B t oos dit sal? g Allan Andersen Salgschef Salgsche, FICS Danmark

Transkript

1 Boost tdit salg? l? Allan Andersen Salgschef, FICS Danmark

2 Hvem er jeg? jg Ca. 30 års erfaring med salg og marketing i Danmark og udlandet Heraf har jeg 6 års erfaring med salgs træning i Danmark og udlandet Forretningsområderne har primært været Finans, IT og Telekommunikation Titler: Sales Director, Salgsdirektør, Salgschef, Marketingchef, Selvstændig.. Markeder bl.a.: TOP 100, Asien, MEA, ØstEuropa, Baltikum, Danmark, Finans, Handelog Industri

3 Emner jeg vil berøre 1. Det moderne salgs historie 2. Hvad er salgsteknik 3. Hvordan pengeautomaterne i Danmark blev solgt 4. Afslutning med et tip eller to

4 Det moderne Salgs historie John H. Ptt Patterson Manuskripter Think Behovsrettet salg Kropssprog Belønning Tilbudsgivning Spørgeteknik Thomas Watson Sr.

5 Hvad er salgsteknik? Salgsteknik Jamen, er det ikke bare at snakke og fortælle? Jeg skal da fortælle hvad mit produkt kan! Hvis han/hun er negativ, kan jeg ligeså godt opgive Kropssprog Hvad er det og har det betydning?

6 SWOT konceptet Interne Faktorer (Strength, Weakness) Vi kan gøre noget Internal Negative faktorer (Weakness, Threats) Vi skal lave en Plan B og Plan C Positive faktorer (Opportunity, Strength) Vi skal vedligeholde, beskytte og udbygge Po ositive S W O T External Negat ive External faktorer (Threats, Opportunity) Vi kan intet gøre

7 SWOT konceptet Hvad gør dig og dit produkt/løsning/ydelse speciel? Interne Faktorer (Strength, Weakness) Vi kan gøre noget Internal Negative faktorer (Weakness, Threats) Vi skal lave en Plan B og Plan C Positive faktorer (Opportunity, Strength) Vi skal vedligeholde, beskytte og udbygge Po ositive S W O T External Negat ive External faktorer (Threats, Opportunity) Vi kan intet gøre

8 At sætte Mål Uden mål vil vi bot blot fare aehid og ddog did sydepå skyde alt, der bevæger sig. Det er vigtigt tat sætte mål. De satte mål skal være ambitiøse, men ikke uoverkommelige. At sætte mål er det/de første skridt på vejen mod opfyldelse af vores vision statement

9 Nogle spørgsmål i forbindelse med at sætte mål! Hvorfor vil vi ind på dette marked? Hvad vil fordelen være? Hvad er ulemperne? Skal vi kun være på dette marked? Har vi en Plan B og/eller Plan C Hvordan skal vi vokse (opkøb, organisk, eller..?) Hvilke organisatoriske krav sætter målene?...

10 At definere mål SMART Specifik Hvad er vores mål? Jeg vil tabe 5 kilo Målbart Hvordan ved du, om målet er nået? Jeg kan se det på badevægten Attraktivt Er målet motiverende i sig selv? Jeg vil se bedre ud i badebukser Realistisk Målet skal være sat højt, men ikke være uopnåeligt Med min nuværende vægt, bør 5 kilo ikke være noget problem Tid Hvornår skal målet være opnået? Til starten af bade sæsonen

11 Værdibaseret salg Hvad er behovet? Dette? Eller dette?

12 Alle Produkter består af.. Egenskab Funktion - Udbytte Opsummering af Fordele og Ulemper er langt stærkere end at diskutere specifikationer og pris Har stor indflydelse på samarbejdet Problem Konsekvens Vi gør noget ved det!! Problem løst

13 Egenskaber og deres betydning Fakta, Data, Produkter, Specifikationer Hvordan anvendes funktionerne, og / eller supporterer brugerne Simpelt salg Knap Positivt Positivt Komplekst salg Lettere negativt eller ligegyldigt Knap positivt Hvordan de direkte og udtrykte behov Meget Positivt Meget positivt opfyldes

14 EFU eksempler Egenskab Funktion Udbytte (kr.) Kuglelejer i bronze Konditioner i shampoo Snoede fjedre i biler Aerobic American Express Platinium Card Salgskursus Hårdere overflade, mindre slidtage, mindre friktion Erstatter de naturlige fedtstoffer, der fjernes med shampoo Kan klare en større belastning på mindre plads og med mindre vægt Sundt og vægt reducerende Kreditkort med specielle privilegier Bl.a. lære deltagerne om salgstekniker Længere levetid, mindre ned-tid, lavere drifts omkostninger Håret skinner og kan bedre friseres/sættes op Giver bedre benzin økonomi og pladsforhold For nogle en mere attraktiv ki person Image Større og mere profitabelt salg

15 Konklusion: Værdibaseret Salg Så behovet er. ikke dette Men dette

16 Basal Salgsteknik SWOT Egenskab Funktion Udbytte AIDA Attention Interest Desire Acceptancep Spørgsmål Situation Problem Konsekvens Nytteværdi Forberedelse Forberedelse og atter Forberedelse

17 Tre Tips! 1. Pause 3. Mindst 1 spørgsmål skal være ubesvaret! 2. Lommeregner