Drejebog Kursusforløb over Partnerhåndbogen. Global Vækst DEN EUROPÆISKE UNION. Den Europæiske Socialfond. Vi investerer i din fremtid

Transkript

1 G V Drejebog Kursusforløb over Partnerhåndbogen DEN EUROPÆISKE UNION Den Europæiske Socialfond Vi investerer i din fremtid Global Vækst

2 MODUL 1: FORRETNINGSKONCEPTET DAG Velkomst Deltagerne bydes velkommen af projektlederne på Global Vækst. Deltagerne introduceres kort til hele workshopforløbet. Praktiske detaljer samt eventuelle spørgsmål fra deltagerne afklares. Præsentation samt dialog med deltagerne. Deltagerne har et overblik over hele forløbet Præsentation af deltagerne Deltagerne har hjemmefra forberedt en kort præsentation (max. 5 min eller en ppt.slide) med udgangspunkt i følgende tre punkter: Hvem er jeg? Min virksomhed? Vores største udfordring med vores internationale partnere! Deltagerne kan vælge at præsentere med eller uden brug af hjælpemidler. Underviser fungerer som moderator samt styrer processen. Deltagerne får overblik over hvem de andre deltagere er, samt hvilke udfordringer andre deltagere på kurset må have. Deltagerne kan således hurtigt søge sparring hos andre deltagere med lignende udfordringer Partnerhåndbogen et overblik Det fremhæves at alt for få virksomheder arbejder aktivt med at styre deres position internationalt. Eksempler på manglende forberedelse gives. Der udarbejdes ikke planer for partnernes aktiviteter på markederne Virksomheden stiller ikke krav til markedet eller partneren Virksomheden udvælger ikke aktivt den rette partner, men lader partneren vælge virksomheden. Den producerende virksomheden rådgiver ikke om kunder og salg, og giver kun meget ringe support til partneren. Det pointeres at mange virksomheder ikke har en strategi eller en køreplan for salget på det internationale marked, og de kommunikerer og diskuterer derfor heller ikke dette med eventuelle partnere. En øget bevidsthed omkring, hvilke initiativer virksomheden støtter sig til, vil oftest føre til et øget salg. Deltagerne introduceres til hvad en partnerhåndbog er. En visualisering af virksomhedens strategi for hvor hvordan de ønsker de internationale partnerskaber skal være. Formålet med partnerhåndbogen er at synliggøre værdien af samarbejdet for partneren. Det er ikke tilstrækkeligt at partneren skaber værdi for virksomheden. Partneren skal også vide der bliver skabt værdi for ham. Det er partnerhåndbogens mål at sikre en struktureret, ensartet og målrettet metode til at udvælge, opstarte og videreudvikle partnerrelationer med forhandlere, distributører og agenter. MODUL 1: FORRETNINGSKONCEPTET DAG 1 1

3 Følgende spørgsmål stilles til deltagerne. Hvorfor skal vi have en partnerhåndbog? Tiltrække de rette partnere Demonstrere professionalitet Fundamentet for forhandling Hurtigere og mere målrettet implementering Sikre fælles forståelse Ensartethed i styringen og ledelsen af alle partnere Større kontrol Inden den konkrete udformning af partnerhåndbogen kan i gangsættes, beder underviser deltagerne overveje følgende: 1. Hvad vil vi gøre for at være en attraktiv samarbejdspartner? 2. Hvad er målet for det pågældende marked? 3. Hvilke funktioner skal partneren udføre og hvordan? 4. Hvordan vil vi støtte ham i hans arbejde? 5. Hvilke krav og ønsker har vi til en samarbejdspartner? 6. Hvordan kan vi sikre en effektiv kommunikation? Partnerhåndbogens tre indholdselementer: Forretningskonceptet, partneren og samarbejdet præsenteres. Præsentation. Underviser motiverer under hele præsentationen deltagerne til dialog. Partnerhåndbogen diskuteres med deltagerne. Accept for konceptet søges hos deltagerne. Lad evt., hvis tiden tillader det, deltagerne få 7-10 min. til alene på et stykke papir, at besvare de 6 spørgsmål. Deltagerne skal have en forståelse af hvad formålet og værdien af en partnerhåndbog er, samt have overblik over elementerne i partnerhåndbogen Frokost Forretningskonceptet: Hvem er vi, og hvor vil vi hen? Indholdselement 1: forretningskonceptet præsenteres kort for deltagerne. Det tydeliggøres, at der nu sættes fokus på et underpunkt til indholdselement 1: Hvem er vi og hvor vil vi hen? Potentielle partnere bør meget tidligt i processen introduceres til virksomhedens strategi og ambitioner. Ved at synliggøre strategien og ambitionerne skaber virksomheden et fælles forventningsgrundlag, som sikrer en fælles forventning til vækst, investeringer, hvorledes der kommunikeres og lignende. Følgende spørgsmål diskuteres med deltagerne: 1. Hvor står vi i dag? 2. Hvad er vores formål? 3. Hvilken forretning ønsker vi at drive? Hvor vil vi hen? 4. Hvad er vores mål (finansielle som ikke-finansielle)? Besvarelsen af de første to spørgsmål skal klarlægge virksomhedens udgangspunkt og forudsætninger. Dette gælder eksternt i forhold til kunderne og konkurrenterne og internt i forhold til organisationens ressourcer, ledelse, samarbejde og de implementerede systemer. Besvarelsen af spørgsmål 3 og 4 skal fastlægge virksomhedens målsætning ud fra overordnede synspunkter og foreliggende muligheder. Efterfølgende sættes fokus på emnerne ambitioner og værdigrundlag. Det fremhæves, at det er vigtigt, at den potentielle partner introduceres til virksomhedens ambitioner og værdigrundlag. Værdibegrebet introduceres samt det diskuteres hvorfor det er vigtigt at have 3-5 bærende begreber MODUL 1: FORRETNINGSKONCEPTET DAG 1 2

4 som bedst udtrykker det grundlag, som tegner virksomheden. Værdierne skal dels udtrykke det, der kendetegner virksomheden i dag, og dels de værdier, som skal være grundlaget for virksomhedens forretningsudvikling. Emnet organisationskultur kan inddrages. Fokus bør være på vigtigheden af at de to samarbejdende virksomheders kulturer passer sammen, da et mis-match kan være hindrende for udviklingen af et succesfuldt samarbejde. En kort beskrivelse af virksomhedens historik er ligeledes vigtig viden for partneren. Dette emne berøres kort, da det forventes at deltagerne også arbejder med dette under workshoppen. Små teoretiske indlæg. Den praktiske tilgang til emnet bør være i højsæde. Praktiske eksempler og beskrivelser af virksomheders strategi, mål, værdigrundlag samt historiske milepæle vises. Underviser motiverer under hele præsentationen deltagerne til dialog og diskussion af emnet. For det første have en forståelse af hvorfor virksomheden skal have en strategi, mål og et fælles værdigrundlag. For det andet være bevidst om vigtigheden af at kommunikere strategi, mål og værdier til partneren med det formål, at få afstemt forventningerne og dermed danne fundamentet for et succesfuldt samarbejde Workshop: Hvem er vi, og hvor vil vi hen? Deltagerne arbejder med udformningen af følgende indhold til partnerhåndbogen: Strategi, mål, værdigrundlag og historiske milepæle. Det tydeliggøres for deltagerne, de kun skal beskrive den viden, som er vigtig for partneren at få. Deltagerne sidder individuelt eller i grupper og arbejder med opgaven. Det anbefales, at give deltagerne en skabelon eller struktur de kan bruge under workshoppen. Der laves ingen opsamling på workshoppen. Underviser fungerer som sparringspartner under workshoppen. En kort beskrivelse af virksomhedens historiske milesten, den overordnede strategi og mål samt værdigrundlag Forretningskonceptet: Markedet og konkurrenter Underviser fremhæver tydeligt vigtigheden af, at have en viden om markedets potentiale og størrelse, når virksomheden skal udvælge en partner til et marked. Vurderingen af markedspotentialet er afgørende et produkts eller ydelses levedygtighed. Det giver et skøn over det maksimale samlede salgspotentiale for et givent marked. Når det forventede markedspotentiale er beregnet, giver det muligheden for at afgøre, om markedet har plads til det nye produkt, og dermed omsætningsgrundlag for din partner. Tydeliggør overfor deltagerne, at det anslåede markedspotentiale - i kroner og ører eller opgjort i styksalg - sætter en øvre grænse på markedets størrelse. Uanset om der er direkte, indirekte eller ingen konkurrenter, vil man kunne erobre en andel af det samlede anslåede markedspotentiale - ikke det hele! Følgende fire skridt i vurdering af markedspotentialet kan følges: 1. Definér dit target marked og dine markedssegmenter. 2. Foretag en geografisk afgrænsning af dit marked (DK, Europa, USA, Verden) 3. Definér din gennemsnitlige salgspris 4. Estimér det gennemsnitlige forbrug pr. år MODUL 1: FORRETNINGSKONCEPTET DAG 1 3

5 Det er op til den enkelte underviser selv at udvælge beregningsmodeller af markedspotentialet, der ønskes at præsenteret for deltagerne. Vigtigheden af at kende sine konkurrenter samt deres produkter og teknologier fremhæves. Måder til at få viden om konkurrenterne præsenteres. F.eks. kan man ved at vurdere, hvordan en konkurrent markedsfører sig udlede hvad deres målmarked er. Ud over at identificere konkurrenters målmarkeder, kan en konkurrentanalyse give deltagerne frugtbar viden om eksempelvis konkurrenternes emballagepræferencer, markedsoplysninger, prisstrategier, distributionskanaler og markedsføringsstrategier. Underviser præsenterer for deltagerne en eller flere modeller eller strukturer, som kan anvendes, når konkurrenterne skal analysere. Små teoretiske indlæg. Den praktiske tilgang til emnet bør være i højsæde. Praktiske eksempler og beskrivelser af beregningsmetoder og konkurrentvurderinger vises. Underviser motiverer under hele præsentationen deltagerne til dialog og diskussion af emnet. Deltagerne skal kunne lave en markedspotentiale vurdering samt gennemføre en konkurrentanalyse Workshop: Markedet og branchen Deltagerne beregner potentialet på et eller flere markeder ud. De vurdere de produkter og serviceydelser de to største konkurrenter udbyder ud fra følgende: Hvordan får konkurrenten produkterne til deres kunder? På hvilket prisniveau ligger konkurrentens produkter sammenlignet med egne produkter? Hvorledes markedsfører konkurrenten sig? Hvilken værdi skaber egne produkter for kunderne, som konkurrentens produkter ikke skaber? Underviser kan også vælge at bruge andre spørgsmål, til at danne grundlag for konkurrentanalysen. Deltagerne sidder individuelt eller i grupper og arbejder med opgaven. Det anbefales, at give deltagerne en skabelon eller struktur de kan bruge under workshoppen. Der laves ingen opsamling på workshoppen. Underviser fungerer som sparringspartner under workshoppen. Der laves en kort beskrivelse i partnerhåndbogen af den branche og marked, virksomhedens produkter henvender sig til samt en beskrivelse af de største konkurrenter på markedet. Specielt, når der er tale om et nicheprodukt, er det vigtigt at tydeliggøre dette for partneren, så forventningerne til salget af produkterne er realistiske. Det vil ikke være muligt at færdiggøre beregningerne samt beskrivelserne. Disse færdiggøres til næste modul Opsamling Underviser laver en opsamling på dagen. Det fremhæves, at hvis deltagerne ikke er færdige med udarbejdelsen af opgaverne stillet under dagens workshops, bedes disse færdiggøres til næste modul. MODUL 1: FORRETNINGSKONCEPTET DAG 1 4

6 MODUL 1: FORRETNINGSKONCEPTET DAG Hvad lavede vi i går og dagens indhold Underviser eller projektlederne fra Global Vækst samler op på de vigtigste videnspunkter fra foregående dags emner. Dagens indhold præsenteres kort. Opsamlingen foregår som dialog, hvor deltagerne bliver spurgt om, hvad de mener, var gårdagens vigtigste lærings/videns elementer. Disse diskuteres kort. Bevare overblikket samt sætte fokus på vigtige vidensområder Forretningskonceptet: Produkter til eksport Deltagerne introduceres til de forskellige vækststrategier. Fokus er vigtigt, når eksport opstartes, specielt for den mindre virksomhed. Så formlen til succes er ikke nødvendigvis forbundet med at sælge alle virksomhedens produkter på eksportmarkedet fra dag et. Dette fremhæves overfor deltagerne. Hovedreglen er, at man som oftest udvælger de produkter til eksport, som virksomheden generelt har haft størst succes med, eller som virksomheden med succes har solgt til internationale (danske) kunder. Deltagerne gives viden/modeller/værktøjer så de har mulighed for at svare på følgende spørgsmål: 1. Er der et internationalt kundebehov for produktet? 2. Er der behov for produkttilpasninger? 3. Har virksomheden ressourcer til at gennemføre disse tilpasninger? 4. Hvilket behov er der for produktdokumentation på eksportmarkedet? 5. Hvorledes prisfastsættes produktet på eksportmarkedet? 6. Vil virksomheden og partneren kunne tjene penge på at sælge produktet? (Økonomiske beregninger) Små teoretiske indlæg. Den praktiske tilgang til emnet bør være i højsæde. Praktiske eksempler og beskrivelser af beregningsmetoder og modeller vises. Underviser motiverer under hele præsentationen deltagerne til dialog og diskussion af emnet. Deltagerne skal ud fra besvarelsen af de 6 spørgsmål kunne udvælge de produkter, de vurderer de vil have størst succes med at eksportere Workshop: Produkter til eksport Deltagerne besvarer de 6 spørgsmål for min. to produkter eller produktgrupper: 1. Er der et internationalt kundebehov for produktet? 2. Er der behov for produkttilpasninger? 3. Har virksomheden ressourcer til at gennemføre disse tilpasninger? 4. Hvilket behov er der for produktdokumentation på eksportmarkedet? 5. Hvorledes prisfastsættes produktet på eksportmarkedet? 6. Vil virksomheden og partneren kunne tjene penge på at sælge produktet? (Økonomiske beregninger) MODUL 1: FORRETNINGSKONCEPTET DAG 2 5

7 Deltagerne sidder individuelt eller i grupper og arbejder med opgaven. Det anbefales, at give deltagerne en skabelon eller struktur de kan bruge under workshoppen. Der laves ingen opsamling på workshoppen. Underviser fungerer som sparringspartner under workshoppen. Der laves en kort beskrivelse i partnerhåndbogen af produkterne til eksport ud fra de 6 spørgsmål. Det vil ikke være muligt at færdiggøre beregningerne samt beskrivelserne. Disse færdiggøres til næste modul Frokost Forretningskonceptet: Kunder og målgruppe Emnerne kundeværdi, værdiskabelse, kundetilfredshed og målgruppe præsenteres teoretisk for deltagerne. For at inddrage deltagerne aktivt kunne følgende spørgsmål stilles til deltagerne: Hvad er kundeværdi? Hvilken værdi efterspørger jeres kunder? Hvor og hvordan leverer I værdi til mine kunder? Er den værdi, I leverer, bedre eller lige så god som konkurrenternes? Er det profitabelt for jer at levere denne værdi? Praktiske eksempler fremhæves. Værdihjulets fem trin kan vises og diskuteres. Trin 1. Afdækning forstå dine kunder Trin 2. Engagement og forpligtelse forpligt dig til din målgruppe Trin 3. Opbygning skab værdi for din målgruppe Trin 4. Vurdering indsaml og vurdér kundefeedback Trin 5. Forædling mål og forædl på kundeværdien Forskellen på ABC-segmentering og værdibaseret segmentering synliggøres. Formålet med en værdibaseret segmentering er at forstå kunderne og dermed få en større viden om, hvad der skaber værdi hos forskellige kundegrupper; langt fra alle virksomheder ved det i dag. Flertallet af danske virksomheder anvender i dag den traditionelle ABC-segmentering, hvor kunderne grupperes ud fra værdiskabelse i form af den omsætning, som de tilførte virksomheden i det forgangne år. Den segmenteringsmetode tegner et historisk billede af, hvad virksomheden har fået ud af kunderne, snarere end et fremadrettet billede af, hvad man forestiller sig, man kan få ud af dem. ABC-segmenteringen siger intet om, hvordan værdien skabes for kunden, og hvorledes man forholder sig til nye potentielle kunder. Oftest vil kunder med ens omsætning sandsynligvis repræsenterer mange forskellige behov, og disse forskelle kan ikke beskrives ved hjælp af ABCsegmenteringsmetode. En model for at gennemføre en værdibaseret segmentering præsenteres for deltagerne. Hvis virksomheden har foretaget en segmentering af sine kunder baseret på værdi, kan betjeningen af de enkelte kundesegmenter optimeres. Det gælder både inden for produktudvikling, kundepleje, opdyrkning af nye kunder samt inden for hele marketingområdet. Inspiration kan søges i kapitel 3,4 og 6 i Dyhr, Donner og Hollensen: Internationale Partnerskaber, Børsens Forlag Små teoretiske indlæg. Den praktiske tilgang til emnet bør være i højsæde. Praktiske eksempler og cases vises. Underviser motiverer under hele præsentationen deltagerne til dialog og diskussion af emnet. MODUL 1: FORRETNINGSKONCEPTET DAG 2 6

8 Deltagerne skal kunne beskrive kunderne ud fra en behov- og værdibaseret tilgang Workshop: Kunder og målgruppe Deltagerne arbejder aktivt med den behov- og værdibaseret segmenteringstilgang. Kunderne deles op i homogene grupper. Hver gruppe beskrives ud fra et fast sæt af kriterier, som har fokus på den værdi, der skabes hos kunden. Deltagerne sidder individuelt eller i grupper og arbejder med opgaven. Det anbefales, at give deltagerne en skabelon eller struktur de kan bruge under workshoppen. Der laves ingen opsamling på workshoppen. Underviser fungerer som sparringspartner under workshoppen. Eksempler på beskrivelse af kunder ud fra en værdibaseret tilgang kan findes under Partnerhåndbogen på Startvækst. Til partnerhåndbogen beskrives hver kundegruppe ud fra behov og værdi. Hver kundegruppe beskrives ud fra den samme struktur. Målgruppen skal fremhæves Gruppefeedback og -sparring Gruppefeedback- og sparringsrunden introduceres til deltagerne. Projektlederne fra GlobalVækst har inden feedback- og sparringsrunden parret virksomhederne to og to ud fra kriterier som branche, international modenhed, størrelse eller lign. Formålet med feedback- og sparringsrunden er, at deltagerne skal have mulighed for at præsentere status på partnerhåndbogens del 1 for en anden lignende virksomhed, som så kan give feedback og kommentarer til den præsenterende virksomhed. Virksomhederne sættes sammen to og to. De præsenterer status på Partnerhåndbogen for hinanden. Feedback indarbejdes. Virksomhederne arbejder sammen med samme partner gennem hele forløbet. Virksomhederne får mulighed for at få inspiration, sparring og feedback på del 1 af Partnerhåndbogen fra en virksomhedskollega Opsamling og afslutning af modul 1 Opsamling på del 1 laves af underviser eller projektlederne fra GlobalVækst. Praktiske detaljer i forhold til modul 2 fremhæves. Deltagerne gøres opmærksomme på, at del 1 af Partnerhåndbogen skal færdiggøres til modul 2 opstartes. En virksomhed udvælges til på modul 2 at præsentere del 1 af Partnerhåndbogen for de andre deltagere. Ca. 30 min præsentation og 30 min. efterfølgende spørgsmål og diskussion. MODUL 1: FORRETNINGSKONCEPTET DAG 2 7

9 MODUL 2: PARTNEREN DAG Velkomst Deltagerne bydes velkommen af projektlederne på Global Vækst. Deltagerne introduceres kort til hele workshopforløbet, og hvor vi er nået til. Program for modul 2 præsenteres. Praktiske detaljer samt eventuelle spørgsmål fra deltagerne afklares. Præsentation med afklarende spørgsmål fra deltagerne. Deltagerne har et overblik over hele forløbet Deltagerpræsentation af Partnerhåndbogens del 1 Deltager præsenterer sin virksomhedsspecifikke del 1 af Partnerhåndbogen. Ca. 30 min deltagerpræsentation. 30 min. efterfølgende spørgsmål og diskussion. Underviser fungerer som moderator samt styrer processen. Deltagerne bliver præsenteret for et konkret eksempel på del 1 af Partnerhåndbogen, som kan give inspiration til forbedringer eller ændringer i egen del 1 af Partnerhåndbogen Partneren: Funktionsanalyse, partnerkrav og partnerprofil Undersøgelser har vist, at en struktureret og systematisk tilgang til partnerudvælgelsen øger sandsynligheden for succes væsentligt. Dette fremhæves for deltagerne. Formålet og fordelene ved at foretage en struktureret udvælgelse påpeges samt risiciene forbundet med et forkert partnervalg fastslås og diskuteres med deltagerne. Deltagerne introduceres til funktionsanalysen, og vigtigheden af at gennemføre denne. Ideen er, at virksomheden skal fastlægge arbejdsfordelingen i salgskanalen. Det vil sige at fastlægge, hvilke funktioner virksomheden selv ønsker at varetage, og hvilke funktioner den ønsker partneren i det pågældende land skal varetage. Funktionsanalysen er baseret på følgende regel: Alle de funktioner virksomheden mener, at den er bedst til at udføre, bør udføres af virksomheden - og alle de funktioner virksomheden mener, at partneren er bedst til at udføre bør udføres af partneren. Det er specielt vigtigt, at de funktioner, som er af stor vigtighed for kunder udføres på den mest optimale og effektive måde. Næste trin er opstillingen af partner krav. Dvs. de fastlagte funktioner partneren skal varetage, omformuleres nu til nogle konkrete krav til partneren. Kravene deles op i need to have og nice to have krav. Det fremhæves overfor deltagerne, at opstilles der for mange krav, vil det vanskeliggøre processen med at finde egnede kandidater og samtidig medføre en betydelig omkostningsforøgelse. Derfor bør du være meget selektiv i udvælgelsen af krav. Dernæst sættes fokus på vurderingen af om de opstillede krav er fair og afbalancerede, samt vigtigheden af at bruge tid på at forklare partneren, hvilke krav der stilles ham, så man er sikker på, at partneren forstår disse. MODUL 2: PARTNEREN DAG 1 8

10 Sidste trin er at vise deltagerne hvorledes det er muligt med afsæt i funktionsanalysen og kravspecifikationen for partneren, at udarbejde en partnerprofil. Formålet med at have en partnerprofil tydeliggøres overfor deltagerne. Forskellige eksempler på funktionsanalyser og partnerprofiler vises for deltagerne. Små teoretiske indlæg. Den praktiske tilgang til emnet bør være i højsæde. Praktiske eksempler og cases vises. Underviser motiverer under hele præsentationen deltagerne til dialog og diskussion af emnet. Have en forståelse for vigtigheden af at gennemføre en funktionsanalyse, samt at have en partnerprofil Frokost Partnerudvælgelsen en praktisk case En repræsentant fra en virksomhed (ikke en af deltagerne) deler med deltagerne erfaringer, modeller og evt. værktøjer indenfor følgende områder: Udarbejdelsen af partnerprofilen og hvorledes denne bruges. Hvorledes partnere udvælges. Hvorledes partnerne løbende motiveres. Hvorledes partnerne løbende evalueres og evt. udskiftes. Vigtigheden af kontrakten for samarbejdet. Faldgruber og anbefalinger til et succesfuldt arbejde med internationale partnere. Indlægsholderen motiverer under hele indlægget deltagerne til dialog og diskussion af emnet. Deltagerne ser hvorledes en virksomhed professionelt arbejder med partnerporteføljen. Dette giver inspiration til deltagernes arbejde med egne partnere Workshop: Funktionsanalyse, partnerkrav og partnerprofil Funktionsanalysen gennemføres. Først skal virksomheden udvælge de funktioner, som kunne være relevante at få varetaget i samarbejdet for at kunne betjene kunden optimalt. Dernæst vurderes, hvilke funktioner virksomheden vil være bedst til at udføre, hvilke partneren vil være bedst til at udføre, og hvilke funktioner det vil være bedst at udføre i fællesskab. Virksomheden skal med udgangspunkt i funktionsanalysen opstille de krav, som virksomheden har til den potentielle partner. Det er her væsentligt, at virksomheden ikke opstiller krav til nogle funktioner, som den mener, det kunne være dejligt, at partneren er i stand til at udføre. Det er afgørende, at virksomheden kun medtager de krav, som er absolut nødvendige for at partneren vil kunne agere succesfuldt på markedet. Partnerprofilen udarbejdes med afsæt i funktionsanalysen og kravsspecifikationen. Profilen udarbejdes på engelsk. Partnerprofilen opdeles i følgende fire områder: General Standing Sales and Marketing Financial Organization MODUL 2: PARTNEREN DAG 1 9

11 Deltagerne sidder individuelt eller i grupper og arbejder med opgaven. Det anbefales, at give deltagerne en skabelon eller struktur de kan bruge under workshoppen. Der laves ingen opsamling på workshoppen. Underviser fungerer som sparringspartner under workshoppen. Eksempler på partnerprofiler kan gives til deltagerne til inspiration. En færdigarbejdet funktionsanalyse, kravspecifikation og partnerprofil, som indgår under del 2 i Partnerhåndbogen Partnersøgning i praksis Indlægsholderen (UM, Eksportrådet, DI eller lign) viser hvorledes de varetager en partnerudvælgelse. Disse emner bør diskuteres: Hvilken information har det konsulenthus eller lign., som skal gennemføre partnersøgningen brug for fra virksomheden? Hvorledes gribes processen an? Hvilke dele af processen har konsulenthuset ansvaret for, hvilke dele af processen har virksomheden ansvaret for? Hvad kan virksomheden forvente at få ud af partnersøgningen (en rapport, antal egnede kandidater ect.)? Prisfastsættelsen af en partnersøgning. Den praktiske tilgang til emnet bør være i højsæde. Praktiske eksempler og cases fra konkrete virksomheder vises. Indlægsholderen motiverer under hele indlægget deltagerne til dialog og diskussion af emnet. Viden om hvorledes en partnersøgning forløber, hvorledes ansvaret typisk deles mellem parterne, forventet udbytte af partnersøgningen samt omkostninger forbundet med partnersøgningen Opsamling Underviser laver en opsamling på dagen. Det fremhæves, at hvis deltagerne ikke er færdige med udarbejdelsen af opgaverne stillet under dagens workshops, bedes disse færdiggøres til næste modul. MODUL 2: PARTNEREN DAG 1 10

12 MODUL 2: PARTNEREN DAG Hvad lavede vi i går og dagens indhold Underviser eller projektlederne fra Global Vækst samler op på de vigtigste videnspunkter fra foregående dags emner. Dagens indhold præsenteres kort. Opsamlingen foregår som dialog, hvor deltagerne bliver spurgt om, hvad de mener, var gårdagens vigtigste lærings/videns elementer. Disse diskuteres kort. Bevarer overblikket samt sætte fokus på vigtige vidensområder Kontrakten Indlægget skal som minimum behandle følgende emner: Formålet med en kontrakt. Hvad er en kontrakt. Mundtlig eller skriftlig aftale. Fordele og ulemper ved henholdsvis eneforhandlere og handelsagenter. Væsentlige bestemmelser i henholdsvis agent- og forhandler kontrakten. Standard eller individuel kontrakt. Typiske problemstillinger virksomheden ønsker kontrakten skal regulere. Agentgodtgørelsen. Mellemhandlerens og virksomhedens forpligtelser. Klausuler. Processen forbundet med kontraktindgåelsen. Afvikling. Teoretiske indlæg. Dialogen bør være i højsæde. Praktiske eksempler vises. Viden om de væsentligste bestemmelser forbundet med udarbejdelsen af henholdsvis en agent eller forhandler kontrakt Frokost Partneren: Partnerværdi og partner support Først sættes fokus på emnet partner værdi. Hvad er partner værdi, og hvorfor er det vigtigt at skabe værdi for partnerne? Der spørges ind til hvorledes virksomhederne i dag skaber værdi for deres partnere. Ligesom enhver virksomhed må forsøge at skabe værdi for sine kunder, må den også forsøge at skabe værdi for sine partnere i salgskanalen. Det fremhæves, at det er vigtigt, at gøre det attraktivt at bidrage til afsætningen af virksomhedens produkter og services. Der kan skabes værdi på mange måder, og det er vigtigt, at virksomheden arbejder effektivt mod at skabe værdi for sine partnere. Derved øges egen magtposition overfor partnerne, og virksomheden har mulighed for at få større indflydelse. Ligesom enhver virksomhed skal skabe værdi for kunderne, skal den også skabe værdi for partnerne Værdihjulets fem trin kan vises og diskuteres. Trin 1. Afdækning forstå dine partnere Trin 2. Engagement og forpligtelse forpligt dig til din partner Trin 3. Opbygning skab værdi for din partner Trin 4. Vurdering indsaml og vurdér feedback fra din partner Trin 5. Forædling mål og forædl på den værdi du skaber for din partner Der er overordnet seks parametre virksomheden kan arbejde med, når MODUL 2: PARTNEREN DAG 2 11

13 der skal skabes værdi for partnerne; Indtjening, risiko, viden, proces, brand og synergi. Disse præsenteres og diskuteres med deltagerne. Stiller man som virksomhed krav til sin partner, skal man også være villig til at give partneren support. Så skal man have fat i de bedste samarbejdspartnere, er det bydende nødvendigt, at man selv også er en attraktiv partner. Forskellige måder virksomheden kan vælge at give support til partneren på præsenteres og diskuteres med deltagerne. Små teoretiske indlæg. Den praktiske tilgang til emnet bør være i højsæde. Praktiske eksempler og cases vises. Underviser motiverer under hele præsentationen deltagerne til dialog og diskussion af emnet. Have en forståelse af, at det ikke er tilstrækkeligt kun at stille krav til partneren. Virksomheden er nødsaget til at vurdere på hvilke måder, der ønskes at give support til partneren, samt hvorledes dette synliggøres for partneren Workshop: Partnerværdi og partner support Deltagerne skal med udgangspunkt i de præsenterede områder, hvor indenfor der kan ydes support til partneren, fastlægge hvilken support de er villige til at give til partneren. Deltagerne sidder individuelt eller i grupper og arbejder med opgaven. Det anbefales, at give deltagerne en skabelon eller struktur de kan bruge under workshoppen. Der laves ingen opsamling på workshoppen. Underviser fungerer som sparringspartner under workshoppen. Eksempler på partnersupport der kan ydes til partneren, kan gives til deltagerne til inspiration. En beskrivelse af den support virksomheden er villig til at yde overfor partneren. Dette element er en vigtig del af Partnerhåndbogens del Gruppefeedback og -sparring Gruppefeedback- og sparringsrunden introduceres til deltagerne. Virksomhederne arbejder sammen med samme partner som under gruppefeedback- og sparringsrunden på modul 1. Formålet med feedback- og sparringsrunden er, at deltagerne skal have mulighed for at præsentere status på partnerhåndbogens del 2 for den anden virksomhed, som så kan give feedback og kommentarer til den præsenterende virksomhed. Virksomhederne sættes sammen to og to. De præsenterer status på Partnerhåndbogen for hinanden. Feedback indarbejdes. Virksomhederne får mulighed for at få inspiration, sparring og feedback på del 2 af Partnerhåndbogen fra virksomhedskollegaen Opsamling og afslutning af modul 2 Opsamling på del 2 laves af underviser eller projektlederne fra GlobalVækst. Praktiske detaljer i forhold til modul 3 fremhæves. Deltagerne gøres opmærksomme på at del 2 af Partnerhåndbogen skal færdiggøres til modul 3 opstartes. To virksomheder udvælges til på modul 3 at præsentere de l 1 og 2 af Partnerhåndbogen for de andre deltagere. MODUL 2: PARTNEREN DAG 2 12

14 MODUL 3: SAMARBEJDET OG IMPLEMENTERING DAG Velkomst Deltagerne bydes velkommen af projektlederne på Global Vækst. Deltagerne introduceres kort til hele workshopforløbet, og hvor vi er nået til. Program for modul 3 præsenteres. Praktiske detaljer samt eventuelle spørgsmål fra deltagerne afklares. Præsentation med afklarende spørgsmål fra deltagerne. Deltagerne har et overblik over hele forløbet To deltagerpræsentation af Partnerhåndbogens del 1 og 2 Hver deltager præsenterer sin virksomhedsspecifikke del 1 og 2 af Partnerhåndbogen. Hver deltager følger nedenfor skitserede tidsramme: Ca. 30 min deltagerpræsentation. 30 min. efterfølgende spørgsmål og diskussion. Underviser fungerer som moderator samt styrer processen. Deltagerne bliver præsenteret for konkrete eksempler på del 1 og 2 af Partnerhåndbogen, som kan give inspiration til forbedringer eller ændringer i egen Partnerhåndbog Samarbejdet: Partnerhåndbogens 3. del præsenteres Deltagerne præsenteres for 3. del af partnerhåndbogen. I dialogen med deltagerne sættes fokus på vigtigheden af at have et overblik over partnerens aktiviteter på markedet. En måde at få det på er ved at have en forretningsplan, som fungerer som styrepinden for samarbejdet. Denne bør indeholde følgende: Informationer om partnere Budgettal Aktivitetsoversigt Salgsprognose/projekt pipeline Konkurrent- og markedsviden Det fremhæves at forretningsplanen udfyldes i samarbejde med partneren, samt vigtigheden af tidligt at få accept fra partneren om at bruge forretningsplanen aktivt. Praktiske eksempler på forretningsplaner målrettet internationale partnere vises. Små teoretiske indlæg. Den praktiske tilgang til emnet bør være i højsæde. Praktiske eksempler og cases vises. Underviser motiverer under hele præsentationen deltagerne til dialog og diskussion af emnet. Deltagerne får en forståelse af vigtigheden af at have en forretningsplan, så partnerens aktiviteter kan følges tæt. Derudover bliver deltagerne præsenteret for konkrete forretningsplaner, som kan bruges som inspirationskilde. MODUL 3: SAMARBEJDET OG IMPLEMENTERING DAG 1 13

15 Frokost Workshop: Partnerinformation og budget Deltagerne arbejder aktivt med indholdselementerne partnerinformation og budget til forretningsplanen. Deltagerne sidder individuelt eller i grupper og arbejder med opgaven. Det anbefales, at give deltagerne en skabelon eller struktur de kan bruge under workshoppen. Der laves ingen opsamling på workshoppen. Underviser fungerer som sparringspartner under workshoppen. Deltagerne har udarbejdet skabelonen til partnerinformation og budget. Disse indgår som de to første sider i forretningsplanen Workshop: Projekt/salg pipeline, aktiviteter og konkurrenter Deltagerne arbejder aktivt med indholdselementerne projekt/salg pipeline, aktiviteter og konkurrenter til forretningsplanen. Deltagerne sidder individuelt eller i grupper og arbejder med opgaven. Det anbefales, at give deltagerne en skabelon eller struktur de kan bruge under workshoppen. Der laves ingen opsamling på workshoppen. Underviser fungerer som sparringspartner under workshoppen Deltagerne har udarbejdet skabelonen til projekt/salg pipeline, aktiviteter og konkurrenter. Disse indgår som de sidste sider i forretningsplanen Gruppefeedback og -sparring Gruppefeedback- og sparringsrunden introduceres til deltagerne. Virksomhederne arbejder sammen med samme partner som under gruppefeedback- og sparringsrunden på modul 1 og 2. Formålet med feedback- og sparringsrunden er, at deltagerne skal have mulighed for at præsentere status på partnerhåndbogens del 3 (forretningsplanen) for den anden virksomhed, som så kan give feedback og kommentarer til den præsenterende virksomhed. Virksomhederne sættes sammen to og to. De præsenterer status på Partnerhåndbogen for hinanden. Feedback indarbejdes. Virksomhederne får mulighed for at få inspiration, sparring og feedback på del 3 (forretningsplanen) af Partnerhåndbogen fra virksomhedskollegaen Opsamling Undervisner laver en opsamling på dagen. Det fremhæves, at hvis deltagerne ikke er færdige med udarbejdelsen af opgaverne stillet under dagens workshops, bedes disse færdiggøres. MODUL 3: SAMARBEJDET OG IMPLEMENTERING DAG 1 14

16 MODUL 3: SAMARBEJDET OG IMPLEMENTERING DAG Hvad lavede vi i går og dagens indhold Underviser eller projektlederne fra Global Vækst samler op på de vigtigste videnspunkter fra foregående dags emner. Dagens indhold præsenteres kort. Opsamlingen foregår som dialog, hvor deltagerne bliver spurgt om, hvad de mener, var gårdagens vigtigste lærings/videns elementer. Disse diskuteres kort. Bevarer overblikket samt sætte fokus på vigtige vidensområder Implementering: Implementering af partnerhåndbogen Når partnerhåndbogen er udviklet, er det vigtigt, at den implementeres rigtigt. Der spørges ind til hvorledes deltagerne mener Partnerhåndbogen med størst succes kan implementeres i deres virksomhed. Her diskuteres både hvorledes der internt opnås accept for brugen af Partnerhåndbogen, samt hvorledes de eksterne partnere kan overbevises til at se værdien i at bruge partnerhåndbogen. Implementeringen er normalt ikke særligt besværlig, når det drejer sig om nye partnere, da de allerede inden opstarten af samarbejdet vil være blevet gjort bekendt med indholdet i partnerhåndbogen. Det kritiske punkt for implementeringen af partnerhåndbogen er hos de eksisterende partnere. For at lette implementeringen er det vigtigt: At gøre partnerne bevidste om fordelene ved at bruge håndbogen. At partnerhåndbogen findes i et let tilgængeligt format (evt. en trykt udgave som introduktion, derefter være en integreret del af virksomheden intranet/extranet, hvortil udvalgte partnere kan få adgang). Konkrete eksempler på udarbejdelsen af en implementeringsplan præsenteres for deltagerne. Planen bør som et minimum tage høje for følgende: Hvilke partnere skal introduceres til partnerhåndbogen alle eller kun udvalgte? Hvorledes skal kommunikationen vedr. implementeringen af Partnerhåndbogen forløbe? Hvilken information skal gives til hvilke partnere? Tidsplan for implementeringen. Små teoretiske indlæg. Den praktiske tilgang til emnet bør være i højsæde. Praktiske eksempler og cases vises. Underviser motiverer under hele præsentationen deltagerne til dialog og diskussion af emnet. Viden om vigtige indholdselementer i en implementeringsplan samt viden om hvorledes en implementeringsplan kan udarbejdes. MODUL 3: SAMARBEJDET OG IMPLEMENTERING DAG 2 15

17 Workshop: Implementeringsplanen Deltagerne arbejder aktivt med implementeringsplanen. Deltagerne sidder individuelt eller i grupper og arbejder med opgaven. Det anbefales, at give deltagerne en skabelon eller struktur de kan bruge under workshoppen. Der laves ingen opsamling på workshoppen. Underviser fungerer som sparringspartner under workshoppen. Eksempel på en implementeringsplan kan evt. gives til deltagerne som inspiration. En implementeringsplan, som direkte kan omsættes i virksomheden Frokost Indtrængningsstrategier og styring af multiple salgskanaler Underviser diskuterer med deltagerne hvilke faktorer, der kan have indflydelse på valget af indtrængningskanalen. Både eksterne og interne faktorer belyses. Deltagerne præsenteres for andre indtrængningsstrategier (entry modes). Disse kunne være: Direkte salg til kunder Joint Venture Datterselskab E-kanalen Fordele og ulemper ved disse strategier diskuteres med deltagerne. Virksomhederne vælger ofte at kombinere flere salgskanaler på samme marked. Fordele og ulemper samt hvilken betydning det har for marketingmixet, når der bruges flere salgskanaler belyses og diskuteres med deltagerne. Der sættes ydermere fokus på vigtigheden af: Løbende at evaluere, hvordan hver enkelt kanal klarer sig. Hvordan går det med salget? Hvorledes den enkelte kanal supporteres? At sammenligne salget i kanalerne sammenholdt med omkostningerne forbundet med at drive kanalen. Overveje, om der er tale om nysalg eller salg, der kunne have været gennemført uden salgskanalen Små teoretiske indlæg. Den praktiske tilgang til emnet bør være i højsæde. Underviser motiverer under hele præsentationen deltagerne til dialog og diskussion af emnet. Viden om forskellige salgskanaler samt en forståelse af hvad det kræver af virksomheden, når der haves flere salgskanaler på samme marked. MODUL 3: SAMARBEJDET OG IMPLEMENTERING DAG 2 16

18 Økonomiske betragtninger og exit strategi Følgende emner belyses og diskuteres med deltagerne: Mange mindre udenlandske markeder vil aldrig nå op i nærheden af nulpunkts-omsætningen for rentabel drift af eget salgsdatterselskab. Disse markeder kan kun betjenes økonomisk rentabelt via en lokal partner. Partneren er en permanent markedsbetjeningsform. Der kan forekomme udskiftning af én partner med en anden, især hvis den danske virksomhed ikke er tilfreds med en partners indsats, men selve markedsbetjeningsformen bibeholdes. En model eller et værktøj til evaluering af partnerens performance fremhæves. På større internationale markeder, hvor salgspotentialet ligger over nulpunktsomsætningen for egen etablering vil det på et tidspunkt bliver driftsøkonomisk attraktivt for virksomheden selv at betjene markedet via egen, hjemmebaseret eller lokal, salgsstyrke. En model til at gennemføre denne vurdering præsenteres for deltagerne. Det giver to muligheder som diskuteres med deltagerne: 1. Virksomheden afvikler samarbejdet med den lokale partner 2. Virksomheden integrerer de dele af partnerens salgsorganisation (eventuelt erhverve hele organisationen), som har værdi for virksomheden? Denne integration kan ske i form af opkøb af partneren eller gennem erhvervelse af specifikke aktiver hos den udenlandske partner f.eks. gennem head-hunting af nøglemedarbejdere. Det diskuteres med deltagerne om afvikling eller integrering er noget der skal forhandle up front med den udenlandske partner, eller om det skal betragtes et non-issue. Kontraktuelle forhold diskuteres ikke med deltagerne. Fokus er på: Hvornår vi som eksportør kan forvente at overtage salg og markedsføring på det udenlandske marked (fx: hvad er vores nulpunktsomsætning for oprettelse af datterselskab?) samt under hvilke omstændigheder (fx: hvilke aktiver kan overtages fra partneren og til hvilken pris). Det udenlandske marked kan overtages på flere måder. De nedennævnte fem er ikke nødvendigvis fyldestgørende, og heller ikke indbyrdes udelukkende: 1. Overtagelse af aktiver hos partneren såsom nøglemedarbejdere. 2. Overtagelse af egenkapital hos partneren, f.eks. i form af minoritetseller majoritets-aktieposter. 3. Overtagelse af kunde-relationer - typisk ved at lokale kunder omdefineres til house accounts, dvs. kunder betjent direkte af den danske virksomhed. 4. Overtagelse af salgs- og markedsføringsaktiviteter. 5. Overtagelse af distributions-rettigheder i udvalgte geografiske områder. Eksempelvis kan den danske virksomhed overtage salgsdistrikter i én eller flere storbyer for på denne måde at have et testmarked, hvor egne salgsfolk kan opbygge erfaring med henblik på senere overtagelse af hele markedet. Det diskuteres med deltagerne hvorfor en udenlandsk partner frivilligt skulle gå med til at tilbyde virksomheden optioner for (gradvis) overtagelse af det lokale marked. En afgørende forudsætning for at opnå sådanne optioner er at lægge kortene på bordet fra starten, dvs. at føre en åben-dør politik over for den udenlandske partner. Den danske eksportørs produktog markedsstrategier skal lægges åbent frem og diskuteres med partneren allerede i de indledende faser. MODUL 3: SAMARBEJDET OG IMPLEMENTERING DAG 2 17

19 Små teoretiske indlæg. Den praktiske tilgang til emnet bør være i højsæde. Underviser motiverer under hele præsentationen deltagerne til dialog og diskussion af emnet. Viden om mulige exitstrategier Workshop: Partnerhåndbogen færdiggøres Deltagerne har mulighed for at arbejde med evt. hængepartier under Partnerhåndbogen, så denne kan færdiggøres inden kursusforløbet er afsluttet. Underviser fungerer som sparringspartner under workshoppen. En færdig virksomhedsspecifik Partnerhåndbog Afslutning af forløbet Opsamling på hele forløbet laves af projektlederne fra GlobalVækst. Afsluttende bemærkninger: Partnerhåndbogen kommer til at stå meget centralt i alt arbejdet omkring identifikation, udvikling og vedligeholdelse af partnerskaber. Det er vigtigt, at Partnerhåndbogen afspejler virksomhedens forventninger og ønsker til det fremtidige samarbejde. Partnerhåndbogen skal således kunne tages frem og bruges som et væsentligt værktøj i alle faser af samarbejdet med en partner. Næste skridt i processen visualiseres for deltagerne. MODUL 3: SAMARBEJDET OG IMPLEMENTERING DAG 2 18

20