Titelblad Udarbejdet af: Vejleder: Aalborg Universitet Anslag:

Transkript

1

2 Titelblad Udarbejdet af: Astrid Dam Schiøller, Rolf Mahon, Stine Nøhr Skiffard, Rune Bjerring Andersen & Nanna Linea Carlsen Vejleder: Klaus Petersen Aalborg Universitet 2. semester Humanistisk Informatik Maj 2014 Anslag: Astrid Dam Schiøller Rolf Mahon Stine Nøhr Skiffard Rune Bjerring Andersen Nanna Linea Carlsen 1

3 Indholdsfortegnelse Titelblad Forord Indledning Formål Temarammeredegørelse Videnskabsteori Hermeneutik Fænomenologi Metode Kvalitativ metode Helles analysemodel Valg af empiri Valg af metode Valg af teori Teori Konversationsanalyse (CA) De ti principper Procestrin Appelformer Logos Patos Etos De tre appelformer i en kombination Sproghandlinger Gesture studies Erving Goffman Facework Rollefordeling Analyse Analyse af klip min. Intuition Iagttagelse og oplevelse Identifikation og argumentation Opsamling Analyse af klip 2 10:21-11:46 Intuition Iagttagelse og oplevelse Identifikation og argumentation Opsamling Analyse af klip 3 14:17-15:00 min. Intuition Iagttagelse og oplevelse Identifikation og argumentation Komparativ analyse Generelle mønstre for empirien Diskussion

4 Konklusion Litteraturliste Kursus: Analyse af interpersonel kommunikation Kursus: Fortolkning af interpersonel kommunikation Kursus: Kvalitative metoder Observation og videoobservation Kursus: Medierede interpersonelle kommunikationsprocesser Kursus: Fagets videnskabsteori Bilag Bilag 1 Regelsæt for transskriptionen Bilag 2 Fintransskriptioner Bilag 3 Beskrivelse af kursusgangen Kvalitativ metoder observation og videoobservation Bilag 4 beskrivelse af kursusgangen Medierede interpersonelle kommunikationsprocesser Bilag 5 beskrivelse af kursusgangen Analyse af interpersonel kommunikation Bilag 6 beskrivelse af kursusgangen Fagets videnskabsteori Bilag 7 beskrivelse af kursusgangen Fortolkning af interpersonel kommunikation

5 Forord Denne opgave er skrevet af Astrid Dam Schiøller, Nanna Carlsen, Rolf Mahon, Rune Bjerring Andersen og Stine Nøhr Skiffard. Vi er alle studerende på 2. semester på Humanistisk Informatik, AAU. Vi er blevet stillet til opgave at analysere, diskutere og fortolke en kommunikationsproces med udgangspunkt i semestrets introducerede teorier og forelæsninger. Vi har valgt en interaktion mellem en ejendomsmægler og en mulig køber. Vi har videoobserveret fremvisningen af en lejlighed og har hertil lavet en transskription af vores data. Vi har i vores projekt lagt fokus på verbale og nonverbale elementer i interaktionen og på samspillet og kommunikationen mellem de to samtalepartnere. 4

6 Indledning Hvordan påvirker det kommunikationen mellem to personer, at den ene er tvunget ind i en kontekst mod sin vilje? Denne undren dannede rammerne for vores oprindelige idé, hvor vi ville undersøge netop denne problemstilling i en kontekst, hvor temaet magt ville være i højsædet. Vi satte os for at videoobservere en afhøring indenfor politiets kredse, hvor magtforholdet mellem en betjent og en indsat/anholdt ville være det grundlæggende fokuspunkt i vores projektarbejde. Af ressourcemæssige årsager fik vi dog afslag fra henholdsvis politiet i Aalborg, Frederikshavn og Herning. Dermed måtte vi desværre hurtigt indse, at det ikke var muligt at opnå empiri i form af en afhøring. Dette afholdt os dog ikke fra at udelukke politiet endnu. Vi måtte dog erkende, at vi var nødsaget til at sænke vores forventninger og se på vores muligheder fra et lidt mere realistisk synspunkt. Vi havde stadig kontakt til politiet i Frederikshavn, da der opstod en mulighed i forbindelse med et færdselstjek. Fordi vi stadig var meget interesseret i at arbejde med en kommunikationsproces mellem politi og borger, så vi det som en kompromis, men stadig en god mulighed. Dette skulle dog også vise sig at kræve for mange ressourcer, og da de i forvejen havde fået for mange henvendelser, resulterede det dermed i endnu et afslag. Efter et utal af forsøg inden for politiets rammer, måtte vi rent tidsmæssigt sande, at vi var nødsaget til at hente allerede indfanget empiri. Dette medførte dog, at valgmulighederne ikke var så store, og derfor kunne vi ikke tillade os at være så kritiske. Da størstedelen af grupperne havde indgået en fortrolighedserklæring, udelukkede det dermed en stor del af empirien. Vi var dog heldige, at en gruppe var villige til at dele deres empiri. Dette resulterede i en fremvisning af en lejlighed mellem en ejendomsmægler og en mulig køber. Vi lever i en verden, der er domineret af alle former for behov. Nogle af menneskets største behov er føde, væske og søvn, men derudover er der også en masse psykiske behov, der spiller en stor rolle i vores hverdag. Nogle af disse omhandler blandt andet sikkerhed og tryghed, hvilket også optræder som to kernebegreber i vores oprindelige idé ved politiet. Derfor er det også altafgørende at have tag over hovedet eller nærmere sagt et sted at bo. At købe sig en ny ejendom er en stor og vigtig beslutning. Kommunikationsprocessen mellem ejendomsmægler og køber er altafgørende for salget. Det er netop dette, vi har valgt at beskæftige os med i dette projekt. 5

7 Vi har valgt at gå helt i dybden med en analyse af den interpersonelle kommunikation mellem de to parter. Det interessante ved lige netop denne kommunikation er de to parters forskellige roller og deres syn på salget. Der er mange forskellige elementer, der er afgørende i sådan en kommunikation, og et af disse kan være tillid. Umiddelbart er tanken, at der skal skabes et tillidsbånd mellem de to parter på meget kort tid. Derudover finder vi det også interessant, at kommunikationen mellem ejendomsmægleren og den mulige køber ikke bare finder sted ved et bord, som det for eksempel vil være tilfældet ved et personalemøde. Ved en lejlighedsrundvisning bevæger kommunikationen mellem de to parter sig fra rum til rum, hvilket vi forventer, vil resultere i hyppig brug af nonverbal kommunikation. Som nævnt tidligere, er det en stor beslutning at skifte bolig, derfor er det også vigtigt, at køberen kan stole på ejendomsmægleren. Det, tror vi også, er med til at påvirke ordvalg og facework mellem de to personer. Derudover tror vi også, at der er en masse personlige grænser forbundet med et salg. Blandt andet forventer vi, at sælger og køber diskuterer nogle områder, som vi umiddelbart anser som sårbare, heriblandt økonomi, personlige holdninger og forhold. Hver dag er der flere millioner salgssituationer, og nogle er mere personlige end andre. Det er igen en af grundene til, at vi har valgt at analysere lige netop denne form for kommunikation. Det handler ikke om salg af en T- shirt eller en spændende bog, men derimod en hel tilværelse, og denne tilværelse er et fundament og en base for ens levevilkår. Ud fra dette har vi udformet følgende problemformulering; Hvordan forløber udviklingen i kommunikationsprocessen? - Er der nogle mønstre, som kommer til udtryk i interaktionen, og i så fald hvilke? - Hvorfor er disse mønstre afgørende for kommunikationsprocessen? - Hvordan påvirker fremvisningens mønstre udviklingen i kommunikationsprocessen mellem ejendomsmægleren og den potentielle køber? Formål Formålet med dette P2 projekt er at opnå færdigheder i at analysere og forstå kommunikationsprocesser i professionelle sammenhænge. Vi skal lære at anvende teoretiske begreber og metoder inden for feltet og opstille analyser på baggrund af dette. Vi vil opnå 6

8 kompetencer til at indsamle og tilrettelægge selvvalgt empiri i form af optaget data. Derudover skal vi udvikles i vores generelle forståelse af interaktion som kommunikationsproces mellem samtaleparter. Afslutningsvis skal vi styrkes i at strukturere et større projekt med udvalgte fokuspunkter. 7

9 Temarammeredegørelse Vi vil her redegøre for de relevante ting, vi har lært i undervisningen på 2. semester i forhold til vores empiri og ud fra dette beskrive, hvordan vores emne er en del af temarammen, og hvad vores motivation er for dette. I denne opgave er der fokus på interpersonel kommunikation, hvor vi vil beskrive og analysere den verbale og nonverbale kommunikationen mellem to parter ud fra vores empiri, som er en videoobservation. Vi er i kurset Kvalitative metoder observation og videoobservation 1 blevet introduceret for kvalitative metoder med særlig fokus på kvalitative observationsmetoder. Vi har med dette kursus opnået en grundlæggende forståelse af kvalitative metoder og observationsmetoder. Det, vi har lært i kurset, har stor relevans for os, da vores empiri til opgaven er en videoobservation. Vi har blandt andet lært, hvordan videoobservation kan bruges til at indfange de forskellige visuelle og kommunikative aspekter af situationen. Vi har i kurset Medierede interpersonelle kommunikationsprocesser 2 fået præsenteret interpersonel kommunikation i medierede sammenhænge med særligt fokus på situative og mulitmodale praktiker og handlinger. Vi har med dette kursus fået indblik i de kommunikative, kontekstuelle og multimodale forhold, hvilket der gør sig gældende for social interaktion og interpersonel kommunikation i medierede sammenhænge. Dette, mener vi ikke, er relevant for vores opgave, da vores empiri ikke er medieret, da ejendomsmægleren og den potentielle køber ikke interagerer med hinanden gennem et medie. I kursusgangene under Analyse af interpersonel kommunikation 3 er vi blevet introduceret for sprogbrugsteori og analyse i studiet af interpersonel kommunikation. Vi er blandt andet blevet præsenteret for nogle redskaber, såsom transskription, til brug i den tekstnære kommunikationsanalyse og fået indsigt i diskussionen af de teoretiske grundlag. Vi har i kurset lært at analysere, hvad der konkret foregår i den nonverbale og verbale kommunikation mellem forskellige kommunikatorer. Vi bliver under samme kursus introduceret for konversationsanalyse (CA), som der på basis af optagelser og udskrifter af autentisk interaktion, er en tilgang til forsøget på at udlede regelmæssigheder om social og kommunikativ adfærd (Steensig, 2012, s. 287). Dette må siges 1 Se bilag 3 2 Se bilag 4 3 Se bilag 5 8

10 at være relevant i analysen af vores empiri, da det er en autentisk kontekst optaget på film. Vi er i kurset også blevet introduceret for pragmatik, også kaldt sproghandlinger, som er udarbejdet af den centrale teoretiker engelske sprogfilosof John Longshaw Austin med flere (Vagle, Tekst og kontekst, 1992). Vi vil bruge sproghandlingsanalysen til at fokusere og analysere på sprogbruget mellem kommunikatorerne i den kommunikationssituation, hvori sproget bruges. I forhold til det nonverbale er vi i kurset også blevet introduceret for Gesture studies (Kendon A., 2004), som lægger fokus på, hvordan tale, gestik, interaktion og institutionel kontekst spiller sammen. Dette er relevant for opgaven, da det nonverbale spiller en stor rolle i kommunikationen mellem ejendomsmægler og den potentielle køber i vores empiri. Vi har i kurset Fagets videnskabsteori 4, fået indblik i nogle centrale humanvidenskabelige forskningstraditioner og begrebsrammer, som vi kan bruge til at reflektere over forholdet mellem teori, empiri og metode. I kurset er vi blandt andet blevet præsenteret for nogle af de mest centrale elementer og begreber inden for fænomenologi og hermeneutik. Disse er også relevante at bruge i vores opgave, da vi ud fra disse vil belyse vores oplevelser og erfaringer af den kommunikative kontekst i videoobservationen og bruge vores forforståelse og forståelse til at fortolke dette. Et kursus vi også har haft på dette semester er Fortolkning af interpersonel kommunikation 5. På dette kursus blev vi introduceret for forskellige teoretiske tilgange i forståelsen af interaktion i den interpersonelle kommunikation. De teorier, vi er blevet introduceret for, er psykoanalyse, humanistisk psykologi, socialpsykologisk rolleteori og mikro- sociologisk rolleteori. Ud fra dette kursus har vi fået en større teoretisk og metodisk bevidsthed om, hvad de forskellige psykologiske teorier kunne betyde for tolkningen af vores empiri. Vi har valgt at lægge stor vægt på den canadisk- amerikanske sociolog og professor Erving Goffman, som er kendt for sine teorier om facework og rollefordeling (Harste, 2000). I forhold til vores opgave finder vi dette relevant i analysen af vores empiri, da forholdet mellem ejendomsmægler og den mulige køber kan analyseres ud fra disse. 4 Se bilag 6 5 Se bilag 7 9

11 Videnskabsteori I følgende afsnit vil vi fremlægge de forskellige videnskabsteoretiske tilgange, vi har valgt at anvende i projektet. Vi vil forklare og argumentere for, hvorfor valget er faldet på netop disse. Hermeneutik Vi har i vores opgave valgt at gøre brug af hermeneutikken, da netop denne spiller en vigtig rolle på den måde, vi har valgt at gribe vores projekt an. Friedrich Schleiermacher og Wilhelm Dilthey er centrale teoretikere i forhold til forståelse og formidling af teksttolkning (Gulddal, 2005). I denne del af projektet er fokus lagt ud fra litteraturen Hermeneutik: en antologi om forståelse (2005) af Gulddal & Møller. Hermeneutikken er af græsk afstamning, og denne tankegang kom for første gang til udtryk tilbage i Antikken (Gulddal, 2005). Hermeneutikken har igennem tiderne udviklet sig til en fortolkningskunst, der beskæftiger sig med forståelse samt fortolkning af emner, som i vores tilfælde er en videoobservation. Det vil sige, at et emnes indhold fortolkes gennem hermeneutikken, som tager udgangspunkt i forforståelsen. Som individ har vi hver især en forforståelse for alt, som foregår omkring os. Dette medvirker til, at vi besidder hver vores opfattelse på baggrund af disse forforståelser. Ydermere resulterer disse opfattelser i en større og bredere viden. Når forskellige forforståelser mødes, vil der straks skabes en ny viden og dermed andre perspektiver. I vores projekt har vi valgt at fokusere på den hermeneutiske cirkel for at få en bredere forståelse af vores empiri. Vi har på forhånd en forforståelse af forholdet mellem ejendomsmægleren og den mulige køber, som lyder på, at mægleren vil bruge forskellige verbale og nonverbale salgsteknikker for at overbevise den potentielle køber. Vi vil med denne forforståelse, kombineret med udvalgte dele af vores videoobservation, analysere os frem til en bredere forståelse for kommunikationen, der udspiller sig, mellem de to parter i denne kontekst. Herefter vil vi drage væsentlige konklusioner i forhold til vores problemformulering. Den hermeneutiske cirkel Schleiermacher udviklede den hermeneutiske cirkel ud fra hans moderne opfattelse af hermeneutikken. Fortolkeren har en forforståelse for et givent emne, hvilket er grundstenen i den hermeneutiske cirkel. Denne forforståelse kan for eksempel skabes på baggrund af kultur og personlige erfaringer (Gulddal, 2005). Et emne kan analyseres ud fra forskellige 10

12 fokusområder og kan dermed be- eller afkræfte ens forforståelse. En ny forståelse, for et givent emne, kan dog forekomme som i samspil med fortolkning og kan resultere i en helhedsforståelse (Gulddal, 2005). Den hermeneutiske cirkel er det centrale inden for hermeneutikken og fungerer dermed som det grundlæggende vilkår for forståelsen (Gulddal, 2005). Rent metodisk er det en god tilgang, da den hermeneutiske cirkel gør det muligt for os at forstå og fortolke vores empiri. Helhedsindtrykket kan ikke dannes blot på baggrund af enkelte faktorer, når der fortolkes på forskellige dele i et emne. Vores helhedsindtryk af et emne dannes på baggrund af vores fortolkning af de enkelte dele (Gulddal, 2005). Der kan aldrig opstå en 100 % objektiv fortolkning, hvilket den hermeneutiske cirkel er med til at påvise. Dette ses i lyset af, at ethvert individ har sin egen forforståelse. Forforståelsen dannes på baggrund af egne meninger og holdninger, som resultat af kultur og personlige erfaringer, hvilket også pointeres tidligere i afsnittet. Vi vil bruge den hermeneutiske cirkel til først og fremmest at få et dybere indblik i vores empiri. Herefter vil vi analysere empirien for til sidst at lave en dybere fortolkning. Dermed gennemgår vi flere taksonomiske niveauer, hvor vi via en beskrivende og dokumenterende redegørelse føres videre til et analyserende niveau. Her forklarer vi vores belæg for herefter at afslutte med det diskuterende og konkluderende niveau. Med denne gennemgang af de tre taksonomiske niveauer, når vi i dybden med emnet og opnår dermed en samlet forståelse. Ét af de vigtigste elementer i den hermeneutiske cirkel er, at den opnåede forståelse optræder som værende cirkulær. Dette betyder, at det der bearbejdes, i forbindelse med fortolkning, fremstår som en proces, hvilket gør, at vi ikke ender med et konkret facit. Grundet det manglende facit, varierer tolkningen af emnet, afhængig af hvem der fortolker. Dette resulterer i, at der konstant opstår nye fortolkningsmuligheder (Gulddal, 2005). Udover den hermeneutiske videnskabsteori har vi valgt at supplere området med den fænomenologiske tilgang, da vi finder disse, i deres samspil, relevante for projektet. Fænomenologi Fænomenologien blev grundlagt af Edmund Husserl ( ) omkring år 1900 og ses, på daværende tidspunkt, som en af de mest dominerende filosofiske videnskabsteorier. Selvom Edmund betragtes som grundlæggeren af fænomenologien, blev der senere hen tilknyttet andre filosoffer til filosofien, heriblandt Max Scheler, Martin Heidegger og Maurice Maerleau- 11

13 Ponty (Zahavi, 2007). På baggrund af den kritik vedrørende definitionen af fænomenologi, der har været tilknyttet retningen gennem tiden, er fænomenologiens definition og forståelse blevet bredere end Husserls umiddelbare første tilgang. Dette har også resulteret i mange filosoffers videreudvikling af teorien selv efter Husserls død. Fænomenologiens største fokus er tilknyttet bevidsthedsforståelsen bag fænomener. Et kvalificeret eksempel på en klar forståelse af den ellers brede teori, kunne være Dan Zahavis. Fænomenet er sådan som genstanden umiddelbart viser sig, sådan som den tilsyneladende er (Zahavi, 2007, s. 127). Det vil sige, at det ikke er objektets indhold, der bliver dominerende, men derimod andres forståelse og opfattelse af dette, eller nærmere sagt dets fremtræden for nogle. Dette betyder også, at et bestemt objekt kan fremtræde på mange forskellige måder afhængigt af subjektet. Hermed tager fænomenologien også afstand fra to- verdens lære. Det vil sige, at man ikke kan skelne mellem objektet, som det er i sig selv, og som det er for os. (Zahavi, 2007) Vi har valgt den fænomenologiske tilgang som en del af vores videnskabsteori, da vi mener, at det har stor relevans for vores projekt. Fænomenologien optræder i mange sammenhænge og er et godt supplement til hermeneutikken. I vores projekt har vi set på ejendomssalg som fænomen og ud fra den fænomenologiske metode udarbejdet vores projekt. Løbende vil vi gøre opmærksom på hvilke steder i projektet, vi har valgt at anvende den fænomenologiske metodiske tankegang. 12

14 Metode I dette afsnit vil vi redegøre for valg af metoder i forhold til projektet. Vi vil først komme ind på den kvalitative metode generelt, hvor vi herunder vil uddybe observation og videoobservation. Dernæst vil vi redegøre for Helles analysemodel. Afslutningsvis vil vi forklare og uddybe vores valg af empiri og teori. Kvalitativ metode Den kvalitative forskningsmetode præger blandt andet det humanistiske område. Ordet kvalitativ bliver oftest set i opposition til kvantitativ. Når forskning er kvalitativ, betyder det almindeligvis, at man interesserer sig for, hvordan noget gøres, siges, opleves, fremtræder eller udvikles (Tanggaard, 2012, s. 17). Derfor handler metoden nærmere sagt om at undersøge, forstå og fortolke kvaliteter vedrørende det pågældende emne eller dets problemstilling. I forbindelse med den kvalitative metode har vi valgt at anvende observationsmetoder til indsamling af empiri. Vi har valgt denne metode, da vi finder den mest relevant for dette projekt. Fordelene ved metoden er, at man opfanger billede og lyd på én gang og altid har mulighed for at gense begivenheden. Ulempen ved videoobservation er, at der ikke er nogen neutralitet i forhold til empirien. Vi foretager personlige valg hele tiden i form af zoom, bevægelse og så videre. Observationsmetoder, videoobservation Under den kvalitative metode findes flere forskellige observationsmetoder. Herunder optræder videoobservation også, som vi har valgt at arbejde med på dette semester. Videoobservation fungerer som en god datakilde inden for etnografisk forskning. Videooptagelser gør det muligt ud fra én type data at arbejde med flere forskellige metoder og vinkler. I optagelserne foregår observationer in situ, hvilket betyder, at det er muligt for andre, der ikke har været tilstede under optagelserne, at observere tidspunktets begivenheder. Derudover har vi også valgt lige netop denne metode, da den ikke blot gengiver, hvad der bliver sagt i den pågældende situation, men også gengiver det nonverbale og brugen af de materielle omgivelser (Tanggaard, 2012). Når vi vælger at arbejde med videoobservation, er vi meget opmærksomme på de komplikationer og subjektive valg, det kan have af konsekvenser for vores empiri. Nogle 13

15 eventuelle komplikationer i forhold til metoden kan være, at det håndholdte kamera følger noget bestemt, mens der sker noget andet uden for kameraets linse. Derudover er vi også klar over, at når vi anvender håndholdt kamera i vores observation, kan en del af objektiviteten i indsamlingen blive begrænset. Derudover mener vi dog, at det er relevant i observationen, da det er to personer, der følges, og de vil bevæge sig rundt. Afgrænsning En af afgrænsningerne ved vores videoobservation er, at den ikke er foretaget af medlemmer i denne gruppe. Da vores første prioritet, interaktionen mellem en politibetjent og en anholdt, mislykkedes, var vi nødt til at skifte fokus. Derfor valgte vi at arbejde med ejendomssalg og at anvende en allerede indsamlet empiri. Således er det heller ikke vores valg, der er taget i forbindelse med observationen. Dette betyder også, at ingen af os har været tilstede under optagelserne. Hermed har vi ikke været i stand til at opfange for eksempel lugte eller begivenheder, der har udspillet sig uden for kameraets linse. Det gør selvfølgelig også, at følingen af hele oplevelsen er noget dårligere for os. Vi har på baggrund af dette stadig valgt at anvende empirien, da billedet og lyden i optagelsen er af rigtig god kvalitet. Vi er opmærksomme på afgrænsningerne løbende i projektet, men vi mener ikke, at det vil forhindre os i at lave en holdbar og velargumenteret analyse. Der kan dog opstå en mulig hindring i konklusionen, da belægget i argumentationen for fortolkningen kan gå hen og blive for svag, da vi kun har det optagede data og ikke en beskrivelse ude på stedet eller interviews med samtaledeltagerne. Der er blevet anvendt fire kameraer i observationen. Et i stuen, et i køkkenet og to håndholdte kameraer. Derudover er begge personer udstyret med mikrofoner. Vi har til observationen lavet en transskription af begivenheden (se bilag). Helles analysemodel I det følgende afsnit vil vi gøre rede for analysemodellen udarbejdet af Helle Alrø og Marianne Kristiansen. Denne vil vi bruge til at analysere vores empiri ud fra. Vi vil i det følgende introducere metodens funktion og syv punkter. Analysemodellen, også kaldt Helles model, er et godt værktøj til at analysere sin indfangede empiri med. Modellen er opdelt i syv punkter (Alrø H. &., 1997). Det skal dog ikke forstås, at 14

16 den nødvendigvis skal bruges kronologisk. Det er vigtigt at kunne bruge sine iagttagelser og oplevelser som dokumentation for sin fortolkning. Tanken bag denne model er at kunne bruge den til at anvende og analysere vores empiri ud fra. Det er en slags arbejdsfase, der starter idet, vi har haft tanker om valget af empirien og slutter i en konklusion af vores analyse og fortolkning. De syv punkter i Helles model ser således ud: 1. Intuition et øjebliks pludselig klarhed 2. Iagttagelse ydre sansninger 3. Oplevelse indre sansninger 4. Identifikation - teoretiske begreber 5. Argumentation analytisk redegørelse 6. Fortolkning funktion i kontekst 7. Mønstre konklusion I og med vi ikke selv har været ude og observere vores valgte empiri, men derimod har haft en anden gruppe til at gøre det, bliver modellens anvendelighed en smule anderledes for os. Vi har ikke dannet en intuition eller oplevelse som observatører ude i selve situationen. Dette gør, at vi ikke har kunne være med til at tage bestemte valg, vi følte kunne være afgørende for vores analyse (Alrø H. &., 1997). Som nævnt har den anden gruppe valgt at bruge håndholdt kamera flere steder i optagelsen, for at kunne følge ejendomsmægleren og køberen. Her er der særlige situationer, gruppen har følt vigtige at pointere blandt andet ved zoom og lignende. Dette valg er noget, vi må acceptere, da vi ikke selv har været ude at observere situationen. Intuitionen er derved skabt på et andet grundlag. Da vi ikke har været ude at observere situationen, har hele intuitionen været valget og tankerne om at overtage gruppe 36 s empiri. Idet vi hørte om kommunikationssituationen, skabte der sig en del forventninger og tanker til produktet og hele situationen. Iagttagelsen og oplevelsen opstår, når vi ser på vores empiri (Alrø H. &., 1997). Her skaber vi os en masse ydre og indre sansninger. De ydre sansninger forholder sig udelukkende til det, vi kan se og høre på videooptagelsen. Det vil sige, at vi skal forholde os objektivt til optagelsen og kunne skelne mellem, hvad der foregår og ikke, hvad vi fortolker, der foregår. Når vi derimod når til det tredje punkt oplevelse, er det vores indre sansninger, der spiller en betydelig rolle (Alrø H. &., 1997). Her er det den subjektive og fortolkende del, der kommer i betragtning. Det kan være en følelse, vi får, når vi ser 15

17 ejendomsmægleren hæve sit toneleje. De indre sansninger består derfor af vores egen oplevelse af en iagttagelse. Disse iagttagelser og oplevelser hjælper os til at komme videre i modellen og lave en grundig fortolkning af kommunikationsprocessen. Det fjerde punkt i Helles model beskæftiger sig med de teoretiske begreber på de iagttagelser og oplevelser, vi har bragt til live i starten af modellen (Alrø H. &., 1997). Det kan være både de verbale og nonverbale virkemidler, personerne bruger, eller diverse sproghandlinger, der tydeliggør ejendomsmæglerens måde at sælge på. De fire første punkter i Helles model skal hjælpe os til at skabe en dokumentation og grundlag for vores videre analyse og konklusion (Alrø H. &., 1997). Det vil sige, at disse iagttagelser og oplevelser skal bruges til at sættes i sammenhæng med vores problemformulering, så modellen påviser formålet med vores opgave og de udvalgte klip og iagttagelser. I argumentationen redegør vi for dem analytisk og placerer dernæst funktionen i kontekst. Det vil sige, at vi befinder os i fortolkningsprocessen og sætter indlevelsen og distancen fra empirien op mod hinanden. Den egentlige analyse skal hjælpe os til at belyse eventuelle mønstre og koder. Helles model skal dermed hjælpe os til at observere, dokumentere og analysere en kommunikationsproces ned i den mindste detalje. Den er brugbar for vores empiri og projekt til at komme i dybden med de udvalgte klip og situationer i vores valgte empiri. Valg af empiri Vores valgte empiri er en minutters lang videoobservation af en boligfremvisning. I videoklippet er der fokus på to kommunikerende parter, ejendomsmægleren J og den potentielle køber P. Scenariet er filmet udenfor lejligheden, i baggården, i opgangen og i alle lejlighedens rum. Klippet er optaget fra fire forskellige vinkler for at fange alt det nonverbale og verbale i situationen. Vi har udvalgt tre forskellige klip, som vi finder relevante til udredning af vores problemformulering. Vi vil ud fra disse tre klip analysere og fortolke henholdsvis det verbale og nonverbale i kommunikationen mellem ejendomsmægler og den potentielle køber. Dette gør vi ved hjælp af de begreber og teorier, vi har lært på 2. semester. Valg af metode Inden for videnskaben er der mange forskellige veje at gå metodisk. Alt metode indeholder visse begrænsninger, styrker og svagheder, hvilket også er grunden til, at vi har forskellige videnskabelige metodiske fremgangsmåder. Yderligere betyder det, at den metodiske 16

18 fremgangsmåde i høj grad påvirker håndteringen af data og derved også resultatet, hvilket netop er, hvorfor overvejelser omkring dette er vigtige. Hvor naturvidenskaben i høj grad søger en endegyldig forklaring på bestemte forhold, blandt andet de naturvidenskabelige forhold, søger humaniora i stedet at forstå komplekse menneskelige fænomener som eksempelvis kommunikative processer. En fællesnævner for alt videnskab er dog, at det forsøger at belyse en form for sandhed om verden. I denne opgave vil der, i form af metode, blive gjort brug af hermeneutikken, Helle Alrøs analysemodel, fænomenologi og kvalitativ metode. Disse er valgt ud fra deres individuelle og fælles kompetencer for at komme frem til et troværdigt resultat i form af en konklusion. Hermeneutikken bliver brugt i analyseprocessen som en del af tilegnelsen af ny viden. Grundet temarammen, kommunikationsprocesser, er hermeneutikken oplagt, da tilgangen kan hjælpe med at bringe os fra forforståelse, med teoretisk opbakkede fortolkninger, til at skabe en forståelse af, hvad der foregår i interpersonelle kommunikationssituationer. Hermeneutisk, i forhold til opgavens empiri, vil en forforståelse lyde på, at ejendomsmæglerens kommunikation kan tolkes som forskellige virkemidler og strategier, der forsøger at overbevise køberen, hvilket ville blive be- eller afkræftet efter analysen heraf. Dette vil give en ny forståelse af emnet, hvilket også etablerer en ny forforståelse af forholdene. I forhold til den kvalitative metode har vi fundet det relevant at arbejde med fænomenologien, for at belyse oplevelser og erfaringer af den kommunikative kontekst i videoobservationen. Vi har valgt at arbejde fænomenologisk i dette projekt, da det har stor fokus på indtryk af det enkelte fænomen. Fænomenologien kan belyse forskellige opfattelser og forståelser af de fænomener, vi støder på i vores empiri. Vi vil arbejde fænomenlogisk med vores intuitioner og oplevelser for at få det bedst mulige udgangspunkt. Ved hjælp af fænomenologien får vi mulighed for at sætte vores forforståelse i parentes og se, så neutralt som muligt, på det enkelte fænomen. Kvalitativ metode og videoobservation er temarammemæssigt en måde at se på kommunikationsprocesser, da den giver mulighed for at undersøge både det sproglige, men også det nonverbale. At kunne observere det sagte, gestikken og mimikken, synes vigtig for at kunne svare fyldestgørende på problemformuleringen ud fra vores forforståelse. 17

19 Helles analysemodel arbejder som bekendt med analyse af kommunikation og er i forhold til empirien et godt værktøj, da den blandt andet hjælper med at identificere forskellige aspekter i en kommunikationssituation. Denne metode, vurderer vi, kan bruges i sammenhæng med fænomenologien samt hermeneutikken, idet dens syv forskellige faser i høj grad kan hævdes at repræsentere forskellige faser i en fænomenologisk såvel som en hermeneutisk forståelsesproces. Hvor Helles model har sine begrænsninger, da vi kun kan nå til det sidste punkt i modellen, er hermeneutikkens læringsproces kontinuerende. Valg af teori For at kunne be- eller afkræfte vores hypoteser og for at kunne besvare vores problemformulering, er det nødvendigt at anvende forskellige teorier. Vi har i vores opgave valgt at bruge fem forskellige relevante teorier, som vi vil bruge til at forklare, analysere og fortolke den kommunikative proces mellem ejendomsmægler og den potentielle køber i vores videoobservation. Først og fremmest har vi arbejdet med konversationsanalysen (CA), som er grundlagt af Harvey Sacks. Harvey Sacks har hentet inspiration fra etnometodologien, som er udarbejdet af Harold Garfinkel. Etnometodologien stiller skarpt på menneskers adfærd i hverdagslivet og common- sence liv (Steensig, 2012). Konversationsanalysen er relevant for vores opgave, da den beskriver metoder og tilgange, hvorpå man kan bearbejde indsamlet data. Herefter har vi valgt at anvende appelformene logos, patos og etos, som er formuleret af filosoffen Aristoteles ( fvt.). Teorien om disse vil vi bruge til at analysere argumentationerne, der bruges til at overbevise modtageren. (Berger, Talerteknik - en håndbog i retorik, 2003) Endvidere vil vi belyse udvalgt teori omkring sproghandlinger. Her er vi blevet introduceret for centrale teoretikere som den engelske sprogfilosof John Longshaw Austin, som opfandt teorien om sproghandlinger (Vagle, tekst og kontekst, 1994) (Svennevig, 1994, side 84). Sproghandlingsanalyse er relevant for vores opgave, da der her fokuseres mest på sprogbruget mellem kommunikatorerne i den kommunikationssituation, hvori sproget bruges. Med sproghandlingsteorien kan vi analysere os frem til de usagte præmisser og konklusioner, der kommunikeres mellem ejendomsmægler og den potentielle køber i vores 18

20 videoobservation. Dette gør det lettere at forstå kommunikationen på et mere omfattende niveau. Udover det verbale har vi også valgt at have fokus på det nonverbale, hvilket vi vil bruge teorien om Gesture studies til at belyse. Kendon har delt bevægelser op i fire forskellige punkter, som vi vil bruge til at analysere de forskellige bevægelser i den nonverbale kommunikation ud fra (Kendon A., 2004, s. 1 & 7). Den sidste teoretiker, vi vil beskæftige os med, er den canadisk- amerikanske sociolog og professor Erving Goffman, som er kendt for sine teorier om facework og rollefordeling. Hans hovedfokus lå på menneskets indbyrdes omgang med hinanden, især i offentlige situationer (Harste, 2000). Erving Goffmans teorier er relevante i analysen af vores empiri, da forholdet mellem ejendomsmægler og den potentielle køber kan analyseres ud fra disse. Ydermere er teorierne relevante i forhold til at undersøge, hvilke linjer mægleren og den potentielle køber påtager sig i interaktionen, og om disse vil blive accepteret som face af modparten. 19

21 Teori Afsnittet teori vil omhandle en introduktion og klargøring af de forskellige teorier, som vi har valgt at arbejde med i dette projekt. Hver teori vil blive præsenteret med en introduktion og de vigtigste og mest relevante hovedpointer inden for den enkelte teori. Konversationsanalyse (CA) Konversationsanalyse (,,Conversation Analysis, ofte forkortet,,ca ) er en tilgang som på basis af optagelser og udskrifter af autentisk interaktion forsøger at udlede regelmæssigheder om social og kommunikativ adfærd (Steensig, 2012, s. 287). Sådan lyder Jakob Steensigs definition af konversationsanalysen i bogen Kvalitative metoder En grundbog. Grundlæggeren af konversationsanalysen hed Harvey Sacks, og den stammer oprindeligt fra sociologien, men bliver i dag også brugt inden for mange andre studier heriblandt psykologi og kommunikationsvidenskab. Sacks var ph.d.- studerende hos Erving Goffman, men både Sacks og konversationsanalysen var i højere grad præget af Harold Garfinkels etnometodologi. Sacks og hans to medarbejdere, Gail Jefferson og Emanuel A. Schegloff, er de tre forskere, der har udgivet de mest centrale skrifter inden for konversationsanalysen (Steensig, 2012). Mange ser konversationsanalysen som en videreudvikling af etnometodologien, men de to tilgange adskiller sig også fra hinanden på flere områder. Konversationsanalysen beskæftiger sig i høj grad med regelmæssigheder og resultater, således at konversationsanalytiske undersøgelser kan udvikle sig på baggrund af tidligere undersøgelser. Hvorimod etnometodologien har fokus på, at de metoder som arbejdes med, er specifikke for den enkelte case (Steensig, 2012). Vi vil nu gennemgå de 10 principper, som Jakob Steensig beskriver i konversationsanalysen og derefter de seks trin i processen fra dataindsamling til fuldendt forskningsprodukt (Steensig, 2012). De ti principper 1. Forståelse Når Jakob Steensig omtaler forståelse i forhold til konversationsanalysen, er det med henblik på, hvordan vi i vores hverdag forstår verden. Det handler om, hvordan vi som mennesker skaber og opretholder de ordner og normer, som er i vores tilværelse. Det vil sige den måde, 20

22 hvorpå hverdagen bliver sammenhængende og forståelig. Denne forståelighed er hverken medfødt eller et lynstudie. Det er en lang og intens proces, vi opbygger i vores omgang med verden omkring os. Det er netop denne proces, som konversationsanalysen har i sinde at undersøge og beskrive (Steensig, 2012). 2. Interaktionel kompetence I konversationsanalysen ser man på betydningsdannelse som noget, der bliver skabt i et samarbejde, altså i interaktionen mellem personer. Derfor er der, som i en hver anden kommunikation, også en modtager og afsender. Det der skiller sig ud ved dette princip er, at man som databehandler ikke kan fastslå, hvad en bestemt ytring betyder, før man har undersøgt, hvordan den bliver taget imod og bearbejdet af modtageren (Steensig, 2012). 3. Fremvisning af forståelse Grunden til, at vi som analytikere kan fortolke på interaktionen mellem personerne, er fordi samtaleparterne viser hinanden, hvordan de forstår det, der foregår. Derfor er dette punkt også på mange måder et af de vigtigste elementer i analysen. Det kan dog ikke undgås, at databehandleren også fortolker. Men i konversationsanalysen er det dog vigtigt, at databehandleren hele tiden holder sine egne fortolkninger op mod de fortolkninger, som deltagerene viser hinanden i interaktionen (Steensig, 2012). 4. Optagelser og transskriptioner Den form for fremvisning, vi viser af forståelse i hverdagen, er ofte så minimal, at det kan være svært at opdage kun ved hjælp af observation. Derfor er det nødvendigt at kunne fastholde øjeblikket for at kunne fange fortolkningerne i samtalen. Det gøres ved optagelse af samtalen, så man kan se det igen og igen. Hertil transskriberer man optagelserne for at kunne indfange alle de nødvendige detaljer i interaktionen (Steensig, 2012). 5. Handlinger Inden for konversationsanalysen er et af fokusområderne den sociale, kommunikative handling, der foregår i en interaktion. Sociale handlinger kan være de sproglige bemærkninger, man udfører i en samtale, men en mindst lige så tydelig handling er det nonverbale i en samtale. Det er for eksempel gestik, mimik og bevægelser med kroppen. Handling er et vigtigt punkt i konversationsanalysen, fordi det er sjældent, at personer blot interagerer med hinanden. Oftest er det for at udføre handlinger mod, med og for hinanden. 21

23 Derfor er alle former for handlinger, både verbale og nonverbale, ekstremt vigtige i enhver interaktion. Derfor er det noget, man hele tiden undersøger som analytiker (Steensig, 2012). 6. Taleture og turtildeling Den del af handlinger, der er verbale, inddeles også i taleture. Taleturene består af konstruktionsenheder. En enhed består af et stykke tale, der kan udgøre en form for kommunikativ aktion. Derfor er en konstruktionsenhed også en taletur. Turtildelingssystemet er den måde, hvorpå samtaleparterne skiftes til at tage taleture i interaktionen. Systemet fungerer som et enkelt regelsæt, men reglerne er dog ikke automatiske i en interaktion. Når taleture og turtildeling ikke opfyldes, kan det være i form af overlappet tale eller lange pauser i interaktionen (Steensig, 2012). 7. Turkonstruktionsenheder og projicering Som nævnt tidligere er en taletur også en turkonstruktionsenhed. En turkonstruktionsenhed består af genkendelige måder, som er en del af den kompetence, samtaledeltagerne har i en interaktion. Det medfører, at deltagerne i en interaktion kan forudse, hvad de skal gøre, eller hvad der er nødvendigt for at få afsluttet en påbegyndt enhed. Det er også denne forudsigelse eller bevidsthed, der kaldes projicering i konversationsanalysen. Dette er et meget vigtigt element for, at hele turtildelingssystemet overhovedet kan fungere. Man kan dog ikke på forhånd forudsige, hvordan det er muligt at afslutte en konstruktionsenhed, da samtaledeltagerne har mulighed for at påvirke eller ændre det undervejs og bagefter (Steensig, 2012). 8. Sekvenser I forbindelse med taletur er det også relevant at arbejde med sekvenser og handlingssekvenser. Alle handlinger hører hjemme i handlingssekvenser. Hver gang en taletur er i gang, bliver der opstillet nye betingelser for, hvad der er oplagt at gøre i de efterfølgende taleture, og det vil også resultere i, hvordan de skal fortolkes. På samme måde kan man også se, hvordan hver taletur viser en vis forståelse af de betingelser, som den forhenværende taletur fremlagde. Alle de genkendelige handlingsforløb, vi støder på i vores hverdag, definerer konversationsanalysen som sekvenser (Steensig, 2012). 22

24 9. Præference I en bestemt situation i en interaktion, kan en taler vælge en præference. En præference er én af de forskellige alternative handlinger, som oftest bliver valgt i en situation. Det er den mest oplagte, ligetil og uproblematiske handling. Præference i denne sammenhæng handler ikke om, hvorvidt det er foretrukket eller ej, men derimod at det er en præfereret handling. Det vil sige normerne for, at handlingen er den mest oplagte og umarkerede. Det kan også ses på den måde, at den præfererede handling udføres uden videre, hvorimod den dispræfererede bliver set som markeret eller problematisk (Steensig, 2012). Det kan for eksemepel være, hvis en person beder en anden person om at række ham/hende saltet. Hvis den anden person rækker den første person saltet, vil det være den præfererede handling, og derimod hvis personen nægter, vil det være en dispræfereret handling. 10. Reparatur Det sidste fokus i konversationsanalysen er reparatur. Reparatur er, når samtaledeltagerne forholder sig til problemer forbundet med selve talen. Der er to former for reperatur: Selv- reparatur: Når en taler selv reparerer på problemer i vedkommendes egen tale. Anden- reparatur: Når en taler reparerer på problemer i en anden talers tale. Normen synes at være, at det fungerer bedst, når der er tale om selv- reperatur fremfor anden- reparatur. Altså at den taler, der har opført et problem forbundet med talen, selv reparerer eller igangsætter reparatur på sin egen tale. Reparatur kan være små fejl i taler, i form af fortalelser, ændringer i ytringer, sprogfejl og så videre. Derudover kan det også være noget, vi ikke forstår i en tale eller noget, vi ikke mener kan være sandt (Steensig, 2012). Responstegn og minimalrespons Inden for CA arbejdes der også med minimalrespons eller responstegn (Stax, 2005). Der analyseres minimalrespons på lige fod med andre taleture inden for CA. Responstegn er de sproglige signaler, samtaleparter giver hinanden for at vise, at de lytter til det, den anden siger. Det er for eksempel respons som mm, nå og aha (Stax, 2005). Minimalrespons befinder sig et sted mellem at lytte og tale. Dette er som regel et udtryk for, at lytteren forstår, hvad taleren siger og en opfodring til, at denne skal fortsætte sin taletur (Stax, 2005). 23

25 Udover de 10 principper i konversationsanalysen er der, som tidligere nævnt, også seks procestrin i analysen, som vi nu vil gennemgå. Procestrin I konversationsanalysen arbejdes der nedefra og op. Det vil sige, at der arbejdes fra data og mod generaliseringer. Det betyder også, at hvis det bearbejdes konversationsanalytisk, startes der altid med data i et projekt. Inden for analysen er der fokus på to former for forskningsprodukter: Single case- analyser: I en single case- analyse arbejdes der først med noget bestemt data ned i deltaljen, hvorefter de enkelte interaktionelle mekanismer kan klargøres, som gør sig gældende i netop det enkelte eksempel. Denne analyseform bruges oftest, hvis det er første undersøgelse af et fænomen eller til at illustrere enkelte pointer. Collections (eksempelsamlinger): Dette fungerer nærmere som eksempler på et fænomen, som analytikeren forsøger at blotlægge. Det vil sige som grundlag for en foreslået regelmæssighed eller norm vedrørende fænomenet. Som nævnt tidligere bliver der arbejdet med seks procestrin, men trinene er opdelt. Trin 1-4 gør sig gældende for både single case- analysen og collections. De sidste to trin, trin 5 og 6, er kun gældende for collections. Derfor vil vi kun gennemgå de første fire trin, da dette gør sig gældende i vores projekt, hvor vi har at gøre med en single case- analyse (Steensig, 2012). 1. Indsaml samtaledata Når man skal starte et konversationsanalytisk projekt, er det første punkt at få indsamlet samtaledata. Derfor skal der indsamles optagelser af en autentisk interaktion. Det skal dog nævnes, at det ikke er muligt at opfange en given interaktion fuldt ud. Når der skal indsamles en type data, vil det altid afhænge af det formål, projektet har. Derudover er det vigtigt inden for konversationsanalysen, at ens data er så autentisk som muligt. Det vil sige, at der ikke planlægges et opsæt eller en scene til ære for optagelsen, men at selve optagelsen er taget direkte ud af en almindelig hverdagssituation. Altså en situation som alligevel ville forekomme i samtaledeltagerenes liv. At man så bliver nødt til at observere 24

26 med kamera og lyd, må man blot være opmærksom på som faktor, men dette kan ikke omorganiseres. Efter dataindsamlingen skal der gøres overvejelser vedrørende optagelsen og apparaturet. I forhold til eksemplet skal opmærksomheden rettes mod optagekvalitet, data fra apparatur til computer og beslutninger i forhold til tilstedeværelse ved optagelsen og så videre. Sidst men ikke mindst er der også etiske områder forbundet med en dataindsamling. Det er meget vigtigt, at alle samtaledeltagerne har givet deres samtykke til optagelsen. Det er vigtigt, at deltagerne ved, hvorfor vi optager, og hvad det skal bruges til (Steensig, 2012). 2. Udskriv data Når dataen er indsamlet, laves der, inden for konversationsanalysen, også et transskriptionssystem som supplerende materiale af det indsamlede data. I transskriptionen arbejder man ikke fonetisk, men derimod anvendes der almindelog ortografi. Dette er nødvendigt, da normal skriftsprog ikke gengiver det sagte optimalt. Derfor er det også vigtigt, at der skrives, hvad der præcis bliver sagt, og ikke hvad der egentlig burde være sagt. Herudover er fokusset også på tiden i transskriptionen. Det kan for eksempel være tøven, pauser, lydforlængelser, hurtig og langsom tale, overlappende tale og så videre (Steensig, 2012). Det er meget vigtigt, at det angives så præcist som muligt for at få den bedste transskription. Derudover lægges der også fokus på andre lydmæssige elementer og nonverbale faktorer. Til sidst er det vigtigt, at transskriptionen ikke røber eller afslører nogen former for navne, der vil kunne lede til genkendelse af samtaledeltagerne. Derfor skal de under hele transskriptionen holdes anonyme (Steensig, 2012). 3. Lav observationer Når der efterfølgende er indsamlet data, og dette er transskriberet, kan observationen hermed påbegyndes. Der er to former for observationer inden for konversationsanalysen. Enten fungerer det sådan, at man selv kigger på ens data og studerer det, ellers foregår det ved datasessioner. Datasessioner er meget anvendt inden for konversationsanalysen. Det foregår på den måde, at alle analytikere samles om det indsamlede data og transskriptionen dertil. Derefter bliver det besluttet at fokusere på et bestemt sted i dataen. Først skriver hver analytiker sin egen observation, og eventuel argumentation ned, og derefter gennemgåes alles observationer. På 25

27 denne måde opstår flere forskellige vinkler på det valgte data og herunder flere forskellige måder at arbejde videre med materialet på. Pointen er ikke at blive enige, men derimod at få flere tanker og indsigter i spil (Steensig, 2012). 4. Lav beskrivelse af et data- eksempel, prøv at indfange et fænomen Når dataen er indsamlet, transskriberet og observeret, kan der nu fortsættes videre til sidste del af single case- analysen. På dette tidspunkt kan der nu arbejdes videre med at prøve og indfange et fænomen i data. Når situationen er observeret i dataen, kan der påbegyndes en undersøgelse af, hvilket fænomen der kan arbejdes videre med. Dette fænomen kan blive fundament for hele opgaven. På den måde er der taget udgangspunkt i og ved hvilke situationer, der kan arbejdes videre med og fokuseres på fremadrettet. Dette punkt foregår selvfølgelig også sideløbende med punkt tre, men under punkt fire, er der mulighed for at fokusere fuldstændig på det gældende fænomen. Det er altså beskrivelsen af fænomenet, der tilhører punkt fire, og herefter vil denne blive forskningsproduktet, fordi vi arbejder med en single case- analyse. Konversationsanalysen er en bred teoretisk tilgang til at analysere og bearbejde en kommunikationsproces. Derudover er det dog vigtigt at supplere analysen med mere konkrete teorier. Derfor har vi nu valgt at redegøre for appelformer, da vi finder argumentationen i interaktionen vigtig. Appelformer De tre appelformer, logos, patos og etos, blev formuleret af filosoffen Aristoteles ( fvt.). I kommunikation er appelformer gode til at styrke argumentationen og overbevise modtageren (Berger, Talerteknik - en håndbog i retorik, 2003). Logos Appelformen logos appellerer til modtagerens fornuft og intellekt. Dette kan gøres ved at have en logisk argumentation. Der kan anvendes logiske, fornuftige og rationelle argumenter. Det er også muligt, at afsenderens påstand kan bygges på videnskabelige undersøgelser, statistikker og så videre. Dette gør, at der mellem påstand og belæg er et logisk og rationelt forhold. Altså når logos anvendes i argumentationen, er det forholdet mellem belæg og påstand, og hvorvidt det er logisk og rationelt (Berger, Talerteknik - en håndbog i retorik, 2003). Eksempel: Det er varmt, fordi solen skinner. Denne konstatering bliver mere sandfærdig, 26

28 fordi der er en følgesætning (Berger, Talerteknik - en håndbog i retorik, 2003). Styrken ved at anvende appelformen logos er, at modtageren kan blive rationelt overbevist. Risikoen ved det er, at det kan blive for faktuelt og dermed blive for kedeligt for modtageren (Berger, Talerteknik - en håndbog i retorik, 2003). Patos Appelformen patos appellerer til modtagerens følelser. Der forsøges fra afsenderens side at vække nogle følelser hos modtageren som for eksempel glæde, vrede, sorg og så videre. På denne måde forsøger afsenderen at påvirke modtageren følelsesmæssigt. Når der appelleres ved hjælp af patos, er ordvalget en central ting for at kunne sætte modtageren i den rigtige sindsstemning. Ved hjælp af rigtig stemmeføring, som toneleje, stemmens lydstyrke og taletempo, kan patos bruges til at vække følelser hos modtageren. Der kan for eksempel også bruges nonverbal kropssprog i form af tydelig mimik og gestik i fremførelsen, så der bliver udstrålet vilje og intensivitet og dermed få argumentationerne til at virke stærkere (Berger, Talerteknik - en håndbog i retorik, 2003). Et eksempel på dette kunne være reklamerne fra WSPA, hvor der med billeder af forslåede og mishandlede dyr appelleres til modtagerens følelser. Det at modtageren påvirkes følelsesmæssigt, når appelformen patos bruges, er en styrke, da det kan gå ind og påvirke effektivt. På den anden side kan det være, at det ikke er muligt at påvirke modtageren følelsesmæssigt, og argumentationen kan derfor risikere at falde til jorden (Berger, Talerteknik - en håndbog i retorik, 2003). Etos Appelformen etos appellerer til modtagerens tillid. Dette gøres ved at udstråle troværdighed fra afsenderens side. Ved at være ekspert på et område kan der opnås troværdighed fra modtageren. Der er en stor troværdighed til uddannede og faglærte, da det forventes, at de er eksperter på deres område. Der kan også skabes troværdighed og pålidelighed til afsenderen ved at henvise til eksperter eller folk med erfaring og kompetencer på det relevante område, da disse folk også betragtes som troværdige. Kropssprog og ordføring har også en betydning for troværdigheden. Så en kombination af måden afsenderen siger tingene på, og måden tingene fremføres på, har relevans for at opnå modtagerens tillid (Berger, Talerteknik - en håndbog i retorik, 2003). Et eksmpel på dette er, hvis en sekretær på en psykologpraksis præsenterer psykologen som 27

29 den førende autoriserede psykolog i byen, dokumenteres psykologens kompetencer, og det hele bliver mere tillidsvækkende. I forhold til brug af etos, er det en styrke, hvis du har erfaringer eller kompetencer på det omtalte emne, da det gør dig troværdig. En ulempe ved brug af etos er, at du kan komme til at ophøje dig selv eller prale for meget, så du mister modtagerens interesse og tillid. De tre appelformer i en kombination Det er optimalt, hvis alle tre appelformer kan benyttes på samme tid. Logos skal bruges, når argumentationen skal være logisk, patos skal bruges, når emnet skal påvirke følelsesmæssigt, og etos skal bruges, når argumentationen skal virke troværdig. Brugen af de tre appelformer bør tilpasses efter situationen, men logos er den af appelformerne, der i de fleste tilfælde benyttes mest. Selvom logos er den, der måske er mest relevant at bruge, skal der samtidig opnås troværdighed med etos, og indholdet skal fange modtageren med patos (Berger, Talerteknik - en håndbog i retorik, 2003). Sproghandlinger Pragmatik, også kaldt sproghandling, fokuserer mest på sprogbruget mellem kommunikatorerne i den kommunikationssituation, hvori sproget bruges. Med sproghandlingsteorien kan der analyseres frem til usagte præmisser og konklusioner for det, der udtales direkte. Dette gør det lettere at forstå kommunikationen på et bredere niveau. Altså med sproghandlingsteorien og - analysen er det muligt at tydeliggøre betydningerne i talesproget. Sproget binder os sammen socialt, og sproghandlingsanalysen er dermed med til at klargøre de mulige relationer mellem de talende. Kort sagt kommer begrebet sproghandlinger af, at vi i vores daglig tale bruger sproget til at tilpasse os omverden. Betydningen skabes dermed i relation mellem sprog, sprogbrugere og kontekst (Alrø H. &., 1988). En relevant teoretiker inden for sproghandlingsteorien er den engelske sprogfilosof John Longshaw Austin ( ). Austin var den første, der gjorde opmærksom på forskellen mellem påstand og ytring, som bliver brugt til at udføre handlinger, hvilket skete i 1950 erne (Vagle, Tekst og kontekst, 1994). En af John Longshaw Austins elever, ved navn Searle, videreførte og videreudviklede teorier og begreber til analysering af sproghandlinger, her i blandt de fem forskellige klasser inden for sproghandlinger. 28

30 De fem forskellige klasser inden for sproghandlinger (Vagle, Tekst og kontekst, 1994): 1. Konstativ (Jeg påstår) Den første klasse er konstativerne. Handlingerne inden for denne gruppe er for eksempel at forklare, at gengive, at fortælle, at påstå, at informere og så videre. Kendetegnet ved denne er, at indholdet kan være sandt eller usandt. I praksis vil kravet om oprigtighed betyde, at man skal kunne tro på, at indholdet i ytringen er sandt (Vagle, Tekst og kontekst, 1994). Eksempler: Hunden ligger i kurven. Saksen er i skuffen. 2. Direktiv (Jeg opfordrer) Den anden klasse er direktiverne. Her forsøger afsenderen at fremkalde en handling hos modtageren. Handlingerne inden for denne gruppe er for eksempel spørgsmål, anmodninger, ordrer, invitationer, opfordringer, krav, råd og så videre (Vagle, Tekst og kontekst, 1994). Eksempler: Kommer du til festen på lørdag? Luk vinduet! 3. Kommissiv (Jeg lover) Den tredje klasse er kommissivene. Her forpligter afsenderen sig selv til en fremtidig handling. Handlinger inden for denne gruppe er for eksempel at love noget, at foreslå noget, at gøre noget og så videre. Disse handlinger minder en smule om handlingerne i direktiverne. Forskellen er, at handlingerne i kommissivene er pålagt afsenderen selv. Altså direktiverne forudsætter et ønske om, at handlingerne skal blive udført, hvor kommissivene forudsætter, at afsenderen har den hensigt at udføre handlingen (Vagle, Tekst og kontekst, 1994). Eksempler: Jeg tager kage med i morgen. Jeg siger det ikke til nogen. 4. Ekspressiv (Jeg udtrykker) Den fjerde klasse er ekspressivene. Her er hovedintentionen at udtrykke en psykologisk tilstand. Handlingerne inden for denne gruppe er for eksempel at lykønske, at give komplimenter, at undskylde sig og så videre (Vagle, Tekst og kontekst, 1994). Eksempler: Held og lykke. Det er en pæn skjorte, du har på. 5. Deklarativ (Jeg erklærer) Den femte klasse er deklarativerne. Her er det den type handlinger, der i ytringen selv, skaber en ny virkelighed. Mange af handlingerne er knyttet til institutionelle sammenhænge. Handlingerne inden for denne gruppe er for eksempel ægteskabsløfter, domme, forskellige former for erklæringer og så videre (Vagle, Tekst og kontekst, 1994). Eksempler: Jeg erklærer hermed det nye rådhus for åbent. Du dømmes til 5 års fængsel. 29

31 Udover de ovenstående punkter kan sproghandlinger også vurderes på tre forskellige planer: Det lokutionære handlingsplan Dette svarer til grundbetydningen af det, der bliver sagt. Dette kan sammenlignes med det denotative niveau. Den ene part udtrykker noget i en bestemt grammatisk konstruktion, som den anden part herefter opfatter og forstår (Alrø H. &., 1988). Det illokutionære handlingsplan En bestemt ytring kan studeres som kommunikativ funktion i en kontekst. Dette kan sammenlignes med det konnotative niveau. Det er disse handlinger, der skaber de interpersonelle relationer. På dette niveau kan der undersøges intentioner bag ytringer og sprogets medbetydninger (Alrø H. &., 1988). Det perlokutionære handlingsplan Det perlokutionære handlingsplan er konsekvenserne af det illukutionære handlingsplan, hvilket vil sige, at det er den måde kommunikationen videre vil forløbe. Kommunikationsanalysen studerer primært forholdet mellem det lokutionære og det illukutionære handlingsplan. Derfor er det perlokutionære handlingsplan ikke nævneværdigt i vores projekt (Alrø H. &., 1988). Vi har i det ovenstående gennemgået flere teorier inden for det verbale i en kommunikationsproces. Vi vil i næste afsnit koncentrere os om det nonverbale, eller det som foregår uden for sproget. Derfor har vi valgt at introducere den nonverbale kommunikation beskrevet ud fra blandt andet Gesture studies. Gesture studies I en interpersonel kommunikativ kontekst vil mennesker, bevidst som ubevidst, bruge sit kropsprog til at informere hinanden om visse forhold. Dette kropssprog kan fortælle noget om blandt andet følelser, intentioner, interesser og idéer. Under kropssproget hører gestik. Det betyder, at vi mere eller mindre ubevidst afgiver visse signaler eller information omkring os selv gennem gestik. Kroppen er et godt værktøj til at udtrykke sig via de nonverbale handlinger. Altså er vi i stand til at sige noget uden eksplicit at sige det. En handling er kun gyldig i Gesture studies i det øjeblik, den er en ytring eller en del af en ytring. Det vil sige, at Gestures kan bruges alene som et ekspressiv, men også som supplement til direkte tale (Kendon A., 2004, s. 1 & 7). 30

32 Kendon deler bevægelse op i fire punkter for at grundlægge, hvad der kan karakteriseres som værende intentionelt kropsprog (Kendon A., 2004, s ). 1) Movement seen as deliberate, concious, governed by an intention to say something or to communicate. 2) Movement seen as having to do with sustaining or changing a given bodily position or orientation. 3) Movement seen as involved in the manipulation of object or clothing. 4) Movements seen as nervous or incidental. (Kendon A., 2004, s. 11). Alle bevægelser, der hører under punkt 1, ses som bevidste og er derfor gyldige for Gesture studies. Disse bevægelser er kendetegnet ved at kropsdele og hoved, brugt bevidst i ekspressive bevægelser, skal vende tilbage til udgangspositionen. Desuden hvis bevægelserne bliver gentaget og ikke indtager en ny position, er bevægelserne Gesture studie relevante. Yderligere hvis hovedbevægelse og øjenbevægelse ikke stemmer overens, ses det som bevægelse, der er Gesture studie gyldige. Disse bevægelser kan komme til udtryk som eksempelvis en næve knyttet i vrede eller en hovedrysten, der akkompagnerer et ja eller nej. Punkt 2 giver også mulighed for Gesture studies, men disse bevægelser ses kun som Gesture studie materiale, hvis bevægelsen igen bringes tilbage til udgangsposition og ikke ændrer personens position, rummelig location eller kropsholdning. Det visualiserer det artikulerede og er højst sandsynligt i reference til noget forudgået eller fremtidigt. Grunden til at disse er anderledes fra andre bevægelser og er egnet til Gesture studies er, at de siger noget om den kommunikation, som finder sted. De to sidste punkter adskiller sig fra de førnævnte. Disse bevægelser ses som tilfældige eller ubevidste. De ses som handlinger, der ikke opererer inden for en interpersonel kommunikativ sfære. De siger altså ikke noget om den komunikation, der finder sted i en given situation. Bevægelser, der ikke er Gesture studie relevante, kan fortælle noget om personens forhold til konteksten, men dette er interpersonelt kommunikationsmæssigt irrelevant. Bevægelserne, der hører under disse, involverer tilfældige bevægelser som at rette på tøjet, kløen i hår eller gaben (Kendon A., 2004, s. 12). Kendon definerer det på følgende måde: aspect of movement or position of the face and/or body that are relevant for communication, primarily in situations of face- to- face interaction. (Kendon A., 2004, s. 95). 31

33 Gesture studies behandler gestikken og det verbale som to forskellige formidlingsformer. Det er altså to ressourcer, der kan trækkes på i forhold til formidlingen af en ytring (Kendon A., 2004, s. 128). De to ressourcer arbejder dog oftest i koordination med hinanden og er oftest præsenteret ved semantiske ligheder. Det vil sige, at artikulation og gestikulation, på trods af at være to særskilte redskaber, arbejder i overbevisende overensstemmelse med hinanden. Altså vil det gestikulerede som oftest repræsentere indholdet af det artikulerede og omvendt (Kendon A., 2004, s. 113). Vi har fundet Gesture studies relevant for dette projekt, da vi som hypotese regner med at se det som en stor og central del af den interpersonelle kommunikation. Det vil muligvis kunne hjælpe med at registrere visse kommunikative mønstre, som ikke vil kunne etableres udelukkende ud fra det verbale. Som opfølgning på introduktion til Gesture studies vil vi fortsætte med at introducere yderligere teori relateret hertil. Derfor har vi valgt at anvende Goffmans teorier omkring facework og rollefordeling. Erving Goffman Den canadisk- amerikanske teoretiker Erving Goffman havde sin levetid fra 1922 til Undervejs i denne tidsperiode læste han sociologi ved University of Chicago efter studier ved University of Toronto. I løbet af 1950 erne slog Goffman sine folder ved det amerikanske National Institute of Mental Health, hvor han gennem et årelangt forløb foretog deltagerobservationer på et psykiatrisk hospital (Harste, 2000). Erving Goffman var fra 1968 og resten af sin levetid professor i antropologi og sociologi ved University of Pennsylvania. Den canadisk fødte teoretiker har skrevet et utal af artikler samt bøger omhandlende menneskelig samhandling. På sin helt egen måde formåede han at gøre disse værker originale og fascinerende, hvilket medvirkede til, at han udmærkede sig som en betydningsfuld teoretiker (Harste, 2000). Facework Vi har i vores opgave valgt at bearbejde Goffmans teori vedrørende facework. Denne teori synes nærliggende at benytte i forbindelse med analyse af forholdet mellem ejendomsmægleren og den mulige køber. Dette vurderer vi, da vi har den forforståelse, at 32

34 mægleren automatisk påtager sig linjen som den vidende og den, der er i stand til at kunne hjælpe den mulige køber med en fremtidig bolig. Vi optræder i vores hverdag i et utal af sociale møder. Når man deltager i disse sociale interaktioner, vil man, om det er bevidst eller ej, nødvendigvis udtrykke sin opfattelse af den givne situation gennem verbale samt nonverbale handlinger (Jacobsen & Kristiansen, 2004, s. 39). Dette medfører en vurdering af de deltagende i interaktionen og deres positive sociale værdi og især sin egen. Denne opfattelse, der bliver kommunikeret, kaldes for en linje (Jacobsen & Kristiansen, 2004, s. 39). Et eksempel kunne være et personalemøde. Ved personalemødet vil lederens autoritet sandsynligvis komme til udtryk gennem sine ord, sit kropssprog samt sit toneleje, da han jo i netop denne kontekst besidder en vis autoritet sammenlignet med de andre deltagende. Endvidere vil han måske føle sig mere eller mindre hævet over sine underordnede, hvilket han på et ubevidst plan muligvis ville kommunikere. Eftersom der altid vil blive udtrykt en linje, vil de deltagende i interaktionen opfange og udtrykke deres opfattelse af en. Denne opfattelse baseres på den linje, man netop selv har kommunikeret, og dette kaldes face. Det beskrives som den rolle, man bliver tildelt i interaktionen. Med andre ord kan det udledes, at det er den sociale status, man kan tillade sig at gøre krav på (Jacobsen & Kristiansen, 2004, s. 39). Således betyder det ikke, at face er den facade, der fremtvinges, eller den rolle der spilles. I hvert fald ikke så længe den ikke er godkendt af de andre deltagende. Før en rolle kan betragtes som et face, skal interaktionens deltagere, så at sige, være nået til enighed om den givne rolle. For at fortsætte det forrige eksempel kan den tidligere beskrevne lederrolle først blive anset som værende et face, hvis medarbejderne, gennem deres linje, nikker genkendende til hans autoritet. Hvis de derimod kommunikerer det modsatte, at de ikke anerkender den autoritet, som lederen ved personalemødet forsøger at gøre krav på gennem sin linje, vil dette være hans face. Med andre ord er det dermed de deltagende i interaktionen, der i sidste ende bestemmer ens face. Dette resulterer derfor også i, at ens face ikke nødvendigvis går hånd i hånd med ens egen selvopfattelse og den mængde positiv social værdi, man føler, man har krav på. De forventninger man har til det face, man får tildelt, stemmer ikke altid overens med det, man i første omgang havde regnet med. Omvendt kan det dog også gå anderledes til, så den anerkendelse man modtager, er større end hvad, man havde forventet. I de fleste tilfælde vil 33

35 ens face dog matche den linje, man har kommunikeret og dermed også ens selvopfattelse (Jacobsen & Kristiansen, 2004, s. 40). Ifølge Goffman er der følelser investeret i sit face, og derfor vil det face, der tildeles, medvirke til et følelsesmæssigt udslag næsten med det samme. Hvis ens face ikke lever op til det forventede, vil det typisk resultere i en enten skuffet, trist og måske en smule forlegen følelse. Hvis det omvendt rækker længere end ens forventning, vil det vække en opløftet og glad følelse. Et face, der matcher ens linje, vil typisk opleves forholdsvis neutralt og ikke forårsage nogen større følelsesændringer (Jacobsen & Kristiansen, 2004, s. 40). Som resultat af almen høflighed og hensyntagen vil folk under en interaktion som regel arbejde mod at beskytte det face, som de deltagende har anlagt, såvel som deres eget. Det vil sige, at alle involverede parter aktivt forsøger at opretholde hinandens face, så længe interaktionen varer ved. Af mere eller mindre samme årsag ligner det en tendens, at folk accepterer hinandens linje uden en videre undren (Jacobsen & Kristiansen, 2004, s. 44). De måder, hvorpå man forsøger at beskytte sit eget og andres face mod trusler, kaldes for facework. Af trusler mod ens face kan der for eksempel nævnes pinlige situationer og åbne uenigheder. Det er her, begrebet facework kommer ind i billedet. Goffman skelner mellem to grundlæggende former for facework, nemlig undvigeprocessen og korrektionsprocessen. Kort fortalt drejer undvigeprocessen i alt sin enkelthed om at undgå alt, hvad der kan præsentere en trussel mod nogens face. I sin reneste form kommer det til udtryk ved, at man simpelthen undgår de personer, som kan fremtvinge en trussel mod face. I denne sammenhæng kan der tages et væld af forskellige metoder i brug. Helt enkelt kan man forsøge at undgå potentielt pinlige emner og situationer, der kan resultere i en forværring af ens sociale værdi og dermed også ens face. En person kan pakke sit budskab ind og i øvrigt være yderst høflig, påpasselig og hensynsfuld under en interaktion for at sikre sig, at denne dermed ikke fornærmer nogen. Det kan undlades at stille nogen form for krav eller udvise uenighed. Sidst men ikke mindst kan man se bort fra en trussel mod nogens face og lade som om, at det ikke er sket (Jacobsen & Kristiansen, 2004, s ). Når man genetablerer orden efter en trussel mod face, har man at gøre med korrektionsprocessen. Oftest vil det være krænkeren, der er initiativtageren i denne proces. Dette skyldes, at man vil tabe ansigt, hvis ikke man selv tog initiativ til netop dette. I en sådan situation kan man omdefinere sin handling, så den ikke længere udgør en trussel. Dette kan man for eksempel gøre ved at sige, at handlingen var foretaget i spøg, at den ikke betyder 34

36 noget, at det ikke var med vilje, at den var uheldig, men forståelig under omstændighederne og så videre. Ydermere kan krænkeren også omdefinere sig selv. For eksempel har man i hverdagslivet ofte hørt krænkere i et forsøg på at omdefinere sig selv ved at sige, at man var beruset. Endvidere kan krænkeren tilbyde kompensation til den krænkede. Som alternativ kan krænkeren pålægge sig selv straf, således han udviser en forståelse for alvoren i den uorden, han har forårsaget. Hvis det slutteligt skulle resultere i, at den krænkede tager imod dette tilbud, kan processen efterfølgende afsluttes, og den tilgivne kan nu udvise taknemmelighed over modpartens overbærenhed. Således kan korrektionsprocessen siges typisk at bestå af fire faser: udfordring, tilbud, accept og taknemmelighed (Jacobsen & Kristiansen, 2004, s ). I forbindelse med trusler mod face skelner Goffman mellem tre måder, hvorpå man kan være ansvarlig for en trussel mod face, ens eget eller andres, forårsaget af ens handlinger: Den uheldige: Hvor truslen er en fejltagelse og bliver betragtet som uheldig men uskyldig. Den ondsindede: Hvor personen lader til aktivt at have forsøgt på at få den anden til at tabe ansigt. Den uundgåelige: Hvor truslen ikke er begået med overlæg, men heller ikke kommer som et chok, da den kunne forventes i forbindelse med omstændighederne og den pågældende samtalesituation. Rollefordeling Når vi møder nogen, vi ikke kender, danner vi os instinktivt et indtryk af den anden person. Dette sker på baggrund af en lang række oplysninger, som vi i første omgang primært opfanger gennem deres udseende, udstråling og adfærd. Dermed skabes der på meget kort tid en holdning om, hvilken type man har med at gøre, og hvad man heraf kan forvente fra deres side ved at omgås med dem. (Goffman, 1959, s. 11) De kilder, der benyttes til at anskue modparten, kalder Goffman for sign- vehicles. Sign- vehicles baseres på tidligere informationer samt erfaringer, man har gjort sig, om personer af samme type. Dette kan eksempelvis være opførsel og social rang. Har man allerede på forhånd mødt eller blot hørt om personen, vil dette naturligvis påvirke det indtryk, man opfanger (Goffman, 1959, s 11). Det er for en person muligt at udtrykke, hvilket indtryk han ønsker, at andre skal 35

37 få af ham. Denne mulighed skabes via to diametralt forskellige tegn; hvilket udtryk han giver, og hvilket udtryk han afgiver: Det førstnævnte indebærer direkte verbal kommunikation og symboler, som benyttes åbent med den tanke at formidle oplysninger, som han og de andre forbinder med disse symboler. Personen kan altså udtrykke klare linjer i overensstemmelse med, hvilken opfattelse han ønsker, at andre skal have af ham. Det udtryk, han afgiver, opnås gennem en lang række handlinger, som andre vil opfatte som karakteristiske for en bestemt slags type, idet de går ud fra, at handlingerne bliver udført ubevidst (Goffman, 1959, s. 12). Når en person interagerer i en social kontekst, vil han altid, om det er bevidst eller ubevidst, handle målrettet for at danne et ønsket indtryk hos andre. Her stræbes der for eksempel efter at sikre sig statussymboler eller et ønske om, at populære elementer indgår i ens adfærd. Dette kan med et nutidigt eksempel illustreres på fornem vis: På det sociale medie Facebook oplever vi, hvordan der går sport og konkurrence i, hvor mange likes man kan opnå. I mange af ungdommens sociale kredse betragtes dette som et vigtigt statussymbol. Dermed er det vigtigt for de interagerende åbenlyst at gøre opmærksom på sin online- popularitet. Goffman selv referer til den amerikanske sociolog, Willard Waller, og hans studie af adfærd på en pigeskole. Her ses det antal af telefonopringninger, man modtager, som et statussymbol. Pigerne lader telefonen ringe flere gange, så man åbenlyst får gjort andre opmærksomme på sin popularitet (Goffman, 1959, s ). Det udtryk, der angives, er tiltrækkeligt mere teatralsk end det udtryk man giver. Det kan ses, som er det en rolle, man opdigter. Denne rolle indebærer en lang række masker, der nøje er udvalgt til en lang række situationer udelukkende for at male et klart billede af hvem, man ser sig selv som (Goffman, 1959, s. 14). Eksempelvis er det ikke nok bare at gå almindeligt rundt i en park. Derimod er det vigtigt, at man går på den helt rette måde, så ens udstråling kan identificeres med den rolle, man ønsker, de andre personer i parken skal se en i. Denne påtagede rolle kan dog hurtigt ændre sig. Så snart man begynder at slå tæppet ud og dækker op til en fin picnic, kan man påtage sig rollen, der udstråler, at man er en person med overskud og sans for orden. Disse roller har ikke nødvendigvis rødder i virkeligheden. Som oftets kan det dog være sider og kvaliteter, vi anskuer i os selv og dermed også ønsker, at andre skal kunne genkende (Goffman, 1959, s. 14). 36

38 Man kan hurtigt blive stemplet som en løgner, hvis folk opfanger det, man udtrykker som en påtaget rolle. I denne proces spiller den nonverbale kommunikation en vigtig rolle. Som individ kan man nemlig via det verbale nemt give udtryk for det ene, mens det nonverbale udtryk siger noget helt andet. Et ganske simpelt eksempel kan være, at man verbalt roser den vin, man netop er blevet skænket. Dette kan dog få en helt anden betydning, hvis man nærstuderer, hvilken hastighed og velbehag han drikker vinen med. Kombineret med de nonverbale ansigtstræk, vil man muligvis kunne udlede, at det angivne ikke er hans sande mening (Goffman, 1959, s. 16). Samtidig er øjnene en vigtig faktor i afsløringen af, hvad en persons faktiske mening i realiteten er. Man kan påtage sig et venligt og taknemmeligt ydre og smilende takke for en gave, man i virkeligheden slet ikke kan fordrage. Som den observante iagttager vil man nok kunne se de sande følelser komme til udtryk så snart, personen blot betragter gaven uden tale eller handlinger (Goffman, 1959, s ). Man er naturligvis i stor fare for at tabe ansigt, hvis man konfronteres med, at de udtryk og selvdefinitioner, man har angivet, ikke stemmer overens med de informationer, som andre sidder inde med. I sådanne situationer påpeger Goffman, at man benytter sig af en række forebyggende tiltag for dermed at undgå at havne i en pinlig og afmagtet situation. Brugen af netop denne taktik kalder Goffman for defensive tiltag. Han understreger, at ingen rolle kan opretholdes uden at tage disse forsvarsmekanismer i brug i små såvel som store sammenhænge. Interaktionens yderligere deltagende kan også benytte sig af en lignende handling for, at en anden taber ansigt. Dette tilfælde er kendt som det afværgende tiltag (Goffman, 1959, s. 21). Indholdet i interaktionssituationer kan variere meget, men på trods af dette er der visse elementer, der mere eller mindre altid har samme form. To kammerater, der mødes til en snak, vil hele tiden vise gensidig respekt, interesse samt forståelse for hinanden. Hvis en kunde henvender sig til en servicemedarbejder, vil situationen dog være anderledes. Her vil medarbejderen forsøge at holde sig til en neutral tilgang over for kundens problem, hvorefter kunden vil udvise respekt for servicemedarbejderens kompetencer og integritet (Goffman, 1959, s. 18). Ud fra denne rollefordeling siger man jo ofte i hverdagen, at førstehåndsindtryk er vigtige. Det er netop fordi, det er langt nemmere at angive, hvordan folk skal se en fra start end at ændre det langt inde i interaktions- forløbet, hvor folk allerede har gjort deres opfattelser. Især ens 37

39 autoritet er vigtig at få slået fast fra start. Ellers vil der nemt kunne opstå problemer senere, eller andre vil kunne misbruge dette svaghedstegn. Dette ses ofte i interaktioner, hvor den ene part har højere social status end den anden, for eksempel lærer og elev- interaktioner (Goffman, 1959, s ). Vi har i det ovenstående gennemgået de teorier, vi finder relevante i forhold til at nå frem til en konklusion på vores problemformulering. Vi vil i det følgende afsnit gøre brug af de beskrevne teorier samt metoder til at analysere vores empiri. 38

40 Analyse Vi har udvalgt tre specifikke klip i vores cirka 17 minutter lange videoobservation, som vi finder relevante i forhold til vores bearbejdelse. Vi har valgt at opstille vores analyseafsnit temastruktureret. Vi har ikke valgt at analysere ud fra bestemte temaer, men derimod ud fra de tre klip, som bidrager med hver deres fokusområder til den efterfølgende komparative analyse. De tre klip er nøje udvalgt med henblik på at belyse en rød tråd samt besvarelsen af vores problemformulering. Alle tre klip påviser episoder, hvor ejendomsmægleren konfronterer og sætter krav til den mulige køber. Dermed vil vi ud fra vores valgte teorier og metoder analysere os frem til, hvordan det påvirker kommunikationen, når ejendomsmægleren gør dette. I vores komparative analyse vil vi komme nærmere ind på udvælgelsen af netop disse tre sekvenser, og hvad det har af betydning for vores resultat. Vi har valgt at organisere vores analyse ud fra Helles analysemodel. Derfor har vi analyseret de forskellige trin i modellen med udgangspunkt i forskellige metodiske tilgange. I intuitions og oplevelsesfasen har vi arbejdet ud fra den fænomenologiske tankegang. Det har vi, da vi har forsøgt at lade fænomenet fremstå, som det er i sig selv. Vi er opmærksomme på den subjektivitet, vi hver især medbringer i faserne, men målet er at distancere os fra dette, på bedst mulig vis, og lade fænomenerne fremstå, som de er. På denne måde har vi kunne arbejde med vores intuitioner og stærkeste oplevelser. Endvidere har vi arbejdet hermeneutisk i iagttagelse, identifikation, argumentation og fortolkning/mønstre. Det har vi, da det er vores forforståelse, der bidrager til den videre analyse i disse faser. Det er vores forforståelse, der gør, at vi har mulighed for at udvikle vores analyse hele tiden for herefter at nå frem til en endelig konklusion. Det er endvidere også hermeneutikken, der giver os mulighed for at opbygge en diskussion på baggrund af den samlede analyse. På denne måde anvendes vores videnskabsteoretiske tilgange i vores analyse og diskussion. Som vist i transskriptionen illustrerer J ejendomsmægleren, og P illustrerer den mulige køber. Analyse af klip min. Dette klip strækker sig over 46 sekunder og omhandler de praktiske og formelle detaljer, inden fremvisningen kan påbegyndes. I klippet stiller J spørgsmålstegn ved det økonomiske aspekt i forhold til køb af lejligheden. 39

41 Intuition Vores intuition ud fra klippet er, at der netop her sker noget anderledes i kommunikationen mellem ejendomsmægler og den potentielle køber. Fremvisningen har allerede været i gang i cirka fire minutter, og det er på baggrund af dette, at vi har mulighed for, at påstå at kommunikationen mellem dem ændres på netop dette tidspunkt. Det, der adskiller dette klip fra meget andet af empirien, er, at det er tidligt i fremvisningen, at der forekommer et brud i kommunikationen. Intuitionen er, at ejendomsmægleren konfronterer den potentielle køber, og at der på baggrund af dette opstår en utryg situation. Iagttagelse og oplevelse Vi har flere forskellige iagttagelser forbundet med klippet. Den overordnede iagttagelse med klippet er, at ejendomsmægleren spørger ind til, hvorvidt det er en realitet, at den potentielle køber rent faktisk har mulighed for at købe lejligheden. Vi iagttager, at de to parter bliver i entréen under hele klippet, inden de starter fremvisningen. Det overordnede samtaleemne er banken og de formelle emner forbundet med forberedelsen, inden fremvisningen kan påbegyndes. Derudover støder vi på flere selvmodsigelser fra ejendomsmæglerens side. Dette leder os videre til vores oplevelser. De oplevelser, der er forbundet med klippet, er, at vi føler os usikre og utrygge ved situationen. Vi føler os usikre på, hvad kommunikationen vil bringe, og hvor den ledes hen. Vi føler os usikre på nogle af de ytringer, ejendomsmægleren kommer med. Dermed bliver vi i tvivl om, om han egentligt mener, det han siger. Vores oplevelse skifter dog på et tidspunkt i situationen. I klippets to sidste enheder føler vi os lettede, da fremvisningen endelig begynder. Vi vil nu analysere på klippet ud fra vores ovenstående iagttagelser og oplevelser. Vi vil bruge disse som udgangspunkt til at gribe analysen an. Vi har vurderet, at oplevelserne er så stærke hos os, at vi har valgt at arbejde videre med lige netop dette klip fra empirien. Vi vil give eksempler fra klippet og analysere dem. På baggrund af dette vil vi ved hjælp af vores analyse finde belæg for fortolkninger af klippet. Identifikation og argumentation I følgende afsnit vil vi på baggrund af teorierne finde belæg til at understøtte vores iagttagelser og oplevelser i forbindelse med klippet og herefter komme frem til en fortolkning af interaktionen. 40

42 Det første eksempel, vi finder interessant at bearbejde, udspiller sig i starten af interaktionen og lyder som følgende: J: Je:g jeg ved ikke om jeg kan få dig til at tage skoene af P: [Selvfølgelig] selvfølgelig (1.0).h ⁰selvfølgelig⁰ Dette eksempel skildrer, hvorledes ejendomsmægleren opfordrer den mulige køber til at tage sine sko af. Derfor er dette en direktiv sproghandling. Han siger eller dikterer det ikke direkte. Derimod optræder ytringen som en underforstået opfordring, som J pakker ind i en tvivlende konstatering. Det lokutionære niveau består i det, der rent faktisk bliver ytret i sætningen, hvorimod det illukutionære niveau lægger i forespørgselen om, hvorvidt han kan få P til at tage skoene af. Dette har den effekt, at opfordringen ikke virker hård, men nærmere som en forespørgsel. Derudover ser vi også, at P forstår og opfanger opfordringen, da han siger selvfølgelig og gør det. Hvis vi fortsætter længere ind i situationen, ser vi dette eksempel: J: ⁰Så: ⁰ (1.8) så kan jeg lige stille tasken så det ikke bliver så (.) så formelt det hele J: ⁰Så⁰ (1.5) er det noget du har været inde og (.) og fået regnet på elle:r P: [Nej] (.) ikke endnu (.) nu: nu ville jeg se om det var et alternativ (.).h nu har jeg været ude så mange steder så: J: [Ikke endnu] J: ⁰Ja⁰ (1.0) ⁰super⁰ P:.h Skal jeg lige finde ud af om det er noget for mig Det første vi kan se i dette eksempel er, at der opstår flere overlap i situationen. Derudover ser vi også eksempler på lange pauser i taleturene. Dette viser os, at turtildelingssystemet ikke overholdes fuldstændigt. Eftersom taleturene og turtildelingssystemet brydes, har det den effekt, at vi allerede nu har en formodning om, at der er et klart brud i kommunikationen 41

43 lige netop her. Selvom vi ikke finder nogle dispræfererede handlinger i situationen, er systemet stadig ikke fuldendt. Det lægger op til, at der befinder sig noget dybere i samtalen end blot det sagte. Vi ser også, at J modsiger sig selv. Han siger, at han stiller tasken, så det ikke bliver så formelt det hele, hvorefter han spørger ind til, om P har fået regnet på det. Derudover kan vi se, at P bruger et argument, der appellerer til fornuften. Dette gør han, idet han siger, at han ikke har regnet på det endnu, da han først vil vurdere, om det er et alternativ. Derefter siger han også, at han først skal finde ud af, om det er noget for ham. Dette antager vi som værende et logos argument, da det er logisk, at man ikke vil regne på, om man har råd til noget, før man ved, om man overhovedet vil have det. Elementerne, overlap, lange pauser og appelformer, fortæller os noget om den gældende situationen. Vi tolker et brud i kommunikationen på baggrund af ovenstående elementer. Vi tolker nemlig, at P overlapper Js taletur for at levere sin argumentation for, hvorfor han ikke har været inde at få regnet på det endnu. Derudover tolker vi også, at grunden til Js overlap er for at markere, at han lytter og forstår, hvad den potentielle køber svarer til hans spørgsmål. Derefter ser vi disse taleture i klippet: J:.h Jamen ellers så vil jeg sige at det kommer dertil så synes jeg du skal gøre dig nogle overvejelser at komme omkring banken P: [( )] P: Ja men det har jeg også været J: Godt P: Så de:t (.) ja det ligger omkring det beløb jeg har at gøre med så det er jo fint Ud fra det førnævnte eksempel og dette eksempel kan vi kommentere på den interaktionelle kompetence i det udvalgte klip. Her kan vi se på den fælles forståelse, de to samtaleparter skaber for interaktionen. Ud fra disse eksempler udleder vi, at deres fælles forståelse af at få regnet på det ikke stemmer overens. Ejendomsmægleren spørger ind til, om han har fået regnet på det, og med det mener han, om banken har været med inde over det økonomiske aspekt. Da P så svarer, at han ikke har regnet på det, opfordrer J til, at han skal komme 42

44 omkring banken. Herefter siger P, at det har han været. På denne måde kan vi se, at der opstår en misforståelse i forbindelse med spørgsmålet. Ejendomsmægleren spørger, om det er noget, han har fået regnet på generelt, hvorimod P svarer på spørgsmålet som om, J omtaler den specifikke lejlighed. Dog danner de to samtaleparter herefter en fælles forståelse. Dette gør de, da de nu begge to er klar over, at samtalen omhandler lige netop denne lejlighed. Derudover ser vi også flere eksempler på minimalrespons i klippet, men vi har valgt at se nærmere på et bestemt sted i dette eksempel og eksemplet forinden. Her er Js minimalrespons super til at, P ikke har fået regnet på det. Derefter siger han dog, at han synes, han skal komme omkring banken, hvis det kommer så langt. På denne måde modsiger minimalresponsen den efterfølgende ytring, hvilket gør det uklart at forstå, hvad J mener. Udover dette ser vi også igen et eksempel på, at den direktive sproghandling bliver anvendt. Her opfordrer J igen P til at komme omkring banken, hvis han er interesseret i lejligheden. Denne opfordring bliver også pakket ind, da der bliver anvendt en del ligegyldige ord, så opfordringen ikke virker for direkte. Det han siger, i grove træk, er: så synes jeg du skal komme omkring banken. Dette er det lokutionære niveau, altså det der rent faktisk bliver sagt i ytringen. I det følgende citat er de ligegyldige markeret med kursiv. Det der bliver formuleret i sætningen er: Jamen ellers så vil jeg sige at det kommer dertil så synes jeg at du skal gøre dig nogle overvejelser at komme omkring banken. Det illokutionære niveau i ytringen er, at han gerne vil sikre sig, at P har mulighed for rent faktisk at kunne købe lejligheden, hvilket igen er et eksempel på, at et eventuelt køb skal være realistisk. Derfor bliver sætningen ikke en kommando, men derimod nærmere et forslag. Hvis vi kigger nærmere på den sidste del af klippet, har vi nu fokus på dette eksempel: J: ⁰Fint⁰ (.) fordi det er spild af din egen tid og også ejendomstiden, hvis man går for meget rundt P: [Nej nej jeg ved ( )] fordi jeg ikke har snakket med banken om præcis den her lejlighed. P: Men ø:h (.) det er det samme budget vi snakker om J: ⁰Super⁰ (1.0) jamen velkommen til (.) et styks ø:h (.) små 90 kvadratmeter lejlighed P: [Jo tak] 43

45 Her ser vi endnu engang eksempler på overlap i taleturene. Dette peger igen på, at turtildelingssystemet ikke opfyldes fuldstændigt. Dette resulterer igen i en klar fornemmelse af, at der i dette eksempel ligeledes opstår et brud i kommunikationen. Herudover kan vi nu også konkludere, at vi ikke kun beskæftiger os med logos som appelform men også etos. Dette gør vi, når vi ser på ejendomsmæglerens ageren. Igen argumenterer vi for, at han ikke går direkte ind og argumenterer for noget, som udelukkende appellerer til hans etos. På det indirekte plan styrker han dog sin etos i forbindelse med det emne, han vælger at indlede. Han bruger flere ord i forbindelse med situationen, som er med til at styrke hans etos: Få regnet på, banken, spild, ejendomstiden med mere. Grunden til at vi mener, at ordene styrker hans etos, i og med det viser noget om hans profession. Dette viser, at han er forretningsorienteret og seriøs. Det styrker hans etos i forhold til netop denne situation, fordi han skal bevise sin troværdighed over for P. I disse eksempler får vi indtrykket af, at han er dedikeret til sit erhverv og er vidende inden for sit felt. Hvis vi hernæst kigger på de nonverbale handlinger i form af Gesture studies, giver det yderligere muligheder for fortolkninger af klippet. Billede 1, 04:35 min. Her kan vi se, at J hæver brynene og folder hånden ud, idet han siger ordet spild. Ud fra det kan vi se, at han virkelig lægger vægt på ordet spild. Det underbygger også, hvor meget han mener ytringen, han leverer. Derudover gør vi os også nogle overvejelser omkring, hvordan ejendomsmægleren gennem stort set hele empirien holder om sine papirer. Han har dem med sig hele vejen rundt i lejligheden, dog uden at han rigtig bruger dem til noget. Dette kan 44

46 hæftes til punkt 3 i Gesture studies, som eventuelt kan sige noget om nervøsitet i forbindelse med situationen. Da punkt 3 i Gesture studies ikke siger noget om selve kommunikationen, vil vi ikke komme yderligere ind på dette. Derimod er der også et andet element i det nonverbale, der er værd undersøge yderligere. Her ser vi nærmere på ejendomsmæglerens mimik, mens han siger spild af din tid. Billede 2, 04:35 min. Som vi kan se på Billede 2, smiler mægleren, mens han siger spild. Vi tolker endvidere, at han smiler for ikke at gøre situationen utryg. Vi tolker, at han ikke er interesseret i at få spildt sin tid. I og med at han har behov for at påpege dette efter, at P har sagt, at det ligger omkring det budget, han har med at gøre, kan vi også tolke, at han ikke er overbevist. Hvis han allerede nu var overbevist om, at P havde regnet på budgettet til lejligheden, havde det ikke været nødvendigt for mægleren at påpege det med at spilde tiden. Derudover tolker vi også, at han smiler, mens han siger det, fordi ytringen også kan forstås som en bebrejdelse. Vi udleder derudover, gennem tolkningen, at samtalen bliver utryg på dette tidspunkt, da hele emnet og samtalen omhandler noget privat og ømtåleligt. Et andet nonverbalt element i lige netop denne situation, er ejendomsmæglerens kropssprog. Da han påbegynder sin taletur, står han med fronten mod den mulige køber, hvorefter han rykker en smule på sig, trækker sig lidt tilbage for herefter at vende tilbage til sin udgangsposition. Denne Gesture hører under punkt 2 i Gesture studies. Dette kan være med til at bekræfte, at han er utryg ved situationen, fordi han rykker sin kropsposition og derefter rykker tilbage igen. 45

47 Hvis vi ser på klippet ud fra den ovenstående analyse og kombinerer det med Goffmans teorier, kan vi styrke vores belæg til fortolkningen yderligere. Først og fremmest kan vi se, at ejendomsmægleren påtager sig en klar linje allerede, da de træder ind i lejligheden. Han lægger linjen som den styrende i interaktionen. Han er meget velklædt. Han har sort frakke på, mørke bukser og et halstørklæde. Derudover har han også en sort taske og en mappe, han bærer rundt på. Hans linje udstråler professionalitet og seriøsitet. Fordi han har tasken og mappen med, virker han også velforberedt til fremvisningen. Han viser tydeligt ud fra disse elementer, at det er hans erhverv, og at han har prøvet det før. I og med at han går først ind i lejligheden og stiller tasken fra sig, udstråler han endvidere, at han har kontrol over situationen. Derfor mener vi, som nævnt tidligere, at ejendomsmægleren påtager sig linjen som den styrende i denne sammenhæng. Herudover kan vi også udlede, hvilken linje P opstiller i situationen. Han har jeans, skjorte, sort læderjakke og kasket på. Han følger efter og afventer ejendomsmæglerens træk, inden han foretager sig noget. Dette viser også, at hans linje er anderledes for situationen. Han er den potentielle køber der bruger sin fritid på fremvisningen. Derfor er han også klædt i hans, højst sandsynligt, hverdagstøj. Han har ikke nogle papirer med ligesom ejendomsmægleren. På denne måde opfatter vi hans linje som at være den interesserede køber. Som nævnt tidligere er klip 1 præget af en seriøs og formel tone, hvilket resulterer i, at vi i denne situation tildeler ejendomsmægleren rollen som den formelle og troværdige ejendomsmægler. Da mægleren og den potentielle køber træder ind i lejligheden, stiller J tasken fra sig med den hensigt, at det ikke skal blive så formelt det hele, som han siger. Denne udmelding er dog grundstenen for, at der i denne situation tegner sig et billede af en selvmodsigelse fra mæglerens side, eftersom han i resten af samtalen netop får bragt et meget formelt emne på banen omhandlende økonomi. Netop denne selvmodsigelse ville i værste fald bringe ham i fare for at tabe ansigt, hvis P konfronterede J og dermed udfordrede hans ansigt. Dette udleder vi i og med, at P vil kunne stille spørgsmålstegn ved Js udmelding, netop at det ikke bliver så formelt det hele. Dette leder os tilbage til vores første oplevelse af situationen, nemlig at vi føler os usikre og utrygge. Det er dog ikke tilfældet, at et face bliver truet, da den potentielle køber blot snakker med på det formelle. Dermed kan det udledes, at P opretholder Js face og linje, og dermed fastholder han sin rolle som den troværdige ejendomsmægler. 46

48 Troværdighed er uden sammenligning noget af det vigtigste for en ejendomsmægler atbesidde. Der kan dog såes tvivl om, hvordan J vælger at håndtere denne troværdighed. Dette har vi valgt at undersøge nærmere. Vi kan ud fra klippet udlede, at J nærmest overrumpler P, når han mellem linjerne konstaterer, at han skal omkring banken. Dette påpeger han vel at mærke uden egentlig at vide, om han allerede har gjort sig disse overvejelser. Denne trussel af Ps ansigt, kan vi kategorisere som den uundgåelige ud fra Goffmans teori om trusler mod face. Det gør vi, da det ikke kommer som noget stort chok, at J påpeger dette. Han har allerede stillet spørgsmålet om, hvorvidt han har været omkring banken eller ej. Derfor har vi også en formodning om, at J selv har en holdning til dette spørgsmål. Derfor virker det oplagt, da J fortæller P, at han synes, at han skal komme omkring banken. Det der kan virke overraskende, er den måde, hvorpå han får leveret sit budskab. Som svar på tiltale udtrykker P: Ja men det har jeg også været. I og med at P lægger tryk på har, udfordrer han dermed Js face, og dermed bliver der sået tvivl om hans troværdighed som ejendomsmægler, eftersom P kommer med et så direkte modsvar på Js konstatering. Denne udfordring opstår, som nævnt tidligere, også på baggrund af den manglende fællesforståelse i situationen. Denne udfordring mod face kan også kategoriseres som den uundgåelige, da P ikke selv vil tabe ansigt på baggrund af den forrige trussel, og derfor giver han denne respons til J. Umiddelbart virker det dog som om, at mægleren ikke lader sig påvirke af dette, eftersom han blot svarer: Godt. Herefter forekommer der en noget uventet reaktion fra mæglerens side i og med, at han igen angriber Ps face. Dette antager vi, når J svarer: ⁰Fint⁰ (.) fordi det er spild af din egen tid og også ejendomstiden, hvis man går for meget rundt. Det uventede aspekt ved denne udmelding ligger i, at han her opretholder sit eget ansigt, efter P, for sekunder siden, havde udfordret Js face. Den sidste trussel betegner vi som den uheldige trussel. Dette gør vi på baggrund af de to foregående trusler. J og P er så opmærksomme på at opretholde deres eget face, at J uheldigvis kommer med en ny trussel. Det kan vi også se ud fra den taletur der forekommer efter Ps respons, hvor J selv siger: ⁰Det er fint⁰. På denne måde trækker han også sin trussel tilbage. Derudover har han heller ikke noget belæg for at true Ps ansigt på denne måde, og derfor kategoriserer vi denne trussel som den uheldige. Derudover tolker vi også Js smil som et forsøg på at opretholde begges faces. I forhold til P er det for ikke at ytre en for hård bebrejdelse med det sagte, så P efterfølgende vil kunne true Js face, eller så det kunne resultere i, at kommunikationen fremadrettet vil blive truet. Det interessante, der er på spil i 47

49 denne situation, er, hvordan begge parter udelukkende fokuserer på ikke selv at tabe ansigt. Vi oplever nemlig, at P overlapper ejendomsmæglerens taletur og forsvarer sig selv i den forstand, at der ikke er blevet snakket med banken om lige præcis den her lejlighed. Herefter begynder mægleren dog hen mod afslutningen at opretholde den potentielle købers ansigt. Dette gør han, når han med svag volumen ytrer, at det er fint. Som reaktion på dette opretholder P igen sit eget face, når han fortæller J, at det er det samme budget, der er tale om med hensyn til denne lejlighed, og dermed forsøger han at overbevise mægleren. Her kan vi også se, at J forsøger at opretholde den del af sin rolle, som peger på, at han er en seriøs ejendomsmægler, da han indirekte siger, at han ikke gider at spilde tiden. P forsøger efterfølgende at opretholde en rolle som den seriøse køber, da han siger, at han har været omkring banken, bare ikke med denne lejlighed. På denne måde siger han også indirekte til J, at han ikke vil spilde hans tid og dermed tager fremvisningen seriøst. Derudover påpeger P, at det er realistisk for ham at købe lejligheden, da den ligger på det budget, han har at gøre med. Herefter udtrykker ejendomsmægleren: ⁰Super⁰ (1.0) jamen velkommen til (.) et styks ø:h (.) små 90 kvadratmeter lejlighed. Her kan vi se, at mægleren med denne ytring først opretholder Ps face med et lavt, anerkendende super. Dette super efterfølges af ét sekunds pause, hvorefter ejendomsmægleren påbegynder et emneskift. Emneskiftet ser vi som en måde, hvorpå mægleren ikke bare ønsker at opretholde sit eget ansigt, men også den potentielle købers, så den forestående kommunikation kan forløbe gnidningsfrit. Derudover ser vi det også som et tydeligt belæg for, at ejendomsmægleren gerne vil skifte emne, fordi samtalen er ubehagelig for begge parter. Dette ses også i det tydelige skift i toneleje, kropssprog, mimik og så videre. Det kan vi for eksempel se på disse billeder: Billede 3, 04:35 min Billede 4, 04:43 min 48

50 Her ser vi et hurtigt skift i kropssprog og hører det i stemmelejet. J går fra på Billede 3 at stå med samlede hænder og et smil på læberne til at vende sig ud mod rummet, brede armene ud og løfte brynene. Det understreger igen, hvor stort skiftet er i kommunikationen mellem de to parter. Derudover kan vi høre i klippet og se på transskriptionen (se bilag 2), at der er en markant ændring i Js toneleje, hvilket igen underbygger tolkningen. I dette tilfælde kan vi konkludere, at det verbale og nonverbale har en klar tilknytning til hinanden og gør skiftet i kommunikationen endnu mere markant og interessant. På denne måde styrker dette også belægget for, at vi oplevede en følelse af lettelse, da der skiftes emne. Ud fra Goffmans teorier om facework og rollefordeling kan vi konkludere, at J i dette klip forsøger at opretholde sin rolle som den seriøse og troværdige ejendomsmægler. P forsøger at være i rollen som den seriøse og realistiske køber. Opsamling Analysen og fortolkningerne af klip 1 er blevet udledt på baggrund af Helles analysemodel. Vi har fuldt trinene i modellen for opbygge belæg for vores afsluttende fortolkning. Den overordnede intuition med klippet er, at vi for første gang i kommunikationen oplever et større eller mindre brud. Der sker noget anderledes på netop dette tidspunkt i kommunikationen. Det er første gang i interaktionen, at de kommunikerer om realiteten vedrørende købet af lejligheden. Iagttagelserne, af klippet som helhed, er, at ejendomsmægleren modsiger sig selv flere steder, og derudover findes der overlap i kommunikationen. Derudover ser vi også eksempler på minimalrespons fra Js side, som er med til at modsige næste ytring i den pågældende taletur. Vores oplevelse af dette er, at vi bliver utrygge, usikre og nervøse for, hvor samtalen ledes hen. Ud fra konversationsanalysen kan vi konkludere, at der i dette tilfælde ikke er et opfyldt turtildelingssystem. Det vurderes på baggrund af overlappet tale, mangel på fællesforståelse og pauser i samtalen. Endvidere leder det os videre til brugen af appelformer og sproghandlinger. Her kan vi se, at J flere steder anvender de direktive sproghandlinger, da han forsøger at opfordre P til at gøre noget. Derudover kan vi se, at P benytter sig af logos appellen, da han forsøger at argumentere for noget. Disse to elementer i samspil med hinanden fortæller os, at der er et større eller mindre sammenstød i kommunikationen. J har 49

51 behov for at opfordre P til noget, og P har behov for at argumentere for noget i forbindelse hertil. Herefter ser vi også flere eksempler på det nonverbale i klippet. Vi tolker, at det nonverbale både bliver brugt bevidst og ubevidst. Det bliver brugt bevidst på den måde, at J ønsker at understrege noget vigtigt. Derudover ser vi det også på et ubevidst plan, da J rykker på sig i forbindelse med en truende ytring. Ud fra Goffmans teorier kan vi konkludere, at J påtager sig linjen som den styrende i denne kommunikation, mens P påtager sig linjen som den interesserede køber. Derudover ser vi i dette klip J påtage sig rollen som den seriøse og formelle ejendomsmægler, mens P påtager sig rollen som den seriøse og realistiske køber. Ud fra dette tolker vi, at J vil sikre sig, at det rent faktisk er realistisk, at P har mulighed for at købe lejligheden, inden de overhovedet starter fremvisningen. Herefter forsøger P at opretholde sit eget face, da hans face bliver truet af J på baggrund af ovenstående. Han forsøger at virke seriøs og realistisk omkring et potentielt køb. Flere gange modsiger J sig selv i form af minimalrespons, fordi han både forsøger at opretholde Ps ansigt, men alligevel har i sinde at ytre sig anderledes, så det kan virke truende over for Ps ansigt. Til sidst vælger J at skifte emne, fordi begge parter føler sig utrygge ved den drejning, samtalen er ved at tage. Da situationen er ubekvem, fornemmer vi en lettelse ved både ejendomsmægleren og den potentielle køber, da kommunikationen endelig tager en ny drejning. Analyse af klip 2 10:21-11:46 Vi har valgt at fokusere på dette klip, da vi oplever en tydelig initiativtagning fra ejendomsmæglerens side. Dette initiativ resulterer i en fremgang i kommunikationen i og med, at mægleren direkte spørger ind til den mulige købers vurdering af lejligheden. Klippet strækker sig over 1 minut og 13 sekunder og sætter fokus på det krav, som mægleren stiller, nemlig at køber skal vurdere lejligheden ud fra de tre ting, han bedst kan lide. Derudover spiller det økonomiske og formelle aspekt igen en rolle ved fremvisningen af lejligheden, som påvirker kommunikationen. Intuition Vores intuition har dannet grundlaget for vores valg af netop dette klip i og med, at der sker en ændring i kommunikationen, når ejendomsmægleren forlanger noget fra køberens side. Dermed skiller det sig ud fra store dele af kommunikationsprocessen, hvilket dermed har 50

52 været baggrunden for empiriske fravalg af videoobservationen. Når dette klip specifikt er udvalgt frem for andre dele af vores 17 minutter lange videoobservation, fortæller vores intuition og forventning os, at der her udspiller sig en underforstået kommunikation mellem J og P, som vil skabe en reaktion hos dem begge. Det er netop reaktionerne fra henholdsvis J og P, som vi, på baggrund af vores intuition, finder interessant at bearbejde. Iagttagelse og oplevelse Vi har gjort os et utal af iagttagelser under transskriptionen af netop dette udvalgte klip. Som resultat af dette har vi valgt at lægge vægt på nogle udvalgte citater, som vi finder centrale og afgørende for at belyse vores problemformulering. Overordnet set har vi gjort os de iagttagelser, at der i kommunikationen, mellem ejendomsmægleren og den mulige køber, hyppigt opstår små overlap. Derudover har vi gjort os den iagttagelse, at ejendomsmæglerens ansigtsmimik tydeligt kommer til udtryk sammenlignet med køberens. Derudover har vi iagttaget, at begge parter gør mindre brug af gestikulation gennem store dele af klippet. Det der ligger til grundlag for disse iagttagelser, er den måde hvorpå, ejendomsmægleren inddrager køberen i fremvisningen, når han spørger om de tre bedste ting ved lejligheden. Netop dette eksempel vil vi i det følgende citat belyse, hvad det har af betydning for kommunikationen P og J imellem. J: Så det e:r (.) det helt nyt P: [Hvad med gulve og sådan noget] J: Det er det samme de har også blevet slebet ned af dem o:g (.) ja P: Bare pudset eller slebet J: ø:h de er slebet så pudset op og så fået noget lud P: Ja J: Ludbehandling (2.0) P: Jo (2.0) J: Kan du nævne nogle ting som du tænker der e:r (.) der er de tre bedste ting ved lejligheden P: Det ( ) min ø:h hovedsag det var sådan set at køkkenet var i orden (.) de:t det går jeg meget op i det er en principsag at køkkenet det er iorden og.h badeværelset det er også et plus.h (.) og så stuerne o:g (.) og de:t ø:h det opfylder hvertfald mine ø:h mine krav (1.0) så: 51

53 Ud fra dette udvalgte eksempel iagttager vi, at ejendomsmægleren skifter emne meget pludseligt. Dette pludselige emneskift gør, at vi får en oplevelse af nysgerrighed og spænding på det kommende svar. Derudover har vi gjort os den iagttagelse, at der opstår en del pauser i kommunikationen i netop dette eksempel. Af hensyn til de små pauser i samtalen iagttager vi, at fire ud af de syv pauser forekommer i Ps svar. Endvidere gør vi os den iagttagelse, at P i løbet af sit svar foretager sig to dybe indåndinger. Dette fører os videre til en ny iagttagelse, netop at det bliver et langt svar på et ellers simpelt spørgsmål. Spørgsmålet har den indvirkning på os, at vi oplever en fremdrift i kommunikationen mellem ejendomsmægleren og køberen. Ydermere giver det os en følelse af, at det er en bevidst strategi fra mæglerens side. Identifikation og argumentation Hvis vi analyserer på turtagningen, er der dele i dette eksempel, der synliggør et brud i turtildelingssystem. Det kan udledes af de mange lange pauser, der forekommer i dette eksempel. Disse lange pauser kan blandt andet skyldes den minimalrespons, P leverer. Da P svarer Jo, forekommer der en lang pause, som J vælger at gribe og stille et nyt spørgsmål, så der endnu en gang kommer liv i samtalen og deres kommunikation. Det får også P til at skulle præstere noget i og med, at han ikke længere kan svare med minimalrespons til det givne spørgsmål, J har stillet ham. J kunne lige så godt vælge at stille ham et ja/nej spørgsmål, men ved at spørge om et mere detaljeret spørgsmål, får han så meget som mulig respons ud af P. Dette får turtagningen til at tage en ny drejning, nemlig en opfyldt turtagning. Den vellykkede turtagning, og dermed den flydende kommunikation, understøttes af ejendomsmæglerens måde at levere hurtige og præcise svar på den potentielles købers praktiske spørgsmål vedrørende lejligheden. Det er utrolig vigtigt for en ejendomsmægler at appellere til appelformen etos. Dette opnås ved at skabe troværdighed og en tillid mellem den mulige køber og ejendomsmægleren selv. Derfor er det bestemt også noget, J prøver at påvise og skabe. J udstråler seriøsitet og troværdighed bare i hans påklædning. Han er klædt på til formålet og udviser tillid ved at have en mappe med, som man må gå ud fra er fakta omkring lejligheden. Generelt for overstående eksempel er det, at mægleren er utrolig god til at holde blikretningen mod køberen. Appelformen etos kommer derved endnu en gang til udtryk, da ejendomsmægleren virker utrolig selvsikker, oprigtig og velforberedt. Udover at udvise troværdighed og derved appellere til appelformen etos, gør ejendomsmægleren rent verbalt brug af sproghandlinger i sin måde at kommunikere med den 52

54 potentielle køber. I dette eksempel kommer de konstative sproghandlinger til syne. Tre gange forekommer der konstative sproghandlinger fra ejendomsmæglerens side. Hver gang mægleren påstår noget om lejlighedens stand, såsom at gulvene er slebet og pudset, benytter han sig af den konstative sproghandling. Dette fører os tilbage til appelformen etos, eftersom det er essentielt i netop denne situation, at han har skabt en vis troværdighed til den mulige køber. Dette er vigtigt i den forstand, at mægleren skal overbevise den mulige køber om netop disse påstande. Dermed kan man se, hvilken indflydelse de konstative sproghandlinger har på kommunikationen mellem ejendomsmægleren og den potentielle køber. Billede 5, 10:37 min. Ovennævnte eksempel fortæller os, hvordan gestikulationen underbygger det verbale. Dette forekommer i og med, at ejendomsmægleren, som står skrevet i vores udarbejdet eksempel, slår hånden ud i takt med sit spørgsmål. Det er heller ikke på et tilfældigt tidspunkt, at mægleren gestikulerer, som han gør. Når han rækker hånden frem, gør han det i samme øjeblik, som han siger ordet bedste. Om det er gjort ubevidst eller ej, har det den effekt, at vigtigheden i det sagte kommer til udtryk. Denne gestetiske handling hører til under Gesture studies første punkt, eftersom vi antager netop denne ovenstående handling som værende bevidst udført. Det er netop dette, som er omdrejningspunktet i første punkt i Gesture studies. Hvis ikke det sagte, i denne situation, var underbygget med denne nonverbale handling, havde situationen set anderledes ud. Når det kommer til at overbevise, kan man rent verbalt gøre stort indtryk hos modparten. Dog vil vi i denne situation sagtens kunne forestille os, hvordan kommunikationen mellem de to parter havde udspillet sig, hvis ejendomsmæglerens 53

55 nonverbale gestikulation var udeladt. Den føromtalte vigtighed ved det sagte ville dermed blive nedtonet, hvilket blot er med til at fortælle os, hvilken effekt det har for kommunikationen, når det nonverbale udtryk fungerer i samspil med det verbale. Ovenstående spørgsmål, som er nævnt i eksemplet, følges naturligvis op med et svar fra den potentielle køber. I denne interaktion udspiller der sig nonverbalt en bemærkelsesværdig situation, som har dannet rammerne for nogle spændende iagttagelser. Denne episode udspiller sig fra 10:38-10:44 min. I dette tidsinterval ser vi, hvordan P træder et skridt frem, idét han påbegynder sit svar. Herefter træder J langsomt frem mod P, så distancen mellem dem nu er reduceret. Som reaktion på dette træder P hurtigt tilbage til sin udgangsposition. Netop det at den potentielle køber via sit nonverbale udtryk her bringer sig selv tilbage i sin udgangsposition, fortæller det os, at vi har at gøre med andet punkt inden for Gesture studies. På disse seks sekunder, hvor henholdsvis ejendomsmægleren såvel som den potentielle køber skiftevis træder frem og tilbage fra deres udgangsposition, er der ud fra deres nonverbale reaktioner meget at fortolke. Som sagt træder P et skridt frem, hvorefter J gør det samme. Dette skridt, som ejendomsmægleren i denne situation træder frem, tolker vi som værende et symbol på det tillidsbånd, som mægleren føler, de indbyrdes har oprettet. P reagerer dog på dette ved hurtigt at træde et skridt tilbage. Dette fører vores fortolkning videre til, at P ikke accepterer denne distance og dermed tillidsbåndet mellem dem. Således fremstår ejendomsmæglerens fortolkning af hele situationen som værende en misfortolkning set fra et kontekstuelt synspunkt. Med det sagt, skal det dog ikke siges, at der opstår et brud i kommunikationen på det verbale plan mellem mægleren og den potentielle køber, men blot på det nonverbale. Ud fra denne misfortolkning af situationen, tolker vi dermed, at ejendomsmægleren taber ansigt over for P. Ser man bort fra ovenstående tolkning af facework og analyserer på det, der foregår længere fremme i eksemplet, havde vi hver især en forforståelse af, hvordan ejendomsmægleren ville agere gennem kommunikationsprocessen. Dette kommer i den grad til udtryk i ovenstående eksempel, når mægleren stiller spørgsmålstegn ved, hvad køberen ser som de tre bedste ting ved lejligheden. Således holder vores forforståelse i denne situation stik, eftersom J i denne situation påtager sig linjen som den styrende i kommunikationen. Dette udleder vi ud fra Js udfordrende spørgsmål rettet mod P, som er ét af omdrejningspunkterne i dette klip. Denne linje accepterer P gennem den måde, hvorpå han gang på gang svarer J uden selv at tage initiativet. Dermed bliver dette Js face, den styrende. Dermed antager vi, at P påtager sig en 54

56 mere interesseret og en smule neutral linje. Derudover har P blot nogle ganske få indvendinger vedrørende lejligheden, hvilket blot underbygger vores påstand om, at P forholder sig mere neutral. Da det er få gange, at P selv angiver ønske om at føre ordet, fortæller det os, at P har det fint med denne linje, han har påtaget sig. Omvendt accepterer ejendomsmægleren Ps linje som resultat af, at han gerne tager styringen og fører ordet. Dermed bekræfter J Ps linje, som resulterer i, at vi kan påvise hans face. Med hensyn til seancen hvor han spørger ind til de tre bedste ting, som køberen synes om lejligheden, tolker vi det som, at mægleren ville tabe ansigt, hvis køberen svarede meget tøvende og ikke ville kunne nævne tre ting. Denne tolkning er dannet på baggrund af de mange iagttagelser, der fortæller os, at køberen har snakket positivt om lejligheden, og dermed har ejendomsmægleren opnået en vis selvsikkerhed, der gør, at han spørger ind til de tre bedste ting ved lejligheden. Til ejendomsmæglerens store held kan vi ud fra dette eksempel påvise, at den potentielle køber opretholder mæglerens face i og med, at hans svar er så detaljeret og uddybende, som tilfældet er her. Situation kunne have set anderledes ud, hvis P blot havde svaret Køkkenet, badeværelset og stuerne. Det uddybende svar, hvor han påpeger, at han går meget op i køkkenet, samt at han ser det som en principsag, medvirker dog til en opretholdelse af ejendomsmæglerens ansigt. I forhold til Goffmans teori om rollefordeling har dette eksempel stor relevans. Som nævnt tidligere i bearbejdelsen af klip 1 blev det konkluderet, at J påtager sig rollen som den troværdige og seriøse ejendomsmægler, mens P agerer som den seriøse og realistiske køber. Hvad der er bemærkelsesværdigt ved dette klip, er måden, hvorpå ejendomsmægleren og den potentielle køber påtager sig forskellige roller gennem seancen. Den potentielle købers rolle har gennemgående været ensformig gennem kommunikationsforløbet, hvor han har accepteret mæglerens styrende linje. Dette har medført, at P har underlagt sig Js præmisser gennem fremvisningen af lejligheden. Vi antager dog ud fra det bearbejdede eksempel, at han i denne situation påtager sig en ny rolle. En rolle som den interesserede køber, der styrende spørger ind til lejlighedens stand. Dermed har rollerne ejendomsmægleren og den potentielle køber imellem taget en drejning, så det nu er mægleren, der står lidt i baggrunden. Dette resulterer i, at ejendomsmæglerens troværdighed kommer til udtryk på en anderledes måde, end den før har gjort, når han har haft styringen i kommunikationen. Tidligere i fremvisningen har J udvist troværdighed i forhold til sin rolle 55

57 som den styrende ejendomsmægler ved selv at give informationer vedrørende lejligheden. Den føromtalte ændring i rollefordelingen gør dog, at ejendomsmæglerens troværdighed nu kommer til udtryk på anden vis. I denne situation er det nu den potentielle køber, som tager styringen, men i og med at J besvarer alle Ps indvendinger, opretholder han sit face og dermed sin troværdighed som ejendomsmægler. Dette gør han på den måde, han leverer svarene på. Det bliver gjort uden tøven, og dermed bekræftes vores føromtalte tolkning om ejendomsmæglerens brug af etos. Hvis den potentielle køber derimod skulle grave dybt efter svarene, kunne man tale om et knæk i troværdigheden. Hvorvidt ejendomsmægleren føler sig mest hjemme i rollen som den styrende mægler kontra den lidt mere tilbageholdende rolle er svær at konkludere på. Som nævnt udviser mægleren stor troværdighed i måden hvorpå, han besvarer Ps tvivlsspørgsmål. Ud fra den iagttagelse antager vi, at mægleren befinder sig fint i den rolle. Det er dog interessant, hvad der efterfølgende sker, efter J har besvaret Ps spørgsmål. Ud fra ovenstående eksempel kan vi se, at der afslutningsvis er to sekunders pause i samtalen, før der igen bliver sagt noget. De her to sekunders pause udnytter ejendomsmægleren til på ny at vende rollefordelingen, idet han spørger: Kan du nævne nogle ting som du tænker der e:r (.) der er de tre bedste ting ved lejligheden. Dermed udnytter mægleren to sekunders stilhed til sin egen fordel, da han med dette direkte spørgsmål nu har genvundet rollen som den styrende ejendomsmægler. På baggrund af denne iagttagelse antager vi, at mægleren er i sit rette element som den styrende ejendomsmægler, om den genvundne rolle er gjort bevidst eller ubevidst. Det følgende eksempel har vi valgt på baggrund af, at vi ser nogle af de samme tendenser, der går igen fra både ejendomsmæglerens såvel som køberens side. J: Er det også den dyreste P: J:a det tror jeg det er (.) men det er sådan lige omkring det samme (.) men det er den dyreste ja (.) jeg har været oppe og se på. Men det må man må j:o (.) det må man jo tage lidt med (.) som det er ikke (.) jo dyrere det bliver (.) jo finere bliver det også J: For det meste P: For det meste ja (1.0) for det meste (.) ja 56

58 J: [Hvis nu der er lidt] J: [Hvis nu der er lidt] J: Hvis der er lidt realitet ba:g bag vurderingerne (0.5) og det (.) og det er kan man sige i min optik en ganske fin pris på lejligheden (0.5) så så man kan sige (.) handelsmæssigt er det nok ikke en alverden man skal regne med der kommer (.) ⁰hvis det kommer dertil⁰ (1.0) for det er en me:d (.) med god aktivitet P: [ja] [ja] P: [ja] P: [nej] I dette eksempel iagttager vi endnu en gang den måde, de hver især kommunikerer på. Igen er det ejendomsmæglerens måde at fremføre et kort og præcist spørgsmål, som er et af de centrale fokuspunkter i vores iagttagelse af dette eksempel. På trods af at ejendomsmægleren stiller køberen et ja/nej spørgsmål, formår P at levere et langt og uddybende svar, der er præget af pauser. Vi har derudover også gjort os den iagttagelse, at mægleren rent nonverbalt foretager sig en del skiftende udtryk som resultat af sin ansigtsmimik. På baggrund af disse iagttagelser, af både den nonverbale såvel som den verbale ytring, oplever vi en vis ubehag som resultat af mæglerens skiftende ansigtsmimik, da han får et verbalt svar fra køberen. Turtagningen domineres hovedsageligt af J. Vi iagttager, at P supplerer med minimalrespons, som fungerer som korte overlap under mæglerens taletur til sidst i eksemplet. Vi gør os den iagttagelse, at de mange pauser under en lang taletur går igen, som det ligeledes var tilfældet i det første eksempel, vi har bearbejdet. Et andet punkt, hvor der kan trækkes visse ligheder med det ovenstående eksempel er, når det nonverbale har indflydelse på kommunikationen. Vi iagttager i dette eksempel, at hans ansigtsmimik varierer. Ejendomsmæglerens varierende ansigtsmimik giver os en oplevelse af seriøsitet, eftersom vores iagttagelse fortæller os, at hans smil hurtigt erstattes med et mere neutralt udtryk. I eksemplet starter J med at smile, mens han spørger P, om det er den dyreste. Som nævnt tidligere fortolker vi, at J smiler, mens han spørger ind til dette, da det er et følsomt emne. Da P svarer på spørgsmålet, ændrer J ansigtsudtryk. Det gør han formentligt, eftersom P fastholder sit alvorlige udtryk og dermed ser sig nødsaget til selv at forholde sig rent nonverbalt til situationens alvor. 57

59 Billede 6, 11:17 min. Billede 7, 11:20 min. Ejendomsmægleren formår dermed stadig at opretholde sin troværdighed via appelformen etos. Han udstråler, at han er faglært og ekspert på lige netop dette område, hvilket man også må gå ud fra i og med, at han skal fremvise lejligheden til P. Derudover virker J meget sikker i sin sag omkring standen og fakta om lejligheden. Dette underbygger han med en fast blikretning mod P. J udviser en stor erfaring inden for sit fagområde og kommer med sin personlige vurdering af prisen. Derudover kan man høre på J, at han har sat sig ind i lejlighedens faciliteter, og at han ikke er helt uerfaren i at fremvise lejligheder. Et argument for dette kan være de papirer om lejligheden, J bærer rundt på. På intet tidspunkt har han behov for at kigge i dem for at kunne svare på Ps spørgsmål om lejligheden. Papirerne udstråler nærmere Js seriøsitet og hele hans rolle som den seriøse ejendomsmægler. J bruger flere redskaber for at opfylde sin rolle som den seriøse og erfarne ejendomsmægler. Dette gør han blandt andet ved brugen af den direktive sproghandling i den interpersonelle kommunikation. Det er denne sproghandling ejendomsmægleren hyppigst benytter rent strategisk i sin måde for at overbevise køberen om at købe lejligheden. Det der er interessant, ved netop dette eksempel, er måden, hvorpå den direktive sproghandling kommer til udtryk. Vi læser det ikke direkte ud fra linjerne, men derudover antager vi eksemplet som en indirekte opfordring fra ejendomsmæglerens side, at han vil have den potentielle køber til at købe lejligheden. Dette er også det illukotionære niveau i og med, at vi tolker, at J klargør potentialet i lejligheden i forhold til prisen. Dermed kommer opfordringen til udtryk, som peger på, at det er en direktiv sproghandling. Det lokutionære niveau kommer til udtryk i det sagte, altså at der er en realitet bag vurderingen af lejligheden. Overordnet set er der en god forståelse mellem ejendomsmægleren og den potentielle køber. Der opstår meget få overlap i kommunikationen mellem de to parter, hvilket vi tolker som en god forståelse i interaktionen. En enkelt gang opstår der en lille miskommunikation, da de 58

60 diskuterer, om lejligheden er den dyreste, P har kigget på. I eksempelet opstår der en lille form for uenighed. P konstaterer, at jo dyrere lejligheden er, jo finere bliver forholdene. Dette er J til dels ikke enig i og prøver at forklare, hvorfor han ikke mener, at det er helt rigtigt. De prøver derved begge to at skabe en fælles forståelse i og med, at P prøver at trække lidt i land ved at sige for det meste et par gange. Derudover opstår der både selv- reparatur og anden- reparatur. Anden- reparatur forekommer, da J retter P med ordnerne for det meste. Han er ikke helt enig i Ps konstatering og finder det derved nødvendigt at reparere på problemet i Ps tale. P retter ligeledes hurtigt op på den med en selv- reparatur. Dette ses, da han to gange gentager Js ord for det meste. Her viser han enighed i Js rettelse og reparerer derved også problemet i sin egen tale. Kommunikationen mellem ejendomsmægleren og den potentielle køber får en ny dimension, idet den ekspressive sproghandling kommer til syne. Dette gør den i det følgende og sidste eksempel fra klip 2: P: Den her den er da ellers ø:h (.) det er i hvert fald den bedste jeg har set indtil videre (.) helt bestemt helt bestemt J: [Fedt] J: Det er jeg glad for at høre P: Ja J: Hvordan er den prismæssigt P: J:a J: Er det også den dyreste I eksemplet ovenfor kommer den ekspressive sproghandling til udtryk to gange. P udtrykker sin glæde over lejligheden, hvorimod J udtrykker sin glæde over Ps reaktion. Den ekspressive sproghandling får glæden frem i begge parter. På denne måde kan man også se, hvordan den ekspressive sproghandling fremkalder det nonverbale udtryk i form af smil. Den ekspressive sproghandling har tilmed i dette eksempel den effekt at frembringe en god tone, som derved resulterer i en behagelig stemning mellem ejendomsmægleren og den potentielle køber. Anderledes kunne det se ud, hvis man havde brugt den ekspressive sproghandling på en anden måde ved at udtrykke sig mere negativt. 59

61 Dermed kan vi se, hvordan tre forskellige sproghandlinger bidrager på hver sin måde i kommunikationen mellem to parter. Gennem klip 2 er vi gået gennem tre forskellige niveauer i kommunikationen, grundet de tre forskellige sproghandlinger, som hver især har medført tre forskellige dimensioner til interaktionen. I eksempelet tegner der sig endnu en gang et billede af Gesture studies første punkt. Her stiller J to forskellige spørgsmål, men med den samme nonverbale handling. Det kan vi se ud fra et uddrag af transskriptionen: Verbal kommunikation Eksempel 1: J: J: Er det også den dyreste Eksempel 2: J: Hvordan er den prismæssigt Nonverbal kommunikation Eksempel 1: J løfter øjenbrynene mens han vipper til siden. P går frem og vender sig mod J. Eksempel 2: J løfter venstre øjenbryn en anelse og skyder hovedet let frem, når han siger prismæssigt. I eksemplerne dannes der et klart mønster af, hvilken strategi J bruger, når J stiller P relevante spørgsmål om lejligheden. J benytter sig endnu en gang af det første punkt i Gesture studies, da han foretager sig, som vi tolker det, en bevidst handling ved at hæve øjebrynene og skyde hovedet en anelse frem. Vi tolker, at J spørger ledende ind til P, og at han tilmed afventer svar. Opsamling Vi vil i det følgende afsnit opsummere de vigtigste pointer fra vores analyse og derved lave en opsamling på vores analytiske observationer. Som det er påvist, har vi ligeledes benyttet os af Helles analysemodel. Faserne i denne model har været en strukturel grundsten, som har dannet rammerne for vores analyse og fortolkning. Den første fase i Helles model, intuition, var grundlaget for vores valg af netop dette klip. Som tidligere nævnt, fortalte vores intuition os, at der sker en ændring i kommunikationen i og med, at ejendomsmægleren forlanger noget af den potentielle køber. Denne ændring i kommunikationen resulterede i væsentlige iagttagelser såsom små overlap, hyppigt brug af ansigtsmimik kontra mindre brug af 60

62 gestikulation. Alle disse iagttagelser kommer til udtryk grundet den måde, hvorpå ejendomsmægleren inddrager den potentielle køber i interaktionen. Konversationsanalysen har i klip 2 hjulpet os til at udlede, at der i kommunikationsprocessen mellem ejendomsmægleren og den potentielle køber opstår meget få overlap. Som nævnt er disse få overlap en indikator for en god forståelse i interaktionen, hvor blot en enkelt miskommunikation er opstået. Overordnet set forløber turtagningen oftest gnidningsfrit i og med, at det er ejendomsmægleren, der hyppigst stiller spørgsmålene og dermed styrer samtalens forløb. Endvidere appellerer ejedomsmægleren til appelformen etos, idet han udstråler troværdighed og tillid i hans måde at kommunikere på. Dette understøttes tilmed i de former for sproghandlinger, ejendomsmægleren gør brug af. Her har han henholdsvis gjort brug af de direktive, ekspressive og konstative sproghandlinger, hvor specielt den direktive sproghandling er med til at underbygge hans troværdighed som ejendomsmægler. Gesture studies har hjulpet os med at skildre de nonverbale handlinger set fra ejendomsmæglerens såvel som den potentielle købers perspektiv. Her optræder punkt et fra teorien om Gesture studies som en gennemgående faktor, hvor det hovedsageligt er mægleren, som bibringer kommunikationen flere niveauer gennem sin brug af nonverbale udtryk. Til at påvise vores forforståelse af, at ejendomsmægleren er den styrende part i den interpersonelle kommunikation, har vi gjort brug af Goffmans teorier i forhold til facework og rollefordeling. Vores observationer omkring måden hvorpå både mægleren samt den mulige køber forsøger at opretholde hinandens, såvel som deres eget face, stemmer overens med vores forforståelse af J som ejendomsmægler samt deres pålagte linjer gennem kommunikationen. Analyse af klip 3 14:17-15:00 min. I dette videoklip ser vi kommunikationen mellem ejendomsmægler og køber i lejligheden. I scenariet beder ejendomsmægleren den potentielle køber om at vurdere lejligheden på en skala fra Intuition Vores intuition er, at vi finder dette klip interessant og relevant, da stemningen i kommunikationen mellem ejendomsmægler og den potentielle køber ændrer sig. Vi har valgt 61

63 netop at have fokus på dette klip, da vi har en intuition om, at det kan være med til at belyse vores problemformulering bedst muligt ud fra vores valg af teori og metode. I forhold til kommunikationen ligger ændringen i, at man tydeligt kan høre og fornemme, at fremvisningen er ved at være slut, og at ejendomsmægleren nu gerne vil høre, hvor den potentielle køber står. Dette er tydeligt, da der i det 43 sekunder lange klip fokuseres på, hvad der efterfølgende skal ske. Ejendomsmægleren beder endvidere den potentielle køber om at vurdere lejligheden på en skala fra Det bliver dermed muligt at danne sig et bredere billede af den potentielle købers interesse i lejligheden. Iagttagelse og oplevelse I klip 3 er der fokus på, hvad den videre proces er, og om hvorvidt den potentielle køber er interesseret i lejligheden. Vi iagttager, at kommunikationen i klippet er præget af et centralt mønster, nemlig at J stiller spørgsmålene og P svarer. Vi iagttager også, at Ps taletur ofte er længere end Js. Fordi P ikke svarer direkte og uden tøven på Js spørgsmål, giver det os en følelse af ubehag, og der opstår tvivl hos os. Vi føler os usikre på det svar, som P leverer. I forhold til det nonverbale er Ps blik kører frem og tilbage, hvor J i højere grad holder blikretningen. P bevæger sig frem og tilbage og rører ved sine hænder. J bruger gestik i form af hænderne og rykker tættere på P, når han trækker sig tilbage. J bruger derudover sin mimik ved at hæve øjenbrynene, når han kommunikerer. På baggrund af Ps kropssprog samt måden den verbale kommunikation foregår, oplever vi en følelse af usikkerhed. Som resultat af dette får vi dermed også en følelse af ubehag, da man kommer til at føle sig presset på hans vegne. Identifikation og argumentation Vi har i klip 3 fundet nogle centrale eksempler, som vi vil anvende gennem analysen, da vi mener disse indeholder flere elementer tilknyttet til vores valgte teorier. Det første centrale eksempel, vi vil tage fat på, er dette: J: Hvad tænker du næste skridt er P: (3.0) ja det er jo det jeg skal til at finde ud af nu(.) nu øhh (.) nu har jeg jo ikke rigtigt forberedt mig på at finde noget herpå efter at jeg er blevet (.) skuffet så mange gange så øh (.) det det skal jeg helt sikkert overveje det heroppe 62

64 J: [ja] J: [ja] I dette eksempel kan vi ud fra konversationsanalysen se på taleture og turtildeling. Generelt i hele klip 3 består det verbale primært af spørgsmål og svar, hvilket også er tydeligt i det ovenstående eksempel. Hvis vi kigger videre på taleturene, er de meget jævne mellem de to parter. På denne måde er begge parter også klar over, hvornår en konstruktionsenhed slutter. De fungerer typisk sådan, at J stiller spørgsmål til P, hvor han derefter svarer, hvilket gør, at Ps taleture typisk er længere end Js, da det er J, der stiller spørgsmålene, og P der giver de uddybende svar. Så her er det tydeligt, hvem der er afsender, og hvem der er modtager. Vi ser også i dette eksempel, at der er få overlap, hvilket gør, at samtalen flyder bedre. Derudover er der kun få steder, hvor pauserne er længere end normalt. I eksemplet gøres der også brug af minimalrespons og responstegn. J anvender disse tre gange i løbet af Ps svar. Først et smil, et stumt ja og derefter et lydt ja. Altså han giver udtryk for, at han lytter og viser interesse for svaret på sit eget spørgsmål, og vi tolker, at han opfordrer til, at P skal fortsætte og uddybe det, han er i gang med at kommunikere. Dette tager P til sig i form af uddybende svar. Ud fra det ovenstående eksempel kan vi også se på sproghandlinger. Først og fremmest bruges der den direktive sproghandling, da der opfordres til en handling ved, at J gerne vil høre, hvad der videre skal ske i processen. Det illukutionære niveau kommer dermed også til udtryk her, da der mellem linjerne opfordres til, at den potentielle køber skal ytre sin mening. Dernæst støder vi også på den ekspressive sproghandling, som kendetegnes ved at udtrykke følelser, meninger og vurderinger. Den ekspressive sproghandling kommer til udtryk ved, at P udtrykker sine tanker og følelser omkring lejligheden. Ved at P blotter sig på denne måde, får J et indtryk af, hvor P står i forhold til den videre proces, og ejendomsmægleren kan dermed tolke, hvordan han videre skal gribe salget an. Videre kan vi ud fra samme eksempel også se på appelformerne, hvor patos i denne sammenhæng er relevant. P starter med at nævne, at han ikke har overvejet næste skridt i processen, da han er blevet skuffet så mange gange før, og der som nævnt appelleres til følelserne, altså patos. Da J spørger, hvad næste skridt i processen er, leverer P et svar, der indeholder følelsesladede faktorer som skuffet og ikke forberedt. Udover at vi finder Js stemmeleje behageligt, vil vi umiddelbart ikke tolke, at det har været Js intention at appellere 63

65 direkte til Ps følelser med dette spørgsmål, men at P på en måde selv opbygger en patos. Hvis vi kigger på det nonverbale i forhold til patos, gør J hyppigt brug af sin mimik og gestik i form af hævede øjenbryn og armbevægelser, hvilket styrker det verbale. Dette fører os videre til det afsluttende omkring dette eksempel, som er det nonverbale i forhold til teorien om Gesture studies. I det ovenstående eksempel kommer det nonverbale til udtryk, da J stiller P spørgsmålet om næste skridt i processen og slår ud med hånden (Se billede 8). J laver denne gestiske bevægelse flere gange i klippet, hvilket vi tolker som en måde at styrke det henvendte spørgsmål på. Håndbevægelsen indikerer, i samarbejde med det verbale, et spørgsmål, som også fungerer direktivt i forhold til, at J nu forventer, at P overtager taleturen. Billede 8, 14:18 min. Det næste centrale eksempel, vi vil analysere, lyder følgende: J: er det noget du skal have tilsendt nogle papirer som du kan skyde videre (.) til banken P: (2.0) jamen det vil jeg gerne (.) hvis du kan det I dette eksempel ligger vores første fokus på sproghandlinger, hvor den direktive sproghandling kommer til udtryk, da vi tolker, at J opfodrer P til at give ham hans e- mail, så han kan sende nogle papirer fra banken, og dermed komme tættere på et eventuelt salg. I og med han bruger den direktive sproghandling, tolker vi, at J lægger ordene i munden på P for at få ham til at handle og, som nævnt, opnå et fremskridt i salget. Her ser vi endnu en gang det illukutionære niveau. 64

66 Vi kan videre koble Goffmans teorier om facework og rollefordeling til det ovenstående eksempel, da forholdet mellem ejendomsmægler og den potentielle køber kan analyseres videre ud fra dette. Som nævnt i klip 1 og 2, lægger ejendomsmægleren linjen som den styrende i interaktionen. Dette ses ved hjælp af hans påklædning og hans papirer. Dette gør, at han sender en udstråling om, at han er professionel, seriøs og velforberedt., Herudover er der den potentielle køber, som lægger linjen som den interesserede køber i vægt af, at han svarer dybdegående på ejendomsmæglerens spørgsmål og giver sig tid til at lytte og følge ejendomsmægleren. I forhold til Goffmans teori om rollefordeling, har vi som tidligere nævnt i klip 1, tolket J til at besidde rollen som blandt andet den seriøse ejendomsmægler og P til at være den seriøse køber. I det ovenstående eksempel kan vi se, at J forsøger at opretholde sin rolle som den seriøse ejendomsmægler, da han leder P til at ytre sin mening omkring lejligheden i helhed, og om hvorvidt de skal videre i købsprocessen. Ved at komme med positiv respons opretholder P sin rolle som den seriøse køber. Denne rolle blive også tydeliggjort, da P svarer ja til, at han gerne vil modtage papirerne fra banken. Med dette hentyder P til, at han gerne vil videre i processen og dermed opretholder han rollen som den seriøse køber. Her kan appelformen etos også drages indover, da den er med til at styrke de to parters roller og troværdigheden mellem dem. Som tidligere nævnt er J gennem hele klippet god til at holde blikretning, hvilket også kan være med til at appellere til etos, da vi tolker, det er med til at berolige køberen. Hvis vi ud fra teorien om facework forestiller os i dette scenarie, at P i stedet havde sagt nej til Js spørgsmål om papirerne fra banken, vil det betyde, at P tidligere har optrådt utroværdigt i sit udsagn om, at han overvejer at købe lejligheden. Ud fra et facework teoretisk perspektiv vil P være nødt til at sige ja til, at han er interesseret i at købe lejlighedenfor at opretholde sit eget face og, for den sags skyld, også Js face. Hvis P valgte at sige nej, så ville den kontekstuelle linje i interaktionen blive brudt, da der ikke længere ville være nogen grund til, at fremvisningen fandt sted. Hvis vi ser på scenariet fra denne vinkel, så tolker vi, at det er Ps intention både at opretholde Js face og sit eget face. Med det kan man sige, at Ps rolle i dette tilfælde bliver byttet om fra at være interesseret til at være uinteresseret, og dermed risikerer han at tabe face, da han i konteksten er truet. Videre risikerer J derfor også at tabe face, hvis 65

67 han opfanger denne reaktion, hvilket vi forestiller os kunne blive pinligt for begge parter. Uanset hvad P egentligt synes, så har han i virkeligheden kun et valg, hvis han rationelt skal tilpasse sig den formelle konteksts linje og roller. Det tredje centrale eksempel, vi har valgt at have fokus på, er dette: J: Ja (2.0).h jeg skal lige have noteret din e- mail når vi når vi slutter af her for så tænker jeg at det (.) er det vil være måden vi er på P: [ja ja (.) det kan vi bare gøre] P: [mh] Hvis vi først og fremmest kigger på overlap og turtildelingssystemet, som hører under konversationsanalysen, kan vi i det overstående eksempel se et par overlap samt en del små pauser i den verbale kommunikation. Disse overlap resulterer i, at turtildelingssystemet ikke opfyldes. Dermed kan det være et udtryk for, at kommunikationen ikke forløber sig gnidningsfrit. Hvis vi analyserer på minimalresponsen, som også hører under konversationsanalysen, er det i det overstående klip tydeligt, at J i højere grad benytter sig af, hvad der ses som minimalrespons, hvor Ps minimalrespons ofte er for omfattende og kommer dermed til at overlappe Js taletur. Dette fortsætter gennem hele klip 3, når P bruger minimalrespons. Vi udleder dermed, at det generelle mønster for klip 3 er, at J stiller spørgsmålene, P svarer, J benytter minimalrespons under svaret, og P bryder Js taletur. Grunden til at J i højere grad benytter minimalrespons i interaktionen, tolker vi som om, at han stiller spørgsmålene, og derfor også må vise, at han rent faktisk er interesseret i at høre svarene på hans egne spørgsmål. Hvis vi kigger på det nonverbale i det ovenstående eksempel, vil vi ud fra Gesture studies analysere kropssproget. Inden for Gesture studies er de forskellige bevægelser delt op i fire punkter for at skabe et grundlæggende syn på, hvad der kan karakteriseres som værende intentionelt kropssprog. Ud fra dette eksempel tolker vi Js bevægelse med hånden og papirerne (se billede 9) som hørende under det første punkt i Gesture studies. 66

68 Billede 9, 14:42 min. Vi har valgt at koble denne nonverbale handling til dette punkt, da bevægelserne i denne del af klippet virker som værende bevidste, da de bliver gentaget gang på gang, samt at de ikke indtager en ny position. Bevægelsen med hånden og papirerne, tolker vi som en måde at komme mere tydeligt frem med budskabet og for at tydeliggøre seriøsiteten omkring dette boligsalg fra Js side. Det fjerde centrale eksempel, vi har lagt fokus på, er dette: J: på en skala fra et til ti (0.2) hvor ti det er bare: den køber jeg i morgen (.) o:g et så skal du: på vej ud af døren 2: P: [de:t] P: Det en syv o:tter det her J: Det en syv otter P: ja (0.1) det er det I dette eksempel kan konversationsanalysen bruges til videre at klargøre de forskellige elementer i klip 3. Først og fremmest vil vi analysere den interaktionelle kompetence. Det er tydeligt, at der er en fælles forståelse i interaktionen mellem ejendomsmægler og den potentielle køber, hvilket vi blandt andet kan se ud fra det ovenstående eksempel. Ejendomssalg er Js profession, og der findes muligvis nogle retningslinjer, vi ikke er bekendte med, som han skal tilpasse sig efter. Ud fra dette har han derfor en forforståelse af, hvordan det skal forløbe i en fremvisning af en bolig. I det ovenstående eksempel stiller J P et spørgsmål, og han svarer på det. Det viser, at begge parter har en fælles forståelse af, hvad der 67

69 foregår i kommunikationen. Derudover viser J også, at han forstår, hvad der bliver sagt, da han selv gentager svaret. På denne måde viser de to samtalepartnere hinanden, at de forstår, hvad hinanden kommunikerer. Vi har tidligere ud fra vores iagttagelser og oplevelser tolket, at P igennem det fulde klip, viser stor interesse for lejligheden. Vi tolker, at denne interesse gør, at J muligvis opnår en vis selvsikkerhed, der gør, at han tør spørge nærmere ind til, hvad P egentlig synes om lejligheden på en skala fra Da P svarer at den ligger på 7-8 på skalaen, kan vi drage Goffmans teori ind om facework, da Js face opretholdes, i og med P svarer i den gode ende af skalaen. Hvis P havde svaret i den mindre gode ende af skalaen, ville det have resulteret i, at J ville tabe ansigt, da det, han har arbejdet sig frem mod i det fulde klip, falder til jorden. Afslutningsvis har vi lagt fokus på dette centrale eksempel: J: så nordjydsk for (.) godt P: (2.0) det det udemærket ja J: er det ja super I forhold til dette eksempel finder vi det relevant at bruge teorien om Gesture Studies til at belyse det nonverbale. I stort set hele klippet bevæger P sig meget frem og tilbage, hvilket vi tolker som en urolighedsfaktor eller usikkerhedsfaktor, som vil kunne forklares, hvis han måske ikke var helt sikker på, hvorvidt lejligheden er noget for ham. Som vi kan se i eksemplet ovenover, udtrykker P verbalt, at han er interesseret i lejligheden, men ud fra hans kropssprog, tolker vi det som om, at han er lidt usikker grundet den måde, hvorpå han bevæger sig frem og tilbage. Selvom punkt 4 ikke er gyldigt i teorien om Gesture studies, vil vi alligevel koble disse bevægelser til dette punkt, da disse bevægelser ses som tilfældige eller ubevidste. Vi tolker, at der med disse bevægelser klargøres personens forhold til konteksten. Hvad der kommer til udtryk, kan også være effekten af, at situationen ikke er 100 % naturlig i og med, at de agerer foran et kamera. Vi kan i dette klip videre tolke, at J mærker denne usikkerhed. I eksemplet begynder P at trække sig tilbage, og i takt med dette bevæger J sig fremad (se billede 10). Hvis vi går ud fra den tidligere tolkning omkring Ps usikkerhed i klip 3, kan der videre tolkes, at J bevæger sig mod P, fordi han kan mærke usikkerheden og dermed prøver at presse ham lidt. 68

70 Her kan der igen tolkes på, at J prøver at opretholde sit eget face ved netop at lægge et pres på P. Billede 10, 14:56 min. Opsamling Ligesom i de to forrige klip har vi brugt Helle Alrøs analysemodel til at opbygge belæg for analysen og fortolkningen i dette klip. Vores intuition omkring klippet er bygget på, at der er et skift i kommunikation, der indikerer en afslutning af fremvisningen, og at J forsøger at fastslå Ps standpunkt i forhold til lejligheden. Vi har iagttaget, at det i klippet primært er J, der stiller spørgsmålene, og P der svarer. Kommunikationen er præget af overlapninger, hvilket gør, at turtildelingssystemet bliver påvirket. I forhold til minimalrespons er der en tendens til, at J i højere grad benytter sig heraf, især når P svarer på de stillede spørgsmål. Ud fra de to aktøres kropssprog og verbale kommunikation, oplever vi en følelse af usikkerhed og ubehag på baggrund af det formentlige pres fra Js side. Ud fra et konversationsanalytisk perspektiv kan vi konkludere, at de to parter forsøger at opnå en fælles forståelse af forholdene i konteksten. Dette leder os videre til brugen af appelformer og sproghandlinger, som anvendes flere steder i kommunikationen. I forhold til appelformer anvendes der etos til at opbygge tillid og troværdighed de kommunikerende parter imellem. En anden appelform, som anvendes, er patos, da der på et tidspunkt i Ps kommunikation udtrykkes en vis grad af følelser. I forhold til sproghandlinger bliver der anvendt direktive sproghandlinger, hvilket kommer til udtryk ved, at der i flere af eksemplerne implicit opfordres til handling. En anden sproghandling der bruges, er den ekspressive sproghandling, som indikerer, at der udtrykkes tanker og følelser i kommunikationen. 69

71 Der er også stor fokus på det nonverbale i klippet. Her tolker vi, at det nonverbale både bliver brugt bevidst og ubevidst. Det nonverbale er styrkende, når det bruges bevidst, hvilket ses, når J hentyder med gestikken, at han stiller et spørgsmål. Det ubevidste kropssprog kommer især til udtryk hos P, når han bevæger sig rundt, hvilket vi tolker som en usikkerhed. Ligesom i de forrige klip er der i forhold til Goffmans teori om facework og rollefordeling lagt en klar linje fra Js side af, at han er den styrende i denne kommunikationssituation, mens P lægger linjen som den interesserede køber. Videre ser vi, at J indtager rollen som den seriøse og professionelle, og P påtager sig rollen som den seriøse og realistiske køber. Som vi tidligere har understreget i analysen, kan man i forhold til facework tolke fra forskellige vinkler, men en samlet konklusion for facework i dette klip er, at der ikke er nogle store trusler, og at de forsøger at opretholde hinandens faces. Komparativ analyse I den ovenstående analyse har vi påpeget, hvorfor vi specifikt har valgt de tre klip enkeltstående. Fælles for de tre klip er, at der undervejs i kommunikationen sker en ændring på den ene eller den anden måde. De tre klip repræsenterer tre forskellige faser, som er nødvendige for at kommunikationen i lige netop denne situation kan forløbe planmæssigt. Situationen i klip 1 demonstrerer fasen, som er ideel, før fremvisningen og dermed kommunikationsprocessen reelt set kan påbegyndes. Klip 2 afspejler den fase, der omhandler en opsummering af den potentielle købers vurdering af lejligheden, så ejendomsmægleren på dette tidspunkt kan danne sig et indtryk af, hvor realistisk et forestående salg af lejligheden på det givne tidspunkt er. Afslutningsvis skildrer klip 3, at fremvisningen lakker mod enden. På det givne tidspunkt danner der sig et billede af, hvilken retning det eventuelle salg af lejligheden videre skal tage. Dermed har vi rent dramaturgisk en start, midte og en slutning, som danner rammerne om analysens røde tråd. Ud fra vores fokuspunkter vedrørende udviklingen i kommunikationen og ejendomsmæglerens strategi, har disse tre klip været essentielle i vores måde at tydeliggøre empiriens omfang. Vi ser eksempler på forskellig brug af appelformerne i de givne klip. Fælles for alle klippene appellerer ejendomsmægleren til appelformen etos. Dette ses i hans fremtoning som den seriøse og troværdige mægler ud fra hans påklædning og hans store ekspertise og erfaring inden for ejendomssalg. Derudover repræsenteres appelformerne adskilt i de tre klip. 70

72 Det at alle de tre appelformer finder sted i de udvalgte klip, styrker den overordnede fortolkning af analysen. Inden for sproghandlinger er den mest anvendte, i de tre klip, den direktive sproghandling. Dette ses der eksempler på i alle tre klip. Vi tolker ud fra disse, at ejendomsmægleren bevidst bruger denne sproghandling for at opfordre den potentielle køber til at se potentialet og dermed til at købe lejligheden. Tager man fat på Gesture studies, styrker ejendomsmægleren sine verbale udtryk gennem sine nonverbale handlinger. I alle tre klip kommer mæglerens mimik og gestik tydeligere til udtryk, end måden hvorpå den mulige køber udtrykker sig nonverbalt. Det er typisk for de tre udvalgte klip, at Gesture studies første punkt går igen. Dette påvirker kommunikationen på en sådan måde, at ejendomsmæglerens verbale udtryk bliver tydeliggjort, så der ikke opstår nogen misforståelser. Grundet at denne form for nonverbal handling går igen i alle tre klip fra mæglerens side, tolker vi det som en bevidst strategi i sin måde at overbevise den mulige køber om et køb af lejligheden. Ydermere styrker disse nonverbale udtryk også vores syn på linjerne samt rollerne, mægleren og den mulige køber påtager sig. Fælles for de tre klip er, at ejendomsmægleren påtager sig linjen som den styrende. Derudover er det gennemgående i klippene, at den potentielle køber forholder sig interesseret til lejligheden, og dermed bliver dette hans linje gennem de tre klip. Med hensyn til rollefordeling påtager mægleren sig rollen som den seriøse og troværdige ejendomsmægler, hvilket er gennemgående i alle tre klip. Specielt denne rolle lever op til vores forforståelse, vi hver især havde, da vi greb projektet an. Samtidig går Ps rolle som den interesserede og seriøse køber også igen i løbet af de tre klip. I klip 2 påvirker situationen dog rollefordelingen mellem ejendomsmægleren og den mulige køber. Her udspiller der sig en situation, hvor vi ser et skift i rollefordelingen mellem mægleren og køberen. I klip 2 er der sket en tydelig fremgang med hensyn til Ps interesse i lejligheden. Netop denne stigende interesse er grunden til, at den potentielle køber, i denne situation, påtager sig rollen som den styrende af de to parter. Vi kan på baggrund af dette se, hvordan denne stigende interesse i lejligheden fra klip 1 til klip 2 udvikler sig, og hvad den dermed har medført. Dette skift i rollefordelingen har af naturlige årsager spillet en rolle med hensyn til Goffmans teorier om facework. Grundet skiftet i rollerne opstår der, som beskrevet i analysen, et aggressivt brug af facework både set fra ejendomsmæglerens såvel som den potentielle købers side, hvor de skiftevis angriber og opretholder hinandens faces. Den stigende interesse påvirker mægleren 71

73 på en sådan måde, at han tør tage skridtet videre og dermed endnu en gang spørge ind til Ps vurdering af lejligheden. Således kan vi se, hvordan dette binder klip 2 og 3 sammen, eftersom det er i klip 3, at ejendomsmægleren lader kommunikationen mellem ham og den potentielle køber påvirke af den stigende interesse fra Ps side. Hvis vi derimod ser på facework ud fra klip 1, foregår det på et andet plan sammenlignet med klip 2 og 3. Det der adskiller klip 1 fra de to andre er, at vi oplever tre trusler mod face i træk. Herefter vælger ejendomsmægleren at skifte emne for at opretholde hinandens faces. Sammenlignet med de to andre klip er vi på et niveau, hvor vi ikke er særligt langt i kommunikationsprocessen. Dette resulterer i, at de to parter i den igangværende kommunikation afprøver hinandens grænser, og dermed oplever vi en anderledes form for facework i netop denne situation i klip 1. Fremadrettet, i henholdsvis klip 2 og 3, fornemmer man en udvikling af forståelsen for hinandens grænser, og dermed benyttes der ikke facework på samme niveau. Generelle mønstre for empirien Disse mønstre, vi vil gennemgå i dette afsnit, er analyseret med udgangspunkt i Helles analysemodel. Derfor er det vigtigt at påpege, at det ikke er de samme mønstre, der gør sig gældende, som bliver påvist i problemformuleringen. - Det er primært ejendomsmægleren, der dominerer turtagningen - De fleste turpar består af henholdsvis spørgsmål og svar - De længere taleture indeholder oftest mikropauser og små overlap fra modparten - Ejendomsmægleren benytter sig i høj grad af den direktive sproghandling 72

74 Diskussion I det følgende afsnit vil vi med udgangspunkt i vores analyserende iagttagelser diskutere eksisterende såvel som opstillede scenarier. Som ejendomsmægler må man være forberedt på et utal af forskellige situationer. Ethvert erhverv kræver grundig forberedelse, men inden for ejendomssalg er det begrænset, hvor godt forberedt man egentlig kan være. Dette skyldes, at man som ejendomsmægler ikke kan forudse, hvad der sker fra det øjeblik, man træder ind i boligen. Som ejendomsmægler står du med et brændende ønske om at få solgt den givne bolig, men udgangspunktet kan variere fuldstændigt, og dermed kan mægleren aldrig med sikkerhed fastlægge den forestående kommunikationsproces. Man kan i løbet af 20 minutter overbevise den mulige køber om et salg af en bolig til 15 millioner kroner, eller et salg kan være så fjernt stående, at en fremtidig handel vil være aldeles urealistisk. Disse scenarier vil vi i vores følgende diskussion vurdere ud fra et realistisk perspektiv, hvor vi vil sætte eksisterende situationer op mod scenarier, som de kunne have udspillet sig. I starten af fremvisningen vælger ejendomsmægleren at diskutere de formelle detaljer vedrørende et eventuelt køb af lejligheden. Dette valg ser vi både fordele og ulemper ved. Fordelene ved at starte fremvisningen ud med dette er, at ejendomsmægleren sikrer sig, at et eventuelt køb er realistisk og dermed kan fortsætte fremvisningen. Derudover har begge parter muligheden for efterfølgende at fokusere på lejlighedens potentiale. Endvidere har de mulighed for senere at styrke deres indbyrdes forhold, da vi vurderer, at privatøkonomi er et ømtåleligt emne. Således fremstår dette som en markant trussel mod face. Ulemperne ved dette er, at den potentielle køber kunne tage afstand fra ejendomsmægleren, fordi han muligvis ville føle sig overrumplet. Hvis den potentielle køber allerede så tidligt i fremvisningen ville føle dette, ville det uden tvivl påvirke udviklingen i kommunikationsprocessen. Dette ville sætte ejendomsmægleren i den situation, at han muligvis skulle tage sine, på forhånd planlagte, strategier til genovervejelse for at genskabe harmonien mellem ham og den potentielle køber. Vi vurderer det dog som en velvalgt strategi fra ejendomsmæglerens side, at han bringer emnet på banen i starten af kommunikationsprocessen. Dette vurderer vi på baggrund af vores påviste fordele, som fremstår stærkere end ulemperne. Derudover ser vi også et tydeligt 73

75 bevis på, at den potentielle køber, på baggrund af samtalen, ikke vælger at tage afstand fra mægler, da han rent faktisk er interesseret i lejligheden. Kommunikationsprocessen kunne også lide et brud i vores bearbejdende del omhandlende den potentielle købers vurdering af lejligheden. Som nævnt i analysen ville situationen have set anderledes ud, hvis ejendomsmægleren skulle hive svarene ud af den mulige køber, og dette ville formentlig også have påvirket ejendomsmæglerens strategier og dermed den forestående kommunikationsproces. Ejendomsmæglerens strategier skal herfra lægge vægt på at skifte fokus og dermed hurtigst muligt komme videre i kommunikationsprocessen, så de undgår at tabe ansigt over for hinanden. Dette ville resultere i en forhindring i udviklingen af kommunikationsprocessen med hensyn til at få solgt lejligheden. Derfor ville mægleren være tvunget til at genoverveje sine strategier i forhold til at få genopbygget processen til sin fordel. Derudover skal ejendomsmægleren revurdere om det overhovedet er en realitet at kunne sælge lejligheden i denne situation. Af hensyn til kommunikationsprocessen ville ejendomsmægleren formentlig ikke spørge ind til, hvordan den potentielle køber ville vurdere lejligheden på en skala fra 1-10, som han gør i den eksisterende kommunikation. På baggrund af de opstillede og eksisterende scenarier er det svært at vurdere, om ejendomsmæglerens strategier er planlagt på forhånd. Herudfra er det også oplagt at stille spørgsmålet, hvorvidt det overhovedet er muligt at forberede sig strategisk på en fremvisning, når det handler om det uforudsigelige ved interpersonel kommunikation. 74

76 Konklusion Afslutningsvis vil vi på baggrund af vores iagttagelser, analyse og fortolkninger konkludere på, hvordan kommunikationsprocessen forløber sig mellem ejendomsmægleren og den potentielle køber. Vi vurderer, at der forekommer nogle afgørende mønstre i vores tre udvalgte klip. Disse mønstre kommer til udtryk i form af ændringer i kommunikationen, som påvirker den videre proces. Mønstrene indebærer, at ejendomsmægleren mere eller mindre stiller krav til sin potentielle køber. Dette forekommer blandt andet, når mægleren i starten af klip 1 bringer det formelle emne på banen og dermed konfronterer køberen. Ligeledes kommer der mønstre til syne, når ejendomsmægleren beder den potentielle køber om at vurdere lejligheden. Dette sker to gange i løbet af kommunikationen, og sammen med det førstnævnte krav dannes der et mønster, idet alle tre situationer skaber en ændring i kommunikationen mellem ejendomsmægleren og den potentielle køber. Disse mønstre spiller en væsentlig rolle for kommunikationen i og med, at de er afgørende for mæglerens måde at gribe situationen an efterfølgende. Ydermere giver det mægleren en klar fornemmelse af, hvor den potentielle køber befinder sig i processen vedrørende et muligt køb af lejligheden. Dette fremskynder kommunikationsprocessen, og eftersom den mulige køber leverer de positive svar, som han gør, underbygger det vores konklusion, at de omtalte mønstre er afgørende for kommunikationsprocessen. På baggrund af dette kan vi se, hvordan kommunikationsprocessen mellem ejendomsmægler og den potentielle køber egentlig udvikler sig. Vi konkluderer, at kommunikationsprocessen falder til ejendomsmæglerens fordel, idet vi ud fra vores fortolkninger udleder, at et køb af lejligheden er nærtstående. Dette antager vi på baggrund af, hvordan mægleren formår at videreføre processen på trods af de opståede ændringer i kommunikationen. Det ser vi på baggrund af den udvikling, der i den potentielle købers interesse stiger fra klip 1 til klip 2 og 3, hvilket vi derudfra kan konkludere, at ejendomsmægleren har gjort det rigtige i sin måde at påvirke udviklingen i kommunikationsprocessen på ud fra et formålsorienteret synspunkt. Dette underbygger vi ud fra de eksisterende såvel som de opstillede scenarier i diskussionen, som påviser, hvordan situationerne kunne have udspillet sig, hvis ejendomsmægleren ikke havde formået at videreføre kommunikationen til sin fordel. 75

77 Litteraturliste Alrø, H. &. (1988). Kan du se, hvad jeg sagde. Roskilde: Holistic. Alrø, H. &. (1997). Mediet er ikke budskabet. Aalborg: Aalborg Universistetsforlag. Berger, B. &. (2003). Talerteknik - en håndbog i retorik. Rhetor Forlag. Berger, B. &. (2003). Talerteknik - en håndbog i retorik. Rhetor. Den danske ordborg, D. (u.d.). Gestik. Hentede 2014 fra Den Danske Ordbog - Moderne dansk sprog: Goffman, E. (2004). Om ansigtsarbejde. (I: (red.) Jacobsen, M.H. & Kristiansen, S. : Social samhandling og mikrosociologi. Hans Reitzel. Goffman, E. (1992). Vores rollespil i hverdagen. (H. R. Pax, Ovs.) Larvik: Hans Reitzels Forlag/Pax forlag A/S. Gulddal, J. &. (2005). Hermeneutik: en antologi om forståelse. København : Gyldendal. Harste, G. &. (2000). Sociale samhandlingsteorier. H, Andersen & L.B Kaspersen, Klasisske moderne samfundsteori (red). København: Reitzel. Kendon, A. (2004). Gesture - visible action as utterance. Cambridge: Cambridge. Kendon, A. (2004). Gesture. New York: Cambridge University Press. Stax, T. B. (2005). Samtaler i detaljer, detajler i samtaler: Etnometodologisk konversationsanalyse. I M. &.- M. Järvinen, Kvalitative metoder i et interaktionistisk perspektiv - interview, observationer og dokumenter (s ). København: Hans Reitzel Forlag. Steensig, J. (2012). Konversationsanalyse. I S. Brinkmann, & L. Tanggaard, Kvalitative metoder - en grundbog (s ). København K: Hans Reitzels Forlag. Tanggaard, S. B. (2012). Introduktion. I S. Brinkmann, & L. Tanggaard, Kvalitative metoder - en grundbog (s ). København K: Hans Reitzels Forlag. Vagle, W. S. (1994). Tekst og kontekst. Bergen : LNU Cappelen. Zahavi, D. (2007). Fænomenologi. I F. C. Køppe, Humanistisk Videnskabsteori (2. Udgave udg., s ). DR Multimedie. 76

78 Pensumliste Kursus: Analyse af interpersonel kommunikation Alrø, H. (1995). I forlanger for lidt af jer selv. I: Nomad (3) 2 (7-27). Alrø, H. & Kristiansen, M (1997). Mediet er ikke budskabet. I: Alrø, H. & Dirckinck- Holmfeld, L. (red.): Videoobservation (73-100). Aalborg: Aalborg Universitetsforlag. Alrø, H. & Kristiansen, M. (2006). Et dialogisk perspektiv på kommunikation og hjælpersamtaler. I Rom, G. og Nielsen, M. (red.). Kommunikation i sundhedsvæsenet ( ). København. Munksgaaard. Alrø, H. og Kristiansen, M. (1988). Kan du se, hvad jeg sagde (11-55). Roskilde: Holistic. Harms- Larsen, P. (1972). Perspektiver i perspektivplanlægningen. Roskilde. ROLIG- papir. Kendon, A. (2004) Gesture: Visible action as Utterance (1, 2, 7, 9, 10) United Kingdom: Cambridge University Press Nielsen, N. M. (2010). Argumenter i kontekst. ( ) Roskilde: Samfundslitteratur. Searle, J. (1970). Expressions, meanings and speech acts. I: Searle, J., Speech Acts (22-53). Cambridge: Cambridge University Press. Stax, T. B. (2005). Samtaler i detaljer, detaljer i samtaler: etnometodologisk konversationsanalyse. I: Järvinen, M. & Mik- Meyer, N. (Red.), Kvalitative metoder i et interaktionistisk perspektiv interview, observationer og dokumenter (s ). København: Hans Reitzel Forlag. Steensig, J. (2010). Konversationsanalyse. I: Brinkmann, S. & Tanggaard, L. (Red.), Kvalitative metoder, en grundbog ( ). København: Hans Reitzel Forlag. Steensig, J.& Asmuss, B. (2003). Samtalen på arbejde (1, 6, 7, 9, 12) Streeck, J., Goodwin, C. & LeBaron, C. (2011). Embodied Interaction Language and body ind the material world: An introduction. I: Streeck, J., Goodwin, C. & LeBaron, C. (Red.), Embodied Interaction Language and body ind the material world (s. 1-28). United States of America: Cambridge University Press Vagle, W., Sandvik, M og Svennevig, J. (1994). Tekst og kontekst (81-92). Bergen: LNU Cappelen. Kursus: Fortolkning af interpersonel kommunikation Brenner, Charles (1984): Psykoanalysens grundbegreber. København: Hans Reitzel. - Kap. 1, 4 og 9:Side 9-19, og

79 Dahl, Poul Nørgård (1996): "Det man siger er man selv?" - om interpersonel psykodynamik i organisationskommunikation. I: Helle Alrø (Red): Organisationsudvikling gennem dialog. Aalborg: Aalborg Universitetsforlag. (Serie om Interpersonel Kommunikation i Organisationer nr. 1) Side Goffman, Erving (1955): Om ansigtsarbejde. I: (red.) Jacobsen, M. H. & Kristiansen, S. : Social samhandling og mikrosociologi, Hans Reitzel, s , Goffman, Erving (1959): Vore rollespil i hverdagen. Larvik: Hans Reitzels Forlag/Pax Forlag A/S Side Harste, G. og Mortensen, N. (2000): "Sociale samhandlingsteorier". I: Andersen, H. og Kaspersen, L. B.: Klassisk og moderne samfundsteori. København: Reitzel, side Kristiansen, M. og Bloch- Poulsen, J. (2000): Kærlig rummelighed i dialoger - om interpersonel organisationskommunikation. Aalborg: Aalborg Universitetsforlag. Side Mac, Anita (2013): Projektgruppen og rolle i projektgruppen. I: Mac, Anita og Hagedorn- Rasmussen (red): Projektarbejdets kompleksitet- viden, værktøj og læring. Frederiksberg: Samfundslitteratur. Madsen; K.B. (1986): Psykologiens historie i videnskabsteoretisk perspektiv. København: Gyldendal. Side Potter & Wiggins (2007) Discursive psychology. I: Handbook of qualitative research in psychology. Sage, pp Rams, M.L. og Dahl, P.N. (2000): Dialog i jobsamtaler nødvendig, men umulig? I: Nielsen,K. og Mølvadgaard (red): Virksomheders personalearbejde med eksempler fra forskning og praksis. Leo- serien nr. 24. Institut for sociale forhold og organisation. Aalborg Universitet. Side Rogers, Carl. (1962):The Interpersonal Relationship: The Core of Guidance. I: Harvard Educational Review, vol. 34(4). PP Sabroe, Knud- Erik (1989): Socialpsykologi. Forståelsesrammer og begreber. Akademisk Forlag, s , Sørensen, Torben Berg (1991): Sociologien i hverdagen. Århus: Gestus. Side Stiff (2013) A Discourse Analytical study that explores the discursive constructions of therapeutic practice within educational psychology. DEdCPsy thesis, University of Sheffield. Wittle & Müller (2011) The language of interests: The contribution of discursive psychology. Human Relations 64: Kursus: Kvalitative metoder Observation og videoobservation Benny Karpatschof (2010) Den kvalitative undersøgelseforms særlige kvaliteter. In: Svend Brinkmann & Lene Tanggaard (red.) Kvalitative metoder. Hans Reitzel, p

80 John W. Creswell Research Design (SAGE, 2009). Kap 1 Jordan, Brigitte & Henderson, Austin (1995) Interaction Analysis: Foundations and practice. The Journal of the Learning Sciences 4:1, Kirsten Hastrup (2010) Feltarbejde. In: Svend Brinkmann & Lene Tanggaard (red.) Kvalitative metoder. Hans Reitzel, p Pirkko Raudaskoski (2010) Observationsmetode (herunder videoobservation). In: Svend Brinkmann & Lene Tanggaard (red.) Kvalitative metoder. Hans Reitzel, p Kursus: Medierede interpersonelle kommunikationsprocesser Andersen (2012). Når selvet hænger til tørre i nettet - at læse over skulderen på Sherry Turkle Boyd, Danah (2007). Why Youth Love Social Network Sites: The Role of Networked Publics in Teenage Social Life. In David Buckingham ed.: Youth, Identity, and Digital Media. The John D. And Catherine T. MacArthur foundation Series on Digital Media and Learning Goodwin, C. (2000). Action and Embodiement within Situated Human Interaction. Journal of Pragmatics, 32, Gotved, Stine (1999). Cybersociologi - det samme på en anden måde. Københavns Universitet: Sociologisk Institut - Kap. 1, Kap. 4 Heath C., Hindmarsh J. & Luff P. (1999) Interaction in isolation. The dislocated world of the London Underground train driver. In: Sociology Vol. 33, No. 3, p Heath, C., Knoblauch, H. & Luff, P. (2000). Technology and Social Interaction: The Emergence of Workplace Studies. British Journal of Sociology, 51 (2), Norris, S. (2004) Analyzing multimodal interaction: a methodological framework. New York: Routledge. (p. 1-57, ) Raudaskoski, P. (1999). The Use of Communicative Resources in Language Technology Environments. PhD dissertation. Kap. 2: Aspects of and approaches to researching encounters with others, s Raudaskoski, P. (2010). Hi Father, Hi Mother : A multimodal analysis of a significant, identity changing phone call mediated on TV. Journal of Pragmatics 42, Raudaskoski, P. (2011). When lives meet live: categorization work in a reality TV show and experience work in two home audiences. Text & Talk 31/5, Raudaskoski, P. & Mitchell, R. (2013). The situated accomplishment (aesthetics) of being a cyranoid. I: Melkäs, H. & Buur, J. (red.) Proceedings of the Participatory Innovation Conference, s

81 Tække, Jesper (2010). Facebook - et netværk i fællesskabet. I tidsskriftet Mediekultur Vol. 26, No. 49. Sammenslutningen af Medieforskere i Danmark (SMID) Kursus: Fagets videnskabsteori Andersen, Svend: Som dig selv - en indføring i etik, side , Århus universitetsforlag Uddrag om Løgstrup læses. Heidegger, Martin: The Nature of Language side 57-73, i Heidegger, Martin: On the way to language, HarperCollins Publishers 1982 Højberg, Henriette: "Hermeneutik - Forståelse og fortolkning i samfundsvidenskaberne", side , i Fuglsang, Lars & Olsen, Poul Bitsch (red.): "Videnskabsteori på tværs af fagkulterer og paradigmer i samfundsvidenskaberne", Roskilde Universitetsforlag. 2 udg. 4.oplag Husserl, Edmund: The Idea of Phenomenology - lecture I, side 15-21, Kluwer Academic Publishers Kruse, Søren: Konstruktionismenside, side , i Dalsgaard, Charlotte; Meisner, Tine & Voetmann, Kaj (red.): Forvandling - værdsættende samtale i teori og praksis, DanskPsykologisk Forlag, 1. udgave, 4. oplag Schubach,Marcia : The knowledge of attention, International Journal of Qualitative Studies on Health and Well- being. 2006;1: Thyssen, Ole: Hjørnesten i Niklas Luhmanns systemteori, side 7-43, i Luhmann, Niklas: Iagttagelse og paradoks, Gyldendalske Boghandel, Nordisk Forlag A/S Zahavi, Dan: Fænomenologi, side , i Collin, Finn & Køppe, Simo: Humanistisk Videnskabsteori, DRMultimedie, 2. udgave, 4. oplag

82 Bilag Bilag 1 Regelsæt for transskriptionen : Indikerer, at vokalen er trukket ud [Tekst] Indikerer, at der tales i overlab med det, der er angivet i klammer nedenunder, henholdsvis ovenover. (1.0) Pausen i talen. Tallet angiver pausens længde i sekunder.h Hørlig indånding Ytring med svag volume (.) Mikro pause Store bogstaver Høj volume Overdrevent tydeligt eller korrekt udtale Hævet stemmeleje Hævet stemmeleje slut ( ) Tilkendegiver, at der bliver sagt noget uforståeligt/der bliver mumlet Der bliver lagt tryk på et ord 81

83 Bilag 2 Fintransskriptioner Klip 1 04:01 04:47 min. Verbal Nonverbal/Kommentarer 1 J: Je:g jeg ved ikke om jeg kan få dig til at tage skoene af J og P lige kommet op af trapperne til lejligheden J lyder lettere forpustet 2 P: [Selvfølgelig] P lyder forpustet selvfølgelig (1.0).h ⁰selvfølgelig⁰ 3 J: ⁰Så: ⁰ (1.8) så kan jeg lige stille tasken så det ikke bliver så (.) så formelt det hele J hiver papirer frem, inden han stiller tasken på gulvet 4 J: ⁰Så⁰ (1.5) er det noget du har været inde og (.) og fået regnet på elle:r J stiller tasken og vender sig rundt mod P 5 P: [Nej] (.) ikke endnu (.) nu: nu ville jeg se om det var et alternativ (.).h nu har jeg været ude så mange steder så: P ryster på hovedet, mens han står med foldede hænder. P træder et skridt nærmere J. Både P og J holder blikretningen mod hinanden. 6 J: [Ikke endnu] Overlappet sker ved første mikropause 7 J: ⁰Ja⁰ (1.0) ⁰super⁰ J nikker, og blikretningen er stadig intakt. Står lige overfor hinanden. P med foldede hænder og J piller ved mappen. 8 P:.h Skal jeg lige finde ud af om det er noget for mig P færdiggør sætningen, J kigger ned mod jorden, og det samme gør P herefter som reaktion på dette. 9 J:.h Jamen ellers så vil jeg sige at det kommer dertil så synes jeg du skal gøre dig nogle overvejelser at komme omkring banken J hæver øjenbrynene flere gange, mens han gestikulerer med hænderne (mappen). 10 P: [( )] P mumler utydeligt mens han to ganger lader blikretningen falde. 11 P: Ja men det har jeg også været P skyder hovedet lidt frem idet han lægger tryk på har og fanger herefter blikretningen igen. 12 J: Godt J nikker, samtidig med at han folder hånden ud i én bevægelse. 13 P: Så de:t (.) ja det ligger omkring det beløb jeg har at gøre med så det er jo fint 14 J: ⁰Fint⁰ (.) fordi det er spild af din egen tid og også ejendomstiden, hvis man går for meget rundt 15 P: [Nej nej jeg ved ( )] fordi jeg ikke har snakket med banken om præcis den her lejlighed. P løfter hånden en smule, da han taler om beløbet, hvorefter han nikker let til sidst. J smiler mens han hæver sine øjenbryn. Folder igen hånden ud for herefter at pille ved mappen. Overlap = Første linje P s blikretning flyttes hurtigt op og ned. Står stadig med foldede 82

84 hænder. 16 J: ⁰Det er fint⁰ J nikker og har hænderne om mappen. 17 P: Men ø:h (.) det er det samme budget vi snakker om P holder blikretningen mod J J: ⁰Super⁰ (1.0) jamen velkommen til (.) et styks ø:h (.) små 90 kvadratmeter lejlighed J kigger ned i jorden, når han siger super. Løfter øjenbrynene og rækker armene ud og vender sig ind mod lejlighedens næste rum, idet han byder P velkommen. P: [Jo tak] P begynder at gå ind i det første rum Klip 2 10:21 11:46 1 J: Så det e:r (.) det helt nyt J står med begge hænder om papiret og løfter læben. Holder blikretningen mod P som kigger ned på det omtalte gulv. 2 P: [Hvad med gulve og sådan noget] P kigger ned på gulvet, hvorefter han vender sig om mod J, men har har stadig blikretningen rettet mod gulvene rundt i lejligheden. P har foldede hænder. 3 J: Det er det samme de har også blevet slebet ned af dem o:g (.) ja J har blikket rettet mod gulvet, hvorefter han rækker armen ud med flad hånd og retter blikretningen mod P. Tager hånden tilbage og holder med begge hænder om papiret. P går mod næste rum, og J rykker sig samtidig lidt tilbage. 4 P: Bare pudset eller slebet P fortsætter sin gang ind i rummet med blikretninge mod gulvet. Stadig med foldede hænder. J træder et skridt længere tilbage. 5 J: ø:h de er slebet så pudset op og så fået noget lud J træder frem igen ind mod rummet, hvor P er gået ind. 6 P: Ja 7 J: Ludbehandling (2.0) P har blikretningen mod gulvet, mens J har blikket rettet mod P 8 P: Jo (2.0) P har blikretningen mod gulvet, mens J har blikket rettet mod P 9 J: Kan du nævne nogle ting som du tænker der e:r (.) der er de tre bedste ting ved lejligheden J holder om papiret, hvorefter han slår hånden ud to gange i takt med det spørgsmål, han stiller P står med foldede 83

85 10 P: Det ( ) min ø:h hovedsag det var sådan set at køkkenet var i orden (.) de:t det går jeg meget op i det er en principsag at køkkenet det er iorden og.h badeværelset det er også et plus.h (.) og så stuerne o:g (.) og de:t ø:h det opfylder hvertfald mine ø:h mine krav (1.0) så: 11 J: [Mmm] J: [ja] hænder, mens han kigger rundt i lejligheden. P vipper med foldede hænder lidt frem og tilbage, inden han træder et lille skridt tættere på J. J træder et skridt mod P hvorefter P igen træder tilbage. P s blikretning går skiftevis fra mod J til rundt i lejligheden. Efter at have fortalt om sine krav, vender P munden ned af. J holder kun blikretning mod P samtidig med, at han holder om papiret. Hæver flere gange øjenbrynene, mens han indimellem nikker. Overlap efter i orden Overlap før køkkenet 12 J: Ja (1.0) h. hvornår skal du bruge lejligheden J løfter øjenbrynene mens han vipper til siden. P går frem og vender sig mod J. 13 P: Jamen det var jo så hurtigt som muligt P og J har blikretningen rettet mod hinanden, mens de begge smiler. 14 J: Ja 15 P: Hvis jeg fandt noget (.) der lige ø:h (0.5) faldt i hænderne på mig 16 J: Mmh J nikker 17 P: Den her den er da ellers ø:h (.) det er ihvertfald den bedste jeg har set indtil videre (.) helt bestemt helt bestemt P kigger rundt i rummet men retter blikretningen mod J igen. P kigger ud mod rummet, hvorefter han løfter øjenbrynene og retter blikket mod J igen. 18 J: [Fedt] J vipper hovedet til siden, løfter øjenbrynene og smiler. 19 J: Det er jeg glad for at høre J holder blikretningen mod P, mens han stadig holder om papiret. 20 P: Ja P kigger op mod loftet og nikker. 21 J: Hvordan er den prismæssigt J løfter venstre øjenbryn en anelse og skyder hovedet let frem, når han siger prismæssigt. 22 P: J:a P Smiler og træder frem 23 J: Er det også den dyreste J smiler og holder blikretningen mod P 24 P: J:a det tror jeg det er (.) men det er sådan lige omkring det samme (.) men det er den dyreste ja (.) jeg har været oppe og se på. Men det må man må j:o (.) det må man jo tage lidt med (.) som det er ikke (.) jo dyrere det bliver (.) jo finere bliver det også P går længere væk fra J, holder fast ved en stoleryg, mens han smiler. Holder blikretningen mod J. 25 J: [Okay] Overlap mellem ja og jeg 84

86 26 J: For det meste J griner, smiler og holder blikretningen mod P 27 P: For det meste ja (1.0) for det meste (.) ja P rykker sig væk fra stolen g tættere på J, men han trækker på smilebåndet 28 J: [Hvis nu der er lidt] J griner og nikker en enkelt gang, mens han tripper frem og tilbage. 29 J: Hvis der er lidt realitet ba:g bag vurderingerne (0.5) og det (.) og det er kan man sige i min optik en ganske fin pris på lejligheden (0.5) så så man kan sige (.) handelsmæssigt er det nok ikke en alverden man skal regne med der kommer (.) ⁰hvis det kommer dertil⁰ (1.0) for det er en me:d (.) med god aktivitet 30 P: [ja] [ja] P: [ja] P: [nej] Klip J holder smilende blikretningen mod P, men kigger indimellem ned. Han nikker, løfter øjenbrynene og ryster på hovedet, mens han stadig holder papierene i begge hænder. Overlap første linje Overlap anden linje Overlap fjerde linje P holder for det meste blikretningen mod J og nikker flere gange. Kigger rundt i rummet. Står stadig med foldede hænder. Verbal Non- verbal/kommentarer 1 J: Hvad tænker du næste skridt er J: Slår ud med hånden, rettet mod P 2 P: (3.0) ja det er jo det jeg skal til at finde ud af nu(.) nu øhh (.) nu har jeg jo ikke rigtigt forberedt mig på at finde noget herpå efter at jeg er blevet (.) skuffet så mange gange så øh (.) det det skal jeg helt sikkert overveje det heroppe P: Bevæger sig mod højre, samler hænderne foran, kigger rundt, rykker sig til venstre. Rykker på hovedet, imens han siger: overveje 3 4: J: [ja] 5: J: [ja] 4 J: er det noget du skal have tilsendt nogle papirer som du kan skyde videre (.) til banken J: Slår ud med hånden, hæver brynene 5 P: (2.0) jamen det vil jeg gerne (.) hvis du kan det P: Rykker på hovedet, mens han siger: jamen. 85

87 6 J: Ja (2.0).h jeg skal lige have noteret din e- mail når vi når vi slutter af her for så tænker jeg at det (.) er det vil være måden vi er på J: Bevæger sig og slår ud med hånden 7 2: P: [ja ja (.) det kan vi bare gøre] 3: P: [mh] P: Rykker med hovedet, bevæger sig fremad og ligger hånden på stoleryggen 8 J: på en skala fra et til ti (0.2) hvor ti det er bare: den køber jeg i morgen (.) o:g et så skal du: på vej ud af døren J: Bevæger sine papirer, rettet frem for sig 9 2: P: [de:t] 10 P: Det en syv o:tter det her P: Kigger op 11 J: Det en syv otter J: Bevæger papiret 12 P: ja (0.1) det er det P: Nikker når han siger: ja J: Nikker efter P har sagt: ja, smiler, rører ved sine papirer 13 J: så nordjydsk for (.) godt 14 P: (2.0) det det udemærket ja P: Peter slipper stoleryggen, vender siden til og blinker med øjnene 86

88 15 J: er det ja super J: Griner, bevæger sig fremad 16 P: [ det er udmærket] P: Kigger op 17 P: så ø:h P: Kigger op 18 J: super 87

89 Bilag 3 Beskrivelse af kursusgangen Kvalitativ metoder observation og videoobservation 88

90 Bilag 4 beskrivelse af kursusgangen Medierede interpersonelle kommunikationsprocesser 89

91 Bilag 5 beskrivelse af kursusgangen Analyse af interpersonel kommunikation 90

92 Bilag 6 beskrivelse af kursusgangen Fagets videnskabsteori 91

93 Bilag 7 beskrivelse af kursusgangen Fortolkning af interpersonel kommunikation 92