Midvejs-seminar for speciale studerende i Global E- business

Transkript

1 Midtvejs-seminar Midvejs-seminar for speciale studerende i Global E- business Cand.merc. International Business, 4. semester, Handelshøjskolen i Århus Agenda: Formål Oplæg fra Jer Fælles e-ib-fokus Lidt e-indkøb Lidt e-marketing Internationaliseringser Wednesday, December 01, 2004 Morten Rask 1 Dias 3 Dias 4 Formål Hvad ser vi her? Væsentligt vs. uvæsentligt Diskutere fælles temaer I kom Komme videre Diskutere Med andre Forklare for andre The Four Lane Road (Edward Hopper) Dias 5 Dias 6 Klassisk definition af e-handel Digitalisering ved fysiske produkter Ren e-handel Aktører Aktører Digital Fysisk Traditional handel Produkt (service) Digital Fysisk Fysisk Digital Processen Digital Fysisk Fysisk Digital Processen 1

2 Dias 7 Dias 8 Transaction Two-dimensional shift in organizational buying behavior (Sheth,1996) Past procurement practices Global Sourcing Domestic Sourcing Future procurement practices Relationship Afstandsbegreber i global e-handel Geografisk placering og tidszoner eksisterer ikke på Internettet Fælles sprog (engelsk) og (Internet) kultur Ledelsesmæssige som håndtering af relationer til medarbejdere, kunder og leverandører Nye Internetbaserede interaktionsog kommunikationsformer Internettet har ikke nationale grænser Fysiske som tid og sted Geografisk placering har betydning for transport/logistik og kommunikationen tager hensyn til tidszoner Psykiske som sprog og kulturelle forskelle Politisk-økonomiske som nationalstaten Ikke alle taler engelsk og har forskellig makro- og professionskulturel baggrund Personlig kontakt foretrækkes Overholdelse af skatte, afgift, strafferetslige regler håndhæves af nationalstaten Dias 9 Dias 10 E-værktøjer for interorganisatorisk procesintegration Faser som hjemmesider og e- markedspladser kan understøtte Powerplay Køber Sælger Mellemled Køber Sælger Informationssøgning og evaluering Forhandling Salg samt overvågning Fjernservice Nærservice E-markedspladser Extranet Hjemmesider Markedspladser Portaler Post & dialog baserede primært E-procurement Intranet links Brochuren/Håndbogen Virksomhedens hjemmeside Handelspladsen Mennesker Håndbogen Dias 11 System og menneske service Internetbaseret marketing To forskellige former for service Fjern-service Håndteres via elektroniske løsninger som computer og web som f.eks.: FAQ (frequently asked questions)-løsninger, hvor den købende virksomhed kan bruge oplysninger på den sælgende virksomheds hjemmeside til at løse mindre problemer. Download af manualer support Nær-service Kræver en fysisk tilstedeværelse, som f.eks.: Et produkt, der er så lavt digitaliseret, at kunden ikke har mulighed for selv at rette eller reparere en opstået fejl.» Medarbejdere udbedrer fejlen på stedet» Produktet sendes tilbage til den sælgende virksomhed» Den sælgende virksomhed har indgået aftale med lokalt servicevirksomhed Ivang, R., Rask, M. & Christensen, E. A. (2002). E-markedspladser - Et springbræt for dansk eksport. Gylling: Samfundslitteratur. Rask, M. (1999). Strategies of International Marketing on the Web used by Danish Companies. Artikel præsenteret på konferencen Conference on telecommunication and information markets 1999, Providence, Rhode Island, USA. Rask, M. & Buch, N. J. (1999). International Markedsføring på World Wide Web - Begreber til forståelse og handling. Ledelse & Erhvervsøkonomi, 99 (1), Rask, M. (2001). Global Industriel E-handel. Ph.d.-afhandling, Aalborg Universitet, Aalborg. 2

3 Dias 13 Dias 14 Web Marketing Strategier en sammenfatning Web Strategier (indhold) Handling Forventning Resultat Brochuren Informering Kunder tilegner sig information Stigning i virksomhedens synlighed Håndbogen Vejledning Stigende kundetilfredshed Virksomheden er ikke langt væk Handelspladsen Produktet gøres tilgængelig Kunderne bruger produktet Markedsmulighederne er ikke afhængige af geografi Interaktionstyper Kilder Rask, M., & Skræm (1997) Hoffman, Novak & Chatterjee (1995) Brochuren Håndbogen Handelspladsen Informering Internet Presence Vejledning Opfordring til brug af produkt/ydelse Content Quelch & Klein (1996) Information Support Transactions Angehrn (1997) Virtual Information Space Virtual Communication Space Online Storefront Virtual Distribution and Transaction Space Content Peters (1998) Internet presence sites Online storefronts sites Geiger & Martin (1999) Ornamental Informational Relational Web Presence Zwick, Dholakia & Mundorf (2001) Communicative Trajectory Service and Support Trajectory Transactional Trajectory Dias 15 Organisationen bag web marketing? Internetbaseret Indkøb Brochuren Håndbogen Handelspladsen Automatisering og Formalisering Rutinemæssig formidling af information i hypertekst format Dele af virksomhedens kundekontakt undtagen salg Eksisterende og nye salgsprocesser med fokus på produkteller servicebeskrivelse og bestilling Integration Evaluering Marketing/salg funktionen Simple interaktionsanalyser via journalisering og statistiske værktøjer Marketing/salg koordinerer kompetencecentrenes indsats Sammenstilling af kundens forespørgsler, profiler og virksomhedens ressourceforbrug samt kundetilfredshedsundersøgelser Hele virksomheden Faktisk salg, kombineret med evalueringer som i de to andre interaktionstyper Andersen, P. H. & Rask, M. (2003). Supply chain management: New organisational practices for changing procurement realities. Journal of Purchasing & Supply Management, 9 (2), Rask, M. (2001). Global Industriel E-handel. Ph.d.-afhandling, Aalborg Universitet, Aalborg. Dias 17 Dias 18 Org. forandring ved håndtering af leverandørrelationer Internet ændrer afstandsoplevelsen 1. Implementering af nøgleindkøber i indkøbsfunktionen 2. Brugen af tvær-organisatoriske og afdelingsmæssige arbejdsgrupper 3. Indkøbsafdelingens forandrede strategiske betydning og færdighedsprofil 1. Nye ledelsesformer udvikles omkring samarbejdet med leverandører 2. Sproglige kompetencer og kulturforståelse udvikles 3. Indkøbsløsninger udarbejdes for individuelle leverandører 3

4 Dias 19 Dias 20 Internet anvendes til søgning og evaluering af leverandører 1. Ikke blot erkender men også forsøger selv at løse problemstillingerne ved Internetsøgning 2. Forsynere søges udfra kvantitative og/eller partnere udfra kvalitative kriterier 3. Ved produkter med lav teknisk og kommerciel kompleksitet bruges Internettet alene 4. Ved mere tekniske og kommercielle komplekse produkter bruges Internettet som et supplement Internettet øger den operationelle integration af leverandører 1. Partnere er det primære fokus 2. Koordinationsomkostningerne falder og kommunikationshyppigheden stiger 3. Informationsdelingen og switching costs stiger Dias 21 Anvendelsen af Internetgrænsefladerne afhænger af situationen Hvilket er har I? 1. Anvender Web-baserede grænseflader ved søgning, evaluering og operationel integrering af ukomplicerede produkter leveret af forsynere 2. Web-baserede grænseflader overfor partnere anvendes lidt i.f.m. søgning/evaluering og meget i.f.m. operationel integration 3. Postbaserede grænseflader overfor partnere anvendes i høj grad i.f.m operationel integration 4. Anvender dialog-baserede grænseflader i fælles produktudvikling 5. Ledelsen har etableret en politik for anvendelse af Internet som grænseflade overfor partnere Beslutningskarakter Planlagt Fremadvoksende Indre Et institutioneløkonomisk Et indlærings (Inkrementel udvikling i holdning og handling) Drivkræfter Ydre Et strategiskkonkurrence (Branche- og konkurrencerelaterede forhold) Et netværks (Relationer) Dias 24 Virksomhedens internationalisering i et indlærings Perspektiver på virksomheders internationalisering Drivkræfter Indre Ydre Virksomhedens internationalisering Beslutningskarakter Planlagt Fremadvoksende Et institutioneløkonomisk Et indlærings Et strategiskkonkurrence Et netværks 4

5 Dias 25 Dias 26 Litteratur om indlæringset Adfærdsteoretiske kontra økonomiske antagelser om internationalisering Strandskov, J. (1995) Overblik: en samlet fremstilling Johanson, J. & Wiedersheim-Paul, F. (1975) Faserne og det inkrementelle forløb i markedsekspansionen Johanson, J. & Vahlne, J.-E. (1977) Ikke et ord om faser men om inkrementel vidensudvikling O'Grady, S. & Lane, H. W. (1996) Hvad skal vi lære når tingene er ens? Økonomiske antagelser Adfærdsteoretiske antagelser Internationalisering er grundlæggende tilpasning ift. markedsimperfektion Virksomhedens internationalisering afhænger af beslutningstagerens Forskelle i konfigurationen af ejerskabsfordele, lokaliseringsfordele og viden og risikoaversion (ledelse som knap ressource) internaliseringsfordele kan forklare forskellige grader af Ledere har begrænset viden og er risikoaverse markedsengagement Internationalisering er en evolutionær proces hvor ledere gradvist tilpasser deres risikoprofil som en konsekvens af vidensakkumulering Dias 27 Dias 28 Kontrol: Vidensanvendelse Etableringskæden Tid: Vidensskabelse Salgsdatterselskab Produktion Joint Venture Licensproduktion Eksport via formidler (agent/importør) Sporadisk eksport Engagement: Risikovillighed Inkrementel videnskabelse i (principielt alle) virksomheder Data Information Fortolkning Objektiv viden Teoretiske muligheder Kan modtages via undervisning om (formaliser og systematiser) Problem Mulighed Beslutning Indlæring Opdagelse Konstruktion og rekonstruktion af viden, fejlkorrektion Hændelse Erfaring Refleksion Eksperimentel viden Konkrete følelser Opleves gennem personlige erfaringer (intuitiv tankevirksomhed) Dias 29 Dias 30 Etableringskæden Tid: Vidensskabelse Internationaliseringens dialektik: en vekselvirkning mellem vidensanvendelse og engagement Kontrol: Vidensanvendelse Salgsdatterselskab Produktion Joint Venture Licensproduktion Eksport via formidler (agent/importør) Sporadisk eksport Engagement: Risikovillighed State Aspects Markeds viden Markeds Engagement/ kontrol Stimuli - Respons Change Aspects Investeringsbeslutninger Pågående aktiviteter State = Tilstanden i markedsviden og i kontrollen over markedet Change = Processen i beslutninger om flere eller færre ressourcer og de aktuelle aktiviteters præstationer 5

6 Dias 31 Dias 32 Stimulifaktorer Respons: Investeringer og kontrol Interne motiver Eksterne motiver Organisation Markedsføring Ledelse Proaktiv 1. Ledelsesambition 2. Vækst og profitmål 3. Markedsfordele 4. Skaløkonomi 5. Unik produkt/teknologi 1. Markedsmuligheder 2. Change agents Ekspansion Konsolidering Udvikling af nye funktioner Omorganisering og tilpasning Tilpasning af eksisterende parametermiks Udvikling af nye nationale brands Tildeling af ressourcer Afbalancering af hjemmemarkeds og eksportaktiviteter Reaktiv 1. Risiko spredning 2. Sæsonudjævning 3. Overskydende kapacitet 1. Kundehenvendelser 2. Lille hjemmemarked 3. Hjemmemarkedspres Integration Rationalisering og reallokering Rationalisering af parametermiks Lokalisering af kompetencer Dias 33 Dias 34 Markedsvalg: Psykisk og geografisk afstand samt markedsstørrelse Typisk geografisk ekspansionsforløb Ifølge Johanson & Wiedersheim-Paul (1975): Psykisk afstand (svært at måle) Factors preventing or disturbing the flows of information between firm and market, including differences in language, culture, political systems, level of education and level of industrial development For obvious reasons, psychic distance is correlated with geographic distances. But exceptions is easy to find.psychic distance is not constant. It changes because of the development of the communications system, trade and other kinds of social exchange. Markedsstørrelse er også vigtig Virksomhedens internationale aktiviteter starter i lande med store markeder eller på mindre markeder der ligner hjemmemarkedet Skandinavien/Tyskland Øvrige Europa (især UK) I stigende grad Østeuropa (Polen) Asien USA Kilde: Danmarks Statistik. (2004). Danmark i tal dkital.aspx Dias 35 Dias 36 Danmarks 10 største samhandelspartnere gæt en 10er Danmarks 10 største samhandelspartnere målt på eksportens størrelse Hvilken rangering har følgende lande? Belgien Finland Frankrig Holland Italien Norge Sverige Storbritannien Tyskland USA Ifølge Statistisk årbog 2004 tabel 374: 1. Tyskland 2. Sverige 3. Storbritannien 4. USA 5. Norge 6. Frankrig 7. Holland 8. Italien 9. Finland 10.Belgien Eksport 2003 USD (Statistisk årbog 2004 tabel 374) Tyskland 2 Sverige 3 Storbritanien 4 USA 5 Norge 6 Frankrig 7 Holland Dem vi snakker mest med Kunders nationalitet men ikke nødvendigvis forløb Dårlige tyske konjunkturer påvirker mere end Svenske Hvem vil I helst have fælles valuta med? 8 Italien 9 Finland 10 Belgien 6

7 Dias 37 Dias 38 Danmarks 10 største samhandelspartnere sorteret efter markedets størrelse Danmarks 10 største samhandelspartnere sorteret efter Danmarks markedsandel BNP USD (Eskportrådets hjemmeside) Eksport til landet ift. dets BNP (Måske en proxy for psykisk afstand) ,50% ,00% 3,50% ,00% 2,50% ,00% ,50% 1,00% ,50% 0 4 USA 1 Tyskland 3 Storbritanien 6 Frankrig 8 Italien 7 Holland 10 Belgien 2 Sverige 5 Norge 9 Finland Dem der er potentielt flest at snakke med Markedets størrelse kan ikke forklare det typiske forløb 0,00% 2 Sverige 5 Norge 9 Finland 7 Holland 1 Tyskland 10 Belgien 3 Storbritanien 6 Frankrig 8 Italien 4 USA Dem vi snakker bedst med Danske varer i indkøbskurven De mest succesfulde eksportmarkeder er de lande som vi normalt sammenligner os med Dias 39 Dias 40 Danmarks 10 største samhandelspartnere sorteret efter den geografiske afstand Danmarks 10 største samhandelspartnere sorteret efter ebus Readiness Geographical distance in KM mellem hovedstæder ( E-business readiness 2004 (Economist Inteligence Unit, DK = 100) Tyskland 5 Norge 2 Sverige 7 Holland 10 Belgien 9 Finland 3 Storbritanien 6 Frankrig 8 Italien 4 USA 3 Storbritanien 2 Sverige 5 Norge 9 Finland 4 USA 7 Holland 1 Tyskland 10 Belgien 6 Frankrig 8 Italien Aktiviteterne foregår ikke nødvendigvis i hovedstaden Alle er tæt på (dog ikke USA) Fly under 3 timer Lastbiltransport mulig Dem som er nemmest at maile med Alle er rimeligt med i cyberspace Dias 41 Dias 42 Sprog Psykisk afstand Danskernes evne til at deltage i en samtale på: 1. Engelsk 2. Tysk 3. Fransk Kilde: EU se dk.dk/1024/benchm arkvaelg.asp?artikeli D=9738 Er svært at måle, men eksportens størrelse, markedets størrelse, DKs markedsandel, geografisk afstand, IKT anvendelse og sprog kan samlet give bud på nærheden Flere målepunkter kan findes i O'Grady, S. & Lane, H. W. (1996) Psykisk afstand udgøres ikke udelukkende af makrobaserede forhold, men også branche- og konkurrencerelaterede forhold Psykisk afstand kan formindskes ved at virksomheden bruger sit netværk af relationer En umiddelbar opfattelse af lav psykisk afstand er en barriere i sig selv, da virksomheden kan være uinteresseret i at lære nyt 7

8 Dias 43 Dias 44 Ingen virksomhed bor på en isoleret Ø Centrale spørgsmål fra indlæringset Forudsætningen for indlæringset var, at Den psykiske afstand udgøres af Factors preventing or disturbing the flows of information between firm and market MEN i dag er eksportarbejdet informationsbaseret: Den dygtige virksomhed kan indsamle, sortere, præsentere og administrere store (ubegrænsede) mængder af information Erfaring med informationsarbejdet giver vigtig eksperimentel viden Indre drivkræfter skal suppleres med en forståelse af ydre drivkræfter Hvad er det underliggende mønster for virksomhedens internationale udvikling? Udløsende (stimuli) faktorer Forløb Hvad er det økonomiske rationale for dette forløb? Objektiv viden (var) forbundet med høje omkostninger Eksperimentel viden tager tid (og koster penge) Vidensanvendelsen ift kontrol behovet Engagement afvejes med risikovilligheden Hvordan kan virksomheden forbedre Vidensudvikling og -fordeling i organisationen? Optimere dens investerings- og kontrol mekanismer Dias 45 Beslutningskarakter Planlagt Fremadvoksende Perspektiver på virksomheders internationalisering Indre Et institutioneløkonomisk Et indlærings (Inkrementel udvikling i holdning og handling) Drivkræfter Ydre Et strategiskkonkurrence (Branche- og konkurrencerelaterede forhold) Et netværks (Relationer) Virksomhedens internationalisering i et netværks Virksomhedens internationalisering Dias 47 Dias 48 Litteratur om indlæringset Strandskov, J. (1995) Overblik: en samlet fremstilling som viser at netværkset kun er en af flere teorier som anerkender, at virksomhedens konkurrencefordel også kan skabes af/i dens omgivelser. Netværkset fokuserer på komplekse omgivelser ved at inddrage mere end to parter. Coviello, N. & Munro, H. (1997) Kobling mellem indlærings- og netværkset Hvis du vil endnu videre: Sylvie Chetty & Desiree B. Holm (2000): Internationalisation of small to Medium-Sized manufacturing firms: A Network Approach, International Business Review, 9, pp Håkansson, H. & Snehota, I. (1995): Developing Relationships in Business Networks, Routledge David Ford (ed.) (1986): Understanding Business Markets: Interaction, Relationships and Networks, Academic Press Beslutningskarakter Planlagt Fremadvoksende Perspektiver på virksomheders internationalisering Indre Et institutioneløkonomisk Et indlærings Drivkræfter Ydre Et strategiskkonkurrence Et netværks 8

9 Dias 49 Dias 50 Bindinger og relationer i dyaden Relationer og virksomhedsnetværk Sælger Organisation Individ Relationens atmosfære: Aktører Ressourcer Aktiviteter Interaktion Tilpasning Commitment Tillid På kort og lang sigt Forretningsbetingelser: Markedsstruktur og forandring Internationalisering Position i afsætningssystem Socialt system Køber Organisation Individ Virksomhedens position Forretningsbaserede relation X Forretningsbaserede relation Z Netværk Den forretningsbaserede relation består af en serier af transaktioner mellem to eller flere virksomheder Når mindst to forretningsbaserede relationer knyttes sammen etableres et netværk Når begivenheder indtræffer i en forretningsbaseret relation har den ikke ubetydelig indflydelse på andre relationer i netværket Netværkset fokuserer på komplekse omgivelser ved at inddrage mere end to parter. Dias 51 Dias 52 Arketypiske strategiske positioner ift. graden af internationalisering Pioneren Virksomhedens Internationaliseringsgrad Markedets / Branchens Internationaliseringsgrad Pioneren Enegængeren Tilløberen Kombattanten Virksomhedens Internationalise ringsgrad Markedets / Branchens Internationaliseringsgrad Pioneren Enegængeren Virksomhedens Internationaliseringsgrad: Svage /»løse«internationale markeds- og netværkspositioner Tilløberen Kombattanten Markedets / Branchens Internationaliseringsgrad Lokal efterspørgsel Nationale smagspræferencer Mange lokale/få internationale konkurrenter Nationale produktions- og afsætningsnet Søge-/lærebaseret internationalisering Successivt markedsvalg og valg af entry mode Primært nationalt markedssigte Krav til lokal tilpasning Dias 53 Dias 54 Enegængeren Tilløberen Markedets / Branchens Internationaliseringsgrad Markedets / Branchens Internationaliseringsgrad Virksomhedens Internationalise ringsgrad Pioneren Enegængeren Tilløberen Kombattanten Virksomhedens Internationalise ringsgrad Pioneren Enegængeren Tilløberen Kombattanten Virksomhedens Internationaliseringsgrad: Stærke / strukturerede internationale markeds- og netværkspositioner Markedets / Branchens Internationaliseringsgrad Lokal efterspørgsel Nationale smagspræferencer Mange lokale/få internationale konkurrenter Nationale produktions- og afsætningsnet Konkurrenceforsvarende internationalisering Beskytte og udbygge internationale konkurrencepositioner Udvikle nye markeder Udbytte eksisterende ressourcer bedst muligt Virksomhedens Internationaliseringsgrad: Svage /»løse«internationale markeds- og netværkspositioner Markedets / Branchens Internationaliseringsgrad Global efterspørgsel på tværs af segmenter Betydningsfulde globale kunder Dominerende globale konkurrenter Ressourcebaseret internationalisering Krav om hurtig markeds indtrængning Betydelig risiko Lokale og internationale konkurrenter 9

10 Dias 55 Dias 56 Kombattanten Virksomhedens Internationalise ringsgrad Virksomhedens Internationaliseringsgrad: Stærke / strukturerede internationale markeds- og netværkspositioner Markedets / Branchens Internationaliseringsgrad Pioneren Enegængeren Tilløberen Kombattanten Markedets / Branchens Internationaliseringsgrad Global efterspørgsel på tværs af segmenter Betydningsfulde globale kunder Dominerende globale konkurrenter Styringsorienteret internationalisering Globalt markeds- og konkurrence Stor tilpasnings- og koordinationsevne Betydelig organisatorisk integration Generiske strategier og netværkets internationalisering Udvidelse af netværket for at få markedseller ressourceadgang Styrkelse af netværkspositionen med henblik på at afvise konkurrenter eller gøre klar til yderligere vækst ind i netværk Koordinering ved at kombinere positioner for at opnå rationaliseringsfordele Pioneren Enegængeren Kombattanten Tilløberen + ++ Dias 57 Centrale spørgsmål fra netværkset Hvilke relationerne er knyttet sammen i virksomhedens netværk? Typer og mønstre af relationer og årsager samt konsekvenser af disse mønstre Virksomhedens adgang til andres kompetencer og ressourcer Hvad er virksomhedens internationale netværksposition? Hvilke funktioner udfører virksomheden for andre virksomheder? Hvilken relativ placering har virksomheden i netværket? Hvor svage/stærke er bindingerne til andre virksomheder? Hvad bestemmer lokaliseringen af ressourcerne af ressourcerne indenfor netværket? Hvad er de knappe ressourcer? Hvem har magten over de knappe ressourcer? Hvorledes kan virksomheden strategisk forbedre sin internationale netværksposition? International udvidelse, styrkelse eller koordinering Pioneren, Tilløberen, Enegængeren eller Kombattanten Virksomhedens internationalisering i et strategisk konkurrence Virksomhedens internationalisering Dias 59 Dias 60 Litteratur SCP-paradigmet Structure-Conduct-Performance Strandskov, J. (1995) Overblik: en samlet fremstilling Ohmae, K. (1989) Verden er global Douglas, S. P. & Craig, C. S. (1989). Evolution of Global Marketing Strategy: Scale, Scope and Synergy. Columbia Journal of World Business, 24 (3), pe=cookie,ip,url,uid&db=buh&an= En Strandskov kilde der giver indsigt Yip, G. S. (1989). Global Strategy...In a World of Nations? Sloan Management Review, 31 (1), pe=cookie,ip,url,uid&db=buh&an= En Strandskov kilde der giver indsigt Omgivelser Virksomhed Økonomisk resultat Branchemæssige rammer Strategy Conduct Performance 10

11 Dias 61 Dias 62 Perspektiver på virksomheders internationalisering Framework for Assessing an Industry s Globalization Potential Beslutningskarakter Planlagt Fremadvoksende Indre Et institutioneløkonomisk Et indlærings (Inkrementel udvikling i holdning og handling) Drivkræfter Ydre Et strategiskkonkurrence (Branche- og konkurrencerelaterede forhold) Et netværks (Relationer) Branchens globaliseringskræfter er de branchespecifikke faktorer, der bestemmer mulighederne og behovet for at konkurrere på grundlag af en global strategi (global standardisering) Cost Drivers Location of strategic resources Differences in country costs Potential for economies of scale, innovation, flexibility Source: George Yip Customer Drivers Industry globalization potential Competitive Drivers Common customer needs Global customers Global channels Transferable marketing know-how Government Drivers Trade policies Technical standards Regulations Global competitors Competitors leveraging global position (i.e. cross subsidizing). Dias 63 Dias 64 Beslutninger vedrørende den globale strategiske udvikling Faserne i udvikling af den globale markedsføring Source: Douglas, S. P. & Craig, C. S. (1989). Source: Douglas, S. P. & Craig, C. S. (1989). Dias 65 Dias 66 Beslutningsudløsere Økonomiske argumenter 11

12 Dias 67 Dias 68 Eksisterer der lande-grænser? Centrale spørgsmål fra Strategisk konkurrence et Nej (Ohmae, 1989) Der er ikke noget som hedder the rest of the world Hurtig informationsflow mellem lande så vi i dag er verdensborgere i det globale samfund Ja Konkurrence vilkårene er forskellige i forskellige dele af verden Skift i kontekst kræver ny eller anderledes viden Hvad er branchens globaliseringskræfter? Markedsmæssige, omkostningsmæssige, politik/reguleringsmæssige og konkurrencemæssige drivkræfter Hvilken internationaliseringsfase er virksomheden i og hvorfor og hvad er argumentationen? Beskrivelse af forløb, nuværende status og de økonomiske fordele (skala, sam-økonomiske og synergi) Hvordan kan virksomheden forbedre sin konkurrencemæssige position? Beslutningsudløsere til næste fase Deling af viden i virksomheden Dias 70 Beslutningskarakter Planlagt Hvilket er har I? Indre Et institutioneløkonomisk Et indlærings (Inkrementel udvikling i holdning og handling) Drivkræfter Ydre Et strategiskkonkurrence (Branche- og konkurrencerelaterede forhold) Et netværks (Relationer) Beslutningskarakter Planlagt Fremadvoksende Fremadvoksende Hvad så med Internet? Indre Andersen (2004a) Dunning, J. H. & Wymbs, C. (2001) Forsgren, M. & Hagström, P. (2001) Petersen, B., Welch, L. S. & Liesch., P. W. (2002) Vahlne, J.-E. & Johanson, J. (2002) Drivkræfter Ydre Porter (2001) Andersen (2004b) Dias 71 Litteratur Andersen, P. H. (2004a). Export intermediation and the Internet: An activity-unbundling approach. International Marketing Review (Accepted for publication) Andersen, P. H. (2004b). Relationship marketing and brand involvement of professionals through web-enhanced brand communities: The case of Coloplast. Industrial Marketing Management Dunning, J. H. & Wymbs, C. (2001). The Challenge of Electronic Markets for International Business Theory. International Journal of Economics of Business, 8 (2), Forsgren, M. & Hagström, P. (2001). Ignorant Internationalization? Internationalization Patterns for Internet-Related Firms. Communications & Strategies, 42 (2nd quarter 2001), Petersen, B., Welch, L. S. & Liesch., P. W. (2002). The Internet and Foreign Market Expansion by Firms. Management International Review, 42 (2), Porter, M. E. (2001). Strategy and the Internet. Harvard Business Review, 79 (3), Rask, M. & Kragh, H. (2004). Motives for e-marketplace participation: Differences and similarities between buyers and suppliers. Electronic Markets, 14 (4), Accepted for publication. Sheth, J. N. (1996). Organizational buying behavior: past performance and future expectations. Journal of Business & Industrial Marketing, 11 (3,4), 7-24 Vahlne, J.-E. & Johanson, J. (2002). New Technology, New Companies, New Business Environments and New Internationalisation Processes? I Virpi Havila, et al. (Eds.), Critical perspectives on internationalisation (pp ). Amsterdam: Pergamon E-procurement hos Arla 8/ Thomas Vedel Morten Rask 72 12

13 E-procurement hos Arla Agenda: 1: Baggrund 2: Problem 3: Struktur 4: Status 5: Spørgsmål / Udfordringer Baggrund E-procurement hos Arla Arbejder med e-procurement hos Arla E-procurement hosarla = ettbuy Incitament: lavere transaktionsomkostninger Thomas Vedel Morten Rask 73 Thomas Vedel Morten Rask 74 Problem: E-procurement hos Arla Vil implementeringen af e-procurement formalisere forholdet imellem Arla som aftager og dennes leverandører? Hvilke faktorer er bestemmende for formalisering af forholdet imellem aftager og leverandør? Hvordan forholder Arlas ansatte og leverandører sig til disse faktorer? Implikationer Thomas Vedel Morten Rask 75 Struktur: E-procurement hos Arla Indledning Problem Metode Teoretisk analyse opbygning af referenceramme Empirisk undersøgelse Tolkning af resultater - Analyse Konklussion Thomas Vedel Morten Rask 76 Status: E-procurement hos Arla Indledning Problem Metode Teoretisk analyse opbygning af referenceramme Empirisk undersøgelse Tolkning af resultater - Analyse Konklussion Thomas Vedel Påbegyndt Færdig Færdig Påbegyndt planlagt endnu ikke påbegyndt endnu ikke påbegyndt Morten Rask 77 E-procurement hos Arla Spørgsmål / Udfordringer: Tid (kunne godt bruge 2 ekstra dage hver uge) Er strukturen brugbar? Actors approach Thomas Vedel Morten Rask 78 13

14 Agenda Afhandling for Sanistål A/S Præsentation 8. oktober Baggrund for opgaven 2. Forundersøgelse 3. Problemstilling 4. Struktur 5. Metode 6. Teori 7. Tidsplan 8. Problemer Morten Rask 79 Morten Rask 80 Baggrund Baggrund Bekendt i Saniståls E-Handelscenter Webbutik Nyt i branchen Baseret på interne rationaliseringer Mindre kunder EDI-løsninger Kundeinitiativ Strategisk kunder Stort fokus Internettets indflydelse på Saniståls kunder Bedre adgang til information om alternative leverandører E-markedspladser skaber international konkurrence (vvsnet.dk) Internethandel er transaktionsbaseret Mindre kundeloyalitet Potentielt mere konkurrence Morten Rask 81 Morten Rask 82 Forundersøgelse Interview med E-Handelschef og Marketingchef Webbutikken drevet af ønske om interne rationalisering Mindre fokus på mulighederne for relationsudvikling Mindre kundeinvolvering Problemstilling Hvordan skal Sanistål A/S nye Webbutik indgå i den strategiske relationsledelse. 1. Hvordan føres der relationsledelse i dag og hvordan indgår Webbutikken i dette? 2. Hvad er kundernes reaktion på Webbutikken? 3. Hvilken indflydelse har internettet og e-handel på branchen 4. Hvordan skal Webbutikken understøttet den strategiske relationsledelse? Morten Rask 83 Morten Rask 84 14

15 Struktur Metode - Empiri Kap. 1 Kap. 2 Kap. 3 Kap. 4 Kap. 5 Indledning Eksplorativ forundersøgelse Problemformulering Metode - Afgrænsning Teori Begrebs afklaring Virksomhedsanalyse Industrianalyse Kundeanalyse Tolkning af data Opstilling af handlingsalternativer Konklusion Relationsledelse i Sanistål Interview med interne Sanistål personer Supply Chain Manager, Marketing Manager, E-handels Manager, Sælgere etc. Kundeundersøgelse Interview med brugere af Webbutikken Mellem fem og ti interviews med kunder fra hvert segment VVS, VMT, Stål Morten Rask 85 Morten Rask 86 Metode - Emperi Teori - Model Industrianalyse Interview med internetbaserede virksomheder (billigvvs.dk,?), virksomheder fra relaterede brancher (Louis Poulsen,?) Mangler mere information Strategiske Fordele Barney i forhold til mellemhandlers rolle Relation IMP Ford, Håkansson, Jackson Industri Porter Strategy and the Internet Morten Rask 87 Morten Rask 88 Tidsplan 2 Metode 3 Teori Sanistål: Relationsledelse og 4 Webbutik 5 Kundeundersøgelse 6 Industriananlyse Identifikation og diskussion af 6 handlingsalternativer 7 Konlussion Afsnit 1 Indledning/Problemformulering Deadline Færdig Færdig Problemer/Spørgsmål Industrianalyse Svært at finde information Opgavens omfang De tre analyser kan godt komme til at fylde en del. Flere følger fredag Morten Rask 89 Morten Rask 90 15

16 Agenda Midtvejsseminar 8. oktober 2004 Pernille M. Brogaard & Kristine Kjær Ries Specialets område og emne Problemformulering Undersøgelsesspørgsmål Specialets struktur Status og afleveringsdato Spørgsmål til vejleder Morten Rask 91 Morten Rask 92 Område og emne Område: Internationalisering via traditionelle teorier og gennem e-e handelsteorier Emne: En analyse af Momentum Sails ambitioner med udgangspunkt i deres nuværende strategi Problemformulering Momentum Sails og branchen Ambition 1: At udvikle sig på e-e handelsområdet Ambition 2: At ekspandere til det amerikanske marked Diskussion Morten Rask 93 Morten Rask 94 Undersøgelsesspørgsmål Struktur Hvilken indflydelse har Momentum Sails omkostningsminimeringsstrategi på branchen? Hvorledes realiserer Momentum Sails deres ambition om at udvikle sig på e-handelsområdet? e Hvorledes realiserer Momentum Sails deres ambition om at ekspandere til USA? Hvilket forhold eksisterer mellem virksomhedens to ambitioner om dels at ekspandere til USA, samt at udvikle sig på e-e handelsområdet? Ambition 1: E-handel Branchen Momentum Sails Diskussion Ambition 2: USA D E L 1 D E L 2 D E L 3 Morten Rask 95 Morten Rask 96 16

17 Færdig pt. Problemformulering Problemanalyse Struktur Metode Virksomhedsbeskrivelse Branchebeskrivelse Forord Status Påbegyndt Indledning Litteraturliste Afgrænsning Begrebsdefinition Ambition 1 Bilag Forventet afleveringsdato er 1. februar 2005 Mangler Ambition 2 (18/10) Diskussion (22/11) Konklusion (8/12) Spørgsmål Når vi har en definition fra en engelsk kilde, må den så godt stå i fodnoten på engelsk? Hvor kan vi finde med noget statistik om sejl? Må vi anvende ordet online eller skal vi skrive på nettet? Hvad skal vi skrive mht., at vi ikke har nedskrevet vores interview? Hvor kan man finde tilgængelig statistik i USA? Hvor lang tid kan vi forvente, der går fra vi afleverer til vi skal forsvare specialet? Morten Rask 97 Morten Rask 98 17