Planlæg salget Skab flere lønsomme kunder www.due.dk Claus@Due.dk
Due & Partners legal rights Samtlige slides i denne præsentation er ophavsretligt beskyttet og ejes af Due & Partners. CheckPoint er et analyse- og rådgivningskoncept samt et varemærke ejet af Due & Partners 1994-2013 Due & Partners. Alle rettigheder forbeholdes. CRMmatrix er en managementmodel og rådgivningskoncept samt et varemærke ejet af Due & Partners 1992-2013 Due & Partners. Alle rettigheder forbeholdes. Indholdet af præsentationen eller dele heraf må kun anvendes til internt brug din virksomhed eller organisation og må ikke overdrages eller anvendes i undervisnings- eller rådgivningsøjemed. Der må ikke ændres i de enkelte slides, ligesom al gengivelse af de konkrete slides eller deres indhold kun må ske ved samtidig tydelig kildeangivelse.
Hvor trykker skoen? Det bliver stadig sværere at nå salgsbudgetterne! Sælgerne bruger ofte tiden på de forkerte kunder Kunderne bliver stadig mere prisfikserede, så vi tjener mindre på den enkelte annonce såvel som den enkelte kunde Kundernes loyalitet falder Kunderne bliver hurtigere utilfredse og omtaler os dårligt på Facebook Ikke alle annoncørerne forstår at udarbejde effektive annoncer, der passer til mediet Mediet får ofte skylden, når annoncens effekt er begrænset.
Tænk nu, hvis Bare 10% flere annoncører forblev annoncører fra år til år. Antal annoncører De købte for bare 10% mere, end de plejer! Sælgerne skabte bare 10% mere indtjening ved at bruge tiden på de annoncører, hvor potentialet er størst. 100% 110% 121% 133% 146% Vi tilrettelagde salgsarbejdet, så indtjeningen fra nye annoncører steg med bare 10% - uden at ansætte flere. Indtjening per annoncør
Rådgivning om kunderelation og indtjening Læsere Ledelse Annoncører Tiltrække, fastholde og engagere læserne Ledelse og organisation Tiltrække, fastholde og udvikle annoncørerne
Forretningsorienteret kundefokus Analyser Planer Læsere Ledelse Annoncører Coaching Marketing Coaching Salgsledelse Analyser Planer
Det virker Når effekten af markedsføringen forbedres med mere end 50% uden, at det koster mere, så er det svært at få armene ned. Jeg kan kun anbefale Due & Partners effektmålinger og Claus Due som rådgiver. Christian Heebøll-Nielsen, Category Manager Nutricia Direct Annoncørerne er begejstrede, og det er vi naturligvis også. Jan Lundsgaard, Salgsdirektør OFIR & Søndagsavisen
Landbrugsmedierne Claus ved utrolig meget om, hvad der virker og ikke virker i reklame og markedsføring, hvilket både vi og vores annoncører har stor glæde af. Og hans rådgivning omkring salgsledelse har givet os en ny og mere effektiv måde at arbejde på i salget. Direktør, chefredaktør Henrik Lisberg Landbrugsmedierne
Hvad kendetegner en god kunde? Køber hele sortimentet Nem at betjene Kunde mange år Høj ROI Anbefaler God indtjening Vokser Til at stole på Betaler regningerne Forsvarer os Første prioritet Omtaler positivt Stor omsætning Køber alt hos os Gode relationer Tilfredshed Får en ekstra chance Udviklende
Energierne udligner hinanden Energierne trække samme vej
Hvad kendetegner en god kunde? Værdi for os Loyalitet overfor os Køber hele sortimentet Nem at betjene Kunde mange år Første prioritet Høj ROI Anbefaler God indtjening Omtaler positivt Vokser Til at stole på Betaler regningerne Stor omsætning Forsvarer os Køber alt hos os Tilfreds med os Gode relationer Tilfredshed Får en ekstra chance Udviklende
En god kunde En god kunde er en loyal kunde af høj værdi. Og som holder af os!
Fokus på VÆRDI En god kunde er en loyal kunde af høj værdi. Og som holder af os!
Kundesegmentering Brug kræfterne på de annoncører, hvor du får mest ud af det www.due.dk
Ofte anvendt kundesegmentering A B Én dimensional kunde segmentering fungerer ikke C D
Øg kundens værdi Forretningssans VÆRDI Øg loyaliteten Fasthold Ud! LOYALITET Hvordan skal vi prioritere indsatsen, så vi bruger ressourcerne på de annoncører, hvor vi kan tjene mest?
Hvordan måler vi annncørens værdi? Måleenhed Tids perspektiv Nej Fokus på volumen og omsætning, der intet fortæller om indtjeningen Bakspejlskørsel, hvor tidligere opnået salg bestemmer kundens værdi Ja Fokus på kundeindtjening, hvilket vil sige DB Nutidsfokus, hvor kundens værdi bygger på potentiale vurdering
Hvordan måler vi annncørens loyalitet? Kundeandel: Din andel af annoncørens samlede køb af ydelser, som du ville kunne levere til ham. Med andre ord: Opnået Dækningsbidag Potentielt Dækningsbidrag
CRMmatrix Stort Potentiale = Guldsegment Potentielt dækningsbidrag Guldbobler Guldsejler Guldloyal Sølvbobler Sølvsejler Sølvloyal Mellem Potentiale = Sølvsegment Lille Potentiale = Bronzesegment Bronzebobler Bronzesejler Bronzeloyal Kundeandel Lille andel Mellem andel Stor andel
Strategi: Korteste vej til styrket indtjening Potentielt dækningsbidrag Guldbobler Guldsejler Guldloyal Stort Potentiale = Guldsegment Sølvbobler Sølvsejler Sølvloyal Mellem Potentiale = Sølvsegment Lille Potentiale = Bronzesegment Bronzebobler Bronzesejler Bronzeloyal Kundeandel Lille andel Mellem andel Stor andel
Strategi: Kun salgsmøder med guld og sølv Potentielt dækningsbidrag Guldbobler Guldsejler Guldloyal Stort Potentiale = Guldsegment Sølvbobler Sølvsejler Sølvloyal Mellem Potentiale = Sølvsegment Bronzebobler Bronzesejler Bronzeloyal Lille Potentiale = Bronzesegment Lille andel Mellem andel Stor andel Kundeandel
Strategi: Key account salg Potentielt dækningsbidrag Guldbobler Guldsejler Guldloyal Stort Potentiale = Guldsegment Sølvbobler Sølvsejler Sølvloyal Mellem Potentiale = Sølvsegment Bronzebobler Bronzesejler Bronzeloyal Lille Potentiale = Bronzesegment Kundeandel Lille andel Mellem andel Stor andel CRMmatrix er en managementmodel og et varemærke ejet af Due & Partners 1992-2012 Due & Partners. Alle rettigheder forbeholdes.
Strategi: Målrettet mersalg og gensalg Potentielt dækningsbidrag Guldbobler Guldsejler Guldloyal Stort Potentiale = Guldsegment Sølvbobler Sølvsejler Sølvloyal Mellem Potentiale = Sølvsegment Bronzebobler Bronzesejler Bronzeloyal Lille Potentiale = Bronzesegment Lille andel Mellem andel Stor andel Kundeandel
Strategi: Krydssalg Stort Potentiale = Guldsegment Potentielt dækningsbidrag Guldbobler Guldsejler Guldloyal Sølvbobler Sølvsejler Sølvloyal Mellem Potentiale = Sølvsegment Lille Potentiale = Bronzesegment Bronzebobler Bronzesejler Bronzeloyal Kundeandel Lille andel Mellem andel Stor andel
Strategi: Loyalitetsaktiviteter Potentielt dækningsbidrag Guldbobler Guldsejler Guldloyal Stort Potentiale = Guldsegment Sølvbobler Sølvsejler Sølvloyal Mellem Potentiale = Sølvsegment Bronzebobler Bronzesejler Bronzeloyal Lille Potentiale = Bronzesegment Lille andel Mellem andel Stor andel Kundeandel
Strategi: Serviceindhold Potentielt dækningsbidrag Guldbobler Guldsejler Guldloyal Stort Potentiale = Guldsegment Priser Sølvbobler Service Sølvsejler Sølvloyal Mellem Potentiale = Sølvsegment Levering Lille Potentiale = Bronzesegment Bet. Bet. Bronzebobler Sortiment Bronzesejler Bronzeloyal Kundeandel Lille andel Mellem andel Stor andel
Hvordan gør vi så? Potentiel Potentielt Udnyttet Produkter mulighed DB mulighed Faktisk DB Print annoncer x kr. 300.000 x kr. 20.000 On-line annoncer x kr. 100.000 Indstik x kr. 5.000 x kr. 5.000 Nyhedsbreve Direct mails x kr. 2.000 E-mails x Analyser x kr. 30.000 x kr. - Arrangementer Rådgivning x kr. 10.000 Annonceproduktion x kr. 10.000 x kr. 2.000 I alt 8 kr. 457.000 4 kr. 27.000 Måned nr. 3 I alt år til dato kr. 114.250 kr. 27.000 Kundeandel Mulighed 50% Kundeandel DB 24% Potentiale Realiseret
Simpelt regneark for Potentiale og KMA beregning Måned nr 3 Produkter Kunde 1 Kunde 2 Kunde 3 Kunde 4 Kunde 5 Kunde 6 Kunde 7 Kunde 8 Kunde 9 Kunde 10 Print annoncer kr. 300.000 kr. 20.000 kr. 500.000 kr. 36.000 kr. 56.000 kr. 76.000 kr. 464.000 kr. 336.000 kr. 444.000 kr. 92.000 On-line annoncer kr. 100.000 kr. 20.000 kr. 150.000 kr. - kr. 20.000 kr. 40.000 kr. 150.000 kr. 100.000 kr. 130.000 kr. 20.000 Indstik kr. 5.000 kr. 10.000 kr. 25.000 kr. 10.000 kr. 20.000 kr. 30.000 kr. 15.000 kr. 15.000 kr. 5.000 kr. 30.000 Nyhedsbreve kr. - kr. - kr. 12.000 kr. 2.000 kr. 2.000 kr. 2.000 kr. 10.000 kr. 2.000 kr. 10.000 kr. 4.000 Direct mails kr. 2.000 kr. - kr. - kr. - kr. - kr. - kr. - kr. 2.000 kr. - kr. - E-mails kr. - kr. - kr. - kr. - kr. - kr. - kr. - kr. - kr. - kr. - Analyser kr. 30.000 kr. 20.000 kr. - kr. 20.000 kr. 40.000 kr. 60.000 kr. 20.000 kr. 50.000 kr. - kr. 60.000 Arrangementer kr. - kr. - kr. - kr. 10.000 kr. 10.000 kr. 10.000 kr. 10.000 kr. - kr. 20.000 Rådgivning kr. 10.000 kr. 10.000 kr. 10.000 kr. - kr. 10.000 kr. 20.000 kr. 10.000 kr. 10.000 kr. - kr. 10.000 Annonceproduktion kr. 10.000 kr. 10.000 kr. - kr. - kr. 10.000 kr. 20.000 kr. - kr. 10.000 kr. 10.000 kr. 10.000 Potentielt DB i alt kr. 457.000 kr. 90.000 kr. 697.000 kr. 78.000 kr. 168.000 kr. 258.000 kr. 669.000 kr. 535.000 kr. 599.000 kr. 246.000 Potentiale År til Dato kr. 114.250 kr. 22.500 kr. 174.250 kr. 19.500 kr. 42.000 kr. 64.500 kr. 167.250 kr. 133.750 kr. 149.750 kr. 61.500 Faktisk DB År til Dato kr. 27.000 kr. 10.000 kr. 30.500 kr. 7.000 kr. 40.000 kr. 25.600 kr. 12.000 kr. 102.400 kr. 14.040 kr. 28.500 Kundeandel 24% 44% 18% 36% 95% 40% 7% 77% 9% 46%
Design din egen CRMmatrix Mindst 200.000 kr. 25.000-200.000 kr. Under 25.000 kr. 0-33% 33-66% 66-100%
www.due.dk Pause
Fokus på LOYALITET En god kunde er en loyal kunde af høj værdi. Og som holder af os!
Pipelinestyring Tilrettelæg salgsindsatsen, så du styrer salget bedre www.due.dk
Tillidskurven Tillid Tærskel Genkøb Tærskel Køb Tærskel Tilbud Tærskel Møde Interaktion
Kundens behov udvikler sig Tillid Venskab Nemhed Heltefølelse Bekræftelse Sikkerhed Drømme Betydningsfuldhed Nysgerrighed/udfordring Interaktion
Derfor pipelinestyring Lønsomme salgsprocesser tager tid. Vi kan ikke forudse manglende salg, før det er for sent at gøre noget ved det. Vi mister ordrer, fordi vi ikke følger en salgsproces, der afspejler kundernes indkøbsproces og aktuelle indkøbsfase. Vore salgsforcasts er vildledende og forkerte. Vi når ikke salgsbudgetterne.
Salgspipeline
Ordresandsynlighed
Ordresandsynlighed
Hvad skal vi vide om salgsmuligheden? Projekteret DB Forventet ordretidspunkt Aktuel Pipeline fase
Opportunity ind i pipelinen
Pipeline Matrix forcast
Er der opportunities nok i pipelinen?
Er der penge nok i pipelinen?
Power Pipelinen Hver fase skal defineres objektivt Hvad er det konkrete mål for hver fase? Hvad er kundes behov i hver fase? Hvad skal sælgeren gøre i hver fase? Hvilke dokumenter benyttes i hver fase? Hvor lang tid må hver fase vare? Balancering
Styring
www.due.dk Pause
Fokus på TILFREDSHED En god kunde er en loyal kunde af høj værdi. Og som holder af os!
Kommunikationseffekt Hjælp kunderne til at få mere effect ud af annonceringen www.due.dk
Gode fif til dine annoncører Kommunikationens mekanik Modtagerens følelser og engagement Valg og formidling af budskab Annoncens flow Konkrete virkemidler
Modtagelighed Behovsstyrke Filtre forkaster information Puh ha For svært Hvad rager det mig? Presniveau Eat Survive Situation Reproduce Person Fokus Exformation Begavelse Sanseapparat
Eye tracking
Fixpunkter Fotos Illustrationer Overskrifter Logo og afsender Underoverskrifter Billedtekster Typografiskift og fremhævelser Responselement o. lign. Gode emner Både bevidst og ikke-bevidst
Gode fif til dine annoncører Kommunikationens mekanik Modtagerens følelser og engagement Valg og formidling af budskab Annoncens flow Konkrete virkemidler
1975
Underbevidst Bevidst Kobling af følelse og stimulus Følelser Opbygning Kodning Afvikling Exponeringstid
Fange opmærksomheden Opbygge følelse Installere stimuli
Følelser og involvering Jo større følelsesmæssig involvering af modtageren, desto bedre erindres budskabet. Koblingen mellem følelse og budskab skal ske, når følelsesintensiteten er højest. Der skal være ro til at opbygge følelsen og ro efter koblingen. Det er kun, fordi reklamerne er så dårlige til at involvere, at vi behøver at indrykke dem mere end én gang.
Følelser og involvering skal der til Følelsesløs Følelsesfuld Erindring 14% Attention 42% Interest 10% Desire 08% Action 05% Liking 08% Disliking 13% Erindring 46% Attention 75% Interest 25% Desire 26% Action 16% Liking 24% Disliking 06% Stop Føl Stimulus 58
Temaer, der involverer og skaber følelser? Nyhed Opdagelser Kærlighed Helbred Penge Gratis Familie Børn Risiko/fare Spare Sex Skønhed Drømme Billeder, ord og tekst, der taler til vores basale behov og følelser 59
Gode fif til dine annoncører Kommunikationens mekanik Modtagerens følelser og engagement Valg og formidling af budskab Annoncens flow Konkrete virkemidler
To grundlæggende motivationer opnå undgå
Budskabets værdiladning Værdipositiv Noget, du gerne vil opnå Du bliver så smuk! Værdinegativ Noget, du gerne vil slippe for Du undgår at blive grim! Værdineutral Værdiløs Ingen værdiladning men nøgtern argumentation Efter 14 dages brug vil 66% kunne se forandringen i spejlet! Opremsning af produkttekniske egenskaber Semiaktive D+47 enzymer, DB/22 reaktivering af predegenererede A38 synapser
EFU modellen Egenskab Fordel Udbytte Hvad er det? Hvad kan det (takket være egenskaben)? Hvilken glæde har jeg af det?
EFU skema - boremaskine Egenskaber Fordele Udbytter Elektrisk boremaskine Kan bore huller Nemt at sætte ting op på væggen 630 Watt Kraftig nok til de fleste hobby opgaver Den brænder ikke sammen, mens du arbejder Slagbore facilitet Kan også bore i beton Det er dig, der bestemmer, hvor hullet skal være. Ikke væggen Trinløs hastighedsregulering Kan skrue skruer ind Slipper for at bakse med en skruetrækker Højre-venstre drej Kan skrue dem ud igen Slipper for at bakse med en skruetrækker 220V med 1,5 meter ledning Vejer 1,8 Kg. Skal bare sættes i stikkontakten Kan bruges med en enkelt hånd Den virker hver gang, du skal bruge den Nemt at løse opgaven uden at få ondt i armen
Overbevisende argumentation Udbytte: Det får du ud af det Fordel: Sådan kommer det til udtryk Egenskab: Fakta
Gode fif til dine annoncører Kommunikationens mekanik Modtagerens følelser og engagement Valg og formidling af budskab Annoncens flow Konkrete vidkemidler
Adfærd kræver en serie af påvirkninger Bemærker ormen Vender sig mod ormen Kaster sig over ormen
Tudsetrekanten Hvad skal til for at skabe reaktion? Go! Hvad skal til for at sikre motivering? Steady Ready Hvad skal til for at opnå opmærksomhed?
Standardopbygning af kommunikation Ren emotionel Smerte Ready Pseudo rationel Smerte Udbytte Udbytte Steady Fordele Egenskaber Respons motivation Go Respons motivation
Gode fif til dine annoncører Kommunikationens mekanik Modtagerens følelser og engagement Valg og formidling af budskab Annoncens flow Konkrete virkemidler
Overskrifter Teaser Indforstået Kryptisk Højspænding No Nonsens
Typografi VERSALER minuskler Positiv eller negativ
Mennesker Rollen Spejlbillede Garant Klient Afsender
Hele eller halve mennesker Størrelse Udsnit Manipulationer
Pas på kropssproget 75
Produkter og illustrationer Størrelse Udsnit Relevans
Tjekliste før annoncen udarbejdes 1. Hvem vil vi have i tale? 2. Hvad er deres nuværende viden om eller holdning til det, vi vil tilbyde? 3. Hvad skal de vide eller mene efter at have set annoncen? 4. Hvad konkret vil vi have dem til at gøre? 5. Hvad er deres udbytte af at gøre det? (Udbytte) 6. Hvad er argumentet for, at de opnår dette udbytte? (Fordele) 7. Hvordan kan vi bevise/dokumentere eller sandsynliggøre, at det sker? (Egenskaber) 8. Formuler en konkret overskrift, der på én gang fortæller, hvad vi vil læseren, og hvad denne får ud af det? (No Nonsens Overskrift) *) *) Måske finder vi på en bedre overskrift senere, men denne indikerer, hvad det hele går ud på.
Budskab med flow
www.due.dk Sidste punkt på dagsordenen
Nemt at komme i gang Tiltrække, fastholde og engagere læserne Ledelse og organisation Claus Due claus@due.dk 70 20 18 90 www.due.dk media Tiltrække, fastholde og udvikle annoncørerne Vi du have præsentation og regneark? Giv mig dit kort!
Due & Partners legal rights Samtlige slides i denne præsentation er ophavsretligt beskyttet og ejes af Due & Partners. CheckPoint er et analyse- og rådgivningskoncept samt et varemærke ejet af Due & Partners 1994-2013 Due & Partners. Alle rettigheder forbeholdes. CRMmatrix er en managementmodel og rådgivningskoncept samt et varemærke ejet af Due & Partners 1992-2013 Due & Partners. Alle rettigheder forbeholdes. Indholdet af præsentationen eller dele heraf må kun anvendes til internt brug din virksomhed eller organisation og må ikke overdrages eller anvendes i undervisnings- eller rådgivningsøjemed. Der må ikke ændres i de enkelte slides, ligesom al gengivelse af de konkrete slides eller deres indhold kun må ske ved samtidig tydelig kildeangivelse.