Få råd til større eksportvækst Bedre likviditet styrker virksomhedens drift og udvikling
Introduktion God likviditet er ikke i sig selv nok til at sikre din virksomhed succes. Dårlig likviditet er til gengæld den sikre vej til fiasko. Når virksomheder oplever modgang, er likviditeten næsten altid en af de advarselslamper, som blinker kraftigst. Konstante småinvesteringer, større ordrer og en stadig mere international kundekreds vil i længden kræve flere ressourcer, end virksomheden selv kan finde internt. I bund og grund handler det om pengestrømme. Der skal penge ind på kontoen i dag, så I kan betale jeres regninger i morgen. Indsatsen for at styrke likviditeten starter altså naturligt hos bogholderen eller i økonomiafdelingen. Både hos Produktion og Salg kan der i de daglige arbejdsgange ligge mange penge gemt, som kan bidrage til at sætte skub i tingene. Når eksportvirksomhederne så for alvor finder vækstgearet, får de før eller siden brug for at tilføre mere kapital for at sikre tilstrækkelig likviditet. Konstante småinvesteringer, større ordrer og en stadig mere international kundekreds vil i længden kræve flere ressourcer, end virksomheden selv kan finde internt. På de kommende sider får du derfor gode råd til, hvordan din virksomhed kan styrke likviditeten. I det daglige, på lidt længere sigt, og når virksomheden for alvor vokser og udvikler sig. Det stopper dog ikke der. Langtfra, endda. Alle afdelinger og ansatte kan og bør bidrage til at skabe det økonomiske råderum, som skal til, hvis en virksomhed skal vokse og udvikle sig.
Skab kontante resultater med cash management Cash management handler om at få overblik over virksomhedens likviditet og de ting, der påvirker likviditeten. Det er på den måde en del af den daglige drift, siger Nina Borkenfelt, der er leder af Jyske Banks cash management-team. Hendes hold af rådgivere og specialister hjælper virksomheder med at få fuldstændig styr på cash flowet. En vigtig service, som de fleste danske banker tilbyder. Alle virksomheder uanset om de arbejder med cash management bevidst eller ubevidst har fokus på, om de har penge nok til deres udgifter, på størrelsen af deres kassekreditter, og på personaleomkostninger. Vi oplever imidlertid, at de virksomheder, som arbejder helt bevidst med cash management, har en langt bedre forretning end dem, der ikke gør. Gevinsten kan ses direkte på bundlinjen, forklarer Nina Borkenfelt. For en mindre virksomhed er dét at have styr på sine betalingsbetingelser, en fast politik for opkrævning, og definerede rykkerprocedurer et godt udgangspunkt for det videre arbejde med cash management. Dette er ofte på plads i større organisationer, hvor man til gengæld kan fokusere på at få automatiseret nogle processer. Ved hele tiden at holde styr på, hvor pengene gør mest gavn, får man placeret pengene på de rette konti, i den rette valuta, til den rette tid. Spørgsmål og svar Der ligger et større analysearbejde forud for at opnå det overbliksbillede, der kan være med til at strømline virksomhedens cash flow. I den forbindelse hjælper bankens specialister med at stille de rigtige spørgsmål til emner som virksomhedens rutiner for ind- og udbetalinger, it-systemer og betalingsbetingelser. Der er rigtig store besparelser og penge gemt ved at kende sin likviditet ordentligt, fortæller specialist i Jyske Banks cash managementteam Stig Negga Trads, der blandt andet rådgiver virksomheder om deres kontostruktur. Det handler om at kende det interne flow i virksomheden. Ved hele tiden at holde styr på, hvor pengene gør mest gavn, får man placeret pengene på de rette konti, i den rette valuta, til den rette tid. Artiklen er trykt første gang i erhvervs Tema (juni 2016) fra Jyske Bank, som har givet EKF lov til at genbruge den i en redigeret udgave. 3
Ved at fakturere vores kunder, næsten inden de er gået ud af døren, har vi forbedret vores likviditet med cirka en million kroner. Vi var jo nok lidt old school, erkender indehaver Karsten Bank, der startede virksomheden Miljøfoder A/S i 1994 sammen med sin far. Det fungerede jo godt nok, som det gjorde, tænkte vi. Og det gjorde det sådan set også, men vi brugte alt for meget tid på betalingsrutinerne, husker han. Det ændrede sig, da han fik et godt tilbud. Jyske Bank tilbød at komme ud og foretage et betalingstjek i vores virksomhed. Jeg siger næsten ja til alting, så længe det ikke koster noget. Så vi fik besøg af en cash managementspecialist, der spurgte ind til alle betalingsrutinerne i vores virksomhed. Hvordan opretter du ordren? Sender du regningen med post, eller mailer du den? Hvad sker der, når du sælger en vare på kredit? Hvordan bogfører og afstemmer du? Hvordan håndterer du leverandørfakturaer? fortæller Karsten Bank. Herefter modtog Miljøfoder A/S en rapport fra Jyske Bank, der konkluderede, at virksomheden kunne spare flere hundrede tusinde kroner om året ved at lægge tingene om. Vi kunne virkelig spare mange timer. Rapporten viste også, at vi kunne få en bedre likviditet, hvis vi fik nogle andre rutiner med at fakturere vores kunder, erindrer Karsten Bank, som i dag har indført de fleste af bankens gode råd. Ved at fakturere vores kunder, næsten inden de er gået ud af døren, har vi forbedret vores likviditet med cirka en million kroner. Det har betydet en kæmpe forskel at køre med færre kreditdage, og det har været dejligt at se sin gæld blive reduceret, konstaterer Karsten Bank, der i dag bruger langt mindre tid på at fakturere sine kunder og bogføre det hele. Hvordan opretter du ordren? Sender du regningen med post, eller mailer du den? Hvad sker der, når du sælger en vare på kredit? 4
Der er rigtig store besparelser og penge gemt ved at kende sin likviditet ordentligt. Miljøfoder A/S sælger foder og dyreartikler til både hobbylandbrug og kæledyr fra butikker i Ikast og Viborg og via webshop. Desuden har virksomheden lanceret sit eget mærke af hestefoder, HorseLux, der forhandles af cirka 50 forhandlere i Danmark og Sverige.
Find de gemte penge Bedre likviditet starter med gode rutiner i bogholderiet eller økonomiafdelingen. Men det stopper ikke der. Afhængig af virksomhedens aktuelle behov, er der er mange andre håndtag, man kan trække i. Hvis en virksomhed er i krise, så ved både leverandører og långivere det og de vil ikke tabe deres penge. Det gør dem meget medgørlige. En krise giver altså også muligheder, hvis man har lidt is i maven, siger Lars Blavnsfeldt. Han er direktør i den danske kapitalfond Industri Udvikling, som fokuserer på mindre og mellemstore B2B-virksomheder. Det er nok ikke muligt at få ny kapital ind, men det er ikke svært at få lov at udskyde betalingerne. Afdrag på lån kan godt forlænges og rentebetalinger kan sættes på pause. Både banker og realkreditinstitutter er bestemt til at tale med. Lars Blavnsfeldt opfordrer desuden til at indhente et alternativt bud fra andre banker: Det gør vi tit, siger han. Sælg nu, køb siden En anden god knap at skrue på er virksomhedens forretningsbetingelser, ikke mindst kredittiderne for både køb og salg. Det er ingen naturlov, at de absolut skal være 30 dage. I dag findes der nemlig en række muligheder for at sælge sine fakturaer. Benytter I dem, får I penge i kassen med det samme, men betaler måske først efter 60 dage. Forlængede kredittider kombineret med fakturasalg er en effektiv kombination, mener Lars Blavnsfeldt. Han minder samtidig om, at der kan være yderligere likviditet at hente, når man køber ind: Leverandører fra Kina kræver kontant betaling. Sådan er det bare. Det kræver succesfuldt samarbejde gennem flere år, hvis man skal opbygge tillid til at få kredit i Kina. Andre steder det kunne for eksempel være Tyrkiet eller Baltikum er der langt bedre adgang til at få kredit. Det kan gøre det attraktivt at skifte leverandør, hvis likviditeten strammer. Produktion og varelagre Endelig er der naturligvis selve kernen. De processer, hvor virksomheden producerer sine varer og ydelser - uanset om det så er avanceret software eller beslag i rustfrit stål. Tænkt over flowet i produktionen. Det er der MANGE penge i. Det er derfor, at Lean er blevet så populært i de senere år, siger Lars Blavnsfeldt. Hans erfaring er, at virksomheder ofte overser deres midlertidige smålagre. I et hjørne står der måske en palle af et eller andet, man alligevel skal bruge om to uger. Men tid er penge, når materialer for tusindvis af kroner bare står stille og venter. De penge kan gøre meget bedre gavn andre steder i virksomheden, når man først får øje på dem. Industri Udvikling Dansk kapitalfond med fokus på mindre og mellemstore B2B-virksomheder har siden 1994 investeret i mere end 120 virksomheder foretrækker at være mindretalsaktionærer anser det for vigtigt, at direktionen er betydende medejer har ikke nogen strategi for, hvornår eller hvordan man kommer ud af investeringen er typisk medejer længere end de 3-5 år, der ofte er normen for andre kapitalfonde 6
I 2014 blev Industri Udvikling en del af ejerkredsen i Sjørring Maskinfabrik, som laver skovle til grave- og læssemaskiner til entreprenører og til mineindustrien. Det er skovle i rigtig god kvalitet, men de er ikke nødvendigvis bedre end konkurrenternes, fortæller Lars Blavnsfeldt. Den store forskel er, at vi har fået optimeret produktionen, så Sjørring Maskinfabrik nu kan producere og levere skovlen efter kundens specifikationer på kun 10 arbejdsdage. Hos nogle af konkurrenterne kan leveringstiden være på op i mod to måneder. Den effektive produktion er ikke bare rigtig godt for likviditeten i Sjørring Maskinfabrik - det er også en stor konkurrencefordel. En gravemaskine, som skal arbejde med en slidt eller beskadiget skovl, er langt mindre effektiv, og det er dyrt for kunden. Det gør hurtig levering meget attraktivt.
Hent ny kapital til vækst Effektiv produktionsstyring og rettidig omhu med de finansielle poster kan bringe en eksportvirksomhed langt. Men der er trods alt en øvre grænse for, hvor store gevinster man kan hente internt gennem løbende forbedringer. Skal virksomheden vokse for alvor, bliver det til sidst nødvendigt at øge kapitalgrundlaget for at sikre tilstrækkelig likviditet. Det ved chefrådgiver Kenneth Plum fra EKF Danmarks Eksportkredit alt om. Han møder ofte to forskellige typer af virksomheder. Den første gruppe består af små og mellemstore danske virksomheder, som har kæmpet hårdt og klaret sig igennem finanskrisen med skindet på næsen. Vækst har de til gengæld ikke set for nylig. Det er måske flere år siden, de sidst har investeret i nyt udstyr, så nu trænger maskinparken efterhånden til at blive opgraderet. De går altså ned i banken og beder om at få udvidet kreditten. Tallene for driften er i bund og grund pæne, men derudover er der ikke meget at arbejde med. Virksomheden har allerede skåret ind til benet, og det kan ses på balancen. Banken konstaterer derfor, at der ikke er mere at tage pant i, og hvor skal den så få sikkerhed for pengene fra? spørger Kenneth Plum. Svaret er ofte en Eksportkaution fra EKF. Den fungerer ved, at banken yder kredit til virksomheden mod en kaution fra EKF, som derved overtager en stor del af bankens risiko. Skal virksomheden vokse for alvor, bliver det til sidst nødvendigt at øge kapitalgrundlaget for at sikre tilstrækkelig likviditet. Ind i voksealderen Den anden gruppe er vækstvirksomhederne. Dem, som for alvor er kommet i voksealderen. Det kan være servicevirksomheder, som har fået hul igennem i en spændende, global niche. Eller teknologileverandører, som lige har udviklet et nyt produkt, der går som varmt brød. Den type eksportvirksomheder har fuld fart på og en likviditet, som er spændt til bristepunktet. De producerer i døgndrift og ansætter i bundter og kommer derfor ned i banken en gang i kvartalet og beder om flere penge og det synes banken måske går lige lovlig stærkt, fortæller Kenneth Plum. Banken ringer derfor til EKF, som kan hjælpe med at stille sikkerhed for de øgede kreditter. En anden variant af vækstvirksomhederne er dem, der har brug for at foretage én stor investering, som løfter forretningen til et nyt niveau. For nylig stillede EKF for eksempel kaution for et lån til en sønderjysk metalvirksomhed med en årlig omsætning på cirka 100 millioner kroner, som netop havde vundet en kæmpeordre på 15 millioner euro. Så skal tingene altså op i gear i en fart, og her var en Eksportkaution også den rigtige løsning. Den dækker, når bankens samlede risiko pludselig stiger voldsomt, sådan som det var tilfældet her, konkluderer Kenneth Plum. 8
EKF er Danmarks Eksportkredit Vi er ejet af den danske stat, men drives som en moderne finansiel virksomhed. Vi hjælper danske virksomheder med at gøre det attraktivt for andre at købe produkter fra Danmark. Det gør vi ved at sikre dig mod de økonomiske og politiske risici, der kan være ved at handle med andre lande. Når EKF tager risikoen, får danske virksomheder og deres kunder langt bedre muligheder for at få finansieret deres indbyrdes forretninger på konkurrencedygtige vilkår. En garanti fra EKF kan derfor være afgørende for, om danske virksomheder kan vinde eller fastholde en ordre. Vi hjælper både store og små virksomheder frem i verden. Måske kan vi også hjælpe dig. EKF Lautrupsgade 11 2100 København Ø T 35 46 26 00 ekf @ ekf.dk www. ekf.dk 9