Fremtidens produktion i Danmark Kommissorium for REG LAB fokusanalyse. 25. oktober 2011 Indledning og sammenfatning Fokusanalysen Fremtidens produktion i Danmark gennemføres af REG LAB i samarbejde med følgende sponsorer: Region Midtjylland Region Nordjylland Region Sjælland Region Syddanmark Herning Kommune Holbæk Kommune Holstebro Kommune Køge Kommune Randers Kommune Ringkøbing-Skjern Kommune Vejle Kommune Viborg Kommune Forsknings- og Innovationsstyrelsen Fokusanalysen gennemføres i perioden september 2011 april 2012. Fokusanalysen ledes af REG LAB i samarbejde med sponsorerne, der er repræsenteret i styregruppen. Udgangspunktet for fokusanalysen er den igangværende globalisering og omstrukturering af fremstillingserhvervene i Danmark. Forandringerne har vakt stor opmærksomhed og er blevet analyseret indgående i de senere år. Forandringerne stiller nye krav til industripolitikken i Danmark. Fokusanalysen søger på den baggrund svar på spørgsmålet: Hvad kan der gøres for at styrke de lokale og regionale rammer for industrien i Danmark? Med afsæt i eksisterende viden vil fokusanalysen uddybe viden på tre felter: // Industriens præstationer / Hvordan har industriens globalisering og omstrukturering ramt Danmark lokalt og regionalt? Hvem har været de største tabere, hvem har holdt stand og hvem har vundet nyt terræn? Præstations-analysen afdækker i et lokalt og regionalt perspektiv udviklingen i industriens betydning for indkomst og beskæftigelse, eksport og værdiskabelse. // Industriel omstilling / Hvilke typer af fremstilling og fremstillingsrelateret økonomisk aktivitet vil i fremtiden fortsat være lokaliseret i Danmark? Hvad vil de kritiske lokale og regionale lokaliseringsfaktorer være om 10 og 20 år? Omstillings-analysen afdækker hvor Danmark har/kan få succes med industriel omstilling i form af specialisering af eksisterende industri, etablering af nye industrivirksomheder og tiltrækning af udenlandske industrivirksomheder. // Ny industripolitik / Hvordan kan vi reagere på de nye forudsætninger for industriel og industrielt relateret økonomisk aktivitet i Danmark? Hvad er de vigtigste prioriteringer og afgørende indsatser? Og hvad kræver det af aktørerne i en ny industripolitik lokalt, regionalt og nationalt? Policy-analysen forventes primært at fokusere på uddannelse, innovation, iværksætteri og markedsudvikling i et lokalt og regionalt perspektiv. Det er et eksplorativt læringsprojekt hvor ny erkendelser undervejs vil være styrende for tilrettelæggelsen af projektets næste skridt. 1
Hypoteser, problemstillinger og undersøgelsesspørgsmål Danmark har i det sidste 10-år tabt én ud af fire industriarbejdspladser. Udviklingen er accelereret i kølvandet på finanskrisen. Det er nu en udbredt vurdering, at vi er ved et tipping point, hvor det industrielle fundament (industriens beskæftigelse, eksport og værdiskabelse) risikerer at komme under kritisk masse. Hvis vi mister de traditionelle industrierhverv helt kan det have massive negative effekter for de videntunge, innovative arbejdspladser, som vi ellers knytter vores fremtidige vækstforhåbninger op på. Målet med fokusanalysen er at udvikle og prioritere den nye industripolitiske dagsorden med et lokalt og regionalt sigte. Vi søger med fokusanalysen svar på spørgsmålet: Hvad kan der gøres for at styrke de lokale og regionale rammer for industrien i Danmark? Og hvordan kan samspillet nationalt-regionalt-lokalt styrkes for at fremme fremtidens konkurrencedygtige industri? Svaret på disse spørgsmål kræver imidlertid en dybere gennemlysning af industriens præstationer og omstilling set i et lokalt og regionalt niveau. Som udgangspunkt er det vores forventning, at det i de fleste egne af landet er relevant at overveje, hvordan man kan styrke industriens rammebetingelser, men at der samtidig afhængig af de lokale og regionale industrielle forudsætninger og potentialer er væsentlig forskel på, hvordan der bør sættes ind. De lokale og regionale forskelle i industrielt potentiale kan blandt andet følge nogle af de dimensioner, som meget forenklet og uprioriteret er illustreret ved udsagnene herunder. Problemstilling Udsagn Modudsagn Global vs. lokal industri Downmarket vs. Upmarket Omkostninger vs. Kompetence Industri vs. professionel service SMV er vs. koncerner Ny vs. kendt viden Geografisk koncentration vs. ny geografisk spredning Klynger vs. værdikæder Potentialet ligger i øget afsætning til globale koncerner/klynger i Danmark. Potentialet ligger i at løfte historiske styrker op i markedet (fx svinekød) Produktion med stor lønandel kan opretholdes (uddannelse er nøglen). Produktion driver udvikling af professionel service. Mange SMV er er en fordel for Danmark det giver fleksibilitet og omstillingsevne (nye virksomheder er SMV er er nøglen). Erhvervslivet skal blive bedre til at udnytte ny viden kommercielt (ny viden og teknologi driver forretningen). I fremtiden vil der kun være industri og industrirelateret aktivitet i landets to vækstcentre koncentrationen vil accelerere. Stærke lokale og regionale klynger skaber omstillingsevne og øger konkurrenceevne. Vi skal skabe en stærkere hjemmebane. Potentialet ligger i at udvikle direkte afsætning til aftagere globalt. Potentialet ligger i at udvikle nye nicher af højværdiproduktion Produktion med stor lønandel kan ikke opretholdes (automatisering og udflytning er nøglen). Professionel service (fx industriel design) driver udvikling af industri. Koncernerne klarer omstillingen bedre end SMV erne deres robusthed gør dem til langsigtede lokomotiver i omstillingsprocessen (koncernerne er nøglen). Erhvervslivet i Danmark har altid levet af kendt viden (markedet og applikationen af kendt viden til kundebehov driver forretningen). Specialisering, kompetenceudvikling, ny kommunikationsteknologi m.v. kan åbne nye industrielle muligheder i hele landet. Dynamikken og innovationen ligger i de globale værdikæder. Vi skal finde dynamikken ude i verden på udebanen. 2
I arbejdet med konkretisering af fokusanalysen er en række undersøgelsesspørgsmål bragt i forslag. Det er intentionen at søge svar på alle disse spørgsmål, men naturligvis kan vi ikke være udtømmende på alle punkter. Samtidig er det vores erfaring, at der undervejs i fokusanalysen vil opstå nye indsigter, der giver anledning til nye undersøgelsesspørgsmål osv. Udgangspunktet er imidlertid følgende spørgsmål: // Industriens præstationer / Hvilke industrierhverv har størst afsmittende virkning? I forhold til økonomi, beskæftigelse og FoU) Hvor mange jobs afhænger reelt af industrien og industrieksporten? Hvad er Danmarks og regionernes eksportperformance bl.a. i upmarket/downmarket segmenter? Hvad er sammenhængen mellem hhv. egentlig fremstilling og service? Hvordan er udviklingen for de avancerede erhverv, vi normalt kalder service, men som rent faktisk producerer en eksportvare (fx software, arkitektur)? Hvad er de væsentligste forskelle og ligheder i udviklingen på tværs af industribrancherne? Vigtigt ikke at analysere for overordnet/aggregeret. Hvad er de store koncerners rolle i omstillingen? Klarer de sig bedre end SMV erne? Har de en vigtig rolle som afknoppere af globalt konkurrencedygtige SMV er? Hvilke lokaliseringsfaktorer kan forklare forskelle i danske lokaliteters eksportperformance? // Industriens omstilling / Hvordan kommer Danmarks industri til at se ud om 10 år? Hvordan kan fremtidens danske versioner/arketyper af en produktionsvirksomhed forventes at se ud? På tværs af erhverv, regioner og virksomhedsstørrelse. Hvilke industriarbejdspladser har vi realistisk en mulighed for at holde på? Hvordan vil viden og produktion hænge sammen? Hvad er det for viden og kompetencer som fremtidens industrierhverv har brug for? Kan vi forvente at videnservice til virksomhederne også bliver mere globaliseret? Eller er danske virksomheder afhængige af nærhed til videnservice? // Ny industripolitik / Hvordan kan vi som erhvervspolitiske aktører nationalt, regionalt og lokalt målrettet understøtte en sund industriudvikling? Hvilke erhvervspolitiske værktøjer kan understøtte en sund industriudvikling? Er der internationalt gode erfaringer med at bruge dem? Kan vi justere iværksætterpolitikken, så den bedre støtter op om den industrielle omstilling? Dansk kultur og arbejdsmarked gør det svært at bruge internationale erfaringer hvad kan vi lære af de mest succesfulde danske industri-historier? Også gerne eksempler på danske initiativer, der er mislykkedes hvad kan vi lære af det? Fokusanalysen er designet med afsæt i ovenstående hypoteser, problemstillinger. Som illustreret omfatter fokusanalysen tre sammenhængende felter. En analyse af industriens præstationer, der med lokalt og regionalt fokus danner et billede af Danmarks position som industrination. En analyse af industriel omstilling med fokus på specialisering af eksisterende industri, etablering af nye industrivirksomheder og tiltrækning af udenlandske industrivirksomheder. En analyse af mulighederne for at udvikle en ny industripolitik tilpasset lokale og regionale forudsætninger og potentialer med fokus på uddannelse, innovation og markedsudvikling. 3
På de følgende sider beskrives designet af hovedaktiviteter i fokusanalysen. Det skal understreges at indholdet er tentativt, idet vi i projektet tilstræber at anvende den tilegnede viden og erkendelser til at justere analysedesignet undervejs under maksimal hensyntagen til projektets overordnede mål. 4
Industriens præstationer Hvordan har industriens globalisering og omstrukturering ramt Danmark lokalt og regionalt? Hvem har været de største tabere, hvem har holdt stand og hvem har vundet nyt terræn? Præstations-analysen afdækker i et lokalt og regionalt perspektiv udviklingen i industriens betydning for indkomst og beskæftigelse, eksport og værdiskabelse. I denne del af fokusanalysen gennemføres følgende delaktiviteter: // 10 sandheder om Danmarks industri-præstationer / Som udgangspunkt for de øvrige analyser af industriens præstationer udarbejdes et notat (10 sider), som kortfattet og overbliksgivende sammenfatter 10 hovedobservationer fra de senere års analyser af Danmarks eksportperformance, samt globaliseringen og omstillingen af industri- og industrirelaterede aktiviteter i Danmark. For hver af de 10 sandheder afdækkes/overvejes lokale/regionale perspektiver. // Beskæftigelse og indkomst / Der udarbejdes en analyse (kommuner og regioner) af industriens betydning for beskæftigelse og indkomstdannelse. Analysen afdækker også industrikoncerners/klyngers betydning for lokale/regionale støtteerhverv (underleverandører, professionel service m.v.). // Eksport og værdiskabelse / Der udarbejdes et regionalt globaliseringsindeks med nøgletal for regioners og om muligt kommuners/landsdeles præstationer inden for industriel og industrielt relateret eksport, eksportsammensætning (downmarket/upmarket), globalisering m.v. // Kritiske rammebetingelser / Der opstilles et sæt af indikatorer for lokale/regionale rammebetingelser; bl.a. adgang til uddannet arbejdskraft, adgang til kapital, F&Uintensitet, adgang til professionel service, overlevelsesrater for nye industrivirksomheder, tilstedeværelse af industrikoncerner m.v. Sammenhængen mellem variationer i lokale/regionale rammebetingelser og variationer i industrielle præstationer testes statistisk. // Danmarks kernekunder / Der gennemføres om muligt en analyse, som identificerer de 10 vigtigste udenlandske industribrancher, som aftager varer og serviceydelser fra Danmark. Der kunne fx være tale om tysk bilindustri, hollandsk elektronikindustri og amerikansk maskinindustri. Danmarks eksportpræstationer og evt. globaliseringsmønstre i relation til disse brancher belyses statistisk over tiden. Om muligt belyses også for de identificerede aftagerbrancher Danmarks præstationer vis á vis andre lande (markedsandele, upmarket/downmarket m.v.). // Sammenfatning / Der udarbejdes et kortfattet notat (20 sider) som sammenfatter og perspektiverer de vigtigste resultater af analyserne. Til støtte for arbejdet med tilrettelæggelse og fortolkning af delanalysen etableres et uformelt netværk af eksperter. Konsulent Michael Baunsgaard Schreiber, Dansk Metal, økonomisk konsulent Maria Hove Pedersen, DI, og direktør Ane Buch, Håndværksrådet, vil gerne følge analysen. Endvidere involveres relevante forskere bl.a. lektor Henrik Toft Jensen, Professor John Johansen, AAU, professor Torben Pedersen, CBS, professor Peter Maskell, CBS og professor Mogens Kühn, CBS. 5
Industriel omstilling Hvilke typer af fremstilling og fremstillingsrelateret økonomisk aktivitet vil i fremtiden fortsat være lokaliseret i Danmark? Hvad vil de kritiske lokale og regionale lokaliseringsfaktorer være om 10 og 20 år? Omstillings-analysen afdækker hvor Danmark har/kan få succes med industriel omstilling i form af specialisering af eksisterende industri, etablering af nye industrivirksomheder og tiltrækning af udenlandske industrivirksomheder. I denne del af fokusanalysen gennemføres følgende delaktiviteter: // 10 bud på Danmarks fremtidige industriprofil / Som ramme for de øvrige analyser af industriel omstilling udarbejdes et notat (10 sider), som kortfattet og overbliksgivende sammenfatter 10 forskningsbaserede bud på Danmarks fremtidige industriprofil. For hvert af de 10 bud afdækkes/overvejes lokale/regionale perspektiver. Manufuture-projektet er et godt eksempel på forskning, som det her er relevant at inddrage. Projektet giver bud på fem typer af dansk industriproduktion i 2025 (se også appendiks). // Industrispecialisering / Med afsæt i de lokale/regionale industri-klynger, som præstationsanalysen har identificeret, gennemføres case-studier af et udvalg af de industri-klynger, der har præsteret bedst. Endvidere udvælges et antal industri-klynger, der har klaret sig dårligt på trods en aktiv erhvervspolitisk indsats, til nærmere analyse. // Industriens vækstvirksomheder / Der udarbejdes et statistisk portræt og gennemføres en spørgeskemaundersøgelse blandt de industrielle vækstvirksomheder i Danmark. Spørgeskemaundersøgelsen afdækker kritiske elementer i vækstvirksomhedernes forretningsmodeller (konkurrencefordele, markedsposition, afsætning, kernekompetencer m.v.). Spørgeskemaundersøgelsen tester endvidere en industripolitisk ønskeliste blandt respondenterne. // Udenlandske nyetableringer / Der gennemføres en analyse (telefonbaseret enquete) blandt 10-15 udenlandske industrivirksomheder, der har etableret/udvidet industriproduktion i Danmark inden for de seneste 3-5 år. Delanalysen skal afdække respondenternes anmeldelse af Danmark som industrilokalitet. // Sammenfatning / Der udarbejdes et kortfattet notat (20 sider) som sammenfatter og perspektiverer de vigtigste resultater af analyserne. 6
Ny industripolitik Hvordan kan vi reagere på de nye forudsætninger for industriel og industrielt relateret økonomisk aktivitet i Danmark? Hvad er de vigtigste prioriteringer og afgørende indsatser? Og hvad kræver det af aktørerne i en ny industripolitik lokalt, regionalt og nationalt? Policy-analysen forventes primært at fokusere på uddannelse, innovation, iværksætteri og markedsudvikling i et lokalt og regionalt perspektiv. I denne del af fokusanalysen er det partnernes eksisterende/fremtidige industripolitik, vi sætter fokus på. Hovedsynspunktet er her, at vi ikke kan lave copy-paste, når det gælder den fremtidige lokale og regionale industripolitik i Danmark. Vi skal selv tænke og udvikle! Dét sagt, er vi naturligvis ikke blinde for, at der er hjælp og inspiration at hente udefra. Vi vil løbende igennem fokusanalysen søge at involvere udenlandske erfaringer og inspirationskilder til arbejdet med udvikling af en ny dansk industripolitik. Men det kan naturligvis også være relevant at involvere erfaringer fra andre lande. Som nævnt forventer vi at uddannelse, innovation og iværksætteri vil være hovedkategorier i policy-udviklingen. Men som illustreret i figuren til højre ser vi også markedsudvikling som et centralt område i en ny industripolitik. Og måske endda dét område, der i højere grad end hidtil skal være styrende i forhold til den samlede politikudvikling. Industriens markeder er i hastig forandring og det er i industriens tilpasning til de nye markedsforhold og i udnyttelse af de nye markedsmuligheder, vi skal finde nøglen til den nye industripolitik. Forenklet sagt er den gamle vækstmodel, hvor industrier og industrivirksomheder blev født på basis af indenlandsk efterspørgsel og siden voksede via international afsætning ved at være et overstået kapitel. Industrier og industrivirksomheder skal fødes globale, hvis de skal have succes. Og dét stiller nye krav til rammebetingelserne, som vi hidtil kun delvist har draget konsekvenserne af. Det er bl.a. i dét lys, vi i fokusanalysen vil udvikle elementer til en ny industripolitik for Danmark. Samtidig vil vi, som nævnt, lægge hovedfokus på værktøjer og initiativer, som kan udmøntes lokalt og regionalt. 7
Proces, tidsplan og økonomi Fokusanalysen gennemføres af REG LAB i samarbejde med sponsorerne. Projektet ledes af en styregruppe med deltagelse af sponsorerne (en navngiven person, som forventes at deltage i alle møder, dog kan der sendes substitut, hvis man er forhindret i at deltage). Styregruppen afholder 8 møder: // Møde 0-26. sep 2011 / Styregruppen samles, kommissorium drøftes til godkendelse, tidsplan fastlægges, indledende drøftelse af observationer og forventet udbytte. // Møde 1 17. november 2011 / Virksomhedsbesøg. Drøftelse af hypoteser og præsentation af 10 sandheder om Danmarks industriperformance samt detailplan for kvantitativ analyse. // Møde 2 16. januar 2012 / Virksomhedsbesøg. Resultater fra kvantitativ analyse. Elementer fra præstations-analyse præsenteres. // Møde 3 primo marts 2012 / Virksomhedsbesøg. Præsentation af 10 bud på Danmarks fremtidige industriprofil samt detailplan for omstillings-analyse. // Møde 4 maj 2012 / Udkast til afrapportering af præstations- og omstillingsanalyse. Diskussion af policy-udvikling og konklusioner. // Konference juni/august 2012 / Fremlæggelse, diskussion og spredning af analysens konklusioner. I arbejdet med delanalysen lægger vi vægt på, at styregruppen involveres aktivt i fortolkning og evt. uddybning af delanalysen. Fokusanalysen gennemføres med følgende tentative budget: Foranalyse (til og med møde 1) Delanalyse lokalitetsbilledet Delanalyse fremtidsbilledet Delanalyse policy Formidling Møder Projektledelse I alt 150.000 kr. 325.000 kr. 200.000 kr. 50.000 kr. 50.000 kr. 50.000 kr. 125.000 kr. 950.000 kr. Projektet gennemføres med stor åbenhed overfor at bruge ny erkendelser undervejs til at justere de næste skridt i projektet, herunder budgettets prioriteringer. Projektets finansiering: 7 kommuner a 50.000 kr. samt 4 regioner og en styrelse a kr. 100.000. I alt 850.000. REG LABs medlemsmidler dækker yderligere udgifter. Såfremt der opnås yderligere finansiering skal pengene dels anvendes til at dække øgede udgifter, dels til at styrke formidlingsindsatsen. 8
Projektets produkter Beslutning af hvilke de specifikke produkter og deres karakter skal besluttes af styregruppen undervejs i projektet. Nedenfor er dog en tentativ liste: Datarapport delanalyse 1. 10 sandheder om Danmarks industripræstationer (kort notat). Industriens præstationer i et regionaløkonomisk perspektiv (notat ca. 20 sider) som sammenfatter og perspektiverer de vigtigste resultater af analyserne. Bilagt de bagvedliggende analyser. Datarapport delanalyse 2. 10 bud på Danmarks fremtidige industriprofil (kort notat). Industriel omstilling i et regionaløkonomisk perspektiv (notat ca. 20 sider) som sammenfatter og perspektiverer de vigtigste resultater af analyserne. Bilagt de bagvedliggende analyser. Rapport delanalyse 3. Policy-katalog: Handlingsmuligheder i den lokale og regionale industripolitik Anbefalinger om lokal og regional industripolitik. Udover ovennævnte produkter ligger projektets værdi i den læring, som deltagerne høster undervejs i arbejdsprocessen. Endvidere lægger vi stor vægt på at analysens konklusioner og anbefalinger bliver formidlet til en bred kreds af såvel virksomheder som erhvervsfremmeaktører. Derfor stiller REG LAB sig efterfølgende til rådighed med præsentation af analysens konklusioner. 9
Appendiks: Manufuture Produktion 2025 I maj 2010 offentliggjorde Aalborg Universitet i samarbejde med DI, Danfoss, Danish Crown, CO Industri, DTU Management, Grundfos, LEGO, Robocluster, SDU og Teknologisk Institut i publikationen Produktion 2025 fem billeder af fremtidens danske produktionsvirksomheder og dermed et svar på, hvad der skal til, for at Danmark fortsat har en stærk konkurrencedygtig fremstillingssektor i 2025 1. I tabellen har vi i kolonnen til venstre nævnt eksempler på spændende virksomheder, som vi umiddelbart mener, er eksempler på arketyperne. Den højkompetente virksomhed Aalborg Industries Alectia ALK-Abelló NKT Cables Det industrielle kraftcenter Danfoss Grundfos Novo Vestas Innovationsfabrikken Coloplast CPH Design Den fleksible værdikædeintegrator MT Højgaard Offshore Center Danmark Den virtuelle virksomhed Bestseller DSV Der er et gab på mindst 10-15 år mellem de bedste og hovedparten af danske virksomheder, og et gab på mindst 10-15 pct. produktivitetsvækst. Lukkes dette gab vil danske virksomheder kunne rykke op i ligaen af World Class producenter. Danske virksomheder skal være blandt de bedste til at udnytte ny teknologi, som andre lande har udviklet og til at udvikle nye produkter. ( ) Det kræver ledelsesfokus og dygtighed på alle niveauer i virksomheden. Det kræver samtidig en indsats fra videns- og forskningsinstitutioner om at være på forkant med den nyeste viden. Det industrielle kraftcenter konsoliderer og koordinerer kompetencer og ressourcer på tværs af virksomheder, brancher, universiteter og videncentre og tager kampen op mod de store internationale producenters teknologiske førerskab. ( ) Kraftcentrene kan med fokus på nye brugerbehov og nye produktionsteknologiske løsninger gøre virksomhederne i stand til at løse problemstillinger, der går på tværs af brancher. ( ) En fordel for danske virksomheder er deres geografiske nærhed, fælles sprog og kultur ikke mindst i forhold til hastigheden i læring. Innovationsfabrikken dyrker samspillet mellem design- og produktionskompetencer til at udvikle intelligente produkter til kunderne og accelerere Time-to-market. Der arbejdes med avancerede produktionsmetoder som prototyping og ramp up, som understøtter innovationsprocessen. Danske producenter fungerer som en produktionsmæssig affyringsrampe. Virksomheden har fokus på nicheforretning med højt dækningsbidrag og slipper produktionen, når cost bliver afgørende. ( ) Der er viden om, hvornår innovationer og produktioner skal transformeres fra små-scale til masseproduktion og lavtlønsområder. Ledelsesmæssigt er der fokus på at organisere læringsloop, så viden fra udflyttet produktion kan udnyttes i innovationsfabrikken. Den bærende ide i modellen er at opbygge et net af leverandører på ryggen af globale, fleksible værdikædeintegratorer, der forstår forretnings- og leveringsmæssigt at integrere med internationale original equipment manufacturers (OEM er) i fht. deres værdikæde. Der opbygges en kompetence til at konfigurere værdikonstellationer, der bliver sat sammen af en række mindre underleverandører. Værdikædeintegratoren skaber et miljø af specialkompetencer og løfter på den måde mindre underleverandørvirksomheder med ud på det globale marked. Den virtuelle virksomhed forbinder de bedste globale kompetencer i virtuelle netværk for ad den vej hurtigt og effektivt at udnytte flere forretningsmuligheder og kunne pulje sine ressourcer inden for forretningsskabelse, innovation, distribution og produktion. ( ) Den virtuelle virksomhed opstår i grænsefladen mellem flere selvstændige juridiske enheder, som i fællesskab ejer forretningen. Den virtuelle virksomhed eksisterer lige så længe, som produktet eksisterer, eller der kan skabes meningsfyldt forretning. I netværket deler man både provenu og risiko. 1 http://www.manufuture.dk/digitalassets/15/15563_produktion-2025_download.pdf 10