SALGSSUCCES I UDLANDET Præsenteret af : Peter Rosenkrands Adm. direktør Onsdag 14. november 2012 Slide 1
NØGLETAL Placering: Etableret: 1959 Ejerskab: Ansatte: 29 Produktion: Præstø, 85 km syd for København Familie ejet (2. generation) 28 produktionslinjer til ekstrudering af termoplast > 3.300 m 2 produktion fordelt på 2 adresser i Præstø > 250 tons/år Salg: Kunder: > 300 Eksport: > 25-40% > 30 lande Distribution: 24% af total omsætning > 80 distributører i Europa Økonomi: Stigende omsætning og indtjening siden 2005 Slide 2
TURNAROUND Analyse af forretning: Segmentering af salg: Firma profil: QMS: Ekspansion: Styringsværktøjer: Styrker Svagheder Kunder Medarbejdere Industrier Geografisk fordeling Produkt grupper Dokumentation Image ISO 9001:2008 Kapacitet Salg Budgetter Omkostningskontrol Slide 3
EKSPORT I FOKUS Øge salg Udvikle forretningsmuligheder i udlandet Minimere afhængighed af nationalt salg (reducere risiko) Drage fordel af samarbejde med danske firmaer som arbejder internationalt eller tilhører internationale selskaber Spændende med internationale relationer GLOBALVÆKST PARTNER PROGRAM Slide 4
Slide 5
Eksport Øge eksport andelen o svinger mellem 25-40% pga. stærkt hjemmemarkedssalg 160 150 140 130 120 110 100 90 80 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012Q3 100 80 60 40 20 0 Indeks % Distributører Kontrollere valget af distributører Knytte tættere bånd Fastlægge aftale grundlag Reducere antallet af distributører Slide 6
Nuværende distributør netværk Slide 7
Virksomheden: Omstillingsparat Forretningskoncept Gennemføre nødvendige ændringer Ressourcer Sikre allokering af ressourcer til gennemførelse af projektet Mål Fastlægge strategiske mål for processen Distributør netværk: Kendskab Største udfordring er begrænset kendskab til vores distributører og deres kendskab til os, herunder: - Sortiment - Organisation - Kultur - Sprog - Strategi - Pris - Markedsføring Slide 8
Vision, mission, værdier og identitet Bearbejdning og aktiv anvendelse i præsentationen af virksomheden Analyse af intern kendskab Partner profil Analyse af nuværende partnere Segmenteringsbehov (et eller flere niveauer) Udarbejdelse af profil med fokus på funktioner og krav til partnere o Hvad ønsker vi? o Hvad ønsker en partner? Partner program Omfang og udformning o Præsentation af virksomhed og partner program o Partner dokumenter (CRM styret) Sparring med udvalgte distributører Diskussion og afprøvning af model Partner aftale Slide 9
Slide 10
Slide 11
Vision, mission, værdier og identitet Bearbejdning og aktiv anvendelse i præsentationen af virksomheden Analyse af intern kendskab Partner profil Analyse af nuværende partnere Segmenteringsbehov (et eller flere niveauer) Udarbejdelse af profil med fokus på funktioner og krav til partnere o Hvad ønsker vi? o Hvad ønsker en partner? Partner program Omfang og udformning o Præsentation af virksomhed og partner program o Partner dokumenter (CRM styret) Sparring med udvalgte distributører Diskussion og afprøvning af model Partner aftale Slide 12
PARTNERSHIP PROGRAM Support Platform - Coaching - Documentation - Samples - Tech service Improve Mutual Knowledge - Industries - Product range - Local adaptations - Customers Partnership a mutual benefit Strengthen Relationship - Meetings - Communication - Cooperation Mutual Goals - Budgets - Targets - Leads - Activities Slide 13
Slide 14
Første præsentation af Partner Program for fokus gruppe Vision, Mission, værdier og identitet (modul 1) Partner krav (modul 2) Evaluering af modtagelse Tilpasning Dokument deling Hvilke? Hvordan (Dropbox)? Slide 15
Udvælgelse og vurdering Segmentering af nuværende distributør netværk o Målsætning 25 partnere Vurdering af alle distributører vha. Partner Profil Partner besøg Budget udarbejdelse og opfølgning Slide 16
AFSLUTNING Hvad har været udfordrende? Finde ressourcer til det løbende arbejde med processen Segmentering af distributører Implementering i egen organisation Anvendte ressourcer Samlet arbejdsbyrde ca. 1 måneds arbejde Endelig resultat Partnership Program Slide 17