INDLÆG 03 DYNAMICS CRM Fasthold de rigtige kunder med Dynamics CRM Christian Cletus 6. og 11. november 2014 CGI Group Inc.
Christian Cletus Uddannelse Rolle Certificeringer Ingeniør (B), HD (A) Microsoft Dynamics CRM FA Konfiguration, udvikling og opsætning af Dynamics CRM Erfaring inden for ERP/CRM 25 år fra ERP/CRM 10 år med Dynamics CRM fra ansættelse hos Microsoft 7 år med Dynamics NAV og AX fra ansættelse i partnerkanalen 2
Agenda 1 2 3 4 Hvorfor er det vigtigt at fastholde de rigtige kunder MS CRM hvor kan det hjælpe Demo Opsummering Spørgsmål er velkomne undervejs Fasthold de rigtige kunder med Dynamics CRM Det er væsentlig dyrere at sælge til nye kunder, end til kunder, du allerede har opbygget en solid relation til. At fastholde de rigtige kunder, spiller derfor en større og større rolle i mange virksomheder. Det får du den rette viden til at gøre med Dynamics CRM. Løsningen understøtter også en strømlinet proces omkring mer- og krydssalg til dem, du helst vil sælge til. Kom og oplev hvordan! 3
Genkøbstilbøjelighed Tabt 0% På jagt 9% Risiko 15% Loyal 30% Ambassadør 78% Gennemsnit 31% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 4
At arbejde med kunder er et samarbejde mellem alle der har kundekontakt Det rigtige budskab til de rette kunder iht. hvor de er
Samarbejdet mellem salg og marketing Differentieret og personligt budskab afhængig af f.eks. vigtigheden af kunden hvor i livscyklus de er A kunder; besøg, kundeklub GULD og insider viden B kunder; færre besøg, nyhedsbreve og invitationer til seminarer C kunder; nyhedsbreve og marketing A kunder er eksempelvis dem vi tjener penge på (ikke nødvendigvis dem vi sælger mest til) Det rigtige budskab til de rette kunder iht. hvor de er
Køber 2.0 tendenser stiller yderligere udfordringer til Dagens B2B køber det "nye" salgsteam Laver sin egen research Favoriserer anbefalinger fra sine peers Har store forventninger Bestemmer 37% poster spørgsmål på sociale sites for at få feedback 48% følger branche dialog om emnet 59% tager kontakt til peers som har adresseret udfordringen DemandGen Report, Breaking out of the Funnel Før en leverandør kontaktes 57% i snit i B2B købsprocessen Mere end 10 kilder er konsulteret CEB, The New High Performer Playbook, Arlington VA, 2012
Klæd dine folk i salg på til at lykkes Salgsdirektør Vil have ægte indsigt og gennemsigtighed i forretningen Ønsker mulighed for at spotte nye muligheder for øget indtjening Vil have en moderne, konkurrencedygtig og kundecentrisk organisation Salgschef Sælger Sales Manag ers Har brug for viden der giver et forspring i forhold til konkurrenterne Ønsker værktøjer til at planlægge og administrere op imod nøgle KPI er herunder salg og om vi tjener penge på vores kunder Vil have produktive sælgere, der vinder som et hold Vil være i stand til at reagere hurtigt på salgsmuligheder Ønsker høj konverterings og gevinstrate Vil have kvalificerede Leads! Ønsker Indsigt, så flere ordrer lukkes hurtigere Har brug for et holistisk 360-graders overblik over kunder Vil have mere tid til salg, mindre spildtid Har brug for moderne samarbejdsværktøjer Ønsker at kunne tilgå sine kundedata alle steder fra
Hvad kan gevinsten være? Øgede win rates Øget indtjening og profit marginer Afkortet salgscyklus Konsistent engagement af høj kvalitet Forbedret målbarhed af sales stage fremdrift Øget forecast nøjagtighed Konkurrencedygtige differentiatorer Sælgere der styrer mod virksomhedens mål Kortere indkøringstid for nyansatte Ifølge CSO Insights, opnår virksomheder, som følger en dynamisk salgsproces 19% vækst i kvota opnåelse sammenlignet med virksomheder der ikke har en proces
Agenda 1 2 3 4 Hvorfor er det vigtigt at fastholde de rigtige kunder MS CRM hvor kan det hjælpe Demo Opsummering 10
Microsoft Dynamics CRM Suite Fuld CRM løsning med indbygget: Marketing Salg Service xrm Processer / dialog sessioner SOA Fleksibel udrulning 360 graders overblik over aggregering af kunde data og aktiviteter
Microsoft CRM processer Marketing Segmentering Håndtering af kampagner Feedback Lead generering E-Marketing HTML templates Dynamisk indhold Klikstrømme / Scoring Landing pages og webforms Trigger mails / workflow Automatisk lead håndtering og prioritering Kunder / kontakter og aktiviteter Salg Lead- / emne håndtering Pipeline / Opportunities Tilbud Ordre Kundeservice Kontrakter Sager / kald Service planlægning Service udførsel Workflow og processer Dashboards og Charts
Fokus, overblik og processer
Agenda 1 2 3 4 Hvorfor er det vigtigt at fastholde de rigtige kunder MS CRM hvor kan det hjælpe Demo Opsummering 14
DEMO Dashboard for overblik og fokus på VIGTIGE opgaver Kundebilledet for indsigt og aktion (herunder Loyalitet og DB) Salgsmulighed for fleksibel og hurtig proces (brug det vi ved virker med den samlede viden vi har som grundlag) 15
Agenda 1 2 3 4 Hvorfor er det vigtigt at fastholde de rigtige kunder MS CRM hvor kan det hjælpe Demo Opsummering 16
Opsummering - Hvorfor er det vigtigt at fastholde de rigtige kunder 1 2 3 4 Man tjener mere og det koster mindre Sælgerne rolle skal (bør) ændres Kundeloyalitet og salg er en proces og ikke en Silo = Sådan skaber du profitabel vækst 17