SALGSLEDERENS KPI GUIDE

Størrelse: px

Starte visningen fra side:

Download "SALGSLEDERENS KPI GUIDE"

Gregers Aagaard
9 år siden
Visninger:

1 SALG 2016 SALGSLEDERENS KPI GUIDE EFFEKTMÅLING DOKUMENTATION GENNEMSIGTIGHED PRIORITERING

2 2 KPI OVERBLIK VI KAN IKKE KOMME UDEN OM KPI ER EFFEKTMÅLING, DOKUMENTATION, GENNEMSIGTIGHED OG PRIORITERING. Disse begreber har faste pladser helt inde i hjertet af CoreCPH. I det lys er det ikke mærkeligt, at vi opfatter KPI er Key Performance Indicators som meget svære at komme udenom. Enhver afdeling med ambitioner om at spille en hovedrolle i sin organisation, skal simpelthen vide, hvilke tal, der allerbedst viser, hvornår man skubber forretningen den rigtige vej. De fleste af os har i dag adgang til rigeligt med data. Kunststykket er at vælge de rigtige og prioritere. Hvis vi tager alt med, mister vi overblikket. Hvis vi vælger for få, går vi glip af vigtige detaljer. I denne lille guide giver vi en række idéer til, hvordan du fastsætter eller videreudvikler din afdelings KPI er.

3 INDLEDNING 3 Indledning: 4. Key Performance Indicators 5. Vækst, salgsmuligheder og produkter 6. Salg, overskudsgrad og købsværdi 7. Kontaktmetoder, møder og konverteringsrate 8. Aktiver dine KPI er

4 4 KPI OVERBLIK KEY PERFORMANCE INDICATORS KPI er (Key Performance Indicators) skal give et klart billede af, hvad der er virksomhedens/afdelingens vigtigste mål, og hvordan det går med at indfri dem. Rigtigt anvendt er KPI er et uovertruffent middel til at måle og styre performance. Uundværlige data For at kunne fastsætte sine KPI er er det nødvendigt at have valide data på de vigtigste forretningsprocesser. Lead-kvalitet, webtrafik og kundeloyalitet Inden for salg er det oplagt at se på udviklingen i salgspipeline, performance af lead-kanaler, performance af forskellige produkter, udvikling i salget, benchmarks på tværs i teamet, overskudsgrad mv. Men i princippet er det individuelt, hvad der er vigtigst. Vælg de rigtige KPI ér I denne guide giver vi et kort overblik over mulige KPI er, du som salgsleder kan bruge, når du skal drive dine resultater fremad. Vælg kun de vigtigste for mange kan give forvirring.

5 KPI OVERBLIK 5 VÆKST, SALGSMULIG- HEDER OG PRODUKTER # 1 Salgsvækst Hold øje med stigninger og fald i salget over tid. Denne KPI er vigtig for at kunne lave en vækstprognose og vurdere tendenser, sæsonudsving mv. Husk at vælge det rigtige nøgletal for dig. Der er stor forskel på, om det vigtigste tal er antallet af salg, omsætning eller dækningsbidrag. # 3 Produkt performance Lav en rangordning af produktsalget på baggrund af omsætningsudviklingen. På den måde er det let at følge og sammenligne salget af produkter. Husk igen at vælge, om det vigtigste er at kigge på indtjening, omsætning, antal solgte produkter. Motiver dine sælgere ved at synliggøre målet for jeres KPI er og hvordan I klarer jer på hver enkelt af dem. # 2 Salgsmuligheder Organiser dine emner på baggrund af potentiel værdi samt sandsynligheden for et salg. Effektiv til at hjælpe sælgerne med at prioritere indsatsen.

6 6 KPI OVERBLIK SALG, OVERSKUDS- GRAD OG KØBSVÆRDI # 4 Salg per sælger Mål hver enkelt sælger på fx omsætning eller dækningsbidrag. Ud over individuelt performance-overblik er det oplagt at bruge KPI en til at sammenligne performance på tværs i teamet. # 5 Gennemsnitlig overskudsgrad Mål det gennemsnitlige overskud, der genereres fra specifikke produkter og services eller produkt-/service-kategorier. Kan ofte med fordel krydses med baggrundsdata: Sælger, geografi, kundesegment mv. # 7 Gennemsnitlig købsværdi Mål den gennemsnitlige værdi af hver købsordre salgsteamet får i hus. Kan bruges til at kvantificere potentialet ved hvert lead og forudsige værdien af en lukket handel med større præcision. Gode KPI er Bygger altid på valide data Er lette at forstå og formidle # 6 Mål for salg Mål det nuværende salg (fx i kroner og øre eller antal salg) og sammenlign det med tidligere resultater. En meget konkret KPI, som i mange teams kan virke stærkt motiverende på sælgerne. Er relevante for forretningen Viser mål og performance Følges af stærke incitamenter

7 KPI OVERBLIK 7 KONTAKTMETODER, MØDER OG KONVERTE- RINGSRATE # 8 Salg ud fra kontaktmetode Mål og sammenlign effekten af hver af dine kontaktmetoder. Eksempelvis , telefon eller fysiske kundebesøg. Kan med fordel sættes i relation til salg pr. sælger (#4). Forskellige sælgere vil i reglen vil have forskellig succes med forskellige metoder! # 9 Salgsmøder Mål værdien af salgsmøder over en bestemt tidsperiode. Udvælg de møder, hvor der er la- vet salg, underskrevet kontrakt eller lignende. Kan fx benyttes til at træffe strategiske beslutninger om salgsmetoder, tidsforbrug mv. # 10 Konverteringsrate på tilbud Sammenlign antallet af formelle tilbud salgsteamet sender ud med antallet af salg, som rent faktisk lukkes. Bruges til at forstå teamets konverteringsfrekvens og til at hjælpe sælgerne med at prioritere og optimere den tid, der bruges på forskellige aktiviteter. Undgå for mange KPI er. Vælg kun de allervigtigste for forretningen

8 Aktiver dine KPI er Gør det let gør det levende CoreCPH har gjort det enkelt at arbejde professionelt og systematisk med KPI er. Vi hjælper med at fodre dine vigtigste nøgletal direkte ind i vores system, så de vises for dig i realtid i et dynamisk dashboard designet præcis efter dit behov. CoreCph. e-bog-salgslederen - udg Vi vejleder i, hvordan du udvælger de vigtigste KPI er og sætter teknikken op, så du kan fokusere på at følge med i din afdelings performance og prioritere og justere din indsats løbende. Se mere på eller ring til os på for at høre mere. CoreCPH - Banevingen København N Telefon Web: corecph.dk

Relaterede dokumenter

MARKETINGCHEFENS KPI GUIDE

GUIDE 2016 MARKETINGCHEFENS KPI GUIDE EFFEKTMÅLING DOKUMENTATION GENNEMSIGTIGHED PRIORITERING 2 KPI OVERBLIK VI KAN IKKE KOMME UDEN OM KPI ER EFFEKTMÅLING, DOKUMENTATION, GENNEMSIGTIGHED OG PRIORITERING.