Produktudvikling hvordan styrker vi produktudvikling med kunden? <Navn> <Dato> Søren Merit 10. september 2009
De sorte skyer er ikke drevet væk Kunderne sparer Det er sværere end nogensinde at konkurrere iftglobale priser Konkurrenterne er sultne Fragtraterne er i bund 2
3
Vi skal levere mere værdi I har stor viden om materialer og processer Innovation i Plastindustrien 2007 pegede på, at I skal tilkæmpe jer en større del af værdikæden Undersøgelsen viste en direkte sammenhæng mellem indtjening og innovationsevne I skal udvikle mere sammen med kunderne 4
Det er udfordrende Kunderne opfatter udviklingsassistance for en fri service..men betaler gerne udviklere, designere og konsulenter Der er stor risiko for ikke at vinde ordren påproduktion af den færdigudviklede komponent / vare 5
6
I er tvunget til at indrette jeres forretning, så I leverer synlig værdi til kunderne 1. Forstå, hvad der giver værdi for kunderne 2. Afdæk hvad I leverer af værdi til kunderne 3. Forklar kunderne det! 4. Udvikl jeres forretning, så I leverer endnu mere værdi 7
I er tvunget til at indrette jeres forretning, så I leverer synlig værdi til kunderne 1. Forstå, hvad der giver værdi for kunderne 8
Kunder er forskellige Mindre virksomheder med lokalt specialiserede produkter og løsninger Højt specialiserede nichevirksomheder med globalt marked Vælg kundetyper til og vælg ogsånogle fra Kunder med begrænsede kompetencer og ressourcer? Store internationalt orienterede koncerner Kunder med betydelige kompetencer og ressourcer 9
Beskriv kundernes aktiviteter Udvikling og indkøring Sourcing og produktion After sales og udfasning Fånye udviklingsideer Konstruktion Test, godkendelse & dokumentation Konceptudvikling Produktionsforberedelse 0 serie Pilot produktion Ramp up 10
Forstå kundernes udfordringer Fånye udviklingsideer Konstruktion Test, godkendelse & dokumentation Konceptudvikling Produktionsforberedelse 0 serie Pilot produktion Ramp up Hvad gør kunden? Hvilke kompetencer har kunden? Hvor oplever kunden selv problemer og udfordringer? Hvor mener I, at kunden kan blive styrket? Vær så konkrete som mulig! 11
Eksempel: Forstå kundernes udfordringer Fånye udviklingsideer Kunde XX: Konceptudvikling Konstruktion Test, godkendelse & dokumentation Produktionsforberedelse 0 serie Pilot produktion Ramp up Dårlige til at udnytte muligheder med nye procesmuligheder fx in mould-labeling til deres. Glemmer at tænke produktion ind tidligt fx for mange komponenter, uhensigtsmæssige skillelinier Undervurderer konsekvent tid til indkøring og stabilisering fx store forsinkelser med deres nye leverandør i Malaysia Kæmper ofte med at fåderes produkter og dokumentation godkendt af deres kunder fx stiller kunderne krav om 12
Hvad er kundeværdi? Økonomi Emotionel Tid Styring og overblik Kvalitet og dok. 13
I er tvunget til at indrette jeres forretning, så I leverer synlig værdi til kunderne 2. Afdæk hvad I leverer af værdi til kunderne 14
Afdæk jeres konkrete bidrag til kundens aktiviteter Fånye udviklingsideer Konstruktion Test, godkendelse & dokumentation Konceptudvikling Produktionsforberedelse 0 serie Pilot produktion Ramp up Økonomi Emotionel Tid Styring og overblik Kvalitet og dok. 15
Eksempel: Økonomisk værdi ifm konceptudvikling Konceptudvikling Hvad gør I, der... øger kundens omsætning? (fx mere salg, bedre priser) reducerer kundens variable udgifter? (fx direkte løn, materialeforbrug, fragt) reducerer kundens kapacitetsomkostninger? (fx løn, administration, overhead, licenser) reducerer kundens kapitalbinding? (fx kundetilgodehavender, lagre, anlæg, maskiner, værktøjer) Hvilken værdi har det for kunden? 16
Eksempel: Økonomisk værdi ifm konceptudvikling Regneeksempler Øget salg og dermed indtjening pga af hurtigere på markedet 2 måneder hurtigere => 2 måneders salgsvolumen (dækningsbidrag) Højere pris pgaet bedre koncept : 48 måneder (levetid) x Salg pr måned (styk) x Prisforskel Reduktion af kundens kapitalbinding pgabilligere materialer og færre komponenter 25 % mindre lagerværdi => 0,25 x lagerværdi x rente 17
Eksempel: Tidsmæssig værdi ifm produktionsforberedelse Produktionsforberedelse Hvad gør I, der... reducerer udviklingstiden(time-to-market) for kunden? øger kundens tidsmæssige fleksibilitet? forbedrer kundens tidsmæssige præcision? Hvilken værdi har det for kunden? 18
Eksempel: Kvalitetsmæssig værdi ifm test, godkendelse og dokumentation Hvad gør I, der Test, godkendelse & dokumentation... reducerer behovet for at kunden skal teste? effektiviserer kundens arbejde med at dokumentere løsningen? effektiviserer kundens arbejde med eksterne godkendelser? sikrer en leverance, som lever op til forventningerne? Hvilken værdi har det for kunden? 19
Eksempel: Styring og overblik ifm konstruktion Konstruktion Hvad gør I, der... hjælper kundens projektstyring? giver bedre overblik og gør det enkelt for kunden? gør det nemmere for kunden at prioritere opgaver og fokus? reducerer risici for kunden? øger kundens fleksibilitet og fjerner flaskehalse? Hvilken værdi har det for kunden? 20
Eksempel: Emotionel værdi Fånye udviklingsideer Konceptudvikling Hvad gør I, der Konstruktion... øger kundens følelse af tryghed? får kunden til føle sig hørt og forstået? får kunden til at føle sig værdsat? øger kundens fornemmelse af at være moderne, innovativ og med pådet nye? Hvilken værdi har det for kunden? Test, godkendelse & dokumentation Produktionsforberedelse 0 serie Pilot produktion Ramp up 21
Afdæk hvad I leverer af værdi til kunderne Fånye udviklingsideer Konstruktion Test, godkendelse & dokumentation Konceptudvikling Produktionsforberedelse 0 serie Pilot produktion Ramp up Økonomi Emotionel Tid Styring og overblik Kvalitet og dok. 22
Hvilken forskel har I gjort for jeres vigtigste kunde i de sidste 12 måneder? Hvad har I gjort, der har skabt værdi v for kunden, som andre ikke kan gøre? g Hvad er det værd v for kunden (økonomi, tid, styring, kvalitet, emotionel)? 23
I er tvunget til at indrette jeres forretning, så I leverer synlig værdi til kunderne 3. Forklar kunderne det! 24
Er salget fortsat virksomhedens stedbarn? 25
1. Udvælg den type kunder, som I vil fokusere på 2. Start med en vigtig kunde, som I allerede arbejder med 3. Inviter kundens udviklingsansvarlige til et halvdagsmøde (hos dem eller hos jer) Formål: Styrke samarbejde gennem bedre forståelse af hvor I kan levere værdi til dem Agenda: 1. Målsætning: Bedre fælles forståelse af konkret værdi og udpeg fælles forbedringsområder 2. Gennemgåkundens udviklingsproces og vigtigste udviklingsprioriteter fremadrettet 3. Dialog omkring jeres værdi-bidrag til kundens udviklingsaktiviteter 4. Udpeg udviklingspunkter konkretiser deres ønsker 5. Udpeg udviklingsprojekt, hvor I kan arbejde med konkret at forbedre værdi-bidrag 6. Aftale næste konkrete skridt 4. Saml erfaringer og fortsæt til andre kunder / kontakter 26
Dialog materiale, der kan rettes undervejs i mødet, og som lægger op til spørgsmål og dialog Oversigt over kundens udviklingsproces (hovedaktiviteter og forløb) For hver aktivitet Oversigt over, hvad gør I konkret for at levere værdi Skøn over jeres leverede værdi (økonomisk, tid, kvalitet, styring, emotionel) konkrete eksempler Spørgeramme for at udpege forbedringspunkter Hvad er behovet? Hvilke ideer? Hvilken værdi, hvis I lykkes? Spørgeramme for at konkretisere næste projekt og aftale 27
Faktura Leverede ydelser xxx xxx xxx xxx xxx I alt Leveret uden beregning xxx xxx xxx xxx xxx I alt Pris ex moms EUR 11.234,45 EUR 7.845,32 EUR 1.120,00 EUR 2.200,00 EUR 55.000,00 EUR 77.399,77 Rabat EUR 2.000,00 EUR 1.500,00 EUR 3.000,00 EUR 500,00 EUR 1.000,00 EUR 8.000,00 28
I er tvunget til at indrette jeres forretning, så I leverer synlig værdi til kunderne 4. Udvikl jeres forretning, så I leverer endnu mere værdi 29
Udvikl forretningen, så I leverer endnu mere værdi Udviklingen er igangsat gennem dialogmøderne med de eksisterende og potentielle kunder Prissæt udviklingsydelser særskilt så vidt muligt Vurder jeres rolle i den samlede værdikæde Fortsat fokus på produktion? Supplerende / mere fokus på at være udviklingspartner? Supplere med fx off-shore produktion? Supplere med fx off-shore styringskompetencer? Gøre det selv eller sammen med andre? 30
I er tvunget til at indrette jeres forretning, så I leverer synlig værdi til kunderne 1. Forstå, hvad der giver værdi for kunderne 2. Afdæk hvad I leverer af værdi til kunderne 3. Forklar kunderne det! 4. Udvikl jeres forretning, så I leverer endnu mere værdi 31