Konsulentkompetencer - en guide til selvevaluering. CMC kernekompetencer

Transkript

1 Konsulentkompetencer - en guide til selvevaluering CMC kernekompetencer Oktober 2014

2 Introduktion I det følgende findes en oversigt over en række af de konsulentfaglige kompetencer, der normalt anses for væsentlige for management konsulenter. Mange har en dyb faglig indsigt inden for bestemte discipliner. At arbejde som management konsulent ud fra disse faglige discipliner stiller imidlertid en række særlige krav. Oversigten udspringer af ICMCI's "Competency Framework", der er udgangspunktet for certificering af CMC konsulenter. Her anvendes oversigten/guiden som skabelon for de interviews, der gennemføres med potentielle CMC-kandidater forud for selve certificeringen og i CPD (Continuing Professional Development) ordningen, hvor CMC erne fortsat vedligeholder deres certifikat. Der er almindelig accept af, at de anførte kompetencer er væsentlige uanset om man ønsker certificering som management konsulent eller ej. CMC Denmark's bestyrelse har således tilsluttet sig konceptet som et godt inspirationsmateriale for arbejdet med udvikling af konsulentkompetencer - både på det personlige plan og som virksomhed. Oversigten kan dermed bruges som en guide til de udfordringer, man står overfor som konsulent. Men guiden - og ikke mindst spørgsmålene - kan også bruges som inspiration til sparring/diskussion med kolleger eller en refleksion over, hvordan man selv fungerer som konsulent. I materialet fokuseres primært på de såkaldte generiske konsulentkompetencer. Det skal holdes for øje, at de fleste konsulenter også har en specifik faglighed inden for en eller flere faglige discipliner. Og netop konsulenternes faglighed er et område, som har stigende opmærksomhed hos kunderne og hvor kravene (også) er betydelige. Målet er ikke at den enkelte "har et højt niveau" inden for alle de nævnte kompetencer, ligesom det ikke er den enkeltes egen vurdering der er afgørende. Det er derimod kundens vurdering, og kundernes forventninger og krav ændres hele tiden. Det skal både den enkelte konsulent og konsulentvirksomheden som helhed løbende forholde sig til. God fornøjelse

3 1. Etik og professionalitet - Scoring Efterlever CMC Denmarks s etiske branchekodeks og udviser en høj grad af professionel integritet i konsulentgerningen. Se også afsnit 3 og 4 i CPD en. Nyder stor tillid hos kunder og samarbejdspartnere Sikrer et godt aftalegrundlag ved en dialogisk forventningsafklaring Påtager sig udelukkende opgaver, som man er kvalificeret til at løse Arbejder målrettet, ansvarligt og loyalt i forhold til aftaler og kundens interesser Konsulenthonorar står i rimeligt forhold til udførte opgaver, og det ansvar konsulenten påtager sig Opretholder tavshedspligt om væsentlige forhold vedrørende kunder under og efter opgaver Påtager sig ikke samtidig opgaver for indbyrdes konkurrerende kunder på strategiske og/eller potentielt konfliktende områder uden forlods at orientere begge kunder herom og opnå deres accept. Konsulenten har ikke samarbejdsmæssige relationer eller økonomiske interesser, som påvirker uafhængighed og objektivitet i rådgivningen og opgaveløsningen Sikrer skriftlige aftalevilkår, som afspejler konsulentydelsens art, omfang og ansvar, honoraret og kundens øvrige omkostninger i forbindelse med konsulentydelsen Opmuntrer ikke kunden til urealistiske forventninger til opgavens resultat Etik og professionalitet - Støttespørgsmål Hvilke værdier og etiske principper ligger du størst vægt på i din egen konsulentpraksis? Hvordan har dette udviklet sig over tid? Har du oplevet, at du inde i en opgave har stået i et etisk/moralsk dilemma? Beskriv situationen? Hvilke dilemmaer befinder du dig typisk i, som konsulent? Hvordan tackler du det? Fortæl om en situation, hvor du har været i et dilemma med hensyn til, hvorvidt du skulle pleje egne eller kundens interesser. Hvordan handlede du?

4 2. Analytiske evner og problemløsning - Scoring Analyse, problemløsning og anbefalinger er baseret på et solidt grundlag. Se afsnit 5 i CPD en. Arbejder grundigt, struktureret og disciplineret Anvender systematiske metoder til at generere information, kreative ideer og løsningsforslag alene eller sammen med andre Løsningsmuligheder og anbefalinger baseres på research og faktuelle observationer Kan skelne mellem årsager og symptomer i situationsanalyser Evner at balancere mellem systematik og intuition Belyser og undersøger problemer fra flere vinkler og kilder Kan fremvise en historik med gode og kreative løsningsforslag Analytiske evner og problemløsning - Støttespørgsmål Hvilke ting er vigtige for dig at vide noget om inden du går i gang med en opgave? Beskriv en situation, hvor en kunde har henvendt sig til dig med et behov, som du i første samtale vurderer, ikke er kundens primære behov? Hvordan vælger du, at acceptere/udforske en given problemstilling eller kundens opfattelse af problemet? Fortæl om en konkret situation. Hvad anser du for at være væsentlige datakilder og information i forhold til opgaveløsning? Hvilken konkret erfaring har du med metoder til dataindsamling (kvalitativt/kvantitativt)? Hvilke har hidtil haft størst vægt i din konsulentpraksis? Hvad har du typisk gjort for at kvalificere din egen opgaveløsning og udarbejdelse/generering af løsningsforslag? Fortæl om en særlig vanskelig opgave eller situation, som det lykkedes dig at finde en vej igennem med et godt resultat til følge. Hvad var succesfaktorerne? Tag udgangspunkt i en opgave eller situation, som ikke gik godt. Hvad var de væsentligste årsager hertil? Hvordan ved du det?

5 3. Interpersonelle færdigheder - Scoring Har en veludviklet samarbejdsevne og forståelse for, hvordan adfærd, aktiviteter og beslutninger påvirker andre. Se afsnit 6 i CPD en. Arbejder effektivt sammen med andre på alle niveauer Tilpasser sin stil til situationen Arbejder på at skabe forudsætninger og rammer for et konstruktivt samarbejde Har bred og lang erfaring i at samarbejde med individer, grupper eller organisationer Tager selv initiativ til at opbygge og vedligeholde tillidsfulde relationer til andre Udviser forståelse for interpersonelle processer og dynamik Kan begå sig i forskellige organisations- eller subkulturer Interpersonelle færdigheder - Støttespørgsmål Hvilke former for samarbejdskonstellationer har du indgået i indtil nu? Hvilken rolle har du haft? Med hvilke mennesker og i hvilke relationer befinder du dig bedst? Fortæl om en relation/situation, som du ikke havde det godt med? Hvad var karakteristisk? Beskriv en kollega eller kunde, du har haft en svær samarbejdsrelation til. Hvad var det præcis, der var svært for dig? Hvorfor tror du, at personen handlede som vedkommende gjorde? Hvad er du mest opmærksom på at gøre/ikke at gøre, når du møder nye mennesker? Fortæl om en situation, hvor du skulle have en gruppe eller en anden person til at gøre noget for dig. Hvad var omstændighederne? Hvad gjorde du? Hvad er konfliktfremmende/-hæmmende i din egen adfærd? Hvis du har arbejdet i team, hvordan fungerede det så? Hvordan udviklede I teamet? Fortæl om en situation, hvor der var en, der ikke umiddelbart fungerede godt i? Hvad gjorde du? Hvad er dine egne lærepunkter vedr. team og dig? Fx: Jeg skal ikke indgå i et team, derhvad kendetegner et team, hvor du vil befinde dig godt?

6 4. Kommunikation - Scoring Kommunikerer overbevisende og troværdigt, og tilpasser formen til ønsket virkning, budskab, modtagere og kultur. Anvender varierede og forskellige kommunikationsformer afhængigt af situationen: skriftligt, mundtligt, , telefon, ansigt til ansigt, grupper etc. Kommunikerer tydeligt, korrekt, præcist og rettidigt i skrift og tale, så modtagerne forstår budskabet Tilpasser kommunikation til den læringsstil kunderne har Skaber dynamik og dybde i dialog og samtale Sikrer den gensidige forståelse mellem konsulent og kunde Kan udtrykke og præsentere ideer overbevisende med henblik på at opnå specifikke og ønskede virkninger Lytter og stiller spørgsmål når nødvendigt Er åben og let at læse og forstå Kommunikation - Støttespørgsmål På hvilke områder/hvornår ser du, at kommunikationen er særlig vigtig? Fortæl om en situation, hvor det var ubehageligt for dig at give feedback til en person? Hvad gjorde du? Fortæl om en situation, hvor du undlod at give ubehagelig feedback. Hvad var baggrunden for, at du undlod det? Hvilke konsekvenser havde det? Beskriv 2 forskellige situationer hvor du tilpassede din kommunikation til situationen/opgaven/målgruppen. Hvad var dine bevæggrunde herfor? Tag udgangspunkt i en given opgave du har løst. Beskriv dine overvejelser i forbindelse med information og kommunikation til relevante interessenter. Hvad gjorde du?

7 5. Resultatorientering og prioritering - Scoring Udviser personligt drive, commitment til resultater og fastholder fokus. Balancerer og prioriterer aktiviteter, information, tid og ressourcer på en effektiv måde Lader sig ikke slå ud af modgang og udfordringer; fremstår entusiastisk, robust og positiv Har stor fysisk energi Opstiller mål for opgaver eller personer, og kan nedbryde overordnede mål i mindre med henblik på at skabe fokus for sig selv og andre Følger op på mål Leverer det aftalte til aftalt tid Kan fremvise dokumentation for en række opnåede resultater på tværs af mange situationer og opgaver Resultatorientering og prioritering - Støttespørgsmål Hvordan organiserer du typisk din tid? Hvordan arbejder du i forhold til deadlines? Fx når en rapport skal afleveres? Beskriv en situation, hvor du skulle håndtere en stor opgave: Hvad gjorde du? Hvad startede du med og hvorfor? Fortæl om en episode, hvor du skulle arbejde med to forskellige opgaver, som tilsammen krævede mere end 100 % af din tid. Hvordan håndterede du det? Hvad er dine drivkræfter i konkurrence og individuel præstation? Hvordan kommer det til udtryk udenfor arbejdslivet? Hvad har du af mål for din egen karriere/arbejdsliv? Fortæl om en situation med modgang/modstand, hvor du var afgørende for at du/i lykkedes med at nå målet. Hvad gjorde du aktivt? Hvad gør du for at holde dig fit for fight? Fysisk som psykisk? Hvordan arbejder du under stress? Beskriv en situation, hvor dit arbejdspres var for stort. Hvordan håndterede du det? Beskriv en situation, hvor du levede med pres og frustration over en længere periode. Hvordan håndterede du det? Hvordan påvirkede det dig? Hvordan kom du over det?

8 6. Faglig og personlig udvikling - Scoring Arbejder målrettet med sin faglige og personlige udvikling med henblik på at udvikle og skærpe sine kompetencer. Kan dokumentere resultater for sin personlige udvikling og vækst Karrierevalg og jobspring i konsulentprofessionen fremstår som bevidste valg Kan fremvise en progression i opgavetyper og jobs set over tid, som afspejler øgede krav og kompleksitet Er god til at balancere egen tid og prioriteter Kan fremvise dokumentation for en række udviklings- og uddannelsesaktiviteter Kender egne styrker og udviklingsområder Opfordrer til og opsøger løbende feedback på egen praksis og stil Faglig og personlig udvikling - Støttespørgsmål Hvilke investeringer, fx læretid, udvikling, efteruddannelse, udviklingsarbejde, har du foretaget i dit arbejdsliv? Hvad ser du som dine største styrker? Udviklingsområder? Beskriv hvordan du arbejder med din personlige udvikling. Hvor megen tid bruger du på din egen udvikling? Hvordan skaber du plads til dette? Hvad er den største fejl/bommert du har begået? Hvad har du lært af det? Beskriv hvordan du har arbejdet med at udvikle dig på et af dine udviklingsområder. Hvad var resultatet? Hvorfor blev resultatet som det gjorde? Hvilke former for feedback får du på din egen praksis? Hvordan har dette påvirket dig og din adfærd? Hvad er dine læringsprincipper? Hvilke udviklingsaktiviteter er mest effektfulde for din læring og udvikling? Hvordan er de opgaver du arbejder med i dag anderledes end tidligere opgaver?

9 7. Rådgivningsproces - Scoring Følger en hensigtsmæssig konsulentpraksis og proces, som sikrer høj kvalitet af rådgivningen og opgaveløsningen. Se afsnit 5, 6 og 9 i CPD en. Sætter sig ind i kundens organisation, situation og nærmiljø Indsamler, deler og bringer informationer og viden i spil på en struktureret og relevant måde Afsætter tid og ressourcer til at udfordre, afdække og tydeliggøre kundebehov sammen med kunden for at sikre fælles forståelse Identificerer og formulerer succesfaktorer og forventede resultater sammen med kunden Fokuserer sin rådgivning på det, der skaber værdi for kunden Afstemmer løbende forventninger sammen med kunden Udviser en høj grad af kundeorientering; er fleksibel og lydhør Arbejder bevidst og tydeligt ud fra en række best practice grundprincipper for rådgivningsprocessen uanset henvendelsens art og opgavetype Indtager og veksler mellem forskellige konsulentroller (ekspert, mentor, facilitator, coach etc.) afhængigt af opgave og situation Rådgivningsproces - Støttespørgsmål Hvad har du brug for at vide om kunden for, at du kan kvalificere din rådgivning? Hvad vil de typiske skridt være for dig fra den fra den første kundehenvendelse frem mod en projektformulering/opgaveskrivelse/tilbud. Har du eksempler herpå? Hvad gør du aktivt for løbende at afstemme forventninger med kunden/interessenter? Fortæl om en opgave som ikke er forløbet som forventet eller har taget en uventet drejning undervejs. Hvad gjorde du? Har du sagt nej til opgaver, som du ikke mente ville bringe kunden værdi? Beskriv en situation, hvor du leverede virkelig god kundeservice. Hvad var omstændighederne? Hvad gjorde du? Hvordan reagerede kunden? Hvad ser du som din væsentligste rolle som konsulent? Hvorfor? Hvilke grundprincipper arbejder du efter i din rådgivningsproces? Giv eksempler fra praksis på, hvordan det kommer til udtryk.

10 8. Ekspertise inden for sit rådgivningsfelt - Scoring Har stor erfaring med sit fagområde og demonstrerer spidskompetencer inden for sit rådgivningsfelt, som medfører løsninger til begge parters tilfredsstillelse. Anerkendes som ekspert inden for sit rådgivningsfelt Opsøges af fagfæller og kolleger for råd og vejledning Bidrager til debat om og udvikling af sit rådgivningsfelt Har personligt udviklet én eller flere teknikker, værktøjer eller metoder inden for sit rådgivningsfelt Har bred erfaring fra forskelligartede opgavetyper inden for sit rådgivningsfelt Har mange opgavereferencer Er generelt succesfuld med opgaveløsning inden for sit rådgivningsfelt Benytter en passende række af velvalgte og relevante metoder, værktøjer eller teknikker med henblik på at opnå de ønskede løsninger eller resultater Besidder i tillæg til sine spidskompetencer generelle og grundlæggende konsulentfærdigheder vedrørende ledelse af forandringer (eksempelvis konflikthåndtering, forandringsledelse, forhandling, facilitering og processtyring m.m.) og bringer dem i spil, når det er hensigtsmæssigt Ekspertise inden for sit rådgivningsfelt - Støttespørgsmål Hvad ser du som dine konsulentfaglige spidskompetencer? Set over tid, hvordan har dit rådgivningsfelt udviklet sig (ny viden, trends, forskning, etc.)? Hvem ser du som de største bidragsydere/inspirationskilder? Hvad er de største faldgruber/udfordringer indenfor lige netop dit rådgivningsfelt? Hvilke artikler har du forfattet/været med til at forfatte? Bøger? Hvilke erfaringer har du med undervisning? Er du involveret i faglige netværk/foreninger el. lign? Hvilke værktøjer arbejder du med indenfor dit rådgivningsfelt? Hvilke konkrete erfaringer har du med udvikling af metoder/værktøjer/koncepter indenfor dit felt? Giv eksempler på situationer, hvor du er blevet opsøgt for hjælp (ikke kunder). Hvilke erfaringer har med ledelse af forandringer? Hvilke færdigheder eller kompetencer har du trukket på? Hvordan virkede det?

11 9. Projektledelse - Scoring Leder, afslutter og afleverer projekter effektivt og til tiden indenfor aftaler om ressourceforbrug og budget. Udarbejder mål med udgangspunkt i værdiskabelse for kunden Koordinerer og organiserer ressourcer, aktiviteter samt projektdeltagere og teams effektivt Er tilstrækkeligt organiseret og fleksibel til at kunne håndtere og skifte mellem flere parallelt løbende opgaver Benytter situationsafstemte projektledelsesværktøjer og teknikker med henblik på at højne egen eller projektdeltageres effektivitet Arbejder systematisk med interessenter og risikostyring Har ledet flere komplekse og succesfulde projekter Projektledelse - Støttespørgsmål Hvilke projektledererfaringer/projektdeltagererfaringer har du? Er du certificereret indenfor projektkompetence? Fortæl om et succesfuldt projekt, som du har deltaget i/ledet? Hvad gjorde, at det blev succesfuldt? - Hvilke kvaliteter bidrog du selv med? - Hvad irriterede dig undervejs? - Hvilke sten var der på vejen? - Hvordan kom du forbi disse forhindringer? - Hvad var du glad for, at I gjorde? - Hvad skulle du/i have undladt? Fortæl om en situation, hvor du forsøgte at opnå noget og ikke rigtigt havde (adgang til) de nødvendige resurser fx tid, viden, hjælp. Hvordan klarede du det? Hvordan arbejder du med risikovurdering og styring på projekter? Hvilke værktøjer benytter du i din projektledelse? Hvordan sikrer du dig, at du/i er på sporet? Hvad ser du som din primære projektlederrolle? Beskriv afslutningen på et projekt du har deltaget i/ledet. Hvordan afsluttede du/i det? Hvordan blev det overleveret? Hvordan er det gået med det siden hen?

12 10. Kvalitetsstyring - Scoring Arbejder systematisk med at sikre høj kvalitet i sin rådgivning og opgaveløsning. Tænker tilstrækkeligt med kvalitetskontrol ind i opgaven og disse gennemføres på en betryggende vis. Sætter og arbejder efter kvalitetsstandarder Indtænker processer eller aktiviteter i forløbet til løbende vurdering af kvalitet og tilfredshed med opgaveløsning Evaluerer projekt- og rådgivningsforløb med kunden kvalitativt og/eller kvantitativt samt med samarbejdspartnere og andre relevante interessenter Evaluerer løbende egen konsulentpraksis og opgaveløsning Uddrager læring og tilpasser forløb, aktiviteter, ydelser, metoder etc. i tråd hermed Kan dokumentere kvaliteten i sine hidtidige opgaver eller fremvise høje kundetilfredshedsvurderinger Kvalitetsstyring - Støttespørgsmål Hvilke kvalitetsparametre arbejder du typisk efter i din opgaveløsning? Hvilke er vigtige for dig? Hvordan ved du at din praksis lever kvalitetsstandarder? Hvilke associationer giver ordet refleksion dig? Er det noget du arbejder med? Hvordan/hvorfor ikke? Hvilke væsentlige principper/aktiviteter arbejder du med i forhold til at kvalitetssikre din opgaveløsning? Beskriv situationer fra praksis, hvor det er kommet til udtryk. Hvilken dokumentation har du for kvaliteten af dit konsulentarbejde? Hvordan evaluerer du en opgave? Hvordan arbejder du med at uddrage læring i forhold din fremtidige opgaveløsning? Hvilke områder i din konsulentpraksis eller opgaveløsning får du hyppigst at vide, du bør forbedre? Beskriv en ændring/udvikling i din konsulentpraksis eller ydelser som følge af evalueringer/tilbagemeldinger?

13 11. Partnerskaber og netværk - Scoring Opbygger interne og eksterne partnerskaber og netværk relevant for sin rådgivning og opgaveløsning. Bidrager til at skabe opbakning til forløb og projekter hos interessenter Inviterer til gensidig udveksling af informationer og feedback med partnere og relationer Sammensætter udvalg, grupper og teams relevant for opgaveudførelsen Inddrager interne eller eksterne ressourcepersoner med ekspertise når det er nødvendigt Arbejder løbende på at opbygge og vedligeholde gode relationer til kunder og interessenter Har mange samarbejdsrelationer og kontakter Opbygger netværk Partnerskaber og netværk - Støttespørgsmål Hvilke netværk er du en del af? Hvorfor lige netop dem/hvorfor ikke? Hvordan sikrer du opbakning til dine/kundens projekter? Hvad er dine erfaringer med at benytte projektgrupper og udvalg? Hvordan har det fungeret? Hvorfor? Beskriv situationer hvor du har inddraget in- eller eksterne ressourcepersoner i din opgaveløsning. Hvad var bevæggrunden? Hvilken betydning havde det for projektet? Beskriv med eksempler fra praksis, hvordan du søger at opbygge gode relationer. Hvordan arbejder du med at vedligeholde dine relationer? Er der forskel på, hvordan du håndterer kunder, samarbejdsmæssige/kollegiale eller personlige relationer? Plejer du kontakter, der ikke kan/vil give økonomisk afkast? Hvorfor? Hvordan ser dit netværk ud? Personer som dig/ulig dig? Indenfor samme fagområde/organisation eller det modsatte? Hvordan har det udviklet sig over tid? Hvor kontakter har du, du umiddelbart kunne ringe til for hjælp?

14 12. Orientering mod omverden og samfund - Scoring Orienterer sig mod omverden og samfund globalt, nationalt og lokalt. Udviser forståelse for, hvorledes politiske, økonomiske, sociale, teknologiske, lovmæssige og miljømæssige faktorer påvirker kundens organisation eller arbejdsområde Ved, hvordan trends påvirker eget arbejdsområde og rådgivningsfelt Interesserer sig for samfundstendenser Taler om fremtiden Holder sig løbende ajourført om nye management teorier, viden og praksis relevant for konsulentbranchen Orientering mod omverden og samfund - Støttespørgsmål Hvordan holder du dig orienteret om samfundsudviklingen? Hvad ser du som de væsentligste faktorer lige nu, som påvirker de virksomheder du arbejder med? Hvad ser du som de primære samfundstendenser/-trends netop nu? Hvordan påvirker det de områder, du arbejder med/indenfor? Hvad er det seneste du har ladet dig inspirere af i forhold til din konsulentpraksis? Hvad er det sidste indenfor management, du har beskæftiget dig med? Hvad tænker du om globalisering og internationalisering? Hvad ser du af styrker og udfordringer for det private erhvervsliv? Den offentlige sektor?

15 13. Branche- og forretningskendskab - Scoring Demonstrerer forretningskendskab, forståelse for brancheforhold og hvorledes det påvirker kundens eller eget arbejdsområde. Demonstrerer stort kendskab til ledelsesfunktioner tæt knyttet til sit rådgivningsfelt og fagområde (ex. Økonomi, IT, HR, Strategi, Produktion, Salg, Markedsføring etc.) og deres forretningsmæssige implikationer Har personligt ledet/gennemført flere større forandringsprocesser i organisationer Har måske selv ledelseserfaring fra tidligere eller nuværende job Har dyb viden og stor erfaring med opgaveløsning inden for mindst én sektor eller branche (offentlig, privat, forening, finansiel, service, medie, IT, produktion, SMV etc.) Demonstrerer kendskab til de primære konkurrenceparametre og forhold i kundens sektor eller branche Demonstrerer kendskab til kundens placering og rolle på markedspladsen Har kendskab til kundens forretningsmodel, og hvorledes denne skaber værdi for kunden Branche- og forretningskendskab - Støttespørgsmål Hvilken praktisk ledelseserfaring har du? Indenfor hvilke områder/funktioner? Hvad var dine største udfordringer? Erfaringer? Nævn en af dine tidligere eller nuværende kunder. Hvad var deres væsentligste forretningsmæssige udfordringer? Hvordan afspejlede det sig i opgaven? Hvilke brancher har du særlig indsigt i? Hvad er de primære konkurrenceparametre, som du ser det? Hvem er de væsentligste spillere? Hvordan ser du disse brancher og sektorer udvikle/ændre sig i dag? Hvad er dine praktiske erfaringer med at arbejde med forretningsprocesser? Hvilke strategiske eller forretningsmæssige projekter har du ledet/deltaget i? Hvilken læring/ballast gave det dig?

16 14. Viden om konsulentbranchen - Scoring Har et generelt kendskab til de væsentlige forhold i konsulentbranchen. Kender branchens oprindelse og de vigtigste faktorer i dens udvikling Kender omfanget og bredden af rådgivningsydelser og virksomheder Kan på en overbevisende måde forklare, hvorfor og hvordan konsulentbranchen skaber værdi Er vidende om konkurrenter, deres kvaliteter samt konkurrenceforhold i branchen Udviser forståelse for hvorledes politiske, økonomiske, sociale, teknologiske, lovmæssige og miljømæssige faktorer påvirker konsulentbranchen nu og i fremtiden Kender til nationale og internationale brancheforeninger og associationer for konsulenter samt deres standarder, principper og krav og organisering Viden om konsulentbranchen - Støttespørgsmål Hvilken udvikling ser du konsulentbranchen har været underlagt? Hvad har været de væsentligste udviklingstendenser? Hvad ser du som konsulentbranchens største udfordringer? Hvilke muligheder ser du? Hvilke konsulentydelser anser du for at indeholde et stort salgspotentiale fremover? Hvor ser du konsulentbranchen om 5 år? Hvilke solsider ser du i konsulentarbejdet? Hvilke skyggesider? Hvordan afspejler det sig hos konsulenten? Hvad er efter din mening konsulentbranchens væsentligste berettigelse? Hvem er dine primære konkurrenter i branchen? Hvordan adskiller de sig fra dig/din organisation? Hvem vil du pege på som rollemodeller i konsulentbranchen (personer eller konsulentvirksomheder)? Hvorfor? Hvordan ser du på konsulentbranchens prisdannelse/-struktur?

17 15. Salgskompetence - Scoring Mestrer salgsprocessen og metoder hertil Kan prioritere salgsindsats og opsøge kundeemner på en systematisk måde Er bevidst på egen salgsindsats og koblingen til konsulentfirmaets salgsstrategi Anvender veldesignede materialer og personlige kontaktmidler (foredrag, artikler, kursus) på en etisk måde Evner at skabe egen kundeportefølje Følger op på eksisterende kunder Har blik for at bidrage med salgsindsats til gavn for andre kolleger Har fokus på kundens behov Salgskompetencer støttespørgsmål Hvilke salgserfaringer har du? Hvordan har du solgt indtil nu? Hvad er du bedst til at sælge? Hvilke salgskrav har været stillet til dig? Hvad tænker du om salgsmaterialer, brochurer, CV, breve? Hvad har du gjort, hvis der har været lavvande i ordrebeholdningen - hos dig selv og i firmaet? Hvilke erfaringer har du med at skrive tilbud? Fortæl om et succesfyldt salg? Hvad gjorde du, for at det blev succesfyldt? Fortæl om et mislykket salg? Hvad skyldtes dig selv? Hvordan sikrer du dig, at der er kundeemner i din pipeline? Hvor ser du kundepotentialet fremover? Hvor ser du kundebehovet fremover? Hvordan har du det i øvrigt med salg? Hvad "trigger" dig, og hvad frygter du? Hvor ligger dine styrkesider? Hvilke ydelser anser du for at indeholde et stort salgspotentiale fremover? Hvordan vil salg foregå fremover i private og offentlige organisationer?