Teknologi markedsføring -> et produkt som er på vej fx et it-system

Transkript

1 1

2 Traditionel markedsføring-> et produkt du har på hylden Teknologi markedsføring -> et produkt som er på vej fx et it-system Strategiske alliancer og partnerskaber er ofte nødvendige pga. kompleksiteten i markedet (Det gælder viden om nye teknologier og antallet af kompetencer som skal i spil for at skabe eller kunne levere hele løsninger) Konkurrencen på markeder med høj tekonologiske produkter ekstrem og positioner tabes og vindes hurtigere end på andre markeder. 2

3 Performance i markedet: bevis for at du kan tilbyde markedet Licenser: Krigen som hersker i USA lige nu hvor Google har købt motorola 3

4 Forståelse for brugernes behov Den usikkerhed man møder hos kunder fordi nye teknologier hele tiden vinder frem For produkter kan usikkerhed mindskes ved fx at indføre standarder så produkter kan tale sammen og får en længere levetid. For virksomheder der sælger et teknologiske produkt/service kan usikkerhed mindskes ved fx at være åben omkring nye moduler og opdateringer. Det er også en måde at fortælle eksisterende kunden at deres investering er fremtidssikret. Fx udvidelse af et lægepraksis-system med et modul med adgang til det Fælles Medicin Kort. Sådan udvidelser bør man løbende holde sine kunderne orienteret om fx via og webside med planlagte systemudvidelser. 4

5 4

6 5

7 Gået fra hardware til software Single-use til multi-use Høj pris til lav pris TOMTOM og Gramin har oplevet et nedgang i salget på hhv. 25 % og 30 % pga. smartphones med indbygget gps. Et eksempel på et teknologisk produkt som er blevet substitueret af en service. 6

8 De er relativt homogene og kan gemmes og kvalitetskontrolleres Høj interaktion med kunden Det kræver fokus på de kontaktflader man har til kunderne dvs. de steder hvor der er interaktion. Fx: Indledende snak -> behovsafklaring -> Aftale -> løbende opfølgning fx milepæle -> aflevering -> response fra kunde evaluering 7

9 8

10 Servicevirksomheder til stede i dag. 9

11 Uanset om man leverer høj teknologiske produkter eller services: Så handler det om at få bygget bro mellem R&D (Dem som udvikler produkt eller skaber servicen fx softwaren) markedsføring. Hvordan er kontaktfladerne mellem afdelingerne? Hvem ejer kunden er det salg eller marketing eller R&D? Hvem trækker i hvem? Hvem har magten? Hvor afstemt er man med brugerne af produkter og services som man leverer? R&D Villige til at løbe risiko (Betingelse for at kunne holde på sine dygtige folk) En 10

12 risiko som brugeren/kunden ikke er villig til at løbe - Behov for intern kommunikation om hvad der er muligt til andre enheder fx marketing (Behov i marked som kunderne ikke ved de har) 10

13 Hvordan er kontaktfladen til kunderne? Hvilket organisatorisk setup er nødvendigt for at bevare konkurrencefordele i markedet? Hvordan er jeres setup? Er der justeringer I bør fortage fordele/ulemper I kan se? 11

14 Et produkt - Vi kan tjekke specifikation og afprøve om produktet kan det leverandøren lover. En service - Skal prøves den måles på adfærd det vil sige kundens oplevede adfærd/værdi. - Fx svartider ved supporthenvendelser Når det gælder services, så handler det om at sandsynliggøre at man faktisk er i stand til at levere det man lover. Her skal underbygges med udtalelser fra kunder med deres oplevede værdi. Services er relationsbundne og man skal som regel leve af længere varende kundeforhold. Det er her bedre at underspille end overspille så kunden oplever at de får mere end de betaler for. 12

15 Væsentlig for servicevirksomheder 12

16 Hvorfor? Skal kunden vælge produktet Interessant for service virksomheder fordi de udfordres på at det de leverer fordi det er abstrakt For hvem? Er produktet/servicen til? (Segment) Hvornår? Er produktet/servicen relevant? Har vi styr på hvor vi kommer ind i værdikæden hos kunden Fx kvalitetssikring -> Der skal man tidligt ind i processen og ikke stå der kort før overdragelse til kunden. I forhold til? Dem vi sammenlignes med. (Vores konkurrenter) Holder vi hvad vi lover vores kunder? Og hvad gør vi for at leve op til det vi lover? 13

17 Eksempel: Vi lover at være fleksible og leverer kvalitets software så det handler om at vores kunder skal opleve at vi er fleksible og at de får kvalitet fx finder ganske få fejl i leveret software. 13

18 Identificer klart hvor I skaber værdi hos kunden Vi bliver ofte blinde og sælger fra teknologifacineret til teknologifacisneret Måske tilfører du værdi andre steder i kundens organisation end der hvor din service leveres ind. En gennemgang af værdikæden kan pege på nye indgangsvinkler til kunden og dermed mulighed for bearbejdning af kunden fra flere sider. Info kan man blandt andet få ved at tage en dialog med kunden fx i forbindelse med evaluering af leveret service. 14

19 15

20 Relevanskriterier Vi kan ikke være noget for alle Dem vi gør noget for at komme og holde kontakt med og så er der de andre Markedsdefinition fx Forsyningsvirksomheder med mere end hustande tilkoblet Købsadfærd -> hvad skal være opfyldt i segmentet for at produktet/servicen er relevant 16

21 Andre karateristika kunne være: Antallet af tekniske medarbejdere Antal patenter i en given industri Udgifter til forskning og udvikling Mange af disse karakteristika vil man også tage udgangspunkt i i traditonel markedsføring. 17

22 Adfærdsparametere som er relevant når man skal vælge hvem man vil markedsføre et højteknologisk produkt eller en højteknologisk service til. 18

23 Dataindsamlig til segmentering af markedet for en højteknologisk service. For at få adgang til markedet og dermed kunderne og information om dem var det nødvendigt at finde samarbejdspartnere som var etableret markedet. Data er indsamlet via egen kundedatabase, spørgeskemaundersøgelse, phoner som efterspurgte bestemte data, indkøb af data fra IDG samt aktiviteter vi satte i gang for at komme i dialog med kunderne fx briefings af 4 timers varighed hvor vi demonstrerede den service vi kunne levere. 19

24 Servicen retter sig fx mod branchen for fremstilling af elektronik, men er kun relevant for virksomheder der har en udviklingsafdeling eller en udviklingschef og mere end 10 udviklere ansat. For at demonstrerer det servicen kan leverer udarbejdede vi en række cases/demonstrator for komponentleverandører som bevis for vores kompetencer. 20

25 En anden måde at beskrive den målgruppe man vil være noget for. 21

26 Dette værktøj er rigtig godt til at skabe dialog mellem R&D og marketing og få skabt en fælles forståelse for kunden og deres insitamenter for at købe. Den højteknologiske service henvender sig til flere målgrupper i virksomhederne, men det er ikke det samme målgrupperne ønsker at købe. Når vi beskæftigere os med teknologiske services er det ofte R&D som har interaktion med kunden -> det er derfor vigtigt at R&D har en vis forståelse for kunden og deres ønsker. 22

27 23

28 24

29 25

30 26