Salg og Service HG1 - FE Opdateringer og rettelser Vejledende løsninger til Salg & Service HG 1 FE Kapitel 1: Handel, et vigtigt erhverv OPGAVE 1 Individuel besvarelse. OPGAVE 2 Øl: Producent (bryggeri) - depot (grossist - detailhandel (butik)) - kunde eller: Producent - større butikskæde - kunde. Nike Sko: Importør - forhandler - sportsforretning - kunde. Flybilletter: Producent (SAS) - billetagent - kunde, eller: SAS - kunde. Rugbrød: Producent (brødfabrik) - grossist - detailhandel - kunde eller: som for øl (ovenfor). Svinekød: Producent (slagteri) - grossist - detailhandel - kunde eller: som for øl/rugbrød. OPGAVE 3 I tøjbutikken: Strømper, alm. undertøj. Hos Radio/TV: Tomme videobånd/antennestik/ledninger. Hos isenkram: Supplement af glas og tallerkener til stel man har i forvejen). OPGAVE 4 Dagligvarer: Kartofler - grøntsager - brød. Udvalgsvarer: Vin - kød - dessert. OPGAVE 5 Vin er en udvalgsvare for mange kunder - forskellige kødkvaliteter, f.eks. økologisk eller med høj dyrevelfærd. OPGAVE 6 Slagtere: Kaffe - vin - krydderier -. Benzinstationer: Brød - videofilm - drikkevarer -. Isenkram: Duge - servietter - puder - kunstige blomster -. Sko: Tasker - tørklæder - ankelsmykker - strømper -. Boghandel: Computerudstyr - videobånd - legetøj -. Apotek: Kosmetik - tandpleje - bøger om sundhed - OPGAVE 7 Det store sortiment - evt. lavere prisniveau - hele butikken er en købsoplevelse. OPGAVE 8 Ligger bekvemt på vej hjem fra jobbet - børnefamilierne har travlt - sparer andre butiksbesøg, fordi kunden er der alligevel for at købe benzin og kan klare nogle indkøb med det samme. OPGAVE 9 Individuel besvarelse. OPGAVE 10 Individuel besvarelse. OPGAVE 11 Flere gårdbutikker: kan skyldes, at producenterne (landmændene) ønsker at have en afsætningsmulighed, der kan supplere leveringerne til mejeri/slagteri. En anden forklaring kan være kunderne, der ønsker en kortere distributionskæde, så de bedre kan se, hvad de køber, herunder f.eks. krav om økologi og dyrevelfærd. Etniske butikker: En måde for indvandrere at skabe sig et job på er at oprette deres egen detailforretning. Flere indbyggere med anden etnisk baggrund end dansk medfører øget efterspørgsel efter andre varer. Ændrede spisevaner afleder f.eks. efterspørgsel efter andre varer end de traditionelle.
OPGAVE 12 Fordele for kunden: Kan i princippet sidde hjemme og handle over hele verden og på alle tider. Ulemper: Kan ikke se varen - får ikke vejledning - sværere at reklamere. Fordele for butikken: Mindre krav til lager/butik og personale -. Ulemper: web-adressen skal gøres kendt via reklame - kunden kan lettere foretage fejlkøb - svært at præsentere varerne rigtigt for kunden. OPGAVE 13 Beskæftigelsen inden for industrien vil fortsat falde på grund af automatisering af arbejdsprocesserne. Beskæftigelsen inden for handel vil ligge nogenlunde stabilt og måske stige. De mindre butikker vil fortsætte med at lukke, men de erstattes af store, egentlige kæder og franchisekoncepter, hvor der er flere ansatte. På lidt længere sigt må det forventes at beskæftigelsen vil begynde at falde, fordi de store butikker kan drives med mindre personale. Kapitel 2: Forbrugerforhold OPGAVE 14 14.1 Multitabs: Fysisk behov, behov for tryghed og sikkerhed. Øl: Fysisk behov, tryghed og sikkerhed (Carlsbergs produkter er kendt), sociale behov. 14.2 Multitaps: Voksne - alle kategorier, familier med børn fra 11 år og opefter. Øl: Voksne. Det kan her diskuteres med eleverne om der er forskel i hvilke mærker unge og ældre drikker. 14.3 Fysiske behov: En dyne. Tryghedsbehov: Styrthjelm. Sociale behov: Nyt tøj. Egobehov: Ny bil. Selvudvikling: Kunstmalerudstyr. 14.4 Fysiske behov: Massage. Tryghedsbehov: Forsikringer. Sociale behov: Diskoteksbesøg. Egobehov: Frisørbesøg. Selvudvikling: Sprogkursus. 14.5 Bukser: Fysiske - og sociale behov. Ferierejse: Socialbehovet, behovet for selvudvikling. Smart frisure: Social- og egobehov. Tøj af mærket Levi s: Fysiske behov, tryghedsbehovet (kendt mærke), socialbehovet, ego (dyrt). Økologiske grønsager: Fysiske behov, tryghedsbehovet. OPGAVE 15 15.1 Individuelt. 15.2 Især socialbehovet, men der kan også argumenteres for andre. 15.3 Samværet med andre: Socialbehovet. 15.4 1. Tryghedsbehovet, Social- og egobehovet, Egobehov og behovet for selvudvikling, Tryghedsbehovet. 15.5 Jo lavere indkomst, desto større andel går til de lavere behov - især de fysiske behov. Med stigende indkomst går en stigende andel til de højere behov. Der er grænser for, hvor meget man kan spise. OPGAVE 16 16.1 Individuelt, men social- og egobehovet vil formentlig være stærkest. 16.2 Alderen, indkomstens størrelse, opvækstvilkår, arbejdsvilkår. 16.3 Generelt bliver tryghedsbehovet stærkere, jo ældre man bliver. OPGAVE 17 17.1 Bruttoindkomst 7.000 - Askat 2.600 = Disponibel indkomst 4.400 - Faste udgifter: husleje 1400,00, lys/varme 133,33, transport 110,00 - Opsparing 400,00 2.043,33 = Rådighedsbeløb 2.356,67. 17.2 De faste udgifter reducerer Sørens forbrugsmuligheder væsentligt. 17.3 Når Søren er udlært, vil han få en højere løn og dermed også en højere disponibel indkomst. 17.4 Der betales normalt ikke moms af faste udgifter, der kan dog være undtagelser - eksempelvis er fjernvarme momsbelagt. Sørens rådighedsbeløb ændres stort set ikke fordi momsen stiger til 30%. Derimod vil de vare- og serviceydelser, som Søren køber, blive dyrere. Søren kan købe mindre for pengene, hvis momsen stiger. Han har reelt fået en forringet købekraft. 17.5 Der er flere muligheder: Skatte- og afgiftsnedsættelser. Priserne falder, og lønnen forbliver uændret (og modsat). Lønnen i procent stiger mere end priserne (og modsat). Momsen falder til 20% 17.6 Begrænse danskernes forbrugsmuligheder. Privatforbruget har indflydelse på beskæftigelse og betalingsbalance. 17.7 Højere boligudgifter (Husleje, forsikringer mv.) 17.8 Mulighed for køb af flere luksusvarer. Man kan her diskutere med eleverne, om alle Sørens omkostninger til forbrug bliver dobbelt så store, fordi Søren får en samlever.
17.9 Individuelt. 17.10 Et overslag over omk. og indtægter for en periode frem i tiden. Formålet med et privatbudget er at kunne styre privatøkonomien. 17.11 Tryghedsbehovet. 17.12 Fordele - forbrugerne: Får mulighed for at bruge udvalgsvaren her og nu. Ulemper - forbrugerne: Skal ofte betale mere. Har et forbrug før pengene er tjent. Fordele - forhandlerne: Mulighed for at sælge/tjene mere. Ulemper - forhandlerne: Risiko for at de ikke får pengene/tab. 17.13 Hårde hvidevarer, TV, PC er, møbler. På kort sigt - ingen indflydelse. Hvis der er udbetaling - reduceres rådighedsbeløbet hermed. På lang sigt - falder rådighedsbeløbet med afdragets (incl. renter) størrelse. 17.14 En økonomisk situation, hvor der er gang i hjulene. BNP stiger, stigende beskæftigelse og investeringer. Lønnen stiger. 17.15 Luksusvarer, langvarige forbrugsgoder. 17.16 Dagligvarer, nødvendighedsvarer. OPGAVE 18 18.1 1) Bruger en stor andel på at dække socialbehovet (more sig). Køber små mængder. Mærkevarer. (Diskussion med eleverne, hvor de foretager deres indkøb). 2) Mindre gå i byen aktivitet. Økonomikøb/storkøb. Discountbutikker. 3) Stor andel på dagligvarer. Økonomikøb/storkøb. Discountbutikker. 4) Mindre mængder. God kvalitet. 5) Små mængder. Billige dagligvarer. Faste ritualer mht. kosttilskud, kaffe, kage mm. 18.2 Producenten kan anvende den til markedstilpasningen. Produktudformningen, emballage, service distribution mv. Reklameplanlægningen kan ændre købevanerne. Forhandlerne kan tilpasse sit sortiment, service, reklameindsats mm. 18.3 De får nye forbrugsmuligheder. Bliver opmærksom på nye produkter, de ikke kender i forvejen. De kan sidde hjemme og foretage indkøbene. 18.4 Direkte betaling kan foretages med Mastercard eller f.eks. VISA-Dankort. Hvis der ydes kredit, kan betaling ske pr. efterkrav. OPGAVE 19 19.1 Levis Jeans: Fysisk behov, Trykhed og sikkerhed (kendt mærke), socialbehovet, Ego (dyrt). Ur fra George Jensen: Egobehovet. 19.2 Levis Jeans. 19.3 Forbrugere, der køber samme mærke, er loyale. De er tilfredse med mærket/forhandleren. De kender mærket og får således dækket tryghedsbehovet. Fordel producenter: Har nemmere ved at få markedsandele, når nye produkter skal ind på markedet på grund af slutbrugernes loyalitet over for mærket. Fordel forhandlere: Kan nemmere tilpasse sig målgruppen mht. sortiment, service, reklameindsats mm. Det er ikke så risikobetonet at tage nye produkter af mærket ind i sortimentet. 19.4 Tilpasse handlingsparametrene til målgruppen. Eksempelvis kan de tilbyde en højere service, eller udvide sortimentet, så det passer til målgruppen. OPGAVE 20 1. Forkert 2. Forkert 3. Rigtigt 4. Forkert 5. Rigtigt 6. Forkert. 7 Forkert 8. Rigtigt 9. Forkert 10. Forkert 11. Rigtigt 12. Forkert 13. Forkert 14. Forkert 15. Forkert 16. Rigtigt 17. Forkert 18. Forkert 19. Forkert 20. Rigtigt. Kapitel 3: Konkurrence OPGAVE 21 21.1 Begrænset indtjening på benzin, supplement til benzinsalg med større indtjening, udnytter impulskøb. 21.2 DK s litersalg i forhold til samlede litersalg. 21.3 Hård, snæver konkurrence. OPGAVE 22 22.1 Efterspørgslen efter øko-produkter er i vækst, fundet en niche i forhold til de store udbydere på markedet. 22.2 Solgt kg marmelade i forhold til det samlede kg salg på markedet.
22.3 Vente at se, om det bliver en succes, i bekræftende fald også lancere øko-marmelade og evt. til lavere pris. 22.4 Miljø- og sundhedsbevidste forbrugere, primært kvinder i aldersgruppen 25-50 år, veluddannede og indkomst over middel. OPGAVE 23 23.1 Bedre privatøkonomi, usikre klimaforhold i DK, stigende behov for at opleve fremmede kulturer mv. 23.2 Til dels bedre privatøkonomi, der gør det muligt at rejse flere gange om året, aldersfordelingen i samfundet med større aldersgrupper i intervallet 45-55 år, som især efterspørger rejser med indhold, kultur mv. 23.3 Aldersgruppen 40-60 år, indkomst over middel, rimeligt veluddannede, funktionærstatus eller selvstændige. OPGAVE 24 Pris, kvalitet og reklame. OPGAVE 25 25.1 Spies/Tjæreborg og Star Tour - Toyota og Opel. 25.2 Charterrejser og farve-tv. OPGAVE 26 26.1 Reklame under forudsætning af, at det drejer sig om annoncering. 26.2 Produktkvalitet, distributionskanaler. OPGAVE 27 27.1 Anti-mærkevare er det modsatte af en mærkevare. Anti-livsstilsprodukt er ikke knyttet til en bestemt livsstil. Markedsleder er det dominerende mærke på markedet. 27.2 Mange mænd har behov for pænere bukser i forbindelse med job eller fritid og lægger i stigende omfang vægt på at være velklædte. 27.3 Size-kortet er en service over for forbrugeren og må siges at være et konkurrencemiddel om end af begrænset værdi, da det forudsættes, at det gemmes. OPGAVE 28 28.1 I alle 3 bilklasser har der været tale om en kraftig stigning, større i mellemklasserne end i den lille klasse. Årsager skyldes først og fremmest den forbedrede privatøkonomi i perioden, men også virksomhedernes økonomi. Den lille klasse er typisk køb af bil nr. 2, og mellemklasserne rummer både firmabiler og privatudskiftning. 28.2 Ser vi på konkurrencen inden for de enkelte klasser, er konkurrencen meget snæver. For bilmarkedet totalt får konkurrencen naturligvis karakter af at være mindre snæver og dermed mindre hård. Kapitel 4: Markedsanalyse OPGAVE 29 29.1 Erfaringsmæssigt er svarprocenten på spørgeskemaer utilstrækkelig, hvis man ikke tilbyder respondenten en gave for at udfylde skemaet. 29.2 For at få indblik i respondenternes kaffevaner. 29.3 For at firmaerne bag markedsanalysen kan få et indtryk af kendskab, præferencer og indkøbsvaner og dermed teste deres markedsføring. 29.4 For at vurdere markedsføringseffekten af deres slogans. OPGAVE 30 30.1 Totaltælling omfatter hele universet og vil både være for tidskrævende og omkostningskrævende. 30.2 Spejlbillede af universet - sammensat som hele universet. OPGAVE 31 Personligt interview: Fordele: Rette misforståelser - Uddybe spørgsmål - Garanti for, at rette person spørges. Ulemper: Dyr indsamlingsmetode, modvilje mod intervieweren. Telefoninterview: Fordele: Hurtig
indsamlingsmetode - relativ billig. Ulemper: Ikke stille så mange spørgsmål - ingen garanti for, at den rette person svarer - ikke altid lige repræsentativ. Udsendelse af spørgeskemaer: Fordele: Indsamle store mængder oplysninger - billig indsamlingsmetode. Ulemper: Ofte relativ lille svarprocent - spørgsmål kan misforståes. Kapitel 5: Målgruppe OPGAVE 32 Primært mænd, aldersgruppe 20-30 år, bymennesker, der ønsker at vise, at man er anderledes. OPGAVE 33 VW Polo: Kvinder i aldersgruppen 25-50 år, erhvervsaktive, indkomst over middel. Citroen Berlingo: Børnefamilier, forældre 25-35 år. Ford Puma: Mænd 25-30 år, indkomst over middel. Kapitel 6: Salgsfremmende foranstaltninger 6.1 Kvalitet OPGAVE 34 34.1 Værktøjer virksomhederne kan anvende m.h.p. at tiltrække kunder og dermed øge salget. 34.2 Funktionel kvalitet: Egenskaber, der vedrører produktets funktion. Smagsmæssig kvalitet: Egenskaber, der vedrører produktets design, udseende og farve. Psykologisk kvalitet: Ekstra kvalitetsegenskaber, f.eks. mærke, tillægsydelser eller emballage. 34.3 Funktionel kvalitet: Pasform på bukser, om de holder farven efter vask. Smagsmæssig kvalitet: Produktets design og udseende. B&O s produkter er eksempler herpå. Psykologisk kvalitet: Selve mærket eller emballagens brugsegenskaber, når produktet er opbrugt. Sennep i glas er et eksempel herpå. OPGAVE 35 35.1 B&O: Der kan argumenteres for alle 3 kvalitetsegenskaber. LANCOME: Funktionel - og psykologisk kvalitet. Panodil: Funktionel kvalitet. 35.2 Arbejdstøj: Funktionel kvalitet. Kaffemaskine: Der kan argumenteres for alle 3 kvalitetsgenskaber. Skoletaske: Der kan argumenteres for alle 3 kvalitetsegenskaber. PC er: Der kan argumenteres for alle 3 kvalitetsgenskaber. PH-lampe: Smagsmæssig - og psykologisk kvalitet. Levi s jeans: Psykologisk kvalitet. 35.3 Sværest: Afhænger af produktet, men ofte den funktionelle kvalitet. Lettest: Psykologiske kvalitet. OPGAVE 36 36.1 Brancher, der sælger modebetingede produkter, f.eks. tøj, sko og smykker. 36.2 Brancher, der sælger produkter inden for f.eks. sportsartikler, værktøj, arbejdstøj. 36.3 Brancher, der sælger slik, morgenmadsprodukter (samlermærker), samt parfume. 36.4 For svært eller dyrt at slå på funktionel - eller smagsmæssig kvalitet. 6.2 Sortiment OPGAVE 37 37.1 Stormagasin. Supermarked. Specialforretning. Discountbutik. 37.2 Har et stort kundeunderlag, og ønsket om at dække så mange behov som muligt. 37.3 Individuelt. OPGAVE 38 38.1 Det begyndte i en periode, hvor der var lavkonjunktur. Kunderne efterspurgte billige dagligvarer og begyndte at foretage indkøbene i discountbutikkerne. Samtidig begyndte tankstationerne at tage dagligvarer ind i deres sortiment. 38.2 Kiosker og tankstationer. 38.3 Brancheglidning. OPGAVE 39 39.1 Individuelt, men eksempler herpå er f.eks: Tankstationer, dagligvareforretninger, udvalgsvareforretninger, håndværkere mv.
39.2 Afhænger af svaret i 39.1, men f.eks. brancher inden for dagligvare, tankstationer, håndværk. 39.3 Er med til at profilere virksomheden. Endvidere kan der være tale om personalegoder. 39.4 Detailhandlen vil gerne levere profilordrer og opnå fortjeneste. Denne mister de, hvis tekstilproducenter leverer direkte til virksomhederne. Endvidere opstår der en konkurrencesituation imellem tekstilproducenterne og detailhandlerne. 39.5 De kan miste detailhandlerne som deres kunder. OPGAVE 40 40.1 Hvad er et bredt og fladt sortiment? 40.2 Hvad er et smalt og dybt sortiment? 40.3 Hvad er et bredt og dybt sortiment? 40.4 Hvad er et bredt og fladt sortiment? 40.5 Hvad er et smalt og fladt sortiment? 40.6 Hvad er et bredt og dybt sortiment? 40.7 Hvad er et smalt og dybt sortiment? 40.8 Hvad er et smalt og dybt sortiment? 6.3 Emballage OPGAVE 41 41.1 Øl- og sodavandsflasker, nogle vinflasker og visse emballager fra Matas. 41.2 Anvende biologisk nedbrydelige materialer, genbruge den flere gange, lade være med at anvende mere emballage end højest nødvendigt. 41.3 Emballagen er ofte det første kunderne ser. En iøjnefaldende emballage er med til at sælge varen - tænk på mange morgenmadsprodukter. Er med til at differentiere produkterne fra hinanden (er især vigtigt for producenterne). OPGAVE 42 Er med til at sælge/beskytte varen. Beskytter varen ved hjemtransporten, under brug, og har ofte funktionelle egenskaber, indtil produktet er opbrugt. Beskytter varen, indtil den er solgt til forbrugeren. Skal passe til hyldesystemerne, let at sætte på plads og skal passe til hyldesystemerne. Der skal kunne påtrykkes stregkoder på varen - letter arbejdet ved kasseterminalen. Er med til at sælge/differentiere varen. Beskytter varen, indtil den er i detailleddet. Emballagen skal give slutbruger associationer. (3 og 4 kan stort set slås sammen) OPGAVE 43 Kød og pålæg - risiko for meget fedt mv. Skjorte - smagsmæssig kvalitet har stor betydning. OPGAVE 44 Caines - beskytter mod fugt og lys og er funktionel under brug. Carlsberg - beskytter mod luft og lys og er funktionel under transport. De Luze - beskytter mod luft og lys og er funktionel under brug. Cirkel Kaffe - beskytter mod fugt og luft. OPGAVE 45 Toiletpapir - der er hank i emballagen, ligeså med øl og vand. 6.4 Service OPGAVE 46 46.1 Før: Parkering (hunde, børn, biler, cykler). Under: Vejledning, kundevogne, overskuelig skiltning. Efter: Udbringning. Før: Parkering. Under: Vejledning, betjening/information. Efter: Bytteret. Låne varer med hjem i udvalg. Før: Parkering, vinduesudstillinger. Under: Vejledning/demonstration. Efter: Udbringning, demonstration om brug. (Nok en gang). Før: Behovsanalyse. Under: Demonstration. Efter: Reparation, service, finansiering. Før: Siddepladser, hvor kunden kan sidde og studere forskellige brochure over rejsesteder. Under: Vejledning. Efter: Evaluering af rejsen, sende materiale om nye rejsemål. 46.2 I radio- og TV-forretninger og hos edb-forhandleren. De sælger teknisk komplicerede varer. 46.3 Service kan netop være årsagen til, at kunderne handler hos virksomheden, og kan således være en
medvirkende årsag til, at salget øges. OPGAVE 47 Den økonomiske situation har været anstrengt for mange familier - stor arbejdsløshed. OPGAVE 48 48.1 Annoncen henvender sig til gør det selv manden/familien. 48.2 Før købet: Opmåling, vejledning om materialevalg, økonomisk overslag, videobånd. Under købet: Videobånd, vejledning, (økonomisk overslag). Efter køber: Garanti på materialer (Ud over købelovens krav), udbringning, videobånd, vejledning. (Tag en diskussion med eleverne om, hvor det er mest logisk, at de forskellige former for service er placeret.) 48.3 Optage lån (i ejerboligen) gennem f.eks. Realkredit Danmark. Optage banklån. Selvfinansiering. 6.5 Pris OPGAVE 49 49.1 Der er tale om meget dyre mærkevarer, hvis image forringes på grund af udsalg. 49.2 Den pågældende butik har i kraft af sit dyre mærkevaresortiment et kundeunderlag, der rækker langt uden for Horsens. OPGAVE 50 50.1 66,7% 50.2 Kr. 937,69 50.3 Kr. 899,00 - kr. 918,00 - kr. 948,00 50.4 Hvis lavere, ikke fuld nettofortjeneste. OPGAVE 51 51.1 Allasio Brindi Indkøbspris 100,00 140,00 hjemtagelsesomk. 10,00 10,00 Kostpris 110,00 150,00 driftsomkost. 55,00 75,00 Egenpris 165,00 225,00 nettofortj. 27,50 37,50 Salgspris ex moms 192,50 262,50 moms 48,13 65,63 Salgspris incl. Moms 240,63 328,13 51.2 Psykologisk salgspris 239,00 329,00 51.3 Kvantumsrabat - kontantrabat. 51.4 225,00 + nettofortj. 27,50 = 252,50 + moms 63,13 = 315,63.
51.5 48 x 249 = 11.952 moms = 9.561,60 egenpris 48 x 165 = 7.020,00 = Fortjeneste 1.641,60. 36 x 298 = 10.728 moms = 8.582,40 12 x 228 = 2.736 moms = 2.188,80 = 10.771,20 egenpris 48 x 225 = 10.800,00. Tab 28,80. OPGAVE 52 Salgspris 1.995,00 moms 399,00 1.596,00 Bruttofortjeneste 413,78 1.182,22 Hjemtagelsesomkostn. 40,00 1.142,22 Rabat 1.142,22 x 10/90 126,91 Højeste indkøbspris 1.269,13 OPGAVE 53 53.1 Salgspris 99,50 moms 19,90 79,60 Variable omkost. 12,00 Købspris 60,00 Dækningsbidrag 7,60 53.2 Indtjening til faste omkostninger og nettofortjeneste. 53.3 7,60 x 100/79,60 = 9,5%. OPGAVE 54 Salgspris 278,00 325,00 385,00 moms 55,60 65,00 77,00
222,40 260,00 308,00 Kostpris 156,00 192,00 225,00 Variable omkostn. 12,00 12,00 12,00 DB pr. stk. 54,50 56,00 71,00 DB i alt 2.720,00 Om Marko Opgaver og rettelser Salgs- & lev.-beting. Reklametøj Galleri Nyhedsbrev Kontakt