TimeLog A/S IT-Virksomheden der pludseligt blev international Søren Lund Adm. Direktør TimeLog A/S
Jeg vil fortælle om 1. TimeLog A/S 2. Internationalisering via Google POC 3. GazelleGrowth 4. Internationalisering i dag 5. Spørgsmål
TimeLog - kort Stiftet i 2001 Ejerledet virksomhed organisk vækst Udvikler standardsoftware til tidsregistrering, projektstyring og fakturering målrettet konsulentvirksomheder på 10-100 ansatte i Europa (konkurrent: Excel) 15 fuldtidsansatte i DK samt 3 i Malaysia Omsætter 2011: 13.2 mio DKK / EBITDA 2011: 1.2 mio 450 kunder i 17 lande Vækstmøde på Frederiksberg Vokser Rådhus med 100 nye kunder om året
Hvorfor international Niche produkt = lille DK marked Langsom markedspenetrering = stort leadbehov Standardsoftware skal gå internationalt Internationalt fokus skærper konkurrenceevnen, hvilket også er en fordel på hjemmemarkedet Fordi Google muliggjorde en billig internationalisering Ledelsen skabte virksomheden for at arbejde med internationalisering af software
2004: Historien starter Google frigav en gør-det-selv portal til Adwords Vi lavende hurtigt de første annoncer på dansk og engelsk Vi øgede vores automatiske lead generering dramatisk Vi havde ikke meget held med det internationalt salg
POC Salg / Marketing Direct Referers SE Non-paid SE Paid Website Visit Conversion Visit Sales Process Mødebooking Møde 1 Møde 2 Form Conversion Sale Training Configuration Implementation Go Live
A/B Tests
A/B Tests
90 salg ultimo 2004
450 salg ultimo 2008 150 salg
8,0 Revenue Growth per Sales / Marketing Cost DK Growth per sales / marketing cost INT Growth per sales / marketing cost 7,0 6,0 5,0 4,0 3,0 2,0 POC stoppes 1,0 - -1,0 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011-2,0-3,0
2008 POC slut Google er eneste lead generator intet proaktivt salg Vi får 500 leads herfra per måned Vi er sporadisk repræsenteret i mange lande og brancher Vi betaler 120.000 per måned for Adwords! Vi har 5 sælgere ansat Vi leverer kun akkurat positivt cash flow
Erfaringer med POC 1. POC strategien er en hurtig måde at afprøve et marked 2. En masse om markedsforskelle og købsmønstre gratis... 3. Man kan vente med den gennemarbejdede markedsanalyse 4. Men POC har forsinket udviklingen af en målrettet markedsstrategi = lav vækst 5. Herefter kommer 1 års finanskrise...
Ny mulighed 2001-2003 Overlevelse Produktudvikling / Moderat salg 2004-2008 Google / POC æraen Vækst / Modning (40-50% årlig omsætningsvækst) 2009 Finanskrisen Konsolidering (0% årlig omsætningsvækst*) 2010-2013 Gazelle Growth -> Ny strategi Moderat vækst (16% årlig omsætningsvækst)
GazelleGrowth gav os Venture kapital indsigt Value Proposition Markedsviden Go-to-market strategi Salgseksekvering
Erkendelse 1 En ambitiøs vækst virksomhed skal have en skarp value proposition, da den er grundlag for alle beslutninger i dagligdagen
Erkendelse 2 For at få international succes skal man være markant bedre end de lokale konkurrenter på alle områder, da man er bagud på brand, netværk og kultur
Konkret i TimeLog 1. Vi har ikke en kompetitiv fordel 2. Købet af TimeLog produkter er taktisk, så vi skal vinde på 1. Salgseksekvering 2. Sekundære services 3. Marketing kompetencer 4. Nichefokus (markedslederskab) 5. Lokal tilstedeværelse på kernemarkeder
Value Proposition TimeLog offers an easy-to-implement, easy-to-use SaaS solution that manages time tracking, project management and invoicing for small and medium sized consultancy businesses and service organisations running combined fixed price and time & material contracts that enables them to perform real-time revenue forecasts based on project progress reducing budget risks and maximizing the project and employee profitability
Markedet bestemmer! Vi interviewede 30 danske kernekunder Vi lavede en spørgeramme mod 80 internationale leads Vi afprøvede vores value proposition Vi afdækkede kunderne 3 primære behov
Value Proposition TimeLog offers an easy-to-implement, easy-to-use SaaS solution that manages time tracking, project management and invoicing for small and medium sized consultancy businesses and service organisations running combined fixed price and time & material contracts that enables them to perform real-time revenue forecasts based on project progress reducing budget risks and maximizing the project and employee profitability
3 primære behov Tidsregistrering Integration Fleksibel rapportering
Go-To-Market Strategi 1. Direkte salg vs. Kanalsalg? 2. Hvilke lande / markeder? 3. Hvilke købere? 4. Hvilket budskab? 5. Hvor hurtigt?
2013? 2012? 2012? 2011
Bowling Alley Strategi Definer et segment der er så lille og så præcist, at der kan opnås markedslederskab på 12 måneder (50% markedsandel)
TimeLogs marked Videnskonsulenter i DK 8.800 potentielle virksomheder 500 target virksomheder 175 skal være TimeLog kunder inden 2 år (Vi har i dag 70)
Go-To-Market Actions Website tilpasses til value propostion og whole product Produktroad map justeres til value propostion og whole product Kundedialogen med segmentet udvides dramatisk for at markere lederskab
TimeLog nu Alle valg fra markedsføring over salg til produktudvikling drejer omkring vores value proposition Kundeservice er blevet et strategisk værktøj i nysalget self referencing Brute force Årlig vækst i lejeindtægter: 25% Vi kan tales ved om 1 år...
Tak for i dag Søren Lund Adm. Direktør TimeLog A/S
Hvordan? 1. Google Trends er et udemærket minimarkedsanalyse værktøj 2. Et lille men fokuseret website 3. Google Adwords er en måde at købe sig ind på et marked (kan bruges til at afdække interessen, før der investeres mere) 4. Dansk Eksportråd 5. Betal adgang til viden fra ikke konkurrerende men lignende virksomheder 6. Accellerace (Symbion / Vækstfonden)