Udvælg din russiske partner med omhu! Gl. Vindinge d. 02.02.09 Anna Marie Dyhr U.
EN CASE En dansk mindre fremstillingsvirksomhed Har mere eller mindre tilfældig eksport til ca. 20 lande Bruger forhandlere på alle de lande de ikke selv kan varetage fra Danmark Alle forhandlere er mere eller mindre tilfældigt udvalgte Brugt mange ressourcer på udarbejdelse af kontrakter uden det store resultat Har i virksomheden en stor produktkompetence, men lille marketingkompetence
FORHANDLERPROBEMSTILLINGERNE: Frankrig: dækkede kun området omkring Paris Spanien: erfaring tilfældigt udvalgt på en messe, havde ingen med branchen Finland: virksomhedens rejst havde intet solgt de sidste 3 år, da kontaktperson hos forhandleren var Holland: tysk dækkede også Tyskland, da han kunne bedre end os England: havde også konkurrende produkter
TANKEVÆKKENDE CITATER: " Vi skal have mere gang i eksporten, vi må have udviklet nogle flere produkter, og så ud at besøge en masse markeder" "Vi laver selvfølgelig produkttræning - skal vi også lave salgstræning for vores forhandlere?" " Vores forhandlere er vores kunder - hvem de sælger til er ikke vores problem " "Ja selvfølgelig har vi kontrakter - i hvert fald med de fleste af vores forhandlere."
HVAD ER GÅET GALT? Tilfældighed i markedsvalg For ringe forberedelse Ingen målrettet strategi for indtrængning Tilfældighed i forhandlervalg Ingen kontrol og support til forhandlere - skaber kun ringe værdi for disse Lader omsætningen styre støtten til det enkelte marked Ingen kontrakter Ingen villighed til at investere Ingen feedback fra markedet
DANSKE SMÅ OG MELLEMSTORE VIRKSOMHEDER FÅR ALDRIG SUCCES I RUSLAND - hvis ikke villige til at investere i afsætningskanalen!
DET GØR DE SUCCESFULDE Agenter og distributører skal behandles som partnere Der skal gives gode muligheder for at tjene penge i afsætningskanalen - det skal være attraktivt, men fair! Hellere trænge ordentligt ind på få markeder end stort set ikke komme ind på mange - udvælg dine markeder med omhu! Den billige løsning bliver ofte en nul-løsning - investér i afsætningskanalen Forberedelse betaler sig
DET GØR DE SUCCESFULDE Værdi til både kunder og partnere! Vælg selv din partner - lad ikke ham vælge dig! Brug tid på at forberede kontrakten - hvad er ikke til forhandling? Brug tid på at kommunikere effektivt og ofte Invester i træning og kompetenceopbygning
HVORDAN UDVÆLGER I JERES PARTNERE I DAG? HVAD KAN I GØRE BEDRE?
Vælg din partner med omhu.. Udarbejd en partner "idealprofil" Afsøg markedet grundigt - det forkerte valg kan blive dyrt Lad din evne til at skabe værdi for ham indgå i evalueringen Find balancen mellem størrelse og din evne til at få indflydelse Involver top-ledelsen i valget af partner
Mål og Motivation Stil klare mål for partneren - ikke kun volumen mål. Stil krav - det viser engagement, men følg op Brug evt. business plan som værktøj Sørg for at kanalen hele tiden udvikler sig - nye produkter, nye services Opfølgning og benchmarking
Funktionsanalyse Fastlæggelse af funktions bestemte kriterier Briefing Informations behov Profiler Partnerprofil opstilles Grovscreening (Desk/Field Research) Tests Kommunikation Forventnings afstemning Finscreening (Field Research) Endelig evaluering (Dialog) Valg Detail evaluering Scoring/ Rating
Samarbejdets intensitet Løst samarbejde Tæt samarbejde Lille Ressourceforbrug udvælgelse Stort Funktionelle / transaktionsbaserede kriterier: - Salgsstyrke - Faciliteter - Finansiel styrke - Markedsviden Partner udvælgelseskriterier Relationsbaserede kriterier: - Engagement - Kemi - Videndeling - Åbenhed / Tillid
Funktionsanalysen Alle de funktioner virksomheden mener, at den er bedst til at udføre, bør udføres af virksomheden - og alle de funktioner virksomheden mener, at partneren er bedst til at udføre bør udføres af partneren. Hold for øje, at de funktioner, der er af stor betydning for kunden udføres på den mest optimale og effektive måde!
Funktionsanalysen Funktioner Hvem? P = partner V = virksomhed Salgsfasen - markedsføring P & V - opsøgende salg P -identificering af nye kunder Leveringsfasen Servicefasen - messedeltagelse -. - samling og montering - lagerførende - rådgivning - installering -. -. - vedligeholdelse - levering af reservedele - træning af kunder - call-center funktion -.
Partnerkrav Generel Produkt Marketing Engagement Faciliterende styrke faktorer færdigheder faktorer Evne til at finansiere salg og vækst Evne til at rejse finansiering Evne og vilje til at finansiere reklame og marketing Produkt og markeds ekspertise Evne til at føre lager Kvaliteten af ledelsen Image / ry blandt kunder Evne til at implementere 2-3 år marketing plan Viden om produktet Komplementære produkters "fit" Kvalitet og kompleksitet af produkt linier Standard af de fysiske faciliteter Kvalitet af "after sales" service Patent sikkerhed Evne til at installere Evne til at rådgive Evne til at foretage samling og montering Markedsviden Erfaring med kunde målgruppen Geografisk dækning Kunde service On-time leveringer Salgsstyrke Markeds andel Deltagelse i messer og udstillinger Medlem af handelsforeninger Volatilitet i produktmix Procent af forretning på største leverandør Villighed til at føre tilstrækkeligt lager Villighed til at allokere reklame penge Villighed til at garantere minimum salg Udelt opmærksom-hed til produktet Villighed til at inves-tere i salgstræning Vilje til at droppe konkurrende produkter Forbindelser til indflydelsesrige personer Erfaring i at arbejde med andre eksportører "Track record" med tidligere leverandører Viden om dansk virksomhedskultur Niveau af engelsk talende i organisationen Generel størrelse
Tænk i både krav og ønsker Nice to have versus need to have
CASE.. Højteknologiske processystemer til appliance- og bilindustrien Appliance Production Line Solutions Proces- og testsystemer til primært køle og A/C-producenter Automotive Production Line Solutions Fyldeudstyr til bilindustrien Automotive Maintenance Equipment Væske-serviceudstyr til bilværksteder Global Environmental Projects Udstyr til opsamling, rensning og genanvendelse af kølemidler
Funktioner partneren skal varetage: Fase Funktion Salgsfasen Identifikation af potentielle kunder Pleje af eksisterende kunder Præsentationer for potentielle kunder Definition af nye projekter Leveringsfasen Kick off projektmøder On-site møder Forberede installation Gennemførelse af Factory Acceptance Test i Danmark Installation Træning Opstart af produktion Gennemførelse af Site-Acceptance-Test hos kunden Servicefasen Break-down service Forebyggende vedligehold Kalibrering af udstyr Opretholdelse af reservedelslager Vedligehold i garantiperiode Finde små projekter
HVILKE FUNKTIONER ØNSKER I PARTNEREN SKAL VARETAGE FOR JER?
Skal have et etableret netværk med producenter inden for hårde hvidevare- eller airconditioning industrien Skal være teknisk kompetent, og vant til at installere og gennemføre service på hele produktionslinjer Den ideelle partner er en kombination af en service- og salgsvirksomhed af hele udrustningen til en produktionslinie Skal have have ansatte, som besidder teknisk viden og markedsviden Må gerne sælge, installere eller udføre service på komplementære produkter inden for hårdehvidevare - eller aironditioningindustrien Må ikke sælge, installere eller udføre service på konkurrerende produkter Finansielle og virksomhedsrelaterede faktorer: - Villig til at investere i salg og service - Godt ry blandt kunderne - Gennemføre kvalitetsledelse Skal være geografisk dækkende i landet Kunne tale og skrive engelsk
Grovscreening Virksomhedsprofil + Udvælgelseskriterier + Informationskrav Fx Baggrund om virksomheden, Produkter, Kunder og segmenter, etc. Fx Generelle: Branche, Størrelse, Segmenter der serviceres, After sales set-up, etc. Fx Andre produkter i porteføljen,, Andre firmaer der repræsenteres, Markedsfører virksomheden egne produkter?, Kunder segmenter der betjenes, etc. Evt. briefing af ekstern konsultent/ambassade Detaljeret diskussion og fastlæggelse af "dybden" af information sammenholdt med pris. Informationsprofil på potentielle partneremner
Grovscreening - Briefing af ambassade Vigtig med den rette information til ambassaden/konsulenten Disse kender som udgangspunkt intet til virksomheden eller dens ønsker Konsulenten klædes på ved hjælp af virksomhedsprofilen, udvælgelseskriterierne og de opstillede informationskrav
Finscreening Mulige partneremner efter grovscreeningen Vírksomheden modtager en liste med fx 7 virksomhedsprofiler Rating af potentielle partnere Rating af de udvalgte virksomheder udfra de opstillede kriterier. 2-3 brugbare partnere
Evaluerings kriterier 1 2 3 4 5 Vægt i % Score Generelle Kriterier 1. Komplementære produkters "fit" til vores 3 14 42 2. Marketingfærdigheder 4 12 36 3. Finansielle styrke 3 15 45 4. Salgsstyrken 3 16 48 Specifikke kriterier 5. Villighed til at dele information 2 12 24 6. Styrke i relationer 3 15 45 7. Niveua af engelsktalende i organisationen 5 16 80 Samlet score 100 % 320
Evaluering 1. Komplementære produkters "fit" til vores. 1 = Virksomheden har enkelte komplementære produkter som sælges til samme brancher 2 = Virksomheden har flere komplementære produkter som sælges til samme brancher 3 = Virksomheden har udelukkende komplementære produkter som sælges til samme brancher 4 = Virksomheden sælger i nogen grad produkter til nøjagtig de segmenter som vores produkter også henvender sig til. 5 = Virksomheden betjener udelukkende de segmenter som vores ydelser også henvender sig til.
Dialog & valg Ved den endelige evaluering bør følgende tages i betragtning: Evne til at kommunikere Kemi Markedsforståelse Engagement Forventninger Processen vil foregå gennem dialog og personlige besøg
Monarflex Partnerprofil Acceptere kreditvurdering Ingen konkurrende produkter Skal have komplementære produkter Netværk ind til store byggemarkeder og entreprenører Referencer som viser salg af materialer ind til byggeindustrien Skal geografisk kunne dække minimum et stor vækstcenter i landet Partneren skal have en juridisk legal organisation bag sig Min. en person i partnerorganisation skal være ansvarlig for Monarflexsalg Villighed om kontinuerlig afrapportering (marked, kunder, konkurrenter) Villig til at lave businessplan, budgetter og forecast Centrale personer skal kunne kommunikere på engelsk eller tysk Villig til at føre minimumslager (pakkeenheder) Repræsentative omgivelser Villig til at varetage reklamationer hos kunden Villig til at deltage på Monarflex træningsprogrammer Villig til at gennemføre produkttræning for udvalgte kunder Villig til at håndtere fragten fra frabrik til lokation
Distributor Certified SKAKO distributor Certified SKAKO service provider Certified SKAKO license producer Marketing P/S P/S P/S P/S Participate in trade fairs P P/S P/S P/S Look up new clients P P P P Component sale P P P P Plant Sale P P P Installation P/S P/S P P Project management S S P Consultant/Advisor P P P Break down S P S Preventive S P S Hotline S P/S S Customer training S S P/S S Sparepart sales P P P P