ONLINE MARKEDSFØRING FOR BTB-VIRKSOMHEDER

ONLINE MARKEDSFØRING FOR BTB-VIRKSOMHEDER 1

Morten Longgaard Knudsen HD afsætning, IAA Diploma Om mig Arbejdet med BtB markedsføring siden 1995 TDC, Atea, Novicell Projektleder, marketingchef, marketing direktør (nordisk), salgsdirektør 5 år i Novicell som sparringspartner til kunder på BtB http://dk.linkedin.com/in/mortenlonggaard Twitter: @longgaard 2

Dagens agenda Marketingplanen Definition af målgrupper (opsamling af data) Analytics De klassiske marketingdicipliner Eksempler på brug af online (cross media) Nyhedsbreve, email-marketing Sociale medier SEO, Adwords, Landingpages 3

Facitlisten? Snarere overvejelser, erfaringer, eksempler på metode, eksempler på prioriteringer osv. Succes som marketingchef - 3 ting der altid virker Gode leads til salgsledelsen Profilering i pressen (gerne personlig profilering af adm. dir ) Styr på data (økonomi, kampagne ROI, indsatser, antal leads etc.) 4

Marketingplanen - Hvordan Styr på struktur, prioriteringer Corporate, divisioner, markeder, produktområder, dicipliner Fastlæggelse af mål, ansvar og opfølgning Commitment fra interne sponsorer. (divisionsdirektører, produktchefer etc. ) Hvordan passer de nye medier heri? Som regel integreret på divisioner, markeder etc Nye større tiltag del af corporate 5

6

Marketingplan, 1. halvår 2013 1. Seminarer Seminarer Q1 Seminarerne afholdes i jan/feb i Aarhus, Middelfart og København (DW også i Aalborg). Dynamicweb Webdesign 2o brugbare webtiltag Konverteringsoptimering Seminarer Q2 Seminarerne afholdes i april i Aarhus, Middelfart og København. Google AdWords Google Analytics Medier og annoncering Direct mail: Seminar- og konferenceinvitation E-mail marketing: Seminarinvitation + Novicells alm. nyhedsbreve Websites: novicell.dk, gaahjem.dk Sociale medier: LinkedIn, Facebook og twitter Google Adwords Budget Samlet budget på alle seminarer i første halvår 2013 er 138.000,- kr Porto: 2 x 20.000,- kr Tryk og pakning: 2 x 7.500,- kr Lokaler og forplejning: 80.000,- kr Adwords: 3.000,- kr KPI Antal deltagere (200) Antal nye deltagende virksomheder (20) Evalueringer (+4) Opgaver nye og eksisterende kunder /deltagere på baggrund af opfølgning på seminar-emne (10+) 7

Seminarkunder Q1 2013 Hvad ved vi om dem? Vi har haft 240 deltagere fordelt på 115 virksomheder 95 af de 115 virksomheder var ikke kunder hos Novicell (83 %) 82 af de 115 er interessante kundeemner (71 %) Der er booket møder med 14 ud af de 115 (12 %) Der er afleveret tilbud til 15 ud af de 115 (13 %) 9 ud af de 115 er blevet til kunder (8 %) Evaluerings-gennemsnit Q1 = 4,0 Evaluerings-gennemsnit Q2 = 4,2 8

Marketingplan, 1. halvår 2013 Målgruppe-definition, CRM, kundedata 9

Berigelse af data Telemarketing (kontaktpersoner) Website formularer (seminardeltagelse) E-nyhedsbreve (statistik) Webcrawling Ordrehistorik 10

Hvilke virksomheder besøger mit website 11

12

- Sæt mål for sitet Hvad er den vigtigste konvertering? Hvilke konverteringer skal støtte op om denne? Micro & Macro mål 13

Call tracking - Mange konverteringer er opkald Muligt at tracke opkald ned på kilde, kampagne, søgeord osv. Opsat som event i mål. 14

Seminarer - kilder til tilmeldinger samlet, Q2 2013 Én online tilmelding kan dække over flere seminarer + personer Nyhedsbrev/email indeholder både egentlige seminarinvitationer + alm. Nyhedsbreve Direkte trafik indeholder direct mail-tilmeldingerne. Organisk: Flest not provided søgeord og brandsøgninger har konverteret. CPC Særskilt annoncering i Syddanmark 82,- kr. pr. konvertering (984,- kr er samlet annonceringspris for begge seminaremner) Direct Mail 3.200 modtagere for 16.640,- kr (porto) + 8.000,- kr (tryk) = 24.640,- kr = 616,- kr. pr. konvertering (såfremt vi betragter al direkte trafik som følge af direct mail) 15

De klassiske BtB discipliner Brochurer og produktblade Seminarer & messer Key Account kundepleje Nyhedsbreve / Direct mails Presse 16

17

Filtrering og søgning 18

Ekstranet (salg, service og support) 19

Ekstranet kundepleje Loginbeskyttet område på web Special segment i CRM Specialsegment i emailprogram Give adgang til interne systemer? Give adgang til sponsorbilletter etc. 20

Seminarer proceshåndtering 21

22

Konvertering fra fysisk til elektronisk post Hvad er en konvertering til fremtidig e-markedsføring værd? 23

Alternativ: 24

Nyhedsbrev 1800 Antal modtagere 1600 1400 1627 permissions 8. maj 2013. 1200 1000 Vigtigt at fastholde seminarer, så vi får nye tilmeldinger. Pop up skal igangsættes. 25

Marketingplan, 1. halvår 2013 Opsamling af permissions 26

Presse Pressearbejde er foruden den gode historie et spørgmål om relationer, salg og taktik. Hvordan benyttes onlinemuligheder? Presseforum? (jo måske, for produktfotos etc.) Pressetjenester (jo, måske linksbuilding) Vores erfaring er at onlineværktøjer ikke gør den store forskel Vigtigste er fokus at tænke i pressevinkler at planlægge og arbejde 1-1 med vigtigste kontakter supplere efterfølgende med de mindre vigtige (evt. via pressetjenester 27

Presseovervågning/pressetjenester 28

Strategi for brug af Sociale Medier 1. Formål med sociale medier 2. Mål for sociale medier 3. Målgruppe 4. Valg af kanaler/medier Hvilke medier? Hvilket indhold - hvor? 5. Ansvarlige 6. Flere followers? 7. Betalt profilering 8. KPI 9. Videredeling og timing 10. Sporing 11. Tagging 12. Do s and Dont s Eksempler på gode historier: Eksempler på dårlige historier 29

Muligheder Nye grafiske muligheder i topbanneret. Job åbninger Produkter Statistik LinkedIn company page 30

Statistik på opslag Få klikker videre. Kan forbedres med opfordringer til likes, kommentarer & del. LinkedIn company page Pin to top Sikre en opdatering er øverst Sikre synlighed af vigtige opslag. Vigtigst hvis i ofte opdaterer via LinkedIn. 31

Facebook Indirekte branding Direkte dialog med end-users. Produktudvikling. Påvirke beslutninger. ELLER bare social interaktion med medarbejder og kernekunder 32

Sikre at jeres opslag når ud til alle der følger jer på Facebook. Facebook sponsored stories Mulighed for at annoncere mod følgers venner på Facebook. Nem måde at promovere events, arrangementer eller lignende på dage hvor billetterne ikke sælger sig selv. 33

Twitter Nøglemedarbejdere Lad nøglemedarbejdere dele relevant viden på Twitter. Notabiliteter Find interessant mennesker indenfor branchen og lær af deres viden, og interagerer med dem om viden. Del viden med jeres netværk. 34

Marketingplan, 1. halvår 2013 Hvordan bruger vi twitter i Novicell 35

Sociale medarbejdere Personlig branding. Brug netværket, også online. Positioner kollegaerne i forhold til pressen. Del, like, share på alle platforme for større reach. Beløn de medarbejdere der kan bruge de sociale medier. 36

Sociale medier - followers 300 250 200 linkedin twitter facebook 150 100 feb-13 mar-13 apr-13 maj-13 Strategi for sociale medier udarbejdes i juni måned 37

Online Leads BtB De 3 primære discipliner Landingpages Adwords SEO Hvornår andre discipliner? Større kampagner/større budgetter Branding Leverandør funding Intern markedsføring (brug evt. remarketing) 38

Prøv 10 dage gratis Website formularer Landingpages Segmentering af landingpages Mobile landingpages 39

A/B Splittest Mobiltemplates Sociale Medier 40

Processen Analyse Ide Test Ideudviking Drift Evaluering 41

Læringer vedr. leadgeneringer via landingpages Mål på andet end antallet af formularer Telefonopkald Besøg ip-tracking Assisterende konverteringer Generel opmærksomhed 42

10 gode råd 1. Få styr på struktur og prioritering (valg kræver ofte fravalg) 2. Sørg for at gennemtænke jeres Analytics opsætning og få sporing på det hele. 3. Viden om kunderne er fundamentet for såvel offline som onlineaktiviteter 4. Online aktiviteter skal kun erstatte offline hvis de har en bedre ROI 5. Invester i at opbygge en god liste af email-modtagere 6. Det er svært at levere godt indhold på alle SM-platforme, koncentrer jer om de vigtigste for jeres virksomhed 7. Byg specifikke landingpages for de ydelser, der skal generere jeres leads 8. Husk at flere kunder læser jeres kommunikation fra mobile enheder 9. Experimenter mål evaluer experimenter/gentag 10. Mål også hvad der kommer ud af de leads der genereres (kan typisk ikke gøres via analytics på btb) 43

Mange tak for opmærksomheden Spørgsmål og kommentarer er meget velkomne Morten Longgaard Knudsen @longgaard - http://dk.linkedin.com/in/mortenlonggaard @novicelldk http://www.linkedin.com/company/novicell 44