Salgstrends 2017
Hvor tæt kommer I på jeres salgsmål i 2016 / antal sælgere i salgsafdeling Salgsmål 2016 Over 110% 101-110% 100% 7% 16% 24% 47% når salgsbudgettet for 2016. 47% af sælgerne mener, at deres salgsafdeling samlet set når deres salgsmål for 2016. Heraf går 23% over indeks 100. 39% ligger i spændet mellem 90-99% målopnåelse, mens 14% opnår mindre end 90%. Det er dog værd at bemærke, at 79% ligger på plus/minus 10% af indeks 100. 90-99% 39% Under 90% 14% 2
Forventninger til 2017 Markedstørrelse 58% forventer voksende markeder for deres produkter i 2017 30% tror på en uændret situation 11% forventer den vil være faldende Konkurrence 72% forventer hårdere konkurrence på deres primære marked i 2017 25% tror den vil være uændret 2% forventer lettere konkurrence Omsætning 68% forventer stigende omsætning 23% tror den vil være uændret 8% forventer den vil være faldende Overordnet forventer sælgerne, at 2017 bliver et år med hårdere konkurrence, men også et år med bedre muligheder for indtjening og positive forventninger til stigende omsætning Forventningerne til markedsstørrelse og omsætning er nogenlunde på samme niveau i både B2B og B2C segmentet. Ligeledes er der forventninger til øget konkurrence i begge segmenter, men der er en tendens til, at B2B segmentet forventer lidt hårdere konkurrence. 3
Hvad gør virksomhederne i 2017? Hvordan tror du jeres virksomhed vil agere i 2017? 55% 40% 47% 61% 68% 3% 15% 27% 8% 29% 5% 7% 3% 6% 1% 24% Produktpriser Investeringer i produktudviling Marketingbudgettet Ved ikke Sænke Fastholde nuværende niveau Øge Antallet af sælgere 4
Vil øge i 2017... Antal sælgere 25% 32% 23% Virksomhedstype og 2017 Marketing budgettet Produktinvesteringer Priser 29% 34% 28% 27% 22% 28% 47% 55% 45% Spørger man sælgerne, ser det ud til, at særligt virksomheder i B2C/blandet segmentet vil være mere tilbøjelige til at øge både salgsstyrken, marketing budgettet og produktinvesteringerne i 2017. Sælgerne, der arbejder i B2B segmentet tror derimod i højere grad end B2C/blandet-sælgerne, at deres virksomheder vil satse på højere priser i 2017. BD gns B2C/blandet B2B 5
Hvor gode er I til at (meget gode) Rådgive kunder med ekspertviden om jeres produkter Løse kundens udfordringer? Tilføre kunden værdi? Afdække kundens behov? 59% 77% 68% 67% Salgsafdelingernes kompetencer Sælgerne er blevet bedt om at vurdere, hvor gode deres salgsorganisation er på en række områder. Undersøgelsen viser, at salgsorganisationerne klart er stærkest til at rådgive om egne produkter og løse kundens udfordringer, og knap så stærke, når de skal tage udgangspunkt i kundens verden. Identificere, hvad der skaber værdi for den enkelte kunde Give kunde nye indsigter og perspektiver på deres forretning 54% 46% I hvert fald mener markant færre, at de er meget gode til at give kunder nye indsigter og identificere, hvad der skaber værdi for den enkelte kunde. Udvikle eksisterende kunder Tilpasse salgsindsats efter kundesegment Skaffe nye kunder 40% 29% 45% Det er også værd at bemærke, at kun 40% er meget gode til at segmentere i deres salgsindsats. Dog mener 52% af dem, der arbejder i virksomheder med store salgsafdelinger (mere end 21 sælgere), at de er gode til at segmentere. 6
Primære fokus på salgsmøder Hvad er typisk dit fokus på et salgsmøde? 1. Afdække kundens konkrete "her og nu" udfordringer 2 3 4. Midt i mellem 5 6 7. Afdække kundens fremtidige udviklingsønsker I dag Fremtid 12% 8% 9% 46% 9% 5% 10% 20% af sælgerne har primært fokus på kundernes her og nu udfordringer. 64% fokuserer midt i mellem. 15% har primært fokus på fremtidige udviklingsønsker. 7
BD Hovedstaden Sjælland Syddanmark Midtjylland Nordjylland 18-39 år 40-49 år 50-65 år 1-5 6-10 11-20 21 eller derover Primære fokus på salgsmøder Hvad er typisk dit fokus på et salgsmøde? Ved ikke Kundens konkrete "her og nu" udfordringer Midt i mellem Kundens fremtidige udviklingsønsker 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 15% 14% 64% 63% 20% 23% 23% 63% 12% 10% 14% 20% 66% 63% 65% 21% 22% 11% 8% 63% 27% 9% 15% 17% 17% 67% 67% 61% 60% 15% 21% 21% 23% 14% 17% 70% 63% 13% 20% Total Region Alder Antal sælger på virksomhed 8
Fokus i 2017? 58% Sælge mere til eksisterende kunder Hvad tror du har størst betydning for, at I får succes med salget i 2017? 52% Give kunder merværdi 45% 44% Målrette salgsindsats efter segmenter Få flere nye kunder 37% Øge kunde loyaliteten 26% 19% Skaffe Udfordre kvalitets leads kunder/emner 1% Andet Flest sælgere mener, at det vil være mersalget til eksisterende kunder (58%) og evnen til at give kunder merværdi (52%), der vil være afgørende for succes i 2017. Kun 26% mener, at kvalitets leads har størst betydning, og færre endnu (19%) mener, at evnen til at udfordre kunder vil have stor betydning. Dog mener færre af sælgerne under 40 år, at mersalget er meget betydende (52%), mens de i højere grad end gennemsnittet mener, at kvalitetsleads har stor betydning (34%) 9
Hvad tror du vil præge konkurrencen på jeres marked mest i 2017? At konkurrenterne bliver dygtigere 48% Udfordringer i 2017 Faldende priser Globalisering - konkurrence fra udlandet Færre, men større konkurrenter Digitalisering og ny teknologi Antallet af konkurrenter øges Faldende markedsstørrelse Deleøkonomi - konkurrence fra kundeinvolverende platforme Andet 41% 36% 34% 26% 26% 18% 6% 2% Flest forventer, at dygtigere konkurrenter (48%) og faldende priser (41%) kommer til at præge konkurrencen på deres marked i 2017. 36% mener, at globaliseringen vil præge deres marked. Kun 6% mener, at deleøkonomi vil påvirke deres marked i 2017. Der er dog en række tydelige aldersforskelle i forventningerne til 2017. Blandt sælgerne under 40 år er der markant færre, der er bekymret for globaliseringen (27%), mens der er markant flere, der mener, at digitalisering (32%) og deleøkonomi (11%) vil få betydning for konkurrencen. 10
Kunderne
30% Er kundeemner bedre klædt på end tidligere, når du mødes med dem, fordi de har researchet online? Klogere kunder 25% 20% 25% 26% 18% Der er en tydelig tendens til, at sælgerne oplever, at kunder er blevet bedre til at bruge nettets muligheder til research. 15% 10% 5% 13% 8% 5% Tendensen er tydeligst hos sælgere, der har B2C eller blandede kundetyper. 45 % af gruppen oplever meget høj grad (svar 1,2) tendensen mod 36% blandt B2B segmentet. 0% 1. I meget høj grad 2% 3% 2 3 4 5 6 7. I meget lav grad Ved ikke 12
35% 30% Hvordan oplever du udviklingen i loyaliteten mellem jer og jeres kunder? 33% Kundeloyalitet 25% 24% Flertallet af sælgere oplever en stigende kundeloyalitet. 55% mener den er stigende. 20% 15% 10% 5% 0% 4% 1. Meget stig. loyalitet 18% 2 3 4. Uændret 13% 5% 3% 1% 5 6 7. Meget Ved ikke fald. loyalitet 21 % oplever faldende kundeloyalitet. Kun 8% har svaret, at de oplever meget eller tæt på meget faldende kundeloyalitet (svar 7,6). Dog oplever B2C sælgerne i lidt højere grad end gennemsnittet faldende loyalitet (24%). Her er det dog også ca. 8%, der oplever meget faldende loyalitet. 13
35% 30% Hvor ofte oplever du, at dine kunder har urealistiske forventninger til den pris du kan give? 32% Urealistiske prisforventninger 25% 20% 15% 10% 20% 17% 12% 28% af sælgerne bliver meget ofte eller tæt på meget ofte (svar 1,2) mødt med urealistiske forventninger til den pris de kan give. Det gør sig særligt gældende blandt yngre sælgere (under 40 år), hvor 38% oplever problemet. Også B2C sælgere oplever oftere (34%) problemet end gennemsnittet 5% 8% 7% Kun 10% oplever det meget sjældent (svar 7,6). 0% 1. Meget ofte 3% 2% 2 3 4 5 6 7. Meget Ved ikke sjældent 14
Salgskultur
I hvilken grad mener du, at jeres salgsafdeling... 9% 58% 32% Har fokus at have en optimal salgskultur 22% 56% 22% Bruger tid og ressourcer på at udvikle sælgernes kompetencer 5% 8% 8% 43% 52% Har ambitiøse salgsmål 57% 62% 35% 30% Har realistiske salgsmål I høj grad I nogen grad I lav grad Er gearet til at nå salgsmålene Salgskultur og salgsmål Ser man på sælgernes vurderinger af salgskulturen og salgsmålene i deres virksomheder, er der et par ting, der springer i øjnene. Kun knap en tredjedel mener, at deres salgsafdeling har fokus på en optimal salgskultur, og færre endnu (22%) mener i høj grad, der bliver brugt ressourcer på at udvikle salgskompetencer. Ligeledes mener 22% er der er lavt fokus på kompetenceudvikling. Problemet ser ud til at hænge sammen med salgsafdelingernes størrelse. I hvert fald mener 44% af sælgerne i de store salgsafdelinger (+21), at der er høj fokus på salgskultur, og 33% mener der i høj grad bliver brugt ressourcer på at udvikle kompetencer. 52% mener i høj grad, at deres afdeling har ambitiøse salgsmål, men kun 35% mener de er realistiske, og derudover er der kun 30%, som i høj grad mener, at salgsafdelingen er gearet til at nå målene. Her er der ikke nogen umiddelbar sammenhæng med størrelsen på salgsafdelingerne, men det tyder på, at sælgerne til en hvis grad føler sig presset på deres salgsmål. 16
13% 22% 18% 28% 28% 25% 32% 30% 33% 35% 36% 35% 32% 35% 36% 35% 32% 43% 39% 39% 44% 52% 49% 59% 61% Salgsafdelingen / størrelse på salgsafdeling I hvilken grad mener du, at jeres salgsafdeling - i meget høj grad Har fokus at have en optimal salgskultur Bruger tid og Har ambitiøse salgsmål Har realistiske salgsmål ressourcer på at udvikle sælgernes kompetencer Er gearet til at nå salgsmålene Total BD Antal sælgere 1-5 Antal sælgere 6-10 Antal sælgere 11-20 Antal sælgere 21 eller derover 17
Brug af digitale salgsværktøjer
Hvilke digitale produkter bruger din virksomhed til at understøtte salget? Visualiseringsværktøjer Beregnere Testværktøjer Andre Bruger Ikke 11% 5% 8% 17% 26% 22% 2016 2014 29% 34% 38% 54% Digitale salgsværktøjer 62 % af sælgerne bruger digitale salgsværktøjer til at understøtte salget. Selvom der fortsat er mange, der ikke bruger digitale hjælpemidler i salget, er det markant flere end for bare to år siden. Ved en lignende undersøgelse i 2014, svarede kun 46%, at de brugte digitale hjælpe midler i salgsarbejdet. Særligt visualiserings- og testværktøjer har rykket sig. Brugen af begge værktøjer er fordoblet siden 2014. Der er en tydelig tendens til, at jo større virksomhedens salgsafdeling er desto større er sandsynligheden for, at der bliver brugt digitale salgsværktøjer. Ligeledes er brugen af de digitale hjælpemidler større blandt sælgere, der arbejder med B2C eller en blandet kundebase (68%), sammenlignet med dem, der arbejder med B2B kunder (60%). De mest nævnte fordele, er muligheden for at øge kundens forståelse for produktet (69%), mens 60% nævner et bedre udgangspunkt for salgsmødet. Blandt dem, der ikke bruger digitale salgsredskaber nævner 28% manglende ressourcer i virksomheden, og 23%, at deres produkt er for komplekst som årsager. 19
BD Hovedstaden Sjælland Syddanmark Midtjylland Nordjylland 18-39 år 40-49 år 50-65 år 1-5 6-10 11-20 21 eller derover B2B B2C/blandet Brug af digitale salgsværktøjer Bruger digitale salgsværktøjer 62% 64% 61% 61% 62% 61% 68% 67% 67% 71% 60% 68% 58% 64% 49% Total Region Alder Antal sælgere Kundetype 20
Fordele ved digitale salgsværktøjer Hvilke fordele giver digitale salgsværktøjer Kunden forstår vores produkt bedre 69% Giver et bedre udgangspunkt for salgsmødet 60% Bedre mulighed for krydssalg 28% Giver flere ordrer Giver mindre forberedelsestid Giver flere salgsmøder Giver større ordrer 20% 18% 13% 11% 21
Hvorfor bruges digitale salgsværktøjer ikke? Hvorfor bruger I ikke digitale salgsværktøjer? Manglende ressourcer 28% For komplekst produkt 23% Tror ikke på, at det forbedrer salgsindsats Et evt. værktøj skal integreres i vores forretningssystemer 11% 10% Tror ikke resultatet står mål med indsatsen Foretrækker at præsentere uden 4% 6% 22
Udbytte af digitale værktøjer Hvordan vurderer du værdien af digitale værktøjer i jeres salgsarbejde? 5% 1% 1% 5% 5% 2% 6% 0% 5% 1% 4% 1% 1% 10% 52% 53% 54% 45% 53% 54% 49% 42% 40% 40% 49% 41% 42% 39% BD 1-5 6-10 11-20 21 eller derover B2B B2C / blandet Total Antal sælgere Kundetype Meget Stort Midt i mellem Meget lille Ved ikke 23
Digitale værktøjer fremover Tror du, at det er noget I kommer til at benytte mere eller mindre i 2017? 1% 3% 0% 4% 2% 0% 2% 1% 5% 1% 3% 1% 3% 53% 58% 54% 55% 46% 53% 55% 43% 38% 43% 43% 48% 44% 41% BD 1-5 6-10 11-20 21 eller derover B2B B2C / blandet Total Antal sælgere Kundetype Meget mere På niveau meget mindre Ved ikke 24
Digitalt initiativ Hvor kom initiativet til at bruge digitale produkter i salgsindsatsen fra? It -afdelingen 2% Andre 3% Ved ikke 9% Den øverste ledelse 22% Marketingafdelingen 11% Sælgerne 22% Salgsledelsen 31% 25
Digitalt initiativ /størrelse salgsafdeling og kundetype Hvor kom initiativet til at bruge digitale produkter i salgsindsatsen fra? 9% 7% 6% 3% 4% 3% 12% 9% 7% 1% 1% 2% 1% 3% 1% 2% 7% 4% 2% 10% 11% 16% 13% 10% 22% 33% 16% 25% 19% 22% 14% 4% 3% 13% 16% 31% 32% 30% 25% 34% 31% 32% 22% 16% 24% 25% 24% 24% 17% BD 1-5 6-10 11-20 21 eller derover B2B B2C / blandet Total Antal sælgere Kundetype Den øverste ledelse Salgsledelsen Sælgerne Marketingafdelingen It -afdelingen Andre Ved ikke 26
Undersøgelsen
Undersøgelsen Data indsamlet 18.10-1.11.2016 I Business Danmarks medlemspanel blandt personer, der arbejder med salg. Der indsamlet 441 interview repræsentative for medlemmer af Business Danmark, der arbejder med salg. 74% arbejder med B2B kunder. Resten med B2C eller en blandet kundegruppe. 22% arbejder som salgsledere. Resten som sælgere eller lignende. 28