Guidanceprinciplesfornøglesuccesfaktorer...2 Roos&Oliverinspireretrammeværk...3 Kompleksitetift.rammeværket...3 1.Team...3 GuidingPrinciple1.1.Startup ensformål...4 GuidingPrinciple1.2.Personlighedskarakteristikker...4 GuidingPrinciple1.3.Erfaring/trackrecord...5 GuidingPrinciple1.4.TeamDNA...6 2.Produkt...6 GuidingPrinciple2.1.Løserogforstår painpoint...6 GuidingPrinciple2.2.Tænknyt...7 Generelleproduktkarakteristikker...7 3.Marked...7 GuidingPrinciple3.1.Markedskarakteristikker...7 GuidingPrinciple3.2.Markedetstraction...8 GuidingPrinciple3.3.Markedstimingogeksekvering...8 4.Forretningsmodel...9 Guidingprinciple4.1.Videnomforretningsmodeller...9 Guidingprinciple4.2.ForretningsmetodemedMVPogiterationer...9 Guidingprinciple4.3.Forretningsmodellering...10 Guidingprinciple4.4.Investeringsevalueringogbootstrapping...10 Guidingprinciple4.5.Økonomiskvurderingafforretningside/model...11 Diskussionogvægtningafteam,produkt,markedogforretningsmodel...14 GenerelDiskussionafguidingprinciples...16 Iværksætteren/iværksætternevs.teamkarakteristikker...16 Investeringellerej Guidingprinciple4...16 Selvmodsigendepunkter...17 UdarbejdetafNicolaiChristensen 1
Guidanceprinciplesfor nøglesuccesfaktorer Herundersesdeanalyseredegeneriskenøglefaktorerogtommelfingerregler vurderingafenstartupssuccespotentiale. Forhverhovedemnesesdereretsæt guidingprinciples somstartup enkan navigereefter.herundereremnerogprincipperskitseret. Afsnittetsopbygning Afsnitteterbyggetopsåledesatderforhverthovedemner;team,produkt, markedogforretningsmodel,førstopridseshvilkeanalyseredefaktorerder pegerpåvigtighedenafemnet,ogderefterpræsenteresderetsætguiding principles,somhartilhensigtat guide iværksætteren/teametigennem hovedemnerneforatopnåstørremulighedforsucces.forhverregelvilder væreetbulletpoint,somkortbeskriveressensenafregler,hvorefterreglen uddybesogafslutningsvishenvisesdertil,hvilkepunkt(ersomunderstøttes. UdarbejdetafNicolaiChristensen 2
UdarbejdetafNicolaiChristensen 3 Roos&Oliverinspireretrammeværk Opgavenovenståendeteoretiskeogempiriskeanalysekanudkrystalliseresi Roos&Oliver(2010,pp.898 guidingprinciples model,medhenblikpåat skabeguidingprinciplesforstartupssucces. Roos&Oliver(2010haritrådmedovenståendetilganglavetetrammeværk, hvordeteretsæt guidingprinciples somstyrebeslutningstagningeni virksomheden.disseprincipperstammerfra1.heuristicreasoning (tommelfingerregler,2.narrativemode(tommelfingerreglerneerfundereti narrativercsnarereendlogikog3.emotionalcontent(ogheuristikkerer påvirketaffølelser.modellenerfunderetpåcasestudieraf,hvordannogle virksomhedertræfferbeslutninger,herunderlego. DerseslighedstrækogetmønsteriopgavensovenståendeanalysemedRoos& Olivermodel,hvorfordetgivermeningatsammenstilleanalysenmedden model.herunderuddybesogkonkretiseressammenligningenogmodellen; 1.Heuristicreasoningkansammenlignesmeddentommelfingerreglerneangivet idetsekundærerempiriafsnit(jf.afsnit4,5og6. 2.NarrativeModekansammenlignesteoridelenhvorderkanargumenteresfor, atdenerfunderetihhv.osterwalders,riesogblanksfortællingeromhvordan manbørstartevirksomhed(jf.del.2og3. 3.EmotionalContentkansammenlignesmedforfatterensegneerfaringersom specieltvurderesatspilleindunderafsnit5og6,hvorvægtningenafhvadderer vigtigøjensynligtvilværepåvirketafforfatterensmeningsdannelseogforholdtil området. Tilsammengiverdisse3punkteretandenordenskonceptkaldetguiding principles,somstrategiskdannerenhelhed,fremforløsetommelfingerregler. Kompleksitetift.rammeværket Pointenmedatlaveetrammeværkafensådankarakter,skyldesatemneter komplekstogdetderforvurderesatemnetikkekanbesvaresmedenstatistisk empiriskanalyse,somhvisstartupbarefulgteden,såblevdenensucces. 1.Team Guidingprinciplesfordetteoverordnedeemne Team,vilherblivebesvaretud frapunkternefraovenståendeanalyse; 1.#Hvilke#karaktertræk#indeholder#et#succesfuldt#IT#Start#up#team?## 2.#Hvilke#karaktertræk#indeholder#ineffektive#teams?## 3.#2.#Startup ens#formål# #problem#løsning# 4.#3.#Iværksætterens#karakteristikker#E#passion# 5.#4.#Team#med#stærkt#DNA#talent# Detbørdesudenbemærkesher,atmangeafinvesteringseksperternetildeler netopdettepunktenrelativstorbetydning. Somstøtteibesvarelseafsvardissespørgsmål,vilder,udoveropgavensallerede eksisterendeanalyse,bliveinddragetempiriafpaulgraham,enanerkendt
investorsomvarmedtilatstarteycombinator,hanstårbagmereend450 startupsinkluderendedropbox,airbnb,stripe,ogreddit. GuidingPrinciple1.1.Startup ensformål Startup en#bør#løse#et# pain#point #som#teamet#finder#meningsfuldt. # # Punktether,kanforudenatunderstøtteproduktetsomanalyseretherover,være encentralfaktorforteametogdetsengagementogmotivation.kenhowery argumenteredefor,atfølelsenafatværepåenmission,varenvigtigfaktorfor skaleringafstartup en.plusdennefølelseafmeningunderstøttedeet langtidsperspektivforplanlægningen. Guidingprinciple1understøtterpunkt1,2og3. GuidingPrinciple1.2.Personlighedskarakteristikker Iværksætteren/teamet#bør#besidde#nøgle#egenskaber/kompetencer,#herunder#især# vedholdenhed#og#passion,#men#også#økonomisk#sans,#intelligens,#ærlighed,# integritet,#selvsikkerhed#og#være#karismatisk # Somfundetiempirien,tildelesdennefaktorstorværdiblandt investeringseksperterne.ikkekunvurderesdennefaktortilathavestor betydningforhvordygtigtetteamstartup enfårtiltrukket,menogså stifteren/stifterneskompetencersomskaludviklestartup enoggøredentilen succeserafhængigafdennefaktor,daudviklingenikkeskerafsigselv. KenHoweryharsagtidenforbindelse; The#team#is#our#most#important# consideration,#especially#as#they#will#no#doubt#have#to#iterate#on#the#product#over# time (Shah,2011,pp.282.Howerybrugerpaypalsometeksempelhvorhan investeredeiteam etogikkeiselveproduktet,oghvorpaypal sservicegikfraat værenogetheltandet,tilatværedenbetalingsservice,somdeteridag. Deegenskaber/kompetencersomtypiskanvendes(blandtmangepænedyder erdisse: c Vedholdenhed/beslutsomhed c Passion/dedikeret c Karismatiske c Selvsikre c Autentisk/integritet c Intelligens c Risikovillighed c Ærlighed Styr på økonomien økonomisk sans PaulGraham,menerenvæsentligkarakteristiker,omstartupharbevist,atden harstyrpådenøkonomiskeside,vedattjenenoktilatdække leveomkostningerne.grahamfortæller,atiycombinator(eninvesteringsfund UdarbejdetafNicolaiChristensen 4
somprimærtbeskæftigersigmedstartinvesteringeristartups,dvs.seedog angelfundingbrugerdeenmassetidpåatprøveatforudsigehvordanstartups vilklaresig,sådebliverbedretilatudvælgevinderne.hanmenerde efterhåndenharsetvækstraterafsemangestartups,atdeerblevetvæsentlig bedretilatforudsigeudfaldetafdem,ognårdetaleromstartups,somharet godtpotentialeforatfåsucces,hardeopdaget,atdesagttildemselv;"oh,#those# guys#can#take#care#of#themselves.#they'll#be#fine."#ogikke;"those#guys#are#really# smart"#eller#"those#guys#are#working#on#a#great#idea."(graham,2008. Nårdeforudsigergoderesultaterafenstartup,såeretafhovedargumenterne, atdekantagevarepåsigselv.grahamskriverendvidereomdetattagevarepå sigselv; which#means#to#the#extent#we're#correct,#those#are#the#qualities#you#need# to#win.#investors#know#this,#at#least#unconsciously.#the#reason#they#like#it#when#you# don't#need#them#is#not#simply#that#they#like#what#they#can't#have,#but#because#that# quality#is#what#makes#founders#succeed. (Graham,2008 Passion og vedholdenhed som det vigtigste PaulGraham,erdesudennoteretforathavesagt,atenafdeoverraskendeting delærteefterathavestartetycombinatoratenafdevigtigsteelementertilat forudsigesuccesforenstartuperbeslutsomhed/vedholdenhed selvover intelligens(techcrunch.com,2013. Guidingprinciple2understøtterpunkt1,2,3og4. GuidingPrinciple1.3.Erfaring/trackrecord Erfaring#og#evt.# proven#track#record 1 #blandtiværksætteren/iværksætterne#har# stor#værdi#for#startup en. # Erfaringvurderessomenfaktor,sommangeinvesteringsekspertertillæggerstor værdi,hvisstartup enbesidderdette.eksempelvissigergusthai,at; based#on# their#successful#track#record,#they#could#have#chosen#whomever#they#wanted#as# their#investment#partner. (Shah,2011,pp.204vedr.eninvesteringscase,som understregerhansvurderingafværdienafteam et.endvidereharkenhowery harsagtompeterthiel,iforbindelsemedbeslutningstagningvedrørendeen investeringipaypal,dapaypalstartede; Hissuccessfultrackrecordwas extremelyimportantinmydecision. (Shah,2011,hvilketunderbyggerpointen omdenværdi,dertillæggesetteammederfaringogevt.proventrackrecord. Selvomerfaringliggerifiaskoertællerdetstadigsomerfaringimangesøjne, menenproventrackrecordvurderes,atvægtehøjere. KenHowerymenerendvidere,atdetkanværeenfordel,hvisstartup enikkehar erfaringindenforfeltetsomstartup enprøveratinnovere(disrupte,forderved lettereatkunnetænkteudafboksen,vedikkeatværebegrænsetaf,hvadder kanogikkekanladesiggøre. 1 Proventrackrecordvilsigeativærksætteren,harhaftsucceserbagsig. UdarbejdetafNicolaiChristensen 5
UdarbejdetafNicolaiChristensen 6 Detbemærkes,athvisdersesflerestiftereindenforsammestartup,såvurderes detendvideresomenstorfordel,atdeharerfaringmedatarbejdesammen. Guidingprinciple3understøtterpunkt1,2og4. GuidingPrinciple1.4.TeamDNA Hele#teamet#bør#have#talent#E#det#er#ikke#nok,#at#det#kun#er#stifteren/stifterne#der# har#talent# #succes#skabes#i#fælleskab#i#et#team # Udledtafempirien,såsesdet,atdetheltklartvurderessomenvigtigdelsamten faktorsomvægteshøjt,ativærksætterenharetstærktteambagsig.succes skabesikkekunafenperson,menetheltteam,menénpersonkantiltrækkeet heltteam,somerstærkt. Guidingprinciple4understøtterpunkt1,2og5. 2.Produkt Guidingprinciplesfordetteoverordnedeemne Produkt,vilherblivebesvaret udfradeoverordnedepunkter,fundetirelevanteafsnit; # 1.#Hvilke#karaktertræk#indeholder#et#succesfuldt#IT#startEup#produkt/service?## 2.#Hvilke#karaktertræk#indeholder#en#fiasko#IT#startEup#produkt/service?## 3.#1.#Ukonventionel#ide# Somstøtteibesvarelseafdissespørgsmål,vilderbliveinddragetetinterviewaf Shah(2011,udoveropgavensalleredeeksisterendeanalyse. GuidingPrinciple2.1.Løserogforstår painpoint Produktet#bør#løse#et#problem,#som#teamet#er#passioneret#om#at#løse#og#har# forståelse#for. # Punkterneunder team deal,(jf.2og3sompegerpåvigtighedenaf,at startup enløseretproblem(painproblemmedderesprodukt,kanendvidere brugessomargumentationfor,atkonsekvensenherafvilværeenstørrepassion forproduktudviklingogfordybelse,hvilketmåforventesathavepositive konsekvenserforselveproduktet. Punktetherhandlerogsåom,atstartup enforstårproblemet,detharsatsigfor atløse.gusthai,fratrinityventuresogsomharinvesteretibluenile, Photobucket,Modulus,ZulilyogTrionWorldsudtaleridenneforbindelseat: I# believe#the#numbereone#reason#starteups#fail#is#that#the#management#team#doesn t# take#enough#time#to#truly#understand#the#customer (Shah,2001,pp.192. Pointener,atstartup envirkeligtskalforstådetproblemdensøgeratløse,forat kunnelevereenordentligløsning(produkt/service.
Guidingprinciple1understøtterpunkt1og2. GuidingPrinciple2.2.Tænknyt Tænk# ud#af#boksen #og#tro#ikke#at#de# sikre#og#nemme #ideer#nødvendigvis#er# mindre#risikable#og#lettere#at#realisere # # Sombeskrevetiovenståendeempiriafsnit,talesderfor,atselveideen /produktetbørhavekantogværetilstrækkeligtukonventionel.bl.a.med argumentationfor,atdervilværemindrekonkurrencefordisseideer. Guidingprinciple2understøtterpunkt1og3. Generelleproduktkarakteristikker Atgiveetgeneriskbudpå,hvilkespecifikkeegenskaberetgodtprodukthar,vil efteraltatdømmeafhængeafproduktetstypeogmålgruppe.sjældentvides detteogsåpåforhåndfornyeprodukter. Dogvildetværemuligtatgivenoglebudpåegenskabersometproduktbørhave indenforbestemteproduktkategorier,eksempelvisforinternetservices,såses derbredenighedom,atingenvil latency 2. Generiskekarakteristikkerfordiverseproduktkategorier,vilderikkeblivesøgt etsvarpåher. Detvurderesogså,atproduktetskvalitet,vilværeetresultatafengod forretningsmodel/metodeogteam. 3.Marked Guidingprinciplesfordetteoverordnedeemne Marked,vilherblivebesvaret udfradeoverordnedepunkterfrarelevanteovenståendeafsnit; 1.Hvilkeegenskaberkaraktereetlukrativtmarkedssegment? 2.Hvilkeegenskaberkaraktereetikkelukrativtmarkedssegment? 3.6.Markedstiming 4.7.Firstmovervs.eksekvering Detbemærkesatfølgendeafsnittildelserfunderetiforfatterensegenvurdering afnærværendeemne. GuidingPrinciple3.1.Markedskarakteristikker Startup en#bør#være#på#et#marked#med#fordelagtige#markedskarakteristikkerne# herunder#stor#markedsstørrelse,#høj#profitabilitet,#lav#konkurrence#og#som#er# tilgængeligt#for#startup en # 2 Latencyvilsige,atskulleventepå,atenservice/websidebliverloadetpå nettet. UdarbejdetafNicolaiChristensen 7
Detbemærkether,atmarkedsanalysecogkarakteristikkerikkeværet genstandsfeltfornærmereanalyseiteoriellerempiriafsnittet.måskefordide opfattessomalleredegivetforenstartup.markedskarakteristikkeransesdog genereltforatværevigtigeatsepå,hvorforgeneriskenøglekarakteristikkersom oftebrugestilatbeskriveogvurdereetmarkedssegment,kortvilblive gennemgåether.disseer: 1. Markedsstørrelse 2. Profitabilitet 3. Tilgængelighed 4. Konkurrence Hvisenstartup ssuccesmålesindenforrammerneafdissevilkår,vildetdog ogsåværeunderordnetatanalyseredissefaktorer,mensomalleredeangivet, harstartup enrigmulighedforatpivot e,fordervedatrammeeteksempelviset nytmarked,oghervildissefaktorerværerelevanteatsepå. Genereltvildetværeattraktivtforenstartupatværepåetstortmarkedmedhøj profitabilitet,lettilgængeligtogmedlavkonkurrence. Dervildogsesmodargumentertildissepunkter,eksempelvisviletmarkedmed sværtilgængelighedværeatforetrækkeinoglesituationerogfornoglestartups, dadetoftestmedførerenderafmindrekonkurrencen. Guidingprinciple1understøtterpunkt1og2. GuidingPrinciple3.2.Markedetstraction 3 Hvor#stor#er#tration#(efterspørgslen#i#markedet#for#startup ens#produkt # Startupskanværepåforskelligestadierirealiseringsprocessen.Nogleharkun enide,andreharmåskeetmvp,mensandreharskabtindtjeningogerigang medproduktudvikling. Hvoriprocessenstartup ener,ercentralther,daforeksempelforeninternet service,vilderevt.påbaggrundafetmvpforeliggestatistisketalpå efterspørgslenderoplevesimarkedet eks.unikkedownloads,brugereosv. menderkanogsåliggemereomfattendeogdybedata,såsomengagementdata (eks.hvorlangtidbrugerbrugerneoncsiteoghvormangegentagnebesøgses der.dissedataeryderstbrugbaretilatvurdereefterspørgslenefterstartup ens produkt.efterspørgslenpåstartup ensproduktvilværeafstorbetydningfor denspotentialeforsucces. Guidingprinciple2understøtterpunkt1og2. GuidingPrinciple3.3.Markedstimingogeksekvering Startup en#skal#kende#dens#markedstimingen.#hvis#den#er#for#tidlig#eller#for#sen,# skal#den#anerkende#det,#og#agere#derefter # 3 Tractionerdefinieretsom trækkraften imarkedetharefterproduktet.nogle vilogsåkaldedetefterspørgsel. UdarbejdetafNicolaiChristensen 8
UdarbejdetafNicolaiChristensen 9 Deterhervigtigatunderstrege,atdermedpointenompunktetmarkedstiming nødvendigvisikkemenes,atdethandleromatværedenførstepåmarkedet (firstmover.flerecases,somikkekanundervurderes(eks.facebookog Google,harbevistatdetnødvendigvisikkeerafgørendeatværedenførstefor atblivedenstørste.detvurderesdogsomvigtigtforstartup en,atden anerkenderdenstimingchvadenddenerfortidligellerforsen,ogkoordinere densplanerogbudgettertilsvarende. Eksekveringsynesatværenøgleordettilsucces,ogikkenødvendigvistiming. Dogvilbetydningenafatværeførstvariereeftervariablesåsomsituation, brancheogselvfølgeligigeneksekveringenift.timingen. Vurdering af markedstimning Ienvurderingafhvorvidtenstartuperforsenellerfortidlig,vilsom udgangspunktkræveerfaringog/ellerbrugertest.værktøjerhertilvilikkeblive behandletyderligere. Guidingprinciple3understøtterpunkt3og4. 4.Forretningsmodel Tommelfingerreglerneforemnet forretningsmodel,vilherblivebesvaretud frapunktererfraovenståenderelevanteafsnit;# 1.Hvilkekaraktertrækindeholderensuccesfuldforretningsmodel? 2.Hvilkekaraktertrækindeholderenuholdbarforretningsmodel? 3.5.Forretningsmodelmediterationer 4.8.Grådighed Guidingprinciple4.1.Videnomforretningsmodeller Viden#om#forretningsmodeller#og#metoder#er#fordelagtigt#at#have # Medudgangspunktiovenståendegennemgangafforretningsmodeller(jf.afsnit forretningsmodeller ogsenereiempiriafsnittet,såbørenstartuphaveviden omforretningsmodellerogdemetoder/processersomeksisterepåområdet,for dervedbedreatkunnebenytteenoptimalforretningssmetode. Guidingprinciple1understøtterpunkt1og2. Guidingprinciple4.2.ForretningsmetodemedMVPogiterationer De#fleste#startups#bør#anvende#MVP#og#iterationer#som#forretningsmetode ## Somanalyseretirelevanteteoricogempiriafsnit,anbefalesentilganghvorder tagesudgangspunktibrugafmvpmetodenoghurtigeiterationertilprodukt optimeringviaensystematiskmetodisktilgang,herunderansesbåderies
(2011 InnovationAccounting metode(sombeskrevetirelevanteafsnit,samt Blanks CustomerDevelopmentProcess somtomodeller,somhverisærharsin berettigelseoghvormetodebørvælgesafhængigafiværksætter/team, præferencerogsituation.endecideretafgørelseaf,hvilkenaftilgangenesomer bedst,vilikkeværehensigtsmæssig,dadetsandsynligvisvilafhængesituationen ogstartup en.dersesiafsnittet Riesvs.Blanksrammeværk endiskussionog sammenligningafmetoderne,somkanbrugessomudgangspunkttil beslutningen. cguidingprinciple2understøtterpunkt1og3. Guidingprinciple4.3.Forretningsmodellering Startups#bør#eksperimentere#og#gerne#visualisere#forskellige#forretningsmodeller# involverende#de#hypoteser#som#danner#fundamentet#for#i#deres#forretningsmodel. # Somkomplementærtværktøjtildenmetodiskeforretningsprocestilgangangivet irelevanteafsnit,vildetanbefalesatanvendeogunderstøtteprocessenmed Osterwalders(2010rammeværkforforretningsmodellens9byggeklodser. Førstogfremmestgiverværktøjetethurtigtogvisueltoverblikover forretningsmodellensopbygning.dennevisualiseringogoverblikfordreen eksperimenterendetilgang,hvorstartup enletkanvisualiserenyehypoteserog estimereeffektenafændringeriforretningsmodellen. IiPadappversionenafOsterwaldersbusinessmodelcanvas(apple.com,2003 erderendvidereindbyggetetfinansieltestimeringsmodul,somudregnerden økonomiskepåvirkningafændringeriforretningsmodellen,baseretpå brugerensestimater. cguidingprinciple3understøtterpunkt1og3. Guidingprinciple4.4.Investeringsevalueringogbootstrapping 4 Startup en#bør#ikke#være#grådig,#da#vejen#til#succes#ofte#bliver#lang#uden#hjælp#og# nogle#startups#vil#risikere#en#fatal#overhaling ## Grådighedkanværeenvæsentlighindringforenstartup.Medgrådighedmenes merespecifiktspørgsmåletom,hvorvidtstifterne/ejerneafenstartupbørgive afkaldpåendelafejerskabet,modinvesteringudefraafeksempelvis investorer/businessangels. Spørgsmåletisigselv,vilikkekunnebesvaresmedenendegyldigregel,menvil væresituationsafhængigt. Giv afkald på ejerskab IempiriafsnittetciteresKenHoweryforatsige,atdefiksucces,vedatsigetage imodkapitalhvergangdefikmuligheden,samtathantilråderstartupstilat overvejemulighedernevedatdeleejerskabud,vedansættelserfordervedat 4 Bootstrappingvilsigeatstarteenvirksomhedudenhjælpudefra. UdarbejdetafNicolaiChristensen 10
UdarbejdetafNicolaiChristensen 11 tiltrækketalent somisidsteendekanværeforskellenpåsuccesellerfiasko (Shah,2012,pp.278. PaulGrahammener,atformangestartups,erdetnødvendigtatmodtageen investering ikkekunpga.atdertypiskgåretviststykketidførderkommer indtjeningienstartup(breakceven,menogsåpga.atselvomstifterneeks.har jobsogforpengedenvejigennemtilatkunnefinansiereenlangsomstart,såkan enlangsomstarthavestorekonsekvenserforsucces,oginogletilfældevære fatalforstartup en(graham,2008 isærhvisandrekanse,atdeterengodide startup enarbejderpå. PaulGrahamsrådtilstartup sererfølgende; What#I#tell#most#startups#we#fund#is# that#if#someone#reputable#offers#you#funding#on#reasonable#terms,#take#it.#there# have#been#startups#that#ignored#this#advice#and#got#away#with#it startups#that# ignored#a#good#offer#in#the#hope#of#getting#a#better#one,#and#actually#did.#but#in#the# same#position#i'd#give#the#same#advice#again.#who#knows#how#many#bullets#were#in# the#gun#they#were#playing#russian#roulette#with? #(Graham,2008. Disclaimer:Afsnittetbyggerpåaktørersomharensubjektivinteresse.Se nedenståendediskussionsafsnitforyderligereuddybningerher. cguidingprinciple3understøtterpunkt4. Guidingprinciple4.5.Økonomiskvurderingafforretningside/model Den#økonomiske#kerne#for#forretningsideen/modellen#skal#som#udgangspunkt# være#positiv#for#langt#de#fleste#startups.#dvs.#der#skal#være#et#positivt# investeringsafkast#(roi 5 #pr.#investerede#krone. # Etområdesomikkeharhaftdetstorefokus,måskefordidetliggerimplicitatdet alleredeervurderet,førenstartupgårigang,erdenøkonomiskevurderingafen startupspotentiale.denneøkonmiskeanalysevurderessomyderstvigtig,og vurderesumiddelbartatfortjenehøjprioritetideredskabersombrugestilat vurdereenstartupsmulighederforrealiseringsafenforretningside. Ipraksisvildenneøkonomiskevurderingderforfungeresomdetførste,en ide/forretningsmodelgennemgår,førdertagesenbeslutningom,atigangsætte startup en. Osterwalders(2010forretningsmodelværktøjernærtbeslægtedemeddenne økonomiskemetode,daforretningsmodelværktøjetgiverenrelevantogbrugbar visualiseringafideensbyggeklodserogdervedetmerehåndgribeligt evalueringsrumforkombinationsmulighederogderaffølgendeøkonomiske prognoserafdeenkeltekonstruktionsalternativeriforretningsmodellen,hvilket kanværemedtilatoptimeredenøkonomiskegrundlagforenide,vedat udskiftenogleelementertilfordelforandre,iforretningsmodellen. 5 ROI:Returnoninvestmentc
Herundersesetudkasttilenhurtigtmeneffektivøkonomiskvurderingaf kerneniafenforretningside/model. Spreadsheet evalueringsproces for forretningsideer/modeller ItrådmedLeanstartuptankegangenogminimeringaftidogcyklusser,så foreslåsderherethurtigtogsimpeltværktøj,someroptimeretimodatfungere komplementærtmed,ellersometforstadietilosterwaldersnibyggeklodser,for hurtigtatkunneevaluerebæredygtighedenogdetøkonomiskepotentialeafen ide. Kalkulenomhandlerdetøkonomiskefundament,kernen,ienvirksomhedog beskriverinvesteringsafkastetpr.investeretkrone. Variablernesombrugesikalkulenkanbeskrivessåledes; 1.CustomerAcquisitionCost(CAGHvadkosteretlead/signup/brugerelleren kunde? 2.Hvadtjenervipr.lead/brugerellerkunde? 3.HvaderCustomerlifetimevalue(CLVafetleadellerkunde? Vedatbrugedennetilgang,kandetoførsteudregningertypiskhurtigtognemti grovetræklavesihovedet,hvilketdannerbasisforlynhurtigtevalueringaf forretningsideer/modeller. Processenbørskeometførsteskridtførmanbliver forelsket ienide,så udregningenskerpåbasisafmestmuligeobjektivevurderinger.dermedikke sagt,atmansagtenskandykkenedienide/modeloglegemedforskellige forretningsmodeller(byggeklodserforevalueringafandremuligheder(jf. Osterwalders(2010forretningsmodelbyggeklodser,hvisdetvurderesat,der kanlavesvæsentligtomidenøkonomiskestrukturvedatændrepåenellerflere afdisse. Bemærk;atudregningenikkeerstatterenegentligtbudgetvurdering.Dengiver grundlagfor,omdenøkonomiskekerneiideenervelfunderet. Detbemærkesendvidere,atikkealleideerkanbliveevalueretefterdenne metode,danogleforretningsideer/modellerbyggerpåenanden indtjeningsstruktur.eks.erdernoglestartupsderdecideretgårefteratbyggeet produkt/service,somertiltænktathavesynergieffektermedstørre virksomhederogderforerskabtmedhenblikpåopkøb. Somdybereovervejelsertilforudforopsttart,børfølgendespørgsmålogså besvares;harviressourcer(herunderkapitaltilprojektet?hvisikke,harvi ressourcernoktilatkunnetesteprojektetogdervedskaffehåndgribelige nøgletaltilinvestorer? Groupon.com som eksempel for økonomisk vurdering UdarbejdetafNicolaiChristensen 12
UdarbejdetafNicolaiChristensen 13 HvisvibrugerGroupon.comogderesforretningsmodelsomeksempelpådenne økonomiskeestimeringsogvurderingsmodelangivether,viletforsigtigtgæt være,atdebetaltemegetlidtpr.brugeriusunderopstart,dakonceptet oplevedestortractionisinopstart. Vikanlaveenfiktivcase,hvorGrouponbrugte1mio.kr.imarkedsføringmedet resultatpå2mio.signups/leads. Dvs.atviharprispå0.5kr.pr.lead/signup. Ladosantageatkonverteringsraten(fraleadtilkundevarekstremhøjoglåpå 30%overenmåned,samtatgennemsnitsbeløbetsomderblevhandletforvar 200kr.medetdækningsbidrag(DBpå30%,såvilleinvesteringsafkastetpr. kroneoverenmånedvære; Krone& 1.00& /& Pris& 0.50& =& Leads& 2.00& *& Konv.&Rate& 0.30& =& Kunderpr.krone 0.60 Gns.&Oms.& 200.00& *& DB& 0.30& =& Gns.&DB& 60.00& *& Kunder&pr.&krone& 0.60& =& Gns.DBpr.krone 36.00 (Egenmodel Dvs.#modellen#viser#her#at;## 1.CAGer0.6kroner. 2.Gns.DBpr.investeretkroneer36kroner. Dvs.athvergangGroupon.cominvesterede0.6kr.såtjentede36kr.(eller omregnettiletinvesteringsafkastpå54.4kr.pr.investeredekroneoveren måned. Modellenkanogsåforklare,rentøkonomisk,firstmoverfordele(dvs.enbillig lead/signuppris,dakoncepteternyt,ogtractiondervederstørreend konkurrent2,3,4osv.destolaveretraction,destohøjereprisvilstartup en skullebetale,forsammeantalleads.eks.nårderer100afsammetype virksomhed,erderikkemegetnytogspænendevedvirksomhednr.101og dennevildermedskullebetalemegetforatfåleads.
Customer Lifetime Value (CLV Modellenkanyderligerenuanceres/sofistikeresvedatanvendebegrebet CustomerLifetimeValue(CLV,somerenforudsigelseafdettotale dækningsbidragsomdenenkeltekundeforventesatgive. EnsimpelCLVudregning(Wikipedia.org,2013,AF5Xsersåledesud: XX#kr.#gennemsnitlig#månedlig#omsætning#pr.#bruger#(lead#*#XX%#Dækningsbidrag# /#X%#månedlig#frafald#=#CLV## Hvisvifortsættermedovenståendeeksempelvilvariablernesesåledesud; 1.Gennemsnitligmånedligomsætningpr.bruger=konverteringsrate* omsætningpr.bruger=0.3*200=60kr. 2.Månedligfrafalderestimerettil5%iekesemplether. Ogregnestykketvilsesåledesud: 60#kr.#gennemsnitlig#månedlig#omsætning#pr.#bruger#*#30%#Dækningsbidrag#/#5%# månedlig#frafald#=#360#kr.#clv# Vived,atviieksempletherbetalte0.5krpr.bruger(lead,dvs.baseretpå variablerneieksemplether,såvillegroupon.comhaveetinvesteringsafkastpå 720kr.pr.investeretkrone(overmegetlangtid. *Detbemærkesatdereranvendtmegetpositivedataieksemplether,ogi virkelighedenliggertallenenokikkesåhøjt,specieltkonverteringsratenvirker megetoverestimeret. Modellen,kandogikketagehensyntilenviralspredningsfaktorpåover1,som vilsigeathverbrugerinviteredenokbrugeretilkonceptet,at1brugeri gennemsnitskaffedemereendennybruger/lead.dvs.atkonceptetergået viralt,ogbrugerneafsigselvmarkedsførerkonceptet. Modellensompræsentereshererdenheltsimpleudgave,menmerekomplekse udgaverkanogsåbruges,altefterhvoriprocessenstartup enogpåbaggrundaf kvaliteten/dybdenafdedatasomforeligger,vilværeafgørendefor,omdetvil givemeningatbrugeenmeresofistikeretmodel. Afyderligerehensigtsmæssigekomponentersomkaninddragesimodellen kunneværerisikovurdering,tilbagediskonteringafindtjeningenvedclvbrugog ovenoveromtalteviralespredningseffekt. cguidingprinciple1understøtterpunkt1og2. Diskussionogvægtningafteam,produkt,marked ogforretningsmodel. TilunderstøttelseafdetteafsnitvilMarcAndreessenbliveinddraget.Marcen amerikanskiværksætter,investor,ingeniørogmultimillionær.hanerenafde mestomtalteoganerkendteinvesteringseksperterimedierneogharmedcstiftet UdarbejdetafNicolaiChristensen 14
UdarbejdetafNicolaiChristensen 15 selskabet AndreessenHorowitz (a16z.com/somharinvesteretieks.airbnb, Facebook,Foursquare,Grouon,Skype,Twitterogmangeflere.Hansidderi betyrelsenhosbl.a.facebook,hpogebay(wikipedia.org,2013af5x1 Enindbyrdesvægtningafhovedemnerneteam,produkt,markedog forretningsmodelhvorelementerprioritereseftervigtighedforsuccesfaktor, kunneværeinteressantatgiveetudpå,dadetvilhjælpestartup entilat prioriteredensfokus. Enåbenlyskonklusionviltilsyneladendevære,atdeerværdisærerligevægtige atsuccesvilværebetingetafalle4elementer.dettekandogdiskuteresved nærmereindblikideenkelteelementer.selvprioritereinvestorerneinogen graddenindbyrdesvægtning,nårdetalerom; hvaddervigtigst ogelementer somdevægtersærlighøjtienvurderingafenstartupsuccespotentiale. Konsekvensenafensådanvurderingvilkunnehaveindflydelsepåressource allokeringistartup en eks.vedatbrugeinvestering/tidpå;produkt/team /marked/forretningsmodeludvikling. Svaretvildogimidlertidværesværtobjektivtbeviseligt,hvorforanalysen ligeledesvilværeenkvalitativogsubjektivvurdering. Detvurderes,atstørstedelenafinvestorerneserefterteamdelensomdet vigtigste.flerebegrunderdetmed,atetstærktteamnokskalfindeudafdet medreferencetilatforretningsmodellenogproduktetaltidvilblivetilpasset virkeligheden,nårstartup enmøderdenne.dermedkommerteamettilatstår overforretningsmodelogprodukt,selvomdeidettetilfældevilværeen konsekvensafteamet. Mht.markedvs.team,vilmarkedetværeafdenstørstebetydningvurdereMarci etblogindlæg.marcanerkenderdog,atmangeinvestorervilfavorisereteam et her delsfordiistartenvidesdertypiskmegetmereomteametendetprodukt somendnuikkeerbygget,elleretmarkedsomikkeerudforsketendnu.marc argumenteredogfor,athvismarkedeterrigtiggodt,såtrækkerdetselv produktetudafstartup en startup enskalbareværeistandtilatlevereet produktsomvirker.marcskriver; In#a#great#market#E#a#market#with#lots#of#real# potential#customers#e#the#market#pulls#product#out#of#the#startup.#the#market#needs# to#be#fulfilled#and#the#market#will#be#fulfilled,#by#the#first#viable#product#that#comes# along.#the#product#doesn't#need#to#be#great;#it#just#has#to#basically#work.#and,#the# market#doesn't#care#how#good#the#team#is,#as#long#as#the#team#can#produce#that# viable#product #(Andreessen,2007.Medandreord,harstartup endenrigtige typeprodukt,såkommerkunderneselvogbankerpådøren,menerhan. Marcfortsætterogargumenterefor,atopleverstartup enførstsådan efterspørgsel(traction,såerteametletatopgradereiprocessen. Omvendt,ietdårligtmarked,såkanstartup enhavedetbedsteogmest fantastiskeprodukt,ogettopklasseteam,menstartup envilalligevelfejle,da startup enikkevilfindenoglekunder. Omvendtkanmandogvendedenneargumentationomogspørge,omdetsåi virkelighedenermarkedetellerproduktetdererfaktorenher?
UdarbejdetafNicolaiChristensen 16 Detvurderesderforatdenneargumentationentagerudgangspunkti,atdeter produkttypen,ogikkeselvestartup ensspecifikkeprodukt,somefterspørgslen errettetmod,hvorformarcargumenteresomhangør. Dybestset,handlerdetnokomforstartup en,atopnåetsåkaldtprodukt/market fit ogdetopnåsnokbedstvedhjælpafforretningsmodel/metodetilgangen, somvirkerbedst,hvisteametharkompetencernetilatunderstøttedet.anskuet pådennemåde,erdethelhedensomtæller. Dennediskussionkannuancerespåmangemåder,ogderkaneks.tilføjes eksemplerogcases,hvoreks.etsuperproduktskaberetnytmarked,oghvor densituationvurderessomendnubedreatværeisomstartup.denne diskussionoglign.vildogikkeblivegennemgåether. GenerelDiskussionafguidingprinciples Omfangvs.overskuelighed Afhængigafgrundighedensomenkeltestartup/team/iværksætterliggerfor dagen,vildersomenselvfølgeafemnetidenneopgavesnatur,kunne argumenteresfor,atrammeværketforguidingprinciples,hvisintentionerat skulledækkeoverdemestvæsentligeområder,somerblevetanalyseret herover,ikkeertilstrækkeligogomfattendenok.omvendtvilnogle sandsynligvisligeledesfinderammeværketforomfattende.detliggerinaturen afdenneopgave,atomfangetogdybdenaltidvilværeenvurderingssag,somder kanargumenteresforogimod afhængigafbehovetfordybdeogdetaljer. Teorivilaltidværeenforsimplingafvirkeligheden. Iværksætteren/iværksætternevs.teamkarakteristikker Detsesi Team afsnittetativærksætteren/iværksætternekategoriseresefteren rækkepersonlighedskarakteristikker,hvorteametkunbedømmesudfradet megetvagebegreb talent.herkunnederønskerenstærkereogmere omfattendeuddybningafkarakteristikkerne.mendetvilsomderblev argumenteretforiteamdiskussionen,hurtigtbliveenopgaveisigselv omhandlendeoptimalteamsammensætning. Investeringellerej Guidingprinciple4. Detbemærkesiafsnittet Guidingprinciple4.Investeringsevalueringog bootstrapping iforretningsmodelafsnittet,atkildernesomeranvendt (investeringseksperterharenindlysendeinteressei,atstartupssøgeratrejse kapital,dadeterderesforretning,hvilketgørderesvurderingmegetsubjektiv fordettespørgsmål. Bundlinjenladertilatvære,atnoglestartupssagtensvilkunnetjenepengeover tid,spørgsmålethererbarehvorlangtiddettager,oghvadmåleterforden enkeltestartup.dogladerderogsåtilatværeundtagelser,hvorstartup envilstå iensituation,hvordenentenskalhjælpespåvej,ellerbliveoverhalet,hvilketvil værefataltfornogle,daderaltidvilværeetbegrænsetantalrentable spillepladserihvilkensomhelstbranche.
Etandetcentraltspørgsmålerhervurderingenaf,omstartup enbørhave konkretenøgletal,førdenbegynderattalemedinvestorer,evt.baseretpået MVPsomminimumførdenbegynderattalemedinvestorer? Ries(2011harsagt,attalerfarlige,dadeforlangtdeflestestartupsikkevil væreimponerendeistarten,ogdermedvilødelæggeillusionenomenvildraket start.detvurderesderforikkeatværeligetilatkommeetsvarpådette spørgsmålnærmere,menmåværeenvurderingssagfordenenkeltestartupog densposition. Bemærk:Detteprinciperfunderetiamerikanskeforhold,ogdendanskestartup scenevurderes,atværemindrekonkurrenceprægetogsomkonsekvensheraf vilbootstrappingumiddelbartværemererealistiskieksempelvisdanmark. Selvmodsigendepunkter Detses,atguidingprinciplesafsnittetharflerevinkler,somtiltiderkan forekommeselvmodsigende.eksempelvissesderiafsnittetomteams,under GuidingPrinciple2.Personlighedskarakteristikker,atdetvurderes,sommeget vigtigt,atstifteren/stifterneharderigtigepersonlighedskarakteristikker,dade såatsige,ernødvendigeforatudviklestartup'en.omvendt,såudtalermarc Andreessen,(afsnit"Vægtningafteam,produkt,markedogforretningsmodelat hvisblotmarkedetergodtnok,ogderernoktraction(efterspørgsel,såerdet letatopgradereteamet. Udeladterelevanteemner Herunderpræsenteresdererenrækkeemner,sommedrettekunnehaveværet endelafdeanalyseredefaktorerogrammeværket,mensomikkevarmedtaget afhensynenrammeværketstilgængelighed,overskuelighedogenkelhed; cstartup enskapital herunderburnrate 6 analyse cnetværk ckapitaltilgængelighed cbestyrelseogrådgivere cinvestorer 6 BurnRate:Dvs.hvorhurtigtenbrændersinepengeaf. UdarbejdetafNicolaiChristensen 17