Sælgeruddannelsen Den bevidste sælger Vindere i salget har en plan tabere har en undskyldning I arbejdet med salg og forbedring af performance er det vigtigt, at man holder sig de langsigtede mål for øje.
Formål Formål med uddannelsen Salg handler om at opbygge menneskelige relationer. Den bevidste sælger arbejder effektivt med at forstå andre, og forstår at tænke og tale værdi og udbytte. Den bevidste sælger mestrer det menneskelige med resultater i fokus. I dette program kan du vælge lige netop de moduler, der er nødvendige for at skabe mærkbare resultater. Udbytte Du lærer at arbejde målrettet og systematisk med dit salg. Du bliver i stand til at sætte dig ind i kundens behov, og når frem til en stil, hvor du sælger værdi og udbytte frem for at beskrive produkter. Målgruppe Alle, som ønsker at arbejde bevidst med deres salgsarbejde, og derigennem øge resultaterne.
Sambesøg Oversigt heldags modul Det første modul er introen til hele programmet, det er obligatorisk og danner fundamentet for at forstå menneskers motivationsdrivere for adfærd. Vælg selv 8 ud af 18 moduler fra oversigten på de følgende sider Du vælger enten 2 sambesøg og 6 coach-timer afhængig af dit behov eller 8 individuelle coachsessioner en mellem hvert modul. Sambesøg
er heldagsmodulet Den bevidste sælger skal være opmærksom på resultater skabt i samvær med mange forskellige typer mennesker. Sælgeren skal sætte sine kompetencer i spil. Som kompetent sælger arbejder du effektivt med at forstå andre, før du selv gør dig forstået. Du afdækker behov og værdier samt har fokus på udbytte for kunden. Forberedelse til kundemøder Formålet med modulet er at give dig en bevidsthed om, hvad der skaber det effektive salg i mødet med kunden. Der sættes fokus på produktet/ydelserne samt kendskabet til værdien. Det forventes, at der inden modulet er udarbejdet en EFU (egenskaber/fordele/udbytte) på aktuelle produkter/ydelser. Hertil kommer, at der fokuseres på konkurrenter og deres produkter. Det gennemgås, hvad der er vigtigt i forbindelse med at kunne adskille sig fra konkurrenterne, samt hvilke indvendinger, der kan forventes at opstå i mødet med kunden. Kontakten med kunden Mødeforberedelsen er afgørende for, om du skaber et fundament for salg, og det er ved første møde, at du skal vinde kunden. Du lærer en række metoder til at opnå en god kontakt med kunden - at opbygge en positiv relation uden at blive venner. Der sættes fokus på, hvordan du præsenterer dig, når du kun har 30 sekunder. Du lærer at stille de rigtige spørgsmål og får indsigt i, hvilke spørgsmål der skaber interesse. Der fokuseres endvidere på succeskriterier for mødet med kunden. Afdæk kundens behov Du lærer en metode til at få stillet de rigtige spørgsmål, lytte til svarene, og derefter stille den rigtige diagnose i forhold til kunden. Hvad opnår kunden i forhold til de produkter/ydelser, som du tilbyder! På modulet gennemgås tragtmetoden, og der opnås både bevidsthed om og færdighed i brugen af tragten. Præsenter løsningen for kunden Når du præsenterer løsningen for kunden, skal der fokuseres på udbyttet og værdien i forhold til de skitserede behov. Der arbejdes med, hvordan man bedst muligt argumenterer ved hjælp af demonstration, statistik, kundecases samt eventuelle kundeudtalelser. Herudover arbejdes der med håndtering af de indvendinger, som kunden måtte komme med undervejs i salgsmødet. Alle indvendinger skal tages seriøst og er faktisk et tegn på interesse fra kundens side. Afslut salget Når du sælger, er det vigtigt også at være bevidst om, hvornår salget kan erklæres for afsluttet. Hvilke faktorer skal være opfyldt, hvornår er det et accepteret behov, der er dækket i kontrakten/aftalen? Der fokuseres på, at det er den rigtige løsning, der tilfører netop den værdi, som er ønsket og accepteret af den beslutningsdygtige kunde. Du kan udvælge 8 moduler - og du får 8 er - én mellem hvert modul
moduler Struktur i salgsplanlægningen et har fokus på, hvordan du bryder dit salgsmål ned, så du ved, hvad du skal gøre dag for dag. Herudover får du viden om, hvor mange emner/kunder du skal kontakte, for at du får det antal møder og ordrer, der skal til for at nå dit mål værktøjet her er salgstrappen, som gennemgås i forhold til aktuelle leads. Gode kunderelationer Oplever vores kunder sig oversete og ignorerede, så holder de op med at handle med os! Det er vigtigt at have forståelse for, hvor stor en effekt kundeloyaliteten har på omsætningen og lønsomheden. Der fokuseres på, hvad det betyder for omsætningen, når der arbejdes med genkøb, samt på, hvad der skal til for at fastholde og udvikle kunderelationer. et gennemgår desuden konkrete metoder og redskaber til sikring af genkøb fra vores kunder. Analyser salget Prisændringer har konsekvenser. Hvad betyder det, når vi accepterer rabatter, eller når kredittiden øges? Det er vigtigt, at du er i stand til at gennemskue sammenhængen mellem rabatter, lønsomhed og omsætning. Fokus vil være på modeller, som er lige til at tage hjem og bruge i dagligdagen. Salgsledelse God salgsledelse handler om metoder til at gennemføre motiverende og effektive 1:1 salgsmøder. Der sættes fokus på, hvordan sælgerens flid og prioriteringer vurderes bedst muligt i forhold til resultater og mål. Du oplever, hvordan effektivt styrede og strukturerede møder giver resultater - og også giver sælgeren den motivation, som er fundamentet for effektivitet. Telefoncanvas Hvordan du får succes i kanvassalget er meget afhængigt af, hvordan du indleder telefonsamtalen. På dette modul lærer du at forstå, hvordan du skaber energi i din samtale - eller kommer til at tage energi fra samtalen. Der gennemgås en skabelon for succes i kontaktfasen inden for de første sekunder af samtalen. Kurset vil bestå af praktiske øvelser. Motivation af kunden til køb Hvad er det, som får kunden til at købe af os? et giver dig en forståelse for kundens købsmotiver. Der gennemgås 9 forskellige måder at matche købssignaler på, som tager udgangspunkt i, hvordan mennesker motiveres af deres behov. På modulet arbejder vi med, at selve frygten for at et problem vil opstå, kan virke modsat på det, som man gerne vil opnå. En fantastisk måde at arbejde med kunder på. Du kan udvælge 8 moduler - og du får 8 er - én mellem hvert modul
moduler Hvordan bliver du supersælger 1? Tanker er afgørende for succes. Tanker og overbevisninger styrer vores måde at opnå resultater på. Det er bevist, at 50 procent af mangel på resultater skyldes sælgerens overbevisninger. På modulet sættes der derfor fokus på at undgå de begrænsninger, som vores hjerner sætter for opnåelse af optimale præstationer. Hvordan bliver du supersælger 2? Tro på, at du vil få succes, og du vil få succes! Vi fortsætter, hvor der blev sluppet på modulet supersælger 1. Der arbejdes videre med vinderbegrebet og sættes fokus på sprogbrug. Vi arbejder med fokus, følelser og den synergi, som sælgerne skal mestre for at opnå succes. Du lærer at programmere dig til succes. Du vil på modulet få en metode til at sætte mål, og der vil blive udarbejdet en handlingsplan til at nå dem. Skriftlig kommunikation Hvordan formuleres et salgsbrev godt og præcist, hvad skal en mødebekræftelse indeholde, hvad bør der stå i et tilbud, og hvordan struktureres det bedst muligt? Der fokuseres på, hvad der altid og aldrig bør være indeholdt i den skriftlige kommunikation til kunden. CRM Customer Relationship Management Formålet med dette modul er at lære dig at elske CRM-systemet! Vi fokuserer på fordelene ved at benytte dette ofte meget udskældte system. Vi kortlægger de ulemper, du som sælger oplever i det daglige, og kobler dem til de 9 arketypers motivationsområder. Det gør vi for at kunne sætte fokus på dine udviklingsveje frem imod at gøre det til en vane at benytte systemet i forbindelse med ethvert salg, du er i gang med. Stresshåndtering Hvor ligger din stresstærskel? Jobbet som sælger kan være stressende, og manglende overblik over hvilke mål, der skal nås, og hvordan de nås, kan give stress. På modulet afdækkes dine stressveje, og der fokuseres på, hvilke udviklingsveje du er i besiddelse af, for at kunne arbejde effektivt og målrettet - uden at blive stresset. Salgsstrategi overfor de 9 kundetyper Kunder er forskellige, og vi sætter fokus på, hvori forskellene består. Vi tager udgangspunkt i, at der er nogle unikke forskelle, som betyder, at kunderne hver især har særlige evner, men på den anden side også forskellige begrænsninger. Alle har deres eget mønster for og årsager til, at de agerer, som de gør, ligesom de motiveres på 9 forskellige måder. Vi gennemgår motivationsmønstrene, så du kan identificere forskellene. Du kan udvælge 8 moduler - og du får 8 er - én mellem hvert modul
Dagsprogram 08:00-08:30 Ankomst, registrering, kaffe m.v. 08:30-08:45 Reflektionsrunde 08:45-10:00 Teori 10:00-10:15 Pause 10:15-11:15 Øvelse 11:15-12:00 Opsamling af øvelse 12:00-12:15 Personlig handlingsplan 12:15-12:30 Afrunding *Variable elementer *Faste elementer PRIS 1 hel dag 8 halve dage 8 er Pris 35.000 kr. ex. moms.
Om PS4 A/S Vi er en samling af intelligente, men uhøjtidelige konsulenter, som alle har et højt engagement. Vi er alle veluddannede og har stor erfaring inden for ledelse og organisationsområdet. Detaljerede profilbeskrivelser kan læses på www.ps4.dk. Arbejdsmetode Hos PS4 har vi bevidst valgt at arbejde anderledes end de traditionelle konsulentvirksomheder. Vi tager ansvar for, at forandringerne implementeres og skaber resultater. Vi tror på anskuelighedsundervisning, hvilket vil sige, at man lærer bedst af egne erfaringer. Målet er, at den forandring og forbedring, vores kunder oplever i implementeringsprocessen, vil fortsætte, når vi forlader organisationen. PS4 TILBYDER Vi arbejder med udvikling og tilpasning af virksomheder. Vores kompetenceområder er: Organisationsudvikling Lederudvikling Medarbejderudvikling Coaching af ledere og medarbejdere Netværksfacilitering Outplacement Rekruttering af mellemledere Franchiseudvikling og rekruttering Værktøjer i form af analyser, personlighedsafdækning til rekruttering og personligudvikling samt til analyse af samspillet i teams Om Kurset Sagt om underviserne Den bevidste sælger har alt det, man som sælger har brug for: Små hold, halvdagskurser (bortset fra det første) og ikke mindst mulighed for kun at vælge det indhold, som hver enkelt person har behov for. Der fokuseres på resultater, anerkendende kommunikation og kunsten at sælge. Underviserne er dygtige og har været rigtig gode til at vælge og formidle relevant indhold kombineret med gode øvelser. Allerede efter bare en halv dags undervisning har jeg altid følt mig rustet til at komme videre med emnet i hverdagen. Design: AdelHou adelhou.dk www.ps4.dk E-mail: info@ps4.dk Telefon: 70 27 85 85