Partnerhåndbogenvejen til bedre salg!

Partnerhåndbogenvejen til bedre salg! Anna Marie Dyhr Ulrich Kragerup Gods d. 20. November 2013 Syddansk Universitet

Hvad er det vigtigste, hvis eksport skal være en succes?

Danmarks Eksportkanon 2013- de 7 fælles erkendelser 30 virksomheder En stærk og dygtig ledelse er yderst afgørende for succes Agilitet og hurtig omstillingsevne Lokalisering og nationale styrkepositioner Vær tæt på kunderne Vær ambitiøs i alle led Hav et konstant blik for fremtidens trends og morgendagens markedsbehov Ikke alle behøver at outsource

Undersøgelse 2012 Hvor længe har De eksporteret Deres produkter? 90,0% 85,1% 80,0% 70,0% 60,0% 50,0% 40,0% 30,0% 20,0% 10,0% 7,5% 7,5% 0,0% 0-5 år 6-10 år 10 år eller derover

Undersøgelse 2012 Til hvor mange lande eksporterer virksomheden? 12% 69% 19% 1-3 4-9 10 eller derover

Undersøgelse 2003 Hvilke former for entry modes benytter virksomheden sig primært af? Andet 1% Distributør/ Importør 30% Opkøb 3% Etablering af 100 % ejet datterselskab 19% Joint venture / alliance 8% Agenter / Forhandlere 68% Indirekte eksport (via dansk mellemmand) 19% Direkte eksport til slutbruger 64% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%

80,5% Undersøgelse 2012 62,8% 26,8% 6,7% 14,6% 2,4% Direkte personligt salg til internationale kunder (F.eks. OEM) On-line salg til internationale kunder Agenter / Forhandlere/Distributøre r Joint venture / strategisk alliance Etablering af 100 % ejet datterselskab Andet f.eks. Inkubatorordninger, Own Man In-ordninger. Specificer:

SUCCES: FIASKO: Kvalitet/godt produkt Leveringssikkerhed Markedskendskab Sprogkundskaber Markedsføring Tæt samarbejde Manglende kendskab/forståelse for de lokale markeder Manglende konkurrencedygtighed Dårlig forberedelse Manglende opfølgning

Hvorfor er/har virksomhedens: valg af agenter og distributører ofte præget af tilfældigheder eller personlige relationer? valg af marked ofte præget af tilfældigheder? forberedelse ofte for ringe? ingen målrettet strategi for indtrængningen på et nyt marked? ingen kontrol og support til forhandlere? ingen kontrakter? ingen villighed til at investere i markedet eller i partneren? ingen feedback fra markedet?

Hvordan kan vi forberede os når sælger via agenter og distributører? >< 10

HVORFOR HAR VI INGEN PARTNERHÅNDBOG? 11

Medarbejderhåndbog 12

Formål og indhold med/i en partnerhåndbog?

Tiltrække de rette partnere Demonstrere professionalitet Fundamentet for forhandling Hurtigere og mere målrettet implementering Sikre fælles forståelse Ensartethed i styringen og ledelsen af alle partnere Større kontrol

Partnerhåndbogen? En visualisering af virksomhedens strategi for hvor hvordan de ønsker de internationale partnerskaber skal være. Formålet med partnerhåndbogen er at synliggøre værdien af samarbejdet for partneren. Det er ikke tilstrækkeligt at partneren skaber værdi for virksomheden. Partneren skal også vide der bliver skabt værdi for ham.

Forretningskoncept Strategi, mål og værdigrundlag Kunder og målgruppe Markedet og branchen Produkter til eksport Partner Funktionsanalyse Partner krav Partner profil Support og partner værdi Samarbejdet Partner information Budget Projektoversigt Aktivitetsplan Konkurrent 16

Forretningskoncept - en generel introduktion til partneren om virksomhedens strategi, mål, ambitioner, kunder, markeder og eksportprodukter. At give partneren en gennemgående forståelse for virksomheden og dens omverden. Skabe en fælles forståelse af markedet/branchen. Forstå hvad der skaber værdi for kunderne når de køber produkterne. Danne fundamentet for partnerudvælgelsen.

Modul 1: Forretningskonceptet Hvem er vi, hvor skal vi hen? Hvad er kundeværdi? Hvilken værdi efterspørger jeres kunder? Hvor og hvordan leverer vi værdi til kunderne? Er den værdi, vi leverer, bedre eller lige så god som konkurrenternes? Produkter til eksport? Er der et internationalt kundebehov for produktet? Er der behov for produkttilpasninger? 18 Partnerhåndbogen

Forretningskoncept Strategi, mål og værdigrundlag Kunder og målgruppe Markedet og branchen Produkter til eksport 20

Forretningskoncept Strategi, mål og værdigrundlag Kunder og målgruppe Markedet og branchen Produkter til eksport Partner Funktionsanalyse Partner krav Partner profil Support og partner værdi Samarbejdet Partner information Budget Projektoversigt Aktivitetsplan Konkurrent 21

Hvordan udvælger I jeres partnere i dag?

Funktionsanalysen og partnerprofil

Funktionsanalysen Alle de funktioner virksomheden mener, at den er bedst til at udføre, bør udføres af virksomheden - og alle de funktioner virksomheden mener, at partneren er bedst til at udføre bør udføres af partneren. Hold for øje, at de funktioner, der er af stor betydning for kunden udføres på den mest optimale og effektive måde!

Partneren funktionsanalysen Funktioner Udføres af egen virksomhed Udføres af partner Udføres i fællesskab SALG Identifikation af potentielle kunder Pleje af eksisterende kunder Præsentationer for potentielle kunder Definition af nye projekter Demonstrationer MARKETING Mailings Artikler Roadshow Messer DISTRIBUTION OG LOGISTIK Lagerføring Levering Import PRODUKTION Forberede installation Opstart af produktion Test hos kunden ADMINISTRATION Bogføring Finansering Budgetter

ROLES IN PARTNERSHIP FUNCTION PERFORMED BY PARTNER PERFORMED BY PRODUCER ASSISTANCE FROM PRODUCER Sale - Investigative sale - KAM (Key Account Management) - Sales support in store - Network / relations x x x x x Marketing - Chain sales promotion - Trade marketing - Branding - ATL / BTL x (x) x x x x Distribution and logistic - Import etc. - Stocking of product - Delivery x x x Production x Administration - Financing etc. - Accounting etc. - Other administrative tasks x x x

Partner Generel Produkt Marketing Engagement Faciliterende styrke faktorer færdigheder faktorer Evne til at finansiere salg og vækst Evne til at rejse finansiering Evne og vilje til at finansiere reklame og marketing Produkt og markeds ekspertise Evne til at føre lager Kvaliteten af ledelsen Image / ry blandt kunder Evne til at implementere 2-3 år marketing plan Generel størrelse Viden om produktet Komplementære produkters "fit" Kvalitet og kompleksitet af produkt linier Standard af de fysiske faciliteter Kvalitet af "after sales" service Patent sikkerhed Evne til at installere Evne til at rådgive Evne til at foretage samling og montering Markedsviden Erfaring med kunde målgruppen Geografisk dækning Kunde service On-time leveringer Salgsstyrke Markeds andel Deltagelse i messer og udstillinger Medlem af handelsforeninger Spredning i produktmix Procent af forretning på største leverandør Villighed til at føre tilstrækkeligt lager Villighed til at allokere reklame penge Villighed til at garantere minimum salg Udelt opmærksom-hed til produktet Villighed til at inves-tere i salgstræning Vilje til at droppe konkurrende produkter Forbindelser til indflydelsesrige personer Erfaring i at arbejde med andre eksportører "Track record" med tidligere leverandører Viden om dansk virksomhedskultur Niveau af engelsk talende i organisationen

Support og partner værdi Når du peger på en person, vender tre af fingrene tilbage mod dig selv! Du skal som virksomhed fastlægge hvilken, support eller værdi du ønsker at give din partner. Du vil kunne give partneren support/værdi på flere områder. Nedenfor er vist eksempler på områder hvor du kan vælge at yde support. Tender preparation Besøgsrapporter Check-lists Kalkulations-modeller Kundeviden CRM System Kalkulations-systemer Extranet Elektronisk katalog Lagerstyring Salgstræning Produkttræning Forhandling Marketing IT træning Sales back-up Deltagelse i messer Demo-udstyr Personale Konkurrentviden Service management 29 Partnerhåndbogen

30

Forretningskoncept Strategi, mål og værdigrundlag Kunder og målgruppe Markedet og branchen Produkter til eksport Partner Funktionsanalyse Partner krav Partner profil Support og partner værdi Samarbejdet Partner information Budget Projektoversigt Aktivitetsplan Konkurrent 31

Hvad taler I om når I besøger jeres partnere? 32

Del 3. Samarbejdet og implementering Partner information Budget Forretningsplanen Salg/Pipeline Aktiviteter Konkurrenter

Samarbejdet og implementering SALES AND MARKETING RELATED ACTIVITIES Budget repsponsible Last updated ACTIVITY DATE PLACE EVALUATION BUDGET COST DIVIDING OF COST PARTNER COMPANY Trade fair 13.-17. nov. 11 Barcelona 3 new customers. Will jointhe tradefair nextyear. 10 000Euro 60% 40%

Samarbejdet og implementering Product Est. market share % Main Competitor Est. market share % Secondary Competitor Est. market share % Tertiary Competitor Est. market share % Other Competitors 35

Hvordan kan vi bruge Partnerhåndbogen? 36 Juni 2009

Implementering af partnerhåndbogen Hvilke partnere skal introduceres til partnerhåndbogen- alle eller kun udvalgte? Hvorledes skal kommunikationen vedr. implementeringen af Partnerhåndbogen forløbe? Hvilken information skal gives til hvilke partnere? Tidsplan for implementeringen. 37 Partnerhåndbogen

Support On-line version på Startvækst Basicforløb Globalvækst Kompetenceforløb Globalvækst 38 Juni 2009

Danmarks Eksportkanon 2013- Citater Vær tæt på markederne Evnen til at have styr på sin distributionskanal og være lokalt til stede er et afgørende konkurrenceparameter. Tilpas dig lokale forhold. Husk dine værdier hele vejen ud i verden. Hav en fast køreplan for at komme ind på nye markeder

Baggrund: Syddansk Universitet DI International Business Development DYHR Management Job: Ass. Prof. Syddansk Universitet Interesser: Entry mode strategier Internationalisering Global Marketing

Referencer Dyhr Ulrich, Anna Marie, & Hollensen, Svend. The Incubator Concept as an Entry Mode option for SME s, Transnational Marketing Journal, April 2014. Dyhr Ulrich, Anna Marie & Boyd, Britta. (2013), Market Entry Strategies into the BRIC Countries - A Comparison of Danish Family and Non-Family Businesses, Submitted to Globalisation and Small Business, Oct. 2013. Dyhr Ulrich, Anna Marie, Boyd, Britta & Hollensen, Svend. (2013), Entry Mode Strategies into the BRIC Markets. Global Business Review, dec, 2014. Dyhr Ulrich, Anna Marie, Boyd, Britta & Hollensen, Svend. (2013), Entry Mode Strategies of Danish SMEs to BRIC Markets. Conference paper, The 2013 EFMD Entrepreneurship Conference, March 4-5, Madrid, Spain. Dyhr Ulrich, Anna Marie & Boyd, Britt. (2013), Export strategies into BRIC countries - Comparison of Danish Family and Non-family Businesses. Conference paper, The 2013 EFMD Entrepreneurship Conference, March 4-5, Madrid, Spain. Dyhr Ulrich, Anna Marie, Boyd, Britta & Hollensen, Svend. (2012), Financial Performance of Entry Mode Decisions: Effects of Control in an Internationalization Context. International Journal of Business and Management, 7(24): 12-28. Dyhr Ulrich, Anna Marie; Boyd, Britta; Hollensen, Svend. (2012), The Choice of Foreign Entry mode in a Control and Financial Perspective, Conference paper, The 2012 EFMD Entrepreneurship Conference; March 5-6, Maasticht,NL. Hollensen, Svend; Boyd, Britta; Dyhr Ulrich, Anna Marie. (2011), The choice of foreign entry modes in a control perspective. IUP Journal of Business Strategy, Vol. 8, Nr. 4, s. 7-31. Hollensen, Svend; Dyhr Ulrich, Anna Marie. (2011), Virksomhedens internationale partnernetværk, Pluk, Nr. Juni: 13-17. 41

THANK YOU! A friendship founded on business is a good deal better than a business founded on friendship John D. Rockefeller Anna Marie Dyhr Ulrich, Ph.D. Institut for Grænseregionsforskning Syddansk Universitet Tel: 6550 1775/ 6133 5181 @: amdu@sam.sdu.dk