FORRETNINGSUDVIKLING. Regionalt medlemsmøde Korsør, 14. marts 2013

Transkript

1 FORRETNINGSUDVIKLING Regionalt medlemsmøde Korsør, 14. marts 2013

2 INDHOLD Strategiske udfordringer Forretningsudvikling Mulige løsninger Praktisk eksempel Strategikort Og hvad så nu? 2

3 HVAD ER PROBLEMET? Vi er i en vækstbranche! BNP* Forbrug* Nye biler** Brugte biler** Bestand** * Løbende priser ** Personbiler, antal enheder Kilde: Danmarks Statistik 3

4 GÅR DET IKKE GODT NOK? Positive faktorer Lille Klasse andel af bilbestand Flere kunde kontaktpunkter end 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% E Kilde: bilstatistik.dk. 2013: udvikling a/s estimat 0-3 år Samlet nogensinde! (ja, gns. pris pr. omsat enhed er faldende; men det gælder for næsten alle brancher) Renten har aldrig været lavere (hvad ville dit 2012 resultat have været med en normal rente?) Bilbestanden er støt stigende Store indtrængningsbarrierer (nye biler) 4

5 STRATEGISKE UDFORDRINGER 2015 Som vi kan gøre noget ved! Kapital / likviditet Generations-/ejerskifte Utilfredsstillende rentabilitet Single brand distribution Nye konkurrenter / distributionskanaler Ændrede kundepræferencer 5

6 DÅRLIG RENTABILITET STRUKTUR - IKKE KONJUNKTUR STRATEGI - IKKE (KUN) DRIFT 6

7 FORRETNINGSUDVIKLING Hvilke ressourcer og værktøjer har vi? Kompetencer Medarbejdere, ledelse og bestyrelse Strategi: Bevidst valg af strategi. NB! Eksekvering Strategiske samarbejder / alliancer Produktudvikling F.eks. inden for brugte biler Virtuel organisation Outsourcing Salg Hvad er strategi? 7

8 FORRETNINGSUDVIKLING Mulige løsninger Kapital Single brand Ejerskifte Rentabilitet Konkurrence Kunder Kompetencer Meget vigtig (bestyrelse) Afgørende (bestyrelse) Afgørende (drift) Meget vigtig Vigtig Strategi Vigtighed stigende Mærker / geografi Afgørende (struktur) Afgørende Afgørende (struktur) Meget vigtig (fleksibilitet) Samarbejde Vigtig (effektivitet) Kan lede til Vigtig (effektivitet)? Giver styrke Meget vigtig (udbud) Produktudvikling Meget vigtig (marginaler) Afgørende (barrierer) Afgørende (loyalitet) Virtuel Vigtig (effektivitet) Meget vigtig (ophæver grænser) Vigtig (svært at replikere) Vigtig (udbud/pris) 8

9 FORRETNINGSUDVIKLING 4 dimensioner: En simpel model Hvad har du indflydelse på Hvor kan du udnytte styrker og differentiere din forretning? Mærker Ressourcer Geografi Strategi (forr.model) at gøre det samme igen og igen og forvente et anderledes resultat - Einsteins definition på vanvid 9

10 FORRETNINGSUDVIKLING Et praktisk eksempel: Gns. Bilforretning A/S Salg: kr. 150 mio. Balance: kr. 25 mio. Egenkapital: kr. 6 mio. Resultat: kr. 0 mio. Mærker: 2 (samlet MA 10%) Beliggenhed: mlmstor provinsby Strategiske udfordringer: Dårlig rentabilitet Fremtidigt investeringsbehov Manglende vækst Generationsskifte om 3 5 år Overvejelser: Valg af strategi: Omkostningsleder og/eller differentiering. Større eller mindre? Eksekvering! Strategisk samarbejde: lokalt eller inden for mærke(r). Professionaliser bestyrelsen Position og deltagelse i værdikæden. Hvor er værditilvæksten? Optimering af mærkeportefølje Dialog med bank / kreditgivere 10

11 STRATEGIKORT Vision Mission Værdier Grundlag ] \ Strategiske særkender/ differentiatorer Udvalg Altid områdets største udvalg af nye og brugte biler, udstillet i rene, indbydende omgivelser Specialisering Vi arbejder alene med X og Y biler (nye og brugte) Samarbejde Vi er i strategisk samarbejde/alliance på alle ikke-kundevendte områder Bekvemmelighed - altid P-pladser ved døren - levering på kundens adresse ØKONOMI KUNDER SALG MEDARBEJDERE Mål - 1% overskudsgrad i % overskudsgrad i soliditiet min. 25% i Top-5 i importør måling - 10% af inaktive kunder gjort aktive årligt - indeks 125 i MO - private kunders andel stige min. 10% årligt - Top-5 i importør måling - fastholde/udvikle nuv. medarb. Kritiske processer - omkostningsstyring - outsourcing (alliance) - klare mål og opfølgning - kunde i fokus - anvende kundekartotek - importør måling - dialog marketing - CRM system - nye løsninger/ydelser - efteruddannelse - udviklingsmuligheder - lønstruktur Delprojekter (operationelt) - mdl. regnskabsmøder - dialog med bank - opfølgning på budget - opfylde kundens behov - tilbyde prøvekørsel - kontakt efter udlev. - præs. af eftermarked - satsning på hybridbiler - satse på brugte biler -"udvide" markedsområde - medarb.udvikl. samtale hver 12 måned - alle medarb. diplom certificeret 11

12 VÆRDIKÆDEN 2015 Hvor er den autoriserede forhandler kontraktligt begrænset? Importør (NSC) Fabriksejet Privat Aut. forhandlere* Uafhængige* Leasing Udlejning * primært brugte biler Aut. forhandler Importør Leasing Udlejning Aut. forhandler Uafhængige Private Leasing Udlejning Aut. værksted Frit værksted Uafhængigt Kæde Quick-fit Erhverv Private (gør-detselv) Design & Produktion Import / distribution (engros) Salg ny bil (primært marked) Salg brugt bil (sekundært marked) Service & Reparation (eftermarked) Forretningsområder: Import Biler Reservedele Ekstraudstyr Brugte biler Logistik Markedsføring Finansiering (lager/anlæg) Bil Ekstraudstyr Servicekontrakt Finansiering Leasing Rustbehandling Bil Ekstraudstyr Servicekontrakt Finansiering Leasing Rustbehandling Service Reklamation Reparation Rustbehandling Skade Syn Ekstraudstyr Ophug 12

13 OG HVAD SÅ NU? Hvordan kommer vi videre Samarbejde, samarbejde, samarbejde Overveje og formulere - DIN strategi Professionel bestyrelse Brug eksterne, uafhængige rådgivere Styrke kompetencer (uddannelse) Brug D.A.F. tilbuddene Optimal drift er ikke længere en differentiator: det er en forudsætning! 13

14 René Tønder Nielsen Sondrupvej 73, Sondrup DK-8350 Hundslund LinkedIn: Autobranchen 14