Bornholm ud i verden - Vækst via internationalisering og salg uden for Bornholm

Bornholm ud i verden - Vækst via internationalisering og salg uden for Bornholm Effektkæde og kritiske antagelser Udfordring og muligheder Produktivitetskommissionen konkluderer blandt andet, at konkurrence og internationalisering er blandt de vigtigste drivkræfter for vækst i produktiviteten i den private sektor. Virksomheder med international handel er mere produktive end virksomheder, der alene konkurrerer i Danmark. Væksthusets erfaring med arbejdet med vækstvirksomheders internationaliseringsudfordringer viser, at der er en række udfordringer og barrierer, som skal knækkes. Disse erfaringer og viden er indarbejdet i dette oplæg til indsats. Samtidig er det Væksthusets erfaring, at der skal arbejdes så tæt på virksomhedens hverdag som muligt. Det er velkendt, at Bornholm har brug for flere eksporterende virksomheder, og med Væksthusets kendskab til det bornholmske erhvervsliv, så er der et godt vækstpotentiale med den rette indsats. Fødevare- og turistbranchen har et særligt vækstpotentiale, men der er samtidig hård international konkurrence, så en målrettet indsats vil kunne styrke de deltagende virksomheders konkurrenceevne, tilgang til nuværende og nye markeder. Disse to brancher har dog forskellig tilgang til international konkurrence, fødevarer skal sælges udenfor landets grænser, og turistbranchen skal have gæster til øen - netop denne forskellighed kan være en styrke for begge brancher, hvis der samarbejdes. Der er også virksomheder i andre brancher på Bornholm, som ved en målrettet indsats, kan opnå nye kunder og markeder. Der skal bygges videre på det eksport - brand som Bornholm allerede har på forskellig måde, og som flere bornholmske virksomheder allerede dygtigt arbejder med. Her tænkes på især på fødevarer og turisme, men også på muligheden for videreudvikling af samarbejdet via de digitale (e-handel) platforme på Bornholm, som for eksempel www.bornholmbornholmbornholm.com m.fl. Initiativets udfordring er samtidig, at målgruppen fødevare- og turistbranchen er meget sæsonbetonet, hvilket gør, at de i perioder har nok med at passe eksisterende kunder. Deltager betaling på kr. 10.000/virksomhed kan også være en udfordring, hertil kommer afholdelse af rejser/ophold og mødeudgifter. 1

SCREENING OG AFKLARING I udgangspunktet identificeres 150 Fælles spørgeramme til screening / bornholmske virksomheder med rekruttering af virksomheder er vækstambitioner. udviklet og anvendes. Screene/rekruttering af virksomheder 0. Udvikling og anvendelse af fælles spørgeramme til screening / rekruttering 1. Fælles emneliste udarbejdes 2. Personlige besøg af erhvervsfremmeaktører 3. Allerede potentielle virksomheder kontaktes på telefon/mail/møde 4. Potentielle virksomheder indsender spørgeramme 5. Spørgeramme/virksomhed vurderes 6. Potentielle interviewes afklaring / aftale med virksomhed 7. rekruttering af fadervirksomheder Således at vi sikrer, at det giver mening for begge parter! Over 4 år forventer vi at kontakte 80 virksomheder, som ønsker et møde om deltagelse. Heraf rekrutteres i alt 36 til deltagelse i forløbet og får støtte og sparring over 4 år. Ét hold forår gennemføres med 6 virksomheder, og ét hold efterår gennemføres med 6 virksomheder. Hvert hold består af 6 virksomheder, og fadervirksomheden kommer med viden, erfaring og netværk, mm. Der er identificeret 150 bornholmske virksomheder med vækstambitioner, som dels ønsker fysisk salg, og som dels ønsker digitalt salg. Indgået aftale med det første hold virksomheder og fadervirksomhed, samt overblik over emner til det næste hold. De fornødne tilbud er indhentet, og aftaler med samarbejdspartnere / ekstern konsulentbistand m.v. er indgået. Privat egenfinansiering/ deltagerbetaling kr. 10.000/virks. Etablering af 6 hold á 6 virk. = 36 x kr. 10.000 = kr. 360.000. Hertil kommer rejse- / mødeudgifter, afholdes også af virksomhederne. Der er sat fokus på marked og salg og dermed internationalisering, herunder anvendelse af digital forretningsudvikling. 2

Udvikle handlingsplaner mv Virksomheden og Væksthusets medarbejdere varetager indledende vækstkortlægning / handlingsplaner uden for dette projekts budget. Inden for dette projekts budget varetager medarbejdere i Væksthuset opgaver som: screening af deltagere og i nogen grad facilitering af projektets aktiviteter, som samtidig vil være en del af projektledelse og - administration. Der udvikles planer, som vil ligne en sædvanlig forretningsplan, men især med fokus på marked og salg: Vision og mål. Strategi /internationalisering. Produkt/marked-beskrivelse. Test og valg af marked. Budget og finansiering. Planerne vil indeholde / resultere i måltal for merbeskæftigelse og meromsætning. 18-20 vækstkortlægninger/år, eller omkring 80 vækstkortlægninger i perioden er gennemført. Handlingsplaner er udarbejdet. Viden og værktøjer, som kan anvendes i årene fremover. Handlingsplaner udvikles med specielt fokus på marked og salg (internationalisering). Fadervirksomheder ; en større bornholmsk virksomhed tilknyttes hvert hold. UDVIKLING-1 (forberedelse) 1) KICK-OFF workshop / kortlægning / afdækning af interne forhold i virksomheden bl.a.: -vision/mål/eksportstrategi -organisation -produkter/ydelser -emballage mv -IPR rettigheder -digital platform -økonomi (budget, finansiering) Kick-off bliver startskuddet for de enkelte hold, hvor der arbejdes med kortlægning og muligheder 360 grader rundt, inkl. markedspotentiale m.m. Mere objektiv tilgang til, hvad er virksomhedens stærke/svage sider m.m. (SWOT vurdering mm) Fadervirksomheder er knyttet til de 6 hold. Den enkelte virksomhed har fået ekstern sparring til udarbejdelse af foreløbig vækstplan med især fokus på eksportstrategi og kortlægning af markedspotentiale. Viden og værktøjer, som kan anvendes i årene fremover. 3

Samt kortlægning af markedspotentiale Hver virksomhed trykprøves af Indlæg og viden om markedsmuligheder, herunder valg af de rigtige salgskanaler. Virksomhederne har opnået viden om markedstrends- og muligheder, som en del af beslutningsgrundlaget for ekstern bistand, evt. også af holdets Fokus på nuværende og nye virksomheden, samt hvilke fadervirksomhed. kunder/markeder; blive mere skarp land/messe holdet skal besøge. Eksterne indlæg og sparring som på markedspotentialet og generelt i forløbet vil være en konkurrencen. Herunder de rigtige vekselvirkning mellem kollektiv og salgskanaler. individuel sparring i forhold til deltagernes behov. 2) Studietur: besøge eksportmesse Besøge relevant eksportmesse, som inspiration og teambuilding af holdet, men også allerede nu trykprøve sin vækstplan forhold til udenlandske kundeemner. Eksterne indlæg og sparring. 3) Workshop: GAP-analyse Sammenholde hvad virksomheden ved og kan, med markedspotentiale, SAMT markedstrends, konkurrenter og salgskanaler, mm. Eksterne indlæg og sparring. 4) Tema: Finansiering Eksterne indlæg; Eksport Kredit Fonden, Vækstfonden, bank o.a. Andre temaer planlægges efter behov. Vigtigt, at de 6 virksomheder på hvert hold også trækker på hinandens ressourcer og netværk. Derfor er turen også en inspirations- og teambuilding tur. Samtidig lægges op til, at deltagerne arbejder 2 og 2 sammen, så hver virksomhed mindst får adgang til 2 markeder samtidig. Virksomheden bliver skarp på, hvad ved jeg, får ny viden; hvad skal læres og tages hensyn til i den internationale vækstplan. Markedsudvikling koster penge, derfor behov for overblik over finansieringsmuligheder. Dels viden om finansieringsmulig heder, men også reel sparring om medfinansiering. Dette kan være et gå-hjem møde. Virksomhederne har gennemført en teambuilding tur, hvor deltagerne har samarbejdet 2 og 2 og fået trykprøvet deres vækstplan. Virksomhederne har fået kendskab til 2 markeder. Virksomhederne har fået et beslutningsværktøj til valg af intern indsats/kompetenceudvikling, samt revurdering / beslutning af markedsstrategi og international vækstplan. Virksomhederne har fået viden og sparring om finansieringsmuligheder. Viden og værktøjer, som kan anvendes fremover. Inspiration og viden fra konkret marked / erfaring omkring messedeltagelse. Viden og værktøjer. Viden og netværk. 4

5) Workshop: Foreløbig international vækstplan Foreløbig international vækstplan udvikles / formuleres. Grundlæggende forberedelse, strategiske mål, value proposition. Valg af fokus, marked, salgskanal og kritiske spørgsmål afklares. Eksterne indlæg og sparring Virksomheden skal klædes på til at afprøve og teste på det valgte marked. Virksomheden får finpudset og sparring på sin internationale vækstplan, herunder revurderet sine salgs- / eksportmål og kommende behov for medarbejdere. Virksomhederne har fået udviklet en foreløbig international vækstplan. Virksomhederne har en foreløbig international vækstplan. 6) Studietur; eksportmesse el. Eksportmesse udvælges, hente inspiration og viden. Ekstern sparring via Danmarks Eksportråd og/eller andre UDVIKLING-2 (afprøvning) I denne fase gælder det om at få kvalificeret den foreløbige internationale vækstplan og dermed afprøvet den i forhold til den virkelige verden. 7) Møde potentielle udenlandske kunder / partnere / salgsnet. Hver virksomhed møder 2 potentielle. Bidrager til endelig kvalificering. Modtager ekstern sparring og i samarbejde med Danmarks Eksportråd og/eller andre relevante kontakter / samarbejdsparter. Hente viden og inspiration, samt få det sidste på plads inden mødet med udenlandske kunder/partnere / salgsnet. Denne fase kvalificerer deltagerne i forhold til den virkelige verden, strategien og handling skal vise sit værd. Hver virksomhed møder 2 potentielle kunder/partnere/salgsnet, da der arbejdes sammen 2 og 2. Virksomheder får afprøvet og kvalificeret sin strategi og indtræden på nyt marked. Bliver skarpere på markedets forventning/-udfordringer og egen formåen, samt sikret et godt udgangspunkt for en mere målrettet indsats. Studietur er gennemført, og virksomheden har fået afprøvet markedet, mulighed for møder med salgskanaler / importør el. Virksomhederne har afprøvet samarbejdet 2 og 2 på to markeder. Virksomhederne har fået afprøvet og kvalificeret de internationale vækstplaner. Viden og netværk. Viden, værktøjer og netværk. Dialog med markeder. 5

8) Workshop: Stop-Op og ny viden om kultur, nye markedstrends, køber-adfærd og konkurrenter En stop op - workshop; hvad skete der ude på markedet. Igen se 360 grader rundt om virksomheden. Vækstambitioner, salgsmål, mm. Læring heraf, samt ny viden som ovenfor. Eksternt indlæg og sparring. Stop-Op og se i bagspejlet / refleksion; hvad virkede, og hvad skal gøres bedre og anderledes? Virksomheden får her igen nyeste viden om markedstrends, da tiden ikke står stille! Revurdering af vækstmål, salg, mm. Workshop er gennemført, og virksomhederne har fået stor indsigt i egen strategi, markedsmuligheder, konkurrence, organisation mm. samt hvad skal læres heraf. Viden og læring. 9) Studietur: eksportmesse og/eller deltagelse Deltage på fælles dansk stand på et udvalgt marked og/eller afholde kundemøder. Eksternt indlæg og sparring. Afprøver sig selv som messedeltager, og direkte møder med kundeemner / partnere / salgsnet o.l. Studietur er gennemført, og virksomhederne har opnået viden, erfaring og eksportaftaler og har fået et klar billede af fremtidens muligheder, dels inden for fysisk salg, og dels inden for digitalt salg. Viden, læring og eksportaftaler. Virksomheden er klar til handling og effektuering af den internationale vækstplan. 10) Viden Boost-Camp Udveksling af viden, erfaringer og evt. tilpasning af handling og vækstplan. Ekstern sparring. Virksomheden er klar til at handle i forhold til valgt markedsområde og salgskanal: - agent/grossist, direkte kundesalg, digitalt salg, salg via strategiske samarbejdspartnere mv., Eventuelt med deltagelse af sin fader-virksomhed. Den internationale vækstplan kan eventuelt afprøves blandt deltagerne på holdet, som agerer advisory board sammen med fadervirksomhed. Erfaring og viden om, hvordan man deltager i advisory-boards, dels som metode, men også som fremtidig mulighed for ekstern sparring. Endelig tilpasning af international strategi og vækstplan. Viden, værktøjer, erfaring om anvendelse af advisory-boards m.v. Virksomhederne har en færdig og operationel vækstplan. Virksomheden er i gang på det valgte marked. 6

OPFØLGNING Meget brugbar videndeling, samt mulighed for justering af handling og Evaluering af forløbet er foretaget, og beslutning om next step er truffet - Etablering af eksportnetværk, og eventuelt strategisk samarbejde med 11) Evaluering og Next Step om: indsats. set dels i forhold til den enkelte andre eksportnetværk / -foreninger - salgsambitionerne, holdt de Formålet er også at styrke deltager og forløbet for holdet, men o.l. - arbejdspladser - rigtige marked og parathed - næste fase og udvikling af virksomheden - hvad er læringen for andre? - formidling af læringen/pressen deltagernes netværk og brugen af hinanden. Men formålet er også at holde fokus på deres vækstmål, salg, mm. også vurdering / beslutning om etablering af eksportnetværk e.l. - etablering eksportnetværk? - netværk med de kommende hold - andet? Eksterne indlæg / sparring 12) Afsluttende konference Projektet afsluttes med en konference som forankrer budskaberne og markedsmuligheder og vækstplanens betydning for succesfuld internationalisering. Forventer, at 90 personer deltager i konferencen, der skal bidrage til at forankre viden, værktøjer, samt inspirere en ny kreds af virksomheder til at komme i gang med internationalisering og eksportsalg. Afsluttende konference er gennemført. Projektets metoder og resultater er formidlet til andre virksomheder. Medfinansiering til investeringer af anlæg, maskiner m.v. En øget international markedsudvikling vil kræve investeringer i fx yderligere produktionskapacitet i flere af de deltagende virksomheder, derfor er der afsat midler i projektet til dette formål. Dette vil løbende blive vurderet i forhold til de enkelte virksomheders reelle behov. Læs note 2.2. i ansøgningen. 7

Aktiviteter: Uddybning af aktiviteter: Kritiske antagelser projektet output: Det er kritisk for projektets output, at der kan identificeres og efterfølgende rekrutteres virksomheder til projektet, som besidder de karaktertræk, der er grundlag for betydelig vækst. Ligeledes er det et kritisk aspekt at få et tilstrækkeligt antal virksomheder til at acceptere, at deltagelse kræver en særlig indsats, og at de er villige til at investere både tid og penge i at realisere de store internationale ambitioner. Deltagerbetalingen er sat til kr. 10.000/virksomhed + rejser og Output: Resultater/effekter (kort sigt) Resultater/effekter (lang sigt) Effekterne forventes at begynde at indtræde 3-4 år efter virksomhedernes indtræden i projektet. De deltagende virksomheder fungerer som rollemodeller for andre virksomheder. Ud af de 36 virksomheder vil et forsigtigt skøn være, at 25 virksomheder vil skabe en netto vækst på 0,5 medarbejder = 0,50 medarbejder x 25 = 12 medarbejdere. De resterende 11 virksomheder vil skabe en højere netto vækst på minimum 20 % og dermed opfylde minimumskravet på en vækst på 3,7 medarbejdere. 3.7 medarbejder x 11 = 40,7 medarbejdere, eller ialt en merbeskæftigelse på (12 + 40,7) = 53 jobs skabt 4 år efter virksomhedernes indtræden i projektet. Se note 2.4. Det forventes, at de deltagende virksomheder skaber en meromsætning på omkring 39 mio. kr. 4-6 år efter deres indtræden i projektet. Se note 2.5 Virksomhedernes mereksport forventes at udgøre 90 % af ovenstående 39 mio. kr. = ca. 35 mio. kr. Kritiske antagelser effekter (kort og lang sigt): Realistiske vækstplaner, vilje og evne, samt forretningsmæssig skalerbarhed mv. er et nødvendigt grundlag for at få vækstvirksomheder. Erfaringer fra andre eksportforløb viser, at ca. 75 % af de virksomheder, der indgår i et internationaliseringsforløb, først får konkrete resultater efter 2-3 år. Derfor kan det også være kritisk, om virksomhederne fastholder deres internationale ambitioner, også efter endt forløb, og her skal deres 8

mødeaktiviteter + timer! Indsats og prisen kan for flere være en barriere for at deltage! Endelig så er turist- og fødevarebranchen meget sæsonbetonet, hvilket gør, at de i perioder har nok i at passe eksisterende kunder! Endelig så kan det glædelige vise sig, når vi har gennemført de første 2-3 hold, at der også er behov for andre supplerende tiltag, som vil kræve en tillægsbevilling. indbyrdes netværk/brug af hinanden vise sit værd. Det vil i forløbet blive undersøgt, om der kan etableres en lokal bornholmsk eksportforening eller samarbejde med et eksisterende dansk eksportnetværk e.l., for at fastholde ambition, tilgang til ny viden og motivation! Internationalisering kræver ambition og commitment i de virksomheder, som deltager. Projektets aktiviteter inviterer til et stærkt engagement fra virksomhedernes side, men også fra de eksterne konsulenter. Det er Væksthusets erfaring fra Growbiz-projektet i Region Hovedstaden, at et stort engagement er en forudsætning for et godt resultat af internationaliseringsindsatsen. Sidst revideret 25. august 2015 / Breno & Lars Så internationalisering er en langsigtet proces (livslang), som kræver tålmodighed, men også fokus på organisatorisk forankring af aktiviteterne, herunder også adgangen til kompetente medarbejdere og samarbejdspartnere. 9