FLERE LOKALE FØDEVARER TIL TURISTER VIA VIDEN

Transkript

1 FLERE LOKALE FØDEVARER TIL TURISTER VIA VIDEN 1

2 Denne rapport er udarbejdet af Smagen Nordjylland i samarbejde med Hardy Jensen, Nordic Foodworkers. Tak til alle vores deltagere for deres bidrag til projektet. En særlig tak til Helle Sivertsen, Landbo Thy og til Agri Nord for deres bidrag til projektet. 2

3 INDHOLD Indledning 4 Distributionskanaler 5 De tre arketyper 6 Det grå guld 6 Falslevgaard 7 Ideologerne 9 Ideon 9 Mønsterbryderne 11 Karstrupsøgaard 12 Hvad siger de industrielle kunder 14 SWOT analyser 15 De 25 producenter 19 Opsummering og diskussion 23 Bilag 29 3

4 INDLEDNING Da vi i begyndelsen af 2013 begyndte at samle informationer til projektet om turisme og fødevarer, havde vi ikke kunnet forudse hvilken enorm interesse emnet ville få. Indenfor de sidste to år er interessen for lokale fødevarer, med den gode historie, eksploderet. Såvel medier, som detailhandel har valgt at fokusere på de særlige kvaliteter og oplevelser små nicheprodukter tilbyder, og vi forbrugere har valgt at kvittere med øget købelyst og villighed til at betale højere priser for de specielle produkter. Udgangspunktet for Smagen Nordjyllands del af Region Nordjyllands projekt om lokale fødevarer og turisme, er en undersøgelse af hvilke forhold der påvirker de mindre nicheproducenters valg af afsætningskanaler, deres distributionsforhold og ikke mindst deres samlede syn på afsætning, vækst og produktion. Rapporten er baseret på et generelt kendskab til en lang række af de mindre producenter i Nordjylland som Smagen Nordjylland over en længere årrække har opbygget, ca. 50 kortere interview med små og mellemstore primærog fødevareproducenter fra hele landet og ca. 20 udvalgte nordjyske producenter, turistattraktioner, restauranter og andre relevante interessenter i relation til lokale fødevarer. Vi har i projektets forløb fokuseret mere og mere på sammenhængen mellem producenternes baggrund og motivation for overhovedet at være producenter, samt deres valg af distributionsformer. Allerede tidligt i projektet viste der sig en klar tendens i de indledende interviews. Alder, økonomisk situation og faglig baggrund har en klar sammenhæng med producenternes holdninger til f.eks. vækst. Vi har valgt at arbejde med tre arketyper, som repræsenterer de egenskaber vi igen og igen er stødt på i vores interviews. Det er vigtigt at slå fast at de fleste producenter har elementer af alle tre typer i sig, men det er karakteristisk at en arketype som regel er klart fremherskende. Enkelte er meget tæt på at være renlivede repræsentanter for en bestemt arketype som vi skal se i nogle af de følgende interviews. Vi vil i det følgende beskrive disse tre arketyper, deres styrker og svagheder og til sidst give et bud på hvilke forhold eventuelle aftagere af produkter skal være opmærksomme på når de udvælger deres leverandører. Da interessen for de lokale nicheprodukter som tidligere nævnt har udviklet sig enormt indenfor bare det sidste års tid, har vi i forhold til de første interviews vi lavede, kunnet se hvilken påvirkning udviklingen har haft på de pågældende producenter. I den forbindelse har vi i et par tilfælde, kunnet følge op på de første interviews og dokumentere hvilken effekt den øgede interesse fra specielt COOP har haft for producenterne. Udgangspunktet for projektet, har som sagt været, relationerne mellem turistvirksomheder og de mindre producenter. De sammenhænge vi har arbejdet med og de resultater vi er nået frem til, har fuldstændig lige så stor gyldighed i relationer mellem små producenter og f.eks. offentlige institutioner eller detailhandlen. Projektet har opnået støtte gennem Vækstforums pulje til medfinansiering af projekter under rammeprogrammet - Grøn Vækst Nordjylland. 4

5 DISTRIBUTIONSKANALER Der findes selvsagt en uendelig lang række varianter af metoder og måder hvorpå niche-producenter kan få afsat deres varer. Vi vil her kun gennemgå de vigtigste af de distributionsformer vores producenter har nævnt i vores interviews og kun i generaliseret form. Det har vist sig, at et stort flertal, af de mindre producenter vi har talt med, på et eller andet tidspunkt, har prøvet samtlige hovedtyper af afsætningsmetoder. Brugen af sociale medier og lokale netværk gør, at erfaringer med de forskellige distributionsformer meget hurtigt bliver delt og afprøvet. Hvilke distributionsformer de i sidste ende har gode erfaringer med og har valgt at satset på, er til gengæld meget individuelt og ikke altid begrundet i hverken økonomiske eller for den sags skyld rationelle overvejelser. Markedspladser og events Antallet af markedsevents er steget i takt med befolkningens interesse for nicheprodukter med lokalt tilsnit. Den traditionelle markedsplads, hvor varer faldbydes og hvor der kan haldles om priserne har altid eksisteret, men har oplevet en enorm renæssance. Samtidig er fokus dog i stigende grad rettet mod produktets kvalitet, oprindelse og mod den storytelling der knytter sig til det. Denne form for afsætning stiller i særlig grad krav til producentens lyst og evne til at være tilstede, eller ligefrem optræde, i salgssituationen. Mange producenter nævner i forbindelse med deltagelse på markeder, forarbejde med f.eks. emballage og andet markedsføringsmateriale, samt vilje til at deltage på en lang række events, ofte i weekender, ferier, osv., som en begrænsende faktor. Internethandel Internethandel er blevet et centralt element for rigtig mange mindre producenter. Det er særdeles bekvemt for producenterne, markedsføringen kan foretages meget koncentreret på f.eks. en hjemmeside eller på Facebook og betaling kan forholds vist let og sikkert foregå elektronisk. Herefter kan udbringningen foregå enten personligt eller med ekstern distributør. Flere og flere producenter vælger at køre vareture, som det var tradition på landet i gamle dage. Den personlige kontakt er med til at styrke båndet mellem aftager og producent og modsat i gamle dage er varerne som hovedregel solgt via internettet, inden producenten kører hjemmefra. Gårdbutikker Antallet af gårdbutikker er steget kraftigt de sidste år. Her er der efter producenternes eget udsagn sket en meget betydelig professionalisering af udformning, indretning og drift af gårdbutikkerne. Hvor det før i tiden ofte var meget simpelt indrettede lokaler, beskriver stort set alle producenter indretningen af deres gårdbutik som noget der har haft stor betydning, både for det direkte salg til private, men også for andre dele af deres forretning. Generelt kan kunder godt lide at have et fysisk sted at relatere sig til, når de f.eks. handler på nettet. Handelsvarer Det at tage andre producenters produkter i kommission, eller sætte sine egne vare til salg hos andre, er en afsætningsform stort set alle de producenter vi har talt med, har forsøgt sig med, på et eller andet tidspunkt. Det er interessant at meget få har gode erfaringer med fremgangsmåden. De fleste mener ikke deres produkter får den nødvendige opmærksomhed, hvis ikke de selv er til stede enten ved forhandleren, det være sig gårdbutikken, stadepladsen på markedet eller i specialbutikken. Der er dog enkelte gode historier som f.eks. Krastrup Søgaards salg af Aurions kornprodukter. Se interviewet med Krastrup Søgaard. Salg direkte til detailhandel Da COOP lancerede sit nye madmanifest skete der på kort tid en hel masse på dette område. Før madmanifestet beskriver de fleste små producenter situationen som meget fastlåst. Strenge krav til alt fra emballage over stregkoder, leveringsbetingelser og markedsføringsbidrag til f.eks. reklamationsbehandling gjorde det stort set uinteressant for hovedparten af de producenter vi har kontakt med. Efter COOP valgte at satse massivt på markedsføring af økologi og lokale fødevarer har flere af producenterne oplevet en langt lettere og meget mindre bureaukratisk tilgang til dagligvarebutikkerne. Der er dog stadig mange producenter der vurderer at det ikke kan betale sig at sælge sine vare på denne måde. 5

6 DE TRE ARKETYPER Efter at have gennemført ca. halvdelen af de planlagte interviews, stod det klart at der var en række lighedspunkter mellem flere af de deltagende producenter. Efter en nærmere analyse og nogle supplerende spørgsmål, begyndte tre specifikke grupper af producenter at tegne sig. F.eks. er der en karakteristisk sammenhæng mellem alder, uddannelses-, erhvervsmæssig baggrund og holdninger til f.eks. interesse for dækningsbidrag, vækst og valg af afsætningskanaler. På den baggrund begyndte vi at arbejde med tre dimensioner, eller arketyper af producenter. I de efterfølgende interview viste modellen sig særdeles anvendelig og i stand til at kunne forklare en lang række af de problemstillinger vi havde sat ud for at undersøge. Som eksempel kan nævnes, at vi fra start var meget interesserede i de mindre, men meget højt profilerede, producenters manglende, eller meget langsomme, vækst. Med fremragende produkter og en interesse for disse lokalt producerede fødevarer, der aldrig har været større og som tilsyneladende kun vokser, burde vejen til vækst, eksport og internationalisering ligge lige for. Spørgsmålet er så naturligvis hvorfor denne vækst, i en større målestok, udebliver. Her var det i første omgang overraskende, at en meget stor del af de producenter vi talte med, udtalte at vækst i traditionel forstand ikke på nogen måde var en del af deres forretningsmodel. Hvor næsten alle kunne identificere sig med et ønske om at sælge deres vare til den højst mulige pris, var der en klar skillelinje i holdningerne til investeringer og vækst, både i forhold til omsætning, personale og vareudbud. Efterfølgende har vi arbejdet med en dimensionering i to akser. Interesse for DB og interesse for vækst. I de følgende vil vi først beskrive de tre arketyper, deres motiver for at arbejde med fødevareproduktion, deres holdninger til produktion, distribution og ikke mindst vækst. Som eksempler har vi medtaget tre interview med nogen af de mest interessante repræsentanter for de tre arketyper og til slut vil vi give et bud på hvilke muligheder og omstændigheder, der kan være med til at give den vækst vi i en samfundsmæssig sammenhæng er så interesseret i. DET GRÅ GULD Som arketype, har Det Grå Guld rundet de 50 år og er økonomisk uafhængig af det projekt, fødevareproduktion er blevet for dem. Den må gerne give overskud, på et tidspunkt, men der er ingen brændende platform. Deres udgangspunkt for at arbejde med fødevareproduktion er vidt forskelligt, men som udgangspunkt starter det som en hobby og udvikler sig derfra. Ofte er det ønsket om et simplere liv, arbejdet med ægte råvarer, et liv i balance med miljø og natur og/eller tilbagevenden til sine rødder, der har været udgangspunktet for deres projekt. Det Grå Guld har ofte en akademisk baggrund og har brugt meget tid på at sætte sig ind i en lang række aspekter af de produkter de arbejder med. Produkternes geografiske oprindelse og udbredelse, deres rolle i fortidens kultursamfund og f.eks. deres genetiske oprindelse. Frem mod nutidige aspekter som produkternes rolle i moderne madlavning og ikke mindst sundhedsmæssige aspekter. Denne dybdegående viden om produkter, dyrkningsmetoder og anvendelsesmuligheder gør Det Grå Guld til fremragende ambassadører for deres produkter. I deres tidligere erhverv, har de ofte haft brede kontaktflader og de fleste lægger heller ikke skjul på, at de selv har stor fornøjelse at promovere og fortælle om deres produkter. Derfor har disse mennesker også en meget høj markedsføringsværdi og er særdeles interessante i en markedsføringssammenhæng. Spørger man ind til deres holdning til emner som vækst, virksomhedsudvikling og profitmaksimering er svarene ofte enten undvigende eller negative. Vækst er ikke i sig selv interessant. De fleste ville gerne vokse afsætningsmæssigt, men ikke udover hvad de selv og en meget snæver kreds, oftest en ægtefælle, nær familie eller ganske få 6

7 medarbejdere, som man har kendt i lang tid, kan håndtere. Da der som regel er en begrænset mængde produkter til rådighed er langt den største interesse samlet om optimering af dækningsbidraget. Her betyder afsætningskanalerne særdeles meget. Ofte vælger man afsætningskanaler ud fra hvor stort dækningsbidrag man kan opnå, frem for hvor mange enheder man kan afsætte. Der ligger næsten aldrig, gennemarbejdede omkostningskalkuler, forretningsmodeller, strategiplaner eller andre klassiske styringsværktøjer, bag de beslutninger der træffes her. Revisoren siger jo som regel jeg skal lade være, men vi prøver os frem alligevel. Denne og lignende udtalelser er vi ofte stødt på i vores interviews. Det er interessant at flere af vores Grå Guld producenter på et tidspunkt, når talen falder på fremtiden for deres virksomheder og her ikke mindst generationsskifte, pludselig nævner vækst som en central parameter. De fleste erkender at vækst formentlig er en nødvendighed, for at kunne afhænde virksomhederne, til en yngre generation. Generationsskifteproblematikken bliver på den måde, faktisk en vækstfaktor og kan være med til at skabe nye arbejdspladser. FALSLEVGÅRD V/ NIELS OG KARIN FOGED Virksomheden er etableret på en familieejendom, som i fordums tid faktisk var en mølle. I 1998 overtog Niels og Karin Foged gården fra Niels s forældre og omlagde til økologisk drift med kornavl og fedekreaturer. Bl.a. blev der dyrket økologisk brødkorn af moderne hvedetyper. Niels og Karin har en uddannelsesmæssig baggrund som henholdsvis tømrer og arkitekt med eget byggefirma samt sygeplejerske. Ejendommen er på 75 ha. Heraf dyrkes 45 ha, 20 ha er med skov og 10 ha er vedvarende græs i fjordenge. Med udgangspunkt i begge ejeres stærke interesse i at skabe bedre fødevarer og inspireret af bl.a. Bageriet Aurions produktion af højkvalitets økologisk mel, genopstod Falslevgård mølle som produktionsmølle med stenformaling af de gamle kornsorter: Spelt, ølandshvede, emmer, enkorn, svedjerug, Goldblumehvede, Scalinhvede, Stavahvede og Nøgenbyg. Produktionen tager udgangspunkt i en økologisk planteavlsproduktion med hovedvægt på produktion af kornafgrøder, som indgår direkte i forarbejdningen til mel. Der arbejdes ud fra et princip om alene af anvende eget produceret korn i forarbejdningen. Endvidere er der udviklet et princip om at male og forpakke i takt med salget således de leverede produkter er langt mere friske end de fleste tilsvarende produkter på markedet. Frisk mel har optimale bageegenskaber med en god struktur og smag til det bagte brød. Virksomheden er også tidligt gået ind i netværk med ligesindede kolleger og har trukket på bedste tilgængelige faglige viden bl.a. i et samarbejde med Agronom og Ph.D Anders Borgen fra Agrologica, Per Grube fra Mørdrupgaard og ikke mindst Jørn Ussing fra Aurion. FALSLEVGAARD V/ KARIN OG NIELS FOGED HADSUNDVEJ 112, 9550 MARIAGER TLF: NIELS@FALSLEVGAARD.DK To udefrakommende faktorer har de seneste år haft en væsentlig betydning for virksomheden. Den skærpede interesse for lokale højkvalitetsvarer fra dagligvarehandlen samt det stærkt voksende fokus på og interesse i bedre kvalitet og fødevarer med historie. Den generelle vækst i salget økologiske produkter spiller naturligvis også ind. Produktudvikling sker kontinuerligt i eget regi og i samarbejde med Anders Borgen og kolleger. Der sker en løbende udveksling af erfaringer og inspiration med flere nære kolleger. Virksomhedens princip om kun at anvende råvarer af egen avl betyder, at der hele tiden må optimeres på kornproduktionen ud fra at finde nye, spændende sorter med gode bageegenskaber og i særdeles god smag. Bedre mel kan opnå højere pris hos kunden og firmaet innovative profil skærpes. 7

8 Salget foregår i dag via 3 kanaler. Deltagelse i markeder, salg til detailhandlen og via egen butik og webutik. I takt med stigning i salget indenfor de 2 sidstnævnte kanaler er der foretaget en bevist selektion iblandt de markeder, som virksomheden deltager i. F.eks. så fravælges markeder, hvor omkostningerne til standleje og transport er så store at dækningsbidraget bliver for lille. F.eks. er Food Fair fravalgt. Falslevgård deltager dog stadig på Fødevaremarkedet i Nordkraft og en række andre traditionelle markeder. Deltagelse på markeder tilskrives meget væsentlig betydning for opbygningen af websalget. Den direkte kundekontakt på markeder betyder en direkte tilgang for etablering af loyale kundeforhold. Deltagelsen i markederne anses fortfarende som meget væsentlig og vil blive fortsat. Dels er salget godt, den direkte dialog med kunder giver vigtig feedback, som en væsentlig kilde til forretnings- og produktudviklingen. Salget til detailhandlen er fordelt på special- og gårdbutikker samt egentlige dagligvarebutikker (primært SuperBrugsen). Salget til COOP butikker er en relativ ny foreteelse, som er i positiv udvikling. Indgangen til COOP butikkerne er skabt via arrangementer i Økologisk Landsforenings regi. For salget til SuperBrugserne er et højt serviceniveau meget væsentligt. Jævnlige besøg og pasning kan aflæses direkte på salget. Distribution baseres på egen betjening af forhandlere indenfor en radius på ca. 80 km. Ellers ved brug af ordinære og etablerede transportører og postvæsnet for webshoppen. 8

9 IDEOLOGERNE Ideologerne er som navnet beskriver, drevet af andre motivationsfaktorer end almindelige virksomheder. Der er ingen entydig beskrivelse af en ideologs baggrund. Det kan være familiemæssige forhold, eller oplevelser både tidligt og sent i livet, der får ideologerne til at tænke og handle som de gør. Der er derfor heller ingen typisk alder for denne gruppe. For disse producenter er måden der produceres på vigtigere end selve produktionen. Det er f.eks. de ægte økologer eller mennesker med en religiøs eller stærk holdningsmæssig overbevisning. Her er der ikke noget alternativ, der snydes ikke på vægten eller springes over hvor gærdet er lavest. Det betyder naturligvis også at disse producenters troværdighed er tårnhøj og deres kundegruppe er nok begrænset, men særdeles loyal. Ofte er produktionen ikke særlig stor set med vanlig målestok, men historien bag produkt og producent giver mulighed for et betydeligt dækningsbidrag og kan på den måde stadig være en vigtig indtægtskilde for Ideologerne. Her er enhver tale om vækst og profitabilitet underlagt helt andre kriterier end vi normalt ser det. Lidt fortegnet er Ideologerne hverken interesserede vækst eller dækningsbidrag, hvis det betyder at skulle gå på kompromis med ideer og idealer. IDEON SKOVBUTIK, V/ FINN OG KATRINE NIELSEN Finn og Katrine Nielsen startede egentlig deres arbejde med fødevarer på Michaels bageri i Ringsted i 70erne. Katrines baggrund indenfor Rudolf Steiner bevægelsen fandt hurtigt genklang hos Finn Nielsen og har siden været det helt centrale element i deres fælles arbejde med fødevarer, pædagogik og en række andre ting. Sammen driver de Ideon Skovbutik uden for Vestbjerg lidt nord for Aalborg. En blandet landhandel med café, bageri, foredragsvirksomhed, skovdrift og lidt dyrehold. Alt sammen drevet efter Rudolf Steiners filosofi om sammenhængen mellem menneske og natur. Finn Nielsen understreger fra start at det er biodynamikken der er det centrale, ikke økologi. At deres produkter er økologiske er mere en sidegevinst. Mange opfatter dog Ideon som en økologisk virksomhed og det kan så være udgangspunkt for en god snak. Rigtig mange mennesker kommer her for at slappe af i de rolige og harmoniske omgivelser og nyde en kop kaffe og lidt hjemmebag fortæller Finn Nielsen. Caféen er de senere år blevet et stort aktiv. Med en begrænset produktionsvolumen er det vigtigt at få varerne så godt solgt som muligt. Værditilvæksten i en hjemmebagt bolle, der bliver skåret over og smurt er stor. Små tiltag i caféen gør det muligt at sælge flere af Ideons varer med et betydelig bedre dækningsbidrag. Der er jo grænser for hvor meget vi kan producere af gangen og vi forsøger at samle tingene på enkelte dage, typisk to gange om måneden, så vi ikke kommer til at stå og bage et brød af gangen. Flere har været interesserede i at forhandle Ideons produkter og det har også været forsøgt. Men fortjenesten er simpelthen for lav. Vores lokale Brugs var interesserede og et par helsekostbutikker har også prøvet, men alt i alt er det en dårlig forretning for os bemærker Finn Nielsen, og fortsætter, vores produktion er naturligvis for lille til at kunne dække distributionsomkostninger, forhandleravance, spild hos forhandleren osv. Hvad er så den bedste måde at få afsat jeres vare på? I en periode prøvede vi at stå på flere forskellige fødevaremarkeder, markedsdage og andre events. Men det kan bare ikke altid betale sig. Det tager Finn og Katrine en hel dag at bage til f.eks. markedet på Nordkraft. Selv om vi 9

10 får solgt det hele kan sådan to dage kun lige løbe rundt smiler Katrine og tilføjer, vi står der først og fremmest for at blive set og genkendt. De lokale fra Aalborg og opland genkender os og nogle af dem kommer så og besøger vores skovbutik. Det er formålet med vores deltagelse på Nordkraft. For et par år siden forsøgte Finn Nielsen sig med en stand på en livsstilsmesse i Aars området. Det fungerede slet ikke. Finn Nielsen mener det skyldes at Ideon ikke var kendt i lokalområdet. Vi har derfor valgt at koncentrere os om det helt lokale opland og det har vi succes med fortæller Finn Nielsen. Udover Nordkraft og caféen kører Finn Nielsen en gang om måneden ud og leverer varer som folk har forudbestilt, typisk på nettet. Intet er for småt understreger Finn Nielsen, vi kører gerne ud med et enkelt brød, men de fleste er nu flinke til at bestille lidt større partier. IDEON SKOVBUTIK V/ FINN & KATRINE NIELSEN SØHUSEVEJ VESTBJERG TELEFON IDEONSKOVBUTIK@HOTMAIL.COM Kan det betale sig? Nej, er det enkle svar fra både Katrine og Finn Nielsen. Men det styrker vores forhold til en meget loyal og stadigt voksende kundegruppe. Faktisk er der mange af de ting Ideon beskæftiger sig med der ikke regnskabsmæssigt og isoleret set kan betale sig. Det har revisoren påpeget flere gange. Men for Katrine og Finn Nielsen er det væsentligt at se tingene i en sammenhæng. Vi yder en god service på mange områder og gør folk tilfredse så de kommer igen og det er det vigtigste for os, siger Finn Nielsen. Cafeen har f.eks. haft en vækst på ca. 10 % i det sidste år og savværket har også haft betydelig fremgang. Vi tror det er Bonderøvens skyld siger Finn Nielsen, hans programmer har givet rigtig mange mennesker en fornemmelse af at mange ting kan gøres på en anden måde, en enklere og mere naturlig måde og det kan vi mærke på savværket. Hvordan beregner i egentlig jeres priser? Ikke særlig nøjagtigt, det er mest noget med råvarernes pris og så må vi se hvad vi kan sælge varerne til. I Finn Nielsens kalkulation er begreber som arbejdsløn, faste omkostninger, markedsføringsbidrag og distributionsomkostninger ikke-eksisterende. De er meget beviste om nødvendigheden af at kunne sælge deres produkter og har som sådan ikke noget imod at skulle afsætte deres varer på et frit marked. Alt er bare så bureaukratisk og det har vi som en meget lille virksomhed ikke kræfter til at håndtere, siger Finn Nielsen. Han har for længe siden takket nej til de forskellige landbrugsmæssige tilskud han var berettiget til. Det tager simpelthen for lang tid for os at søge og administrere det. Desuden mener jeg det dybest set er en usund tanke med hele det tilskudscirkus det konventionelle, og for den sags skyld også store dele af det økologiske landbrug, efterhånden befinder sig i. Begrebet en fri bonde mener Finn Nielsen ikke har meget værdi mere. Hvad så med begreber som vækst og profitabilitet? Vækst er ikke et mål i sig selv for os, nærmere tvært imod. For os er det i langt højere grad måden vi lever på og det samspil vi har med omverdenen og naturen der er centralt. Penge er naturligvis nødvendige for at kunne leve det liv vi gerne vil, siger Finn Nielsen, men det er vigtigt, altid at huske at penge er et middel for os, absolut ikke et mål i sig selv, slutter Finn Nielsen. 10

11 MØNSTERBRYDERNE For Mønsterbryderne er der i kun en vej og der er frem. Dette er deres levebrød og de har et klart ønske om såvel vækst som profitabilitet. Mønsterbryderne har typisk rødderne solidt plantet i et håndværk, hvor de som mange andre er udlært og sandsynligvis har arbejdet i flere år. De har på et tidspunkt indset at diversifikation er vejen frem, enten fordi den branche de er i, har været presset eller fordi de er faldet over en spændende forretningsmæssig mulighed, som de så har arbejdet videre med. Gruppen er ofte yngre og præget af stort gå på mod. Det centrale for disse producenter er selve håndværket, som de har arbejdet med et stykke tid. Det kan være en slagter der ønsker at lægge luft til det traditionelle håndværk og bliver økolog, en frugtavler der for at sikre en fremtid i et presset marked vælger at producere sortsspecifik most eller en kyllingeproducent der vælger at sætte kyllingerne på friland og sælge dem på nettet til kunder i Nordsjælland. Næsten alle de Mønsterbrydere vi har talt med, er meget bevidste om betydningen af markedsføring. Det falder dem bare ikke naturligt. Jeg skal sgu ikke op og stå på en ølkasse og råbe og skrige om mine produkter, jeg er god til at lave rullepølse!, som en af vores respondenter formulerede det. Lysten til at investere, både i produktionsudstyr og produkter, er væsentlig større end hos Det grå guld. Her er det typisk mere almindelige begrænsninger som likviditet og eksisterende gæld der sætter begrænsningen. Heller ikke hos Mønsterbryderne er der det store fokus på emner som strategiplaner, markedsanalyser og investeringskalkuler. Learning by doing er den fremherskende metode, når noget nyt skal efterprøves. De mindre producenter har naturligvis heller ikke de ressourcer der skal til at lave en større analyse af virksomhed eller marked. Alligevel er det tankevækkende hvor lidt sådanne overvejelser tilsyneladende fylder, når Mønsterbryderne starter nye projekter. 11

12 KRASTRUPSØGAARD, V/ LARS SCHOU ANDERSEN Lars Schou Andersen havde som udgangspunkt ikke regnet med at skulle være slagter. En lang række tilfældigheder bragte ham ind i branchen og det har han absolut ikke fortrudt. Han skulle egentlig have været landmand men af forskellige årsager blev det ikke til noget. Lidt tilfældigt kom han i lære som pølsemager og så gik det ellers slag i slag. Efter en 7-8 år som slagter i Brugsen i Gistrup, var tiden i 1998 kommet til at starte op som selvstændig på Krastrup Søgård, lidt øst for Støvring. Opstarten var ydmyg. Lars Schou Andersen havde på forhånd undersøgt hvor meget lignende slagtere, på lignende lokaliteter kunne omsætte for. Derudover havde han sikret sig arbejde ved siden af hvis det skulle blive nødvendigt. Det blev det dog aldrig. Første år var omsætningen ca. fire gange så stor som han havde regnet med og vikararbejdet blev hurtigt aflyst. Vores helt klart vigtigste markedsføringsredskab er tilfredse kunder og mund til øre metoden. Vi har prøvet med avisannoncer og andre reklameformer men ingen giver tilnærmelsesvis samme respons. Vi kan tydeligt se hvordan kundegruppen vokser mest de steder vi kommer i forvejen., siger Lars Schou Andersen. Vi har rigtig mange kunder i Aalborg og Nr. Sundby området, faktisk flere end i f.eks. Skørping og omegn. Vækst har fra start været en naturlig del af den strategi Lars Schou Andersen har fulgt. Vi afsøger hele tiden markedet for nye idéer, men ofte skal tingene ske i en vis rækkefølge, fortæller Lars Schou Andersen. Efter at have høstet erfaringer med mad ud af huset til mindre selvskaber, er man på Krastrup Søgaard nu startet med væsentlig større selskaber, helt op til 300 og 400 kuverter. Arbejdet skal planlægges bedre, men enhedsomkostningerne er så også væsentligt mindre og profitabiliteten ligeså smiler Lars Schou Andersen. Den organiske vækst har været så stor at Krastrup Søgaard end imellem har haft svært ved at følge med. Sidste år voksede vi med næsten 30 procent så det er bare med at hænge i. Der er næppe nogen tvivl om at det store fokus på lokalproducerede fødevare og produkter med historie, er en del af forklaringen, men Lars Schou Andersen mener også at der er en anden forklaring. Man skal lave det folk vil ha og til en fornuftig pris, så kommer de igen og igen siger Lars Schou Andersen og tilføjer, det er vigtigt altid at levere det man har aftalt, den aftalte kvalitet, den aftalte mængde, til den aftalte pris. En tur rundt i butikken afslører at det ikke kun er slagterivarer der er god afsætning af. En imponerende hyldesektion med forskellige kornprodukter fra Aurion springer i øjnene. Der findes også en større sektion med Fur øl, en række udenlandske produkter som f.eks. madolier, samt helt lokale produkter som f.eks. Bondegårdshyben. KRASTRUPSØGAARD V/ LARS SCHOU ANDERSEN AALBORGVEJ 52, 9520 SKØRPING TLF: MOBIL: Man kan så spørge sig, hvilken sammenhæng der er mellem mel, havregryn og hybenmarmelade og et slagteriudsalg. Svaret er kunderne. De kunder der er parat til at køre fra f.eks. Nr. Sundby til Støvring, en tur på ca. 25 km er på jagt efter bestemte madoplevelser og specielle råvarer og her giver det god mening ar have et bredt sortiment. Vi var egentlig selv lidt overraskede over hvor stærkt Aurions produkter går her i butikken siger Lars Schou Andersen og tilføjer, sidste år solgte vi ca. et halvt tons mel og kornprodukter, så det er absolut noget der falder i vores 12

13 kunders smag. Her ligger en god pointe for de mindre specialbutikker uden for storbyerne. Det brede sortiment sikrer nemlig kunder med specielt fokus på råvarernes oprindelse og historie, en mulighed for adgang, til en række produkter de ellers ikke ville have mulighed for at købe. Har I overvejet at sælge til detailhandelen eller specialbutikker? Rigtig mange har spurgt, men på nær et par enkelte helt lokale butikker har vi valgt det fra. Lars Schou Andersen mener ikke Krastrup Søgaard får særlig meget ud af sådanne aftaler. En del af oplevelsen er netop at komme i slagterbutikken, se vareudvalget, tale med slagterne medens der arbejdes i baggrunden og mærke atmosfæren. Alt det går tabt hvis man ligger i en anonym køledisk i et supermarked. Krastrup Søgaard er også blevet kontaktet af flere internetportaler, der gerne vil markedsføre deres produkter, men her har svaret helt konsekvent været nej. Der er så lidt tilbage af den samlede indkøbsoplevelse at det ganske simpelt ikke er os mere, siger Lars Schou Andersen og tilføjer, desuden er det gebyr vi ville skulle betale for at være med, så stort, at det ganske simpelt bliver økonomisk uinteressant. Hvad bliver så det næste skridt for Krastrup Søgaard? Vi er begyndt at køre ud med vores produkter på varetur hver anden uge. Den typiske kunde ligger her indenfor 25 til 30 km, men kommer der en større bestilling kører Lars Schou Andersen gerne endnu længere væk - og det sker. Vi arbejder også i øjeblikket med planer, om en eller anden form for selvskabsfaciliteter. Helt præcist hvordan det bliver, har vi ikke lagt os fast på endnu. Tanken er naturligvis at udnytte den erfaring vi allerede har som leverandører til større arrangementer og så blot stille lokaler, under en eller anden form til rådighed også, slutter Lars Schou Andersen. 13

14 HVAD SIGER DE INDUSTRIELLE KUNDER En del af den diskussion der har været om lokale fødevarer, har gået på om det er muligt, at bringe og bruge, disse produkter ud på de større turistattraktioner, industrikøkkener og i dagligvarehandlen. For at få et indtryk af, hvilke udfordringer sådanne samhandelspartnere stiller de mindre producenter overfor, har vi interviewet en gruppe relevante repræsentanter for disse mulige nye kunder. Fårup Sommerland Når Fårup Sommerland slår dørene op i juni, er det til en kort men særdeles hektisk sæson. Forud har ligget ca. otte måneders forberedelse hvor alle forlystelser er blevet gjort klar og alle forlystelseskoncepter er blevet gennemarbejdet og gjort klar. Med et årligt besøgstal på den rigtige side af en halv million, skal der være noget for enhver smag. Og det er der! Ole Vestergaard Roed har ansvar for indkøb af en række ydelser, blandt andet fødevarer i mange forskellige afskygninger. Udover Fårup Sommerlands tre restauranter skal der sammensættes sortiment til en række boder og stande. Fårup Sommerland er et sted hvor folk kommer for at få oplevelser og det er oplagt at den nye mega trend omkring lokale fødevarer også burde sætte sit præg på udbuddet her. Det mener Ole Vestergaard Roed i hvert fald. Det er bare ikke tilfældet. I sidste sæson prøvede man med en afdeling for lokale specialiteter. Et antal reoler blev sat op og skulle fyldes med lokale fødevarer. Det viste sig bare at være betydeligt vanskeligere at skaffe et passende sortiment og i sidste ende blev reolerne fyldt med specialiteter fra hele verden. Vi ville rigtig gerne have sammensat et sortiment af passende lokale produkter, men det er alt for tidskrævende at skulle finde dem en af gangen, siger Ole Vestergaard Roed og fortsætter, leveringssikker er også et tema for mange af de små producenter og for os er det ikke særligt spændende at stå uden varer enten efter kort tid eller med jævne mellemrum. Emballage er et andet problem. Vi kan ikke sælge f.eks. æblesaft, i flere liter store beholdere, det skal være til at håndtere for en børnefamilie tilføjer Ole Vestergaard Roed. Efter Ole Vestergaard Roeds mening burde de små producenter, generelt gøre det lettere for de større potentielle kunder som Fårup Sommerland, at handle med dem. Ting som passende emballage, stregkoder og godkendte kvalitetsstyringssystemer ville betyde en betydelig lettere samhandel, med et betydeligt indtjeningspotentiale for de mindre producenter, til følge. Et andet område hvor Fårup Sommerland har afprøvet idéen om lokale råvarer, er i deres cateringafdeling. Sidste år lavede man en aftale med en lokal leverandør med et stærkt lokalt brand. Desværre viste det sig vanskeligt for leverandøren at holde et konstant kvalitetsniveau over hele sæsonen og det kan Fårup Sommerland ganske simpelt ikke leve med. Vi lever af at en stor del af vores kunder har lyst til at besøge os igen og derfor skal alle elementerne i deres oplevelse af parken, ganske simpelt være i orden siger Ole Vestergaard Roed. Generelt drejer det sig ikke om profit for os, men om markedsføring og som sådan er vi parat til at strække os langt. Han er stadig åben overfor brugen af lokale producenter, men to ting må og skal være opfyldt. Fødevare sikkerhed og kvalitet vil vi under ingen omstændigheder gå på kompromis med. Vores elite smiley er vi meget stolte af og det betyder at elementer som hygiejne og ubrudte kølekæder er helt centrale for os, slutter Ole Vestergaard Roed 14

15 SWOT, DET GRÅ GULD. Generelt kan man sige, at meget få, har nydt mere godt af forbrugertrenden omkring lokale og troværdige fødevare, end Det Grå Guld. Denne gruppe producenters tilsyneladende uafhængighed, af det etablerede industrifødevaresamfund har givet dem en unik troværdighed og dermed gennemslagskraft. Det Grå Guld, Styrker Den personlige markedsføringsværdi af producenterne i denne gruppe er ofte deres absolut største styrke. Producenterne er faktisk en del af produktet og af det koncept kunderne efterspørger. Troværdighed og stor viden om en bred vifte af aspekter, der knytter sig til deres produkter, gør Det Grå Guld til fremragende ambassadører for deres produkter og deres virksomheder. Samtidig knytter der sig som regel masser af gode historier til deres produkter, som Det Grå Guld er dygtige til at formidle. En stor del af Det Grå Guld er ægte ildsjæle, der lever og ånder for den hobby, der efterhånden er blevet en forretning. Rent resursemæssigt er de fleste af disse producenter væsentlig mindre følsomme end det er tilfældet med de to andre grupper. Der er ingen brændende platform, da man som udgangspunkt ikke er økonomisk afhængig af produktionen. En stor del af Det Grå Guld har kontakter fra tidligere karrierer og har som sådan bedre muligheder end andre mikroproducenter for at skaffe finansiering til nye projekter. Det Grå Guld, Svagheder En relativt lille produktionsvolumen er en markant svaghed for Det Grå Guld. De få enheder skal bære samtlige omkostninger og derfor bliver jagten på gode dækningsbidrag også meget central for denne gruppe. Svingende afsætningsforhold bliver også et problem, de få enheder skal helst sælges til fuld pris, men er afsætningen stor er det umuligt at skaffe flere. Løsningen kunne være at øge produktionen, men det er i de fleste tilfælde heller ikke en interessant løsning for Det Grå Guld. Ofte vil en sådan produktionsudvidelse være forbundet med investeringer, nye ansættelser og mere administration, hvilket på ingen måde er attraktivt for denne gruppe. I flere tilfælde har en af deres grunde til at starte som nicheavlere, netop været at slippe væk fra mange af disse ting. Det Grå Guld, Muligheder Hvis det kan lade sig gøre at kombinerer Det Grå Gulds koncept, med en mere forretningsmæssig tilgang, åbner der sig store muligheder for vækst. En af de situationer vi har set, hvor Det Grå Guld pludselig begynder at interessere sig for optimeret produktion og vækst er, når talen falder på generationsskifteproblematikken. Hvis en yngre generation skal have en fornuftig mulighed for at videreføre virksomheden, er det ofte en betingelse at tænke i vækst og effektivisering. Ofte indeholder Det Grå Guld en ikke ubetydelig attraktionsværdi i sig selv. Ved at fokusere på netop Det Grå Gulds spidskompetencer indenfor markedsføring, vil man kunne skabe synergi mellem f.eks. turistvirksomheder og fødevareproducent. Det Grå Guld, Trusler En af de trusler man på sigt kunne frygte vil ramme Det Grå Guld, er de mange efterligninger den traditionelle fødevareindustri forsøger at markedsføre i kølvandet på nicheproducenternes succes. Overordnet er det dog i øjeblikket svært at få øje på nogen større trusler mod disse små nicheproducenter. Tidens trends er så massivt til deres fordel. 15

16 SWOT, IDEALISTERNE. Overordnet er Idealisterne som sagt styret af helt andre motiver og motivationsfaktorer end det almindelige erhvervsliv. Begreber som moral og etik, holdninger og motivation, får helt nye betydninger når det kommer til Idealisternes forretningsførelse. Heri ligger både deres største styrker og samtidig deres stærkeste svagheder. Det at drive en forretning anses i virkeligheden ofte som lidt af et nødvendigt onde, for at kunne skaffe økonomi, til opretholdelse af den livsform Idealisterne har valgt. Idealisterne, Styrker Idealisternes troværdighed og integritet er naturligvis helt i top. Deres holdninger og adfærd styres af andre parametre end vi traditionelt er vant til i almindelige produktionsvirk-somheder og opfattes derfor, af de fleste forbrugere, som ekstremt troværdige. Samfundsøkonomiske konjunkturer og trends bider ikke rigtigt på Idealisterne. Deres kundegruppe er ekstremt loyal og deres kundeunderlag derfor også særdeles stabilt. På samme måde som Det Grå Guld, er en stor gruppe af Idealisterne dygtige formidlere. De har en god historie og er som regel mere end villige til at fortælle den. I markedsføringsmæssig sammenhæng kan Idealisterne ofte måle sig med Det Grå Guld. Faktisk er deres historie ofte mere helstøbt og sammenhængende, hvilket kun gør den endnu mere troværdig. Idealisterne, Svagheder Deres styrker er, i større afsætningsmæssig sammenhæng, samtidig deres største svaghed. Hvis man ikke deler Idealisternes holdninger og/eller overbevisninger bliver deres produkter ofte meningsløse eller ligegyldige. Prisen er som regel væsentlig højere end tilsvarende konventionelle produkter, hvilket yderligere er med til at marginalisere producenterne i forhold til en bredere forbrugergruppe. Idealisterne, Trusler En stor styrke har som sagt ofte en bagside. Idealisternes stærke holdninger, kommer ofte i vejen for, hvad man kunne kalde rationel forretningsdrift. Ideologi er vigtigere end fortjeneste og afsætning. Begreber som strategi, markedsorienteret produktion eller produktoptimering har i langt de fleste tilfælde ingen plads hos Ideologerne. De markeder som, de ægte Idealister bevæger sig på er nok stabile, men også ofte meget begrænsede. Samtidig er et lille produktionsvolumen med til at gøre produkterne ufor-holdsmæssigt dyre, hvilket igen er med til at indsnævre kundegruppen. Idealisterne, Muligheder I rollen som inspiratorer eller idéskabere kan Idealisterne få en særdeles spændende rolle, specielt hvis den kan kombineres med et solidt driftsøkonomisk set up. Hvis man med respekt for idealistens koncept kan effektivisere produktionsprocesserne, ligger der et betydeligt potentiale hos en større kundegruppe. Det har Aurion bevist. Men også indenfor f.eks. helsekost og naturmedicin finder man gode eksempler på mindre særdeles rentable virksomheder med idealistiske eller religiøse grundprincipper. 16

17 SWOT MØNSTERBRYDERNE Som udgangspunkt minder Mønsterbryderne i mange henseender om tilsvarende traditionelle SMVer. Ved at specialisere sig, eller bryde med hvad der er almindelige forretningsmetoder i deres branche, har Mønsterbryderne skaffet sig en konkurrencefordel. På mange områder slås disse producenter dog alligevel ofte med de samme rammevilkår som resten af deres brancher. Mønsterbryderne, Styrker Et centralt karakteristika ved de fleste Mønsterbrydere er deres stærke sociale og faglige netværk. Ofte er de vokset ud af det traditionelle lokale håndværk og har bevaret kontakten til det. Gensidig støtte, erfaringsudveksling og hjælp i vanskelige situationer er uvurderlig for Mønsterbryderne, som det er det for de traditionelle producenter. I en af vores tidligere rapporter, Bæredygtighed som vækstfaktor, var det interessant at opdage hvor effektivt mange mindre virksomheder udnytter deres resurser. Effektiv udnyttelse af råvarer, materiel og likviditet har simpelthen været en underliggende betingelse for de små virksomheders overlevelse. En af konklusionerne i vores rapport var faktisk, at flere af de små virksomheder med fordel ville kunne bruge mange af de tiltag, som de selv anser for helt selvfølgelige, i deres markedsføring. Fleksibilitet burde være en absolut spidskompetence for alle mindre producenter. For dem der er omstillingsparate og villige til at gribe nye forretningsmuligheder er der heller ingen tvivl om at der en stor styrke rent forretningsmæssigt. Hvem havde f.eks. set, at Krastrupsøgaard i sin slagterforretning, kunne lave en solid forretning ud af Aurions kornprodukter eller lokal flødebolleproduktion, som man kan læse om i interviewet med Lars Schou Andersen. Mønsterbryderne, Svagheder Her er dog stadig tale om mindre virksomheder, med alle de svagheder dette medfører. Ofte er det simple ting, der nævnes, når talen falder på begrænsende faktorer i forhold til vækst. Likviditet, produktionsudstyr og logistik er emner, der jævnligt nævnes som begrænsende faktorer. Markedsføring er generelt en af denne gruppe producenters største svagheder. De er, som sagt, typisk vokset ud af et traditionelt håndværk og her er der normalt ikke fokus på markedsføring i den oplæring, f.eks. en mesterlære giver. De fleste Mønsterbryderne har vanskeligt ved at se sig selv, som en del af et større mediecirkus, som en af vores respondenter formulerede det. Alle arbejder dog på et eller andet niveau med markedsføring og langt de fleste erkender også vigtigheden af reklame og markedsføringstiltag. Men det falder dem ikke naturligt. Det er håndværket, der er fokus på. Dem der rent faktisk begynder at arbejde med f.eks. hjemmesider eller andre markedsføringsredskaber lægger ikke skjul på, at det har medført et betydeligt løft for deres forretning. Mønsterbryderne, Trusler Mønsterbryderne er som sagt den gruppe af de små fødevareproducenter vi har arbejdet med, der ligger tættest op af de almindelige små fødevareproducenter. Derfor er de trusler der påvirker dem også mere velkendte. Generelt er de rammebetingelser samfundet opstiller for små og mellemstore virksomheder også gældende for Mønsterbryderne. Små virksomheder vil altid være udsatte i krisesituationer, under lavkonjunkturen og hvis der opstår øget konkurrencepres. I øjeblikket er betingelserne historisk gunstige for de små producenter og stort set alt kan afsættes. Spørgsmålet er naturligvis, hvor længe den megatrend vi oplever i øjeblikket, holder ved. Her kunne man frygte, at en række mindre producenter, især nok de mest sårbare og dårligst funderede Mønsterbrydere, vil få det svært. Et emne som ofte dukker op i vores interviews med de mindre producenter, er det bureaukrati virksomhederne føler sig underlagt. Mange af de mindre producenter føler ikke, de har de nødvendige resurser til at forstå og efterkomme, hvad der opfattes som stadig skiftende regler og retningslinjer fra myndighedernes side. 17

18 Mønsterbryderne, Muligheder Her mener vi partnerskaber er nøgleordet. I forhold til de to andre producentgrupper, er Mønsterbryderne den gruppe, der ville kunne få mest ud af indgå i partnerskaber med andre aktører. Deres ekspertise er produkter og produktion, deres væsentligste svaghed er markedsføring. Et samarbejde mellem f.eks. en turistvirksomhed eller en turistorganisation, som må formodes at være stærke på netop markedsføring, ville kunne åbne helt nye afsætningskanaler for producenten. Tænker man processen et skridt videre, ville en gruppe af mindre producenter med et koordineret produktionssortiment kunne skabe helt nye markedsmuligheder indenfor turistindustrien. 18

19 DE 25 PRODUCENTER For at give et indtryk af hvad vores model kan bruges til, har vi som et eksperiment vurderet og indpasset 25 virksomheder, der alle arbejder med koncepter om lokale fødevarer og nicheproduktion. I fig. 1 er de 25 virksomheder vurderet på motivation og interesse for vækst og dækningsbidrag. En sådan vurdering vil naturligvis altid kunne diskuteres og skal derfor ses som et værktøj og som et oplæg til diskussion. Se venligst fig. 1. Fokus på vækst VIRKSOMHEDER 1. Krastrupsøgård 14. Drivhuset 2. Zenas Pedersholt 15. Fiskehuset 3. Ideon Skovbutik 16. Rokkedal 4. Falslevgaard 17. Himmerlandskød 5. Franks Restaurant 18. Sønderhaven 6. Stenbjerg Kro 19. Thorupstrand Fiskercompagni 7. Frugthaven 20. Ostemanden i Vindblæs 8. Glenholm Vingård 21. Juuls Gårdbutik 9. Halkær Ådal Økologisk 22. St. Restrup Champignon 10. Baksminde 23. Kildens Røgeri 11. Bondegaardshyben 24. Sauers Frugtplantage 12. Aurion 25. Kanalfogedens Køkken 13. Nordisk Brænderi 19 Fokus på DB

20 1. Falslevgaard- værdiforøgelse og produktfokus Ideologisk præget opstart og første år. Har udviklet virksomheden med fokus på diversificering og profitoptimering på produkterne. Har visse vækstbegrænsende kriterier, som nok også har øget fokus på at skabe merværdi via kvalitetsfokus og salgsudvikling. 2. Franks - ambitioner om bedre råvarer - styrket profil Er som andre i branchen begrænset af et vist antal pladser og åbningstid/sæsoner. Fokus på profilering med lokale og anderledes råvarer. Stærk profil på økologi. Progressiv og bevidst udvikling af udbuddet drevet af personlige ambitioner og principper. Har et stærkt koncertprogram, der trækker fulde huse inkl. spisning! 3. Stenbjerg Kro - gør det ikke vanskeligere end det skal være og innovationskraft på stjerneniveau Vil ikke have tilstrækkeligt kundegrundlag som traditionel kro med den givne placering. Via en langsigtet og innovativ strategi, har de skabt sig en stærk profil. Køkkenet er en forunderlig blanding af tradition og kreativitet på højt gastronomisk niveau. 4. Frugthaven ordentlig og redelig forretningssans Oprindeligt hobbyvirksomhed der er blevet til fuldtidsbeskæftigelse via fokus på afsætningsoptimering - direkte salg til kunderne. Kombination med andre aktiviteter med udgangspunkt i stedets aktiviteter. Udviklet til en fornuftig bæredygtig forretning, der kan drives så længe ejerne har lyst. 5. Glenholm kontinuerlig innovation og forretningsraffinering Opstået på en ambition og en drøm, som ganske langsomt er blevet til bæredygtig virksomhed for en hel familie. Kontinuerlig diversificering og udvikling. Bygger på fremtiden. Vækster for at kunne lave bedre produkter og skaber hele tiden nye produkter og aktiviteter for at vokse. 6. Halkær Ådal opdaget en niche og fastholder grundsubstansen Opdaget en niche i markedet for færdigretter. Fokus på økologi og kvalitet. Været dygtige til at orientere sig efter markedet og haft tilstrækkelig tålmod til at slå igennem. Særdeles beviste omkring markedsføring og profilering. Finder kunderne der passer til produktet fremfor at tilpasse produktet til kunderne. 7. Baksminde økologi er sundt på mere end én måde Ideologi blandet med sund og forsigtig forretningssans. At drive en ordentlig forretning med gode produkter er den organiske vækst, som holder. Og menneskene holder til det. Potentialet er begrænset af egen høst, der har sine naturlige udsving. 8. Bondegårdshyben var klar i mange år og er blevet båret frem af markedet Drevet som mindre virksomhed i en del år. Vel profitabelt; men uden vækstfokus. Omlægninger af landbrugsdriften og den stærkt øgede fokus på lokale fødevarers afsætningsmuligheder har fået dem til at investere kraftigt i øget kapacitet. Har indgået gode aftaler med detailkæderne. Der er indgået aftaler om en række OEM produkter. De fastholder fokus på kvalitet. 9. Aurion sej forkæmper som er blevet professionel i en sen alder Én af landets ældste økologiske virksomheder (35 år). Drevet en mængde år uden særlig fokus på vækst; men virksomheden er alligevel vokset langsomt og organisk. En ambition om etablering af Kornets Hus og evt. om et foranstående generationsskifte har øget fokus på det forretningsmæssige således at virksomheden er vokset indenfor de seneste 3 år; med rimelige resultater. 10. Nordisk Brænderi helt nyt og innovativt Et langt sejt træk drevet af en passion for produktet og innovation. Uden at gå på kompromis; men også med forretningsmæssig visdom har virksomheden skabt sig en niche der danner grundlag for organisk vækst med fokus på 20