Thomas Bjørn Andersen, salgsdirektør

Transkript

1 1

2 Thomas Bjørn Andersen, salgsdirektør Gift - 2 børn - 54 år - bor i Hornbæk Sportsfiskeri - sommerhus i SE - ski kunst/kultur - badminton - let løb Tidl. marketingchef/projektchef for Staples, Corporate Express, Møller & Landschultz, Meydan (Grafiske Løsninger, Shakespeare) On/off-line marketing produkt-/forretningsudvikling SKI-aftaler merchandising (produkter/leverandørforhandlinger) ISO/CSR roadshow/kick-off/udstillinger telemarketing - grafisk produktion Per 1. august 2013: Salgsdirektør hos Bigom Grafisk A/S 2

3 Monica Bigom, fotograf & media manager Gift - 2 børn - ganske ung - bor i Kvistgård Hestesport husdyr (mini-zoo) - ski - foto Arbejdsområder: - Foto/video/billedbehandling - Website og nyhedsbreve - Produktion (roll-up s, banners, posters etc.) - Projektstyring 3

4 Bigom Grafisk A/S Mellemstort reklamebureau og softwarehus som er beliggende i Kvistgård med 6 fastansatte medarbejdere og en stab af freelancere tilknyttet og med 27 år på bagen. Vi løser bl.a. følgende opgaver for private firmaer, organisationer og det offentlige: Grafisk design, branding, strategisk marketing, digitale løsninger (websites/webshops, nyhedsbreve, SEO søgeoptimering, sociale medier), foto/video/animationer, udstillingssystemer, tryksager og reklamesartikler. 4

5 Salg og markedsføring v/thomas Bjørn Andersen fra Bigom Grafisk Markedsmuligheder, hvordan findes kunderne, segmentering med meget mere. 5

6 Allerførst (kort), selve forretningsplanen det grundlæggende! Kend dit marked og analyser din målgruppe/segmentering Værktøjer til søgning af kunder Markedsføringsplanen Markedsføringstiltag Google AdWords - SEO søgeoptimering - Google Analytics Websites/webshops Links og henvisninger Spørgsmål og afslutning 6

7 alle spørgsmål er meget velkomne så bare op med poten! 7

8 (Var også med ved første arrangement, tirsdag 29. oktober med John Merkelsen ) En SWOT-analyse giver overblik. Når du har vurderet og erkendt virksomhedens status, kan du lave en strategi, der holder. SWOT er en forkortelse af: Strenghts, Weaknesses, Opportunities, Threats (Styrke, Svagheder, Muligheder, Trusler). Den er opbygget, så den viser: Virksomhedens indre formåen (Styrke, Svagheder) og omgivelsernes indvirkning på virksomheden (Muligheder, Trusler). Interne situation Stærke sider (Strengths) Svage sider (Weaknesses) Eksterne situation Muligheder (Opportunities) Trusler (Threats) 8

9 9

10 (Reminder fra første arrangement, tirsdag 29. oktober med John Merkelsen En forretningsplan hjælper dig med at: Strukturere og virkeliggøre egne visioner Indsamle faktuel viden og informationer af høj kvalitet faktabaseret! Træffe bedre forretningsmæssige beslutninger Overbevise banker og andre investorer om, at man er værd at satse på og bevise, at du er seriøs Give grundlag for bedre rådgivning fra samarbejds- og sparringspartnere. En forretningsplan giver overblik og arbejdsro! 10

11 De vigtigste salgsmæssige elementer i forretningsplanen udover selve salgs- og markedsføringsplanen: Idégrundlaget se fra det lidt høje luftlag, ide/eksistensberettigelse, forretningsgrundlag/hvad tjenes der penge på? Personlige ressourcer og mål hvorfor starte egen virksomhed, uddannelse og erfaring, økonomi, viden om produktet/ydelsen, stærke sider/svage sider, indtjening år 1, 2 og 3, arbejdstid, arbejdsfunktioner, virksomhedens fremtidige størrelse? Produktet/ydelsen - Hvilke produkter/varegrupper/ydelser? 11

12 Markedsbeskrivelse Den typiske privatkunde (B2C): Mand/kvinde, alder, uddannelse, arbejde, livsstil Den typiske virksomhedskunde (B2B+B2G): Branche, størrelse/ansatte, alder Hvorfor køber kunden dit produkt? (differentiering positionering)? Geografisk afgrænsning af kunder: I Danmark? I udlandet? Realistisk antal kunder? Begrundelse: Gennemsnitlige forbrug i kr. pr. kunde: De vigtigste konkurrenceparametre på markedet? De vigtigste konkurrenter og hvad gør de godt? Vurdering af virksomhedens muligheder på markedet? Trusler der kan ødelægge mulighederne? 12

13 Udvikling af virksomheden de kommende år (1 til 3 år) Virksomhedens forretningsgrundlag? Antal kunder? Forventede omsætning? Forventede overskud? Andre mål med virksomheden? 13

14 Privatbudget Etableringsbudget Driftsbudget/Markedsføringsbudget) Likviditetsbudget Nødvendig etableringskapital Nødvendig likviditet Samlet finansieringsbehov Forventede/tilsagn om lån/tilskud fra: ejer, familie, banklån, kassekredit Sikkerhed for lån 14

15 For at kunne udarbejde salgs- eller markedsføringstiltag, er det nødvendigt at vide noget om det marked, du skal til at sælge på. Hvorfor markedsanalyse Jo mere du ved om dine kunder og konkurrenter jo bedre. YEP, KORREKT - Det tager tid og kan syntes besværligt og kompliceret men du får investeringen mange gange igen!!! Overordnet skal du være klar over, om du ønsker at sælge til: B2B - Business to business B2G - Det offentlige- Stat og kommuner B2C - Business to consumer 15

16 Eksempler på spørgsmål til virksomhedskunder B2B/business to business: Hvor mange konkurrenter er der på markedet? Hvad er konkurrenterne gode til? Hvor stor omsætning har de? I hvilken retning går deres produktudvikling? Hvilken pris er kunden villig til at betale for ydelsen? Hvor mange kunder er der? Eksempler på spørgsmål til private forbrugere B2C/business to consumer: Hvilket køn og aldersgruppe henvender dit produkt sig til? Hvor stor en indkomst har de? Bor de i by eller på landet? Hvad beskæftiger de sig med i fritiden? Hvilken pris er kunden villig til at betale for ydelsen? Hvor mange kunder er der? 16

17 17

18 Tal med kunden Tal direkte med den potentielle kunde. Hvis du blot åbent fortæller, hvorfor du ringer, vil du ofte møde forbavsende stor forståelse og åbenhed. Brug internettet Et par gode fif til effektiv søgning: 10 tips til bedre søgning på Google Undersøge dine konkurrenter Kig i andres salgsmateriale. Det er ikke forbudt at bestille salgsmateriale hos konkurrenterne. Når du bestiller, kan du samtidig tjekke, om firmaet har en tilfredsstillende telefonbetjening og service. Statistiske undersøgelser Få information fra offentlige kontorer og institutioner. Vigtige informationer kan findes hos Økonomi- og Erhvervsministeriet, på EU kontorer, kommuneinformation, erhvervschefer i lokalområdet, CBS, Danmark Statistik, brancheforeninger m.fl. Aviser/Magasiner/Fagtidsskrifter Stort set alle aviser er også internetbaserede. Ved at abonnere på en internetavis vil du ofte have mulighed for, at lave søgninger på lige præcis de emner og artikler, der har interesse for dig. 18

19 Jo mere veldefineret din målgruppe er, desto større er sandsynligheden for, at din markedsføring når målgruppen. Først bør du overveje hvilke kunder/kundegrupper, der efterspørger dine produkter/ydelser. Du kan opdele dine kunder i grupper, der har ensartede holdninger, indkøbsvaner, køn, alder, størrelse osv. 19

20 B2C (Business-to-consumers/konsumentmarkedet) Private forbrugere kan du inddele i grupper efter: - Alder - Geografi - Familiestatus - Uddannelse - Job - Indkomst - Livscyklus - Livsstil - Interesser - Bolig (ejer/lejer) - Forbrugssituation 20

21 B2B (business to business - producentmarkedet) Virksomheder kan du inddele i grupper efter: - Branche (Nace-kode) - Antal medarbejdere - Omsætning - Beliggenhed/geografi - Virksomhedens alder - Marked - Konkurrencesituation - Vækst - Økonomisk styrke - Udvikling (vækst/fald) - Profil (dynamisk/statisk) 21

22 B2G (Det offentlige marked) I staten og kommunerne arbejder man med SKI-kontrakter. Du kan læse mere på 22

23 B2C (Konsumentmarkedet) - Google, Facebook, Jubii, Danmark Statistik, Brancheforeninger, - Direkte kontakt til forbrugeren besøg, telefon, netværksgrupper B2B (Producentmarkedet) - Google, Krak, DGS, Eniro, LinkedIn - Direkte kontakt til virksomheden besøg, telefon, netværksgrupper - Kundens website - BusinessInSight (et af flere systemer - kræver abonnement!) - Erhvervsstyrelsen: Virk.dk (CVR-registreret: Det centrale virksomhedsregister) B2G (Det offentlige marked) udbud@helsingor.dk (eksempel) 23

24 24

25 Markedsføringsplanen er et værktøj, som skal sikre dig, at dine ydelser bliver markedsført ud fra de mest gunstige forhold. Markedsføring er en forudsætning for, at din virksomhed bliver kendt på markedet, og at du dermed får skabt en indtjening. Før du udarbejder din markedsføringsplan, skal du have styr på en række strategiske og praktiske forhold. Først og fremmest skal du have styr på økonomien, hvilke produkter og ydelser, der skal markedsføres. Dernæst skal du fastlægge de forskellige salgskanaler og først herefter skal du tænke markedsføringsaktiviteter til hvert enkelt produkt og salgskanal. Fx skal et produkt, der både sælges til distributører og direkte til slutbrugere ikke markedsføres på samme måde over for de to salgskanaler. 25

26 Tjekliste - Værd at huske! Udvælg de aktiviteter, som passer bedst i forhold til din aktuelle situation Fastlæg en tidsperiode for markedsføringen på fx 12 uger Afsæt plads i oversigten til økonomiske oplysninger - evt. de sidste kolonne over budget, regnskab og evt. budget-overskridelser Skriv alle aktiviteter ned i prioriteret rækkefølge Marker i hvilke uger aktiviteterne skal finde sted Husk at afsætte tid til opfølgning og aftaler Husk løbende at vurdere effekten af din indsats Vær opmærksom på 'døde' perioder fx omkring sommerferie og andre højtider. VIGTIGT opdater din plan og opfølgning-opfølgning-opfølgning 26

27 27

28 28

29 Salg er en kombination af mange forskellige parametre som fx pris, ydelsens kvalitet og timing. Men glem ikke at synliggøre din ydelse. De færreste produkter sælger sig selv helt uden en eller anden form for markedsføring. Nogle gange er det bevidst fx via tv-reklamer, andre gange sker det mere eller mindre tilfældigt via viral markedsføring/facebook. Netværk Der findes ikke noget bedre end familie, venner, tidligere kolleger, studiekammerater, forretningskolleger, bestyrelseskollegerne i børnehaven osv. når det drejer sig om at skaffe kunder. Direct mail Direct mail er et begreb inden for markedsføring, hvor du sender et brev eller til en klart defineret målgruppe. 29

30 Telefonsalg (telemarketing) Telefonsalg er en god måde at komme tættere på sin mulige kunde og skabe en dialog. Præsentationsmateriale For nogle virksomheder vil præsentationsmateriale af virksomhed og produkt eller ydelse være relevante, og for andre vil brevpapir og visitkort være fuldt tilstrækkeligt. Annoncering, skiltning og banne-rannoncer Af annoncemedier findes der fagtidsskrifter, dagblade, lokale annonceaviser, foreningsblade, telefonbøger og pjecer til reklameomdeling. Skiltning er også et oplagt tiltag, især hvis du har en detailforretning. Banner-annoncer kan hurtigt og effektivt skabe trafik og omsætning på din website eller webshop. 30

31 Website/webshop Det er et must i dag at få sin egen website/webshop eller i det mindste sørge for, at ens navn bliver registreret som et domænenavn ( Sociale medier/viral marketing Jf. Anne Sofie Obel s indlæg Radio og TV TV vil normalt ikke være et medie, som en mindre virksomhed vil vælge, da det ikke er helt billigt at bruge. Radiospots er noget billigere at komme til. Messe og udstilling Der findes et utal af danske og internationale messer for de fleste brancher. Søg på nettet, brancheforeninger, leverandører og andre. 31

32 Du kan have nok så flot en website og helt perfekte produkter men hvis kunderne ikke finder frem til dig, er du lige vidt. SEO søgeordsoptimering er en forholdsvis billig og effektiv markedsføringsform Søgeordsoptimering Website og webshop optimering Google optimering 4 gode eksempler på hvad du selv kan gøre ganske gratis: 1. Få styr på strukturen (Få lavet et simpelt og overskueligt sitemap, lav et logisk hierarki og vigtigt, korrekt navngivning - overskrifter passer til indhold) 2. Udfyld meta-indholdet (Keywords optimering, eksempel: Børnetøj Sparkedragt - Mærke/farve/størrelse også fotos, videos og links kan også søgeoptimeres) 3. Opbyg et netværk (Link fra andre websites til din egen website, eksempelvis leverandør/distributør 4. Google Analytics (Søgeoptimering er en løbende proces) 32

33 Få viden, der har stor betydning Straks du har oprettet en domæne tilmeld dig Google Analytics. Med Google Analytics kan du ikke blot måle salg og konverteringer. Du får også helt nye indblik i, hvordan de besøgende bruger dit website, hvordan de ankom til det, og hvordan du kan få dem til at blive ved med at komme tilbage og så er det gratis! 33

34 Målrettet reklame på Google du køber AdWords Kunderne søger på Google mere end 85% foretager søgning før køb! De bruger søgeord (eller søgeudtryk) til at søge efter bestemte produkter og tjenester mod betaling Vigtigt, at AdWords er afstemt med dine SEO søgeoptimering. Brug AdWords til kick-starte din website (virker omgående!) Følg op, følg op og følg op - og vigtigt, aftalt et klart og tydelig budgetloft Du skal være opmærksom på, at arbejdet ikke er gjort, når du har sat dine kampagner op. Det kan nemlig hurtigt blive en voldsom udgift for din virksomhed, hvis du ikke løbende følger op på dine annoncer, effekten og dine omkostninger. 34

35 Tanker og overvejelser før du kaster dig ud i køb og produktion af en website eller webshop: Leverandør af siten Indgå samarbejde med en troværdig og seriøs leverandør - anbefalinger Sikre dig at siten af fremtidssikret bedst muligt og kan arbejde/tilpasse sig på forskellige platforme smartphones, Ipad og pc er. Økonomi Hvad afsættes der af økonomiske midler til etablering af websiten? Løbende vedligeholdelse af siten, udover hosting, support o. lign.? Nye fremtidige forbedringer af siten og midler til dette? Andet? Daglig vedligeholdelse Undervisning i redigering af siten og opfølgning på dette (meget vigtigt!) 35

36 Målgruppe? B2C, B-2-B, B2G, foreninger, organisationer? Geografisk område flere sprog? Brancher, aldersgrupper, køn eller andet? Markedsføring af din website Google AdWords, SEO søgeoptimering Banner-annoncer på andre websites Annoncering i magasiner, tidsskrifter, aviser m.v. ISO, CSR, Brancheforeninger, Certificeringer Kvalitet (ISO) Miljø (CSR) Produkt-/brancheforeninger - certificeringer Web-adresse Skal flere web-adresser linke til samme website? 36

37 Hvad er formålet med din website? Hvad er den ønskede handling (call-to-action) en besøgende skal foretage sig på websiten? Hvad er målet med konverteringsraten ROI/hits? (PROFIT) Tilmelding til nyhedsbrev Et mål kan også være, at de besøgende skal tilmelde sig et nyhedsbrev, hvor man så efterfølgende kan bearbejde potentielle kunder. Download Download af et program, video, pdf-fil, rapport eller lignende kan være et mål med websiten. Registrering En udfyldelse af en lead-formular (kontaktformular) med henblik på senere at blive kontaktet. Blive ringet op Dit mål kan godt være, at du ønsker at den besøgende skal ringe til dig eller ringes op. Det skal så blot stå tydeligt! 37

38

39 39

40 40