Professionalisering af salget i Welltec

Sådan forenede og genoplivede vi 7 entreprenørledede kongedømmer til én global velsmurt salgsorganisation, der leverer resultater. Af Jesper Helmut Larsen (Deputy CEO. Welltec) og Qeep - Mar. 2011 Welltec servicerer olieselskabernes borebrønde med egenudviklet robot-teknologi så udbyttet af oliefelterne øges. 527 ansatte omsatte i 2010 for 723 mio. kr. Qeep har i 2010 hjulpet os med at udvikle Welltecs Global Sales, der består af 78 sælgere fra 25 forskellige lande opdelt i 7 ledelsesregioner 1) Asien, 2) Afrika/Mellemøsten, 3) Europa/Rusland, 4) Canada, 5) USA, 6) Latinamerika og 7) Norge. Udfordringerne I slutningen af 2009 startede vi dialogen med Qeep, fordi 15 års stærk kontinuerlig omsætningsvækst var stoppet. For 4 af 7 regioner gik omsætningen tilbage, og vi havde udfordringer med sælgerne og mellemlederne: Sælgerne eksekverede ikke det, de skulle i deres autonome kongedømmer. De delte og udnyttede ikke erfaringer med globale kunder. CRM systemet var uanvendeligt, fordi de ikke opdatede vigtig styringsinformation. Mellemlederne styrede og fulgte dårligt op på den lokale salgsindsats. Sælgerne var i mange tilfælde reaktive i deres kontakt af nye kunder. De fleste sælgere tog hverken direktionens visioner eller salgsmål seriøst og solgte ikke de nyudviklede services. Det fastholdt olieselskabernes opfattelse af Welltec som en mindre og ubetydelig underleverandør. Når sælgerne ikke lykkedes, pegede de bebrejdende på de andre i afdelingerne Enginering, Manufacturing eller Operations. 1

Vi havde behov for en intern kulturel omvæltning i både ledelse og salg, hvor 7 autonome kondedømmer blev afløst af ét fælles mindset hos 78 personer. Vi skulle med andre ord gå i samme retning med mod, handlekraft og entusiasme. Vi havde behov for at blive coachet, rådgivet og trænet til at transformere os: fra entreprenørlederskab til professionelt lederskab fra at være styret af omstændigheder til at være dem, som påvirker omstændighederne fra at arbejde i silo er til at koordinere og videndele på tværs af markeder og produktområder fra operativt orientede branchespecialister til internationalt salgsorienterede resultatledere, der er i stand til at lede mennesker med Solution Selling færdigheder. Vi havde tidligere indført resultat-bonus, men det gjorde ikke nogen positiv forskel på resultater og salgskulturen snarere tværtimod. Vi efterspurgte en løsning der skulle skabe gennembrud på flere områder: 1. Omsætningen skulle vendes til fornyet kraftig vækst. 2. Fælles milliard-dollar ambition - Mellemledere og sælgere skulle have samme store milliard-dollar ambition og entusiasme for virksomhedens vækst som direktionen. 3. CRM systemet skulle bruges af alle og give god styringsinformation Løsningen skulle give hurtige resultater. Tidskrævende kursusdage var ikke løsningen. Den rigtige løsning skulle kunne give entusiasme, vilje og ny adfærd gennem on-the-job-training og resultatcoaching. Løsning For første gang i virksomhedens historie samlede Welltec alle salgsledere og sælgere fra hele verden til en 4 dages Mulighedsworkshop i Januar 2010. Her udfordrede Qeep alle personer individuelt til at sætte deres egne ambitiøse gennembrudsmål og tænke ud af boksen for at nå dem. Grupperne satte mål som forekom urealistisk høje, når sælgerne nu i flere år ikke havde nået deres salgsmål. Sammen med Qeep identificerede og prioriterede vi en række områder, som var kritiske for at nå resultatet og centrale i den løbende coaching på vejen mod målet. Qeep lærte os deres metoder til resultatledelse og resultatcoaching i en på jobbet-træning, der gjorde det såre enkelt for hver salgsleder at indføre en frekvent og hyppig salgsledelse, som var både effektiv, involverende og ansvarliggørende. 2

Overordnet set leverede Qeep: A: Tour de Billion Et visionært program der samler hele Welltec i en klar 2014 vision omkring tre resultatværdier: Teamwork (Alignment) Determination (Acountability) Celebration (Recognition) Et tema som: Benyttede en relevant sportsanalogi som underbyggede de tre værdier Var let genkendt og forstået på tværs af alle kulturer og nationaliteter Kunne underbygge den udholdenhed og kampånd som behøves for at nå 5 * omsætningen Det omfattede: Workshops, der genoplivede, skabte fælleskab og fælles ambitioner. En ekstensiv synliggørelse af resultater og fejring af individuelle indsatser. Se figur A Tour de Billion Kickoff workshop Figur A. Regionale salgsfolk modtages som helte, da de ankommer i Danmark til introduktionen af Tour de Billion. De 7 salgsteams gennemgår deres resultattavler. Den gule trøje belønnes til kvartalets bedst vindende team. Kvartalets resultathelt anerkendes. Han deler sine erfaringer og fortæller sin heltehistorie. Alle deltagere kommitter sig til milliard målsætningen. På den sidste dag præsenterer hver regionsleder deres mål for det kommende år og forsegler. 3

B: High performance management praksis Qeep leverede et struktureret sæt af resultatledelsesværktøjer, der omfattede: Ugentlig resultatcoaching af både ledere og sælgere alle mellemledere lærte at resultatcoache deres team for nytteværdi, læring, værdiskabende handling m.m. via videokonference teknologi. Resultattavler, der ugentligt tydeliggør de kritiske resultater og indikatorer, som hver mellemleder og sælger blev styret efter. Individuelle resultatplaner, der omsætter fælles intentioner til individuelle kritiske aktiviteter. En effektiv praksis for ledelse af ugentlige resultat-møder. En it-infrastruktur, der synliggør alles rapporter og planer. Forberedelse af ny dedikeret intern leder til at overtage performance management området efter Qeep. C: Erfaringsdelende salgskonkurrencer Det gav en best practise videndeling på tværs, der omfattede: Salgskonkurrencer med videndeling og feedback fra kunder i alle regioner to gange i 2010. Qeep hjalp dermed alle sælgere og salgsledere med at få fokus på kvaliteten af vores salgsindsats i dialogen med kunden. Resultater Allerede tidligt i samarbejdet med Qeep begyndte resultaterne at vise sig. Sælgernes og de regionale lederes indstilling til opgaven og Welltec ændredes meget hurtigt i samarbejdet og forløste tydelige effekter kort efter opstart. Med gennembrud menes ekstraordinære resultater, som har ændret historierne i welltec for, hvad der er muligt. Når vi gør effekterne op, er der skabt gennembrud på flere fronter. 1. Sælgerne er engagerede, modige og ansvarlige omkring vores fælles vision om Wellec som en multi-service-provider og vores omsætningsmål om 1 milliard-dollar i 2014. Se figur A. 2. Væksten i omsætingen er igen kraftig efter 8 kvartalers stagnation. Se figur B. 3. CRM anvendes flittigt og giver nu troværdige informationen til at lede sælgernes. Se figur C. 4

Omsætning steg 42% indextal, q1-2008 = index 100 - welltec globalt Q1-08 Q2-08 Q3-08 Q4-08 Q1-09 Q2-09 Q3-09 Q4-09 Q1-10 Q2-10 Q3-10 Q4-10 100 96 102 104 114 108 88 88 127 151 148 139 Omsætningen slog alle rekorder. Den globale omsætning brød fri af stagnationen og øgede omsætningen i 2010 med 42% til 927,7 MDKr baseret på 23% flere kundejobs end 2009. Figur B. Omsætningsvæksten vendte fra minus til plus % vækst per welltec region 120% 80% 40% 0% -40% -80% Region 1 Region 2 Region 3 Region 4 Region 5 Region 6 Region 7 vækst 2008 til 2009 vækst 2009 til 2010 Væksten steg fra -7% til +42% vækst på blot 1 år. 4 af 7 regioner forvandlede negativ vækst i omsætning i 2009 til stærk positiv vækst i 2010. 5

Antallet af nye kunde jobmulihgeder eksploderer i CRM system 3000 2000 1000 0 2009 2010 Region 1 Region 2 Region 3 Region 4 Region 5 Region 6 Region 7 Sælgerne coaches massivt på at synliggøre deres indsats i form af kundemuligheder. Den vedholdende, konsekvente og ansvarliggørende resultatcoaching ændrer i løbet af 2010 fuldstændigt værdien af denne ledelsesinformation. Figur C. Antal kundemøder i CRM system bliver troværdige 2000 1500 1000 500 0 Q1-10 Q2-10 Q3-10 Q4-10 Region 1 Region 2 Region 3 Region 4 Region 5 Region 6 Region 7 Under sloganet if not in CRM, it did not happen øger vi media 2010 yderligere CRM ambitionen ved at bede sælgerne om at registrere deres kundemøder for at følge strukturet op på kunderelationen og ikke glemme nogen bare fordi de ikke har et behov lige nu. 6

Qeep AS SOHO Flæsketorvet 68 DK-1711 København V Tlf: +45 43 50 20 20 Fax: +45 43 50 20 29 www.qeep.as