Opgave 1 Indledning Som et led i Matas fortsatte vækst har bestyrelsen besluttet at udvikle et nyt forretningsområde. Matas nyudviklede forretningsområde vil tage udgangspunkt i en omfattende salgsstrategi, hvor det potentielle kundeemne er Parken Sport & Entertainment. Parken Sport & Entertainment fungerer som holdingselskab for flere datterselskaber som f.eks. Lalandia, Stadion, FC København, Fitness DK og kontorejendomme. Som nyt potentielt kundeemne må alle Parken Sport & Entertainments datterselskaber have en interesse for Matas nye forretningsområde. Metode Vi vil denne opgave ud fra nogle udvalgte fokuspunkter. Dermed vil vi klargøre hvordan vi vil udarbejde problemstillingen, ved at finde frem til nogle vigtige analyseredskaber. Heriblandt vil vi benytte disse analytiske modeller samt andre relevante forhold: Vision Parametermix Konkurrentidentifikation Ved at definere Matas under disse fokuspunkter, kan vi besvare opgaven og hjælpe Matas på vej til at opnå deres vision om at indtrænge sport- og underholdningsbranchen. Matas vision Vi har valgt at fremvise Matas vision, da vi finder det nærliggende i forhold til opgaven som går på en vision om at udvide engagementet i sport- samt underholdningsbranchen. Vision: Matas vision er at udnytte sit brand og sin unikke førende position på det danske marked for skønheds- og sundhedsprodukter til at opnå en platform, hvorfra selskabet kan skabe yderligere vækst i sin eksisterende forretning og selektivt udvide sine aktiviteter til beslægtede områder. For at opnå denne vision vil Matas; - udvikle og øge værdien af ClubMatas loyalitetsprogrammet Side 1 af 8
- udbygge og konsolidere Matas butiksnetværk og optimere selskabets operationelle platform - udbygge og udvikle Matas webshop - lancere og udbygge Matas nye butikskoncept, StyleBox - udvikle selektivt til beslægtede områder Visionen er et mentalt billede af en ønsket fremtidig situation, hvilket Matas har mulighed for at opnå hvis de ovennævnte punkter opfyldes. Denne ønskede position på markedet vil bl.a. udbygge ved at få en stor kunde som Parken Sport og Entertainment og derfor er visionen et fint fremtidsønske i forhold til hvad man nu har planer om at udrette. Parametermix Product: Matas har 4 produktkategorier. Herunder Beauty Shop, Vital Shop, Material Shop og Matas MediCare. I forbindelse med et samarbejde med Parken Sport og Entertainment antager vi at størstedelen af salget her til vil være fra Beauty Shop samt Vital Shop. I og med Parken Sport og Entertainment, har med sport, underholdning og sundhed at gøre, vil det være de to nævnte produktkategorier der vil sælge mest ved at have Parken Sport og Entertainment som kunde. Sport- og underholdningsbranchen er umiddelbart ikke det mest oplagte valg af branche i forbindelse med Matas produkter. Vi mener dog at det er et stort marked hvor alle Matas produkter bliver benyttet indirekte, da man kan benytte disse produkter uden at ligge værdi i det, da det er andre produkter der har større fokus i denne branche. Dermed kan Matas opnå vækst i forbindelse med dette marked. De vigtige specifikationer ved Matas produkter vil være kvalitet frem for udseende i forbindelse med salg til sport- og underholdningsbranchen. Produkterne benyttes som nævnt indirekte, og derfor vil kvalitet være i fokus mens design og emballage ikke vil have samme værdi. Promotion: I forbindelse med et større engagement i branchen for sport og underholdning, er det vigtigt for Matas at få deres navn frem i spotlight. Matas har en unik mulighed for at være en del af den udvikling der finder sted i denne branche. Side 2 af 8
For at komme ind på dette marked, skal Matas benytte personligt salg. Matas skal promovere sig selv som det brand, der har de bedste produkter i forhold til kvalitet. Derfor skal Matas klargøre sine salgsargumenter i forhold til et eventuelt salg til Parken. Ved et samarbejde med Parken Sport og Entertainment, har Matas mulighed for at promovere deres navn, ved at personer i og omkring Parken stifter bekendtskab med Matas-sortimentet og dermed har Matas muligheden for mersalg hos disse personer privat. På den måde vil der også være en synlig PR, ved at Parken Sport og Entertainment stolt kan fortælle at de benytter Matas-produkter. Via dette har Matas samtidig mulighed for at ramme deres målgruppe bredere. Her tænker vi på de kære mænd, som oftest ikke er the main target. Ved at de kendte stjerner benytter forskellige Matas produkter, er der chance for at dette vil blive mere udbredt for mænd, idet mange ser op til disse stjerner. Price: Matas salgsargument ligger i produktets kvalitet, som nævnt tidligere. Derfor skal Matas ikke udkonkurrere konkurrenter på prisen, men derimod kvalitet. Ved at Matas har et stærkt netværk med mange leverandører, som man har samarbejdet med i op til 40 år, må vi antage at Matas kan skaffe en større rabat ved den større mængde der efterspørges. Matas vil derfor have en unik prisfastsætning overfor Parken Sport og Entertainment. Place: Matas har et centrallager på 10.000 kvadratmeter beliggende i Allerød, hvilket betyder nem transport fra dette store centrallager til Parken Sport og Entertainment i Centralkøbenhavn. Centrallageret er indehaver af alle produkter indenfor Matas sortiment og på den måde kan der laves en hurtig og enkel shipping. Matas har tilknyttet eksterne logistikleverandører. Matas kan tilbyde hurtig transport ved at prioritere Parken Sport og Entertainment højt, hvilket man vil gøre i og med de vil være en stor kunde for Matas, som vil højne salget betydeligt. Matas har butikker i alle større byer i hele landet og har derfor i forvejen erfaring med logistik over alt. På den måde kan det skabe tillid hos kunden, som værende stabil og sikker udbyder. Konkurrenter Side 3 af 8
I dette afsnit identificeres Matas konkurrenter i forhold til salg af sundheds- og skønhedsprodukter til sport- og underholdningsbranchen. Skydeskivemodellen: 1. Alle produkter: Her findes den brede konkurrence. Alle andre produkter er repræsenteret i denne ring. Selvom konkurrencen mellem Matas produkter og køb af fx storskærme kan være svært at få øje på, eksisterer den. Kunden vælger selv hvordan de vil disponere deres penge, og man må derfor i et meget bredt perspektiv antage at alle produkter er Matas konkurrenter. 2. Produkter til samme behov: Denne ring definerer stadig den brede konkurrence. Her findes alle andre former for personlig pleje, velvære og sundhed. Eksempelvis wellnesscentre, kurbade mm. 3. Samme produktkategori: I denne ring findes alle andre produkter der til stadighed kan erstatte Matas produkter (substituerende produkter). Der er her tale om snæver konkurrence og som eksempel kan Aabena nævnes. 4. Samme produkter til samme målgruppe: Her findes den helt snævre konkurrence, som er direkte konkurrent til Matas i forhold til sportsbranchen eller underholdningsbranchen. Grundet Matas brede sortiment, findes der dog ikke nogen konkurrenter i denne ring. Der findes konkurrenter til dele af Matas sortiement som ligger under ring 3, men der findes ingen direkte konkurrenter, som kan matche Matas brede sortiment. Side 4 af 8
Konkurrenceevne Matas vedholder positionen som markedsleder på det danske marked for skønhedssundhedsprodukter. Matas vil som den positionerende markedsleder ikke have særskilt udfordringer i forhold til at opretholde et konkurrencedygtigt samarbejde. Matas har i forvejen 293 butikker fordelt i hele landet, og vil derfor heller ikke skulle udvide hverken transport udgifter eller tilføje lagere til opbevaring af produkter. Desuden har Matas en meget høj loyalitetsrate hos danskere, og vil derfor blive foretrukket hos danske virksomheder, frem for udenlandske produkter som stadig er ukendte i danskernes øjne. Det er for stor en risiko at tage at tage en ukendt selskab ind, frem for et selskab som Matas som målgruppen kan associere sig med. KAM-PROGRAM For at Matas på bedst mulig vis kan få Parken som kunde, vil det kræve en samarbejdsaftale, godkendt af begge parter. Til dette vil et butterfly-samarbejde være mest funktionelt for begge parter. Parken Sport & Entertainment og de underliggende datterselskaber må anses som værende relative store potentielle kunder. Der vil derfor blive etableret et butterfly samarbejde, hvilket fungerer på den måde, at Matas skal have etableret et key account management program, hvor der vil være tilknyttet key account managers til hver af de individuelle datterselskaber, samt moderselskabet. Key account manageren skal herigennem have kontakt til indkøberen for hver enkelt af de underliggende virksomheder, for på den måde at holde overblikket, og fremme et stærkt samarbejde, samt kontinuerligt vedligeholde den gode relation og have fokus på mersalg. Matas kom i 2012 ud med et nettoresultat på ca. 800 millioner kr. Det må derfor antages at Matas har de fornødne ressourcer til at etablere et Key account management program til den planlagte vækst på btb-markedet. En gennemgående etablering af et KAM-program vil formentlig tage nogle måneder at etablere, men vil have en stor effekt på Matas vækstpotentiale på btb-markedet. Side 5 af 8
SWOT-analyse I denne opgave benytter vi SWOT-analysen som opsummering af opgaven, for at give et overblik over opgaven og dermed Matas situation. Strengths - IT (CRM) - Uddannelse af egne medarbejdere - Stærk logistik - Bredt sortiment - Kvalitetsprodukter - Store likvide midler Opportunities - Ingen direkte konkurrenter - Stor kendskabsgrad - Vækst ved markedsudvikling - Fremadgående økonomi i DK - Eksponering, bredere kendskab hos andre målgrupper - Høj loyalitetsrate Weaknesses - Har intet KAM-program - Har ikke egne lastbiler - Manglende erfaring indenfor B2B - Ingen store erhvervskunder Threats - Ekstern logistik er ikke 100 % pålideligt - Parken Sport og Entertainment har en svingende økonomi - Billigere alternative udbydere I denne SWOT-analyse har vi udplukket vigtige punkter ud fra vores analyser, samt plukket enkelte ting ud fra det udleverede materiale. Side 6 af 8
Opgave 2 Købscenteret Influenter Matas skal ved et omfattende salgsarbejde til Parken Sport & Entertainment have et kendskab til virksomhedens mulige influenter, som kan påvirke salget. Dette kan være udestående virksomheder som parken i forvejen har et samarbejde med, som til trods for manglende lederskab stadig influerer beslutningsprocessen. Beslutningstager(e) Relevante beslutningstagere må anses som værende Parken Sport & Entertainments bestyrelse, samt bestyrelses medlemmer for de underliggende datterselskaber. Købere Køberen betragtes som Parken Sport & entertainment, samt indkøbere for de underliggende datterselskaber. Hver af de underliggende selskaber har forskellige behov for Matas produkter, og købet bestemmes derfor af indkøberne enkeltvis. Brugere Matas målgruppe er meget bred og brugerne af Matas produkterne kan også anses som brugerne af de forskellige faciliteter (Parken, Lalandia, FitnessDK mv.). Derudover er der stor potentiale i internt salg til Parken og co. egen ansatte. Informationsvogtere Da Matas er så stor på det danske marked i skønhedsbranchen ville der ikke komme andre interne tilbud. Skal der komme konkurrere tilbud ville det være fx engelske BOOTS eller Superdrugs eller amerikanske Walgreens, og da den danske befolkning ingen relation har til de udenlandske virksomheder vil det ikke være en mulighed. Matas har en høj loyalitetsrate i Danmark, og ses derfor som eneste konkurrent på markedet. Side 7 af 8
Den forventede købsadfærd sælgerne må forvente er en meget langvarig og bureaukratisk købsproces, eftersom Parken Sport & Entertainment og dets datterselskaber har flere forskellige influerende bestyrelser, hvor ordre af den størrelsesorden som Matas kommer til at levere, vil skulle tages op i bestyrelsen, da summen af den individuelle ordre kommer til at være relativ stor. Derudover er Matas også ny leverandør til Parken og Co., hvilket vil gøre at der skal tages generelle beslutninger i de individuelle bestyrelser omkring, priser, leverings- og handelsbetingelser, samt andet formalia der skal på plads med advokater, bestyrelsesmedlemmer mv. Når Matas har fået de generelle formalia på plads med Parken og Co. vil der fremadrettet være tale om en rutinebaseret købsproces, hvilket vil være den tilknyttede key account manager der vil skulle opretholde den gode relation, samt fokusere på mersalg. Derudover vil der skulle være et stort fokus på opfølgning og kontrol af de individuelle ordre, hvilket kan ske ved Matas allerede veletablerede CRM-systemer. Side 8 af 8