Indhold Forskellige forretningsmodeller i forskellige brancher Overblik: De fem hoveddele Definition af en forretningsmodel Canvas: De ni hovedpunkter Canvas: Indhold af de enkelte hovedpunkter Patterns: 1)Unbundling Business Models, 2) The Long-Tail, 3)Multisided platforms, 4)FREE as a Business Model, 5) Open Business Model Design Strategi Process The Personal Business model canvassen på ens person
Forskellige forretningsmodeller i forskellige brancher
Overblik De fem hoveddele Canvas: værktøjer til at beskrive, analysere og designe forretningsmodeller Patterns: et indblik i anderledes forretningsmodeller brugt af ledende virksomheder Design: flere teknikker til at designe den helt rigtige model til din virksomhed Strategi: genfortolkning af strategien ift. forretningsmodellen Proces: hjælp til at kombinere og implementere alle teknikker og værktøjer i bogen
Definitioner Hvad er en forretningsmodel En forretningsmodel beskriver rationalet for, hvordan en organisation skaber, leverer, fastholder og opfanger værdi Hvad er en canvas? Et fælles sprog til at beskrive, visualisere, vurdere og ændre forretningsmodeller
Forretningsmodeller en organisations eller en virksomheds forretningsmodel er i princippet en redegørelse for dens eksistensberettigelse og en præsentation af dens værdi-strukturelle opbygning forretningsmodellering, altså en designbaseret modellering af forretningsmodeller, skal betragtes som en kreativ medspiller i strategiudviklingsprocessen, hvor produktet/virksomhedens potentiale kan udforskes
CANVAS CANVAS De ni hovedpunkter
De ni byggesten i en canvas 1: Customer segments: Hvilke kundesegmenter betjener virksomheden? 2: Value Propositions: Hvilke kundeproblemer søger virksomheden at løse og hvordan tilfredsstiller virksomheden sine kunders behov. 3: Channels: Hvordan leveres værdierne til kunden: virksomhedens brug af kommunikation, distribution og salgskanaler
De ni byggesten i en canvas 4: Customer relationsships: Hvordan er kunderelationerne til hvert segment etableret og hvordan udbygges de? 5: Revenue Streams: Hvordan opstår indtægterne? De opstår fra den værdi vi tilfører kunderne (value propositions) 6: Key resources: hvilke aktiver har vi, og hvilke aktiver er nødvendige, for at levere de tidligere beskrevne byggesten?
De ni byggesten i en canvas 7: Key Activities: hvilke nøgleaktiviteter er nødvendige at udføre (internt)? 8: Key partnerships: hvilke aktiviteter er outsourced og hvilke finder bedst sin løsning i samarbejde med andre partnere? 9: Cost Structure: hvilke omkostninger følger med forretningsmodellen?
CANVAS CANVAS Indhold af de enkelte hovedpunkter
1: Kunderne Customer segments Hvem skaber vi værdi for? Hvem er vores vigtigste kunder? Hvad er vores kundesegmenter? Eksempler: Massemarked Niche Markedet Kundesegmenter Kundepersona (Aktiv beskrivelse af kunde) Multi-sided kunderelationer
Mere om 1: kundesegmenter Et segment er karakteriseret af 1: deres behov nødvendiggører og retfærdiggører et specielt tilbud 2: de forskellige segmenter nås gennem forskellige distributionskanaler 3: de kræver brug af forskellige relationer til key partnere 4: de har substantielt meget forskellige lønsomheder (profitablities) 5: de er villige til at betale for forskellige dele af vores tilbud
2: Værdifaktorer Value propositions Hvilken værdi skaber vi for kunderne? Hvilke af kundernes problemer løser vi? Hvilke af vores kunders behov opfylder vi? Hvilke bundles af produkter og services tilbyder vi hvert segment
Mere om- 2: værdifaktorerne Værdifaktorerne skaber værdi for kundesegmenterne gennem et distinkt mix bemærk om værdifaktorerne er kvalitative eller kvantitative Nyheder Udførsel Customization Getting-the-job-done Design Brand/status Pris Cost reduction Risk reduction Tilgængelighed Convenience
3: Kunderelationer - Channels Hvad er relationen mellem kunderne og os? Hvilke relationer foretrækker vores kunder? Hvilke kunderelationer gavner forretningen bedst? Hvad koster de? Hvordan skaber vi og vedligeholder vi relationer? Hvordan påvirker kunderelationer værdifaktorer?
Mere om 3: kanalerne Typer af kanaler: 1: egne kanaler direkte: salgsstyrke eller web-salg 2: egne kanaler indirekte: egne butikker 3: gennem partnere indirekte: partner forretninger eller grossist
Mere om 3: kanalerne De fem stadier: 1: Awareness: hvordan øger vi kendskabet til virksomhedens produkter og services 2: Evaluation: Hvordan hjælper vi kunderne med at evaluere vores værdifaktorer 3:Purchase: Hvordan hjælper vi kunderne til at købe specifikke produkter og services 4: Delivery: Hvordan leverer vi værdifaktorerne til kunderne 5. After sales: hvordan sørger vi for og udfører aftersales service
4: Vejen til kunderne Customer relations Via hvilke kanaler foretrækker vores kundesegmenter at vi når dem? Hvordan når vi kunderne i dag? Hvordan hænger de forskellige kanaler sammen? Hvilke veje fungerer bedst? Hvilke veje er de mest cost-effektive? Hvordan integrerer vi dem med vores kunderutiner?
Mere om 4: kunderelationer Opkøb af kunder Kunde fastholdelse + større fortjeneste pr. kunde Boosting sales (upselling) Eksempler: Personlig betjening; face2face Webbaseret, e-handel Webbaseret, socialt netværk Automatiseret service Community af brugere/kunder
5: Indtægter Revenue streams Hvilke værdifaktorer vil kunderne virkelig gerne betale for? Hvor meget er kunderne villige til at betale? Hvilke forskellige indtægtskilder er der? Hvordan foretrækker kunderne at betale? Hvor meget bidrager hver indtægtskilde til den totale omsætning?
5: Indtægter Revenue streams Eksempler: Produkt salg, Betaling for brug, Abonnement, Leje / leasing, Licens, Provision / royalties, Annoncering, Serviceaftale, Freemium Faste priser: Produkt egenskab afhængig, Kunde segment afhængig, Volumen afhængig Ikke faste priser: Forhandling, Udbud
Mere om 5: Indtægterne Basalt set er det Indtægter Omkostninger Der findes to forskellige revenue streams: 1: revenues som et resultat af en gangs transaktion 2: revenues som et resultat af flere forskellige transaktioner enten som 1) led i at sælge værdifaktorerne (primær ydelse) eller 2) aftersale (kan være service)
6: Ressourcer - Key Resources Hvilke ressourcer kræves der af 1: værdifaktorer? 2: kunderelationer? 3: vej til kunderne? 4:indtægtskilder? Eksempler Fysiske (bygninger, butikker, biler, maskiner) Intellektuelle (brands, rettigheder, data) Menneskelige Finansielle
Mere om 6: Ressourcerne Key resources skaber værdifaktorerne De er afgørende for at nå markedet og kundesegmenterne Hvilke værdifaktorer fysiske, intellektuelle, menneskelige eller finansielle er nødvendige givet forretningsmodellen Key-resources kan ejes eller leases eller opnås gennem key-partners
7: Aktiviteter Key Activities Hvilke aktiviteter kræves af vores: - værdifaktorer? - kunderelationer? - vej til kunderne? - indtægtskilder? Eksempler: Produktion; design, fremstilling Problemløsning; konsulentydelser, service Platform/netværk; fx ebay eller Apple App Store
Det er der ikke mere om.. Mere om 7: Aktiviteterne
8: Partnere Key Partnerships Partnere Hvem er vores vigtigste partnere? Hvem er vores vigtigste leverandører? Hvilke Ressourcer køber vi ind hos vores partnere? Hvilke aktiviteter udfører vores partnere? Gode grunde til partnerskaber: Optimering og økonomi, Begrænse risiko og usikkerhed, Indkøb af specifikke ressourcer og aktiviteter
Mere om 8: Partnerne Alliancer kan optimere forretningsmodellen Reducere risiko eller tilføre ressourcer Forstå at kampen er mellem strategiske alliancer og forsyningskæder. 1: Strategiske alliancer med ikke-konkurrenter 2: Co-ope-tition: strategic partnerships between competitors 3: Joint-venture to develop new business 4. buyer-seller partnerskaber til sikring af leverancer
9: Omkostninger - Cost structure Hvor er de vigtigste omkostninger i forretningsmodellen? Hvilke ressourcer er mest omkostningstunge? Hvilke aktiviteter er mest omkostningstunge? Er forretningsmodellen mest afhængig af: Lave omkostninger (stram omkostningsstruktur, lav salgspris som væsentlig værdifaktor, automatisering, outsourcing) Værdiskabelse ( skabe værdi for kunderne, unikke værdifaktorer) Faste omkostninger Variable omkostninger
Mere om 9: Omkostningerne Vær opmærksom på A) omkostninger skal altid reduceres B) i nogle forretningsmodeller er omkostninger vigtigere end i andre C) der findes to ekstremer: cost-driven vs. Value- driven (mange forretningsmodeller falder i området mellem dem) Innovate in lower-costs
PATTERNS
De 5 business modeller 1: Unbundling Business Models 2: The Long-Tail 3: Multi-sided platforms 4: FREE as a Business Model 5: Open Business Model
1. UNBUNDLING MODEL
Concept of the Unbundled corporation. 1: der er tre typer af forretninger A) kunderelationer B) Produktinnovationer C) infrastruktur 2:som påvirker A) økonomisk & B) konkurrencemæssigt & C) kulturalt Ideelt er det forskellige forretninger som er unbundled i seperate enheder for at undgå konflikter eller uheldige trade-offs Eksempler: mobiltelefoner og private banking
Product innovation Customer relation Management Infrastructure management Economics Tidlig indtrængning = høj pris + stor markedsandel vigtigt at være hurtig Economics of scope: kundetilpasning kan være dyrt, men givtigt Economics of scale: low-cost + scale er vigtigt Competition Battle for talent, hvad er indtrængningsbarrier ne, mange små niche players Battle for scope, hurtigt konsolidering + få spillere som vil dominere Battle for scale. Hurtigt konsolidering + få spillere som vil dominere Culture Hvor er de kreative stars + medarbejder orienteret Servicekoncept + kunde først mentalitet Efficiens og standardisation + omkostningsfikseret
LONG TAIL
Long-tail Princippet er at sælge mindre af mere Virksomheden tilbyder en lang række af niche produkter, som hver især relativt lidt Finten er, at det aggregrede salg er meget lukrativt Forudsætningen er, ingen lagre, stærke platfporme (IT) Eksempler: Netflix, E-bay, YouTube, Facebook
MILTI-SIDED PLATFORM
Multi-sided platforms Multi-sided Platforms sætter to uafhængige kundegrupper sammen. De to kundegrupper er totalt afhængige af hinanden Platformen skaber value gennem facilitating interactions mellem de to grupper Jo større grupperne er des mere værdi skabes der. Eksempler: Visa, Google, ebay, Microsoft Windows, Financial times
FREE AS A BUSINESS MODEL
FREE Siger sig selv: kunderne får det hele gratis. Revenue streams kommer fra andre / en anden part eller et andet customer segment Eksempler: skype, Google, Open source
OPEN BUSINESS MODEL
OPEN BUSINESS MODEL Bruges af virksomheder til skabe og opretholde værdi gennem systematisk samarbejde med udefra kommende partnere Outside-in perspektiv: exploiting eksterne ideer inden i firmaet Inside-out perspektiv: Give eksterne partnere ideer eller aktiver som er i firmaet Eksempler. P&G, GlaxoSmithKline, Innocentivese Se næste slide for nogle innovationsprincipper
Closed Open De smarte folk i branchen arbejder for os vi arbejder med smarte folk både indenfor og udenfor virksomheden For at tjene penge, skal vi være i stand til opdage, udvikle og sprede innovation rundt i virksomheden Ekstern R&D skal skabe en signifikant værditilvækst: intern R&D skal tilegne sig noget af den værditilvækst Hvis vi håndterer det meste af den bedste forskning i branchen vinder vi Hvis vi skaber det meste eller de bedste ideer i branchen vinder vi Hvis skal holde styr på vores innovations process, så konkurrenterne ikke profitterer fra dem Vi behøves ikke selv komme på de bedste ideer for at vinde Hvis vi gør god brug af både interne og eksterne ideer vinder vi Vi skal profittere fra andre andres brug af vores ideer og vi skal købe andre intellektuelle når det er i vores egen interesse
DESIGN Customer insights Ideation Visual thinking Prototyping Storytelling scenarios
Customer insights Se side 130: Empathy map som bruges på følgende måde 1: brainstorming på alle kundesegmenter, som virksomheden ønsker at betjene 2: udvælg tre lovende kundesegmenter 3: udvælg en af disse som First Choice 4: giv kunden et navn og beskriv nogle demografiske faktorer (indkomst, civilstand osv) 5: svar på de 6 spørgsmål i Empathy map og side 131 (se næste slide). Se også mit alternativ udleveres som hand-out
The Empathy map 4: Hvad tænker kunden og hvordan føler kunden: hvad tæller meget og hvad bekymrer meget 2: Hvad hører kunden fra venner og andre der påvirker 1: Hvad ser kunden i markedet og hvad kan markedet tilbyde 3: Hvad siger kunden og hvad gør kunden samt adfærden FRUSTRATIONER & FORHINDRINGER OPLEVELSEN OG SUCCESKRITERIER
ideations 1. Sammensæt et team (key-question: er vores team tilstrækkeligt forskelligt til at generere nye forretningsmodel ideer?) 2: Fordybelse (key-question: Hvilke elementer skal undersøges intensivt før udvikling af forretnings ideer?) 3: Udvidelse: (key-question: hvilke innovationer kan vi forestille os relateret til hver byggesten).
Ideations 4: Udvælgelseskriterier: (Key-question: Hvad er de mest vigtige kriterier for prioritering mellem vores forretningsmodel ideer) 5: Prototyping: (hvordan ser den komplette forretningsmodel for hver idé ud?)
Visual Thinking Visualizing Post-it notes Visualizing drawings Understand the essence visual grammar, capturing the big picture, seeing relationsship Enhance dialogue collective reference point, shared language, joint understanding Explore Ideas Improve communication
Prototyping At lade det abstrakte blive eksakt En prototype beskriver sjældent alle elementer af en rigtig forretningsmodel Prøv f.eks at tænke på følgende forretningsmodeller for publiseringen af en bog 1)udgiver (den velkendte måde), 2) free, 3)book online, 4) sponsored book, 5) co-created book, 6) published on demand, 7) do-it-yourself, 8) customized book
Storytelling & Scenarios Storytelling er en effektiv måde at kommunikere forretningsmodellen på Scenario: se side 183
STRATEGY
Strategy Velkendt område Et spørgsmål om virksomhedens context og hvordan virksomhedens strategi binder den interne organisation sammen med omgivelserne Se forretningsmodellens højre og venstre side Se side 201.
PROCESS
Process fem faser Mobilize: Forberedelse til succesfuldt business model design setting the stage/awareness/ motivation gennem canvas en Understand: undersøg og analysere elementerne fordybelse/skaf viden/spørg eksperter/identificere behov og problemer Design: genere og teste forskellige levedygtige forretningsmodeller udvælg den bedste forretningsmodel Implement: implementer den bedste af de levedygtige forretningsmodeller - execution Manage: adaptere og modificere forretningsmodellen ud fra markedets reaktion udvikle og transformere
The Personal Business Model Canvas PARTNERE: HVEM KAN DU FÅ HJÆLP AF AKTIVITETER: HVAD ER DET DU SELV UDFØRER/GØR RESSOURCER: HVEM ER DU OG HVAD HAR DU AF RESSOURCER TIL AT GØRE GODT MED VÆRDI DU GIVER: HVORDAN HJÆLPER DU/HVAD BIDRAGER DU MED RELATIONER: HVORDAN INTERAGERER DU KANALER: HVORDAN KENDER DE DIG/FÅR KENDSKAB TIL DIG OG HVORDAN LEVERER DI DIN VÆRDI KUNDERNE: HVEM HJÆLPER DU OMKOSTNINGER: HVAD GIVER DU OG HVAD KOSTER DET DIG BENEFITS: HVAD FÅR DU UD AF DET