Salgsledelse www.lederne.dk Undervisningsmateriale Undervisningsministeriet. December 2007. Materialet er udviklet af Efteruddannelsesudvalget for Handel, Administration, Kommunikation og Ledelse i samarbejde med Århus Købmandsskole. Materialet kan frit kopieres med angivelse af kilde. Materialet kan frit viderebearbejdes med angivelse af følgende tekst: Dette materiale indeholder en bearbejdning af Undervisningsmateriale til Salgsledelse, december 2007 udviklet for Undervisningsministeriet af Efteruddannelsesudvalget for Handel, Administration, Kommunikation og Ledelse i samarbejde med Århus Købmandsskole. AMU-kurset er udviklet af Efteruddannelsesudvalget for Handel, Administration, Kommunikation og Ledelse.
Dokumentets opdrag er en revision og forslag til undervisningsplan til Salgsledelse i december 2007. Anbefalinger Afholdelsesformer: Enkeltstående kursus Kurset anbefales gennemført som splitkursus med 2 + 1 dag. Salgsledelse kan også gennemføres i et Grundlæggende Lederuddannelseslignende forløb. Pædagogiske overvejelser: Forhold omkring deltagerne på kurset. Før kursusstart Det vil være udbytterigt, hvis deltagerne i et brev om kurset forholder sig til egen rolle som ledere af salg og medbringer dette på kursus. Selve kurset Undervisningsformen og arbejdsformen på kurset anbefales at lægge op til en del arbejde i mindre grupper. Erfaringsmæssigt er der fordele ved at blande deltagerne eksempelvis i forhold til eksempelvis branche, køn, geografi og alder. Undervisningsformen anbefales som en blanding af oplæg gerne med inddragelse af deltagernes erfaringer, gruppediskussioner med efterfølgende opsamling i plenum. 43570 Salgsledelse Side 1
Forslag til forløb Dag 1 Dag 2 Mellemperiode Dag 3 Indledning, præsentation og forventningsafklaring Salgsstrategi oplæg og gruppeopgave SWOT oplæg og gruppeopgave Opsamling fra dag 2 Optimering af målopfyldelse på både kort og langt sigt. Nedbrydning af resultatmål til operationelle aktiviteter og handlinger. Inddrag en årsrytme Plenum og gruppeopgave Vurdering af effekt af forskellige salgsmetoder Opsamling efter de første to dage samt fokusområdet i mellemperioden. På baggrund af deltagernes erfaring med salgsmetoder diskuteres salgskanaler (også kaldet salgscirklen) Metoder til at fremme medarbejdernes motivation, aktivitetsniveau og resultatskabelse Sikring af sammenhæng mellem resultatmål og aktivitetsindsats Til sidst arbejder deltagerne med en handlingsplan og færdiggørelse af egen årsrytme Fokusområde til næste gang Evaluering Dag 1. Salgsstrategi Vigtighed af, at man som leder minimum en gang årligt eller når der sker drastiske ændringer i branchen ser strategisk på egen virksomhed og produkt. Eksempelvis B2B (business to business) salg i transportsektoren skal tage højde for lovændringer i godstransport, globale restriktioner, fusioner m.m Porters strukturanalysemodel er et bud på at give et udgangspunkt for at tænke strategisk: konkurrencen i branchen, leverandørers forhandlingsposition, kundernes forhandlingsposition, nye indtrængere på markedet og substituerende produkter. Ud over præsentation af modellen i plenum med et kendt eksempel så få hver gruppe til at bearbejde en af deltagernes virksomheder i forhold til modellen. 43570 Salgsledelse Side 2
Når markedet er belyst, vil virksomhedens nuværende situation kunne bearbejdes med SWOT- analyse. Dag 2. Målopfyldelse på kort og lang sigt samt motivation af medarbejdere. For mange ledere på B2B markedet, hvor funktionen ikke er ren ny salg men pleje og vedligeholdelse af eksisterende kunder og mersalg er det også vigtigt at blive bevidst om egen tidsforbrug på salgsaktiviteten. En årsrytme anvendes heller ikke bevidst hvilket kan være et godt værktøj at arbejde med i forhold til målopfyldelse og aktivitetsplanlægning. En årsrytme ses her som minimum et kalenderår for nogle er det vigtigt at have overblik 1½ år frem. Fordelen ved planlægning er, at der forekommer færre overraskelser. Et eksempel en virksomhed, der leverer halvfabrikata til industrien havde ubevidst samlet alle aktiviteter i november og december måned med messer og produktlanceringer hvilket bevirkede arbejdsuger på mere en 60 timer i de to måneder og meget mindre tid resten af året. De anvendte årsrytmen til at få fordelt arbejdet bedre, da det var muligt. Dag 3. Salgskanaler og handlingsplan Erfaringsudveksling på dette område er meget givtigt. Salgskanalerne (personligt salg, direct mail, telemarketing, messer og udstillinger, Internettet, annoncer, referencer og after sales service) og PR aktiviteter gøres meget forskelligt. Eksempler Dette er eksempler på spørgsmål, deltagerne forbereder sig på før kursusdeltagelse i dette tilfælde til Salgsledelse spørgsmålene er stillet med baggrund i underviser og ledernes kendskab til hinanden det var til sidst i et længerevarende forløb: 1. Hvad kræver det af dig og dine medarbejdere at have gode kunde- og samarbejdsrelationer gerne konkrete 2. Hvordan plejes og vedligeholdes eksisterende partnerskaber 3. Er deres forvetninger blevet ændret eller forventes at det ændres inden for det næste år? 4. Hvilke tiltag tages der over for nye kunder/emner 5. Til ledere, der har flere funktioner hvor meget tid anvendes på pleje af samarbejdsrelationer (uge-, måneds evt. messer) 43570 Salgsledelse Side 3
Litteratur: Steen Thorborg, Salg og salgsledelse, Academica, 2007 Holm Jørgen, Hansen Marie-Elisabeth og Kristiansen Søren, B2B salgs- og marketingledelse, 2005 Holm Jørgen og Hansen Marie-Elisabeth, Key Account Management, Connectia, 2005 43570 Salgsledelse Side 4