Indhold Forord 15 1. Forhandling 21 Skal der forhandles? 22 Hvad vil der så ske, hvis man ikke forhandler? 25 Forhandling er en proces mellem to eller flere parter 26 Forhandling forudsætter direkte kommunikation 28 Kodning 30 1. Ordvalg præcision og klarhed 32 2. Tonefald, betoning og pauser 34 3. Kropssprog 35 Afkodning 38 1. Aktiv lytning 38 2. Respons 39 Sammenfaldende interesser 40 Konflikter 43 Aftale 45 Værd at huske 47 Til eftertanke 48 2. Konflikter 51 Konflikttyper 52 Relationer mellem forhandlerne 54 Persontyper 54 Producent 57 Administrator 57 Entreprenør 58 Integrator 59 Forhandlingspositioner 61 Omdømme 65
Værdier 66 Strukturelle rammer 67 Virksomhedskultur 68 Politik 69 Organisation 70 Fysiske forhold 70 Data 71 Interesser 72 Værd at huske 75 3. Conflict management/konflikthåndtering 77 Håndtering af konflikttyperne 85 Interessekonflikter 86 Datakonflikter 88 Strukturelle konflikter 89 Relationskonflikter 91 Værd at huske 94 Til eftertanke 95 4. Forhandlingens rammebetingelser 97 Eskaleringsniveau 97 Kulturelle hensyn 102 Personlig integritet 105 Forskelligt køn 109 Værd at huske 110 Til eftertanke 110 5. Forberedelse 115 HOB 116 ZOPA 122 BATNA 125 Kend din BATNA 127 Forbedre BATNA 128 Identificér modpartens BATNA 129 Svæk modpartens BATNA 130
Mandat 131 Opgaven 131 Autorisation 133 Indflydelse 134 Magt 135 S AMI sammenfald mellem autorisation, magt og indflydelse 137 Den kreative beslutningsproces 139 Fase 1: Opvarmning eller tilløb 139 Fase 2: Ideindsamling 141 Fase 3: Kategorisering 141 Fase 4: Tænkepause 142 Fase 5: Den indlysende løsning 142 Fase 6: Tilpasning 143 Fase 7: Endelig beslutning 143 Fase 8: Gensidig bekræftelse 143 Supplerende bemærkninger 144 Værd at huske 144 Til eftertanke 145 6. Strategi, taktik og stil 149 Strategi 149 1. Adskil personen fra sagen 150 2. Fokusér på interesser ikke positioner 151 3. Win-win-løsninger (options for mutual gain) 153 4. Anvendelse af objektive kriterier 154 Valg af strategi 155 Taktik 158 Kompetitiv taktik 159 Kooperative taktikker 161 Problemløsende taktikker 162 Stil 164 En alternativ strategi 167 Værd at huske 169 Til eftertanke 170 7. Forhandlingens forløb 173
Faser herunder fase 1 173 Fase 2. Emner og relationer 179 Fase 3. Informationsudveksling 181 Fase 4. Åbningstilbud/-forslag 182 Fase 5. Indsnævring af aftalemuligheder 183 Fase 6. Indgåelse af aftale afslutning af forhandlingen 184 Dødvande 185 Planlægning og forberedelse 185 Valg af forhandlingsemner og etablering af relationer mellem parterne 185 Informationsudveksling 186 Åbningstilbud/-forslag 187 Indsnævring af aftalemuligheder 188 Indgåelse af aftale afslutning af forhandlingen 189 Generelle elementer 189 Mødested, tid og placering 190 Åbning af mødet 194 Afrunding afslutning af mødet 196 Dokumentation afslutning af forhandlingen 196 Værd at huske 197 Til eftertanke 198 8. Typiske faldgruber 201 Fejlvurderinger mentale fejltrin 201 Stædighed 201 Ukritisk virkelighedsopfattelse 203 Urealistiske forventninger 203 Selvtillid og styrke 204 Ukontrollerede følelser 206 Ufine metoder 207 1. Bevidst vildledning 207 Forkerte oplysninger 207 Urigtige oplysninger om bemyndigelse 209 Urigtig beskrivelse af hensigter 210 2. Psykologisk krigsførelse 211 Regi 211 Chikane 212
Trusler 213 Good guy/bad guy 213 3. Positionering 214 Nægte forhandling 214 Ekstreme krav 215 Stramme skruen 215 Fastlåsning 215 Forhaling 216 Alt eller intet 217 9. Repræsentation, flerparts- og internationale forhandlinger 219 At forhandle gennem andre 219 Flerpartsforhandlinger 224 Sproget i internationale forhandlinger 227 Værd at huske 229 Til eftertanke 230 10. Efter forhandlingen og andre konflikthåndteringsmuligheder 233 Kvalitetskontrol 233 Planlægning og forberedelse 234 Emner og relationer 234 Informationsudvekslingen 235 Åbningstilbud/-forslag 235 Indsnævring af aftalemuligheder 235 Afslutning af forhandlingen (aftaleindgåelse) 236 Implementering og opfølgning 237 Andre konflikthåndteringsmuligheder 238 Voldgift 240 Klagenævn 241 Mediation eller konfliktmægling 242 Afsluttende bemærkninger 245 Værd at huske 247 Til eftertanke 247 Efterord 249
Ordforklaringer 251 Litteratur 257
figur- og skemaoversigt Figurer 1.1. Kommunikationsmodel 28 1.2. Opmærksomhedsforløbet åbning/afslutning 30 1.3. Elementer i mundtlig kommunikation 31 1.4. Visualisering 38 1.5. Standpunkt versus interesse 43 2.1. De hovedområder, hvor konflikter kan opstå 52 2.2. Producent 57 2.3. Administrator 58 2.4. Entreprenøren 58 2.5. Integrator 59 2.6. Forskel og sammenhæng mellem autorisation og bemyndigelse 64 3.1. Konflikttypernes følsomhed 82 3.2. Conflict management (BI-modellen) 84 4.1. Konflikttrappen 99 5.1. HOB-modellen 117 5.2. ZOPA 123 5.3. ZOPA i ejendomshandel 125 5.4. Afgrænsningen af opgaven 132 5.5. Autorisation 133 5.6. Indflydelse 135 5.7. Magt 136 5.8. Sammenhæng mellem opgave, autorisation og indflydelse 137 5.9. AMI s effektivitet 139 5.10. Den kreative beslutningsproces 144 6.1. Cirkelkortet: Fire grundtrin til at finde på løsningsmuligheder 154 6.2. Forhandlingsstil 167 7.1. Forhandlingsforløbet 174 7.2. Kompetitive placeringer (eksempler) 191
7.3. Kooperative placeringer (eksempler) 192 7.4. Problemløsende placeringer (eksempler) 193 10.1. Traditionel retsmægling og ny konfliktmægling 243 10.2. Regler om mediation 244 10.3. Kontrolniveau i forskellige konfliktløsningsmetoder 246 Skemaer 1.1. Kropsprog: Signaler og tolkninger 36 1.2. Analyse af forhandling: Kommunikation 48 2.1. Sammenfatning af grundtypernes træk 60 2.2. Eksempel på interesser 74 3.1. Eksempel på konflikthåndtering 78 3.2. Analyse af forhandling: Konflikthåndtering 95 4.1. Scoringstabel og tolkning 113 5.1. Skala for prioriteringer 118 5.2. HOB, trin 1-2: Delelementer og vægtning 119 5.3. HOB, trin 3-4: Sortering og prioritering 120 5.4. HOB, trin 1-4: Delelementer, vægtning, sortering og prioritering 121 5.5. Eksempel på ZOPA 124 5.6. Evaluering af BATNA og WLATNA efter forhandling 146 5.7. Evaluering af HOB og ZOPA efter forhandling 147 6.1. Strategiske overvejelser 158 6.2. Analyse af strategi og taktik i forhandling 171 7.1. FLTS 188 7.2. Forløb og faser: Analyse af forhandling 199 9.1. Analyse af forhandling på vegne af andre 230 10.1. Analyse af forhandling: Evaluering 248