30. august 2011 Kapitel: Præmisserne Kapitel: Ledelse Kapitel: Effektivt salg
Personlige data : Jens Profil kontakt@insightsdanmark.dk Telefon : Udfyldt: 30. august 2011 Udskrevet: 30. oktober 2014 The Insights Group Ltd, 1992-2014. All rights reserved. Side 2
Indhold Introduktion... 5 Overblik... 6 Personlig stil... 6 Interaktion med andre... 6 At tage en beslutning... 7 Vigtige styrker og svagheder... 8 Styrker... 8 Mulige svagheder... 9 Betydning for teamet... 10 Effektiv kommunikation... 11 Barrierer mod effektiv kommunikation... 12 Mulige blinde pletter... 13 Modsætningen... 14 Forslag til personlig udvikling... 16 Ledelse... 17 At skabe de ideelle arbejdsbetingelser... 17 Ledelse... 18 Motivation... 19 Ledelsesstil... 20 Effektivt salg... 21 Salgsstil - overblik... 22 Før salget begynder... 23 Identifikation af behov... 24 Tilbud... 25 Indvendingsbehandling... 26 Forpligtende aftale... 27 The Insights Group Ltd, 1992-2014. All rights reserved. Side 3 Insights Discovery og Insights Læringssystemer er skabt af Andi og Andy Lothian. Insights, Insights Discovery og Insightshjulet er registrerede varemærker tilhørende The Insights Group Ltd.
Opfølgning og gennemførelse... 28 Indikatorer på salgspræferencer... 29 Insights Discovery hjulet... 30 Insights Discovery farvedynamik... 31 The Insights Group Ltd, 1992-2014. All rights reserved. Side 4 Insights Discovery og Insights Læringssystemer er skabt af Andi og Andy Lothian. Insights, Insights Discovery og Insightshjulet er registrerede varemærker tilhørende The Insights Group Ltd.
Introduktion Denne Insights Discovery Personprofil er baseret på Jens Profils svar på Insights Discovery Evaluatoren, som blev udfyldt 30. august 2011. Personlighedsteoriens oprindelse kan spores tilbage til det femte århundrede f.kr., da Hippokrates identificerede fire specifikke energier, som kunne genkendes hos forskellige mennesker. Insights Discovery-systemet er bygget op omkring den personlighedsmodel, som først blev skabt af den schweiziske psykolog Carl Gustav Jung. Modellen blev publiceret i hans bog "Psykologiske typer" fra 1921 og blev siden videreudviklet i efterfølgende skriftlige værker. Jungs arbejde med personlighed og præferencer er siden blevet bredt accepteret som en af grundstenene i forståelsen af den menneskelige personlighed og har været genstand for tusinder af lærdes forskning helt frem til i dag. Baseret på Jungs typologi skaber Insights Discovery Personprofilen en ramme for selvforståelse og udvikling. Forskningsresultater tyder på, at en god selvforståelse og et indblik i egne styrker og svagheder kan sætte mennesker i stand til at udvikle strategier for interaktion og hjælpe dem til bedre at imødekomme kravene fra deres omverden. Eftersom den er genereret på baggrund af flere hundredetusinde kombinationer af udsagn, er denne rapport unik. Den rummer en samling af udsagn, som dine svar indikerer meget vel kunne passe på dig. Moderér eller slet udsagn som ikke passer, men først efter at du har konsulteret dine kolleger eller venner for at afprøve, om udsagnet i virkeligheden blot er en blind plet, som du ikke selv kan se, når du ser dig i spejlet. Brug rapporten proaktivt. Forsøg at finde de nøgleområder hvor du kan udvikle dig og gøre noget aktivt. Delagtiggør venner og kolleger i de vigtigste aspekter. Bed om feedback fra dem på områder som er særligt vigtige for dig og læg en plan for din egen personlige og samarbejdsmæssige udvikling. The Insights Group Ltd, 1992-2014. All rights reserved. Side 5
Overblik Disse udsagn giver en bred forståelse af Jens' arbejdsrutiner. Brug denne del til at opnå en bedre forståelse af hans indstilling til sine aktiviteter, arbejdsrelationer og beslutninger. Personlig stil Jens' evne til at fokusere på en opgave peger på, at han er en god problemknuser. Mennesker, som Jens arbejder sammen med, kender hans organisatoriske kvaliteter og forretningsmæssige begavelse. Han er normalt mere effektiv, når han tager sig tid til rigtigt at overveje sin indstilling. Jens ser ud til intuitivt at vide, hvilken struktur og organisation der er nødvendig for at tøjle ideer og mennesker og derved opnå langsigtede mål. Han er god til at få ting gjort og gør det med stor selvtillid. Jens har det godt med opgaver, der bevirker, at projekter skrider fremad. Han stræber efter målbare resultater og korrekthed grænsende til perfektion. Hårdt arbejde, stramme tidsskemaer og resultatbaseret aflønning kendetegner de betingelser, Jens foretrækker at arbejde under. Han er tilbøjelig til at miste interessen for emner, som ikke har nogen praktiske konsekvenser. Når han har sat sig noget i hovedet, går han i gang uden at trække tiden ud. Han vil som regel ikke sætte sin lid til uprøvede ideer og teorier, før de er blevet testet, og han har personlig erfaring med dem. Han foretrækker praktisk arbejde, som kan udføres trin for trin. Han vil sandsynligvis vise utålmodighed med en, der er uorganiseret eller svingende. Jens er en realist med gode tilpasningsevner. Han stoler på det, han selv ser, hører og ved. Jens opfattes af mange som uafhængig og sig selv nok. Jens føler sig hjemme i en effektiv håndtering af praktiske spørgsmål. Han er ofte mere interesseret i målelige end i umålelige forhold som f.eks. abstrakte ideer eller teorier. Han vil gerne vide, hvad der foregår, og prøver at sikre sig, at alle trækker deres del af læsset. Han bestræber sig på at leve efter sine regler og mener, at alle andre burde gøre det samme! Han kan ikke lide forvirring, ineffektivitet, halvgjort arbejde og alt det, han opfatter som formålsløst eller spild af tid. Han er en fortaler for en disciplin, der kan være hård, hvis situationen kræver det. Han kan forøge sin effektivitet ved ikke at være bange for at søge og tage imod hjælp fra andre. Han arbejder for at se ideer og systemer omsat til virkelighed. Han er den naturlige leder og tager kommandoen med sin evne til at planlægge og holde sig både lang- og kortsigtede mål klart for øje. Han føler sig mere sikker, når han kan kontrollere en situation ved at sikre sig, at andre mennesker indordner sig under hans måde at tænke på. Han opfatter sig selv som en, der har faste principper, som typisk går forud for hans egne og andres personlige behov. Jens er et pragmatisk individ, som kan være så hård, som situationen kræver. Interaktion med andre Jens' arbejdsstil er ligefrem, selvtillidsfuld og overbevisende. Selvom han måske ikke synes, at hans følelsesmæssige og sociale liv er så vigtigt som andre aspekter af livet, søger han gerne langvarige og stabile forbindelser. Han bliver frustreret, hvis han bliver kørt ud på et sidespor af andres behov. Han bryder sig ikke om at få fortalt, hvad han skal gøre, eller hvordan han skal gøre det, og kan irritere andre ved at insistere på at gøre tingene på sin egen måde. Han burde The Insights Group Ltd, 1992-2014. All rights reserved. Side 6
først lytte til input fra andre omkring sig og udtrykke sin påskønnelse af hvert enkelt bidrag frem for automatisk at være kritisk over for negativ feedback. Han kan sommetider blive opfattet som grov og direkte og kan træde andre over tæerne uden at vide det. Han kan have en tilbøjelighed til at finde årsagen hos andre, når han kommer i vanskeligheder, og kan sommetider afvise andres synspunkter som værende af forholdsvis lille eller ingen værdi. Han værdsætter ikke kritiske kommentarer omkring sine personlige kvaliteter og opfatter sådanne kommentarer som personlige angreb på sin integritet. Han har en temmelig saglig stil og kan fejlagtigt antage, at andre ønsker at blive behandlet på den samme saglige måde. Han kan ofte gøre oprør mod reglerne, og når han gør det, vil han energisk modstå andres forsøg på at kontrollere hans adfærd. Fejl begået af andre kan gøre ham gal og få ham til at reagere kraftigt og højrøstet. Han stræber energisk efter at sikre, at hans kære har det godt og er lykkelige, idet han indtager en meget beskyttende rolle. Han bør være varsom med at være for åbenhjertig, snakkesalig og overdrevent logisk over for visse kollegaer. Han kan give indtryk af ikke at være særlig interesseret i andres behov. Han kan mangle forståelse for, hvordan hans adfærd påvirker andre og kan være kritisk og ligefrem, når han anbefaler forbedringer. Han bør måske arbejde på at tage andres følelser med i sine overvejelser og lære at udtrykke sin påskønnelse af andre mere beredvilligt. At tage en beslutning Jens er overordentlig praktisk, realistisk, saglig og grundig. Han er udadvendt, alsidig og rap i replikken og kan have et endeløst forråd af løsninger, uanset hvilken udfordring han står over for. Selvom han er begavet med både fornemmelse og intuition, kan det godt ske, at han hellere baserer planer og beslutninger på etablerede fremgangsmåder end lytter til sin indre stemme. At udnytte tidligere erfaringer til at løse aktuelle problemer og få ting gjort er en af hans stærke sider. Han bør lære bevidst at udskyde beslutninger, til han har fået flere informationer, så han ikke overser bedre alternativer. Han værdsætter sandheden over alt andet og lader sig hovedsagelig overbevise af logiske ræsonnementer. Jens er villig til at indse sandheden om mennesker eller forhold, der er vigtige for ham, er meget opmærksom på problemer og søger selv at finde løsninger. "Gør det nu", er hans motto. Han kan til tider se sig selv som hævet over alle andre, navnlig under konfrontationer. Han er oprigtig og beslutsom og tøver ikke med at lade andre vide, hvor han står. Han kan virke afvisende over for beslutninger baseret på mandsmod frem for på objektiv analyse. Jens er ekstremt realistisk og stoler på, hvad hans sunde fornuft fortæller ham om hans egen verden. Han vil ofte tage de beslutninger, som indebærer høj risiko. Hvis noget ikke synes fornuftigt, løber han den risiko at affærdige det, selv hvis det er en afgørende sag. Han har ingen problemer med at drage dømmende konklusioner om andre og er tilbøjelig til at være en rigtig disciplinrytter. I hans hoved synes der altid at skulle være en god grund til at gøre noget, og menneskers følelser alene er normalt ikke nok til at påvirke ham. The Insights Group Ltd, 1992-2014. All rights reserved. Side 7
Vigtige styrker og svagheder Styrker Denne del peger på de grundlæggende styrker, som Jens tilfører organisationen. Jens har evner, egenskaber og anlæg på andre områder, men udsagnene nedenfor vil sandsynligvis rumme nogle af de fundamentale kvaliteter, han har at byde på. Jens' grundlæggende styrker: Snarrådige organisatoriske evner. Analytisk og systematisk. Vurderer mennesker ud fra deres resultater. Dristig og energisk. Arbejder konstant på at indføre forbedringer. Fornuftig og realitetsbunden. Stærk fornemmelse for at prioritere. Praktisk, behændig og spontan. Hilser forandringer velkommen. Disciplineret, selvsikker og overbevisende. The Insights Group Ltd, 1992-2014. All rights reserved. Side 8
Vigtige styrker og svagheder Mulige svagheder Jung sagde, at "visdom accepterer, at alting har to sider". Det er også blevet sagt, at en svaghed er en overforbrugt styrke. Jens' svar i Evalueringen har foreslået disse områder som mulige svagheder. Jens' mulige svagheder: Følger ikke op, hvis interessen daler. Ufleksibel, stædig, studs og afmålt. Hans selvtillid kan sommetider blive tolket som arrogance. Frygter at tabe ansigt i en hvilken som helst situation. Bliver defensiv og diktatorisk, hvis han bliver udfordret. Vil sommetider forsøge at pådutte andre sine synspunkter. Undgår sommetider nyskabende løsninger. Kan ikke så godt klare "kluddermikler". Vil hurtigt miste interessen, hvis udfordringen bliver mindre. Giver indtryk af at være kritisk over for eller nedvurdere andres arbejde. The Insights Group Ltd, 1992-2014. All rights reserved. Side 9
Betydning for teamet Hvert enkelt menneske tilfører specielle kvaliteter, egenskaber og forventninger til de omgivelser, de befinder sig i. Tilføj til dette alle andre erfaringer, egenskaber eller anlæg, som Jens tilfører, og delagtiggør de andre gruppemedlemmer i de vigtigste punkter. Jens som medlem af teamet: Vil føre an og stå last og brast med resten af "tropperne". Bliver en stærk støttepille for kollegaer. Påtager sig at opfylde realistiske mål. Kommunikerer klart og effektivt. Kan tabe kampen, men indrømmer sjældent et nederlag. Tackler problemløsning på en systematisk måde. Tilfører sagen fremdrift og fokus. Vil aldrig udelukkende være påvirket af følelser. Tilfører teamet fremsyn og sund fornuft. Udviser loyalitet og ligefremhed over for andre medlemmer af gruppen. The Insights Group Ltd, 1992-2014. All rights reserved. Side 10
Kommunikation Effektiv kommunikation Kommunikation kan kun være effektiv, hvis den er modtaget og forstået af den person, den er stilet til. For hver enkelt person er visse kommunikationsstrategier mere effektive end andre. Denne del peger på nogle af de grundlæggende strategier, som vil føre til effektiv kommunikation med Jens. Udpeg de vigtigste udsagn, og stil dem til rådighed for kolleger. Strategier for kommunikation med Jens: Hold personlige forhold ude af diskussionen. Vær ligefrem, hurtig og effektiv, og gå lige til sagen. Respekter hans værdier og ambitioner. Tal hurtigt og klart. Lad ham vide, at han har den fulde kontrol. Lad ham få lov til at gennemgå prioriteringsrækkefølgen. Vis respekt for hans ideer og standpunkter. Vær entusiastisk og positiv. Appeller til hans åbne måde at træffe beslutninger på. Vær parat til at trække dig tilbage hurtigt. Vær diplomatisk - ellers! Vær spøgefuld, men ikke på hans bekostning. The Insights Group Ltd, 1992-2014. All rights reserved. Side 11
Kommunikation Barrierer mod effektiv kommunikation Visse strategier vil være mindre effektive for kommunikation med Jens. Nogle af de forhold, som bør undgås, er anført nedenfor. Denne information kan anvendes til at udvikle stærke, effektive og gensidigt acceptable kommunikationsstrategier. Ved kommunikation med Jens, LAD VÆRE MED AT: Springe mellem emnerne på en uorganiseret facon. Pynte på sandheden. Virke forsagt eller ineffektiv. Være rapmundet, inkonsekvent, lunefuld og pralende. Udfordre hans værdinormer eller principper. Kritisere hans ideer for skånselsløst eller personligt. Være for uformel eller spilde tid på trivialiteter. Tale for langsomt eller tøvende. Trække sagen i langdrag, komme med udflugter eller afbryde. Ignorere eller være ligeglad med hans synspunkter. Tage ordet ud af munden på ham. Være uengageret eller negativ. The Insights Group Ltd, 1992-2014. All rights reserved. Side 12
Mulige blinde pletter Vores selvopfattelse kan være forskellig fra den opfattelse, andre har af os. Vi viser den ydre verden et billede af os selv gennem vores "persona" og er ikke altid vidende om effekten af vores mindre bevidste adfærdsmønstre på andre. Disse mindre bevidste adfærdsmønstre kaldes "blinde pletter". Fremhæv i denne del de vigtigste udsagn, som du ikke er vidende om, og efterprøv deres gyldighed ved at bede om feedback blandt venner og kolleger. Mulige blinde pletter hos Jens: Jens påskønner ganske vist godt arbejde, men et skarpt blik vil afsløre hans utålmodighed med fejl eller ringe arbejdskvalitet. Han burde lære at være mere betænksom og gennemtænke, hvordan hans handlinger vil påvirke andre. Fordi han er fascineret af at løse problemer, vil han ofte være utålmodig med rutiner og detaljer og kan miste interessen for et projekt, hvis det kræver at blive fulgt omhyggeligt til dørs. Han kan blive nødt til at opgive noget af den kontrol, han hele tiden søger, og i stedet lære at se gråzonerne i livet (ikke kun se sort/hvidt på det hele) samt blive mere tilpasningsdygtig. Han kan til tider forekomme aggressiv og for viljestærk. Fordi han værner om sine egne synspunkter, vil han ofte overregulere sit system eller sin arbejdsproces. Jens kan ubevidst søge materiel overlegenhed, social stilling og status. Han kan lægge pres på andre for at få dem til at gøre "det rigtige" ud fra et moralsk synspunkt - men "det rigtige" ifølge hans opfattelse. Han burde prøve at sætte tempoet ned, når han arbejder sammen med andre om tidsbestemte projekter. Han forstår måske ikke, hvor højrøstet han kan virke på visse andre. Han løber den risiko at beslutte sig for hurtigt. Han burde stoppe op og lytte til andres synspunkter, før han moser på. Jens stræber efter retfærdighed og ønsker at råde bod på uretfærdighed, når og hvor som helst han finder den - men det skal være hans værdinormer, der gælder. Jens haster fra den ene aktivitet til den anden og har en tendens til at overse andre menneskers følelser og blive studs og ufølsom i sit ønske om at være fuldstændig ærlig. Han kan lære at forebygge fordomsfuldhed ved at vente et par sekunder, før han taler, og lade andre få chancen for at give deres bidrag. The Insights Group Ltd, 1992-2014. All rights reserved. Side 13
Modsætningen Denne del giver et indblik i den type person, som Jens sandsynligvis har sværest ved at forstå og omgås. Beskrivelsen er baseret på Jens' modsatte Insights-type. At kunne genkende disse karaktertræk kan hjælpe til at udvikle strategier for personlig vækst og øget effektivitet i samarbejdet med andre mennesker. At genkende sin modsætning Jens' modsatte Insights-type er supporteren, Jungs indadvendte følsomme type. Supporterne er venlige, velvillige, ligevægtige og loyale individer, som kommer godt ud af det med andre. De grundlægger et tæt forhold til en lille gruppe omgangsfæller i arbejdsmiljøet. Jens vil opfatte supporterens anstrengelser som rettet mod bevarelsen af det velkendte og forudsigelige. Supporterne søger konstant bekræftelse fra andre og kan være langsomme til at tilpasse sig forandringer. De vil ofte strække sig langt for at hjælpe en, de opfatter som en ven. Jens kan have på fornemmelsen, at supporteren har behov for assistance til at komme af med det gamle og tage hånd om det nye. Supporterne er forsigtige, konventionelle, diplomatiske og oprigtige og kan udskyde en beslutning, indtil de har mange kendsgerninger og informationer til deres rådighed. Supporteren er opsat på at holde en lav profil. For at gøre en god indsats behøver supporteren specifikke og detaljerede instrukser, før et arbejde påbegyndes. Jens vil sandsynligvis føle sig frustreret, når supporteren, i tilfælde af modstand, bliver indædt og demonstrativ. Supporterne er afslappede og afdæmpede, og de kan lide at føle sig nødvendige og betydningsfulde i andre menneskers liv. Selv hvis en fejl er blevet begået af en anden, kan supporteren bruge masser af tid på at udtrykke sin sympati og forflygtige ansvaret. Uoverensstemmelser eller modsatte synspunkter kan virke stressende på supporterne. Hvis uroen på arbejdspladsen bliver for stor, kan de blive rastløse og utilpasse og ofte trække sig tilbage for at undgå yderligere uro. The Insights Group Ltd, 1992-2014. All rights reserved. Side 14
Modsætningen Kommunikation med Jens' modsætning Denne del, som er skrevet specielt til Jens, foreslår nogle strategier, han kan bruge til effektiv interaktion med sin modsætning. Jens Profil: Hvorledes kan du imødekomme din modsætnings behov? Giv ham tid til at samle sine tanker og udtrykke sine følelser. Giv ham besked i god tid, og tid til at forberede sig. Giv ham tid til at reflektere for sig selv. Skab ligevægt mellem muligheden for eftertanke og samtale eller samarbejde i en positiv atmosfære. Ros hans bidrag, før du begynder at lede efter fejl. Husk på hans stilfærdige facon, og bed om hans synspunkter. Jens Profil: Stillet over for din modsætning, LAD VÆRE MED AT: Prøve at presse ham til en hurtig beslutning. Forstærke hans selvkritik. Fokusere på hans svagheder eller irettesætte ham offentligt. Ignorere eller være afvisende over for hans forslag. Stille spørgsmålstegn ved eller udfordre hans personlige værdier. Antage, at det, at du "har sagt det, som det er", vil gøre nogen som helst forskel i den måde, han gør tingene på. The Insights Group Ltd, 1992-2014. All rights reserved. Side 15
Forslag til personlig udvikling Insights Discovery tilbyder ikke nogen direkte måling af evner, intelligens, uddannelse eller erfaring. Ikke desto mindre er en række forslag til Jens' udvikling anført nedenfor. Peg på de vigtigste områder, som endnu ikke har været drøftet. De kan integreres i en personlig udviklingsplan. Jens kan drage nytte af: Ikke altid at virke så direkte og selvsikker. Hyppigt at blive mindet om behovet for at overveje alternativer og forudse konsekvenser. At drøfte det modsatte synspunkt for at forstå værdien af det. At huske på, at diskussion ikke virker stimluerende på alle. Venligt at spørge nogle af de mere stille mennesker, om de vil sige, hvad de mener. At efterlade løse ender i en sag i stedet for altid at søge at få en afslutning. At blive mere venlig og elskværdig og generelt sætte tempoet ned. At blive mere generøs, varm og omsorgsfuld. At tænke sig om et øjeblik, før han reagerer. At sætte tempoet ned. The Insights Group Ltd, 1992-2014. All rights reserved. Side 16
Ledelse At skabe de ideelle arbejdsbetingelser Mennesker er generelt mest effektive, når de har arbejdsbetingelser, der passer til deres præferencer og stil. Det kan være ubehageligt at arbejde under betingelser, som ikke gør det. Denne del skal anvendes til at sikre en nøje sammenligning af Jens' ideelle arbejdsbetingelser og hans nuværende betingelser, herunder pege på enhver mulig uoverensstemmelse. Jens' ideelle arbejdsbetingelser er kendetegnet ved at: Direkte og ligefrem kommunikation hilses velkommen. Mennesker omkring ham er velorganiserede og stabile. Der er masser af muligheder for personlig og professionel udvikling. Der er mulighed for at betræde nye stier. Han kan sætte tænderne i nye projekter. Der findes klare regler og procedurer. Han kan forvandle en vision til virkelighed. Alle bruger deres tid fornuftigt. Aktiviteter, afveksling og forandringer finder sted hele tiden. Det er muligt regelmæssigt at skifte arbejdsrolle. The Insights Group Ltd, 1992-2014. All rights reserved. Side 17
Ledelse Ledelse Denne del peger på nogle af de vigtigste ledelsesstrategier over for Jens. Nogle af disse kan Jens selv tage til sig, og andre tager hans kolleger eller ledelsen måske til sig. Gennemgå denne liste for at identificere de vigtigste øjeblikkelige behov, og brug den til at lægge en plan for det individuelle ledelsesforhold. Jens behøver: Hjælp til at tolerere kollegaer, der ikke er udstyrede med de samme evner som ham selv. En leder, som kommunikerer klart og præcist, men også giver ham plads til at manøvrere. Viden om, at han har retten på sin side. Friheden til at ændre på regler, der har overlevet sig selv. At blive fuldt informeret. Klart at få at vide, hvor de fremtidige udsigter og muligheder ligger. Arbejdsopgaver, som kræver eftertanke og planlægning, men mest af alt handling. Bevægelsesfrihed til at blive en, der yder toppræstationer. At sætte tempoet ned fra tid til anden. At få lov til at sætte grænser for at beskytte sig selv. The Insights Group Ltd, 1992-2014. All rights reserved. Side 18
Ledelse Motivation Det er ofte blevet sagt, at det ikke er muligt at motivere nogen - kun muligt at skabe nogle betingelser, hvorunder de vil motivere sig selv. Her er nogle forslag, som kan hjælpe Jens til motivation. Integrer, med hans samtykke, de vigtigste i hans Performance Management System og Key Result Areas for at opnå maksimal motivation. Jens motiveres af: En ubønhørlig stræben mod kompetence og effektivitet. At være i stand til at tage kontrollen over en situation. At fastsætte udvidede mål for sig selv og andre. At se resultaterne af sine anstrengelser. En kritisk, analytisk og logisk dialog. At blive stillet over for en udfordring. Friheden til efter eget skøn at uddelegere opgaver til andre. Ansvar og den autoritet, der følger med. Status, indflydelse og prestige. Meritbaseret aflønning - belønning via succes. The Insights Group Ltd, 1992-2014. All rights reserved. Side 19
Ledelsesstil Der er mange forskellige indfaldsvinkler til ledelse, som hver især hører hjemme i forskellige situationer. Denne del peger på Jens' naturlige tilgang til ledelse og kommenterer hans ledelsesstil, herunder kaster lys over både kvaliteter og mulige hindringer, der kan undersøges nærmere. I ledelsen af andre har Jens en tendens til at: Stræbe efter resultater for enhver pris. Ignorere følelserne hos sine omgivelser. Være loyal over for organisationen frem for personen. Være entusiastisk med hensyn til sine ideer. Uddelegere administrative opgaver og koncentrere sig om resultatet. Vise sin utålmodighed med mennesker, som foretrækker at arbejde i et mere jævnt eller langsommere tempo. Skyde skylden på andre, når noget går galt. Ville være den bedste. Skynde på mennesker, som naturligt arbejder i et langsommere tempo. Føle sig ineffektiv, hvis han mister kontrollen over opgaven eller processen. The Insights Group Ltd, 1992-2014. All rights reserved. Side 20
Effektivt salg For at kunne sælge effektivt kræves der tre ting: For det første at sælgeren kan forstå sig selv, forstå at bygge på sine stærke sider og afhjælpe sine svagheder og - meget vigtigt - forstå, hvordan forskellige kunder opfatter ham. For det andet at sælgeren kan forstå andre - især kunder - som er anderledes. Kunder har ofte andre forventninger, behov, ønsker og bevæggrunde end sælgeren. Disse forskelle bør sælgeren kunne forstå og tage højde for. For det tredje at sælgeren lærer at tilpasse sin adfærd, så han skaber kontakt, får effektive relationer til og kan påvirke kunden. Dette kapitel er beregnet til at støtte udviklingen af hvert af disse forhold på hvert enkelt stadie i salgsprocessen. Modellen nedenfor illustrerer det begrebsmæssige overblik over hvert enkelt af de forskellige stadier og de tilsvarende afsnit, der undersøges i dette kapitel. Brug kapitlet om effektivt salg til at udvikle strategier til at etablere mere effektive kunderelationer, større selvforståelse og flere og bedre salg. Dette kapitel er særlig velegnet, når det bruges sammen med Insights Quest/Opdagelsesrejse - et ekstensivt modulopbygget program for salgsudvikling, som udforsker de forskellige krav til adfærd og evner på hvert enkelt stadie af salgsprocessen. The Insights Group Ltd, 1992-2014. All rights reserved. Side 21
Salgsstil - overblik Disse udsagn tilvejebringer en bred forståelse af Jens' salgsstil. Anvend denne del til at opnå en bedre forståelse af hans indfaldsvinkler til kunderelationer. Salgsstil - overblik Jens kan takle mange salgssituationer, men har det bedst med at kunne bruge sin kreativitet og sociale kompetence til at skabe udstrakte salgsmuligheder. Han er villig til at tænke i utraditionelle baner for at løse et problem og påtager sig ansvaret for sine handlinger. Han har høje forventninger til sig selv og andre og værdsætter direkte feedback fra kunderne. Han sælger med karismatisk flair. Han finder det gavnligt bevidst at efterspørge kollegaers synspunkter om salgssituationer og omhyggeligt overveje deres bemærkninger. Til tider fastholder han sine målsætninger og mål så stærkt, at han ikke kan indse, at der kan være andre alternativer eller muligheder, der virkelig kan være umagen værd. Hans fokusering på at opnå sin målsætning kan nu og da medføre, at hans indstilling opfattes som upersonlig. Han har behov for at lære at være åben over for visse kunders ulogiske følelser og at opfatte disse som til tider lige så vigtige som de logiske. Jens kan den kunst at få andre til at handle efter sit råd. Han kan blive frustreret over kunder, der har problemer med at udtrykke deres intentioner klart og nøjagtigt. Han stiller gode spørgsmål, men glemmer nogle gange at vente på svaret! Ved at lytte omhyggeligt til andres reaktioner kan han måske finde mere meningsfulde løsninger på kundeproblemer. Selvom han kan protestere mod at deltage i kundernes sociale arrangementer, er han sædvanligvis klar over nødvendigheden af at gøre det. The Insights Group Ltd, 1992-2014. All rights reserved. Side 22
Før salget begynder Salget begynder, længe før den formelle salgsproces begynder, og fortsætter, længe efter at den slutter. Her er nogle af de nøgleideer, som Jens skal være opmærksom på i de indledende faser, hvor planer lægges, og kunden opsøges. Jens' grundlæggende styrker før salget begynder: Har en velordnet indstilling til opsøgende kundearbejde. Mestrer hurtigt tekniske og komplekse emner ved at stille skarpsindige spørgsmål. Prioriterer og organiserer effektivt. Analyserer opmærksomt for at fastlægge de sandsynlige diskussionsemner. Målretter sin energi mod den igangværende opgave. Kortlægger nøgleprioriteterne i planlægningsfasen. Før salget begynder, skal Jens: Undgå at forudsætte for meget ansvarlighed eller styring. Lytte omhyggeligt, tage det roligt og prøve systematisk at tilpasse sig og opnå kontakt. Overveje flere mulige resultater af salget. Finde ud af mere om de personer, der har indflydelse ud over det potentielle salg. Undgå at være for fokuseret på øjeblikkelige resultater. Koncentrere sig om at opbygge tillid og pleje sine kontakter. The Insights Group Ltd, 1992-2014. All rights reserved. Side 23
Identifikation af behov Ved identifikation af behov er målet at finde ud af, hvori kundens egentlige problemer består. Her er et overblik og nogle råd til, hvordan Jens kan identificere kundens behov. Jens' grundlæggende styrker til identifikationen af behov: Sætter fart og tempo i kommunikationen. Formulerer kritiske punkter, når han viderebringer sit syn på kundens prioriteringer. Er en nøjagtig og skarpsindig formidler. Stiller beredvilligt sin gode prioriteringsevne til rådighed, når han skal vejlede kunden. Vælger en direkte, alsidig og håndfast interviewstil. Finder de "knapper", der sætter gang i kundens fantasi. Ved identifikation af behov bør Jens: Forstå, at hans kunder måske ser anderledes på tingene, end han gør. Lytte aktivt - lytte sig til, hvad kunden føler. Sørge for at få en gensidig aftale i stand. Arbejde på ikke at blive opfattet som pågående og autoritær. Undgå forsøg på at opnå en aftale for hurtigt. Nu og da anskue situationen med hjertet i stedet for med hjernen. The Insights Group Ltd, 1992-2014. All rights reserved. Side 24
Tilbud Når kundens behov er blevet kortlagt, skal tilbudsfasen bygge bro mellem behovene og den aktuelle situation. Her er nogle af nøglepunkterne, som Jens kan bruge til at udvikle en stærk og effektiv adfærd i tilbudsfasen. Jens' grundlæggende styrker ved tilbudsgivning: Gør altid opmærksom på fordelene på bundlinjen. Bevarer kontrollen under udarbejdelse af kontraktforslag. Selv hans foreløbige tilbud er realistisk funderet. Opretholder sine høje standarder ved at sige tingene ligeud. Udstråler autoritet og ekspertise. Opfattes som en, der tænker pragmatisk og rationelt. Ved tilbudsgivning bør Jens: Præsentere løsninger i tråd med kundens forestillinger. Bruge mere tid på at forholde sig til kundens følelser. Være mere bevidst om det indtryk, han gør på andre. Overveje sin kundes værdinormer snarere end sine egne. Stole mere på både de følelsesmæssige aspekter og de logiske argumenter. Passe på ikke at tilkendegive en mangel på indlevelse. The Insights Group Ltd, 1992-2014. All rights reserved. Side 25
Indvendingsbehandling Hvis kundekontakten er opbygget effektivt, vil kundens indvendinger være små. I dette afsnit foreslås alligevel strategier, som Jens kan benytte til effektiv håndtering af indvendinger. Jens' grundlæggende styrker i indvendingsbehandling: Skrider til positiv handling for at bringe salget videre. Forbereder sig på og planlægger svar på sandsynlige indvendinger. Udnytter muligheden til at demonstrere sin hurtige tankegang. Fremlægger fornuftige løsninger på kundens indvendinger ved hjælp af vægtige ræsonnementer. Adskiller det reelle i indvendingerne fra det følelsesmæssige. Bliver ikke forfjamsket. Ved indvendingsbehandling bør Jens: Huske på vigtigheden af at stille flere spørgsmål og virkelig lytte til svarene. Undgå at forsøge at score point over for kunden. Modstå fristelsen til at nå til en konklusion for hurtigt. Overveje det eksisterende tillidsniveau, før han besvarer vanskelige spørgsmål. Forstå og tilpasse sig til alvoren i kundens betænkeligheder, når de adskiller sig fra hans egne. Have knap så stor forståelse for kundens mindre rationelle betænkeligheder. The Insights Group Ltd, 1992-2014. All rights reserved. Side 26
Forpligtende aftale Indgåelse af en aftale skulle gerne være den naturlige kulmination på salget, ikke en konflikt til slut! Når kunderne har tillid til dig, er klar over, hvad de køber, og har behov for det, du har at sælge, er du klar til at indgå en bindende aftale. Her er Jens' stærke sider og forslag til udvikling af hans evne til at lukke en aftale. Jens' grundlæggende styrker i at opnå forpligtende aftale: Kender og bruger de fleste aktuelle teknikker, når sagen skal afsluttes. Tror ikke, at jobbet er veludført, før salget er en realitet. Sætter detaljer på plads med følgeslutninger og logik. Forhandler resultater ud fra en sin faste overbevisning. Tror først på kundens fuldstændige accept, når checken ankommer! Kan lide at have kontrol over processen. Ved opnåelse af en forpligtende aftale bør Jens: Modstå tilskyndelsen til et hurtigt angreb på synspunkter, der er forskellige fra hans egne. Være særlig opmærksom på og indstillet på at indrette sig efter kundens adfærd. Sigte efter at vinde ordren, ikke diskussionen. Tage en dyb indånding og tælle til ti, før han svarer på kundens spørgsmål, især når han kender svaret på spørgsmålet. Respektere, at visse kunder har brug for mere tid til at tænke over tingene, før de beslutter sig. Være mere åben over for at inddrage et større spekter af løsninger. The Insights Group Ltd, 1992-2014. All rights reserved. Side 27
Opfølgning og gennemførelse Når du har opbygget en kundekontakt, er det din opgave at opretholde denne relation og yde din kunde service ud over det indledende salgsarbejde. Her er nogle ideer, som Jens kan bruge til at give support, informere og følge op på kunden. Jens' grundlæggende styrker i opfølgning og gennemførelse: Tager føringen i opfølgningsprocessen. Efterprøver altid effektiviteten af det, han har solgt. Er hurtig til at handle for at løse serviceproblemer. Får normalt kundens forventninger til at passe til sit foretrukne handlingsmønster. Holder sig til kendte og afprøvede systemer og procedurer. Holder af at måle aktiviteter. I opfølgning og gennemførelse bør Jens: Huske, at det kan være nemmere at videreudvikle forbindelsen til en eksisterende kunde end at finde en ny. Være indstillet på at udvise en mere social rolle i processen. Blødgøre den fremgangsmåde, han plejer at få opfølgende salg på, og dermed fastholde fokus på sin kontakt. Bruge aftaler om serviceniveau til at afklare ordremuligheder. Snarere opfatte kunden som en ven for at opretholde kontakten efter salget. Holde forbindelse med kunden også uden at være sikker på, at en kommende handel er i sigte. The Insights Group Ltd, 1992-2014. All rights reserved. Side 28
Indikatorer på salgspræferencer Før salget begynder 7.4 2.5 8.9 4.0 Foretage research Opbygning af tillid Klare mål Skabelse af kundemøder Identifikation af behov 3.5 4.4 3.6 4.8 Lytteevne Spørgende Motiverende Skabelse af muligheder Tilbud 9.3 3.6 1.9 4.4 Fokuseret og relevant Entusiastiske præsentationer Udviser forståelse for behov Organisation og nøjagtighed Indvendingsbehandling 8.3 4.6 8.7 3.1 Direkte indvendingshåndtering Overtalelsesevne Afklaring af detaljer Håndtering af bekymringer Forpligtende aftale 5.2 2.4 4.1 4.8 Indgåelse af aftale Fleksibilitet Minimerering af risici Imødekomme kundebehov Opfølgning og gennemførelse 3.4 8.5 3.0 5.5 Vedligeholdelse af kontakter Kundeplanlægning Vedligeholder relationen Udvikling af kunden The Insights Group Ltd, 1992-2014. All rights reserved. Side 29
Insights Discovery hjulet OBSERVATØR REFORMATOR ENTREPRENØR KOORDINATOR MOTIVATOR SUPPORTER HJÆLPER INSPIRATOR Bevidst hjulposition 22: Reformerende Entreprenør (Klassisk) Mindre bevidst hjulposition 22: Reformerende Entreprenør (Klassisk) The Insights Group Ltd, 1992-2014. All rights reserved. Side 30
Insights Discovery farvedynamik Persona (bevidst) Præferenceflow Persona (mindre bevidst) BLÅ GRØN GUL RØD 6 3 0 4.76 1.12 1.13 5.20 79% 19% 19% 87% The Insights Group Ltd, 1992-2014. All rights reserved. Side 31
GLOBAL HEADQUARTERS Insights Learning & Development Terra Nova, 3 Explorer Road, Dundee, DD2 1EG, Scotland, UK. TLF: +44(0)1382 908050 FAX: +44(0)1382 908051 E-MAIL: insights@insights.com WEB: www.insights.com