PASSIONEN FOR MÆRKEVAREN

Transkript

1 PASSIONEN FOR MÆRKEVAREN Arlas interna7onale strategi for at sikre passionen for mærkevaren igennem hele værdikæden v/steffen Andersen, Senior Vice President, Arla Foods 16/03/15 1

2 Steffen Andersen Bidrag fra: Per Kracht Carsten Schøler Lass

3 Scenarie 1: Vi synes kunden mangler passion for produktets fysiske egenskaber. Og samtalen ender i pris. 3

4 Scenarie 2: Passionsmodellen viser desværre vi er at kommercialisere passionen for produkterne 4

5 DLF Indlæg: Inspira>on.7l at sælge historien med passion marts 16, 2015

6 Eksempler på passion og fra Sælg historien om landbrugsprodukter 1) Hovedtema: Hvordan får vi landmandens passion overført 7l indkøberen? 2) Passioneret globalt mærkevaresalg sikrer landmanden en højere pris 3) Fokus på at sælge værdikæden bliver en del af passionskonceptet 4) Ak7vering af kundens behov kræver passioneret viden om mælk 5) Mælk er ikke mælk. Sælger kan med produkt- passion præge sprog 6) Professionel produktnysgerrighed giver brugbar viden og passion 7) Anvendelse af viden om produktsubstans i ak7vt salg (EFU, Maslow, BALA) marts 16,

7 Vi præsenterede ideen for Glødende passioneret adfærd Eksterne Stakeholdere Økonomi HR MarkeAng ProdukAon Salg marts 16,

8 Vores Salgsafdelingens adfærd bør udvide forhandlingsrummet for høj produktkvalitet og mærkevarer Vi står foran en kæmpe opgave i landbruget: Verdens byer vokser fra 3 Al 6 mia mennesker og vi skal sørge for mad af høj kvalitet Al en voksende mængde by- forbrugere./ marts 16,

9 Fra 3 6 mia. mennesker i Megabyer: Vi tror der kommer flere passionerede sælgertyper fra bio og øko vi skal konkurrere med.. Fra A, Al B: højere pris? Økologisk mad: 10% - Økologisk- - Dyrevelfærds- - Biodynamisk- mad 50% Alm. landbrugs fødevarer 90% A A Alm. landbrugs Fødevarer 50% B B Almindelige globale markedsorienterede landbrug Passionerede økologiske regionale landbrug Passionerede biodynamiske lokale landbrug marts 16,

10 ...sælgere som kender produkters kvalitet og tager prisen for den. Som f.eks. Claus Meyer marts 16,

11 Coop søger leverandører. Og mærkevaresælgere må forvente at de nye leverandører er meget passionerede marts 16,

12 Men kender at repærdiggøre prisen? Kan vi gøre os fortjent Al at blive afskærmet mod hårde prisforhandlinger? marts 16,

13 Er mærkevaresælgere at vække og dække andre kundebehov end pris? Hvilke kunderelevante egenskaber har produktet? Forvirret? Magic passion spot: Kend dit produkt marts 16,

14 Eksempel på magic spot i Arla Foods: Landmandens PASSION for foder marts 16,

15 Hvorfor skal vi kende vores produkt og/eller processer? Prøv med: Man skal IKKE kende sit produkt! så er det svært at få passionen frem. marts 16,

16 Vores salgsledere i Arla Foods har passioneret adfærd 1. De ved at 80% af salget er gjort når man træder ind hos kunden, fordi. 2..egen passion for produktet lyser på kunden og begejstrer ham. 3. Gode salgsledere kender produktet, kan vække behov, lukke et salg, og dele succesen åbent med andre OG skalere systema7sk behovsvækning op 7l vores globale salgsstyrke. 5. I Arla ejer vi hele historien bag produktets substans. Vi er mere end blot et FMCG- firma. Vores regler for dyrevelfærd i et landmandsejet kommercielt koopera7v har værdier vores kommercielle afdelinger deler med landmændene. 6. Som koopera7v sælger er man forpligtet på at sælge historien passioneret. Førhen solgte landmanden selv historien på markeder med ægte passion. marts 16,

17 Det er at kunden opfaver vores sælgeres passionerede adfærd som ægte Adfærds Inten7on Fak7sk Adfærd Opfaaet adfærd - De_e er et punkt i dig selv baseret på din egen passion for hvad du sælger. I vores salgsakademi moaverer vi Al denne adfærd. marts 16,

18 Passioneret salgsadfærd er et fag i vores salgsakademi Passioneret adfærd Eksterne Stakeholdere Økonomi HR MarkeAng ProdukAon Salg marts 16,

19 salgsteknik i et nyt adfærdsperspek@v i salgsakademiet. Produkt- EFU (Egenskaber, Fordel, Udbyae) Maslows behovshierarki BALA, behov, accept, løsning, accept Grundlag for op>mal passioneret adfærd En god sælger kender sit produkt marts 16,

20 Kommerciel passioneret adfærd: Vi har taget ordet pris ud i salgsakademiet når vi træner i at vække behov! 20

21 I salgsakademiet træner vi gennem passioneret salg at kommercialisere landmandens passionerede investeringer i f.eks. dyrevelfærd. Passioneret salgsadfærd som Alfører KUNDE og Arla værdi og vækst 21

22 ( nudging ) afspejler vores kunder derfor også Arlas passion for disse damers fantas@ske mælk: 22