Sælg (meget) mere med nyhedsbreve Majbritt Lund 2014 1. udgave 2014 ISBN: 978-87-996803-0-6 Denne bogs tekst og billeder er beskyttet af lov om ophavsret. Kopiering til andet end personlig brug må kun ske efter aftale med forfatter. Majbritt Lund: Sælg (meget) mere med nyhedsbreve - LIGHT 2
Indholdsfortegnelse Indledning: Derfor kommer du til at elske dit eget nyhedsbrev... 6 Bare rolig så er det heller ikke værre... 7 Trin 1: Hvem vil du hjælpe og med hvad?... 9 Find din målgruppe... 9 Forskellige læsere forskellige motiver... 11 Hvad vil du hjælpe din målgruppe med?... 15 Når du kan hjælpe med meget forskelligt... 16 Trin 2: Tiltræk læserne... 18 Sådan tiltrækker du læsere til dit nyhedsbrev... 18 Mange veje til flere læsere... 19 Nyhedsbreve gør kanvassalg sjovere... 22 Skal du have to lister?... 24 Freebien magneten til at få flere læsere... 27 Trin 3: Hvad vil du have ud af dit nyhedsbrev?... 30 Delmål på vej til salg... 31 Majbritt Lund: Sælg (meget) mere med nyhedsbreve - LIGHT 3
Mange penge i top-of-mind... 33 Andre mål end salg... 34 Trin 4: Læg en plan... 40 Hvornår og hvor tit?... 40 Tjek kalenderen, når du planlægger nyhedsbreve... 41 Du kan sagtens sende nyhedsbreve tit... 43 Det bliver let at finde emner... 44 Trin 5: Fasthold med uundværligt indhold... 48 Sørg for, at dine læsere ikke kan undvære dig... 48 Fordel dit indhold i mindre bidder... 52 Skal du beholde dine læsere på nyhedsbrevet eller linke dem andre steder hen?... 53 Trin 6: Sælg med psykologiske triggere og serier... 55 Glem ikke din salgstale... 55 En eller flere call-to-actions?... 56 Brug psykologiske triggere... 57 Overskriften afgør nyhedsbrevets succes... 60 Majbritt Lund: Sælg (meget) mere med nyhedsbreve - LIGHT 4
Formlen på gode overskrifter... 61 Små detaljer, der giver dig stor succes med dine nyhedsbreve... 65 Fang læserne bag skærmen... 66 Brug journalisternes nyhedstrekant... 67 Strukturer dit stof med temaer eller serier... 68 Gentag på mange måder... 70 Du vil elske kampagner... 71 Byd velkommen med en serie... 73 PS... 73 Husk juraen bøderne starter ved 10.000 kroner... 73 Let dit arbejde med et system... 75 Links, der kan hjælpe dig... 78 Majbritt Lund: Sælg (meget) mere med nyhedsbreve - LIGHT 5
Indledning: Derfor kommer du til at elske dit eget nyhedsbrev Lørdag formiddag har jeg tit en fast rutine. Jeg hører Mads & Monopolet, mens jeg skriver på mit næste nyhedsbrev. Og så glæder jeg mig til juleaften. Og i min verden er juleaften den dag, hvor jeg sender nyhedsbrevet ud. Et klik. Et styk massegenereret salgsmateriale sendt til knap 5.000 potentielle kunder. Resten af dagen tjekker jeg hyppigt åbnings- og visningsraten for nyhedsbrevet for at holde øje med, hvor mange af mine læsere, der har set nyhedsbrevet eller klikket på et link i det. Telefonen ringer oftere, og jeg får flere af de gode mails. Og for at gøre en lang historie kort, så ender det med penge i banken. Den glæde skal du også have. Derfor har jeg skrevet den her e-bog til dig. Nyhedsbrevet er så effektivt, fordi det giver dig en række fordele, som øvrig markedsføring ikke giver dig: Du rammer kun de læsere, som selv aktivt har sagt, at de gerne vil høre lige præcis fra dig. Med andre typer reklamer er du afhængig af, om kunden ser dem. Men når du sender et nyhedsbrev, kan dine læsere ikke undgå at se det. Så længe de er på din nyhedsbrevsliste, skal de som minimum slette nyhedsbrevet, hver gang det kommer ind i deres indbakke. Så selv hvis de af den ene eller anden grund ikke læser det specifikke nyhedsbrev, bliver de alligevel mindet om dig. Majbritt Lund: Sælg (meget) mere med nyhedsbreve - LIGHT 6
Du kan planlægge, hvornår på dagen du sender dit nyhedsbrev ud. Og du kan skrive dit nyhedsbrev på forhånd, når det passer dig. Du kan også autoindstille dine nyhedsbreve til at udkomme, mens du selv er på ferie, kursus eller andet, så dine kunder bliver mindet om dig, selv om du for en kort bemærkning ikke tænker på dem. Nogle gange bliver jeg spurgt, om jeg ikke er bange for at save min egen gren over ved så flittigt at anbefale alle andre også at skrive nyhedsbreve. Og nej, det er jeg ikke. For truslen er ikke mængden af nyhedsbreve. Truslen er de gode nyhedsbreve. Og den konkurrence vil jeg gerne styrke. Derfor denne e-bog. Bare rolig så er det heller ikke værre Bliv ikke skræmt ved tanken om arbejdsmængden, fordi jeg har skrevet så mange sider om nyhedsbreve, som jeg har. For det er slet ikke så kompliceret at skrive nyhedsbreve. Jeg vil bare sikre mig, at du kommer rigtig godt i gang, så jeg har skrevet e-bogen grundigt. Du kan læse den her e-bog på nogle koncentrerede dage. Det anbefaler jeg dig nu ikke at gøre. Jeg anbefaler, at du løbende stopper op og besvarer de spørgsmål, jeg stiller, så du har dig selv, din egen virksomhed og dine egne mål og planer med hele tiden. Besvarer du mine spørgsmål løbende, har du en plan for, hvordan du får succes med nyhedsbreve, når du er færdig med at læse e-bogen. Med den her e-bog bliver det overskueligt for dig at gå i gang med nyhedsbreve. Du kan dele arbejdet op i mindre etaper, så du arbejder dig gennem en plan for dit nyhedsbrev, mens du læser e-bogen. Rækkefølgen er lavet med netop det i baghovedet. Selv hvis du har skrevet nyhedsbreve længe, kan du Majbritt Lund: Sælg (meget) mere med nyhedsbreve - LIGHT 7
med fordel besvare alle spørgsmålene alligevel. Så kan det være, at du bliver af- eller bekræftet i, om du gør det rigtige allerede. Jeg stiller dig løbende en masse spørgsmål, der hjælper dig på vej. Imens har du måske lyst til at gætte på, hvad mit nyhedsbrev havde indbragt efter det første år. Det kan du også finde svar på i den her e-bog. Og trøst dig med, at alt bliver meget lettere, for hvert nyhedsbrev du skriver. I forbindelse med den her e- bog har jeg læst mange af mine tidligere nyhedsbreve igennem. Og må desværre erkende, at jeg selv har gjort meget af det, jeg nu fraråder dig at gøre. Så hvis du laver en fejl, så skynd dig bare op på hesten igen. Det er ingen uoprettelig skade. Tilmeld dig også gerne en masse nyhedsbreve selv, her mens du arbejder ekstra intenst med nyhedsbreve. Så kan du i hvert fald i en periode blive inspireret af, hvordan andre gør. Eller se, hvad du ikke skal gøre. Besvar gerne de her spørgsmål allerede nu. Så er dit mål meget mere konkret, mens du læser resten. Du kan eventuelt justere dine svar, mens du læser. Majbritt Lund: Sælg (meget) mere med nyhedsbreve - LIGHT 8
Øvelse: Sæt dig selv et konkret mål med dine nyhedsbreve: Hvornår vil du begynde at samle tilmeldinger til dit nyhedsbrev? Hvornår vil du sende dit første nyhedsbrev ud? (Enten hvilken dato, eller når du har nået x antal tilmeldinger til dit nyhedsbrev). Hvor mange penge vil du have tjent som direkte eller indirekte følge af dit nyhedsbrev om et år? Om tre år? Trin 1: Hvem vil du hjælpe og med hvad? Find din målgruppe Før du begynder at skrive dit første nyhedsbrev, skal du beslutte, hvem dit nyhedsbrev skal hjælpe og med hvad. Højst sandsynligt har du flere målgrupper blandt dine kunder. Hvis du kun måtte beholde en af grupperne, hvem skulle det så være? Ved at fokusere på en konkret målgruppe gerne en helt konkret person, du kan se for dig bliver du meget mere direkte og personlig i dine mails. Derfor vil de læsere, der minder om vedkommende, føle sig Majbritt Lund: Sælg (meget) mere med nyhedsbreve - LIGHT 9
mere ramt, når du skriver til dem. Og samtidig tiltrækker du også bedre de resterende målgrupper, fordi de kan mærke, at det er rigtige mennesker, du skriver til. Spørg dig selv: Hvilken målgruppe kan du hjælpe med at få de allerbedste resultater? vil du allerhelst hjælpe? vil betale det, du koster? Eller kan motiveres til det? Vær også bevidst om dine andre læsertyper. De skal også have noget, der er skrevet specifikt til dem en gang imellem. De virkeligt entusiastiske kan du have som din primære målgruppe. De læser dit nyhedsbrev hver gang, fordi det altid er vildt vigtigt i deres verden, og de rykker derfor altid på det, du skriver. De følger dig ofte også på de sociale medier og stiller gerne spørgsmål til det, du skriver, hvis de ikke kan finde ud af det. Og på den måde bliver de ved med at inspirere dig til endnu flere nyhedsbreve. De er helt bevidste om, hvad du kan hjælpe dem med. (Entusiasterne) Majbritt Lund: Sælg (meget) mere med nyhedsbreve - LIGHT 10
Men samtidig kan du også sagtens have en gruppe læsere, der ofte, men langtfra altid, hygger sig med at læse dit nyhedsbrev og tænker, at det lyder spændende, og det vil de også gerne gøre mere af. Men de får det ikke gjort. Før måske om to år, når det er blevet vigtigt nok for dem. (Drømmerne) Eller dem, der egentlig bare gerne vil følge dig, fordi de kender dig eller synes, du har en spændende ide eller tilgang til noget. Men som ved, at de højst sandsynligt aldrig selv får brug for dig. Underkend ikke, at de sagtens kan være dine meget gode ambassadører alligevel. Det kan være samarbejdspartnere, kolleger, privat netværk eller folk, du har mødt i andre sammenhænge. (Ambassadørerne) Du har nu nået delmål et: Du har defineret din primære målgruppe og dine sekundære målgrupper. Hvad vil du hjælpe din målgruppe med? Måske er de udpegede målgrupper kun interesseret i nogle af de ydelser eller produkter, du har i din virksomhed. Så er det dem, du skal kredse om i dine nyhedsbreve. (Ikke beskrive og salgsfremme hele tiden, men salgsfremme efter nøje overvejet strategi og ellers nævne, når det passer naturligt ind. Meget mere om det senere). Når du har defineret din målgruppe, skal du gøre op med dig selv, hvad du vil hjælpe dine læsere med i dit nyhedsbrev. Nogle gange kan dit værktøj hjælpe med at løse mange problemer, der typisk hænger sammen. Eksempelvis har flertallet af læserne på mit kommunikationsnyhedsbrev behov for hjælp til en række opgaver, der minder om hinanden: Majbritt Lund: Sælg (meget) mere med nyhedsbreve - LIGHT 11
hjemmeside nyhedsbreve pressemeddelelser salgsbreve m.m. Og selv om den enkelte læser måske ikke selv skal skrive salgsbreve, minder det at skrive et salgsbrev så meget om de øvrige tekster, at emnet glider naturligt ind. Når du kan hjælpe med meget forskelligt Omvendt har jeg rådgivet flere hypnotisører, der kan bruge deres værktøj til at løse en række problemer, som ikke nødvendigvis hænger sammen. Nemlig hjælp til at tabe sig holde op med at ryge slippe af med angst/eksamensskræk Majbritt Lund: Sælg (meget) mere med nyhedsbreve - LIGHT 12
Her tænker den ene gruppe slet ikke, at de har noget med den anden at gøre. Og hvis jeg gerne ville holde op med at ryge, skulle jeg ikke læse ret mange nyhedsbreve om eksamensskræk, før jeg ville melde mig af nyhedsbrevet igen. Måske kunne hypnotisøren lave et overordnet tema om at nå sine mål/ændre sine vaner eller andet. Men det kan let blive så abstrakt, at den enkelte alligevel ikke kan se sig selv. Derfor kan der være god geschäft i at se, hvilke af dine ydelser der har størst chance for at blive en blockbuster, og så fokusere på det. Og så kunne hypnotisøren eventuelt bruge et enkelt nyhedsbrev i maj på eksamensangst, fordi det er særlig aktuelt her. Og ellers lade det ligge. Gør denne sætning færdig: Jeg vil hjælpe (indsæt målgruppe se side 9) med (indsæt, hvad de skal have ud af dit nyhedsbrev). Eksempler på forskellige nyhedsbreve: Diætisten: Vil hjælpe diabetikere med at holde deres diæt, uden at det går ud over deres sociale liv Performancementoren: Vil hjælpe usikre ledere med at fange publikum og blive hørt HR-konsulenten: Vil hjælpe helt små virksomheder med at ansætte rigtigt første gang Du har nu opfyldt to delmål på din vej til succes med nyhedsbreve og kan nu begynde at markedsføre dit nyhedsbrev. Majbritt Lund: Sælg (meget) mere med nyhedsbreve - LIGHT 13
Trin 2: Tiltræk læserne Sådan tiltrækker du læsere til dit nyhedsbrev Nu er du klar til at samle læsere ind til dit nyhedsbrev. Det kan måske virke lidt uoverskueligt både at skulle tiltrække læsere, oprette nyhedsbrev og skrive gode nyhedsbreve på en gang. Den gode nyhed er, at det kan eller skal du heller ikke gøre lige nu. Før du kan begynde at skrive nyhedsbreve, skal du have lavet en liste, så du har nogen, du kan sende dit nyhedsbrev til. Når du først er begyndt at skrive nyhedsbreve, skal du både huske at markedsføre dit nyhedsbrev og SAMTIDIG skrive gode nyhedsbreve. Lige nu skal du kun gøre en ting: nemlig indsamle mailadresser, så du lovligt kan sende dit nyhedsbrev ud. Så du starter blidt. Da jeg begyndte at lave min liste, havde jeg været selvstændig i to år. Og i dag er det en af de største fejl, jeg har begået i min virksomhed, at jeg ikke begyndte at lave den liste noget før. I sig selv kræver det ikke ret meget at tiltrække læserne, når du først har organiseret din tilmeldingsboks. Og mens tilmeldingerne tikker ind lige så stille, kan du begynde at forberede dig på at skulle skrive dit første nyhedsbrev. Ikke at jeg anbefaler at samle nyhedsbrevstilmeldinger ind i flere år, før du begynder at skrive det første nyhedsbrev. For så har dine læsere nok glemt igen, at de har tilmeldt sig. Og der er jo ingen grund til at udskyde en god gerning. Hvis jeg var begyndt at samle tilmeldinger til mit nyhedsbrev helt fra starten, ville Majbritt Lund: Sælg (meget) mere med nyhedsbreve - LIGHT 14
jeg nu have læsere, der havde fulgt mig siden 2007 i stedet for 2009. Og dels var jeg jo sikkert kommet endnu før i gang med noget af det bedste, jeg ved. Nemlig at skrive nyhedsbreve. Mange veje til flere læsere Der er flere gode måder at få mange flere læsere til nyhedsbrevet. Det mest oplagte sted er på din hjemmeside. Derfor er det meget vigtigt, at dit nyhedsbrev har en fremtrædende plads på din hjemmeside. Der er i min verden kun to funktioner på hjemmesiden, der er vigtigere, og det er Kontakt og Bestil varen her, fordi de funktioner er meget tættere på et køb. Som udgangspunkt anbefaler jeg, at du har en tilmeldingsknap på alle dine undersider altså ikke kun på forsiden. Lav også gerne en landingsside (specifik underside med sin egen www-adresse, eksempelvis www.firma.dk/nyhedsbrev), hvor du kort beskriver nyhedsbrevet: Hvem er målgruppen, og hvad de får ud af nyhedsbrevet. Denne landingsside kan du henvise til, når du reklamerer for dit nyhedsbrev. Hvis du henviser til forsiden, er der mange andre informationer, der kan distrahere læseren. Nu bliver det meget mere interessant for dig at henvise til hjemmesiden alle steder, fordi det nu også giver læsere på nyhedsbrevet. Derfor kommer dit nyhedsbrev til at samle op på alle de måske-interesserede, når de besøger din hjemmeside efter et netværksarrangement, din presseoptræden, et kursus eller alle andre steder, de måtte være stødt på dig. På den måde får du nu meget mere ud af alt det andet, du gør for at gøre opmærksom på dig selv og dit firma. Majbritt Lund: Sælg (meget) mere med nyhedsbreve - LIGHT 15
Måske har du allerede en tilmeldingsboks i dag, men den kan sikkert forfines lidt. 90 procent af de tilmeldnyhedsbrev-bokse, jeg ser, kan sagtens optimeres. For de indeholder ikke noget af værdi. Der står netop bare Tilmeld dig nyhedsbrevet her. Og ikke mere. Med andre ord siger sådanne tilmeldingsbokse ikke andet end : Giv os din mailadresse Så bliver det godt nok spændende for dig, hvad du får ud af det For det synes læsere ikke er spændende. Faktisk tværtimod. I takt med at flere og flere er begyndt at sende nyhedsbreve ud, er folk blevet mere og mere påpasselige med at tilmelde sig, for de mangler overhovedet ikke nyhedsbreve. Eller informationer sådan i al almindelighed. Derfor er det meget vigtigt, at du lover dine læsere noget godt noget, de kan bruge til noget for at få dem til at tilmelde sig nyhedsbrevet. Desuden kan du få problemer med markedsføringsloven, hvis du ikke oplyser om, hvad læseren kan forvente at få ud af dit nyhedsbrev. Du kan have en Twami på din hjemmeside, som er en lille boks, der kommer frem i nederste højre hjørne. Den har et stort kryds, så læserne let kan komme af med den. Men selv om de har klikket den væk, bliver der ved med at ligge et lille faneblad, så de fortsat bliver mindet om den, mens de er på hjemmesiden. Twamien forstyrrer læseren mindre end tidligere pop up-bokse. Majbritt Lund: Sælg (meget) mere med nyhedsbreve - LIGHT 16
Min Twami ser sådan her ud: Majbritt Lund: Sælg (meget) mere med nyhedsbreve - LIGHT 17
Hvis tilmeldingsboksen eller Twamien er på alle dine undersider på hjemmesiden, kan du også hive folk fra de sociale medier ind til nogle af de andre sider, såsom nye produkter eller blogindlæg, og så kan en af sideeffekterne være, at de tilmelder sig dit nyhedsbrev. Eksempler på teasere, der får læserne til at tilmelde sig nyhedsbrevet: Vil du have mere fritid? Du kan spare en hel time dagligt med e-kurset "Strukturer din dagligdag"... som du får, når du tilmelder dig mit nyhedsbrev. Nyhedsbrevet giver dig gode fif til at rydde ud i tidsrøvere og blive mere effektiv. Er du træt af kræsne børn? Tilmeld dig mit nyhedsbrev med gode råd til madpakker og aftensmad. Når du tilmelder dig nyhedsbrevet, får du min kogebog "Nem hverdagsmad til børn" i velkomstgave. Få 10 % rabat på dit næste køb... når du tilmelder dig vores gratis nyhedsbrev. Her får du løbende nye tilbud på tøj og tips til, hvordan du kan bruge dit tøj på flere smarte måder. Freebien magneten til at få flere læsere Du skal gøre dig rigtig umage med din freebie, hvis du gerne vil tiltrække mange læsere på dit nyhedsbrev. (Og det antager jeg, at du gerne vil, siden du nu er kommet til side 18). Majbritt Lund: Sælg (meget) mere med nyhedsbreve - LIGHT 18
Freebien tjener flere formål: Som sagt er der i sig selv ikke nogen, der mangler flere nyhedsbreve. Og når din læser overvejer at tilmelde sig dit nyhedsbrev, ved han ikke, om det er godt. Derfor kan det være lettere at lokke ham ind på nyhedsbrevet med en gave. Gaven er konkret, og læseren får den her og nu. Derfor kan læseren meget bedre forholde sig til din freebie end til en stribe nyhedsbreve, som han måske ikke har brug for, den dag de kommer. Hvis vi antager, at din læser kender dig så godt på forhånd, at han reelt set er interesseret i selve nyhedsbrevet, fordi han ved, at du er god, kan det jo sagtens være, at der går nogle uger, fra han tilmelder sig, til det næste nyhedsbrev kommer. Og der er jo ingen grund til, at han ligefrem skal vente på at høre fra dig, når han nu har indikeret, at han gerne vil høre fra dig. Derfor er det smart at sørge for, at han får noget værdifuldt med det samme. Tænk også på, at når en læser får lyst til at tilmelde sig dit nyhedsbrev, kan det være, at han netop var på din hjemmeside, fordi han skulle se, om du skulle hjælpe ham med noget. Det er meget lettere og mindre forpligtende for ham at tilmelde sig nyhedsbrevet end at foretage købet eller at ringe til dig. Derfor er din freebie med til at minde ham om det, han søgte, og han kommer måske i købsmode igen. Det kan også være, at han blev afbrudt, mens han overvejede, om du skulle hjælpe ham. I det tilfælde bevarer du også kontakten, hvis du som minimum har fået ham til at tilmelde sig dit nyhedsbrev. Det kan godt svare sig at gøre meget ud af freebien. I september 2013 udgav jeg e-bogen Gaveregn Fra gratis til god forretning, som jeg gjorde til freebie på mit nyhedsbrev om salg. Majbritt Lund: Sælg (meget) mere med nyhedsbreve - LIGHT 19
Den freebie gav i løbet af kort tid 200 nye læsere, fordi jeg fik flere netværkskontakter med mange følgere til at dele den. Hertil betyder en god freebie, at din læser allerede kender dig meget bedre, når han begynder at få dine nyhedsbreve, end vedkommende ellers ville gøre. Mange freebies er meget mere omfattende end et enkelt nyhedsbrev. Så din freebie får typisk en del mere opmærksomhed end dine nyhedsbreve. Ideer til freebies: E-bøger Podcasts Videoer Webinar Introrabat på 10 % Et kvarters gratis rådgivning Et besøg af afsenderen (Hvilken af de sidste to, der kan være relevant for dig, afhænger selvfølgelig helt af din målgruppe, ydelse og prisen). Hvis du ikke kan overskue at producere den forkromede freebie nu, så lav eventuelt en mindre omfattende freebie og opgrader den, når du får et hul i kalenderen. Majbritt Lund: Sælg (meget) mere med nyhedsbreve - LIGHT 20
Når du først har basen i orden altså at det er tydeligt at se, hvor man skal tilmelde sig dit nyhedsbrev, og hvad man får ud af det kan du begynde at henvise til nyhedsbrevet alle andre steder fra. Øvelse Lav en god tekst, hvor du giver læserne lyst til at tilmelde sig dit nyhedsbrev: Hvad lover du dem nu (freebie)? Hvad lover du dem i nyhedsbrevene? Hvorfor er det en fordel? Du har nu nået delmål 2: Du har gjort dit nyhedsbrev til en fast del af din markedsføring. Nu arbejder tilmeldingerne mere eller mindre for sig selv, og du kan begynde at indstille dig på, at du snart skal til at skrive nyhedsbreve. Majbritt Lund: Sælg (meget) mere med nyhedsbreve - LIGHT 21
Vil du lære mere om at sælge gennem nyhedsbreve, kan du læse den fulde version af Sælg (meget) mere med nyhedsbreve og få adgang til resten af værktøjskassen. Du kan læse mere om selvstudiet her. Majbritt Lund: Sælg (meget) mere med nyhedsbreve - LIGHT 22