Sådan skaber I vækst med en stærkere fødekanal til salget og en mere effektiv salgskæde! Business Danmark D. 15.4.2015
Sådan skaber I vækst med en stærkere fødekanal til salget og en mere effektiv salgskæde! Kort om TLC, vores tilgang og salgskædens svage led Lead management analysen 2014 hvad gør de bedste? Test: hvor Super er deltagerne her i dag? Sådan skaber I et Supersalgsteam, der Arbejder mere systematisk og målrettet med salget Ved hvilke lead kanaler der virker for jer Opbygger en stærkere lead- og salgskultur Opsamling, gode råd og mere inspiration Kontaktdata Niels Holme
Kort om TLC og vores tilgang Analyser Koncepter Salgskæden Lead- og salgskultur Segmentering, tilfredshed, tid Optimer salgskæden En stærk fødekanal Styrk fokus på NewBiz Værdifuld CRM Bedre lead og pipeline-styring Indsigt i performance og risiko Få mere ud af CRM/ressourcer Fokus på det der flytter noget i salget! Styrk fødekanalen Registrer On the fly Kvalificer og fordel (via CRM) CRM LeadAPP
Alle virksomheder kan vokse Uanset hvilken type virksomhed, branche og størrelse Und ing Bryde stagnationen udsv gå Alle virksomheder kan vokse 10-30% med en stærkere fødekanal til salget og en mere effektiv salgskæde
Ved vi hvem de er? Kender vi deres potentiale? Salgskædens svage led Tal fra analyser mod 1.300 virksomheder Genererer de nok leads? Er de lønsomme? Er der nok GODE leads? Hvor mange taber vi på gulvet? Holder vi de rigtige møder? Får vi nok ud af det enkelte møde? Får vi afgivet nok tilbud? Følger vi op på alle tilbud? Er pipeline stærk nok? Kender vi risikoen heri? Får vi de ordrer vi skal have? Når vi vores salgsmål? Mål- grupper Lead- kanaler Leads Møder Tilbud Pipeline Ordrer 85 % kender ikke lønsomheden på deres leadkanaler 77 % får ikke early-warning 82 % ikke har faste kvalitetsparametre, der en sikrer ensartet og objektiv vurdering af leadkvalitet 81 % kan ikke se, om sælgerne får leveret nok leads til at opbygge en stor 85 % har ikke faste risiko-parametre, der placerer tilbud/ opportunity i rød, gul, grøn zone Virksomheder nok pipeline med en klar strategi for Lead Management og et CRM-system til at understøtte denne, konverterer 67% flere kvalificerede leads til kunder! 74 % af virksomhederne har ikke en kobling mellem salgsmål og lead volumen
Supersalgsteam? Lead management analysen 2014 Lead Management 2014 Sammen med BD gennemført Lead management analyse med 690 respondenter, hvoraf 68% arbejder med salg, 24% med Salg/Marketing! Spørgsmål i 5 kategorier: Salgsstyring/-kultur Segmentering Leadkanaler Lead håndtering CRM Formål analyse: afdække adfærd i fødekanalen til salget (Lead management) med betydning for et effektivt salg - målt på konverteringsrater!
Supersalgsteam bedre til at styrer deres salg Lead management analysen 2014 100,0% I hvilken grad: - * Besvaret med: I høj grad/meget høj grad Har I et klart mål for, hvor stort salget skal være i år? 90,0% 80,0% 70,0% 60,0% Har I en konkret plan for realiseringen af salget med forventninger Rl udbyte, akrviteter, ressourcer, ansvar og Rdsplan? 50,0% 40,0% 30,0% Følger I en fastlagt salgsproces, med en klart defineret plan for opfølgning på leads og Rlbud? 20,0% 10,0% Har I brudt jeres salgsmål på delmål f.eks. antal leads, møder, Rlbud, salg? 0,0% Supersalgsteam Middel salgsteam Dårligste salgsteam TwoStep Cluster Number Total gennemsnit Supersalgsteam er markant bedre til at arbejde i en fastlagt salgsproces med struktureret opfølgning (65% >< 35% i snit)
Supersalgsteam bedre til at styre deres fødekanal Lead management analysen 2014 70,0% I hvilken grad: - * Besvaret med: I høj grad/meget høj grad Fører I status på, hvor mange leads i har kontaktet, og hvor mange, der mangler at blive kontaktet? 60,0% 50,0% Har I en fast reakronsrd på opfølgning af leads? 40,0% Holder I styr på hvor mange leads de enkelte leadkanaler genererer? 30,0% 20,0% Kvalificerer I jeres leads som f.eks. kolde og varme ud fra dokumenteret viden? 10,0% 0,0% Supersalgsteam Middel salgsteam Dårligste salgsteam TwoStep Cluster Number Total gennemsnit Har I mål for hvor mange leads, der skal genereres, for at hver sælger kan nå sit salgsmål? Supersalgsteam er markant bedre til at kvalificere deres leads (54% >< 20% i snit)
Supersalgsteam - bedre til at segmentere I hvilken grad har I...: - * Besvaret med: I høj grad/meget høj grad I hvilken grad har I...: INDEKSERET * Besvaret med: I høj grad/meget høj grad 80% 180 70% 60% 160 140 MålreTet jeres salgsindsats e\er de kundesegmenter med størst potenrale? 50% 120 100 40% 80 Et overblik over alle relevante kundesegmenter? 30% 60 20% 40 10% 0% Supersalgsteam Middel salgsteam Dårligste salgsteam TwoStep Cluster Number Total gennemsnit 20 0 Supersalgsteam Middel salgsteam Dårligste salgsteam TwoStep Cluster Number Total gennemsnit Et overblik over potenralet i de forskellige kundesegmenter? Supersalgsteam er på alle parametre betydeligt bedre til at arbejde med segmentering end andre salgsteams og især de Dårligste teams de har således et bedre overblik over alle relevante kundesegmenter og i endnu højere grad overblik over potentialet i kundesegmenterne (her er de 65% bedre end gennemsnittet, de Dårligste afdækker ikke potentialet overhovedet), ligesom at de er 50% bedre til at lave en målrettet salgsindsats mod de kundesegmenter med størst potentiale!
Supersalgsteam - bedre til mål og ROI på lead kanaler Har I defineret klare mål for de vigegste leadkanalers bidrag El omsætningen? Ekskl Ved ikke Kender I indtægter og udgijer afledt af de vigegste leadkanaler (Cost per order)? Ekskl Ved ikke 90% 90% 80% 70% 60% 80% 70% 60% I høj grad/meget høj grad 50% 50% 40% 40% I nogen grad 30% 30% 20% 20% 10% 0% Supersalgsteam Middel salgsteam Dårligste salgsteam 10% 0% Supersalgsteam Middel salgsteam Dårligste salgsteam Slet ikke/meget lille/lille grad Supersalgsteam er i højere grad fokuseret på at styre deres leadkanaler! tæt ved 50% af dem har således i høj grad defineret klare mål for de vigtigste leadkanalers bidrag til omsætningen. Til sammenligning sætter over 80% af de Dårligste Salgsteams slet ikke/i meget lille grad mål for deres lead kanaler! Supersalgsteams har også et bedre billede af ROI på leadkanaler målt på viden om indtægter og udgifter!
Supersalgsteam bedre til at undgå tabte leads Andel leads tabt p.g.a. mangelfuld eller for sen opfølgning (Skriv konverteringsprocent, max 100 pct): 30 25 Supersalgsteam 20 15 Middel salgsteam 10 Dårligste salgsteam 5 0 Supersalgsteam (og Middel salgsteam) taber væsentligt færre leads på gulvet ved at være bedre til at følge konsekvent op på disse! Supersalgsteams taber således kun ca. 13% af alle leads på gulvet pga. mangelfuld eller for sen opfølgning, mens de Dårligste salgsteams taber i gennemsnit næsten hele 30% af leads på gulvet! Værdien heraf er betydelig, og kan relativt nemt estimeres (antal tabte leads x konverteringsrate x gennemsnitlig ordrestørrelse = tabt omsætning)!
Supersalgsteam får i langt højere grad nok leads Lead management analysen 2014 Får i nok gode leads i dag? 70,0% 60,0% 50,0% 40,0% Slet ikke/meget lille/lille grad 30,0% I nogen grad 20,0% 10,0% I høj grad/meget høj grad 0,0% Supersalgsteam Middel salgsteam Dårligste salgsteam Supersalgsteam får markant flere gode leads (15% >< 65%) og undgår derved at spilde tid på opfølgning og møder med lave konverteringsrater
Supersalgsteam - har højere konverteringsrater Hvad er jeres konverteringsrate fra lead El møde/elbud (Skriv konverteringsprocent, max 100 pct): 70 60 50 Supersalgsteam 40 30 Middel salgsteam 20 10 Dårligste salgsteam 0 Fra lead Rl møde/rlbud Fra møde/rlbud Rl salg/kunde Beregnet konvertering Lead Rl salg Samlet set er Supersalgsteams i stand til at konvertere 41% af alle leads til kunder, hvor de Dårligste salgsteams ligger nede omkring 23%. Det betyder så at de Dårligste skal generere 185 leads eller næsten dobbelt så mange leads - for at nå det samme antal ordrer. Den gennemsnitlige konverteringsrate for alle virksomheder ligger på 33% af alle leads.
Supersalgsteam arbejder mere målrettet og effektivt Lead management analysen 2014 Vi kan konkluderer, at de Supersalgsteams som altså konverterer bedst i analysen, samtidig er markant bedre til at: Sætte mål både have et klart salgsmål og sætte mål for deres lead kanaler Have en plan - for realisering af salget og bryde målene ned på konkrete aktiviteter mv. Følge fastlagte processer - og frister for opfølgning Have styr på deres leads - registrere og især kvalificere leads Have en egentlig lead kultur - med mål, træning, belønning mv. Arbejde målrettet mod udvalgte segmenter - med det største potentiale Bruge CRM mere aktivt - og opleve system som værende mere forretningskritisk en væsentlig del af forklaringen på at de får langt flere gode leads at arbejde med i salget og at de konverterer væsentligt flere leads! Omsætning Omkostninger Motivation
Sådan skaber du et Supersalgsteam ÆGTE forandring forudsætter at du trykker på (ALLE) de rigtige knapper Organisation Kompetencer Komfortzoner Viden/begreber Kultur Vælge fra/til Motivere/forsøge Værdi/belønne Fokus på det der flytter noget i salget! Processer Performance Potentiale Køreplan/mål Systemer Registrere Kvalificere Rapportere/mål
Supersalgsteam hvor Super er I? hvor er det vigtigst at score højt Testen afspejler: Supersalgsteam har stærkeste korrelation mellem høj k-rate og høj performance på især to spørgsmål Vigtigt at tage fat i de to punkter!
Supersalgsteam hvor Super er I? 20 virksomheder har taget (light-) test før seminaret i dag Testen er: Light version med 12 spørgsmål I SST-analyse 25-30 spørgsmål Fokus på fødekanalen til salget
Supersalgsteam hvor Super er I? 20 virksomheder har taget (light-) test før seminaret i dag Testen viser: Over 70% for at være SST er Vægtning baseret på korrelation mellem k-rate og det enkelte spørgsmål i Lead Management analyse Lidt hårdere vurdering i test, da spurgt på vigtigste spørgsmål
Sådan skaber du et Supersalgsteam De mange indsatsområder kræver overblik og indsigt Den rigtige salgskultur? Prioritering af lead kanaler? Lave konverteringsrater? Opfølgning på leads og tilbud? Mål i salgsarbejdet? Silotænkning? Effektive salgsprocesser? Brug af CRM? Er pipeline stærk nok? Hvilke salgskanaler? Nødvendig face time? Udbytte af møderne? Fokus på de mest attraktive segmenter? Nok gode leads? Nås salgsmålene? Har I de rigtige data? Styr på risikoen? Interne sælgeres mersalg? Generere alle leads? Er kunderne tilfredse? Tabes Leads på gulvet? Hvor stort er potentialet?
Sådan skaber du et Supersalgsteam Hvor godt performer I i jeres salgskæde i dag? Ved vi hvem de er? Kender vi deres potentiale? Genererer de nok leads? Er de lønsomme? Er der nok GODE leads? Hvor mange taber vi på gulvet? Holder vi de rigtige møder? Får vi nok ud af det enkelte møde? Får vi afgivet nok tilbud? Følger vi op på alle tilbud? Er pipeline stærk nok? Kender vi risikoen heri? Får vi de ordrer vi skal have? Når vi vores salgsmål? Mål- grupper Lead- kanaler Leads Møder Tilbud Pipeline Ordrer Refleksionsøvelse nu og her (5 min.): I din virksomhed/salgskæde det svageste led lige nu? Hvad forhindrer jer i at gøre noget ved det? Værdien heraf/potentialet I går glip af? Hvad er det første skridt mod realisering heraf?
Sådan skaber du et Supersalgsteam Trin 1 - Arbejd mere systematisk og målrettet med salget... svage led, uenigheder, modsætninger og potentialet + 200 salgskæde-analyser Benchmark 38-42%
Sådan skaber du et Supersalgsteam Trin 1 - Arbejd mere systematisk og målrettet med salget Arbejde med to salgsfunktioner (DK/International) og Marketing (leadkanaler) i marts Holde formøder (27.2) og workshops (lave salgskædeanalyse, simulere salgskæde, vurdere ressourcetræk og værdi af ny adfærd sammen med medarbejdere)
Sådan skaber du et Supersalgsteam Trin 1 - Arbejd mere systematisk og målrettet med salget Arbejde med to salgsfunktioner (DK/International) og Marketing (leadkanaler) i marts Holde formøder (27.2) og workshops (lave salgskædeanalyse, simulere salgskæde, vurdere ressourcetræk og værdi af ny adfærd sammen med medarbejdere)
Sådan skaber du et Supersalgsteam Trin 1 - Arbejd mere systematisk og målrettet med salget Arbejde med to salgsfunktioner (DK/International) og Marketing (leadkanaler) i marts Holde formøder (27.2) og workshops (lave salgskædeanalyse, simulere salgskæde, vurdere ressourcetræk og værdi af ny adfærd sammen med medarbejdere)
Sådan skaber du et Supersalgsteam Trin 1 - Arbejd mere systematisk og målrettet med salget Forløb med to salgsfunktioner (DK/International) og Marketing (leadkanaler) i marts Holde formøder (27.2) og workshops (lave salgskædeanalyse, simulere salgskæde, vurdere ressourcetræk og værdi af ny adfærd sammen med medarbejdere) Identificere 4-5 indsatsområder (bedre data, kvalificering, opfølgning, salgskanaler, aktivitetsstyring) og eksempler på potentialet herved, fastlægge mål og køreplan for aktiviteter SDK - hvad sker der med de 500 lead de får pr. år, og hvad koster det at de kun følger op på 50% af tilbud (< 100.000) Rapportere til topledelse med udbytte og næste skridt (d. 27.3) Iværksat registrering og kvalificering alle lead, opfølgning på alle tilbud dokumenteres i CRM (af 25 ES og IS), forventet værdi = 7,2 mill. Kr. (12 > 20%)
Pause 10 min
Sådan skaber du et Supersalgsteam Trin 2 - Ved hvilke lead kanaler der virker for jer Nyhedsbrev Konferencer Netværk PR Partnere Direct Mail Seminarer Interne fangster Kundehenvisninger Adwords WEB SEO Kanvas Messer Telemarketing Market intelligence
Sådan skaber du et Supersalgsteam Trin 2 - Ved hvilke lead kanaler der virker for jer Hvor mange lead kanaler anvendes Hvad kommer der ud af den enkelte lead kanal Lead volumen Lead kvalitet Lead værdi Hvilke lead giver jer de bedste/nemmeste kunder Hvor mange lead skal I ha for at nå mål/skabe vækst, og hvor skal de komme fra? Refleksionsøvelse nu og her (5 min.): 1. Vælg jeres vigtigste lead kanal i dag? 2. Hvor mange lead generere den (uge/måned/år fakta/gæt)? 3. Bliver der fulgt op på alle de lead? 4. Kan lead kanalen generere flere?
Sådan skaber du et Supersalgsteam Trin 2 - Ved hvilke lead kanaler der virker for jer 1. Lav en oversigt over alle lead kanaler 2. Estimér deres performance hver især A. Lead volumen/kvalitet/k-raten B. Ressourcer, omkostninger, time to market 3. Vælg top 3 A. Analysér på dem (hvad ved I ) B. Sæt mål C. Action plan for anvendelse (hvordan bruger I dem, hvordan håndtere I lead fra dem) D. Registrere/kvalificere E. Hvordan følger I op og rapporterer 10-15 lead kanaler Top 3 (kanvas, henvisninger, maskinproducenter) Generere 500 Lead i dag I gang med action plan pr lead kanal: mål, data, anvendelse, forankring i CRM-system, rapportering, tema Sales Academy (træning, viden deling)
Sådan skaber du et Supersalgsteam Trin 3 - opbygger en stærkere lead- og salgskultur Thor Heyerdahl sagde engang: Grænser, jeg har aldrig set en, men jeg har hørt at de eksisterer inde i nogle mennesker Grænser har vi alle ens/forskellige (i kulturen, hos individet) Et Supersalgsteam handler om mennesker og adfærd vi kan sagtens snakke om det vi gerne vil gøre, men gør vi det? Komfortzone Læringszone Jeg er jo et. menneske C A B Panikzone
Sådan skaber du et Supersalgsteam Trin 3 - Opbygger en stærkere lead- og salgskultur Nyhedsbrev Konferencer Netværk PR Partnere Direct Mail Seminarer Interne fangster Kundehenvisninger Adwords WEB SEO Kanvas Messer Telemarketing Market intelligence Leadkanalen: Interne fangster målt på lønsomhed, kvalitet og antal leads den bedste leadkanal
Sådan skaber du et Supersalgsteam Trin 3 - Opbygger en stærkere lead- og salgskultur Internt salg Kunder og kundeemner Konsulenter Sælgere Montører Projektledere Mange medarbejdere har en god kontaktflade med kunder og kundeemner, hvor de har en oplagt mulighed for at generere mange flere gode leads og salgsmuligheder! Gør de det i hverdagen? Ser de det som deres opgave? Ved de hvordan de skal identificere og kvalificere gode leads? Har de værktøjerne som gør det nemt? Og bakkes de op af ledelsen og en lead kultur som sikrer at lead generering er i fokus, giver mening og bliver anerkendt?
Sådan skaber du et Supersalgsteam Trin 3 - opbygger en stærkere lead- og salgskultur Kunder & kundeemner ringer til back office/salg (20 medarbejdere) Jeg vil gerne bestille 20 stk. Så gerne, tak for ordren 4.500 indgående opkald pr måned, heraf 30% fra nye kunder, generere 45 ukvalificerede leads/måned (1%) Trænet i hvad der er et godt lead og i spørgeteknik, udfordret på myter og komfort zoner, fået klar proces, mål og opfølgning fra ledelse. Eksterne sælgere trænet i/forpligtet til at give feedback! Løftet til 160 leads pr måned Pain Mistet omsætning på 115 leads per md 115*25%*20.000 = Kr. 575.000/måned (1. gangs-salg) = 6,9 mill./år Omkostning 10 min. pr lead, 1920 leads/år, i alt 19.200 min./320 timer á 500 = 120.000 kr./år
Sådan skaber du et Supersalgsteam Trin 3 - opbygger en stærkere lead- og salgskultur Leadkanalen: Interne fangster beregn potentialet ved flere leads hos jer Refleksionsøvelse nu og her (5 min.): 1. Hvilke medarbejdere kan skabe flest lead til sælgerne hos jer i dag? 2. Gør de det allerede (og hvis, så hvor mange)? 3. Hvor mange flere lead kan de bidrage med pr måned?
Sådan skaber du et Supersalgsteam Trin 3 - opbygger en stærkere lead- og salgskultur 1. Bliv enige om betydningen og værdien af lead 2. Fastlæg en proces for generering/håndtering heraf 3. Tilbyd gerne et værktøj hertil 4. Sæt mål og følg op (find succes oplevelserne) 5. Vis værdien og ros (forsøget) og hold fast! Personligt har det betydet at jeg pusher langt mere på mine kunder og kan også (hvor lidt jeg end har lyst til at indrømme det) mærke at der er mere sælger over mig nu end før dine sessions! Rikke Sand, Projektleder, Cadesign Det går fint. Synes selv at jeg har fundet et par velkvalificerede leads. Herunder den som vi aftalte at jeg skulle følge op på og det gik fint. Stig er allerede på sagen og har kontaktet kunden! Lars Kristian Løkkegaard, Projektleder, Cadesign 7 projektledere hos Cadesign er nu trænet i Interne Fangster og har som mål at generere 14 leads pr måned pr 1.9.14 - værdi ifølge CEO: Omsætning = 1,3 mill. kr. om året (vækst i OMS på 4% ved k-rate 25% og gennemsnitlig ordre på 30.000 kr.) Omkostning = den enkelte projektleder bruger 2 min. til at spørge ind når de alligevel taler med en kunde!
Sådan skaber du et Supersalgsteam Trin 3 - opbygger en stærkere lead- og salgskultur Enestående løsning med unik funktionalitet (kvalificering, ranking, konkurrencer mv.) Meget brugervenlig lækkert og intuitivt layout som gør LeadApp nem at komme i gang med og at bruge i hverdagen Ikke bare en APP men et koncept med dedikerede Push Services, der sikrer forankring og realisering af stort potentiale Tilgængelig for alle gratis demoversion på itunes og Google Play Let at integrere ind i et hvilket som helst CRM-system for videre bearbejdning af leads/konvertering til pipeline!
Sådan skaber du et Supersalgsteam opsamling Albert Einsteins definition på ægte vanvid: at gøre den samme ting igen og igen og forvente forskellige resultater
Sådan skaber du et Supersalgsteam opsamling 9 ud af 10 salgskæder har svage led, alle kan vokse Supersalgsteam dem med de høje k-rater - er dem der arbejder systematisk med salgsprocesser, planer/nedbrydning, potentialet, lead generering/kultur og CRM (prioritere effektivitet, målrettethed og gennemsigtighed) (100 mod 185 lead ) Sådan skaber I et Supersalgsteam: 1. Bryd jeres mål ned og kend jeres performance, bliv enige om hvor godt I gør det og hvor I kan/skal gøre det bedre og lav en realistisk plan 2. Sæt klare mål for udvalgte leadkanaler lead generering/håndtering, ansvar, aktiviteter, ressourcer, udbytte og følg op på deres performance 3. Få styr på jeres værdifulde lead og tilbud. Undgå at tabe gode lead og tilbud på gulvet ved at registrere, kvalificere og dokumentere jeres opfølgning på dem sæt ambitionerne lavt og få alle med (quick wins/mening) lad det vokse derfra!
Sådan skaber du et Supersalgsteam yderligere inspiration Giv mig et visitkort: S = ja tak til at få tilsendt link til salgskædeanalyse (enkeltbruger) F = ja tak til uforpligtigende/gratis feedback på gennemført online analyse hos jer (1 besvarelse) W = ja tak til dialog om salgskæde-analyse og workshop med ledergruppe/ salgsorganisation herom V = ja tak til at få tilsendt enkeltbruger version av værktøjet Salgskædeanalysen så I kan svare på denne selv og se stærke/svage led i salgskæden I = invitationer til andre seminarer om salgskultur, salgskædeanalyse, optimering lead kanaler, kundetilfredshedsanalyser mv. N = ja tak til at modtage nyhedsbrev 39
Kontaktdata Niels Holme 40