Aarhus 16 september 2016 Masterclass Risikovillig kapital
Hvad kigger investorer efter En skalerbar unique ide og produkt, helst beskyttet Et stor og voksende marked, hvor der er plads til en ny løsning Salg til kunder der har et stort problem og som kan betale Det stærke team, som har hånden på kogepladen 3
De 5 primære udfordringer i virksomhedens kapitaljagt 1. Ineffektivt investormateriale 2. Jagt på forkert investorkategori 3. Kapitalbehov og værdisætning umuliggør succes 4. Kuldsejlede forhandlingsprocesser 5. Teamet mange skyder helt ved siden af skiven 4
Problem 1: Ineffektivt investor materiale 70 sider i Word? 15 power point slides, funky Prezi? Term sheets, kontrakter Sende via e-mail, kontakte via tlf, eller præsentere på møder? Budgetter, likviditetsanalyser, 2-4-8-10 års fremskrivninger? Executive summary? Fortrolighedserklæringer? Alt i alt masser af potentiale for unødvendige fejltagelser og en masse spildtid for både virksomheder og investorer 5
INDSÆT LOGO Virksomhedsnavn Indsæt billede af produkt, service eller lignende Sammenfatning med value proposition for investor Vores produkt er unikt og løser et stort problem Kunderne er xyz og deres benefit er enorm Vi har et super team og klar til aggressiv vækst Vi er på udkig efter x,x M DKK Virksomhedens navn, adresse, www Navn kontaktperson, mail, tlf. Evt. bemærkning om fortrolighed og distribution <20% gør dette godt! Procentsatser lånt fra Silicon Valley Association of Start-up Entrepreneurs Husk at overveje: Skal materialet være på dansk eller engelsk? Præsentation: Brug også denne som afsluttende slide i stedet for sort skærm eller Q&A
INDSÆT LOGO Indhold 1. Problemet/behovet 2. Løsning, produkt, service 3. Forretningsmodel 4. Kunder og markedet 5. Konkurrenter 6. Status og milepæle 7. Team og virksomhed 8. Økonomi/budget 9. Kapitalbehov og investorprofil FORTROLIG INVESTOR PRÆSENTATION 7
INDSÆT LOGO Problemet/behovet Illustrativt hvis problemet/behovet, hvis muligt. So what? Forklar det præcise problem der løses og benefit for kunden Billeder ofte bedre end ord Hvor alvorligt er det hvem har en pain og hvor stor er den? Hvad er de villige til at betale? Kort og præcist og letforståeligt <10% gør det godt FORTROLIG INVESTOR PRÆSENTATION 8
INDSÆT LOGO Løsning, produkt, service Illustrativt hvis din løsning; hvordan/hvorfor du er bedre, hurtigere, smartere etc. Beskriv løsningen/produktet så alle kan forstå det Hvad er the special sauce? Patenter/rettigheder? Hvad er kundens/brugerens benefit? FORTROLIG INVESTOR PRÆSENTATION 9
INDSÆT LOGO Forretningsmodel Hvordan tjener virksomheden penge? Customer value: Hvad koster problemet nu + hvilke benefits får vi ud af det prisen på løsningen Bygges bottom-up <10% gør det godt FORTROLIG INVESTOR PRÆSENTATION 10
Business model Mobile app developers Content aggregator Telcos End user Catalogue with +35,000 applications Application Share of revenue 1/4 EURO Apsto... 1. identifies quality content 2. negotiates and obtains distribution rights 3. localises content where needed 4. carries out physical quality assurance for handsets 5. categorizes the software according to markets, handsets etc. 6. ensures end-to-end distribution 7. sells via partners 8. ensures payment transfer Application Share of revenue 1/2 EURO Companies... 1. evaluate specific market requirements 2. analyse uptake, manage application categories, decide localisation needs 3. define and execute goto-market strategy 4. online and offline marketing Application Payment 1 EURO
INDSÆT LOGO Kunder og markedet Eksempel: Verdens DKK 5 marked milliarder Projekteret % 17 vækst i 2020 Brugere i Europa 20 millioner Indsæt gerne logoer Hvis der endnu ikke er etableret omsætning, så beskriv evt. at der foreligger letter of intent eller fortæl om hvilke reaktioner der er fra indledende kundedialog Vigtig: Hvad er markedspotentialet for omsætningen for din løsning? Mange fanges af et forkert defineret potentiale. Ofte en kombination af bottom-up og top-down tilgang Syretestes med en der har prøvet det Pas på med hvis vi bare får 1% af verdensmarkedet Realisme og research = troværdighed FORTROLIG INVESTOR PRÆSENTATION 12
INDSÆT LOGO Konkurrenter et Akserne skal være de afgørende faktorer i din customer value proposition. Oftest anvendte akser er pris, TCO total cost of ownership, kvalitet, leveringstid, ROI Realisme og research = troværdighed Analysér evt. udvalgte konkurrenter i en tabel ift. en række feature med grønne hakker og røde krydser, det hjælper med at definere positionering <30% gør det godt FORTROLIG INVESTOR PRÆSENTATION 13
Konkurrenter Carrier independent Primary focus on enterprises Primary focus on service providers Carrier dependent
INDSÆT LOGO Status og milepæle Hvad er opnået til dato? Produkter, kunder, team osv. Hvad er næste skridt og væsentlige milepæle Hvad er ambitionen? Exit mulighed? FORTROLIG INVESTOR PRÆSENTATION 15
INDSÆT LOGO Teamet og virksomheden Bestyrelse NN CEO NN NN Kompetence Uddannelse Væsentligste erhvervserfaring NN xyz xyz NN xyz Salg & Marketing NN Teknologi/Drift NN Administration NN NN Xyz x ansatte xyz x ansatte xyz x ansatte xyz Struktur, ejerskab <10% gør det godt FORTROLIG INVESTOR PRÆSENTATION 16
INDSÆT LOGO Økonomi/budget 2016 2017 2018 2019 Omsætning Variable omkostninger Dækningsbidrag Væsentlige faste omkostninger Salg, marketing, administration Resultat før skat Likviditetsudvikling Absolut minimum er omsætning, dækningsbidrag, resultat Tilføj gerne yderligere væsentlige faktorer og nøgletal Forudsætninger og skarp forståelse for business casen er væsentligere end nøjagtighed på decimaler <10% gør det godt FORTROLIG INVESTOR PRÆSENTATION 17
INDSÆT LOGO Kapitalbehov og investorprofil Hvilken deal ønsker I: Kapitalbehov, investors kompetencer, trancher, milepæle, exit overvejelser FORTROLIG INVESTOR PRÆSENTATION 18
INDSÆT LOGO Virksomhedsnavn Indsæt billede af produkt, service eller lignende Sammenfatning med value proposition for investor Vores produkt er unikt og løser et stort problem Kunderne er xyz og deres benefit er enorm Vi har et super team og klar til aggressiv vækst Vi er på udkig efter x,x M DKK Virksomhedens navn, adresse, www Navn kontaktperson, mail, tlf. Evt. bemærkning om fortrolighed og distribution <20% gør dette godt! Procentsatser lånt fra Silicon Valley Association of Start-up Entrepreneurs Husk at overveje: Skal materialet være på dansk eller engelsk? Præsentation: Brug også denne som afsluttende slide i stedet for sort skærm eller Q&A
De 5 primære udfordringer i virksomhedens kapitaljagt 1. Ineffektivt investormateriale 2. Jagt på forkert investorkategori 3. Kapitalbehov og værdisætning umuliggør succes 4. Kuldsejlede forhandlingsprocesser 5. Teamet mange skyder helt ved siden af skiven 20
Hvilke investorer skal være på din radar? Innovationsmiljøer/Fonde Pre-Seed Innovation/Seed Capital Capnova Syddansk Innovation (SDI) Borean Venture Capital Vækstfonden Northzone Northcap Partners Sunstone Insero Via Venture Partners Netværk Family, Friends, Fools Crowdcube FundedByMe Invesdor og et par hundrede mere Business Angel BA Copenhagen BA Syddanmark Switzr Vestor Estimeret ca. 1-2.000 i DK 21
Hvilket kapitalbehov til hvilken type investor? VENTURE CAPITAL INNOVATIONSMILJØER EQUITY CROWDFUNDING BUSINESS ANGELS FFF - NETVÆRK DKK 0 250.000 1.000.000 2.500.000 5.000.000 XX.000.000 22
Hvilke investorer skal være på din radar? Innovationsmiljøer/Fonde Innovationsmiljøerne tilbyder finansiering til nye teknologi/ vækst virksomheder med stort vækstpotentiale. Gerne i udviklingsfasen. Skalering udvikling skal føre til produkt Investerer i alt ca. 200 M DKK pr. år. Investering er typisk på ca. 2 MDKK, med mulighed for ekstra kapitalindskud senere En række nationale/regionale fonde med forskellige kriterier Venture Capital Fokus: Skalérbare teknologi/vækstvirksomheder med højt potentiale. Stærk teknologien og stærkt management team Stadie: Selskaber som har bevist performance f.eks. 1 MEURO i omsætning eller team med stærk track record Attraktivt for virksomheder der skal bruge meget kapital til skalering. Men stiftere afgiver en stor del af ejerskab og kontrol Investeringen skal give højt afkast: 20-50% / år. 5 dør - 3 går i nul - 1-2 bliver en succes. Det eneste mål er EXIT, inden for 3-7 år, IPO, trade sale. Netværk Ofte eneste early stage finansieringskilde siden 2008 Investorerne tror på personen, på idéen eller blot lottokupon Investorerne kender ikke den reelle risiko i start-ups (6 af 10 virksomheder ender i konkurs) Har ikke netværk til de rigtige rådgivere eller personer som kan give dem et reelt indblik i casen Bidrager ofte kun med penge = dette ender ofte i høje værdisætninger Skal man tage pengene som iværksætter??? Investering via pension overset mulighed Business Angel Typisk erhvervsfolk, der har bygget og exit et virksomhed(er) Lyst til at investere i nye vækstvirksomheder helst lokalt Investerer ofte inden for eget faglige domæne Egenkapital, konvertible lån, optioner Aktiv rolle i virksomhed (oftest bestyrelse). Både faglig og personlig mening med investeringen samt krav om afkast! Investerer typisk via holdingselskab 100.000 2 M DKK pr. case Meget uhomogent ift. præferencer og kriterier Nogle er organiseret i business angel netværk Eksempel: Optagelseskriterie i landets største BA netværk er at man over tid kan investere min. 3 MDKK 23
Danske business angel netværk www.vestor.dk www.ba-copenhagen.dk www.ba-syddanmark.dk www.switzr.dk 20+ BA møder/år 15-40 investorer 3-4 virksomheder pr. møde 10 minutters præsentation 5 minutters Q&A 24
Det er OK at spille på mere end én hest FFF/Crowd Business angels Offentlige fonde Venture capital 25
De 5 primære udfordringer i virksomhedens kapitaljagt 1. Ineffektivt investormateriale 2. Jagt på forkert investorkategori 3. Kapitalbehov og værdisætning umuliggør succes 4. Kuldsejlede forhandlingsprocesser 5. Teamet mange skyder helt ved siden af skiven 26
Kapitalbehov Drifts- og likviditetsbudgettet definerer kapitalbehovet Noget kan måske lånes i banken, resten kræver en risikovillig investor. Kapitalbehov over tid dækkes ofte af forskellige typer af investorer Vigtigt at dele behovet op efter, hvilke investorer man kan få med på rejsen F.eks. i BA segment skal man helst ramme 0,25-3 MDKK og have defineret minimumsportioner, hvis flere går sammen Tag højde for kapitalmarkedet, hvis den risikovillige kapital er dyr, så overvej størrelsen af kapitalbehovet grundigt 27
Værdisætning Udgør følgende en hindring for dig i forhold til at investere kapital (eller yderligere kapital) i unoterede virksomheder? 62%: Værdisætning på investeringerne er for høje 41%: Jeg har ikke tid for øjeblikket 40%: Jeg er ikke stødt på interessante investeringer 32%: Risikoen er for høj 28%: Jeg skal først ud af nogle eksisterende investeringer 25%: Kendskab nok til at investere 25%: Investeringsbeløb er for store 16%: Jeg har dårlige erfaringer med at investere i denne type virksomheder 16%: Jeg har ikke nok kapital de kommende år 12%: Kender ikke nogen jeg kan investere sammen med 28
Investor og stifter/ejer ser forskelligt på verden Start-ups som endnu ikke har rejst kapital overestimerer deres marked med 100 gange Start-ups har behov for 3-4 gange så lang tid for at validere deres marked som grundlæggerne forventer Hvis der kun er en grundlægger, bruges der 3,6 gange så lang tid for at nå skaleringsfasen Dette er eksempel på faktorer der gør at investor og founder kan blive uenige om værdisætningen Startup Genome Report: Resultat fra 650 web start-ups i Silicon Valley 29
Værdisætning: To væsentlige begreber Pre-money valuation: Værdien af selskabet FØR der kommer ekstra kapital ind Post-money valuation: Post-money valuation er blot premoney valuation + det beløb der skal indskydes i den pågældende investeringsrunde Eksempel: Virksomhed og investor er enige om en pre-money valuation på 5 M DKK og at investor indskyder 5 M DKK Det giver en post-money valuation på 10 M DKK 30
Typisk iværksætter kalkule 1. Hvor meget har jeg brug for (kapitalbehov) 2. Hvor stor en ejerandel vil jeg højst af med? Kapitalbehov 1.000.000 = valuation = 5.000.000 kr. Ejerandel 0,2 31
Venture kapital eksempel EXIT VÆRDI x SANDSYNLIGHED INVESTORS MULTIBEL Ex. 100.000.000 x 20% 4 = 5 mio. DKK post money -det ligner matematik, men det er det ikke Citat: En af Danmarks mest rutinerede investorer 32
Hvordan fastlægger jeg min virksomheds værdi? Man KAN ikke beregne en rigtig værdisætning i dette segment, derfor må man arbejde med forskellige indikatorer: Gør dit hjemmearbejde Få styr på tallene og excelarket, faste og variable omkostninger, indtægter Discounted cash flow (tilbageskrivning af fremtidigt cash flow) Hvad er der investeret + en premium Udfør desk research Find gennemførte handler, analyser eller benchmarks i markedet, f.eks. multipler på omsætning eller indtjening Sammenligning med data fra kendte selskaber i branchen Undersøg den investorkategori du går efter og den specifikke investor Spørg i økosystemet Spørg investorer, der ikke selv skal investere Spørg virksomheder der lige har fået en investering Spørg rådgivere, der arbejder i dette segment Iværksætterkalkuler, VC-kalkuler, Høkerkalkuler 33
Værdisætning er at arbejde med indikatorer Hjemmearbejde Discounted Cash Flow Hvad er der investeret i kontanter + mandemåneder og en premium? Desk research Handler Analyser Benchmarks Investor research Spørg i økosystemet Investorer Virksomheder Rådgivere Høkermetoder Indikatorer 84 M DKK 0,3 M DKK 1,2 M DKK 250 M USD? EBIT x 3-4 3 M DKK for 30% 7 M 5-20 M 6-20 M 1-15 M Budskab VC 15 M DKK Innomiljø 10 M DKK Business angel 6-8 M DKK Panik knappen 2 M DKK 34
Parternes position afgør værdisætningen HØJ VÆRDISÆTNING INVESTORS INTERESSE FOR VIRKSOMHEDEN LAV PRESSET VIRKSOMHEDENS SITUATION IKKE PRESSET 35
Hvad er investor værd? 1. Relevant industrierfaring og hvor meget? 2. Hvilke ressourcer er der tilgang til? Salg, lokaler, IT, kunder, etc. 3. Andre investeringer? Hvordan går det med dem? 4. Exits fra tidligere investeringer? 5. Hvilke periode ønsker investor at være aktiv i selskabet? 6. Hvor meget tid investeres der? Bestyrelse, drift, ad hoc, etc.? 7. Investors mulighed for følgeinvestering? Værdien af det investor bidrager med ud over penge, viser sig først reelt over en lang periode. Derfor er referencer vigtige 36
FIBAN værdisætningen FiBAN 1. Excellent idea PowerPoint presentation EUR 100,000 2. Product works prototype ready EUR 250,000 3. Market functions customers purchased EUR 500,000 4. Business established steady purchases EUR 1,200,000 Sweat Networks Equity by Sami Etula, FiBAN, 2015 37
Høker kalkulen: En værdifastsættelsesindikator på danske start-ups DKK 0 250.000 500.000 2.000.000 4.000.000 Problem/behov i markedet Problem/behov i markedet er uklart Løsningen er nice to have, ikke need to have Vi dokumenterer besparelser/benefits niveau 10% ift. nuværende løsninger Besparelser/ benefits niveau 25-30% ift. nuværende løsninger Disruptive Besparelser/ benefits niveau +50% Teamet Idé-stadie, ingen involveret fuldtid på projektet 1 stifter/ejer & fuldtid 2 stifter/ejere & fuldtid 3 eller flere med både teknisk og kommerciel og erhvervserfaring Kapital track record: Har tidligere genereret exit til investorer Stadie Idé og koncept er beskrevet Teknologi under udvikling Proof of Technology Det er bevist at løsningen virker, f.eks. Beta niveau Proof of Concept X antal kunder har implementeret løsningen og solid købsinteresse Proof of Business X antal betalende kunder bruger produkt/løsning Omsætning X DKK En lang række betalende kunder Kapitalbehov primært til salg og markedsføring Markedspositionen Intet kendskab i markedet til virksomheden De første x antal potentielle kunder og beslutnings-tagere kender os Konkret dialog/ pipeline og forhandlinger med aktører i markedet Stærke kunde- og partnerrelationer Etableret som væsentlig aktør Markedsledende i specifik niche Dokumenterede væksttal Rettigheder Ingen mulighed for patent/beskyttelse/ rettigheder/licenser Vurdering/nyhedsundersøgelse udført m/ positiv indikation Ansøgning indleveret/ forhand-linger påbegyndt Positiv respons på ansøgninger/ forhandlinger Patent udstedt, beskyttelse på plads, licensaftale indgået Premoney værdi: 38
De 5 primære udfordringer i virksomhedens kapitaljagt 1. Ineffektivt investormateriale 2. Jagt på forkert investorkategori 3. Kapitalbehov og værdisætning umuliggør succes 4. Kuldsejlede forhandlingsprocesser 5. Teamet mange skyder helt ved siden af skiven 39
Hvordan starter kontakten med investorerne? Der skal bruges en god portion energi!! Egne netværk og relationer Business Angel netværk Kapitalcoaches DVCA hjemmeside Vækstfondens Årsmøde Connect Denmark Ventureselskaberne direkte kontakt 40
Processen At komme fra investorinteresse til penge i banken er en rejse i sig selv typisk 2-9 måneder En lang række møder, et hav af mails, opbygge tillid Personlig kemi Forhandling værdisætning ofte den store uenighed Due diligence, term sheet, advokat, revisor Transaktionen 41
Væsentlige dokumenter NDA Eksklusivitet LOI TERM SHEET Investerings aftalen Direktør kontrakt Garanti aftale Ejer aftale 42
Centrale aftalevilkår 1. Pre-money valuation 2. Tranchering / milepæle 3. Exit rettigheder 4. Anti dilution 5. Bestyrelsessammensætning 7. Incentive scheme 8. Drag & tag along 9. Konkurrenceklausul 10. Key man clauses 11. Generalforsamlingsbeslutninger 43
Investeringen Investeringerne gennemføres ofte på disse måder: Indskudskapital Kapitalindskud mod ejerskab til aftalt kurs Sker via en kapitaludvidelse Indskud ofte i milestones Kan indeholde en option Konvertibelt lån Konverteres til fast kurs eller Konverteres til næste rundes investeringskurs Eventuelt med rabat Kan indeholde en option 44
Konvertibelt lånedokument 45
Eksempler på dealbreakers Store udviklingsomkostninger 46
De 5 primære udfordringer i virksomhedens kapitaljagt 1. Ineffektivt investormateriale 2. Jagt på forkert investorkategori 3. Kapitalbehov og værdisætning umuliggør succes 4. Kuldsejlede forhandlingsprocesser 5. Teamet mange skyder helt ved siden af skiven 47
Team - problem 1. Mange start-ups har et svagt team 2. Svært at rejse kapital uden et stærkt team 3. Virksomheden kan ikke ansætte uden kapital 4. Løbende behov for at tilføre ny risikovillige kompetencer 48
Udvikling af teamet Branche, produkt, domæne kendskab? Stadie proof of what? Personlig kemi altafgørende i start-ups Risikoprofil hvad tillader kandidatens privatøkonomi? Værdisætning 30% af en Mondeo eller 2% af Ferarri 49
CEO SALGSCHEF CTO Produktion Chef BESTYRELSE / INVESTOR Teamet NAVN KOMPETENCE Teknnologi/Produkt Salg, distribution Marketing Rettigheder, jura Økonomi og finans HR Produktion 50
Keystones Netværket 51
Keystones-møde 10-25 medlemmer deltager Bordet rundt kort: hvad du kigger efter og hvad du kan hjælpe med En start-up virksomhed pitcher 10 minutter på casen og behov for kompetencer Alle bidrager med input til hvordan virksomheden kan tage næste skridt Man laver individuelt aftale med virksomheden om evt. næste skridt Virksomheden BikeHero pitcher i Lyngby og efterspørger kompetencer til deres board 52
Kenneth Larsen kl@keystones.dk Mob.2425 1744 53