DEN RIGTIGE PRIS - det ses på bundlinien v/ Henrik Andersen, Væksthus Midtjylland Få viden om: Prisens vigtighed som konkurrenceparameter Hvornår er prisen rigtig Forskellige prisstrategier Hvordan fastsætter du prisen Århus d. 26-10-2010
det vil jeg nå? Den rigtige pris? Prisen er den overhovedet vigtig? Andre parametre => hvordan kan vi give merværdi? DEN STRATEGISKE TREKANT kunde konkurrenter omkostninger Prispolitikker Strategiske priser Metoder til prissætning HUSK! gode fif!
PRIS? Hvad er den rigtige pris? God for kunden God for sælgeren God for begge
PRIS? Hvad er den rigtige pris? hvordan fastsætter I jeres pris??? (snak med sidemand / kvinde 5-10 minutter)
Hvad fandt I ud af.? Er jeres priser rigtige????? For høje Tilpas For lave Hvordan fastsætter I jeres priser????
Den rigtige pris??? erfaringer! Så jeg får en ordentlig fortjeneste! Det samme som konkurrenterne! Lidt billigere end de andre - fordi jeg er NY! Lidt dyrere - fordi jeg er BEDRE! Så højt som muligt for at signalere kvalitet / prestige etc.! Det som kunderne vil betale! Den normale / typiske fortjeneste i branchen!.. andre muligheder / erfaringer????
Den rigtige pris??? argumenter! Der kan opnås en bedre pris, hvis der kan argumenteres for værdiskabelse hos kunde / køber! Hjælpe kunden til mersalg Give / skabe en oplevelse for kunden Reducere risiko for kunden Styrke kundens image / omdømme Hjælpe kunden til at nå sine mål Hjælpe kunden med at løse problemer / udfordringer Skabe nye (forretnings)muligheder for kunden Spare penge for kunden
Bedre priser Stjernepriser
Prisen er kun en lille del.. Prisen er kun én af mange forskellige konkurrenceparametre Andre parametre, der giver produktet (mer)værdi; service design beliggenhed kvalitet kommunikation (story-telling) emotionel værdi (prestige) distribution / levering. og mange flere. HVILKEN PARAMETER ER DET MINDST KLOGT AT SLÆKKE PÅ??? VIGTIGT!!! Prisens vigtighed aftager, hvis produktet gives andre værdier.
Positionering på andet end pris!
Udover produktet den strategiske trekant Kunderne: nuværende og fremtidige behov, attraktivitet, substituerbarhed, tilgængelighed, prisforventninger, sæson. Konkurrenterne: markedsprisen, anvendelse af prisdifferentiering, hvilke parametre konkurreres på? Omkostningerne: Fremstillings-/indkøbsomkostninger, transport-/distributionsomkostninger, salgs- og markedsføringsomkostninger, evt. arbejdsløn
4 væsentlige ledetråde - prissætning Den rigtige pris findes ikke Vurdér konkurrenter, kunder og kalkulér dine omkostninger Skab en (eller flere) værdi(er) for kunden (gerne unik som konkurrenter ikke matcher) Der er andre parametre at spille på end PRISEN!
Prispolitikker. Skimming Price høj pris til pionerkøbere Penetration Price introduktionspris Premium Price høj pris til udvalgt (eksklusivt) segment Omkostningsminimering lav pris => mere volumen, nye kunder
Skimmingprice. Den højest mulige pris kunden vil betale. Efterfølges af, når de første attraktive og ikke-prisfølsomme segmenter har købt, en prisnedsættelse, der så vil tiltrække en større volumen af potentielle købere. der skal være nok af købedygtige/-ivrige i målgruppen den høje pris må ikke tiltrække konkurrenter produktet er tidligt på PLC-kurven (produktlivscyklus) mange udviklingsomkostninger forbundet med lancering af produkt
Penetration price Prisen sættes lavt med det formål at komme ind på markedet (vinde markedsandele). Herefter forøges prisen igen og kunderne er stadig villige til at benytte sig af produktet. kundernes køb er prisfølsomt (-elastisk). omkostningerne vil på sigt falde. konkurrencen forventes at være relativ hård
Premium Prisstrategi Højest mulige pris kan sættes, idet der er en form for unikhed / værdi for køberen. Denne værdi kan f.eks. være nyhed, design, moral, historie el. andet. andre parametre end prisen har større betydning for målgruppen. målgruppen er interesseret / engageret i købet signalværdi vil ofte være et væsentlig emotionelt købsmotiv
Pris udfra omkostningsminimering Prisen fastsættes udfra lavest mulige salgspris under hensyntagning til indtjening (evt. alternativ indtjening (andre produkter)). omkostningerne til produktfremstilling kan reduceres / minimeres markedsførings- og distributionsomkostninger er minimale / marginale vil ofte kræve adgang til volumenproduktion/-frembringelse
Hvordan kan du få en bedre pris. Hvilken prisstrategi bruger du? - penetration, omkostningsminimering, premium, skimming, som konkurrenter, hvad kunderne siger., en finger i jorden eller? Hvilken værdi kan du tilføre dit produkt / ydelse? => hvordan kan du kommunikere det? => hvilken betydning har det for prisen? Sæt jer sammen 2 og 2 (brug 5 min. på dit eget produkt / ydelse) - herefter 10 min (5 min. hver) til hinandens produkter / ydelse OPSAMLING HER: 15 min.
Prisdifferentiering strategiske priser D.v.s. forskellige priser for en identisk vare / ydelse! ( og omkostningerne er også ens..) - Geografi (bydele, landsdele, eksport mv.) - Egenskaber hos køberne (f.eks. livsstil, tradition, indkomst etc.) - Tid (sæson, attraktivitet, mode, holdbarhed etc.) Forudsætninger: Forskellig priselasticitet (nogle er villigere til at købe dyrere end andre) Segmenter og/eller markeder skal kunne adskilles Bør ikke opfattes unfair/illoyalt Må ikke være i strid med markedsføringsloven
Prisfastsættelse - metoder Overordnet i prisfastsættelsen anvendes prispolitikker Herunder kan (med fordel) bruges taktikker / metoder Rabatter (til gode /specielle kunder, nye produkter, leverandørrabatter, skabe lager-/udstillingsplads, 1 for men 3 for. etc.) Lokkepriser ( unaturlige billige produkter med det formål at kunden køber mere og andet ved besøg/kontakt) Uafrundede / psykologiske priser (19,95,- etc.) Pakkeløsninger / Add-ons (produkt+service, klippekort, abonnement etc. Bundling (PC+spil, mobiltlf.+abonnement (eller omvendt), benzin+vask etc.)
Priser gode råd til iværksættere Sæt prisen højere end du tror! Du kan / skal IKKE konkurrere på pris Find andre (og mere væsentlige) værdier for kunden end pris Undersøg (og vurdér) din kunders tilfredshed med prisen Når du sætter priserne op => Giv dine kunder varsel i god tid (så har de mulighed for at erhverve til gammel pris (de gør det sjældent!) ) Sikr dig, at din pris giver den ønskede indtjeningsgrad på dine produkter / ydelser => kalkulér efter! Jo tættere du er på den rigtige pris jo større sandsynlighed for succes / vækst!