Contract Management i virksomhedens forsyningskæde

Juridisk Institut Bachelorafhandling Contract Management i virksomhedens forsyningskæde Optimering af leverandørrelationer ved anvendelse af kontrakter Forfatter: Anette knudsen jensen Eksamensnr.: 281099 Vejleder 1: René Franz Henschel, Juridisk institut vejleder 2: Morten Munkgaard Møller, Erhvervsøkonomisk Institut Handelshøjskolen Århus 2009

JuridiskInstitut 1 ContractManagementivirksomhedensforsyningskæde ExecutiveSummary Thispaperisaboutanewwayofusingcontracts.Thepaperisbasedonanapproachtolegal theorythatappliesmethodsofeconomicstolaw calledlawandeconomics. 1 Itespecially focusesonthenormativelawandeconomics,whereyoumakepolicyrecommendations basedoneconomicconsequencesofvariouspolicies. 2 Myquestionis,isitpossibleto optimizeacompany ssupplierrelationbytheuseofcontracts? InthispaperIdiscussandanalyseBensaou ssupplierrelations(1999)andthestrategic Partnershipwillbemainfocus.Ibelievethatthisrelationhasthebestpossibilitiesfor optimization,andiswheretheuseofcontractswillshowthemostaspects. Thetraditionalwayofusingcontractsisoftenusedasadefencemechanismandhas thereforeahighfocusonriskallocation,etc.thisfocushastheeffectofundermining opennessandcollaborationandhasthereforeacrucialeffectonastrategicpartnership.i thereforestatethatcompaniesdiscussthewrongthings. Tofosterastrategicpartnershipitisthereforehighlyimportanttohaveaneconomiceyeon thecontract.aneconomicviewwillatsomedegreepreventcompaniesfromdiscussingthis riskallocationetc.insteadofusingcontractsasadefencemechanismcompaniesshould insteadusethemasmotivation,tomotivatesupplierstoengageinapartnershipwith openness,trustandcollaboration.thesethreefactorsarehighlyimportantinastrategic partnershipanditisimportantthattheuseofcontractsmotivatetowardsthat. Innovationandsharingofimportantknowledgeplaysabigroleintoday scompetitive environment.contractscanbeusedtomotivatetowardsthisinnovationandsharingof importantknowledgeandknow howiftheyareusedright.though,sharingvitaland importantknow howiscriticalsoprotectionisimportant.itcanbediscussedifthiscritical know howisnecessarythroughtheentireorganisation,orifitcanbeheldatmanagement levelsotheriskofbeingmisusedissmaller. 1www.wikipedia.com http://en.wikipedia.org/wiki/law_and_economics 2www.wikipedia.com http://en.wikipedia.org/wiki/law_and_economics

JuridiskInstitut 2 ContractManagementivirksomhedensforsyningskæde Theconclusionis,thatthetraditionalwayofusingcontractshassomeseriouseconomic consequencesespeciallyonthecompany ssupplierrelations.itispossibletooptimizea company ssupplierrelationsthroughtheuseofcontracts,butonlywithavariedview betweenlawandeconomics.tooptimizetheserelationsaneconomicviewisimportant, andauseofdifferenteconomicelementsinthecontractcanbethewayofoptimizing.

JuridiskInstitut 3 ContractManagementivirksomhedensforsyningskæde TableofContents INDLEDNING 4 PROBLEMFORMULERING 6 1.METODE 9 1.1JURIDISKMETODE 9 1.2ØKONOMISKMETODE 10 2.FRATRANSAKTIONERTILRELATIONER 12 3.KONTRAKTER 16 3.1CONTRACTMANAGEMENT 17 4.LEVERANDØRRELATIONER 20 4.1BENSAOU SPORTEFØLJEMODEL 21 5.ANVENDELSEAFKONTRAKTER 26 5.1AFGRÆNSNINGOGVALGAFLEVERANDØRRELATION 26 5.1.1MARKETEXCHANGE 27 5.1.2CAPTIVEBUYEROGCAPTIVESUPPLIER 28 5.1.4STRATEGICPARTNERSHIP 29 5.2KONTRAKTER ETJURIDISKVÆRKTØJ 32 5.3DISKUTERERVIDEFORKERTETING? 33 5.4ENØKONOMISKSYNSVINKEL 36 5.5HVADVILDEROPNÅSMEDSAMARBEJDET? 39 5.5.1AFGRÆNSNING 40 5.5.2BENSAU SMANAGEMENTPROFILER 41 5.5.3INNOVATION,ACCESOGVIDENSDELING 42 5.6KONTRAKTEN 45 5.6.1MOTIVATION 45 5.6.2JURIDISKEPROBLEMATIKKER 48 5.6.3INNOVATIONOGPRODUKTUDVIKLING 53 5.6.4VIDENSDELING 56 5.6.5SAMMENFATNING 57 6.KONKLUSION 59 6.1PERSPEKTIVERING 60 LITTERATURLISTE 61 ARTIKLER: 61 BØGER: 62 INTERNET: 63

JuridiskInstitut 4 ContractManagementivirksomhedensforsyningskæde Indledning Globaliseringenpåverdensmarkedetharistorgradgjortvirksomhedernesforsyningskæder globale.globaliseringenharendvidereværetmedtilatskabeenstigendekonkurrence,med stortpresfralandemedbilligproduktionoglavepriser.detteharværetmedtil,at virksomhederistigendegradfokusererpåsinekernekompetencer,ogoutsourcerandredele afvirksomheden. 3 Detteharendvideremedførtenøgetfokuspåvirksomhedens forsyningskæde. Idagbestårkonkurrencenikkeblotmellemdeenkeltevirksomheder,mentildelsogså mellemheleforsyningskæder. 4 Denøgedefokuspåvirksomhedensforsyningskæde medfører,atvirksomhedensleverandørrelationervilbliveetnytkonkurrenceparameter. 5 Optimeringafvirksomhedensleverandørrelationer,kanderforhaveenstorbetydningfor virksomhedenogdenneskonkurrenceevne. Formåletmeddenneopgaveeratundersøge,hvorvidtdetermuligtatoptimere virksomhedensleverandørrelationergennemanvendelsenafkontrakter.dogikkeen traditionelanvendelseafkontrakter,menmedenøkonomisksynsvinkel,hvismuligt. Detteerenforholdsvisnyviden,hvilketbetyder,atdererbegrænsetinformationog forskningpåområdet.dervilderforblivetaleomenmegetteoretiskopgave,med udgangspunktidenretsvidenskabeligedisciplin LawandEconomics.Grundentilnetop dennediscipliner,atdenne,somdeneneste,kombinererøkonomiogjura.mananvender herøkonomiskemetodertilatfindeudaf,hvilkejuridiskeregler,ellersomherværktøjer, dererøkonomiskeffektive. Selveopgavenvilindledemedenindledningogafgrænsningafproblemstillingen,iafsnit2 og3.hereftervilderiafsnit4omkringleverandørrelationer,foretagesennærmereanalyse afbensaou s(1999)fireleverandørrelationer. 3 Jespersen,BirgitDam&Larsen,TageSkjøtt:SupplyChainManagement etstrategisk ledelseskoncept,2.udgave(2003) 4Godske,Bjørn:ForsyningskæderskalScor es.ingenøren9,2008 5Sheth,JagdishN.&Sharma,Arun:SupplierRelationships EmergingIssuesandChallenges. IndustrialMarketingManagement26,s.91 100,1997

JuridiskInstitut 5 ContractManagementivirksomhedensforsyningskæde Iafsnit5omkringanvendelsenafkontrakter,vilderafgrænsesnærmereomkring leverandørvalg.hervilderendvidereværeenanalyseafkontraktensomdenanvendesi dag,medenefterfølgendeanalyseaf,omdetvilværeoptimaltmedenøkonomisk synsvinkelpåanvendelsenafkontrakter.endeligtdiskuteresderiafsnit5.5og5.6hvadman vilopnåmedsamarbejdet,oghvordankontraktenafhængerafdette,samttilsidstnogle eksemplerpå,hvordanmansåkanforsøgeatanvendekontraktenanderledes. Somafslutningpåopgavenvilderiafsnit6væreenkonklusionogkortperspektivering.

JuridiskInstitut 6 ContractManagementivirksomhedensforsyningskæde Problemformulering Anvendelsenafjuridiskeogøkonomiskeværktøjerikombinationerenforholdsvisnyviden. Detvilderforværeyderstinteressantatundersøge,hvorvidtmankananvendejuridiske værktøjertilatoptimereøkonomisk. Itaktmeddenstigendekonkurrencepådetglobalemarked,kortereproduktlevetidogden øgedeinternationalisering,fokuserervirksomhederihøjeregradpåsinekernekompetencer, ogvælgerderforoftereatoutsourceikke kernekompetencer. 6 Itaktmeddenneudviklingerderkommetenøgetfokuspåvirksomhedensforsyningskæde, ogdenneharsomfølgeheraffåetenøgetbetydning. Mangevirksomhederkanproducereogudvikledesammeprodukter,såkonkurrenceneri højeregradflyttetoverpåselveforsyningskæden,fremforblotproduktet. 7 Dettebetyder, atjobedreensforsyningskædefungerer,ogjomereoptimalforsyningskædener,desstørre konkurrencefordelharvirksomhedeniforholdtilkonkurrenterne.shethogsharma(1997) mener,atdennyekonkurrenceparameterervirksomhedernesrelationermedleverandører ogsamarbejdspartnere.detsynesgansketydeligt,atenøgetfokuspåvirksomhedens leverandørrelationer,kanværemedtilatskabeøgetværdiogfordeleforvirksomhedenog denskunder. Mangevirksomhederfokusererderforpåatoptimereogeffektiviseresinforsyningskæde. SupplyChainManagementspillerenbetydeligrolleherfor,ogersandsynligvisenafde vigtigsteogmestudbredteværktøjer,tilhåndteringogeffektiviseringafvirksomhedens forsyningskæde.fokusvildogikkedirekteværepåsupplychainmanagement. Virksomhedensforsyningskædebestårafvirksomhedensleverandører.Virksomhedens leverandørerspillersåledesenvigtigrolleivirksomhedensforsyningskæde,ogderkan argumenteresfor,atenoptimeringafvirksomhedensleverandørrelationerkanværemedtil 6Jespersen,BirgitDam&Larsen,TageSkjøtt:SupplyChainManagement etstrategisk ledelseskoncept,2.udgave(2003) 7Godske,Bjørn:ForsyningskæderskalScor es.ingenøren9,(2008)

JuridiskInstitut 7 ContractManagementivirksomhedensforsyningskæde atoptimerevirksomhedensforsyningskæde.fokusidenneopgavevilderforværepå virksomhedensleverandører,fremforhelevirksomhedensforsyningskæde. Iogmedvirksomhederihøjeregradoutsourcerelleranvenderunderleverandører,erder deleafvirksomheden,derrygerudafvirksomhedensdirektekontrol.somfølgeheraf,erder deleafvirksomhedensværdiskabelse,derligeledesrygerudenforvirksomhedensdirekte kontrol.atskabeværdiforvirksomhedenogvirksomhedenskundererenvigtigfaktor,oger etafgrundelementerneisupplychainmanagement. 8 Somnævntovenforerfokusidenne opgaveikkedirektepåsupplychainmanagement,meniogmedværdiskabningererenaf grundelementerneheri,vildenneopgavehaveenhvisrelevansforsupplychain Management. Virksomhedensleverandørerbliverderforutroligvigtige,oggodepartnerskaberog virksomhedensleverandørrelationerkanmåskehaveenafgørendeeffektpåvirksomhedens konkurrencemæssigeposition. 9 Etafgørendekonkurrenceparameterforvirksomhederneersåledesblevetderesevnetilat skabelangvarigeogtillidsbaseredeleverandørrelationer,ogrelationertilandrestrategiske samarbejdspartnere. 10 Virksomhederssamarbejdeogforholdtilleverandørereroftebaseretpåenkontrakt.Det kaneksempelvisværeenkøbskontraktellerensamarbejdskontrakt.dennekontrakter såledeslinkettilleverandøren.enkontraktertilenhvisgradetsætretningslinjerforden pågældenderelation.kontraktenmåherforværestyrendefor,hvorledeset leverandørsamarbejdefungerer,oghvortætetsamarbejdeter.kontraktensynessåledesat haveenanseeligbetydningforenleverandørrelation. 8S.11,Jespersen,BirgitDam&Larsen,TageSkjøtt:SupplyChainManagement etstrategisk ledelseskoncept,2.udgave(2003) 9Gadde,Lars Erik&Snehota,Ivan:MakingthemostofSupplierRelationships.Industrial MarketingManagement29,s.305 316(2000) 10S.9,Jespersen,BirgitDam&Larsen,TageSkjøtt:SupplyChainManagement etstrategisk ledelseskoncept,2.udgave(2003)

JuridiskInstitut 8 ContractManagementivirksomhedensforsyningskæde DererendviderekommetmerefokuspåetnytværktøjContractManagement.Contract Managementeroptimeringafvirksomhedenskontrakthåndteringvedateliminere unødvendigeomkostninger,tidogrisici. 11 Fokusidenneopgavevildogikkeværepåselve kontrakthåndteringen,mennærmerekontraktanvendelsen.dogvisercontract Management,atdererkommetenøgetfokuspåvigtighedenafkontrakten,hvadentender ertaleomoptimeringafkontrakthåndteringenellerkontraktanvendelsen. Detvilderforværeinteressantatsepå,hvordanvirksomhederkananvendekontraktertil optimeringafdisseleverandørrelationersamt,omdererforskelpåanvendelsenaf kontrakterafhængigaf,hvilkenrelationderertaleom. JegviltageudgangspunktiBensaou sporteføljemodel(1999),hvorjegvilsenærmerepåde forskelligeleverandørrelationerhanomtaler.fokusidenneopgavevilprimærtliggepådet strategiskepartnerskab,dadetsynesatværeidennerelation,dererdestørstemuligheder foroptimering.dettesynessærligtatværepågrundaf,atdennerelationomfatter produkter,derersærligtætpåvirksomhedenskernekompetence,ogdetsåledesmåvære her,dererdestørstemulighederforatskabeenøgetværdi,samtettætteresamarbejde meddenpågældendeleverandør. Mitoverordnedespørgsmålfordenneopgaveersåledes Kanvirksomhedenanvendekontraktertilatoptimeresineleverandørrelationer, særligtmedhenblikpådetstrategiskepartnerskab,ogisåfaldhvordan? Jegvilse,hvorledesdetermuligtatkombineredejuridiskeogøkonomiskeværktøjer.Med dejuridiskeværktøjertænkerjegpåanvendelsenafkontrakter.jegvilherse,omen eventueltøkonomisksynsvinkelpåkontrakterkanværemedtil,atkontrakteruformesog anvendesmerehensigtsmæssigtiforholdtilvirksomhedensleverandørrelation. 11www.henschel.dk

JuridiskInstitut 9 ContractManagementivirksomhedensforsyningskæde 1.Metode Denneopgaveerihøjgradteoretisk.Detteskyldesprimærtatdererbegrænsetlitteratur omnetopdenneproblemstilling.detteerligeledesgrundentil,atdeprimærelitteratur bestårafartikler. Detkanværesværtatkommemedmerekonkreteeksemplerogretningslinjer,nårderikke erenteoripåområdet.fokusiopgavenharderforværetpå,atihøjeregradskabeenny teori,ogdiskuterenyesynsvinklertilatdannebaggrundforennyteori.jeghardogi opgavenprøvetatgribefatinogleelementer,ogihøjeregradkonkretiseredisse.jegmener dog,atderermangemulighederforendybereforskningpåområdet. Hvismanihøjeregradskullekonkretiserenogleelementer,ogkommemedmerekonkrete ogreellerådtilennyanvendelseafkontrakter,villedetværenødvendigtatlaveendybere afgrænsning.denmanglendeteoripåområdetgørdog,atdererendelteoriogdiskussioner manskaligennemfør,ensåkraftigafgrænsningkanforetages.detvilendviderevære nødvendigtatskabesinegenteori,hvorframankanudledenoglemerekonkreteråd.dette harjegikkeføltvarmuligt,idetomfangdetvarnødvendigt.jegfølerdog,athvisjeghavde gjortdette,villeopgavenblivemerefuldendt. Iopgaventænkesderprimærtpåstoreselskabermedenbetydeligforsyningskæde.Detkan særligtværeselskaber,deriovervejendegradfokusererpåsinekernekompetencer,og dervedanvenderunderleverandørertilenstordelafdenresterendevirksomhed. Nedenforvilderkommeenkortgennemgangafhenholdsvisdenjuridiskeogøkonomiske metode. 1.1JuridiskMetode Denneopgaveerenanalyseaf,hvorvidtdetermuligt,atkombinereøkonomiskeogjuridiske værktøjer.deterderforikkemuligt,atkategoriseredenneopgaveunderdemere

JuridiskInstitut 10 ContractManagementivirksomhedensforsyningskæde traditionelleretsvidenskabeligekernediscipliner;retsdogmatik,retspolitik,retshistorieog retssociologi. 12 LawandEconomicserennyeretilgangtiljuridiskteori,hvormananvenderøkonomiske metoderidetjuridiske.denneopgavemåbetragtessomværendeomfattetafdette. VedLawandEconomicsanvendermanøkonomiskemetodertilblandtandetatvurdere hvilkejuridiskereglerogværktøjer,dererøkonomiskeffektive. 13 Idenneopgaveanalyseres anvendelsenafenøkonomisksynsvinkelpåanvendelsenafkontrakter.påbaggrundaf dennenærmereanalyse,kommerjegendvideremedforslagtilandenanvendelseaf kontrakter,medhensyntildenøkonomiskesynsvinkel dettekaldesfornormativelawand Economics. 14 Dethardogikkeværetmuligtformigatkommemedmerekonkreteforslagtilanvendelseaf kontrakter,dadettevilkræveenmegetstørrefordybelseienkelteelementerikontrakten, samtenbetydeligstørreforskning. Daderertaleomenforholdsvisnyviden,vedkombinationaføkonomiogjura,bestårmin litteraturprimærtiartiklerpåområdet.bøgerpånetopdetteområdeermegetbegrænset, sådebøgerjegharanvendt,harprimærtværetforenbaggrundsvidenomkringden traditionellejuridiskeanvendelseafkontrakter. Dererikkeanvendtnogennærmerelovgivning,hvilketkanværeproblematisk,iogmed lovgivningenharenstorbetydning,ogvilfåbetydningforkontraktensudformning.doger derkontraktfrihed,såheltbundenaflovgivningenerkontraktenikke.fokusidenneopgave harderimodværetpådenteoretiskekontrakt,samtanvendelsenafdenne. 1.2ØkonomiskMetode IdenneopgaveerBensaou s(1999)teorieranvendt.idenneforbindelseharjegfravalgt,at anvendekraljic spurchasingportfoliomatrix(1984). 12Evald,JensogSchaumburg Müller,Sten:Retsfilosofi,retsvidenskab&retskildelære.Jurist og ØkonomforbundetsForlag,1.Udgave,2004 13www.wikipedia.com http://en.wikipedia.org/wiki/law_and_economics 14 www.wikipedia.com http://en.wikipedia.org/wiki/law_and_economics

JuridiskInstitut 11 ContractManagementivirksomhedensforsyningskæde Kraljic smatrixtagerudgangspunkti importanceofpurchasing samt complexityofsupply market.bensaou smatrix(1999),dererenvidereudviklingafkraljic smatrix,tager udgangspunkti buyer sspecificinvestment samt supplier sspecificinvestment.i Bensaou smatrixerdersåledesetafhængighedsforhold,derikkefindesikraljic smatrix. EndvideretagerBensaou smatrixudgangspunktifireleverandørrelationer,hvorimod Kraljic smatrixserpå,hvorsofistikeretetindkøbskalvære.detsynesatbensaou(1999)har merefokuspårelationenogafhængighedenmellemparterne.iogmedfokuspårelationen erafstorbetydning,synesbensaou(1999),atværedetmestoptimalevalg. Denøkonomiskelitteraturbestårprimærtiartikler.Derudovererderanvendtendelbøger omkringsupplychainmanagementoglogistikstyring,særligtforatskabeen baggrundsviden,samtfindeøkonomiskeværktøjer. Iogmeddeterforholdsvisnyogbegrænsetviden,atanvendeøkonomiskemetoderi samarbejdemedjuridiskeværktøjer,hardetværetbetydeligsværtatfindelitteraturom problemstillingen.detteerendvideredenprimæregrundtil,atminlitteraturhovedsageligt beståriartikler. Dogserjegdetikkenødvendigvissometstørreproblem,atstørstedelenafminlitteratur bestårafartikler.detteharnemlighaftdenbetydning,atmanihøjgradhardennyeste videnpåområdet,fremforenbog,derkantageåratskrive,ogderforikkenødvendigvishar dennyesteviden.iogmeddetteerensånyproblemstillingmedløbendeforskning,erden nyestevidenyderstrelevant.dettegælderbådefordenøkonomiskeogjuridiskelitteratur.

JuridiskInstitut 12 ContractManagementivirksomhedensforsyningskæde 2.Fratransaktionertilrelationer Siden1970 erneerderløbendesketenudviklingidenorganisatoriskekøbsadfærd. 15 En udvikling,dergradvistharrettetopmærksomhedenmoddetvigtigeiathaveog vedligeholdevirksomhedensrelationertilleverandørerogsamarbejdspartner.denne løbendeudviklingskyldeshovedsageligtfirefaktorer,somkansesinedenståendefigur. Figur 1: Changing paradigm of organizational buying behavior (Sheth & Sharma, 1997) VednyefilosofiersomTQMerheleproduktionsprocessenogdermeddelangsigtede relationerkommetifokus.demangefusioner,opkøbogalliancerpådetglobalemarkedhar gjort,atindkøbsfunktionenerblevetreorganiseret,ogdervedblevettilencentraliseret strategiskfunktion. 16 ShethogSharma(1997)skriverligeledes,hvordanfaktorersomdenteknologiskeudvikling ogdenøgedeglobalekonkurrence,spillerenbetydeligrolleidetteparadigmeskift.quaden øgedeglobalekonkurrenceharmanfundetudaf,atdeterenkonkurrencemæssigfordelat 15Sheth,JagdishN.&Sharma,Arun:SupplierRelationships EmergingIssuesandChallenges. IndustrialMarketingManagement26,s.91 100(1997)og Gadde,Lars Erik&Snehota,Ivan:MakingthemostofSupplierRelationships.IndustrialMarketing Management29,s.305 316(2000) 16Sheth,JagdishN.&Sharma,Arun:SupplierRelationships EmergingIssuesandChallenges. IndustrialMarketingManagement26,s.91 100(1997)

JuridiskInstitut 13 ContractManagementivirksomhedensforsyningskæde udvikleoghåndtererelationerisinforsyningskæde.heledenteknologiskeudviklingog anvendelsenafcomputere,samtteknologisomelectronicdatainterchange(edi)mv.,har ændretheleindkøbsprocessenogdennesplatformen,samtmedførtenændringihele filosofienbagindkøb. Detteskiftiparadigmeridenorganisatoriskekøbsadfærdbetyder,atviervedatændreos fraatværetransaktionsorienterettilrelationsorienteret,samtfradomesticsourcingtil globalsourcing.detteillustreresinedenståendefigur2.helerelationentilvirksomhedens leverandørerharsåledesfåetenøgetbetydningsamtidigmed,atvirksomhederneihøjere gradoutsourcerdeleafderesproduktionellervirksomhedudpådetglobalemarked. Figur 2: Ændring i den organisatoriske købsadfærd (Sheth & Sharma, 1997) ShethogSharma(1997)mener,atdennyekonkurrenceparameterervirksomhedernes relationermedleverandørerogsamarbejdspartnere. GaddeogSnehota(2000)menerligeledes,atderersketetparadigmeskifteog,atderkan værestorekonkurrencemæssigefordeleforbundetmedatskabeogudnyttevirksomhedens relationermedleverandørerogsamarbejdspartnereoptimalt.dogmenerdeikke,atdeti

JuridiskInstitut 14 ContractManagementivirksomhedensforsyningskæde allesituationereroptimaltmedtætterelationerogsamarbejdermen,atmanblivernødtil, atskelneogsemerenuanceretpådeenkelterelationer. Detsyneshellerikkeatværeoptimaltatopbyggetætterelationermedsamtligeaf virksomhedensleverandører,dadettekanværeyderstomkostningstungt. 17 Detsynesmere ideeltatskelnemellemvirksomhedensleverandørerogopbyggerelationer,derpassertil detenkelteforholdogsituation. Detteparadigmeskift atgåfraatværetransaktionsorienteretilatvære relationsorienteret,erdogstadigunderudvikling.dererstadigmangevirksomheder,deri forhøjgradharfokuspådenenkeltetransaktionfremforrelationen. 18 Detskaldogheller ikkeudelukkes,atdettekanværedetmestoptimaleienkeltesituationer,ogsomnævnt ovenfor,læggerblandtandetgaddeogsnehota(2000)vægtpå,atderikkefindesén optimalløsningtilsamtligeafvirksomhedensrelationer.deteryderstvigtigtatskelne. Dererdognoglestørrevirksomheder,derihøjeregradharændretsinfokustilatvære relationsorienteret.seeksempelvisnedenståendeeksemplermedgrundfos,samt samarbejdetmellemelilillyogneurosearch. Etsådantparadigmeskiftogændretfokuspåsamarbejdemedleverandører,kandogfåen stormodgang.ettætsamarbejdekræveråbenhed.åbenhedervigtigt,mendeterligeledes enstorrisikoforvirksomheden.atskulleværemereåbenoverforvirksomhedens leverandørerogsamarbejdspartnerekanvækkemodstand. Heltgenereltsynesdetdogtydeligt,atvirksomhederneerbegyndtatfokuseremerepåhele forsyningskæden,ogsærligtvirksomhedensrelationermedeksterneparter,såsom leverandører. DuboisogPedersen(2002)skriver,atdenstigendeoutsourcingharmedført,at virksomhedensleverandørererblevetmerebetydningsfulde,idetenstordelaf virksomhedensværdiskabendeprocessererkommetunderleverandørerneskontrol.nogle 17S.308,Gadde,Lars Erik&Snehota,Ivan:MakingthemostofSupplierRelationships.Industrial MarketingManagement29,s.305 316,2000 18www.iaccm.com,s.1,TopNegotiatorsAdmit: Wediscussthewrongthings, http://www.iaccm.com/newsitem.php?id=1041

JuridiskInstitut 15 ContractManagementivirksomhedensforsyningskæde virksomhederersåsmåtbegyndtatretteopmærksomhedmoddenneproblemstilling,oger derforbegyndtattrækkevirksomhedensforsyningskædelængereindivirksomhedenigen, vedblandtandetbedreintegrationafvirksomhedensogleverandørersforretningsprocesser, samtøgetsamarbejdemedleverandørermm..dettetyderligeledespå,atetøget samarbejdemedvigtigeleverandører,kanværeafyderststorbetydningforhele virksomhedensværdiskabelse.detteersærligtrelevantforvirksomheder,derisærlighøj gradfokusererpåsinekernekompetencer. Selvomdetteparadigmeskiftstadigerunderudvikling,ogvirksomhederneikkefokuserer tilstrækkeligtpårelationerne,kanmandogse,derersketenudvikling. Mangevirksomhedererihøjeregradbegyndtathavesamarbejdemedleverandørerpå logistikområdet,eksempelvisvedleverandørstyretproduktionogproduktudvikling. 19 Dette viser,atdererenudviklingpåområdet. 19Christiansen,PoulErik:Logistikledelseiforsyningskæder,2.udgave,4.oplag(2002)

JuridiskInstitut 16 ContractManagementivirksomhedensforsyningskæde 3.Kontrakter Iogmedetparadigmeskifterunderudvikling,ogvirksomhederneistørregraderbegyndtat fokuserepåsinerelationerfremforblottransaktioner,betyderdetteathåndteringenog anvendelsenafkontraktermuligvisskalændres,foratværetidssvarende. Kontraktererihøjeregradblevetetværktøj.Etværktøjsomvirksomhedernekananvendei adskilligesituationer,blandtandettilatmotivereleverandører,samarbejdspartnereog medarbejdere.anvendetilateffektivisereogoptimerervirksomhedenoghelekoncernen, samtvirksomhedensleverandørrelationer.dereretutalafmåderatanvendekontrakterpå, ogdetteersåledesikkeudtømmende.dogerdetendnuikkeisåstorengradudbredtat anvendekontrakterpånyeremåde,ogofteerdethovedsageligtstadigprisen,dererdet altafgørendeelementikontrakter. Tidligere,ogstadigdendagidag,erdermangevirksomheder,derlæggervægtpåde almindeligetingsompris,leveringstid,ansvarsfraskrivningafrisici,bærerafomkostninger hvisderopstårproblemerogfejl,osv.. 20 Detteernaturligvisganskevigtigeelementerien kontrakt,ogerafganskestorbetydningforblandtandetdetjuridiskegrundlag. Selvomdererutroligmangevirksomheder,dermereellermindreudelukkendelæggervægt pådisseovennævnteelementerikontrakten,erderidagkommetstørrefokuspåandre elementermankananvendeikontrakten.idagervirksomhedernemereåbneoverforat diskuteregaranti,ændringiordrer,betalingsvilkårmedmere,forblotatnævnenoglefå eksempler. 21 Deternaturligvisikketilfældetforallevirksomheder,hvilketervigtigtathavei mente. Kontraktereroftestetyderstdefensivtværktøj,oganvendesihøjgradtilatbeskytte virksomheden.kontrakteranvendesligeledestilfastsættelseafdeoverordnede retningslinjerogforventningerforhandlenellersamarbejdet,afhængigaf,hvilkentype 20S.23,Peeters,W.A.&Veld,J.in t:theuseofalternatecontracttypesineuropeasprotection AgainstOverruns.NationalContractManagementJournal,summer,s.23 35(1989) 21Hudgeon,Doug:WesterninfluenceonEasterncontractingstyles,ContractingExcellencevol.2 nr.1,s.18 19(2008)

JuridiskInstitut 17 ContractManagementivirksomhedensforsyningskæde kontraktderertaleom. 22 Beskyttelsenliggerblandtandetiansvarsfraskrivelser,klausuler mv.,hvilketbenyttesistortsetallevirksomhederidag,ogerafganskestorbetydning. 3.1ContractManagement Denneændretfokusharhaftbetydningfor,atdererkommetbetydeligmerefokuspået forholdsvistnytbegreb,contractmanagement. ContractManagementeroptimeringafvirksomhedenskontrakthåndtering,vedateliminere unødvendigeomkostninger,tidogrisici. 23 IdenneforbindelsetalesdermegetomContract LifecycleManagement,hvormaneffektivisererogoptimererheleprocessenbagenkontrakt fradannelsenafkontrakten,tildenefterfølgendeanalyseafeffektivitetenmm.. 24 Denne effektiviseringkanblandtandetbeståiatimplementerenyeteknologiskesystemerog databaser,dergivermulighedforatstandardiserekontraktprocessen.dettekanblandt andetgøresvedatlæggegenerelletermerogklausuler,samthelekontrakteriendatabase, hvordereradgangtilisamtligevirksomhederienkoncern. 25 Detteerdogblotendelaf, hvordanmankananvendecontractmanagement. Daopmod60% 80%afallebusiness to businesstransaktionererstyretafkontrakter, 26 spillercontractmanagementsåledesogsåenstorstrategiskrolleiforholdtilblandtandet leverandørplejeogselveleverandørrelationen.idennesammenhængerdetdogmere relevantatsepåselvekontraktenoganvendelsenheraf,fremforhåndteringenaf kontrakter.sepåhvordanvirksomhedenanvendersinekontrakter,oghvordandekan anvendedisseanderledesforatoptimeresinerelationerbedstmuligt,ogfånetopdetudaf detdeønsker,hvilketeksempelviskanværeinnovationogproduktudvikling. 22Cummins,Tim:Intougheconomictimes,contractingexcellenceoffersrelief.Contracting excellencevol.2nr.2,s.1 3(2008/2009) 23www.henschel.dk 24AberdeenGroup:BestPracticeinContractManagement StrategiesforOptimizingBusiness Relationships.September,2004 25AberdeenGroup:BestPracticeinContractManagement StrategiesforOptimizingBusiness Relationships.September,2004 26s.5,AberdeenGroup:BestPracticeinContractManagement StrategiesforOptimizing BusinessRelationships.September,2004

JuridiskInstitut 18 ContractManagementivirksomhedensforsyningskæde Somnævntovenforervirksomhederinogengradbegyndtatfåmerefokuspåhele virksomhedensværdikæde,ogdenværdiskabelsederkanopnåsheri,hvilketbetyder,at virksomhederneinogengradprøverpåattrækkevirksomhedensforsyningskædelængere indundervirksomheden,ogdenneskontrol.dettekantilenhvisudstrækning,gøresved blandtandetcontractmanagement. ContractManagementervidtbegrebogomfatteradskilligeanvendelsesmuligheder. BegrebetContractManagementerendnuforholdsvistnytividenskaben,oglitteraturenpå områdeterbegrænset.dettebetyder,atcontractmanagementendnuikkehelter afgrænset,ogmulighederneindenforbegrebeterstore.dervilindenfordekommendeår, medstorsandsynlighed,kommeenstadigøgetforskningpådetteområde. Dettehardogdenbetydning,atdetikkeermuligtatsigepræcist,hvadContract Managementer,oghvaddetteindebærer.Dersynesdog,atværeengenerelenighedom, atcontractmanagementheltoverordnetset,eroptimeringafvirksomhedenshåndteringog anvendelseafkontrakter,medhenblikpåateliminereunødvendigeomkostninger,tidog risici. ContractManagementkansåledesanvendestilatoptimerekontrakthåndteringenog anvendelsengennemhelevirksomhedensforsyningskæde.iogmedvirksomhederne gennemdesenereårharflyttetfokusoverpåsinekernekompetencer,ogihøjgradhar outsourcetdeleafdenresterendevirksomhed,erstoredeleafværdiskabelsen,somnævnt ovenfor,ligeledesblevetrykketudenforvirksomhedensbeføjelser.foratvirksomhedenkan fåindvirkningpådenneværdiskabelse,derliggerudenforvirksomheden,erdeten mulighedatanvendecontractmanagement.medcontractmanagementkanvirksomheden optimeresinhåndteringoganvendelseafkontrakter.dettekaneksempelvisgøresved,at virksomheden,gennemsinanvendelseafkontrakter,skaberentættererelationtil nøgleleverandører,dersandsynligvisstårforenforholdsmæssigdelafdeneksterne værdiskabelse.dernæst,elleriflænghermed,kanvirksomhedenindarbejdefællesitsystemermm.,hvorvedderkanskabesettætteresamarbejdemellemvirksomhedenog leverandøren,samtgiveetstørreindblikforbeggeparter,iderespektivevirksomheder.

JuridiskInstitut 19 ContractManagementivirksomhedensforsyningskæde DerersåledesmangemulighederforanvendelseafContractManagementtilatoptimere virksomhedensforsyningskæde,ogsærligtvirksomhedensleverandørrelationer. Idenneopgave,viljegdogfokuserepåselveanvendelsenafkontrakter,ogsåledesikke håndteringenheraf,dadettevilbliveforbredtetemneuden,mulighedforatgånærmerei dybden.detsynesligeledesatværeafstorbetydning,hvordankontrakteneraffattetog særligt,hvadderdiskuteresirelationtildennekontrakt.dettemåbetragtessomen væsentligdelafanvendelseafkontrakter,ogdettevilderbliveredegjortnærmerefori nedenståendekapitelomanvendelsenafkontrakter.

JuridiskInstitut 20 ContractManagementivirksomhedensforsyningskæde 4.Leverandørrelationer Dereradskilligemåderatanvendekontrakterpå.Hvorledesdetermestoptimaltat anvendekontrakter,afhængerafdenenkeltsituationogaf,hvadmanvilopnå. Ligeledessynesrelationentilleverandørenathavebetydning,samtmarkedsforholdogdet enkelteprodukt. Somnævntovenfor,ogsomblandtandetBensaou(1999)skriver,erdergennemdesenere årkommetmerefokuspå,atvirksomhederskalopbyggepartnerskabermedsine leverandører,fremforblotathavearmslængderelationerogintettætteresamarbejde. Dererdogmangeøkonomiskeomkostningerforbundetmedatopbyggeogvedligeholde tætterelationermedsineleverandører. 27 Disseomkostningererimangetilfældeer vanskeligeatmåle. 28 Deterikkenødvendigvissikkert,atdetatskabetætterelationermed enleverandør,skaberensynergieffektellerbesparelsemv..inoglesituationerkandetvære ligesåoptimaltatopretholdeenarmslængderelationmedsinleverandør,fremforat opbyggeettætteresamarbejde. Dertalesividenskabenoftereom,atvirksomhedenskalhaveenporteføljeaf leverandørrelationer, 29 ogsåledesikkeblotengenerelstandardrelationtilsamtligeaf virksomhedensleverandører,hvadentenderertaleomtætsamarbejdeeller armslængderelationer.bensaou(1999)skriver,atvirksomhederneskalmatchedenenkelte leverandørrelationtildetenkelteproduktsamtmarkeds ogleverandørforhold.gaddeog Snehota(2000)menerligeledes,atvirksomhedenkanhaveforskelligeleverandørrelationer, derhvergiverforskelligefordele,dadetersværtatlaveengenerelogoptimalløsningfor samtligeafvirksomhedensrelationer. Detersåledessværtatkommemedengeneraliseretløsningtilenleverandørrelation,da derermangeforskelligeaspekterderspillerind,someksempelviskonkurrencenpå 27S.305og308,Gadde,Lars Erik&Snehota,Ivan:MakingthemostofSupplierRelationships. IndustrialMarketingManagement29,s.305 316(2000) 28Gadde,Lars Erik&Snehota,Ivan:MakingthemostofSupplierRelationships.Industrial MarketingManagement29,s.305 316(2000) 29Darby,Mark:Howtogetthebestfromyourrelationshipsusingsegmentationpracticesand relationshipmanagementtools.contractingexcellencevol.2nr.1,s.9 12(2008)

JuridiskInstitut 21 ContractManagementivirksomhedensforsyningskæde markedet,hvorvigtigprodukteterforvirksomheden,hvortætdenneliggerpå virksomhedenskernekompetence,samthvormegetvirksomhedenogleverandørenhver isærinvesterer. 4.1Bensaou sporteføljemodel Bensaou(1999)harudvikletenporteføljemodeltilvalgafleverandørrelationer,derpasser tildetenkelteproduktogmarkedsforhold.hanskriverligeledesomforskellige managementværktøjervirksomhedernekananvende,afhængigafhvilkenrelationderer taleom,ellerhvilkenrelationvirksomhedenønsker. Bensaou sporteføljemodel(1999)kananvendestilatfindeudaf,hvilkentype leverandørrelationderermestoptimalafhængigafproduktogmarkedsforhold.

JuridiskInstitut 22 ContractManagementivirksomhedensforsyningskæde Figur 3: Contextual Profiles (Bensaou, 1999, s. 38) Iovenståendefigur3sesBensaou s(1999)contextualprofles.enfigurmedfireforskellige leverandørrelationerafhængigaf,hvormegetkøberogsælgerhverharinvesteret.detkan væreinvesteringeriprocesser,bygninger,maskiner,medvidere,dedikerettilkøberellertil fremstillingenafkomponenterellerprodukter,dersenereerhvervesafkøber.bensaou s modelersærliggod,dadennetildelserbaseretpåafhængighedmellemkøberogsælger. DerertaleomfireforskelligeleverandørrelationeriBensaou sporteføljemodel(1999): MarketExchange,hvorderertaleomingenellerlavgradafinvesteringerfrabåde køberogsælger.dererikketaleomprodukter,deristortomfangkræverløbende innovationellerudviklingidesignogteknologi,menihøjeregradstandardiserede produkterpåetstabiltellerfaldendemarkedmedmangemuligeleverandører. 30 CaptiveSupplier,hvordererenhøjgradafinvesteringfraleverandørensside,og enlavgradafinvesteringfrakøbersside.derertaleomtekniskkomplekse produkter,baseretpånyteknologiudvikletafleverandøren,samtet markedssegmentmedhøjvækst,stærkkonkurrenceogfåkvalificerede leverandører.ligeledeserleverandørstærktafhængigafkøber. 31 CaptiveBuyer,hvordererenhøjgradafinvesteringfrakøbersside,ogenlavgrad afinvesteringfraleverandørensside.derertaleomtekniskkomplekseprodukter, baseretpåvelforståetteknologi,menmedlilleinnovationogforbedringeraf produktet.stabilefterspørgselpåetmarkedmedbegrænsetvækstogfå etableredespillere.køberharnoglefåstærktetableredeleverandører,somde ligeledeserstærktafhængigeaf. 32 StrategicPartnership,hvorderertaleomenhøjgradafinvesteringerfrabåde leverandørogkøber.detertypiskprodukterderliggertætpåkøbers 30S.39 40,M.Bensaou:PortfoliosofBuyer SupplierRelationships.SloanmanagementReview, summer,s.35 44(1999) 31S.41,M.Bensaou:PortfoliosofBuyer SupplierRelationships.SloanmanagementReview, summer,s.35 44(1999) 32S.40,M.Bensaou:PortfoliosofBuyer SupplierRelationships.SloanmanagementReview, summer,s.35 44(1999)

JuridiskInstitut 23 ContractManagementivirksomhedensforsyningskæde kernekompetence,samttekniskekomplekseprodukter,dererbaseretpåny teknologi,somligeledeskræverenhøjgradafkundetilpasningogændringi design.deteretmarkedmedstorvækstogefterspørgsel.køberogleverandør opbyggeretpartnerskab,hvordesamarbejderomblandtandetdesignog udvikling.derudoverharleverandørenofteenstorejerandeliteknologien. 33 Udfradissefireformerforleverandørrelationersynesdetgansketydeligt,atmarkedetog selveproduktetspillerenbetydeligrollevedvalgafleverandørrelation.somdetsesudfra defireovenståendekortebeskrivelserafdeforskelligerelationer,erderforskelligefaktorer ogelementerderspillerenvæsentligrolle.genereltkandetsigesudfraovenståendefigur 3,atjovigtigereogmerekomplekstetproduktderertaleom,destætteresamarbejdeskal deropbyggestildenpågældendeleverandør. Udoverdissefirecontextualprofiles,harBensaou(1999)ligeledeslavetfiremanagement profilerpassendetilhverenkeltleverandørrelation.dissemanagementprofilerkansesi nedenståendefigur4. 33S.40 41,M.Bensaou:PortfoliosofBuyer SupplierRelationships.SloanmanagementReview, summer,s.35 44(1999)

JuridiskInstitut 24 ContractManagementivirksomhedensforsyningskæde Figur 4: Management Profile for Each Contextual Profile (Bensaou, 1999) Dissemanagementprofilerviser,hvilkealmindeligeelementerderbenyttesforatopnåden bedsteperformanceihverenkeltrelation. 34 Eksempelviserderenhøjgensidigtillidog engagementfrabeggeparterietstrategiskpartnerskab,samtdårligtdefineredegrænserfor partnerskabet,damanharettætsamarbejde,hvorleverandørenerinvolveretiadskillige processer. 35 Dissemanagementprofilerifigur4giveraltsåetbliki,hvilkeelementerderkan væremedtilatoptimerevirksomhedensleverandørrelationer. Derersåledesforskelligetingderspillerind,ogderskalagerespåforskelligemåder, afhængigafhvilkenrelationvirksomhedenhartilsinleverandør.iogmeddetteertilfældet, skalvirksomhedenskontrakterligeledesudformespåforskelligemåder,afhængigaf relationen,såledesdetpassertil,hvorledesvirksomhedenagerer. 34S.41,M.Bensaou:PortfoliosofBuyer SupplierRelationships.SloanmanagementReview, summer,s.35 44(1999) 35S.39+41,M.Bensaou:PortfoliosofBuyer SupplierRelationships.SloanmanagementReview, summer,s.35 44(1999)

JuridiskInstitut 25 ContractManagementivirksomhedensforsyningskæde Dissemanagementprofilerifigur4,kansåledesgivenogleretningslinjerfor,hvorledes kontrakterkananvendesidenenkelterelation.vedhverenkeltrelationervildetderfor væremestoptimaltatanvendekontrakterpåensådanmåde,atdissemedvirkertil,at virksomhedenkommersåtætsommuligtpådenmanagementprofil,derpassertilden pågældenderelation. Dissemanagementprofiler 36 ogcontextualprofiles 37 kananvendestilatfindeudaf,hvilken formforkontraktdervilværemestoptimalatanvendesamt,hvordanudformningenaf selvekontraktenvilværemestoptimal.detsynesderforgansketydeligt,atanvendelsenaf kontrakteristorgradafhængeraf,hvilkerelationvirksomhedenønskertildenenkelte leverandør. Anvendelsenafkontrakterpåenmerehensigtsmæssigmådeiforholdtildenenkelte leverandørrelation,kansåledesværemedtilatoptimerevirksomhedens leverandørrelationerogderigennemvirksomhedensforsyningskæde. 36Figur3,M.Bensaou:PortfoliosofBuyer SupplierRelationships.SloanmanagementReview, summer,s.35 44(1999) 37Figur2,M.Bensaou:PortfoliosofBuyer SupplierRelationships.SloanmanagementReview, summer,s.35 44(1999)

JuridiskInstitut 26 ContractManagementivirksomhedensforsyningskæde 5.Anvendelseafkontrakter Anvendelsenafkontrakterkanomfatteadskilligeting.Somtidligerenævnterderkommet fokuspåetbegrebcontractlifecyclemanagement.contractlifecyclemanagement omfatterblandtandetkontraktenstilblivelse,udøvelse,samtdenefterfølgendeanalyse. 38 ContractLifecycleManagementviser,hvormangeforskelligefaserderervedanvendelseaf kontrakter.afhængigafhvilkenfaseafkontraktenmanvilanalysereogoptimere,erdet givet,atdererforskelligefaktorerogelementer,derspillerenvigtigrolle. Idennesammenhæng,hvorjegvilundersøge,hvorvidtdetermuligtatanvendekontrakter tilatoptimerevirksomhedensleverandørrelationer,samthvorledesdetteermuligt,vildet væremestrelevantatsepåkontraktenunderdennestilblivelse.grundentildetteer,atjeg meneratdannelsenafenkontraktkanhavestorbetydningfordenrelation,ogdet samarbejdemanvilopbyggemeddenpågældendeleverandør.detsynesderforatvære nødvendigtathavedenførsteoggrundlæggendekontraktpåplads,førennærmereanalyse afdeefterfølgendefaservilværepåsinplads. Fokusidenneopgavevilderforværepåtilblivelsenafennykontrakt,medhenblikpå dannelsenafennyrelationogsamarbejde. 5.1Afgrænsningogvalgafleverandørrelation Somskrevetiforegåendeafsnit,eranvendelsenafkontrakterafhængigafdenpågældende leverandørrelation.bensaou(1999)skriveromfireforskelligeleverandørrelationer;captive Buyer,CaptiveSupplier,MarketExchangeogStrategicPartnership,somderidenneopgave tagesudgangspunkti. Detvildogikkenødvendigvisværedensammeanvendelseafkontrakter,dereroptimalfor hverafdefirerelationer,daderertaleomforskelligesituationermedforskelligemålfor denenkelterelation.deterderfornødvendigtatafgrænseområdetfordenneopgavetilen enkeltafdissefirerelationer. 38S.5,AberdeenGroup:BestPracticeinContractManagement StrategiesforOptimizing BusinessRelationships.September,2004

JuridiskInstitut 27 ContractManagementivirksomhedensforsyningskæde 5.1.1MarketExchange LeverandørrelationenMarketExchangekanbetegnessomenarmslængderelation.Deteren relation,somvirksomhedensandsynligvishartilenstordelafsineleverandører,daderer taleomenrelation,hvorgradenafinvesteringerfrabeggepartererganskelille. 39 Dette betyderendvidere,atderihøjgradertaleomrutineprægedeopgaver,samtenvidensdeling oginformationsudvekslingpåetsparsomtniveau. 40 Dadennerelationtypiskerenarmslængderelation,erdetherstandardkontraktenvilvære mestoptimalatanvende.medstandardkontraktkontraktmenerjeg,atderertaleomen kontrakt,dererformuleretigenerelletermerogklausuler,ogikketilpassetdenenkelte relationogsituation.deterenkontrakt,derkananvendesiadskilligesituationer,udenat krævedestoreændringer,hvisdetdakrævernogen. 41 Detviltypiskværepris,leveringstid, fordelingafrisiciogomkostninger,itilfældeafderskulleopståkomplikationer,samtandre generelleformaliteter,dervilblivelagtvægtpåidennekontrakt. Daderikkeskalindgåsetnærmeresamarbejde,vildetikkeværenødvendigtatlaveen specielogtilpassetkontrakttilensådanrelation.detvilikkeværeoptimaltatbruge ressourcerpåatudvikleleverandørtilpassedekontrakter,dadebegrænsedefordeleogden mindreværdistigningderkanopnås,ikkekansvaresigtildeøkonomiskeomkostninger,der vilværeforbundetmedatudvikledisseleverandørtilpassedekontrakter.hvisdervartale omenleverandørafprodukter,derliggertætpåvirksomhedenskernekompetence,ville situationenværeanderledes,menisåfaldvilledetværemereoptimaltatdanneet strategiskpartnerskab.detteerdogikketilfældether. VedMarketExchangerelationenerdetstandardkontrakten,dervilværemestoptimalat anvende.daderertaleomenstandardkontrakt,vildetdogværemindrerelevantat analyseredennenærmere,dadetikkeeridennekontraktform,hvormanvilkunneanvende kontraktenmegetanderledesforatoptimererelationen,ogderigennemforsyningskæden. 39Figur2,ContextualProfiles,M.Bensaou:PortfoliosofBuyer SupplierRelationships.Sloan managementreview,summer,s.35 44(1999) 40Figur3,ManagementprofileforeachContextualProfile,M.Bensaou:PortfoliosofBuyer SupplierRelationships.SloanmanagementReview,summer,s.35 44(1999) 41SetildelsdefinitionafstandardkontraktiJuridiskOrdbog,12.Udgave,afBoVonEyben

JuridiskInstitut 28 ContractManagementivirksomhedensforsyningskæde Detteerihøjeregradnogetmankangøreiderelationer,hvormanlaver leverandørtilpassedekontrakter,damanidisserelationerkanhavemulighedforen optimeringafvirksomhedensleverandørrelation,ogdervedskabeenøgetværdisamten mulighedforatforbedrevirksomhedensforsyningskæde. Detkandogligeledesværemuligt,atforbedrevirksomhedensforsyningskædegennemdisse armslængderelationer,mendadisserelationerimindregraderafenlængerevarende karakter,vildetværebegrænset,hvilkeelementervirksomhedenkananvendetildette.det viltypiskværeenløbendeudviklingogtrimningafstandardkontrakten,dervilværei højsædetidennesituationogveddennearmslængderelation.detvilværebegrænset,hvor mangeaspektermanvilfåmedvedenanalyseafanvendelsenafstandardkontrakteri armslængderelationer. FokusidenneopgavevilderforikkeværepåarmslængderelationenMarketExchange,da detikkeergennemdennerelation,atvirksomhedenkanoptimeresineleverandørrelationer ogforsyningskædemestoptimalt. 5.1.2CaptiveBuyerogCaptiveSupplier RelationerneCaptiveBuyerogCaptiveSupplierharnoglefællestræk.Ibeggerelationerer deretafhængighedsforhold.icaptivebuyerrelationenerkøberafhængigafsælger,ogi CaptiveSupplierrelationenersælgerafhængigafkøber. 42 Ibeggerelationerkanderværetaleomenforholdsvisbredvifteafprodukter,ogafhængig afhvilketproduktderertale,oghvortætdetteliggerpåvirksomhedenskernekompetence, skalkontrakteranvendesdifferentieret.dettebetyder,atderbådekanforekomme anvendelseafstandardkontrakterogleverandørtilpassedekontrakter. 42M.Bensaou:PortfoliosofBuyer SupplierRelationships.SloanmanagementReview,summer,s. 35 44(1999)

JuridiskInstitut 29 ContractManagementivirksomhedensforsyningskæde Anvendelsenafkontrakterafhængertildelsogsåaf,hvadvirksomhedenvilopnåmedden pågældenderelation.særligticaptivebuyerrelationervildetinoglesituationerværeoplagt atforsøgeatflytterelationenoverikategorienstrategicrelationshipsåledes,at virksomhedenvilopnåetmereafbalanceretafhængighedsforholdmellemdetoparter. Dettekanmedtidengivemulighedforetsamarbejde,derkanudnyttesmereoptimaltog højeregradoptimeres.detteerdogenproblemstilling,derkrævernærmereundersøgelsei fremtiden,ogforikkeatgøredetteemneforbredt,viljegikkekommenærmereindpå denneproblemstilling. HeltgenereltomdissetoCaptiveBuyer/Supplierrelationererbeggedissenoglerelationer, derermuligeatforskenærmerei,ifremtiden.dererdogbegyndendeforskningpå området,seblandtandetchristiansen(2002)oghandfield(2008).detteersåledesikke nogetjegvilhavefokuspåidenneopgave,daafgrænsningensåledesvilbliveforbredtil,at determuligtatarbejdeidybdenmedproblemstillingen. Denneproblemstillingviljegderforoverladetilkommendeforskningpåområdet. 5.1.4StrategicPartnership Idetstrategiskepartnerskaberdermereellermindreligestoreinvesteringerfrabegge parter,samtetafbalanceretafhængighedsforhold. 43 Derertaleomprodukter,derliggertæt opadvirksomhedens købers,kernekompetencer.detertypiskprodukterafnyteknologi, somkræverløbendeinnovation,udvikling,mv.. 44 Daderertaleomprodukter,derliggersåtætpåvirksomhedenskernekompetence,ogmed ensåstorbetydningforvirksomheden,vildenværdiderkanskabesvedetsamarbejdemed denpågældendeleverandør,væreganskebetydelig.denværdiderkanskabes,vedet samarbejdemedennøgleleverandør,vilikkenødvendigvisværeenøkonomiskværdi.den 43Figur2,ContextualProfiles,M.Bensaou:PortfoliosofBuyer SupplierRelationships.Sloan managementreview,summer,s.38(1999) 44Figur2,ContextualProfiles,M.Bensaou:PortfoliosofBuyer SupplierRelationships.Sloan managementreview,summer,s.38(1999)

JuridiskInstitut 30 ContractManagementivirksomhedensforsyningskæde øgedeværdikanblandtandetbeståienøgetkonkurrenceevneiformaf forsyningssikkerhed,samtkompetenceudviklingiforsyningskæden. 45 Iogmedvirksomhederneihøjestegradharoutsourcetdedeleafvirksomheden,derikke vedrørerdereskernekompetencer, 46 vildetværegivet,atdetdeteretbegrænsetantalaf leverandører,dervilværeomfattetafdennekategori StrategicPartnership,dadenne relationermestoptimalatanvende,nårderertaleomprodukter,derliggertætopaf virksomhedenskernekompetence. 47 Detkanværeyderstomkostningstungtatdanneettætteresamarbejdemeden leverandør, 48 såetsådantstrategiskpartnerskabskalganskegivetforbeholdesdevigtige leverandører,hvordererdebedstemulighederforatoptimereværdienforvirksomheden ogdenskunder.detersåledesganskepassende,atderhovedsageligtvilværetaleom leverandørerafproduktertætpåvirksomhedenskernekompetence,dadettevilgiveen naturligbegrænsning. Vedetstrategiskpartnerskabkankontraktenspilleenmerevæsentligrolle,fremforde relationer,hvorenstandardkontraktanvendes.dettekandogdiskuteres,ognoglevilmåske spørge,omdetidetheletageternødvendigtmedenkontrakt,nårmanindgårettættere samarbejde,daenkontraktmåskekangøremereskadeendgavn,afhængigafanvendelsen. Detteskalikkeudelukkessomenmulighed,menmåafhængeafdenenkeltesituationogdet enkeltesamarbejde.dogskalderhavesimente,atkontrakteneretjuridiskværktøj,ogset fraenjuridisksynsvinkelvildetlangtfraværeoptimalt,hviskontraktenundlades. Detsynesdogmestoptimaltmedenkontrakt.Ikkekunpågrundafdensikkerhedparterne får,hvisderskulleopståproblemerellermangler,menligeledesfordiderkanværemange andremulighedervedanvendelseafkontraktermereoptimalt.ligeledeskankontrakten 45S.157,Christiansen,PoulErik:Hvordanmotiveresleverandørertilstrategisksamarbejdeved køberafhængighed.ledelseogerhvervsøkonomi3,s.157 170(2002) 46S.157,Christiansen,PoulErik:Hvordanmotiveresleverandørertilstrategisksamarbejdeved køberafhængighed.ledelseogerhvervsøkonomi3,s.157 170(2002) 47Figur2,ContextualProfiles,M.Bensaou:PortfoliosofBuyer SupplierRelationships.Sloan managementreview,summer,s.38(1999) 48S.305og308,Gadde,Lars Erik&Snehota,Ivan:MakingthemostofSupplierRelationships. IndustrialMarketingManagement29,s.305 316(2000)

JuridiskInstitut 31 ContractManagementivirksomhedensforsyningskæde væremedtilatdannenogleoverordnederetningslinjerforsamarbejdet,samtlaveen forventningsafstemningmellemparterne. Detkunneeksempelvisværeenmulighed,istørregradathaveenøkonomisksynsvinkelpå kontrakter,ogikkekunsekontrakterfraenjuridisksynsvinkel.vedatændresynetpå kontrakter,såledesdeikkekuneretværktøjtilatbeskyttevirksomhedenmed,åbnerman mangeandremulighederforanvendelseafkontrakter,eksempelvisatbrugedissesomen motivationsfaktor.dereretutalafmuligheder. Dissemangeanvendelsesmulighederafkontrakter,vildogihøjestegradkommetilsinret vedleverandørtilpassedekontrakter,ogdervedsærligtidetstrategiskepartnerskab. Idetstrategiskepartnerskabarbejderbeggepartertætteresammen.Dettebetyder,at grænsernemellemvirksomhederneblivermereflydende,ogparternearbejderihøjgrad sammenomprojekterogudvikling. 49 Foratfostredisserelationerogsamarbejder,vilen standardkontraktsjældentværeoptimal. 50 Anvendelsenafkontraktenskalsåledesafhænge af,hvadvirksomhedenvilopnåmeddetpågældendesamarbejde.veddetstrategiske partnerskaberdetderforendifferentieretogleverandørtilpassetkontrakt,derskalværei højsædet. Endifferentieretogleverandørtilpassetkontraktvil,fremforenstandardkontrakt,haveflere mulighederforanvendelse,iogmeddenskaltilpassesdetenkeltesamarbejde.fokusi denneopgavevilderforværepåanvendelsenafkontrakteridetstrategiskepartnerskab,da deteridennerelation,derfindesdestørstemulighederforanvendelseafkontrakter. Detsynesendvidere,atmanidennerelationvilfåflereaspektermedfradengenerelle anvendelseafkontrakter.mankanbådefåelementerfrastandardkontrakten,menogså yderligereelementerderliggerudenforanvendelsenafenstandardkontrakt.vedathave fokusmarketexchangerelationenogdervedstandardkontrakten,vilmanaltsåudelukke noglemuligheder,hvorimodmanvedfokuspådetstrategiskepartnerskabogden 49 Figur2,ContextualProfilesogfigur3,ManagementprofileforeachContextualProfile,M. Bensaou:PortfoliosofBuyer SupplierRelationships.SloanmanagementReview,summer,s.38og 39(1999) 50S.9,Darby,Mark:Howtogetthebestfromyourrelationshipsusingsegmentationpracticesand relationshipmanagementtools.contractingexcellencevol.2nr.1,s.9 12(2008)

JuridiskInstitut 32 ContractManagementivirksomhedensforsyningskæde differentieredeogleverandørtilpassedekontrakt,ikkenødvendigvisudelukkerelementerne fraenstandartkontrakt.manvilsåledesfåenbrederetilgangtilanvendelsenafkontrakter, vedfokuspådetstrategiskepartnerskab.somfølgeherafvilderidenneopgaveværefokus pådetstrategiskepartnerskab. 5.2Kontrakter etjuridiskværktøj Kontraktereretjuridiskværktøj,oganvendesihøjgradtilatbeskyttevirksomhedensegne interesserfremforandrepartersinteresser.hvisnogetgårgaltiengivensituation, eksempelvisvedkøbafenvare,spillerkontraktenenvigtigrolle,ogkanværeafstor betydningforlovgivningenogvirksomhedensrettigheder. Heledenretligebaggrundbagkontraktererbaseretpå,hvilkerettighedermanhar,samt hvordanmankangøredissegældende. Iogmedkontrakteranvendesforatsikrevirksomheden,spillerrisicienstorrolle.Mange virksomhederlæggerstørstedelenafderesfokuspåatforventefejl,såledesdeer forberedtenårfejlenesker. 51 Iogmedkontraktereretjuridiskværktøj,erdetganskenaturligt,atdeteraspektersom pris,leveringstid,omkostninger,ogsærligthvemderbærerrisici,dererdenstørstefokus på, 52 dadettekanværeafstorbetydningiforholdtildenpågældendelovgivningogdermed forvirksomhedensrettighederogbeskyttelse. Disseaspekter,særligpris,leveringstidogomkostninger,ernaturligvisligeledesvigtigeset fraetøkonomisksynspunkt.dogkanderkommesåmegetfokuspådenlaveprisoghurtig leveringstid,atdettekanmedføreandreøkonomiskekonsekvenser. 53 Hvisvirksomheden udelukkendeharfokuspåprisenogforebyggelseafrisici,kandeudelukkeandre 51S.1 2,Cummins,Tim:Losingtouchwiththemarket.ContractingExcellencevol.1,nr.5, juni/juli(2008) 52www.iaccm.com,s.1,TopNegotiatorsAdmit: Wediscussthewrongthings, http://www.iaccm.com/newsitem.php?id=1041 53www.iaccm.com,s.1,TopNegotiatorsAdmit: Wediscussthewrongthings, http://www.iaccm.com/newsitem.php?id=1041