5. 6. 7. 20-06-2006 Personlig rapport Præmisserne Ledelse Effektivt salg
Side 2 Personlige data Ejendomsmægler mcolesendk@yahoo.dk Frydkjær Skovvejen 85, 1 Århus C Danmark 8000 ~ 22332864 Udfyldt, dato Udskrevet, dato 20-06-2006 28-06-2006 Insights Learning and Development Ud. Jack Martin Way, Claverhouse Business Park, Dundee, DD4 9FF, Scotland Telephone: +44(0)1382908050 Fax: +44(0)1382 908051 E-mail: insights@insightsworld.com
Side 3.~ Indhold Introduktion 5 Overblik 6 Personlig stil 6 Interaktion med andre 7 At tage en beslutning 7 Vigtige styrker og svagheder 9 Styrker. 9 Mulige svagheder 1 0 Betydning for teamet 11 Kommunikation 12 Effektiv kommunikation 1 Barrierer mod effektiv kommunikation 21 3 Mulige blinde pletter 14 Modsætningen 15 Kommunikation med Allan's modsætning 1 6 Forslag til personlig udvikling 17 ~ Ledelse 18 At skabe de ideelle arbejdsbetingelser. 1 Ledelse 81 Motivation 92 0 Ledelsesstil 21 Effektivt salg 22 Salgsstil - overblik 23 Før salget begynder 24 Identfikation af behov 25 Tilbud 26
Side 4 Indvendingsbehandling 27 Forpligtende aftale 28 Opfølgning og gennemførelse 29 Indikatorer på salgspræferencer 30 Insights-hjulet 31 Insights' farver 32 Jungianske præferencer 33 ~-.
Side 5 Introduktion 8. Denne Insights Discovery-rapport er baseret på 's svar på Insights Evaluering, som blev givet 20-06-2006. Oprindelsen til personlighedsteorien kan føres tilbage til det femte århundrede, da Hippokrates identificerede fire specifikke energier, som kunne genkendes hos forskellige mennesker. Insights-systemet er bygget op omkring den personlighedsmodel, som først blev skabt af den schweiziske psykolog Carl Gustav Jung. Modellen blev publiceret i hans bog "Psykologiske typer" fra 1921 og blev siden videreudviklet i efterfølgende skriftlige værker. Jungs arbejde med personlighed og præferencer er siden blevet kimen til forståelsen af personligheden og har været genstand for tusinder af lærdes forskning helt til i dag. r". Ved hjælp af Jungs typologi skaber Insights Discovery-rapporten en ramme for selvforståelse og udvikling. Forskningsresultater tyder på, at en god selvforståelse, af styrker og svagheder, gør mennesker i stand til at udvikle strategier for interaktion og kan hjælpe dem til bedre at imødekomme kravene fra deres omverden. Som skabt ud fra flere hundrede tusinde kombinationer af udsagn er denne rapport enestående. Den rummer udsagn, som dine svar i Evalueringen antyder må passe på dig. Moderer eller slet udsagn, som ikke passer, men først efter at du har konsulteret dine kolleger eller venner for at afpreve, om udsagnet for din egen del har været en blind plet. Brug rapporten proaktivt. Det vil sige prøv at finde de nøgleområder, hvor du kan udvikle dig og agere. Delagtiggør venner og kolleger i de vigtige aspekter. Bed om feedback fra dem på områder, som er særlig vigtige for dig, og tilrettelæg en handlingsplan for personlig udvikling og samarbejdsmæssig fremgang.
Side 6 Overblik Disse udsagn giver en bred forståelse af Allan 's arbejdsrutiner. Brug denne del til at opnå en bedre forståelse af hans indstilling til sine aktiviteter, arbejdsrelationer og bes lutninger. Personlig stil Med sine venlige organisatoriske evner er Allan opbakkende over for kollegaer og bliver begejstret over de fleste projekter. Han kan ignorere eller afvise hvad som helst, der truer den harmoni, han søger. Allan er sympatisk, indfølende og elskværdig. Selvom hans følelser er dybe, kan de ændre sig hurtigt med hans humør. Han motiveres af skulderklap og reagerer negativt på ligegy ldighed eller afvisning fra andre... ~ Hans hyggelige, venlige og varmhjertede optræden gør, at det passer ham bedst at være beskæftiget med at yde praktisk service til andre. Til tider kan begivenhederne overvælde ham, og han kan finde det næsten umuligt at sige nej, selv når kravene er urimelige. Hans varme, sympati og forståelse opmuntrer andre til at komme til ham. Under hans karakteristiske tolerance ligger en naturlig nysgerrighed. Han synes, at livets mangfoldighed er enormt spændende. Han viser ringe interesse for negative, pessimistiske eller konfliktskabende situationer og konklusioner. Da han er tilbøjelig til at leve i nuet, har han ingen fornemmelse for nødvendigheden af at forberede eller planlægge mere end højst nødvendigt. Han er tolerant over for andre mennesker, sjældent kritisk og sædvanligvis parat til at vise andre tillid. Allan søger større tilfredsstillelse i sit liv ved at tilbyde sin hjælp og service til andre. Han er interesseret i det nye og usædvanlige og har evnen til at udtrykke sine følelser. Han holder sig ajour med den sociale kalender, selvom han godt kan overse nogle mindre detaljer i forberedelsen af arrangementer. Han har det fint med at lade andre håndtere de mere tekniske aspekter af et projekt, så han kan rette al sin energi mod at skabe et samarbejdsfremmende og behageligt arbejdsmiljø. Teoretisk arbejde interesserer ham kun ganske lidt, og han har brug for at føle, at han gør noget frem for kun at tænke over det. Han er tilbøjelig til at leve i nuet med udgangspunkt i en man-er-her-kun-en-gang-filosofi. Han blomstrer i jobs, hvor han konstant kan yde service eller bruge sine evner til at overbevise. Han bliver såret, hvis mennesker ignorerer ham, og kan lide at blive husket og værdsat for de tjenester, han hele tiden søger at tilbyde andre. Et optimistisk livssyn gør ham temmelig impulsiv i sin beslutningstagen. Han er dygtig til at lindre andres bekymringer. Han er som oftest stærkt loyal over for sine venner og parat til at ofre sine egne behov til fordel for den andens. Allan udstråler stærk loyalitet Copyright 1992-2006 Andrew Lothian, Insights, Dundee. Scotland. All rights reserved.
Insights Oiscovery 3.0.1 Side 7 mod mennesker, som rapporterer til ham. Han stoler på, hvad han kan høre, se og vide gennem førstehåndserfaring. Interaktion med andre Han tilfører arbejdspladsen harmoni, idet han er bevidst om behovene hos mennesker omkring sig og forstående over for dem, der er i knibe. Han kan :fa ejerfornemmelser over for mennesker, han har investeret meget af sin følelsesmæssige energi i. Allan er en populær kollega, som befinder sig godt i selskab med de fleste mennesker og i åbne arbejdssituationer. Han kan overse ubehagelige kendsgerninger, og i givet fald kan et problem blive omgået, i stedet for at der findes en løsning. Han kan føle det smertefuldt at se realiteterne i øjnene, når der er problemer med mennesker, han holder meget af. Da han i enhver situation er klar over, hvad der er og ikke er passende adfærd, opfattes han ofte som tiltalende, charmerende, præsentabel og social. Han er venlig og overstrømmende. Han udtrykker sine følelser i farverige vendinger og er altid åben over for samværet med andre mennesker. Allan foretrækker sandsynligvis en mere afslappet social omgangsform. Men tro ikke, at det er et udtryk for, at han ikke er seriøs omkring vigtige emner. Han kan blive temmelig nærtagende under stress. Allan er meget samarbejdsdygtig og velformuleret, idet han udtrykker sympati, interesse og vilje til engagement. Allan vil gerne opbygge harmoniske relationer til andre, og han søger altid at bevare disse relationer. Han er entusiastisk, når han hjælper andre til at gøre deres bedste, og han er dygtig til at skabe en masse kontakter. Allangør en stor indsts i forholdet til andre mennesker og bliver normalt betragtet som populær, elskværidg og ivrig efter at behage. Som et resultat af hans naturlige ønske om at gøre andre tilpas kan han blive opfattet som overdrevent optaget af andres behov. Da han formulerer sig godt og er udstyret med en god portion humor, er han ofte festens igangsætter og midtpunkt. At tage en beslutning Allan vil normalt inspirere til demokratiske beslutninger eller sågar til beslutninger, alle kan være enige om, i stedet for at gennemføre dem diktatorisk. I beslutningsprocessen kan han foretrække at undskylde, at han overskrider sine beføjelser, frem for at indhente tilladelse fra starten. Han foretrækker moderat til lille risiko, når han træffer sine beslutninger. Allan's tendens til at tænke højt gør det muligt for andre at følge hans tankegang. Han kan hurtigt komme til at kede sig og er tilbøjelig til at ignorere betydningsfulde detaljer i ønsket om at komme videre til noget mere spændende. Han sætter ikke synderlig pris på beslutninger, som er truffet alene på grundlag af logik. Hans lejlighedsvise mangel på evne til at se ubehagelige kendsgerninger i øjnene kan føre til, at problemer sommetider bliver ignoreret, i stedet for at der bliver fundet en
Side 8 løsning. Han er parat til at træffe beslutninger for at afgøre en sag og bliver skuffet, hvis alle forslag ikke bliver ført ud i livet. Han påskønner vurderinger, der bygger på logisk analyse, men kan så ignorere dem, når han træffer sine beslutninger. Allan respekterer alternative synspunkter, og selvom han muligvis ikke tilslutter sig dem, vil de blive overvejet. Hans slogan kunne være: "Ager nu, betal senere", og hans opfattelse af livet baserer sig på den indflydelse, hans beslutninger har på andre omkring ham. Tung teknisk eller faktabaseret information kan ofte forekomme ham tør og uinspirerende og får muligvis ikke hans fulde opmærksomhed. Allan foretrækker et samstemmigt resultat og vil gå langt for at sikre, at arbejdsrelationer bliver bevaret. Han er tilbøjelig til at træffe valg, der har udgangspunkt i hans personlige følelser, og de kan være lige så vigtige for ham som mere objektive data. Han kan sætte synspunkter højere end kendsgerninger, når han overvejer mulige fremgangsmåder..r---.. Copyright 1992-2006 Andrew l.othian, Insights. Dundee. Scotland. All rights reserved.
Side 9 Vigtige styrker og svagheder Styrker Denne del peger på de grundlæggende styrker, som Allan tilfører organisationen. Allan har evner, egenskaber og anlæg på andre områder, men udsagnene nedenfor vil sandsynligvis rumme nogle af de fundamentale kvaliteter, han har at byde på. Allan's grundlæggende styrker: e Søger variation, både i arbejdsopgaver og relationer. e Har ordet i sin magt. ~ Vil prøve at se det gode i mennesker og begivenheder. Sans for humor og morskab. ~ En deltagende og involveret holdspiller. e Vil prøve alt, i hvert fald en gang. Føler med folk omkring sig. e Udviser et højt energiniveau. ~ En ny tænkende rådgiver. e Imødekommende og vil hjælpe, hvor der er brug for hjælp.
Side 10 Vigtige styrker og svagheder Mulige svagheder Jung sagde, at "visdom accepterer, at alting har to sider". Det er også blevet sagt, at en svaghed er en overforbrugt styrke. Allan's svar i Evalueringen har foreslået disse områder som mulige svagheder. Allan's mulige svagheder: e Overdrevent optaget af, hvad andre mener. e Bliver utålmodig ved rutinepræget og gentag en de arbejde. r<. e Kan overse andres reaktioner på sine handlinger. e Finder det svært at koncentrere sig om en enkelt sag i længere tid. e Kan ikke lide at være eller arbejde alene i længere perioder. ~ Retfærdiggør højlydt sine fejl, hvis han føler sig angrebet. e Temmelig selvhævdende og snakkesalig. ~ Kan være utålmodig over forholdsvis små ting. ~ Kan blive nedtrykt, hvis han keder sig eller bliver tvunget til at udføre enerverende arbej dsop gaver. /'- e Afslutter måske ikke alt, han påbegynder. http://imnw.insightsworld.com/ Copyright 1992-2006 Andrew Lothian. Insights. Dundee. Scotland. All rights reserved.
Side 11 Betydning for teamet Hvert enkelt menneske tilfører specielle kvaliteter, egenskaber og forventninger til de omgivelser, de befinder sig i. Tilføj til dette alle andre erfaringer, egenskaber eller anlæg, som Allan tilfører, og delagtiggør de andre gruppemedlemmer i de vigtigste punkter. Allan som medlem af teamet: e Er imødekommende og parat til at acceptere andres synspunkter. e Er god til at bygge et hold op. e Har en indfølende holdning til andre. <, e Står for et opfindsomt og medrivende lederskab. e Er kreativ, når han fremkommer med almennyttige løsninger til gavn for gruppen. e Han er teamets åbenhjertige talsmand. e Bidrager med inspiration og ressourcer. e Inspirerer og arbejder hårdt. ~ Er altid rede til at give en hjælpende hånd i forbindelse med gruppeaktiviteter. e Tænker meget på det menneskelige. Copyright 1992 2006 Andrew Lothian. Insights. Dundee. Scotland. All rights reserved.
Side 12 I~ Kommunikation Effektiv kommunikation Kommunikation kan kun være effektiv, hvis den er modtaget og forstået af den person, den er stilet til. For hver enkelt person er visse kommunikationsstrategier mere effektive end andre. Denne del peger på nogle af de grundlæggende strategier, som vil føre til effektiv kommunikation med Allan. Udpeg de vigtigste udsagn, og stil dem til rådighed for kolleger. Strategier for kommunikation med Allan: e e e e e e e e e e e e Uddel ros roligt og oprigtigt - vær åben og ærlig. Undgå unødvendige sidespring - hold dig til sagen. Lyt til og værdsæt hans forslag og bidrag. Giv dig tid til at lære ham at kende. Sørg for at være sikker på, at han er villig til at påtage sig nye opgaver. Indtag en afdæmpet, positiv holdning. Tilpas dig pludselige retningsændringer. Bidrag med informationer, der kan stimulere samtalen. Sørg for, at der er tid til sjov og socialt samvær. Vær præsentabel, og sørg for, at der er tid nok til "udenoms" emner. Vis interesse for hans synspunkter, og vær villig til at diskutere personlige forhold. Bliv enige om præcis, hvad der skal gøres. " INSI(~ http://www.insightsworld.com!
Side 13 Kommunikation Barrierer mod effektiv kommunikation Visse strategier vil være mindre effektive for kommunikation med Allan. Nogle af de forhold, som bør undgås, er anført nedenfor. Denne information kan anvendes til at udvikle stærke, effektive og gensidigt acceptable kommunikationsstrategier. Ved kommunikation med Allan, LAD VÆRE MED A T: ~ F orvente, at han reagerer positivt, hvis du giver ham direktiver med hensyn til politik eller procedurer. ~ Tale for langsomt eller tøvende. ~ Glemme at være opmærksom på og tolerant over for hans synspunkter. ~ Fjerne muligheden for at omgås andre. ~ Glemme at have uformelle samtaler om, hvordan det hele skrider frem. e Lægge uberettiget vægt på en uprøvet teori. ~ Isolere ham fra regelmæssig kontakt med andre. ~ Blive revet med afhans entusiasme. ~ Vise ligegyldighed over for hans følelser med dine ord eller handlinger. ------ ~ Lægge vægt på etablerede fremgangsmåder. e Glemme at afsætte nok tid til at tale med ham. ~ Lade ham ude af betragtning.
Side 14 Mulige blinde pletter Vores selvopfattelse kan være forskellig fra den opfattelse, andre har af os. Vi viser den ydre verden et billede af os selv gennem vores ''persona'' og er ikke altid vidende om effekten af vores mindre bevidste adfærdsmønstre på andre. Disse mindre bevidste adfærdsmønstre kaldes "blinde pletter". Fremhæv i denne del de vigtigste udsagn, som du ikke er vidende om, og efterprøv deres gyldighed ved at bede om feedback blandt venner og kolleger. Mulige blinde pletter hos Allan: Allan er glad for demokratiske og involverende relationer, og han kan lide at udvikle ideer sammen med andre mennesker. Han kan finde det svært at arbejde alene. Han forekommer storsindet, men i virkeligheden har han måske kun begrænset tålmodighed med dem, der er afhængige af ham. Han reagerer positivt på ros, men bliver lige så let såret af negativ kritik, hvilket for nogle kan få ham til at virke nærtagende. Det ville hjælpe ham, hvis han gav sig tid til at sætte sig ind i, hvad der foregår i verden omkring ham, og lyttede nøje til, hvad andre har at sige, og hvordan de reagerer. Ved at tilføre sin analyse objektivitet og lidt skepsis ville han måske blive bedre i stand til at vurdere andre. r>. Han er oprigtigt interesseret i andre og kan forsøge at komme tættere på dem, som især interesserer ham. Han bliver nogle gange udnyttet og kan blive såret i løbet af processen. Han kan have brug for at lære at anvende timemanagement og langsigtede planlægningsteknikker, så han bliver bedre til at færdiggøre sine projekter. Han kan sommetider forekomme andre en smule pralende og selvisk. Selvom han godt kan udføre visse detaljerede arbejdsopgaver, vil han ofte være mindre forsigtig og mere rastløs i forbindelse med længerevarende projekter. Han kan lære at forebygge fordomsfuldhed ved at vente et par sekunder, før han taler, og lade andre få chancen for at give deres bidrag. Han burde indse, at i visse tilfælde kan konfrontationer rense luften. Han bør prøve at forudse, hvilke farer der lurer om hjørnet, og udvikle en alternativ plan, i tilfælde af at situationen bliver ubehagelig. Han burde måske lære at håndtere sin skuffelse over andre menneskers præstationer ved at have mere realistiske forventninger til dem.
Insights Oiscovery 3.0.1 Side 15 Modsætningen Denne del giver et indblik i den type person, som Allan sandsynligvis har sværest ved at forstå og omgås. Beskrivelsen er baseret på Allan's modsatte Insights-type. At kunne genkende disse karaktertræk kan hjælpe til at udvikle strategier for personlig vækst og øget effektivitet i samarbejdet med andre mennesker. At genkende sin modsætning Allan's modsatte Insights-type er observatøren, Jungs indadvendte tænkende type. Observatører er utvetydige, forsigtige og disciplinerede, og de er samvittighedsfulde og omhyggelige med opgaver, der kræver opmærksomhed og nøjagtighed. De er objektive tænkere, optaget af det rigtige svar, og vil undgå at tage forhastede beslutninger. Allan kan synes, at observatøren tøver med at indrømme en fejl eller fordyber sig i indsamling af data, der kan underbygge et isoleret synspunkt. Observatører er tilbøjelige til ikke at stole på fremmede og vil være bekymrede for bundlinjen, deres ry og deres job. De er forbeholdne over for at udtrykke deres følelser, og Allan vil ofte opfatte observatøren som uinteresseret, kold og ligeglad. Observatører drager konklusioner på baggrund af faktuelle forhold. De kan være langsomme til at producere resultater, da indsamlingen af data er det i arbejdet, som motiverer dem. Observatører kan lide at lave regler baseret på deres egne idealer og anvender dem i dagligdagen. Allan kan føle sig på kant med observatøreme på grund af deres private natur og manglende begejstring for selskabelige arrangementer. Indadvendte refleksioner kan afholde observatøren fra at dele ud af sine tanker i den udstrækning, Allan kunne ønske sig. Copyright 1992-2006 Andrew Lothian, Insights, Dundee, Scotland. Alt rights reserved.
Side 16 Modsætningen Kommunikation med AI/an's modsætning Denne del, som er skrevet specielt til Allan, foreslår nogle strategier, han kan bruge til effektiv interaktion med sin modsætning. : Hvorledes kan du imødekomme din modsætnings behov? Tal sagte. ~ Vær praktisk og logisk. Find ud af, hvor du kan få fat i den ekstra information, han kan finde på at efterspørge. V ær sikker på, at din redegørelse er præcis og faktabaseret. Forbered dig grundigt, og regn med at skulle forklare hver enkelt bestanddel af dit forslag. e Vær sikker på, at han har alle de fakta, han behøver, før du presser på for en beslutning. : Stillet over for din modsætning, LAD VÆRE MED A T: ~ Være urealistisk eller på afveje. e Komme med dine synspunkter omkring personlige spørgsmål, medmindre han beder om dem. e Blive forledt afhans tilsyneladende forbeholdenhed til at tro, at han er ligeglad. ~ Kritisere hans behov for at være alene. ~ Anvende unødvendigt pres. Udnytte hans stilfærdige opførsel til at søge at dominere eller styre. Copyright 1992-2006 Andrew Lothian. Insights. Dundee. Scotland. All rights reserved.
Insights Oiscovery 3.0.1 Side 17 Forslag til personlig udvikling Insights Discovery tilbyder ikke nogen direkte måling af evner, intelligens, uddannelse eller erfaring. Ikke desto mindre er en række forslag til Allan's udvikling anført nedenfor. Peg på de vigtigste områder, som endnu ikke har været drøftet. De kan integreres i en personlig udviklingsplan. Allan kan drage nytte af: ~ At tage livet mere alvorligt. ~ At spørge andre om, hvordan de ser på tingene. ~ At stille spørgsmålstegn ved andres motiver. r>. ~ Et mere nøgternt og objektivt livssyn. e Til tider at indsamle mere information, end han måske føler er nødvendigt. ~ At bruge et par timer hver uge på at læse faglitteratur. e At være mindre højrøstet ved gruppemøder. ~ At kigge efter uoverensstemmelser og svagheder i andres argumenter. e Mere vægt på perfektion i sin tilgang til livet. ~ At tøjle sin tendens til at overdrive.
Side 18 Ledelse At skabe de ideelle arbejdsbetingelser Mennesker er generelt mest effektive, når de har arbejdsbetingelser, der passer til deres præferencer og stil. Det kan være ubehageligt at arbejde under betingelser, som ikke gør det. Denne del skal anvendes til at sikre en nøje sammenligning af Allan 's ideelle arbejdsbetingelser og hans nuværende betingelser, herunder pege på enhver mulig uoverensstemmelse. Allan's ideelle arbejdsbetingelser er kendetegnet ved at: ~ Familie og udenoms interesser kan diskuteres, og fotografier eller lignende kan stå fremme. ~ Han kan stille spørgsmålstegn ved reglerne og de traditionelle måder at gøre tingene på. e Han kan få lov til at være sig selv. ~ Ideer kan udføres i praksis. ~ Der er mulighed for at omgås sine kollegaer, i og uden for arbejdstiden. ~ Omgivelserne kan være behagelige og elegant møbleret og dekoreret. ~ Der er passende, men ikke overvældende mængder af detaljeret og teknisk information. ~, ~ Der bliver lagt vægt på det uformelle for at slippe kreativiteten løs. ~ Han er befriet for autoritet og bureaukrati. ~ Han ser virkningen og resultaterne af sine bestræbelser. ~ l:r ~
Side 19 Ledelse Ledelse Denne del peger på nogle af de vigtigste ledelsesstrategier over for Allan. Nogle af disse kan Allan selv tage til sig, og andre tager hans kolleger eller ledelsen måske til sig. Gennemgå denne liste for at identificere de vigtigste øjeblikkelige behov, og brug den til at lægge en plan for det individuelle ledelsesforhold. Allan behøver: ~ Frihed for bureaukrati. ~ Regelmæssige muligheder for at samarbejde med andre respekterede og værdsatte kollegaer. ~ At blive opmærksom på sit vanvittige arbejdstempo og forstå, hvilken indflydelse det kan have på andre. ~ Hjælp til at tænke ud over sin egen andegård eller det traditionelle. e Hjælp med planlægning og forberedelse. ~ Fortløbende mulighed for at udvikle og give udtryk for sine ideer. e Opbakning til at fuldføre arbejdsopgaverne mere tilbundsgående. e Lidt hjælp til at løse konflikter og disciplinære anliggender. e Regelmæssige forsikringer om, hvor meget pris der sættes på hans bidrag. e Etablerede opbakningssystemer og -procedurer.
Side 20 Ledelse Motivation Det er ofte blevet sagt, at det ikke er muligt at motivere nogen - kun muligt at skabe nogle betingelser, hvorunder de vil motivere sig selv. Her er nogle forslag, som kan hjælpe Allan til motivation. Integrer, med hans samtykke, de vigtigste i hans Performance Management System og Key Result Areas for at opnå maksimal motivation. Allan motiveres af: ~ At se resultaterne af sine anstrengelser. ~ Mulighed for at nyde øjeblikket..~ ~ Statussymboler, der afspejler succes. ~ Investeringer i værktøjer udelukkende til hans brug - noget, der stimulerer hans følelse af at være betydningsfuld. ~ En nøgleposition på et succesrigt hold. e Regelmæssige ferier og fritid til at dyrke andre interesser. e Deltagelse i livlige meningsudvekslinger, debatter og diskussioner. Finesser, pyntegenstande og bekvemmeligheder. ~ Holdaktiviteter, der kan bortvejre en dyster stemning. /". e Mennesker, som udviser flair, talent og kreativitet. Copyright 1992-2006 Andrew Lothian. Insights. Dundee. Scotland. All rights reserved.
Side 21 Ledelsesstil Der er mange forskellige indfaldsvinkler til ledelse, som hver især hører hjemme i forskellige situationer. Denne del peger på Allan's naturlige tilgang til ledelse og kommenterer hans ledelsesstil, herunder kaster lys over både kvaliteter og mulige hindringer, der kan undersøges nærmere. I ledelsen af andre har Allan en tendens til at: e Overdrive og pynte for meget på sandheden. e Opmuntre til de ansattes udvikling på alle niveauer. ~ Afvæbne andre med sin åbenhed og ærlighed omkring sin egen utilstrækkelighed. ~ Skabe kaos pga. sine skrøbelige organisatoriske evner. e Sommetider at virke noget hul. ~ Udløse "falske alarmer" for at aflede opmærksomheden. ~ Arbejde for at fremme harmoni i arbejdsgruppen. V ære velformuleret, udtryksfuld og livlig. ~ V ære entusiastisk med hensyn til sine ideer. e Anføre teamet med sin energi, entusiasme og personlige karisma.
Insights Oiscovery 3.0.1 Side 22 Effektivt salg.~ For at kunne sælge effektivt kræves der tre ting: For det første at sælgeren kan forstå sig selv, forstå at bygge på sine stærke sider og afhjælpe sine svagheder og - meget vigtigt - forstå, hvordanforskellige kunder opfatter ham. For det andet at sælgeren kan forstå andre - især kunder - som er anderledes. Kunder har ofte andre forventninger, behov, ønsker og bevæggrunde end sælgeren. Disse forskelle bør sælgeren kunne forstå og tage højde for. For det tredje at sælgeren lærer at tilpasse sin adfærd, så han skaber kontakt, får effektive relationer til og kan påvirke kunden. Dette kapitel er beregnet til at støtte udviklingen afhvert af disse forhold på hvert enkelt stadie i salgsprocessen. Modellen nedenfor illustrerer det begrebsmæssige overblik over hvert enkelt af de forskellige stadier og de tilsvarende afsnit, der undersøges i dette kapitel. Brug kapitlet om effektivt salg til at udvikle strategier til at etablere mere effektive kunderelationer, større selvforståelse og flere og bedre salg. Dette kapitel er særlig velegnet, når det bruges sammen med Insights Quest/Opdagelsesrejse - et ekstensivt modulopbygget program for salgsudvikling, som udforsker de forskellige krav til adfærd og evner på hvert enkelt stadie af salgs processen. 6. Opfølgning og gennemførelse 1[:> 9. Forpligtende aftale 4. Indvendingsbehandling 3. Tilbud 2. Identifikation af behov 1. Før salget begynder
Side 23 Salgsstil - overblik Disse udsagn tilvejebringer en bred forståelse af Allan 's salgsstil. Anvend denne del ti! at opnå en bedre forståelse af hans indfaldsvinkler ti! kunderelationer. Allan har forståelse for andres behov og lever op til sit bedste i kundesituationer, der forløber glat og venskabeligt. Han kan bruge sine følelser med god virkning under opbygningen af kontakter og vil være åben over for kunden på et tidligt tidspunkt i salgsprocessen. I dagligdagen opfatter kunderne ham som fleksibel, forstående og en, der har let ved at tilpasse sig. Allan er samarbejdsvillig og velformuleret, udstråler sympati, interesse og vilje til at blive involveret i kundens reelle behov. Allan er varmhjertet, populær og social og har mange venner og forretningsforbindelser. Han mener nok selv, at han kan snakke alle kunder på plads. Han kan jonglere med mange salgsopgaver samtidig, men kan tabe overblikket over, hvilket projekt der er på hvilket stadium. Han opnår samarbejde med andre ved hjælp af anerkendelse og ros snarere end med argumentation og skræmmebilleder. Man vil ofte helt naturligt henvise til ham, da han skaber mange kontakter. Hans entusiasme får ham til at tale meget i salgssituationen, og han skal huske at lytte mere og tillade sin kunde at forklare sit synspunkt. Han er sædvanligvis særdeles overbevisende under præsentationen, men trækker følehornene til sig, hvis han bliver provokeret af kunden. Ønsket om at være afholdt og beundret kan betyde, at han kan være parat til at give rabat eller gratis prøver i højere grad, end godt er. Han kan finde det ubehageligt at møde udfordringer, når der er vanskelige problemer med kunder, han interesserer sig for. Han vil foretrække ikke at blive involveret i et omfattende papirarbejde så som besøgsrapporter, besøgsforberedende research eller udarbejdelse af lange skriftlige kontraktforslag og vil forsøge at undgå den slags, når det er muligt.
Side 24 Før salget begynder Salget begynder, længe før den formelle salgsproces begynder, ogfortsætter, længe efter at den slutter. Her er nogle af de nøgle ideer, som Allan skal være opmærksom på i de indledende faser, hvor planer lægges, og kunden opsøges. Allan 's grundlæggende styrker før salget begynder: ~ Udviser høj grad af energi i arbejdet med at kortlægge og følge op på nye emner. ~ Reagerer positivt på anmodninger om hjælp. ~ Er sædvanligvis velforberedt, men kan alligevel være spontan. ~ Opfattes som varm og imødekommende af sine kundeemner. Afbalancerer opgave- og personhensyn i kundeplanlægning. ~ Indtager en positiv mental holdning. Før salget begynder, skal Allan: V ære forberedt på at komme hurtigt til sagen. e Lave omhyggelige og ærlige aktivitetsrapporter. e Overveje mødets målsætning på forhånd og ofte henvise til planen under mødet.,~ e Styre sit tidsforbrug mere disciplineret og struktureret. e På forhånd undersøge styrker og svagheder ved forestående konkurrence. e Lave mere grundig research på kunden, kontaktpersonen og organisationen.
Side 25 Identfikation af behov Ved identfikation af behov er målet at finde ud af, hvori kundens egentlige problemer består. Her er et overblik og nogle råd til, hvordan Allan kan identificere kundens behov. AI/an's grundlæggende styrker til identifikationen af behov: ~ Bruger sin intuition til at vurdere sine kunders behov. ~ Knytter forbindelse ved at opmuntre kunderne til at give relevante personlige informati oner. ~ Forstår og værdsætter forskellene i andres stil og indfaldsvinkler. ~ Er god til at forstå og indrette sig efter kundens købsmønster. ~ Stiller spørgsmål ud fra nytænkning. ~ Har det godt med kunder, der deler hans åbenhjertige personlighed og stil. Ved identifikation af behov bør AI/an: ~ I højere grad gå ud fra kunderne s behov baseret på deres egne tidligere erfaringer - ikke på sine egne. e Blive ved med at være objektiv. e Koncentrere sig mere om at følge etablerede og afprøvede procedurer. e Holde sig til et på forhånd fastlagt mønster, når han udspørger kunderne. e v ære mindre interesseret i at demonstrere sin viden og mere interesseret i at forstå behovene. ~ Gemme noget af krudtet til næste runde.
Side 26 Tilbud Når kundens behov er blevet kortlagt, skal tilbudsfasen bygge bro mellem behovene og den aktuelle situation. Her er nogle af nøglepunkterne, som Allan kan bruge til at udvikle en stærk og effektiv adfærd i tilbudsfasen. AI/an's grundlæggende styrker ved tilbudsgivning: e Udarbejder meget kreative kontraktforslag. e u dviser en stærk og direkte kommunikationsevne og social kompetence. e Hans adfærd irriterer så godt som aldrig kunderne. e Kan komme videre ved hjælp af fantasi og nytænkning. e Fremelsker positive forventninger hos sine kunder. e Håndterer det uventede ved at tænke og reagere kvikt og direkte. Ved tilbudsgivning bør AI/an: e v ære organiseret og velforberedt - undgå senere at blive fanget på væsentlige detaljer. e Modstå fristelsen til at lade sig lokke væk fra den igangværende opgave. ~ Holde sig til sagen. e Passe på ikke at oversælge bare for at få ordren. e Sørge for at mindske omfanget af mulige risici. e Passe på. ikke at bruge upassende humor.
Side 27 Indvendingsbehandling Hvis kundekontakten er opbygget effektivt, vil kundens indvendinger være små. I dette afsnit foreslås alligevel strategier, som Allan kan benytte til effektiv håndtering af indvendinger. Allan's grundlæggende styrker i indvendingsbehandling: e Giver med lethed udtryk for sit ønske om at være til tjeneste for kunden. ~ Bliver ikke let forfjamsket og kan holde kursen. e Håndterer modstand pragmatisk og med tilpasningsevne. e Tænker hurtigt og reagerer straks, når han får stillet spørgsmål. ~ Bruger intuition til at afdække de skjulte blokeringer for salget. e Bruger charme for at få andre til at føle sig godt tilpas. Ved indvendingsbehandling bør Allan: e Se indvendinger mindre som en afvisning og mere som et signal om et muligt køb. e Holde sig til den foreliggende sag og undgå at generalisere. e Bore mere for at finde ud af, hvad kunden i virkeligheden frygter. ~ Tage kundens indvendinger i betragtning, også selvom de kan synes uvæsentlige. ~ Tvinge sig selv til konstant at fokusere på de opgaveorienterede løsninger. e Skjule sine dybere følelser, hvis han bliver kraftigt udfordret.
Side 28 Forpligtende aftale Indgåelse af en aftale skulle gerne være den naturlige kulmination på salget, ikke en konflikt til slut! Når kunderne har tillid til dig, er klar over, hvad de køber, og har behov for det, du har at sælge, er du klar til at indgå en bindende aftale. Her er Allan 's stærke sider ogforslag til udvikling afhans evne til at lukke en aftale. Allan's grundlæggende styrker i at opnå forpligtende aftale: e Får mulige kunder til at føle sig godt tilpas i beslutningsprocessen.»<. ~ Fører "vævende kunder" frem til en hurtigere afslutning. e øger kundens forståelse for mulige fremtidige tab eller gevinster. ~ Udviser tempofyldte og dynamiske forhandlingsevner. e Har nemt ved at håndtere det uventede. e Afslutter salg med en positiv forventning. Ved opnåelse af en forpligtende aftale bør Allan: e Huske at opsummere kundens behov, før han kommer med "den bedste løsning". e Opsummere og tjekke, inden han beder om bindende tilsagn. e Koncentrere sig mere omhyggeligt om at få fastlåst alle detaljer. e Søge en afklaring, også når han måske ikke mener, det er nødvendigt. ~ Undgå at skabe urealistiske forventninger. e Huske, at hans opgave er at opnå et resultat.
Side 29 Opfølgning og gennemførelse Når du har opbygget en kundekontakt, er det din opgave at opretholde denne relation og yde din kunde service ud over det indledende salgsarbejde. Her er nogle ideer, som Allan kan bruge til at give support, informere og følge op på kunden. Allan's grundlæggende styrker i opfølgning og gennemførelse: ~ Opbygger et stort og effektivt netværk inden for sin kundebase. e Er med til at opbygge langvarige relationer ved at bruge sin fintmærkende sociale kompetence. e Bruger netværk til at fremme sine forretninger. e Fastholder regelmæssig kontakt med sine kunder. ~ Opfatter kunder som venner, man kan have det hyggeligt sammen med. e Fastholder harmoniske relationer, også hvis der sker tilbageskridt. I opfølgning og gennemførelse bør Allan: ~ Acceptere, at rutineopgaver er en del af jobbet. e Indse, at det ikke er alle hans kunder, der altid vil være tilfredse. e Have den opfølgende dagsorden og målsætning klart for øje. ~ Bekræfte al vigtig information skriftligt til kunderne. e Bekræfte detaljerne skriftligt i en serviceaftale. ~ Sikre sig, at alt relevant papirarbejde er afsluttet rigtigt, før han går videre. http://www.insightsworld.com!
Insights Oiscovery 3.0.1 Side 30 Indikatorer på salgspræferencer Før salget begynder Efterforskende Tillidsvækkende Klare målsætninger Får aftaler i stand Identifikation af behov Lyttende Spørgende Opmuntrende Skaber muligheder Tilbud Relevant Entusiastisk præsentation Viser forståelse for behov Organisering og præcision Indvendingsbehandling Direkte arbejde med indvendinger Overbevisningsevne Afklare detaljer Imødekommende over for betænkeligheder Opnå forpligtende aftale Evne til at lukke Fleksibilitet Risikominimering Opfylde kundens behov Opfølgning og gennemførelse Bevare kontakten Planlægge indsatser 3.5 8 7.0 2.8 5.2 2.7 4.0 8 8.6 O 6.4 6.3 8 O 6.1 o 3.0 3.1 3.8 8 7.4 2.8 ~ 6.1 5.1 7.0 2.4 4.5 4.9 2.8 7.9 ~ 6.5 Fastholde relationer Udvikle kontakten
10. 11. Insights Oiscovery 3.0.1 Side 31 r>. Insights-hjulet 20-06-2006 Blå Placering i hjulet, med egne ord (bevidst) 47: Hjælpende inspirator (Adaptiv) Rød Placering i hjulet, med andres ord (mindre bevidst) 7: Hjælpende inspirator (Karakteristisk) INS(::5D
12. 13. Insights Discovery 3.0.1 Side 32 Insights' farver 20-06-2006 Persona (Bevidst) Blå Grøn Gul Rød 6.----.----.----.---- ~ Præference Flow Persona (Mindre bevidst) 6.-_ Blå,-G_rø_n-, G_UI-, R_Ød-, 50 3~--~----~--- 3r----r----+----;----~ 50 o 1 00 '---'----'---L----' 66.7 % o (Bevidst) -- (Mindre bevidst) http://w.ww.insightsworld.com/
Insights Oiscovery 3.0.1 Side 33 Jungianske præferencer 20-06-2006 Attitude/orientering: II Introversion (I) II Ekstraversion (E) Rationelle (vurderende) funktioner: II Tænkning (T) II Følelse (F) Irrationelle (opfattende) funktioner: II II 8ansninQ (8) (Bevidst) c=j (Mindre bevidst) Intuition (N)