TRESS handel med Kina og den kinesiske kultur

Transkript

1 TRESS handel med Kina og den kinesiske kultur Rasmus Buchvaldt Sørensen Studienummer: Afsluttende opgave på HD 1. del Vejleder: Niels Hansen School of Business and Social Science, Aarhus University Fuglsangs Allé 4, 8210 Aarhus V 12. maj 2016 Antal anslag:

2 Indholdsfortegnelse Indledning... 3 Problemformulering:... 3 Afgrænsning... 4 Metodevalg... 5 Valg af undersøgelsesdesign Kvalitativ dataindsamling... 5 Indledning... 5 Interview... 5 Valg af respondenter... 6 Interview guide... 6 Sekundær data... 7 De forskellige modeller og teorier... 7 Geert Hofstedes kulturdimension... 7 Power distance... 8 Individualism... 8 Masculinity... 8 Uncertainty Avoidance... 8 Long Term Orientation... 9 Indulgence... 9 PESTLE-analysen... 9 Political Economic Social Technological Legal Environmental Kildekritik Analyse

3 Geert Hofstedes Kultur dimensioner Power distance Individualism Masculinity Uncertainty Avoidance Long Term Orientation Indulgence PESTLE-analysen Political Economic Social Technological Legal Environmental Problemstillinger Den kinesiske kultur og omverden TRESS forhandlingsstrategi Konklusion Litteraturliste Bilag Bilag 1: Interview transskription Interview nummer Interview nummer Bilag 2: Interview guide Bilag 3: Letter of Instructions Bilag 4: Tress indkøbspolitik

4 Indledning Jeg har valgt at lave en afsluttende om kulturforskelle mellem den danske og den kinesiske kultur med hensyn til at lave handel de to kulturer i mellem. Fokusset bliver lagt på TRESS AS som virksomhed og de kulturmæssige problemstillinger som de skal være opmærksomme på når de importerer fra Kina. TRESS AS er et skandinavisk handelsselskab og blev etableret den 1. juni Virksomhedens formål er at være den førende udbyder af kvalitets sports- og aktivitets udstyr i Skandinavien. Det er en familie ejet virksomhed og ejet af den norske familie Monsen. Administration og lager er beliggende i Skanderborg og har derudover salgskontorer i Sverige, Norge og Finland. Da TRESS AS (herefter benævnt som TRESS) er et handelsselskab som ønsker at være førende på markedet bliver flere og flere indkøb flyttet mod østen, blandt andet Kina. Dette sker som et led i at øge indtjeningen på et meget presset marked. Priserne bliver presset i bund ud til kunderne grundet de offentlige udbud og derfor er der kommet endnu større pres på at få de bedst mulige priser ude ved leverandørerne og dermed de lavest mulige kostpriser. Derfor er det vigtigt for TRESS at vide hvordan de skal agere på det kinesiske marked for at få de bedst mulige handler i stand med kinesiske leverandører. Dette indbefatter blandt andet at være opmærksom på de kultur forskelle der kan være mellem den danske og kinesiske kultur og derfor er det vigtigt at de forholder sig til de problemstillinger der kan være og tilpasser sig hvis nødvendigt. Det er dette min opgave vil handle om. Problemformulering: I alle kulturer er der forskellige måder at forhandle på, det er derfor vigtigt som virksomhed at vide hvordan kultur forskelle kan påvirke forhandlinger mellem to parter fra forskellige kulturer og hvilke ting man skal være opmærksom på. Jeg vil undersøge og klarlægge hvad teorien siger om de kulturelle forskelle og analysere dem mod hvad TRESS gør og har gjort når de som dansk virksomhed handler med det kinesiske marked. Til sidst vil jeg konkludere om TRESS har den rigtige tilgang til en forhandling med det kinesiske marked og hvilke kulturelle forskelle de skal være opmærksom på, for at få det bedste udgangspunkt til en forhandling og dermed de bedste muligheder for at få et succesfuldt resultat ud af forhandlingen. 3

5 Afledt heraf kan der opstilles nogle ledelsesspørgsmål som TRESS vil være interesseret i at få besvaret: - Hvordan er de generelle kulturforskelle mellem det kinesiske og danske marked? - Hvordan får TRESS det bedste resultat ved en forhandling med en kinesisk leverandør? Formålet med denne opgave er at klarlægge hvad TRESS gør og har gjort i forbindelse med forhandlinger med kinesiske leverandører og analysere det i forhold til hvad teorien siger de burde gøre, for derved at vise om TRESS forhandler på den rigtige måde, eller om de skal lave ændringer for at få et bedre resultat. Til uddybning af problemformuleringen har jeg opstillet nedenstående undersøgelsesspørgsmål: - Hvilke kulturelle forskelle og omverdens perspektiver skal TRESS være opmærksom på når de skal handle med kinesiske virksomheder? - Skal TRESS tilpasse sig den kinesiske kultur? - Bruger TRESS den rigtige forhandlings strategi og taktik overfor kinesiske leverandører? Afgrænsning Jeg har valgt at afgrænse mig til at lave en analyse om Kina og den kinesiske kultur selvom TRESS handler med mange lande verden over. Det har jeg valgt for at kunne holde fokus på netop et land og for at kunne gå i dybden med det. Jeg kunne have valgt at lave en analysen på hele Asien, da det er her TRESS importerer mere og mere fra. Men da kulturen kan være meget forskellig fra land til land vil det være en for omfattende analyse. Jeg har også valgt at afgrænse analysen af Kina til at have fokus på eksporterende kinesiske virksomheder, da TRESS kun importerer fra Kina og ikke eksporter. Selvom det er en skandinavisk virksomhed har jeg dog også valgt at afgrænse på den danske kultur, da administrationen er beliggende i Danmark og det er dermed også i Danmark at indkøbsafdelingen sidder og altså derfra handlen med det kinesiske marked bliver lavet. Det betyder at kulturen i Finland, Sverige og Norge ikke er relevant, da de kun har kontakt med den danske afdeling og ikke direkte med kineserne. 4

6 Metodevalg Denne opgave vil indeholde modeller og metoder som skal bruges til at hjælpe TRESS AS som dansk virksomhed i at handle med det kinesiske marked. Modellerne skal bruges til at guide og give et bedre indsigt i hvordan den kinesiske kultur er i forhold til den danske og hvad der skal tages højde for. Dette afsnit handler om hvilke metodiske tilgange der vil blive brugt i forbindelse med min dataindsamling fra TRESS. Valg af undersøgelsesdesign. Jeg har valgt et deterministisk design hvor jeg vil sammenligne min undersøgelse om hvordan TRESS agerer i handler mellem TRESS og kinesiske leverandører og så hvad teorien siger man burde gøre. Ved at analysere og sammenligne TRESS med teorien, kan jeg analysere om TRESS følger teorien og om der er noget TRESS burde gøre anderledes og dermed lave en konklusion på om de bør forholde sig til at ændre i deres indkøbsstrategi. Kvalitativ dataindsamling Indledning Jeg har i denne opgave valgt at gøre brug af en kvalitativ dataindsamlingsmetode. Dette er gjort for at kunne gå i dybden med hvilke udfordringer der kan ligge bag valgene truffet af indkøberne hos TRESS i forhold til at skulle handle med kinesiske leverandører. Interview Mine primære dataindsamlinger har jeg valgt at lave via interview. Interviewene kunne gøres på flere forskellige måder og overvejelsen lå længe på et ustruktureret eksplorativt interview med indkøberne hos TRESS. Jeg har dog i stedet valgt at lave dybdegående semi-struktureret interview med indkøberne. Dette har jeg valgt, da selvom et ustruktureret eksplorativt interview giver et naturligt flow i samtalen og sørger for at man kommer ind på ting som er relevant, men som jeg muligvis ikke har overvejet. Så er risikoen samtidig også for at komme ind på irrelevante ting meget stor. Via et dybdegående semi-struktureret interview sikrer jeg mig at vi kommer ind på de relevante emner som har betydning for analysen om TRESS handel i Kina samtidig med at jeg tillader at komme ind på andre relevante emner via respondentens svar. (Qualitative interviews, Blumberg, Boris, 2011) Jeg har samtidig valgt at optage interviewene som lydfil og transskribere det, så jeg er sikker på ikke at have mangelfulde notater. Ved at transskribere efter interviewene i stedet for under, sørger jeg også for at være til stede i interviewene og ikke risikere at misse nogle opfølgningsspørgsmål. Transskriberingsmetoden 5

7 bliver dog en grov transskribering og altså uden noteringer af respondentens pauser i sætninger og lignende. Dette er valgt for at gøre transskriberingen mere læsevenlig. Interviewene kan findes i bilag 1: Interview transskription. Valg af respondenter Valget af respondenter er meget vigtigt, da det er dem der er grundlag for om validiteten og reliabiliteten i analysen er acceptabel. Da det kun er TRESS indkøbere der er i kontakt med det kinesiske marked er det en logisk beslutning kun at inkludere dem i interviewene. Det vil give et forkert resultat og lav grad af validitet hvis andre end dem som har direkte kontakt med det kinesiske marked indgår i interviewene og dermed også analysen. Eftersom at indkøbsafdelingen kun består af tre indkøbere inklusiv mig selv, samt en indkøbsassistent har jeg valgt kun at interviewe de to andre indkøbere i virksomheden. Dette er gjort fordi at indkøbsassistenten ikke er med i forhandlingsforløbene med nuværende og mulige kinesiske leverandører. Derudover har jeg valgt ikke, at inkludere mig selv for ikke at risikere bias i min analyse. Jeg har derudover valgt at interviewene skal foregå enkeltvis og ikke som gruppe interviews. Dette er valgt for at få den individuelle indkøbers måde at kommunikere og handle med kinesiske leverandører på. På denne måde kan jeg også analysere om hver indkøber gør det ens eller om de gør det på forskellige måder. Interview guide Interview guiden skal bruges til at danne rammerne om mine interviews med de to indkøbere. Den kommer til at indeholde de hovedspørgsmål jeg gerne vil have svaret og dermed kommer jeg som minimum indover de emner jeg gerne vil have besvaret. Jeg vil samtidig være påpasselig med ikke at tilføje for mange spørgsmål i min interview guide da jeg kun ønsker at det skal være semi-struktureret med plads til at komme ind på andre emner som jeg ikke selv havde tænkt over i første omgang. Spørgsmålene i interview guiden skal indeholde spørgsmål som kan sammenlignes med de valgte teorier og sikre at besvarelserne fra TRESS indkøbere dermed også kan sammenlignes og analyseres med de valgte teorier. I interviewguiden har jeg inddelt den i emner for at der kommer en flydende snak. Der er dog en mulighed for at emnerne krydser hinanden hvis respondenterne kommer ind på de andre emner i deres besvarelser og det dermed kommer naturligt at snakke videre om det. Jeg forventer at hvert interview kommer til at vare omkring 15 minutter. Interview guiden kan findes i bilag 2: Interview guide. 6

8 Sekundær data De sekundære data findes fra tidligere artikler, journaler og hjemmesider om emner der kan drages sammen med det valgte emne i denne opgave. De sekundære data kan ikke nødvendigvis kun bruges som direkte data i opgaven, men også bruges til at støtte påstandene fra den primære kvalitative data indsamling. De sekundære data vil indeholde både kvalitativ og kvantitativ data. De forskellige modeller og teorier Den første model jeg har valgt at bruge er Geert Hofstedes model om kultur dimensioner. Denne model bruges til at finde ud af hvilke kultur forskelle man skal være opmærksom på som handlende i en anden kultur end virksomhedens egen og i dette tilfælde TRESS danske kultur. Herefter vil jeg bruge PESTLEanalysen for at kunne analysere de kinesiske virksomheders omverden og hvilken betydning faktorer i omverdenen har for virksomheden. PESTLE-analysen er en udvidet version af PEST-analysen som blev lavet af Harvard professor Francis Aguilar (1967) via hans bog Scanning the Business Environment. Jeg har valgt at tilføje PESTLE-analysen til denne opgave eftersom at Geert Hofstedes kultur dimensioner mere har fokus på personer og virksomheders ageren ud fra deres kultur. mens PESTLE-analysen handler om hvordan de kinesiske virksomheder bliver påvirket af omverdenen og altså ikke ting som de enkelte virksomheder nødvendigvis selv kan påvirke. Der kan være elementer i omverdenen som kan skabe handelsbarrierer og dermed problemstillinger man som virksomhed skal være opmærksom på når man handler to lande i mellem. Derfor er det utrolig vigtigt at man som virksomhed er bevidst om det land man handler med og dens omverden. Det betyder at Geert Hofstedes kultur dimensioner og PESTLE-analysen kommer til at komplementere hinanden, så TRESS kan få den fulde forståelse og indblik i hvad De skal være opmærksom på, når de handler med Kina og dermed får de bedste forudsætninger for hvordan de skal agere overfor kinesiske virksomheder og via det give dem muligheden for at opnå de ønskede resultater. Geert Hofstedes kulturdimension Geert Hofstedes kulturdimensioner indeholder dimensioner som viser hvordan de enkeltes landes kultur er bygget op og hvor de viser deres forskel i forhold til andre lande (Hofstede, Geert, 1973). Store kultur forskelle kan have påvirkning på bl.a. forhandlingssituationer to parter i mellem. Hvis der er store forskelle mellem de to kulturer, kan det være nødvendigt at tilpasse sig modpartens kultur, eller forhandle mellem en tredjepart som kender begge kulturer og dermed kan sikre sig den bedste forhandling. Denne analyse går ud på at klargøre hvordan kultur dimensionerne ser ud for henholdsvis Kina og Danmark og derefter 7

9 analysere på mulige forskelle eller ligheder i kulturen. Ud fra den analyse vil jeg også under hver dimension komme ind på hvordan TRESS passer ind og hvad det betyder for dem når de skal handle med kinesiske virksomheder. Der er seks dimensioner som hver er vigtig for, at vise det der skaber det kulturelle grundlag for en befolkning. Power distance Power Distance handler om hvordan magten er fordelt i en kultur. Mener man som kultur at magt skal være ligeligt fordelt eller er det socialt accepteret at mindre magtfulde personer har mindre magt og magten derved er skævt fordelt, så de magtfulde mennesker har en høj grad af magten. Hvis der er en høj power distance lever man i et mere hierarkisk opdelt samfund. Grunden til at denne dimension er vigtig er fordi at det som handlende kan være afgørende for succesen af handlen, at vide hvem der tager modpartens beslutninger, hvem man egentlig skal lave aftalen med. Kan man lave den med den menige arbejder eller skal man lave den med chefen. Hvis valget er forkert kan det have store betydninger for ens resultat som handlende. Individualism Individualisme i en kultur siger om det er en jeg eller vi kultur. Sørger man mest for sig selv og ens nærmeste familie eller er man mere kollektive og beskytter sin gruppe i bytte for loyalitet. Individualism er en samtidig en faktor der viser noget om hvordan beslutninger ofte bliver taget. Hvis de har en lav grad af individualisme bliver beslutninger mere taget som en gruppe, mens man i en kultur med en høj grad af individualisme er mere tilbøjelig til at tage beslutninger på egen hånd. Det er vigtigt at forstå i forhold til hvor hurtigt man kan afslutte en handel. Masculinity Maskulinitet fortæller om hvor konkurrence præget kulturen er. Hvis landet har en høj score betyder det at folket i det kultur område går højere op i konkurrence og succes frem for kvaliteten af livet og nyde det man laver som er vigtigere i en mere feminin præget kultur. Uncertainty Avoidance Usikkerheds undvigelse handler om hvordan kulturen har det med tvetydige og ukendte situationer. Har man det bedre med at kunne styre fremtiden eller har man det fint med bare at lade det ske. Dette punkt i Hofstedes kulturdimensioner kan være et besværligt punkt hvis man handler to kulturer i mellem hvor der er stor forskel på usikkerheds undvigelses scoren. Hvis man handler med et land hvor kulturen har det komfortabelt med tvetydige svar mens ens egen kultur har det bedst med klare svar for at undgå forvirring. 8

10 Det kan skabe uenigheder om aftaler under forhandlingen, når aftalen er lavet og skal overholdes, om man altså er enige med hvad der er blevet aftalt. Long Term Orientation Long Term Orientation fortæller om hvordan man som samfund opretholder sin fortid samtidig med at der arbejdes med de udfordringer der ligger nu og i fremtiden. Et normativt samfund vil score lavt i denne dimension. De forsøger at opretholde traditionerne og ser mistroisk ændringer i samfundet. I en kultur hvor man scorer højt i denne dimension har man en mere pragmatisk tilgang og er bedre til at tilpasse sig de ændrede situationer i samfundet. De har fokus på fremtiden og hvordan de forbereder sig bedst på den. Denne dimension kan altså fortælle om den modsatte part er meget traditionsrig, eller om det er muligt at udvikle for eksempel nye produkter sammen. Indulgence Indulgence handler om at udfordre menneskeligheden, om i hvilken grad at børn bliver socialiseret. Uden socialisering bliver vi ikke menneskelige. Indulgence handler altså om hvor meget og hvordan folk forsøger at kontrollere deres ønsker og impulser. Hvis man skal oversætte Indulgence til dansk, så vil det være en form for selvforkælelse. Hvis ens kulturs score er høj i denne dimension betyder det at der er en svag kontrol, som vil sige at man mere kan lave det man nyder og ikke behøver have kontrol over ens ønsker på samme måde som hvis man har en lav score i denne dimension hvor der så vil være mere kontrol. PESTLE-analysen PESTLE Analysen bruges til at analysere en virksomheds omverden. Den omfatter alle tænkelige faktorer som har indflydelse på en virksomheds værdiskabelse (PESTLE Analyses, 2016). I denne opgave vil PESTLE analysen derfor blive brugt til at beskrive mulige kinesiske leverandørers omverden. Hvordan den skaber værdi for de kinesiske virksomheder og hvad det kan have af betydning for TRESS. Kilderne bliver trukket ud fra artikler og discussion papers. På baggrund af disse kilder vil analysen blive lavet. Analysen vil også indeholde relevante udtalelser fra TRESS indkøbsafdeling som hjemmel for hvordan omverdenen kan påvirke TRESS. PESTLE-analysen indeholder 6 elementer som hver især giver en del af forståelsen for kinesiske virksomheders omverden. 9

11 Political Political elementet i PESTLE-analysen fortæller om landets politiske situation. Hvilken politisk stil styres landet med, hvilke tiltag bliver der lavet i landet og hvilke konsekvenser har det for virksomhederne i landet. Economic Economic er det element der fortæller om et lands økonomi som direkte har betydning for en virksomhed og som kan have betydning på længere sigt også. Dette element bliver i høj grad påvirket af de politiske beslutninger i Kina og er derfor en afhængig variabel af beslutninger der bliver taget af politikerne både nationalt og internationalt. Det betyder at en ændring i økonomien kan have stor betydning for priserne i international handel. Social De sociale faktorer handler i høj grad om landets demografi såsom gennemsnitsalder og mænd og kvinderaten. Derudover handler det også om den geografiske del om hvor befolkningen bor. Disse faktorer kan have stor påvirkning på arbejdsstyrken i de forskellige områder af et land. Technological Technological er en vigtig faktor i forhold til fremtids perspektiver. Udvikling i infrastruktur, internet, og produktion gør det hele tiden nemmere at handle internationalt. Det giver bedre transport muligheder, kommunikationen mellem landende blive nemmere og hurtigere og en udvikling i produktionen kan gøre det billigere og hurtigere at producere. Legal Legal handler om de lovgivninger som præger omverdenen for virksomhederne. Det handler blandt andet om lovgivning i forhold til børnearbejde og mindsteløn. Lovgivning bliver lavet af politikerne og for virksomheder kan det have en direkte økonomisk konsekvens, både positivt og negativt. I en globaliseret verden som vi lever i, handler det i stor grad også om international lovgivning og international image. En international virksomhed kan ikke kun være opmærksom på den nationale lovgivning hvis de ønsker at eksportere eller importere på tværs af grænserne. Der skal de også følge de andre landes lovgivning og regler. Det kan være i forhold for eksempel børnearbejde, eller indhold af giftige stoffer i produkter. Environmental Environmental handler om de miljømæssige aspekter som kan have en påvirkning på virksomheder. Det handler i særdeleshed om producenter. Udledningsgasser på fabrikker som kommer ud i luften er en stor faktor som kan påvirke virksomheder. International og national lovgivning om Co2 udslip gør at fabrikkerne 10

12 skal have fokus på en renere produktion. Det er dog ikke kun hvad der slipper ud af giftige stoffer men også om hvilke giftige stoffer der ender i produkterne. Om det handler om økologi eller giftige stoffer i produkter. Reducering af Co2 og andre giftige stoffer i produkter handler blandt andet om lovgivning og image til omverdenen. Både for et land og for en virksomhed. Hvis et land har et godt image i forhold til miljø påvirkning kan det skabe øget international handel fra lande der har stor fokus på miljøet. Det kan derfor være en vigtig ting at have fokus på miljøet, da det kan have en betydning for den internationale handel for landet og virksomhederne. De seks elementer i PESTLE-analysen har hver især en påvirkning for både landet og virksomhedernes succes internationalt. Alle elementer hænger i sidste ende sammen og bliver alle sammen påvirket af hinanden i større eller mindre grad. Når der sker en ændring et sted, så kan det få en påvirkning et andet sted enten direkte eller indirekte. Derfor er PESTLE-analysen meget vigtig at have fokus på når man analyserer det kinesiske marked og viden om hvilke ting man skal være opmærksom på, for at få den bedst mulige handel med mulige kinesiske leverandører. Kildekritik Kilderne vil blive fundet via artikler, tidsskrifter, bøger og hjemmesider fra anerkendte nyhedssites, forfattere og hjemmesider. De anses derfor som værende godkendte med fyldest gørende research til at bruge som belæg for mine analyser. I min kvalitative dataindsamling har mit valg af respondenter været to af TRESS tre indkøbere, men da jeg som nævnt under valg af respondenter, selv er den sidste af TRESS tre indkøbere har jeg valgt at udelade mig selv og mine holdninger for interviewet. Dette har jeg gjort for at formindske risikoen for bias via subjektive udtalelser. På trods af at jeg har valgt at udelade mig selv som indkøber for denne opgave, vil dette ikke kunne udelukke risikoen for bias, da jeg er en del af virksomheden og specifikt indkøbsafdelingen. Af denne grund bliver der lagt stor vægt på de to interviewede indkøberes udtalelser samt sekundær data der er fundet fra andre kilder. Eftersom at Geert Hofstedes model om kultur dimensioner har sin oprindelse fra Geert Hofstedes analyser (Hofstede, Geert, 1973) vil nogle måske mene at den er forældet. Samtidig er Geert Hofstedes analyse lavet ud fra firma kulturen for firmaet IBM og er nødvendigvis ikke gældende for alle virksomheder og brancher. Grundet disse bias er det derfor nødvendigt ikke kun at bruge Hofstedes kultur dimensioner for at sikre at ens data er korrekt. Men også lægge vægt på hvordan TRESS oplever den kinesiske kultur. 11

13 Analyse Geert Hofstedes Kultur dimensioner. Via Hofstedes kulturdimensioner vil jeg kigge på hvilke kultur forskelle der er mellem Kina og Danmark og hvordan det kan påvirke hvorledes man bør forhandle som dansker med en kinesisk leverandør. Jeg vil tage udgangspunkt i hvad teorien siger om Kina og Danmark i de forskellige dimensioner (Hofstede, Geert, 1973) og så vil jeg sammenligne dem med TRESS kultur ud fra mine kvalitative interviews med TRESS to indkøbere, samt TRESS officielle indkøbspolitik (Bilag 4: TRESS indkøbspolitik). På denne måde kan jeg analysere om TRESS kultur og indkøbspolitik følger den danske eller kinesiske kultur og om de bør lave nogle ændringer i deres indkøbs strategi for at kunne opnå det ønskede resultat i en forhandling. Power distance Kina: Kina har en Power Distance på 80 hvilket vil sige at den kinesiske kultur har en høj magt distance. Det betyder at det anses som acceptabelt at der er stor magt forhold mellem f.eks. leder og ansat og dermed også acceptabelt at der sker magt misbrug af ledere overfor deres ansatte. Ansatte skal altså ikke have forhåbninger om magt over deres status i en virksomhed. Danmark: Danmark har en score på 18 point og har dermed en meget lav kulturel magt distance. Magt er decentraliseret og ledelsen sætter sin lid og tro på sine ansattes evner og erfaringer. Respekt er noget man gør sig fortjent til via sit arbejde og de ansatte forventer at blive inddraget i beslutninger. Arbejdspladser har en meget uformel atmosfære med direkte kommunikation og bliver tiltalt ved deres første navn. Man kan konkludere at der er meget stor forskel på magtdistance i mellem Kina og Danmark. Det betyder at når man som dansker vil handle i Kina, så skal man være meget opmærksom på at der er denne store forskel. Da der er den store magt distance mellem leder og ansat i den kinesiske kultur skal en dansker 12

14 være sikker på at tale med den rigtige, i forhold til situationen og acceptere at der er denne hierarkiske opdeling. I kontrast til den danske kultur hvor det er normalt at tiltale ved deres fornavn skal man sørge for at bruge efternavnet når man tiltaler personer i den kinesiske kultur. Set for den kinesiske kulturs perspektiv, så kan en kineser i en forhandling situation også føle sig fornærmet hvis personen de forhandler med er en assistent i stedet for chefen, da de lever i en kultur med stor magt distance og hierarkisk opdeling. TRESS: TRESS kan ikke direkte sammenlignes med den danske magt distance, men dog er det første indskud at følge den danske kultur med en lav score i denne dimension. Da jeg interviewede respondenterne kom vi ind omkring hvem de sørger for at have kontakt med hos de kinesiske leverandører. Til det svarede de at de helst taler med den de har skabt forbindelsen til. Jeg stillede spørgsmålet til respondent nummer to om det er irrelevant om det er en menig ansat eller en chef de har skabt forbindelsen. Til det svarede respondent nummer to: Ja det er det. Det er det fordi at vi ikke oplever det der hierarki. Det synes jeg ikke man oplever, for de mennesker som vi møder på messerne, det er jo ikke chefen. Det viser tydeligt at de ikke mener det er nødvendigt at tale med chefen ved den kinesiske leverandør og dermed læner sig mere op af den danske kultur i forhold til magt distancen. Respondent nummer to siger også i samme sætning, at de ikke oplever det hierarki. Med den bemærkning viser det også, at hvis det er sandt så udskiller de kinesiske virksomheder TRESS har mødt, sig til dels fra hvad Hofstedes teori siger om den kinesiske kultur. Respondent nummer to siger dog også følgende: Så ved vi jo godt at det jo ikke er dem der tager beslutningerne. Det viser at TRESS indkøbere er opmærksom på, at dem de taler med, nødvendigvis ikke er dem der tager beslutningerne, men de ser hellere at de har kontakt til dem som de startede forbindelsen med og som de faktisk har mødt og set i øjnene. For derved at have den personlige kontakt som man får ved at have siddet ansigt til ansigt med hinanden. 13

15 Individualism Kina: Kina har en score på 20 i Individualism hvilket vil sige at de har en meget lav individualistisk kultur og er generelt præget af meget højere kollektivisme. De har altså mere fokus på deres gruppe frem for dem selv. Deres forhold til kollegaer i deres gruppe er meget tæt og loyalt mens det kan være meget koldt for dem der ikke er en del af deres gruppe. Det betyder at mange beslutninger bliver taget som en gruppe og ud fra gruppens interesse. Der bliver samtidig taget hensyn til deres gruppe når der blandt andet skal ansættes eller forfremmes frem for dem som måske fortjener det mere, set ud fra et professionelt perspektiv. Individualism hænger tit sammen med Power Distance da ansatte ikke gør noget medmindre de har fået besked på det af deres ledelse. Det kinesiske folk tager altså ikke beslutninger på egen hånd men skal godkendes af ledelsen eller chefen før de gør noget udover hvad de har fået besked på. Danmark: Danmark er et meget individualistisk samfund hvilket støttes af deres meget høje score på 74. Det betyder at det er normalt at man tager vare på sig selv og sin nærmeste familie og meget lidt social sammentørnet. Det er relativt let at begynde og handle med danskere, da der ikke behøves at danne sig et forhold parterne imellem. Det er meget direkte kommunikation med et minimum af smalltalk. Det hænger oftest sammen at når man som kultur har en høj score i magt distance at så har man en lav score i individualisme og omvendt. Det betyder at der ligesom ved dimensionen om magt distance, så er der i Individualisme dimensionen også er store kontraster imellem den kinesiske og danske kultur. Beslutningsprocessen må altså forventes at være meget forskellig og derfor skal man som dansker være forberedt på ikke at kunne afslutte aftaler under selve forhandlingen, da kineserne bliver nød til at diskutere aftalen med deres gruppe og bagland, da de skal efterleve gruppens interesser. Det kan derfor være en længerevarende proces at lave handler med kinesere for en dansker og kan blive nød til at tilpasse sig den kinesiske form for høje kollektivisme og væbne sig med tålmodighed. TRESS: I forhold til dimensionen Individualism så ligner TRESS som virksomhed mere den kinesiske kultur end den danske. Forståelsen for den kinesiske kultur er der i hvert fald. Med hensyn til beslutningstagninger så har TRESS ikke behov for at få et svar med det samme, hvis det handler om ting hvor der skal regnes på for eksempel priser. Som respondent nummer et nævner til mit spørgsmål om han forventer svar med det samme under en forhandling i forhold til for eksempel priser: 14

16 Nej jeg vil sige at pris identifikationer er gode at få på bordet med det samme, men den endelige pris vil jeg sådan set hellere have senere. Fordi det synes jeg viser lidt mere seriøsitet omkring det at give en pris, at man arbejder med prisen. Til samme spørgsmål svarede respondent nummer to: Nej det gør jeg ikke. Tit og ofte som vi snakkede om før, så er den person som vi taler med ikke nødvendigvis den der tager beslutningen. Begge disse udtalelser fortæller, at TRESS passer godt ind i den kinesiske kultur i forhold til ikke, at tage beslutninger på egen hånd og at den kinesiske kontakt person bliver nød til, at gå hjem og snakke med baglandet før de svarer. Det fortæller dog ikke om TRESS helst ikke vil give svar med det samme, eller om de har det fint med at tage individuelle beslutninger uden nødvendigvis accept fra gruppen, herunder baglandet. Men det viser at de accepterer, at de kinesiske leverandører ikke nødvendigvis kan svare med det samme, hvilket er det vigtigste når de ønsker at handle med Kina. Masculinity Kina: Kina er med en score på 66 en maskulin kultur hvor de er meget succes drevet. Hvor de vil ofre familielivet og at være sammen med familien, for i stedet at kunne opnå større succes. dette ses i lange arbejdstider, eller at nogle rejser langt væk fra deres familier, for at opnå bedre arbejde og højere løn. Det ses allerede i en tidlig alder hvor det er vigtigt for børn og studerende at få gode eksamener og karakterer, da de ser det som en vigtig kriterium for succes i livet. Danmark: Med en lav score på 16 anses den danske kultur for at være meget feminin. Liv og arbejde skal balanceres og man går altså mere op i kvaliteten af livet frem for succes i form af konkurrence. En god leder støtter sine ansatte og inddrager dem i beslutningerne så alle føler sig inkluderet. Beslutninger bliver taget ud fra involvering af ansatte og diskussioner hvor konflikter bliver løst via kompromisser og forhandlinger. I en feminin kultur som Danmark er det altså meget vigtigere om man kan lide sit arbejde og føle sig som en del af det, frem for at få succes ved at være den bedste. Igen i denne kultur dimension er der en meget stor forskel på den kinesiske og danske kultur. Da den kinesere har fokus på at opnå succes og er villige til at arbejde meget og længe for at opnå denne succes, betyder det at man som dansker kan forvente at få svar på spørgsmål og situationer de fleste timer af 15

17 døgnet selvom man sidder på den anden side af jorden. Omvendt så har kinesere heller ikke samme forståelse for den danske værdsættelse af fritid og forventer svar mange timer af døgnet. Det vil sige at man som dansker må forvente at skulle stå til rådighed mange timer af døgnet for eventuelle hastesager i forbindelse med en handel. TRESS: TRESS er meget opmærksom på de forskelle der er i den måde kinesere ser deres arbejde på i forhold til dem. De har den opfattelse, at kinesere arbejder meget, er fokuseret på at få succes og har en mere maskulin kultur, mens at TRESS har en mere feminin kultur. I mine interviews kommer vi ind omkring om de kinesiske leverandører er ivrige efter at få svar, eller om de har forståelse for hvis man har travlt og dermed ikke lige får svaret dem og samtidig om TRESS så kan forvente svar fra dem alle tider på døgnet. Der svarede respondenterne: Respondent nummer et: Man kan godt mærke at de er offensive i forhold til salg, at de gerne vil have svar hurtigt og for dem der drejer det sig om at få sat en produktion i gang. Jeg vil sige at frem til middag, kan man forvente svar og derudover skal man være glad hvis man får svar efter middag. Respondent nummer to: Nej, de er ivrige efter at få svar. Interviewer: Kan du så også regne med at du får svar fra dem på alle tidspunkter af dagen? Respondent nummer to: Ja. De er meget arbejdsomme. Det bekræfter dermed hvad Geert Hofstedes undersøgelser som nævnt før siger om Kina og Danmark. Det viser at kineserne arbejder lange dage og er til rådighed de fleste timer af døgnet. Samtidig med at de er meget ivrige efter at få svar, så de kan komme i gang med produktionen og få en god ordre hjem. Der føler respondenterne at kineserne har lidt mangel på forståelse for, hvis de ikke svarer med det samme og er til rådighed for kineserne selv når de har fri. Der er altså ikke den samme fokus på at opnå succes via lange arbejdsdage og hurtige resultater i TRESS som der er for kineserne. Uncertainty Avoidance Kina: Kina har en score på 30 i denne kategori og må siges at være forholdsvis lav. Det betyder altså at de ikke er bange for hvad fremtiden bringer. De har det komfortabelt med tvetydighed hvilket kan resultere i misforståelser. Kineserne kan også være meget fleksible i forhold til love og regler for at tilpasse dem til 16

18 den gældende situation. Da kinesere ikke er bange for hvad fremtiden bringer anses de også for at være et meget innovativt land og er gode til at tilpasse sig. Danmark: Med score på 23 ligger Danmark i den lave ende af skalaen. Danskere har dermed ikke brug for en masse struktur i deres arbejde. Der kan komme ting ind fra siden som gør at de må lave om på dagens planer og de har det fint med det, lige som de er tilpas med tvetydige situationer. I den danske arbejdskultur er det også i orden at sige det ved jeg ikke og spørge om hjælp hvis nødvendigt eller ved tvivl. Det betyder at danskere er tilpas med situationen og blandt andet også er et tegn for, at de er nysgerrige i det de laver. Nysgerrigheden betyder samtidig også at Danmark er anset som et innovativt land. Når både Kina og Danmarks begge har lave scorer i Uncertanty Avoidance dimensionen betyder det at begge kulturer er tilpas med at arbejdsdagen ikke er fuldt ud struktureret og der kan komme ting ind fra siden. Begge lande er anset som innovative lande hvilket kan betyde at parter fra de to kulturer kan være innovative i deres tanker når de forhandler mellem hinanden for at finde den bedste løsning og udvikle nogle ting med hinanden, som kan gøre en handel mere interessant. Selvom både Kina og Danmark scorer lavt i denne dimension så er der dog stadig forskel. Som nævnt før så kan Kinesere være fleksible i forhold til love og regler. Der er Danmark meget anderledes da det er et af de mindst korrupte lande i verdenen og derfor holder sig inde for love og regler og ikke tilpasser dem til situationen hvis det betyder at bryde loven. Den årlige korruptionsliste viser at Danmark topper listen som nummer 1 over mindst korrupte land, mens Kina i 2015 ligger på nummer 83 (Corruption perception index, 2015). TRESS: Jævnfør Geert Hofstedes teori så er begge lande tilpas med tvetydige svar. I interviewene med respondenterne gøres det tydeligt at de er opmærksomme på at man ikke altid kan stole på det kineserne siger og tage det bogstaveligt. Da jeg spørger respondent nummer et om man kan stole på hvad kineserne siger, svarer han: Respondent nummer et: Jeg føler ikke de er værre end alle mulige andre, men man skal bare være varsom med at ønske noget som ikke er standard hos dem. Interviewer: I forhold til at de siger de kan det, men måske ikke kan holde det? Respondent nummer et: Ja og så efterleve det og levere det i den ønskede kvalitet kan man sige. 17

19 Der er altså en hvis tvivl fra respondentens side om man kan stole på hvad de kinesiske leverandører siger de kan. Derudover kommer jeg ind på om der er nogle kulturmæssige ting der skal tages højde for da jeg interviewer respondent nummer to hvor han svarer: Ja det er der. Du skal på forhånd orientere dig på den pågældende producent hvad de kan. For hvis du spørger dem om noget de ikke kan, så siger de ikke nej. Fordi at, ifølge kinesisk kultur er nej et negativt ord. Det viser igen at TRESS er opmærksomme på at de ikke må tage alt hvad kineserne siger bogstaveligt, blandt andet fordi den kinesiske kultur i følge respondent nummer to helst ikke vil sige nej ved spørgsmål. Det betyder at selv et ja fra kinesere kan være et tvetydigt svar hvor man ikke kan tage det svar for givet som værende den egentlige sandhed. På trods af at Kina og Danmark anses som begge værende innovative lande og dermed en mulighed for at samarbejde omkring udvikling, så ser TRESS det ikke på samme måde. De ser kinesiske leverandører kun som producenter der skal lave det TRESS beder dem om. Det understøttes i interviewene med respondenterne da jeg spørger dem om TRESS prøver at udvikle produkter med de kinesiske leverandører og bruger dem som sparringspartnere. Der siger respondent nummer to følgende: Med alt respekt, så er det ikke kineserne der skal hjælpe os. Der skal vi selv. Det er os der skal komme med ideerne og så skal de kun udfører dem. Kinesere er ikke sparringspartnere omkring udvikling. Respondent nummer to siger dermed at de ikke anser kineserne som udviklings partnere men blot producenter. Long Term Orientation Kina: Kina har en score på 87 i Long Term Orientation dimensionen hvilket viser at de har en meget høj pragmatisk tilgang til ændringer. De er gode til at tilpasse sig ændringer og er i følge Geert Hofstedes kulturdimension stærk tilbøjelige til at spare op, investere i fremtiden og udholdende for at opnå resultater. Det betyder altså at de har mere fokus på hvad handler kan indbringe dem i fremtiden frem for hvad det kan indbringe lige her og nu. Danmark: 18

20 Danmark har i samme dimension en lav score på 35 hvilket betyder at den danske kultur er normativ. Dansker er meget opsat på en moralsk tilgang til tingene. Der er stor respekt for traditioner, de er meget lidt tilbøjelige til at spare op eller investere i fremtiden og vil gerne opnå hurtige resultater. Kina og Danmark ligger dermed i hver sin ende af skalaen hvilket betyder at det kan give problemer i en handel medmindre de er villige til at tilpasse sig hinanden. Kinesere er mere interesseret i hvad en handel kan bringe dem i fremtiden mens danskere er mere interesseret i hvad det kan indbringe dem nu. Her handler det om at begge parter kan finde ud af at gøre hinanden tilfredse for at opnå en god forhandling. Den danske part skal også have fokus på hvad det kan give af handler i fremtiden, ligesom den kinesiske part også skal have fokus på hvilken handel det bliver til i nutiden. Hvis ikke de begge har fokus på hinandens interesse kan det betyde en mere besværlig forhandling. TRESS: TRESS mål har i mange år lignet den kinesiske kultur når det kommer til Long term orientation hvor de har været meget fokuseret på det længerevarende samarbejde med deres leverandører. Det søger de stadigvæk, men er blevet meget mere fokuseret på prisen og dermed ikke lige så loyale overfor deres nuværende leverandører som før og har dermed fået mere fokus på det korte samarbejde med hurtige resultater. Det nævnes i to former. For det første så søger de som nævnt før, ikke at bruge de kinesiske leverandører som sparringspartnere hvilket et længere varende samarbejde ofte bæres ud i. Samtidig så siger begge respondenter i interviewene at grundet et skift i markedet er der blevet et behov for at have større fokus på prisen og de er langt mere tilbøjelige til at stoppe et samarbejde med en leverandør hvis de finder en alternativ leverandør der kan levere det samme til bedre priser. Det viser sig tydeligt i begge respondenters udtalelser da jeg spørger ind til om TRESS går efter det kortvarige samarbejde med hurtige resultater eller om de går efter det mere længerevarende samarbejde: Respondent nummer et: Som udgangspunkt tror jeg egentlig altid vi søger at få nogle lange forhold. Men i og med at udviklingen har været som den er, er der jo ingen tvivl om, at vi søger jo alternative leverandører meget mere end vi gjorde tidligere. Så jeg tror ikke de leverandører vi finder i dag, er ikke leverandører som vi er så tro over mod som dem vi fandt for 20 eller 25 år siden. Respondent nummer to: Begge dele. Hvis du havde spurgt mig om det her for ti år siden, så havde jeg svaret at vi havde gået udelukkende efter et langtidssamarbejde. Men markedet har ændret sig og vi er tvunget til at søge den billigst tænkende løsning til enhver tid. Men vi vil da helst have langtidssamarbejde med dem. Og det har vi så længe de er de billigste. 19

21 TRESS har dermed flyttes sig længere over mod den danske kultur i denne dimension jævnfør hvad Geert Hofstedes teori siger om den danske kultur. Det viser samtidig også at TRESS er gået længere ned mod en distributiv forhandlingsstrategi frem for den integrative strategi som de har fulgt i mange år (Lewicki, Roy, 2015). Det ses blandt andet i at prisen er blevet en meget vigtigere faktor end den var tidligere. TRESS har altså flyttet prioriteten i prisforhandling højere op på listen og udvikling af samarbejdet længere ned. Begge respondenter siger at de helst vil have og søger længerevarende samarbejde, men at grundet en ændring i markedet er de nød til at søge den til enhver tid billigste løsning. Når TRESS bevæger sig længere væk for den integrative forhandlingsstrategi og mod den distributive forhandlingsstrategi betyder det at de kan få en hurtig gevinst ved at presse prisen ved den nuværende leverandør eller skifte til en billigere leverandør i stedet, hvis den nuværende ikke er villig til at matche prisen fra den nye. Det kan dog også betyde at de bremser udviklingen af produkter og dermed TRESS sortiment, som kan få konsekvenser på længere sigt. Indulgence Kina: Kina har en lav score på 24 i denne kategori hvilket betyder at de er en meget kynisk og behersket kultur og er begrænset i deres fritid og vægten af vigtigheden i opnåelse af ønsker. De er altså i følge Hofstedes Kultur dimensioner ikke særlig menneskelige da de forsøger at beherske deres egne lyster og selvtilfredshed og i stedet begrænses af sociale normer. Danmark: Med en score på 70 har Danmark en meget høj score hvilket viser at det er en kultur hvor man er meget tilbøjelig til at følge ens ønsker og impulser for at nyde livet bedst muligt. Fritiden er i en højere grad vigtigere for dem end arbejdet. Det er altså en meget menneskelig kultur hvor man lytter til ens følelser og ønsker. Denne dimension hænger dermed godt sammen med Masculinity dimensionen. Når man har en høj score i Masculinity så har man en lav score i Indulgence og omvendt. Det bekræftes ved at Kina og Danmark igen ligger i hver sin ende af skalaen. Det kan have den betydning at parter fra de to lande kan være meget forskellige i deres forståelse af det personlige liv og hvordan man ser tingene i verden, altså den generelle og personlige forståelse for situationer. Danskere lægger ikke skjul på deres følelser og personlige ønsker som en kineser gør. Det vil sige at manglen på forståelse for hinandens tilgang til livet kan betyde et mindre 20

22 succesfuldt arbejde, da kinesere behersker deres egne lyster og begrænses af de sociale normer om at opnå succes og ofre sin fritid og ønsker for at opnå succesen, mens danskere har mere fokus på fritiden og livskvaliteten. TRESS: Når TRESS handler med andre virksomheder så har kemien også en stor rolle i graden af succes for samarbejdet. Som nænt under Masculinity så oplever TRESS at kinesere har mere fokus på succes via lange arbejdsdage og pres på at få svar hurtigt. Det er en faktor som kan have dårlig indflydelse på kemien. På trods af at TRESS nyder godt af at kineserne har lange arbejdsdage og dermed mulige at komme i kontakt med mange timer på døgnet. Så kan kinesernes pres for svar også være en irritationsfaktor for respondenterne hvilket kan påvirke kemien og dermed samarbejdet. Hvor danskerne og TRESS lægger stor vægt på fritid, så er kineserne mere begrænset af de sociale normer om at opnå succes blandt andet via de lange arbejdsdage og pres for at få en ordre sat i gang. Det har blandt andet hjemmel i respondenternes udtalelser der kan findes under Masculinity tidligere. PESTLE-analysen I PESTLE analysen vil jeg analysere på kinesiske virksomheders omverden for at kunne klargøre hvilke faktorer TRESS som importerende virksomhed fra Kina skal være opmærksom på. Det vil både være hvordan omverdenen påvirker de kinesiske virksomheder indirekte og direkte, men også hvordan TRESS vil blive påvirket af det. Eftersom at hverken de enkelte kinesiske virksomheder eller TRESS kan påvirke omverdenen selv, er det blot vigtigt at være opmærksom på de forskellige faktorer i omverdenen og have dem med i overvejelserne når der laves forretninger. Political I Kina har der været stor fokus på eksport igennem de sidste mange år og der er sket en skæv fordeling over rigdom i landet. Der flytter flere og flere mennesker ud til kysterne for at få bedre leve vilkår end de kan få inde i centrum af landet, som er langt mere præget af landbrugsarbejde hvor lønnen er lavere. For at ændre dette valgte den kinesiske regering tilbage i 2005 at lette skatterne for landbrugen. Det har betydet at flere mennesker bliver i centrum af landet frem for at flytte ud til kysterne og storbyerne. Det kan have 21

23 den virkning at der bliver mere kamp om den tilbageværende arbejdskraft ved kysterne, som vil komme til udtryk i højere lønomkostninger for virksomhederne. (Hung, Ho-Fung, 2016) Economic Den kinesiske økonomi har i mange år gået stødt opad, men på det seneste er økonomien blevet mere stabil og er i flere brancher kun i meget lav fremgang. Det betyder at markedet er presset og de kinesiske virksomheder bliver nød til at kæmpe mere for at forsætte fremgangen eller blot holde den status quo. Fremgangen i eksport faldt en smule hvilket også bekræfter at kinesiske eksportvirksomheder ikke har det lige så nemt som tidligere år (Reuters, 2016). Det kan have den betydning at priserne kan presses af de udenlandske importører af kinesiske varer hvilket TRESS også er opmærksom på. Som Respondent nummer et svarer til spørgsmålet hvad han gør for at skaffe den bedste pris ved kinesiske leverandører: Jeg forsøger at finde to eller tre kinesere og får priserne op mod dem og ligesom få en ide om hvor ligger vi henne af prismæssigt og også kontra den eventuelle europæiske pris vi har lige nu og så ser om der er noget der skal trykkes på i pris hist og pist og prøve at få en fornemmelse af det. TRESS er dermed opmærksom på at priserne kan presses blandt andet ved at snakke med flere end en leverandør og dermed holde dem op imod hinanden. Social En af de sociale faktorer som kan komme til at have stor betydning for kinesiske virksomheder er den ètbarns politik som befolkningen i mange år har været under. Selvom den sidste år blev ændret til en tobarns politik, så har det fået den konsekvens at den kinesiske befolknings gennemsnitsalder er meget høj hvilket betyder, at arbejdsstyrken hele tiden bliver mindre og mindre og dermed efterspørgslen på arbejdskraft af virksomhederne større, hvilket kan resultere i højere lønninger. Det sker også fordi at den yngre befolkning som er på arbejdsmarkedet skal brødføde både forældre og bedsteforældre og derfor får brug for en højere løn. (Walsh, Bryan, 2015) Technological Som verdens største handels land (Monaghan, Angela, 2014) har Kina stort behov for at have en god infrastruktur for at kunne transportere alle solgte og købte varer. I den østlige del af Kina viser det sig at infrastrukturen er god, men bliver dårligere jo længere man kommer mod det centrale og vestlige Kina (Li, Tao, 2016). Det gør transport mulighederne meget større og nemmere for de kinesiske virksomheder der ligger i den østlige del af Kina at importere og eksportere varer ind og ud af landet. Der er her gode forbindelser til at transportere med både fly, lastbil, skib og tog. Det betyder samtidig at transporten bliver 22

24 billigere for handlende i det østlige Kina som også vil påvirke prisen på varer, mens transport mulighederne i det centrale og vestlige Kina er dårligere. Dette er imidlertid ikke noget TRESS indkøbere har oplevet på samme måde hvilket bekræftes da vi i interviewene kommer ind på om hvad de tænker når man snakker transport fra Kina. De udtaler følgende: Respondent nummer et: så vil jeg sige at det er ikke det der er problemet. Respondent nummer to: Så tænker jeg at det er ikke så dyrt som det har været og at vi kan sagtens hente varerne hjem til billige penge hvis vi lægger lidt arbejde i det. Så det skræmmer ikke. Det støtter op omkring at Kina har en god infrastruktur, så det er nemmere at transportere varer til og fra hele verdenen. Det har den betydning at det bliver nemmere for kinesiske virksomheder at handle globalt, da der ikke er nogen transport vanskeligheder og forsinkelser. Deres udtalelser kan også tyde på at de oftest handler med virksomheder der ligger i den østlige del af Kina og dermed kun handler med virksomheder hvor infrastrukturen er god. Legal Handel mellem Kina og Danmark vil løbe ind i nogle handelsbarrierer grundet national og international lovgivning. Dette omhandler blandt andet told. Når der importeres varer fra Kina til Danmark som er en del af EU skal der betales told, da der ikke er nogen aftale om fri handel Kina og EU imellem. Denne told betyder at der er en handelsbarriere i form af at alt skal fortoldes når varer bliver sendt fra Kina til Danmark og omvendt. Det betyder omkostninger blandt andet i form af told takster. Told taksterne er forskellige for hvilken varegruppe de handlede varer indgår i og man skal derfor være opmærksom på hvilken toldtariff det handlede produkt har for at kunne regne den præcise told ud. Det betyder at TRESS som virksomhed også skal beregne toldsatsen med i priserne fra kinesiske leverandører når de skal sammenligne med europæiske leverandører hvor der ikke er told EU landende i mellem. I 1993 kom den første lov om minimums løn og i 2003 blev den tilpasset. Minimumslønnen bestemmes lokalt og udregnes blandt andet ud fra leveomkostningerne i det gældende geografiske lokale område. Derudover skal minimumslønnen reguleres minimum hvert andet år. I 2011 lavede Kina en fem års plan om stigning i minimumslønnen på i gennemsnit 13 % om året (Holz, Carsten, 2014). En gennemsnitlig stigning i minimumslønnen på 13 % om året vil få den konsekvens at virksomhedernes lønomkostninger kommer til at stige hvert år og dermed give højere kostpriser hvis altså at virksomhederne kun betaler deres ansatte den lovbestemte minimumsløn. Det betyder at enten skal de kinesiske 23