Strategisk Forhandling I Få mere med hjem fra forhandlingsbordet

Transkript

1 Strategisk Forhandling I Få mere med hjem fra forhandlingsbordet 2 dages intensivt program Fokus på din adfærd, dit valg af strategi, sikre optimal forberedelse og struktur = bedre bundlinje

2 Strategisk Forhandling I 2+2 = 3 Ved forhandlingsbordet er der ingen garanti for, at to plus to bliver 4 Hvad får I? Når vi siger, at 2 plus 2 er lig med 3, ved vi godt, at der er noget helt galt. Desværre har vi gang på gang erfaret, at selv professionelle forhandlere efterlader betydelige værdier ved forhandlingsbordet. Dette er ofte resultatet, når forhandlingsstrategien er uklar. Dét, og manglende forberedelse på modpartens forudsætninger og interesser, er de typiske fejl, som vi oplever. Strategisk Forhandling har fokus på at samarbejde og skabe værdi gennem parternes forskellige forudsætninger. For at finde de ekstra værdier i forhandlingen, kræves der samarbejde og et holistisk fokus på værdikæden omkring en konkret ydelse. Samarbejde som strategi stiller store krav til den enkelte forhandler: forhandlingsanalyse, strategi, forhandlingsteknik, kommunikation og psykologi, er centrale elementer i forhold til at skabe de bedste forhandlingsresultater. Programmet vil gå i dybden med ovenstående elementer, og som et resultat ikke blot skabe bedre resultater til dig og din organisation, men derudover styrke dig og dine professionelle relationer.

3 Målgruppe Strategisk Forhandling er udviklet af Negotiation Company til at dække behovene hos de centrale personer, der har ansvar for forhandlinger, og for hvem forhandlingsevner og indgåelse af partnerskaber er vejen til optimale forhandlingsresultater. Målgruppen er derfor projektledere, ledere, sælgere, indkøbere og øvrige forhandlingsansvarlige i store og små organisationer. Deltagerne vil blive udfordret, og tager aktiv del i forløbet. De modtager direkte og konstruktiv feedback, der omsættes til de daglige forhandlingsudfordringer. Metode & tilgang Forløbet er opbygget omkring teori og aktiv læring, sammensat af egne erfaringer og i respekt for deltagernes forhandlingsniveau og målsætning. De centrale forhandlingssimuleringer Vi tror ikke på lange passive forelæsninger. Derfor bliver du udfordret og inddraget aktivt i undervisningen. Dette sker igennem plenumdrøftelser, gruppeopgaver, cases, rollespil, videooptagelser og forhandlingssimuleringer. Videooptagelser Helt centralt i træningen står en række forhandlingssimuleringer. De varierer i sværhedsgrad, antal variabler og branchefokus. Fælles er den kommercielle tilgang efter forhandlingen kan vi tydeligt se hvem, der har lavet det bedste resultat og hvorfor. Simuleringerne bygger på vores erfaringer og træning i en lang række af store danske virksomheder. Flere simuleringer bliver optaget på video, som vi bruger i den efterfølgende feedback. Vi supplerer al teori med konkrete eksempler og hverdagens udfordringer. Det giver dig samtidig mulighed for at omsætte teori til dit daglige arbejde.

4 Struktur og forberedelse Dårlig forberedelse = at forberede sig på fiasko! Hvordan sikrer du overblik og struktur over forhandlingens mange faser? Få indsigt og del viden til fordel for alle parter Sådan analyserer du forhandlingens fulde potentiale, kortlægger modpartens interesser og jeres fælles forudsætninger og muligheder. Man kan spare sig til døde... Hvordan forhandler man, uden at fortjeneste sker på baggrund af egen eller modpartens bekostning? Skab mere værdi i forhandlingen Hvordan sikrer man, at alle forudsætninger og parametre er vendt, således at det fulde potentiale udnyttes? Svaret er integrativ forhandling. Det taktiske spil omkring bordet Har du en klar forhandlingsstrategi? Hvilke strategier findes der? Hvornår og hvordan skal vi bruge forskellige taktikker for at nå vores strategiske mål? Hvem er underdog? Fasthold din forhandlingsposition, og skab bedre resultater. Indhold Strategisk Forhandling I Undgå ensidig fokus på pris Er du toplinje- eller bundlinjefokuseret? Få forhandlingen til at skabe resultater igennem hele værdikæden. Mødet med den russiske front Lær at håndtere trusler. Reager på modpartens taktik på en konstruktiv måde, og skab et positivt resultat i en kritisk situation. Dialog eller diktat Møder du, eller er du én af dem der siger du skal, eller vi kræver? Det delikate forhandlingssprog er afgørende for resultatet og et videre samarbejde. Kompetent forhandler? Hvad kendetegner en kompetent forhandler? Hvordan ved du, om dit forhandlingsresultat er optimalt og det rigtige resultat? Det, nogen oplever som et godt resultat, viser sig ofte at være et middelmådigt eller et dårligt resultat. Få værktøjerne til at måle resultatet af dine forhandlinger. Eftergivelse er den 8. synd! Undgå for alt i verden eftergivelse! Eftergivelse misforstås og giver meget sjældent den tiltænkte effekt. Vi skal skabe balance mellem det at give og få.

5 Mere lønsomme aftaler, flere variabler, struktureret tilgang + fokus på merværdi Du lærer: Hvordan du ved at anvende den integrative forhandlingstilgang kan lave bedre aftaler Udbytte Hvordan du identificerer forhandlingens fulde potentiale Hvordan du undgår en ensidig fokus på pris Hvordan du bruger værdibaserede spørgsmål til at afdække interesser og modstand Hvordan du skaber fortjenester, der ikke sker på baggrund af kamp Hvordan du forhandler konstruktivt og bliver bevidst om egen forhandlingsstil Hvordan du sparer tid ved at forberede dig hurtigt og effektivt Hvordan du identificerer de nødvendige informationer, og gennemfører forhandlinger med det stærkeste resultat Hvordan du skaber overblik over forhandlingens faser og bruge en struktureret tilgang, der sikrer at alle parametre bliver afdækket

6 Strategisk Forhandling I 2+2 = 3 Ved forhandlingsbordet er der ingen garanti for at to plus to bliver 4 Dag Kaffe & morgenmad Forhandlingsprocessen fra A til Z Sådan tager vi beslutninger logik og følelser når vi forhandler Forhandlingens faser få overblik og brug struktur Forstå de forskellige forhandlingsmetoder Forhandling, kommunikation & psykologi Hvordan ændrer vi en uenighed til en forhandling, og hvordan kommer vi videre i fastlåste situationer? Hvordan anerkender vi uden at give indrømmelser? Gennemslagskraft i forhandlingen Det første forhandlingsspil Den distributive strategi Den traditionelle forhandling Forberedelse før forhandlingen Kortlæg egne og modpartens interesser. Find jeres fælles forudsætninger og muligheder Analysér forhandlingens fulde potentiale Det andet forhandlingsspil gennemføres Forhandlingsopgave udleveres og rollerne fordeles. Forhandlingen optages på video. Personlig og gruppe feedback i plenum. Gennemgang & evaluering af forhandlingen Hvad skete der under forhandlingen? Hvad var de største udfordringer? Gruppearbejde Agenda Dag Kaffe & morgenmad Variabler i jeres forhandlinger Hvor finder vi potentialet? Undgå ensidig fokus på pris Få forhandlingen til at skabe resultater gennem hele værdikæden Forhandlingsadfærd Vi afdækker de forskellige typer af forhandlere og deres adfærd, når de forhandler. Hvad kendetegner de forskellige typer og hvordan bør du reagere? Hvor godt kender vi vores egen adfærd? Framing Hvordan vi skaber muligheder gennem vores formuleringer Det tredje forhandlingsspil forberedes og gennemføres Feedback. Hvad virkede, hvad var svært og hvad var lettere? Evaluering & opsummering Afslutning Dag 2 Hvert forhandlingsteam reflektere over læring og fokus til dag Afslutning Dag 1

7 Økonomi alle priser er ex moms. Programmerne i København gennemføres på CfL i deres konferencefaciliteter på Folke Bernadottes Allé København Ø T E. info@cfl.dk Gratis parkering udenfor Programmerne i Jylland gennemføres på Hotel Vejlefjord Sanatorievej 26 DK-7140 Stouby T E. receptionen@vejlefjord.dk Gratis parkering udenfor Deltagelse på programmet Strategisk Forhandling I handler om dit udbytte. Derfor afholdes programmet som intensive 2 dags programmer med mindre hold på 8-10 pers. med 1 konsulent. Deltagergebyr v/ 1 deltager DKK ,- Deltagergebyr v/2 deltagere DKK ,- Deltagergebyret dækker deltagelse, materialer, bespisning under programmet samt faciliteter Som noget nyt tilbyder vi muligheden for efterfølgende personlig rådgivning. Rådgivning (2 timer efter aftale) DKK 2.480,- Normal økonomi DKK 5.420,- Ved tilmelding er pladsen bindende, dog ikke personlig. Betalingsbetingelser er 14 dg. netto kontant. Vi forbeholder os retten til at ændre valg af faciliteter. En ændring kan dog ikke påføre kunden ekstra omkostninger.

8 Hovedleverandør til Yderligere referencer og mange flere

9 Baggrund Vi har arbejdet med mere end professionelle forhandlere over hele verden. Vores personlige erfaringer dækker organisationer som Danske Bank, Würth, Carlsberg, Deloitte, FLSmidth, ISS, Vestas, DS Norden og mange flere. I vores arbejde med forhandling og kommunikation tilbyder vi også rådgivning før, under og efter aktuelle forhandlinger. Vi har rådgivet bade offentlige og private organisationer og har dertil udviklet målrettede processer og forhandlingsstrategi for virksomheder. Vi ved at en investering i Negotiation Company stiller høje forventninger til udbyttet og derfor lægger vi altid op til at ledelsen hos vores kunder er involveret I processen for at understøtte tiltag og udvikling bedst muligt. Vi vil derfor altid anbefale, at før vi påbegynder vores arbejder har vi haft et planlægningsmøde for at afstemme forventninger og roller på begge sider af bordet. Som en fælles strategi skal vi have et fælles mål og sikre det økonomiske udbytte. Christian Bryde-Nielsen CEO & Founder Executive Negotiation & Communication Advisor +12 års erfaring i at arbejde træning og rådgivning af ledelsen og topledelsen. Undervist personer i mere end 15 lande. Christian er BA, Durham College, UK. CBA, AVT Institute. MTE, Entrepreneurship & Innovation from Copenhagen Business College. Lasse Feldt-Rasmussen Ass Partner Senior Negotiation & Communication Advisor +7 års erfaring indenfor indkøb og planlægning. Har erfaring som management konsulent fra EY med fokus på working capital management. Lasse har arbejdet med business development & consulting at ABC Softwork. Lasse har en Master i Supply Chain Mgmt. CBS The Team Claus Grønbech Partner Senior Negotiation & Communication Advisor +10 års erfaring indenfor salgledelse, forhandling og kommunikation. Professionel baggrund fra mediebranchen og har afviklet programmer både i og udenfor DK. Coachet og trænet personer. Certified Business & Life Coach og er certificeret i Extended DISC-analysis

10 Negotiation Company Hellerupvej 8C 2900 Hellerup Denmark T E. W. negotiation-company.com Forhandling med et kæmpe potentiale Mange års forskning er grundlaget for vores teori. Vejen til det optimale resultat kræver fokus på at optimere hele værdikæden og sikre, at alle omkostninger og værdiskabende elementer er fordelt optimalt. Global erfaring Programmerne i Negotiation Company bygger på erfaring fra træning af ledere og forhandlere i flere end 20 lande. Specialister i forhandling og kommunikation Som klient nyder du godt af vores unikke personlige kompetencer inden for forhandling og kommunikation. Træning og rådgivning af mere end ledere inden for mere end 15 brancher. Skræddersyet løsning og åbne programmer Det bedste resultat opnås gennem et skræddersyet forløb, hvor vi med grundig analyse og indsigt i jeres virksomhed tilpasser teori og træning for at skabe det optimale undervisningsunivers og det bedste resultat. De åbne programmer har en anden dynamik, hvor vi samler det bedste fra de interne programmer, og deltagerne har mulighed for at forhandle og erfaringsdele på tværs af brancher. Udvikling, der betaler sig Målet er en forbedret bundlinje. De første resultater kan opnås dagen efter endt træning, og vi garanterer for et positivt resultat.