Velkommen Hvem er jeg? Claus Pedersen Erhvervskonsulent Danske Fysioterapeuter Uddannet Cand. Merc. 22 år selvstændig ledelses- og erhvervskonsulent Partner i Units-dd.dk Ekstern lektor på CBS Primære arbejdsopgaver i dag: Rådgivning af private klinikker og iværksættere Lederudvikling Forretningsudvikling At skabe vækst Kontakt: cp@fysio.dk telefon 3341 4627 HVORFOR MARKETING? HVORFOR VÆKST? 2012 Side 3 1
O mfang af ændringen 22-02-2018 Strategisk udvikling Ændring i omgivelserne Strategisk forandring Fase 5 Forud for s in tid Fase 1 T rinvis tilvækst Fase 2 Fase 3 /4 Forandring T ransformation eller exit Ris ikoen for s trategisk afdrift Omdømme Hvad vil vi være kendt for? Hvad vil vi? Hvad drømmer vi om? Vision Strategi & mål Hvordan gør vi? Hvor skal vi hen? Mission Hvorfor er vi her? Hvad tilbyder vi? Værdier Hvem betyder vi noget for? 2
Hvad er marketing? forskellige måder at skabe relationer til, udveksle med og overtale. at imødekomme menneskers behov på den mest profitable måde. summen af aktiviteter, der flytter varer fra producenten til kunden. vækker behov og skaber opmærksomhed i markedet, som fører til efterspørgsel. at skabe salg af sine varer eller serviceydelser. at drive virksomhed uden at markedsføre sig, er som at blinke til en pige i mørke. to market = at bringe noget til markedet. 2012 Side 7 3
Forretningsmodellen Vejen til kunderne Hvordan får du produktet/ydelsen ud til kunderne? Når vi har styr på hvad vi sælger til hvem, er det tid til at finde ud af, hvordan vi kommer ud til kunderne. Via hvilke kanaler foretrækker vores kundesegmenter at vi når dem? Hvordan når vi kunderne i dag? Hvordan hænger de forskellige veje sammen? Hvilke veje fungerer bedst? Hvilke veje er de mest kost-effektive? Paradigme skift Fra patient til kunde Marketing: det grundlæggende Se kunden i patienten 2010 2012 Side 12 4
Målgruppe Beskriv din målgruppe så præcist som muligt: Køn:Mænd Alder 40 60 år Beskæftigelse i arbejde Gift Bor i hus Har bil Målgrupper Behov Lær din målgruppe at kende og find ud af denne gruppes behov. Brug kvantitative og kvalitative data og lav en persona Du skal ende med at kunne formulere en missionssætning vi skal hjælpe.. med at.ved at. Eller en forandringsfortælling: Fra.. Til.. 5
Tænk over jeres WHY! Hvad er jeres formål, jeres overbevisning om, hvorfor I gør, det I gør? Hvad får jer ud af sengen om morgenen, hvad driver jer? 6
En definition Marketingmix det sæt af værktøjer/ metoder du/klinikken skal bruge for at nå målet med marketingaktiviteterne. 2012 Side 21 7
En definition Marketingmix det rette produkt, på det rigtige sted, til den rigtige pris, på det rigtige tidspunkt! 2012 Side 22 De 4 P er MARKETINGMIX Product Price Promotion Place - Behandlingstyper - Varighed - Elementer/indhold - Produktvarianter - Navne - Emballage - Størrelse - Kvalitet - Services / booking - Garantier - Ventetid - Konkurrenter - Listepris - Rabatter/tilbud - Betalingsvilkår - Værdi for kunden - Sensitivitet - Bonuspoint - Konkurrenter - Reklame - Personligt salg - PR - Brochurer - Annoncering - Sæsoner - Konkurrenter - Hvor kigger kunderne? - Hvilken type klinik? - Hvor ligger klinikken? - Tilgængelighed - Indretning - Konsulenter - Messer - Konkurrenter 2012 Side 23 HVILKE MARKETINGMETODER KENDER DU? HVILKE MARKETINGMETODER HAR DU PRØVET? HVAD ER DINE ERFARINGER? FORDELE / ULEMPER? 2012 Side 24 8
Eksempler på typer markedsføring Annoncering Trykt Aviser, blade, vejvisere, telefonbøger Online Bannere, nyhedsbreve, Google etc. Foldere I klinikken Husstandsomdelt Hjemmeside Nyhedsbreve Radio Direct mails E-mails Nyhedsbreve, tilbud mv. Sociale medier PR Messer Gimmicks/merchandise/t-shirts Indoor/outdoor Sponsorater Konkurrencer Henvisningsmotivation Netværk = dig!... Sund fornuft! 2012 Side 25 En markedsføringsplan 1. Markedet for mine ydelser 2. Mål 2.1 Overordnet 2.2 Evt. specifikt for segmenter 3. Primære og sekundære målgrupper 4. SWOT 5. Positionering (Brand essence, USP, feature, benefit, benefit of benefit 6 Indsatsplan 2012 Side 26 En indsatsplan Mål Målgruppe Aktivitet Beskrivelse af indsats Evt. budskab for indsatsen Ressourcekrav Økonomi Ansvarlig Timing 2012 Side 27 9
En indsatsplan Hans fysioterapi i Helsinge (fiktiv) Mål Målgruppe Aktivitet Beskrivelse af indsats Evt. budskab for indsatsen Ressourcekrav Økonomi Ansvarlig Timing Styrke position i virksomhedss egmentet. Aftaler med 5 virksomheder Personaleans varlige i små og mellemstore kontor virksom- Styrke kompetencer omkring ergonomi Ansættelse af én specialist inden for ergonomi Uddannelse af fysioterapeuterne Hans fysioterapii Helsinge vi sikrer dine medarbejders sundhed og reducerer antal sygedage Ny medarbejder Internt Kursusforløb Intern marketing m.m. 500.000 kr./pr år 25.000,00 Hans og Marianne Hans Jan 14 April 14 omsætning 1.000.000kr heder i området op til 50 km fra klinikken Direct mail til alle kontorer i området Telefonopfølgning, mødebooking Data om virksomheder, segmentering, adresse liste, udarbejdelse af brev m.m. Rundringning og booking af møder Sekretær tid, kreativ hjælp samt tryk og forsendelse Sekretær og besøg hos virksomheder 28.000 kr Intern tid + 10.000 kr Marianne Marianne + ny mand Mar 14 April Juni 14 Sikre image hos henvisende læger i kommunen 4 nye henvisende læger Læger i hele Gribskov kommune Direct mail til lægerne Besøg på klinikkerne Uddannelses dag med lægerne Data om lægepraksis, segmentering, adresse liste, udarbejdelse af brev m.m. Telefonopfølgning Hans, Thomas eller Grete besøger klinikkerne der vil have besøg Arrangere basis undervisningsdage for lægerne i klinikken med efterfølgende middag på Rest. Palermo 2012 Side 28 MULIGE KANALER Online strategi Hvilke kanaler har I til rådighed? Hvor er jeres målgrupper? Hvilke vil give mening at satse på? Hjemmeside LinkedIn / Facebook Søgemaskineoptimering Google AdWords (og andre pay-per-click produkter) Nyhedsbreve Leadgenerering Content Marketing Video (YouTube) Aviser, fagblade og andre offline medier Messer, events og lignende arrangementer og mange andre medier Online strategi Hvad skal I gøre her og nu? Hvad skal I gøre på lidt længere sigt? PLANLÆGNING Hvilke aktiviteter der skal gennemføres, hvornår og af hvem. Hvilke ressourcer har I til rådighed og hvilke skal I ud og finde eksternt? Det giver jer et overblik over den opgave I står overfor i forhold til jeres nye online strategi. 10
Online strategi BUDSKABER, USP ER OG VALUE PROPOSITIONS Hvilke budskaber skal vi bruge til de enkelte målgrupper? Hvad skal I f.eks. skrive i AdWords annoncerne eller på jeres LinkedIn profil? Hvorfor skal kunderne handle med jer? KONKURRENTER I kender jeres konkurrenter vi kan analyse deres styrker og svagheder. På den måde finder vi ud af, hvordan I kan adskille jer fra jeres konkurrenter på markedet. Vi har fundet de væsentligste grunde til, at du skal bruge de digitale medier: Lavere omkostninger Personificeret kommunikationen Let at måle på og evaluere Viral effekt Forbrugerene kan inddrages og du kan skabe engagement Global rækkevidde ONLINE STRATEGI MÅLSÆTNING Hv ad er det I skal opnå med jeres online markedsføring? Er det øget salg eller øget kendskab? Der er nemlig stor forskel på disse to mål. Vi skal samtidig sikre at jeres mål er målbare. MÅLGRUPPER Hv em skal I have fat i? Hv ilke karakteristika har målgruppen, hv ad er deres udfordringer, hv orfor køber de af jer, hv orfor køber de ikke af jer og hvor kan vi fange dem? Når I kender jeres målgrupper, kan vi begynde at kigge på, hvordan vi skal fange dem i markedsføringen 11
1. Hvad er målsætningen med lanceringen af kampagnen? 2. Hvilken målgruppe ønsker jeg at komme i kontakt med? 3. Hvad er kampagnens budskab, og hvordan er dette budskab forbundet til virksomhedens brand? 4. Hvilken strategi skal vi benytte os af? 5. Er der brug for en integreret medieplan eller udelukkende en digital medieplan? 6. Hvilke digitale medier matcher målgruppen og målsætningen med kampagnen? 7. Hvad er vores call-to-action? 8. Hvilket resultat forventes af kampagnen? 9. Hvordan kan vi måle succesen af kampagnen? 10. Hvem er ansvarlig for lancering og styring af kampagnen? Hvad bruger du i dag? Hjemmeside Facebook Linkedin 12
Opsamling Tak for i dag Kom godt hjem 13