Målrettet virksomhedsindsats for arbejdsmarkedsparate ledige Sådan får vi skabt en god relation og solgt til virksomhederne
Program: Hvad er Salg? Canwassing (telefonsalg) Kundepsykologi Salgets faser Træning i salg /cases Mødestyring og personlig kommunikation Personlig handlingsplan
Personpræsentation Jan Jessen Født 1964 Officer i flyvevåbnet Personale- og uddannelseschef i DSB, Falck og Hydro Texaco Direktør ejer Training Gallery/Training International Bestyrelsesformand Østfyns erhvervsråd Medlem af LBR Nyborg Medlem af bestyrelse Udvikling Fyn Bestyrelsesformand/medlem forskellige virksomheder
Produkter Organisationsudvikling Strategiudvikling Forretningsudvikling Topledercoaching Implementering af nye strukturer, processer og systemer Lederudvikling Værktøjskurser Lederens personlige udvikling Teamudvikling Teambuilding Kommunikation og samarbejde Medarbejderudvikling Medarbejderens personlige udvikling Salg og service Stresshåndtering Konflikthåndtering Personlig effektivitet International leder- og medarbejderudvikling 360 graders ledermålinger
Salgets faser Opfølgningsfasen Afslutningsfasen Planlægningsfasen Præsentationsfasen Analysefasen Åbningsfasen Indvendingsfasen
Salgets faser Planlægningsfasen
Sådan skabes resultater Planlægning Planlægning & prioritering prioritering X Kvantitet Kvantitet X Der Der skal skal være være balance balance Kvalitet Kvalitet = = Resultater = Resultater = P x K x K
Forberedelse før telefonsamtalen Hvad vil jeg opnå med samtalen? Er jeg oplagt til samtalen? Hvem skal jeg tale med? Er tidspunktet passende for modtageren? Er telefonnummeret korrekt? Kender jeg lokalnummeret? Hvis den ønskede person ikke er til stede, hvem kan jeg så bede om at tale med? Hvis jeg har sendt et indledende brev, har jeg det så liggende ved siden af for at kunne henvise til det? Har jeg materialer; blyant, papir, PC, brochurer, kataloger, web-adresser o.l., parat? Har jeg åbnet min kalender? Er der passende ro i lokalet? Kan jeg tale frit?
Mødeaftaler over telefonen SIGT-metoden S for Skab opmærksomhed I for Interessevækker G for Giv fordele T for Tag aftalen
Planlægningsfasen OPGAVE 1: Virksomheden/virksomhedskonsulenterne har et væsentligt spørgsmål? Hvorfor skal jeg få et møde med dig og høre mere om jobrotation? Giv mindst 3 gode årsager : 1. 2. 3.
Tilfører I virksomheden værdi? Gruppeopgave Med udgangspunkt i Jeres overvejelser og besvarelser fra opgave 1, skal I besvare følgende spørgsmål: Hvilke muligheder har I i dag for at hjælpe virksomhederne og jobcentrene - hvilken værdi tilfører I dem?
Købscentret Beslutningstagere Influenter Købere Brugere Gatekeepers Initiativtagere Personer med kompetence til valg og godkendelse af valg/leverandør. Ved rutinekøb ofte indkøber. Personer med indflydelse på beslutning. Definerer ofte specifikationer og informerer om alternativer. Ofte teknisk personale. Udvælger leverandører, forhandler specifikationer og priser, afslutter aftaler. Daglig bruger af produktet/ydelsen(også konkurrentens). Ofte initiativtager til nyt køb samt hjælper med specifikationer. Informationsvogtere, som kontrollerer/styrer kontakt, kan ofte hindre kontakt med bruger/beslutningstagere Konstaterer at specifikke muligheder/problemer kan løses eller undgås ved at investere i et produkt/ydelse. Kan findes overalt i organisationen.
Salgets Faser Åbningsfasen Planlægningsfasen
DiSC-modellen D = dominans Primært motiv: Kontrol over/styring... Frygt for: Tab af kontrol Ønsker: Styrke og autoritet Udfordringer Direkte svar Frihed fra direkte kontrol og regler Nye og varierede aktiviteter Mulighed for individuelle præstationer Karakteristika: Selvtillidsfuld/egoistisk Risikovillig Beslutsom Resultatorienteret Kontant/krævende Entydig Begrænsninger: Mangel på omtanke overfor andre Utålmodighed Manglende fokus på kvalitet
DiSC-modellen i = (social) indflydelse Primært motiv: Social anerkendelse Frygt for: Social afvisning Ønsker: Klapsalver Popularitet, at være i centrum Ros (du er OK) Gruppeaktiviteter Positive relationer Frihed fra kontrol og detaljer Karakteristika: Optimistisk Tillidsvækkende Følelsesmæssig Involverende med mennesker Udadvendt Entusiastisk/charmeren de Åben Begrænsninger: Impulsiv/uorganiseret Lover for meget Manglende gennemførelse
DiSC-modellen S = stabilitet Primært motiv: Stabilitet Frygt for: Forandringer Det uforudsigelige Ønsker: Ægte værdsættelse Samarbejde At arbejde med kendte metoder Sikkerhed Tid til at omstille sig til ændringer Karakteristika: Velovervejet Arbejder støt Samarbejdsorienteret Tålmodig/lyttende Loyal Omsorgsfuld for gruppen Accepterende Begrænsninger: Meget villig Sætter egne behov sidst Modstand mod positive forandringer
DiSC-modellen C = competence Primært motiv: Kvalitet/Præcision Frygt for: Fejl Sjuskede metoder Kritik af deres arbejde Følelsesladede situationer Ønsker: At få ret Overblik Ros for opgaver Begrænsede risici Muligheder for at støtte sig til autoriteter Karakteristika: Analytisk og faktuel Opmærksom på standarder og detaljer Samvittighedsfuld Diplomatisk/forsigtig Forretningsmæssig Reserveret Videbegærlig Pålidelig Begrænsninger: Overkritisk overfor sig selv og andre Ubeslutsom Manglende kreativitet
Kommunikationsstrategi over for D Kom til sagen hurtigt Giv anerkendelse for resultater Giv direkte svar Vis beslutsomhed Hold dig til sagen Fremlæg kendsgerninger Understreg logikken Brug konkrete eksempler Oprids muligheder Ved uenighed fokuser på fakta og ikke på personen Vær åbenhjertig Tag hurtig afsked
Kommunikationsstrategi over for i Læg op til åben dialog Sørg for venligt miljø Ros personen om muligt Socialiser Bed om ideer, meninger, fornemmelser osv. Anvend udtalelser og referencer Fortæl om nyheder Lyt og stil styrende spørgsmål Giv anerkendelse for mødets forløb Giv specielle tilbud
Kommunikationsstrategi over for S Vis oprigtig interesse i dem som menneske Find områder af fælles interesse Fremlæg sagen stille og fredeligt Vær loyal Begræns risici Begræns small talk Optræd ubesværet og uformel Hav orden i dine ting Giv tryghed og sikkerhed Giv garantier Yd fuld støtte
Kommunikationsstrategi over for C Appeller til personens viden/erfaringer Forbered dig grundigt Vær præcis i aftaler Kom til tiden osv. Vær systematisk og logisk Tal om fakta/data ikke følelser Vær evt. styrende Giv overblik Giv tid til omtanke og eftertænksomhed Besvar tålmodigt spørgsmål Tag afsked, når drøftelsen er til ende uden unødig snak
Tag styringen Tag styringen ved brug af en agendaen/dagsorden agenda/dagsorden
5x2 0-REG LEN De 20 føor drst e D ef ørs te se 20 ku nd er 2 0cD en ef timørs te ter D ef ørs væ g20 el be D e før ste 2 0 skr idt h e05 5 x 20 = Førstehåndsindtryk De første 20 ord De første 20 centimeter Skabe: Sympati Loyalitet De første 20 bevægelser De første 20 sekunder De første 20 skridt
Åbningsfasen Du får kun EN chance til at gøre et godt førstehåndsindtryk Hvor lang tid tager det at vende et negativt førstehåndsindtryk?
Salgets Faser Analysefasen Åbningsfasen Planlægningsfasen
Analysefasen Målet med analysefasen At komme i dialog med virksomheden for at: 1.Få information 2.Finde behovet, forstå virksomhedens problemer og forstærk det!!!! 3.Finde valgkriterierne: Hvad lægger virksomheden vægt på? 4.Engagere virksomheden 5.Skabe sympati 6.Skabe tillid og loyalitet 7.Skaffe viden til præsentationen 8.Inddrage virksomheden i problemløsningen
BEPS - Salgsværktøjet B E P S = Behov = Enighed = Præsentation = Salg Stille spørgsmål, undersøge behov og gøre virksomheden bevidst om disse. Kontroller din opfattelse af, at situationen stemmer overens med virksomhedens. Præsentationen af en løsning ud fra virksomhedens behov og ønsker / problemer. Kontroller og få virksomhedens accept af, at virksomheden kan bruge løsningen og spørg så om aftalen.
Den effektive dialog Du Du har har 2 ører ører og og 1 mund Lyt Lyt derfor aktivt. 1. Når virksomheden taler - lyt efter og husk 1. Når virksomheden taler - lyt efter og husk 2. 2. Når Når virksomheden ikke ikke taler: Stil Stil spørgsmål -- Husk svarene Vis Vis interesse Tilstræb en en samtalebalance 60/40 3. 3. Stil Stil spørgsmål Få Fåinformation -- Hvad vil vil virksomheden opnå?? -- Find Find årsagen og og valgkriterierne
Spørgsmålstyper FORSKELLIGE SPØRGETYPER? 1. Åbne spørgsmål 2. Lukkede spørgsmål 3. Ledende spørgsmål 4. Alternative spørgsmål
3S-Metoden 3S-Metoden : Den effektive sælgers spørgeteknik Situationsspørgsmål Screeningsspørgsmål Sammenfatningsspørgsmål Enighed
3S-Metoden, eksempel Situationsspørgsmål --Hvor Hvor mange mange betjener betjener maskinen maskinen i i dag? dag? --Hvor Hvor ofte ofte får får I I leveret? leveret? --Hvordan Hvordan vedligeholder vedligeholder I I den? den? Screeningsspørgsmål --Hvad Hvad lægger lægger personalet personalet vægt vægt på på i i forbindelse forbindelse med med betjening betjening og og drift? drift? --Hvilke Hvilke konsekvenser konsekvenser har har den den lange lange vedligeholdelsestid? vedligeholdelsestid? --Hvad Hvad ville ville en en halvering halvering af af tiden tiden betyde? betyde? Sammenfatningsspørgsmål --Det Det du du altså altsåsiger siger er, er, at at forbedringer forbedringer i i service, service, logistik logistik og og vedligeholdelse vedligeholdelse kan kan give give jer jer et et stort stort løft. løft. Er Er det det rigtigt rigtigt forstået? forstået?
3S-Metoden, forklaring Situationsspørgsmål Her Her skal skal vi vi have have et et generelt generelt billede billede af af virksomheden virksomheden og og det det område område i i virksomheden, virksomheden, som som vi vi arbejder arbejder med. med. Screeningsspørgsmål Her Her screener screener vi vi de de faktorer faktorer igennem, igennem, som som vi vi erfaringsmæssigt erfaringsmæssigt ved, ved, giver giver muligheder muligheder // ønsker ønsker // problemer problemer i i virksomhederne, virksomhederne, og og som som vi vi kan kan løse. løse. Sammenfatningsspørgsmål Her Her sikrer sikrer vi vi os os accept accept på, på, at at vi vi har har forstået forstået virksomhedens virksomhedens problem problem og og får får fastholdt fastholdt virksomhedens virksomhedens behov behov hidtil hidtil i i samtalen. samtalen.
3S-Metoden, for kunden Situationsspørgsmål Kunden Kunden fortæller fortæller om om sin sin virksomhed virksomhed og og den den aktuelle aktuelle status status --fakta fakta Screeningsspørgsmål Kunden Kunden hjælpes hjælpes til til at at beskrive beskrive de de problemer problemer // ønsker ønsker og og kommende kommende muligheder, muligheder, han han oplever oplever indenfor indenfor vores vores fokusområder. fokusområder. Sammenfatningsspørgsmål Kunden Kunden bliver bliver sikker sikker på, på, at at vi vi har har forstået forstået budskabet budskabet i i hans hans problemer problemer eller eller de de muligheder muligheder han han ønsker ønsker
Situationsspørgsmål Situationsspørgsmål Her skal vi have et generelt billede af virksomheden og det område i virksomheden, som vi arbejder med. Eksempler:
Screeningsspørgsmål Screeningsspørgsmål Her screener vi de faktorer igennem, som vi erfaringsmæssigt ved, giver muligheder/ ønsker/problemer i virksomhederne, og som vi kan løse. Eksempler:
Sammenfatningsspørgsmål Sammenfatningsspørgsmål Her sikrer vi os accept på, at vi har forstået kundens problem/ønske og får fastholdt kundens behov hidtil i samtalen. Eksempler:
Salgets Faser Planlægningsfasen Præsentationsfasen Analysefasen Åbningsfasen
EFU-Teknikken Varers benævnelse og præsentation kan gøres op i 3 trin : E F U 1. Egenskaber ved varen Data, fakta og features. 2. Fordelene ved egenskaberne. Hvad egenskaberne gør for kunden.. 3. Udbyttet af fordelen, ofte en tidsmæssig eller økonomisk faktor.
EFU-Teknikken, eks. Præsentation af løsning Produkt Egenskaber Fordele som gør at.. Fotokopimaskine Ozonfri Ingen giftig luft i lokalet Udbytte..og det betyder for dig.. Sparer penge til udsugningsanlæg Askebægre Hakker i kanten som holder cigaretten Undgår mærker på borde og duge Sparer penge på reparation af borde og indkøb af nye duge Stor teknisk afdeling Faguddannede medarbejdere Hurtig og effektiv reparation Sparer tid (tid er penge) fordi produktets funktion kun skal undværes i begrænset periode
Præsentation af løsning - Bilsalg EFU-Teknikken, eks. Produkt Egenskaber Fordele som gør at.. Udbytte..og det betyder for dig.. Bil 16 Ventiler Bedre trækkraft Bedre træk af campingvogn Bil Metallak Større styrke mod stenslag m.v. Bil Metallak Giver bilen en flot glans og udstråling Bil 6 Airbag Beskyttelse til bagsæde passagerer Bedre gensalgsværdi Ser altid pæn og velholdt ud. Sikkerhed for hele familien Bil Turbo Stor acceleration Prestige Hurtigste bil på villavejen
Præsentation af løsning Produkt Egenskaber Fordele Udbytte
Præsentationsfasen B E P = Behov = Enighed = Præsentation E F U Udbyttet skal matche det afdækkede behov! S = Salg
Salgets Faser Planlægningsfasen Præsentationsfasen Analysefasen Åbningsfasen Indvendingsfasen
Indvendingsfasen Indvendinger kan være købssignaler Kunden har endnu ikke oplevet udbyttemuligheder nok ved løsningen Pris Alle behov er endnu ikke afdækket Udbytte
LAER-Værktøjet L Lyt Hvad er det egentlig kunden siger? Hvilke motiver ligger bag? Den reelle indvending Hvilken situation er kunden i? A Anerkend Aktiv lytning Se sagen fra kundens side Vis at du forstår E Efterforsk Gentag evt. kundens indvending Udtryk ønske om hjælp til forståelse Gentag evt. L-A-E flere gange R Reager Svar på kundens indvending, evt. i form af en anbefaling eller et alternativ Brug EFU Gå evt. tilbage til behovsanalysen
Indvendingsfasen Indvendinger kan være købssignaler Kunden har endnu ikke oplevet udbyttemuligheder nok ved løsningen Investering Alle behov er endnu ikke afdækket Udbytte
Indvendingsbehandling OPGAVE 1. Behandling af dine 5 typiske indvendinger 2. 3. 4. 5.
Salgets Faser Planlægningsfasen Præsentationsfasen Analysefasen Åbningsfasen Afslutningsfasen Indvendingsfasen
Afslutningsteknikker Bed om aftalen Gå direkte til sagen, oversete behov samt indvendinger dukker op og misforståelser undgås. Alternativ teknikken Lad kunden selv træffe valget mellem 2 af dig stillede alternativer kunden har stadig styringen. Deadline teknikken Lad dine handler/tilbud være ledsaget af en tidsbegrænsning. Opsamlingsteknikken Opsummer alle accepter èn for èn og få accept på aftalen som helhed
Salgets faser Planlægningsfasen Præsentationsfasen Analysefasen Åbningsfasen Opfølgningsfasen Afslutningsfasen Indvendingsfasen
Pipeline nye aftaler tager tid!!! Emner Emner Leads Emner Kvalificeret emne Behovsmøde Tilbud Ordre Langsigtet kunde relation
Virksomhedspleje: FORMÅL : Opfølgningsfasen 1. Sikre at de valgte løsninger er tilfredsstillende 2. Få suppleringsaftaler 3. Konstatere nye behov og foreslå løsninger 4. Skabe goodwill og loyalitet
Kriterier for klare mål Et klart mål er: S pecifikt M ålbart A ttraktivt R ealistisk T idsfastsat Ø kologisk F ormuleret positivt og nedskrevet
S pecifikt At et mål er specifikt, betyder at du nøjagtigt og præcist ved, hvad målet er Mange mislykkede målsætninger har rod i at være formuleret i alt for generelle vendinger
M ålbart Du skal vide med sikkerhed, du skal kunne måle, hvornår du har nået dit mål Hvad er beviset for, at du har nået dit mål?
A ttraktivt Dine mål skal være attraktive for dig Du skal have lyst til at nå lige netop det eller de mål Det handler om motivation
R ealistisk Dine mål skal være mulige for dig at nå under de givne omstændigheder Find balancen mellem sund fornuft og det at gøre det umulige muligt
T idsfastsat Du skal beslutte, hvornår du vil have nået dit mål Der skal sættes helt eksakt tid på Målsætninger uden tidsfastsættelse bliver udflydende
Økologisk At et mål er økologisk betyder, at det indgår i en harmonisk sammenhæng med de øvrige mål, du har i dit liv Ligesom i naturen skal dine mål indgå i et indbyrdes balanceret kredsløb Dine mål skal være i samklang med hinanden og fri for modstridende interessekonflikter
F ormuleret positivt og nedskrevet Giv dine mål positiv retning hen imod det, du ønsker at opnå. Det styrker motivationen Ikke-mål er ofte uklare i deres retning, uspecifikke og svære at fastholde Erfaringer viser, at nedskrevne mål virker mere forpligtende