Den kinesiske forhandler

Den kinesiske forhandler kinesisk kulturs påvirkning på forhandling Forfatter: Christoffer Hørning Studienr.: 255495 Vejleder: Søren Hilligsøe Outzen Antal tegn: 91.852 (ink. blank)

2

INDHOLDSFORTEGNELSE KAPITEL 1 INDLEDNING...1 1.1 Motivation...2 1.2 Problemformulering...3 1.3 Metode...4 1.4 Data...6 KAPITEL 2 KULTURTEORI...7 2.1 Hvad er kultur?...7 2.2 Hvad er værdier?...8 KAPITEL 3 GEERT HOFSTEDE...9 3.1 Magtdistance...10 3.2 Individualisme vs. kollektivisme...11 3.3 Maskulinitet vs. feminitet...12 3.4 Usikkerhedsundvigelse...13 3.5 Langsigtet vs. kortsigtet livsorientering...13 3.6 Kritik af Hofstede...14 KAPITEL 4 EDWARD T. HALL...15 4.1 Monokron vs. polykron kultur...16 4.2 Højkontekst vs. lavkontekst kultur...16 4.3 Polykron/højkontekst kulturs betydning for kinesisk forhandling...18 KAPITEL 5 JEANNE M. BRETT...19 5.1 Individualisme vs. kollektivisme...19 5.2 Lighed vs. hierarki...20 5.3 Lavkontekst vs. højkontekst kommunikation...21 KAPITEL 6 DELKONKLUSION...22 KAPITEL 7 FORHANDLINGS-KARAKTERISTIKA...22 7.1 Kulturelle kinesiske karakteristika...23 7.1.1 Status...23 7.1.2 Ansigt...24 7.1.3 Tillid...24 7.1.4 Venskab...25 7.1.5 Guanxi...26 7.1.6 Uklarhed...26 7.1.7 Tålmodighed...27 7.1.8 Kinesisk protokol...27 7.2 Andre betydende elementer...28 7.2.1 Kinas på Vesten...28 7.2.2 Prutte om prisen...29 7.2.3 Jura...29 7.2.4 Bureaukrati...30 KAPITEL 8 ANALYSE AF CASESTUDIER...31 8.1 Alpha Gearing Systems Shanghai Co., Ltd...31 8.1.1 Gennemgang af Alpha Gearing Systems Shanghai Co., Ltd...32 8.2 Panmunjom...38 8.2.1 Gennemgang af Panmunjom...38 8.3 Delkonklusion...42 KAPITEL 9 KONKLUSION...44 LITTERATURLISTE...47 BILAG...49 ENGLISH SUMMARY...1

KAPITEL 1 INDLEDNING Dette speciale handler om forhandling nærmere bestemt forhandling i en kinesisk kontekst med hvad det indebærer af kinesisk kultur. Specialet forsøger at afdække, hvordan og i hvilken grad den kultur og de værdier, der ligger i det kinesiske samfund, og dermed i kineserne, præger og skaber de forhandlinger, kinesere er en del af. Desuden forsøger specialet også at vise, hvordan udfaldene af forhandlinger med kinesisk deltagelse bliver påvirket af kultur. Specialet risikerer i analysen af, hvad Hofstede kalder the collective level of mental programming 1, hvilket vil sige det sprog, den adfærd og de værdier, der knytter os til en bestemt gruppe, at fremstille stereotyper af kinesere og den kinesiske forhandler, og dermed hvordan han/hun er, tænker og agerer. Dette er ikke intentionen, og måske er det også umuligt, når Kinas varierende forhold tages i betragtning. Men det er et nødvendigt risikomoment, at det individuelle perspektiv skubbes i baggrunden til fordel for et kollektivt syn på kinesernes kultur og værdier. Da alle mennesker er forskellige, findes der også et individuelt mentalt program. Det bør dog ikke forveksles med det kollektive, der udgør kulturen. Hofstede kalder kulturen for en samling sandsynlige reaktioner hos borgere med en fælles mental programmering. 2 Dermed tegnes der altså et statistisk billede af kulturen frem for et billede af den enkeltes adfærd. Det giver i den sidste ende det bredeste billede af, hvordan kulturen påvirker forhandlerens adfærd, selve forhandlingen og forhandlingens udfald. Dette speciale fokuserer på det kulturelle aspekt af forhandlingssituationen. Ghauri og Unusier skriver: There is general agreement in the existing literature that the results of negotiation are less favorable when the negotiation is intercultural as opposted to intracultural, all other things being equal. 3 Det tyder altså på, at tværkulturelle forhandlinger når frem til dårligere resultater end hvis parterne er en del af den samme kultur. Så selvom om de tværkulturelle aspekter måske kun udgør en mindre del af hele forhandlings-billedet i hvert fald i forhold til selve forhandlingen så er det ikke desto mindre stadig en del, der har indflydelse på både selve 1 Hofstede, Geert. Culture's Consequences, Berverly Hills, California: SAGE Publications, Inc., 1984, p. 15. 2 Hofstede, Geert. Kulturer og organisationer overlevelse i en grænseoverskridende verden, Danmark: Handelshøjskolens forlag, 1999, p. 151. 3 Ghauri, Pervez & Jean-Claude Usunier. International Business Negotiations, Kidlington, Oxford: Elsevier Science Ltd., 1999, p. 106. 1

forhandlingerne og udfaldet af dem. 1.1 Motivation Dette speciale fokuserer på Kina og på forhandling i kinesisk kontekst af primært to årsager en personlig og en mere overordnet. På det personlige plan har Kina gennem flere år haft en særlig plads i mit hjerte. Jeg har haft flere rejser til Riget i Midten, og landets storhed og kontraster fascinerer mig. Kontraster, der viser sig i blandt andet sprog, mennesker, kultur og geografi. På trods af at Kina har oplevet en stigende åbenhed mod omverdenen, kan man som rejsende stadig opleve, at man sidder fuldstændig fast. Sproglige og kulturelle barrierer kan nemt blokere for, at man kan begå sig i det store land. Paradoksalt nok er det netop også det, der også fascinerer mest. Man oplever det som frygteligt, fascinerende og frustrerende på én gang, når tingene ikke bliver gjort på den logiske måde eller vores måde. Stigende åbenhed eller ej, så er den moderne, globaliserede verden ikke nødvendigvis nået ind i hjertet af Kina. Netop dette sammenstød mellem kulturer leder mig til min mere overordnede motivation for dette speciales emne. Den stadig stigende politiske og økonomiske åbenhed har siden Deng Xiaopings tid i slutningen af 1970'ere skabt et samfund, der i højere grad byder ikke-kinesere indenfor på et marked, der er svært at ignorere i den globale sammenhæng. Den økonomiske status som supermagt er blandt andet skabt naturligt ved, at cirka en femtedel af jordens befolkning er kinesere. Samtidig med at mange rejsende oplever landet, har også mange vestlige virksomheder fået øjnene op for Kina. Det er øjne, der både ser Kina som et marked for deres egne produkter, men måske i endnu højere grad som et land, hvor det ikke skorter på billig arbejdskraft og produktion. Det giver gunstige muligheder for optimal profit i forbindelse med produktion af varer, der sælges i Vesten. 2

Som et eksempel på hvor stor væksten af udenlandske virksomheder, der gør forretning i Kina, er, noterede Eksportrådet tilbage i 2005, at antallet af danske virksomheder i landet var 268. 4 Det er en fordobling siden 1994. Nyere tal viser at antallet af danske virksomheder, der opererer i Kina, siden er steget til 350. 5 Det er derfor naturligt at formode, at disse stigninger er mere eller mindre tilsvarende for mange andre, og væsentlig større, vestlige lande. Med det stigende antal udenlandske virksomheder i Kina øges også antallet af tværkulturelle møder mellem forretningsfolk. Mange af de møder finder sted i forhandlinger mellem kinesere og ikke-kinesere. Men spørgsmålet er, hvad der sker der, hvor mødet mellem to nationale kulturer finder sted? Er det gnidningsfrit eller sker der et sammenstød? Hvilken rolle spiller kulturforskelle mellem kinesiske og ikke-kinesiske forretnings- og forhandlings-parter? Derfor skal der naturligvis trædes varsomt og forberedes grundigt inden man som udlænding kommer ind i det kinesiske forretningsunivers. Der skal dog ikke kun forberedes på selve forhandlingen, men også på den kulturelle kontekst. Udenlandske forhandlere får møder med kinesiske forhandlere og deres værdier, kultur og traditioner. Værdier, kultur, traditioner og dermed også adfærd, som har en indflydelse på kineserne også når de sidder i forhandlinger, og dermed også på forløbet og resultaterne af disse forhandlinger. Den ovenstående indledning leder til følgende problemformulering for dette speciale: 1.2 Problemformulering Undersøgelse og analyse af hvorfor og hvordan kultur og værdier påvirker den kinesiske forhandling og hvordan disse påvirker udfaldet af forhandlingen. Denne problemformulering vil dette speciale forsøge at besvare gennem redegørelse og diskussion af teori inden for kulturforskning samt analyse af relevante casestudier. Analysen af disse studier giver et bud bundet i virkeligheden på, hvordan kulturen påvirker kinesisk 4 http://www.metal-supply.dk/article/view.html?id=2165 5 http://www.china-briefing.com/news/2009/12/21/shanghai-expo-2010-denmark-pavilion.html 3

forhandling, forhandlingsstrategi, forhandlingsstil og forhandlingsresultater. 1.3 Metode Da dette er et speciale om kulturens betydning for forhandling, fokuser specialet udelukkende på tværkulturelle forhandlinger. Det kan ikke udelukkes, at kultur også spiller en rolle i forhandling mellem parter fra samme kultur, men da emnet er den kinesiske forhandler, vil der kun tages fat på situationer, hvor kinesere forhandler med parter fra en anden national kultur. Specialets første kapitel efter indledningen begynder med en kort beskrivelse og definition af kultur og værdier, som det defineres af forskere rundt om i verden. Forhåbentlig gør det det nemmere at forholde sig til begrebet kultur, der ellers kan være en noget svær og uhåndgribelig størrelse. Dernæst gøres der rede for Hofstedes fem dimensioner af kulturen: magtdistance, individualisme vs. kollektivisme, maskulinitet vs. feminitet, usikkerhedsundvigelse og kortsigtet livsorientering vs. langsigtet livsorientering. Disse dimensioner giver et generelt billede af, hvilke elementer af kulturen, der spiller en rolle i de nationale kulturer. Hofstedes teori vil blive anvendt på Kina, da det derved giver et generelt overblik over, hvilke elementer, der kendetegner den kinesiske kultur. En af teoriens styrker er også, at Hofstedes resultater giver udmønter sig i en konkret score til de enkelte nationale kulturer inden for hver dimension. Det gør kulturerne sammenlignelige. Hofstedes teori har været udsat for meget kritik, men det må samtidig også anerkendes, at den har vist sig overlevelsesdygtig gennem mange år. Men for at vise, at Hofstedes teorier ikke er fejlfrie, men nærmere en vejledende indikation af de nationale kulturers kendetegn, har dette speciale også medtaget kritik. Danske Baca et.al. har store anker i forhold til Hofstedes teori og deres kritik er derfor medtaget i specialets afsnit 3.6. Desuden redegøres der i den kulturteoretiske del af specialet for Edward T. Halls teorier om 4

monokrone/polykrone kulturer og højkontekst/lavkontekst kulturer. Disse teori viser lige som Hofstede nogle generelle træk i kulturen, der er værd at notere sig. Efter at have fastslået, hvor kinesisk kultur placerer sig i de teorier, viser specialet kort, hvordan det kan påvirke kinesisk forhandling under indflydelse kultur. Bretts forståelse af både kultur og forhandling og deres sammenhæng bliver derefter belyst i kapitel 5. Den viser, hvordan disse to begreb hænger sammen, og dermed også hvorfor forhandling med kinesere bliver påvirket af deres særlige kulturelle baggrund. Bretts forbindelse mellem kultur og forhandlinger lægger sig tæt op ad Halls begreber monokron/polykron kultur, højkontekst/lavkontekst kultur og implicit/eksplicit kommunikation. Det korte kapitel 6 er en delkonklusion, der opsummerer Hofstede, Hall og Bretts teorier. Desuden konkluderes det, hvor den kinesiske kultur befinder sig henne i disse teorier. Dermed altså også hvilke elementer fra Hofstede, Hall og Brett, der kendetegner kinesisk forhandling. Dernæst ser specialets kapitel 7 på historiske, politiske, filosofiske og kulturelle værdier i den kinesiske kultur og i det kinesiske samfund som hele. Det er alle områder og begreber, der i større eller mindre grad har en påvirkning på den kinesiske tankegang og handlemåde, og dermed selvfølgelig også begreber, der har indflydelse på, hvordan kineserne ser sig selv i forretningsverdenen og hvordan de agerer i forhandlingssituationer. Otte af disse karakteristika er identificeret af Woo & Prud'homme, og det er deres termer, der danner udgangspunktet for kapitlet. Derudover fremhæves der fire andre elementer: Kinas syn på Vesten, prutte om prisen, jura og bureaukrati. De vil samlet blive betegnet forhandlings-karakteristika. I kapitel 8 vil specialets teorier og begreber blive anvendt i specialets analysedel. Analysen tager udgangspunkt i de to udvalgte casestudier. Herfra fremhæves eksempler på kultur, værdier og adfærd. Disse eksempler bliver analyseret med baggrund i gennemgåede kulturteori. Denne analyse ud fra virkelig situationer giver et mere helt billede af, hvorfor og hvordan den kinesiske kultur påvirker forhandlinger og udfaldet af dem. Under hvert casestudium vil der blive konkluderet på resultaterne. 5

Sluttelig konkluderes der på hele specialets undersøgelser og resultater, og der gives et svar på opgavens indledende problemformulering. 1.4 Data Analysen i dette speciale, der kaster et empirisk lys på kinesisk kultur, værdier og adfærd hviler på to andenhånds casestudier. De to studier har ingen relation. De er vidt forskellige både indhold, kontekst og tid. Det første casestudium er Alpha Gearing Systems Shanghai Co., Ltd.. Donna Everatt har udarbejdet dette casestudium i 1999 under supervision af Kathleen Slaughter og Jie Zhang. Studiet er ikke en egentlig beskrivelse af en konkret forhandlingssituation, men det indeholder stadig eksempler på kinesisk adfærd i forbindelse med forhandling mellem to udenlandske/kinesiske joint venture virksomheder. Desuden rummer casestudiet beskrivelser og eksempler på adfærdskultur blandt kinesiske medarbejdere i en virksomhed med udenlandsk leder. Studiet indeholder også eksempler på, hvordan den udenlandske manager handler og leder i forhold til de synlige og usynlige kulturelle forskelle Casestudiet er vedlagt som bilag bagerst i specialet. Det andet casestudium, Panmunjom, har en politisk kontekst i 1950'erne, og omhandler forhandlingerne om en våbenstilstand efter afslutningen af Koreakrigen. Panmunjom er en landsby i den demilitariserede zone på grænsen mellem Nord- og Sydkorea. Her mødtes forhandlere fra FN, med USA i spidsen, med den kommunistiske modpart, ledt an af kinesiske forhandlere. Casestudiet viser den manglende forståelse for modpartens kultur samt de bevidste og ubevidste kulturelle elementer og teknikker, som parterne benytter i forhandlingerne. Panmunjom findes i bogen The Chinese at the Negotiating Table af Alfred D. Wilhelm. Det har desværre ikke været mulig at skaffe bogen i fysisk form eller vedlægge casestudiet som bilag. Der er derfor et link til en online udgave af bog og dens casestudium. 6 6 http://books.google.dk/books?id=yd79poqggt0c&printsec=frontcover&dq=alfred+d. +wilhelm&ei=40ias_dcjiveyatw4ogycw&cd=5#v=onepage&q=&f=false, pp. 107-150. 6

KAPITEL 2 KULTURTEORI I de følgende kapitler vil jeg redegøre for teorier og teoretikere, der beskæftiger sig med med kultur på den ene eller den anden måde. Det drejer sig primært om Geert Hofstedes kulturdimensioner og Edward T. Halls teorier om monokrone/polykone kulturer og højkontekst/lavkontekst kulturer. Derudover vil jeg inddrage Jeanne M. Brett, der arbejder med kultur og forhandling samt koblingen mellem de to inden for tværkulturel forhandling. Det bidrager til at vise karakteristika for kultur og specifikt for den kinesiske kultur. Studier har vist, at der er over 150 definitioner af kultur. Derfor kan der være en vis forståelse for, at det kan virke som et tilsyneladende utilgængeligt fænomen. Ikke desto mindre er det følgende afsnit et forsøg på at finde ud af, hvad kultur og de underliggende værdier er for nogle størrelser. 2.1 Hvad er kultur? Kultur er noget alle mennesker er en del af. Selvom alle mennesker bebor den samme planet og helt overordnet set har det samme fysiske, psykiske og mentale udgangspunkt, så er det gennem kulturen, at mennesker for alvor skiller sig ud fra hinanden. Helt fra barnsben har hvert enkelt menneske via familie, sociale grupper, samfund, geografi og lignende fået et sæt normer, regler og adfærdsmønstre indpodet, der er karakteristiske for vores kultur, og dermed bestemmende for hvem vi er og bliver og vores adfærd. Hofstede kalder kulturen for den mentale programmering og definerer det således:...den kollektive mentale programmering, der adskiller medlemmerne af en gruppe eller kategori fra medlemmerne af en anden.. 7 Dette er en definition på, hvad Hofstede betegner som Kultur 2. Det er den antropologiske betydning af kultur i modsætning til Kultur 1, der omhandler sporten, kunsten og lignende. Det man også kunne betegne finkultur. Tylor går nærmere ind og definerer, hvad denne mentale programmering indeholder:...that complex whole which includes knowledge, belief, art, morals, law, custom, and any other 7 Hofstede, 1999, p. 22. 7

capabilities and habits acquired by man as a member of society.. 8 Her kan man altså se, at der ikke er noget i samfundet eller mennesket, der ikke er inkluderet i kulturen. Alt hvad mennesker gør, er, har, tænker og tror er inkluderet i kulturen. Sammen med kulturen opstår der også måder at kommunikere på, der tilhører den specifikke kultur. Whorf mener, at det sprog, der læres i den givne kultur former både verdenssyn og adfærd. 9 Det tillærte sprog påvirker altså den måde medlemmerne opfører sig på, samt den måde de anskuer verden, og dermed også anskuer andre mennesker og deres adfærd. Den kulturelle programmering giver dermed mennesker mulighed for at kommunikere med andre mellemmer af kulturen og samtidig at fortolke deres kultur-bestemte adfærd. Kultur bliver dermed den ramme, der vejleder et menneskes opfattelse af begivenheder og adfærd. Det gælder naturligvis i det daglige liv, hvor man møder medlemmer af andre kulturer både andre nationale kulturer men også medlemmer af eksempelvis danske subkulturer. Ved et tværkulturelt møde har man en opfattelse af, hvordan man skal eller bør opføre sig. Den opfattelse af normen deles ikke altid, og det er derfor vigtigt, at være sig sin egen kultur bevidst samtidig med der er forståelse for modpartens kultur. 2.2 Hvad er værdier? Kulturforskelle materialiserer sig ifølge Hofstede i et løg i fire forskellige niveauer fra yderst til inderst: Yderst er symboler, derefter helte, så ritualer og inderst er værdier. 10 Da værdier er kulturens kerne, vil mit fokus primært være her, men for god ordens skyld redegøres der kort for de andre tre begreber. Symboler dækker over billeder og genstande som for eksempel klædedragt og flag. Helte er personer, der bliver betragtet som rollemodeller på grund af deres karakter og adfærd. Et eksempel fra Kina kunne være Konfucius, hvis lære og tænkning gennemsyrer den kinesiske kultur. Ritualer er særligt knyttet til ceremonier, for eksempel af religiøs art. Ritualer har ikke noget formål som sådan, men betragtes som socialt nødvendige i kulturen. 8 Gullestrup, Hans. Kulturanalyse en vej til tværkulturel forståelse, Akademisk Forlag, 2003, p. 30 9 Usunier, Jean-Claude. Marketing Across Cultures, Harlow, Essex: Pearson Education Limited, 3 rd edition, 2000, p. 7. 10 Hofstede, 1999, p. 25-26. 8

Sluttelig er der værdier. Disse betragter Hofstede som kernen i kulturen. Værdier er de bevidste eller ubevidste følelser, der afgør om individet foretrækker det ene frem for det andet udtrykt ved polerne ondt/godt, urent/rent, grimt/smukt, unormal/normal og så videre. 11 Disse værdier lærer børn i en tidlig alder som noget af det første. Det sker ved at iagttage deres omgivelser og derefter kopiere deres værdier og adfærd. På trods af stigende globalisering, og at mennesker kan kommunikere på tværs af kloden, så er de nationale kulturer ikke forsvundet. Der er stadig forskel på, hvordan den danske kultur og den tyske. Måske er grænserne blevet let slørede visse steder gennem tiden, men mange steder er de nationale kulturer stadig tydelige med deraf følgende klare værdier og adfærd. Som specialet senere viser, så kan tværkulturelle forhandlinger være en svær kunst, men det vil aldrig være en ulempe at have læst på lektien og have de nationale værdier og kulturelle forskelle in mente inden forhandlingen. Efter dette korte overblik og begrebsafklaring af kultur og værdier, vil der i det følgende blive redegjort for Hofstedes fem dimensioner af den nationale kultur. KAPITEL 3 GEERT HOFSTEDE Dette kapitel diskuterer og redegør for den hollandske professor Geert Hofstedes teori om fem dimensioner inden for den nationale kultur. Denne brug af Hofstede kaster lys over, hvad der er karakteristisk og specifikt for den kinesiske kultur inden for de fem dimensioner. Det skal i den forbindelse nævnes, at Kina ikke var en del af den oprindelige undersøgelse, men er blevet tilføjet på et senere tidspunkt. Hofstedes teori tager sit udgangspunkt i Inkeles og Levinsons omfattende IBM-undersøgelse, der undersøgte national kulturer. 12 Denne undersøgelse danner baggrund for det, som Hofstede kalder dimensioner. Hofstede opererer med fem forskellige dimensioner, som der vil blive redegjort nærmere for i det følgende. De første fire dimensioner er magtdistance, kollektivisme 11 Gullestrup, 2003, p. 136. 12 Hofstede, 1999, p. 33. 9

vs. individualisme, femininitet vs. maskulinitet og usikkerhedsundvigelse. 13 Inden for hver af disse fire dimensioner scorer en national kultur et tal, der angiver, i hvor høj eller lav grad disse fortolkninger og opfattelser af kulturen forekommer. Ydermere tilføjer Hofstede senere en femte dimension. En dimension han kalder langsigtet livsorientering vs. kortsigtet livsorientering. Som tidligere nævnt er dette speciales redegørelse for Hofstedes dimensioner primært rettet med fokus på Kina ligesom det også er for specialet overordnet. Hofstedes fem dimensioner vil derfor tage udgangspunkt i Kina og den kinesiske kultur. 3.1 Magtdistance Magtdistance er et udtryk for...hvordan man håndterer det forhold, at ikke alle er lige. 14 I IBM-undersøgelsen var der fokus på at undersøge 1) hvor ofte underordnede ikke tør stå ved uenighed med ledelsen, 2) de underordnedes indtryk af lederens ledelsesstil og 3) hvilken ledelsesstil de underordnede foretrak. 15 En høj score i magtdistance udtrykker, at der inden for den givne kultur er forholdsvis få mennesker i toppen, der har magten og træffer beslutningerne. Modsat er en lav score en indikation af, at magten er mere spredt ud på flere mennesker og magtforholdet mellem medlemmer af kulturen er mere lige. I magtdistance-indekset scorer Kina 80 point 16, hvilket placerer dem i toppen af indekset. Den høje score i magtdistance skinner igennem i den kinesiske kultur såvel på familieniveau som på organisationsniveau. Fang skriver, at den sociale rangorden står over de individuelle rettigheder. Den enkelte må gøre sin pligt i samfundsordenen og dermed gøre sin lille del til, at social stabilitet og harmoni opnås og bevares. 17 På familieniveau viser den høje magtdistance sig i et klart hierarki, der er baseret på alder. Børn lærer først og fremmest at lytte. Tale er noget, der er forbeholdt ældre mennesker, der via deres alder besidder større erfaring, kundskab og autoritet i forhold til yngre medlemmer af kulturen. 18 Hofstede fremhæver også, at dette er gældende i kulturer med høj magtdistance. Ifølge ham 13 Hofstede, 1999, p. 33. 14 Hofstede, 1999, p. 42. 15 Hofstede, 1999, p. 44 16 http://www.geert-hofstede.com/hofstede_china.shtml 17 Fang, Tony. Chinese Business Negotiating Style, Thousand Oaks, California: SAGE Publications, Inc., 1999, p. 136 18 Fang, 1999, p.136 10

opfordres børn til ikke at udvise selvstændighed, men i stedet for at have en grundlæggende respekt for forældre, ældre personer og andre autoritetsfigurer. 19 På stats-organisationsniveau er respekten for alder og hierarki også fremherskende. Her er hierarkiet udtrykt ved rang altså hvilken position der indtages i organisationen. Alder og status viser, at folk har opnået noget, der kvalificer dem til kundskab og autoritet. I tråd med den høje magtdistance, der indikerer, at der indenfor den kinesiske kultur er tendens til at være bange for at sige sin mening over for medlemmer højere i hierarkiet, slår den konfucianistiske filosofi fast at A Confucian gentleman does not quarrel. 20. Den kinesiske kultur indebærer fokus på alder, hierarki og rang i magtspørgsmål. Helt fra tidlig barndom er det en naturlig del af kulturen, at underordnede lytter til overordnede. Tilsvarende er autoritet og kundskab kvaliteter, der primært findes i toppen af hierarkiet. 3.2 Individualisme vs. kollektivisme Hofstedes anden dimension handler om kollektivisme og individualisme. Denne dimension definerer Hofstede således: Individualisme vedrører samfund, hvor båndene mellem individerne er løse: Det forventes, at enhver sørger for sig selv og den nærmeste familie. Som modpol hertil vedrører kollektivisme samfund, hvor mennesker fra fødslen integreres i stærke,sammenhængende egengrupper, der livet igennem fortsat beskytter dem mod til gengæld at have deres ubestridt loyalitet. 21 Det vil dermed sige, at en kultur præget af individualisme naturligt nok vil have fokus på individet. Individet er så at sige sig selv nok, og sørger for sig selv og sine allernærmeste. Det er også vigtigt for individerne i det individualistiske samfund, at man som enkeltperson bliver udfordret og får sin frihed både i privatliv og arbejdsliv. Som modsætning til dette står den kollektivistiske kultur, hvor fokus er rettet væk fra individerne 19 Hofstede, 1999, p. 52 20 Fang, 1999, p. 140 21 Hofstede, 1999, pp. 75-76. 11

og over på grupperne af forskellig art inden for kulturen. Disse grupper bruges til at beskytte medlemmerne mod udefrakommende fareelementer. Et eksempel på en gruppe kan være familien. Hofstede fremfører, at disse to første dimensioner hænger sammen. I kulturer med høj magtdistance vil der være tendens til en lille grad af individualisme. 22 Det stemmer godt overens med billedet af den kinesiske kultur. Kina scorer relativt højt i magtdistanceindekset og scorer med 20 point relativt lavt i individualisme. 23 Denne kollektivistiske tankegang er i høj grad udsprunget af konfuciansk tænkning. De kollektivistiske træk i den kinesiske kultur vil ikke blive uddybet nærmere her, men det vil ske i kapitel 7, hvor centrale begreber fra konfucianismen såsom tillid, relationer og grupper bliver belyst. 3.3 Maskulinitet vs. feminitet Hofstedes tredje dimension handler om køn og kønsroller, og hvilken indflydelse disse har på en given kultur. Den maskuline kultur er kendetegnet ved hårde værdier. Det vil for eksempel sige, at der er større fokus på materiel succes, fremskridt og beslutsomhed hos ledere. Samtidig er der klart definerede roller for mænd og kvinder. Kvinderne forventes typisk at græde, beskæftige sig med følelser, være bløde, tage sig af medmenneskelige forhold og studere eller arbejde inden for bestemte fag. Modsat forventes det at mændene ikke græder, beskæftiger sig med fakta, er hårde og ambitiøse og arbejder inden for andre fag end kvinderne. 24 I en feminin kultur er disse klare kønsopdelte skel opløst. Kvinder og mænd er så at sige mere ens. Begge køn har lov til at være bløde såvel som hårde, og begge køn må beskæftige sig med både følelser og kendsgerninger. Generelt set er der også i en feminin kultur mere fokus på venlighed, solidaritet og lighed. Den kinesiske kultur er hverken maskulint eller feminint domineret. Faktisk scorer Kina 50 point i Hofstedes analyse og placerer sig dermed lige i midten. 25 Dermed er den kinesiske kultur præget lige meget af begge poler. Man kan derfor både opleve, hvad man kunne kalde 22 Hofstede, 1999, p. 80. 23 http://www.geert-hofstede.com/hofstede_china.shtml 24 Hofstede, 1999, p. 132. 25 http://www2.pittstate.edu/mgmkt/culture.html 12

klassiske eller måske gammeldags kønsroller, men kulturen indeholder også en opblødning af disse kønsroller, der trækker kulturen over imod det feminine. 3.4 Usikkerhedsundvigelse Usikkerhedsundvigelse definerer Hofstede som...den udstrækning, hvori medlemmerne af en kultur føler sig truet i usikre og ukendte situationer. 26 Det betyder, at denne dimension beskæftiger sig med i hvor høj grad medlemmerne af kulturen føler angst i ukendte situationer. Ukendte situationer er nye, overraskende og forskellige fra det vanligt kendte. I kulturer med lav grad af usikkerhedsundvigelse er der generelt er et lavt angstniveau over for ukendte situationer af alle arter. Modsat er der, i kulturer der er præget af en relativ høj usikkerhedsundvigelse, et ønske blandt medlemmerne om planlægning og forsøg på at reducere antallet af disse ukendte situationer. Det indebærer blandt andet et relativt stort behov for love og regler til at styre samfundet og undgå usikre situationer. På samme måde er der også ofte brug for præcision og punktlighed. 27 Kina scorer 60 point i usikkerhedsundvigelse og placerer sig dermed igen i midten af skalaen. 28 Den kinesiske kultur indeholder dermed altså elementer både af høj og lav grad af usikkerhedsundvigelse, og det er derfor vanskeligt at trække helt typiske træk i forhold til angst og usikkerhed frem fra kulturen. 3.5 Langsigtet vs. kortsigtet livsorientering Som nævnt, så er der senere kommet en femte dimension til Hofstedes oprindelige fire dimensioner. Grunden til det er, at den originale IBM-undersøgelse blev udarbejdet af europæere og amerikanere. Undersøgelsen blev derfor betragtet som værende under en vestlige bias, da undersøgelsesholdets mentale programmering var påvirket af vestlig tankegang og værdier. Løsningen på dette problem fandt Michael Bond, der bad kinesiske forskere om at udarbejde en undersøgelse, der inkluderede kinesiske eller ikke-vestlige værdier og tankesæt. Undersøgelsen blev igen uddelt til mennesker fra de 22 lande fra den originale undersøgelse samt til personer i 26 Hofstede, 1999, p. 151. 27 Hofstede, 1999, pp. 162-163. 28 http://www2.pittstate.edu/mgmkt/culture.html 13

Kina. 29 På trods af at denne dimension er udarbejdet med henblik på at undgå vestlig bias, viste det sig, at de kulturelle træk inden for langsigtet livsorientering var tilstede i alle 23 lande. Dimensionen om langsigtet livsorientering, der også kaldes konfuciansk dynamisme, udgøres af følgende otte kulturelle elementer fire ved den langsigtede livsorientering, fire ved den kortsigtede: vedholdenhed, indordne medmenneskelige forhold efter status og overholde denne orden, sparsommelighed, skamfølelse, personlig ro og stabilitet, beskytte ansigt, respektere traditionen samt gengælde hilsner, tjenester og gaver. 30 Nogle af disse elementer plus andre vil belyst mere intensivt i kapitel 7. Her vil hverken begrebet langsigtet vs. kortsigtet livsorientering eller konfuciansk dynamisme blive brugt. I stedet vil der blive refereret til forhandlings-karakteristika.. Fem østasiatiske lande scorer højst i denne dimension. Kina er den absolutte topscorer med 118 point. 3.6 Kritik af Hofstede Der er fordele og ulemper ved Hofstedes tilgang og analyse af de nationale kulturer. Derfor vil noget af den kritik, Hofstedes analytiske kortlægning af national kultur ved hjælp af sine kulturdimensioner har mødt, også fremhæves i dette speciale.. Susan Baca et. al. fremfører kritik af Hofstede fra flere vinkler. Kritikpunkterne er: 1) Hofstedes undersøgelse baserer sig i stor udstækning på statistisk materiale, som ikke var tiltænkt en kulturanalyse. 31 2) Resultaterne af undersøgelsen baserer sig på den præmis, at IBM's ansatte er repræsentative for et helt lands befolkning. Spørgsmålet er, om medarbejdere i en multinational koncern udviser samme kulturelle karakteristika som eksempelvis en landarbejder uden fast månedsløn? 32 3) Hofstede deler landekulturerne op efter geografiske grænser. Men stopper kulturer ved landegrænser? 33 4) En af kulturdimensionerne er maskuline vs. feminine værdisæt. Spørgsmålet er, om hele nationer eller hele samfund kan karakteriseres som maskuline eller 29 Hofstede, 1999, p. 214. 30 Hofstede, 1999, pp. 219-20. 31 Baca, Susan et. al. Den skinbarlige Hofstede, Aalborg: Institut for Sprog og Internationale Kulturstudier, 1999, p. 24. 32 Baca et. al., 1999, p. 26. 33 Baca et. al., 1999, p. 27 14

feminine på baggrund af ansatte fra IBM? 34 5) Størsteparten af det empiriske grundlag for Hofstedes undersøgelse stammer fra slutningen af 1960'erne og begyndelsen af 1970'erne. Spørgsmålet er, om kulturelle forskelle fra dengang, hvor Sovjetunionen stadig eksisterede, atomkapløbet rasede, og Kina havde kulturrevolutionen, stadig eksisterer i dagens globale verden? 35 Men der er også andre forskere, som for eksempel Smith, Triandis og Schwartz, der via deres forskning er nået frem til resultater, der i hvert fald et stykke hen ad vejen underbygger Hofstedes dimensioner. En andet argument for Hofstede er, at selvom hans analyse begrænser sig til IBM-medarbejdere, så blev den foretaget blandt flere hundrede tusind medarbejdere. Det må derfor være logisk, at det er muligt finde træk, der er fælles og karakteristiske for de givne kulturer. Baca et. al.'s kritiserer Hofstedes dimensioner for at være for statiske og at hans undersøgelsesresultater er for gamle og hører en anden tid til. Med andre ord at Hofstede ikke bringer den globale forandring i spil, da det også må medføre kulturel forandring. Det er grunden til, at dette speciale også medtager dele fra Kinas historie og Konfucius' tænkning. To elementer, der er konstanter i den kinesiske kultur. De to casestudier, som specialets analyse tager udgangspunkt i, støtter også, at den kulturelle forandring ikke er væsentlig. Studierne er fra to forskellige tidsperioder 1999 og starten af 1950'erne alligevel viser det sig, at der er en del kulturelle elementer og dermed adfærd, der ikke ændres over tid. Ud over denne mere generelle analyse af kinesiske kulturbegreber, trækker dette speciale også Halls teorier om monokrone/polykrone kulturer samt højkontekst/lavkontekst kulturer frem, da disse også bakker op om Hofstedes teori. KAPITEL 4 EDWARD T. HALL Dette kapitel beskæftiger sig med Edward T. Halls teorier om monokrone og polykrone kulturer samt højkontekst og lavkontekst kulturer. En gennemgang af disse giver en dybere forståelse af adfærden i den kinesiske kultur. 34 Baca et. al., 1999, p. 29. 35 Baca et. al., 1999, p. 34. 15

4.1 Monokron vs. polykron kultur Ifølge Hall er verden delt op i monokrone og polykrone kulturer. Denne opdeling er kulturel bestemt og giver et indblik i, hvordan tid opfattes, tolkes og betyder forskelligt afhængig af kulturen. I monokrone kulturer er tiden målbar og lineær. Aftaler bliver taget alvorligt, og der lægges vægt på møder, skemaer, planer og punktlighed. Effektivitet er nøgleordet og de er med andre ord en time is money tankegang i disse kulturer. 36 Desuden koncentrerer den enkelte sig om den opgave vedkommende har og der udføres kun den ene opgave indtil man er færdig. Den monokrone kultur er tæt knyttet til det Hall kalder lavkontekst kultur, som det ses i 4.2. I de polykrone kulturer er tiden et umålbart, flydende begreb. Tiden opfattes ikke lineært, men cyklisk. Denne opfattelse hænger ofte sammen med den religiøse opfattelse i kulturen. 37 Kulturer, hvor kristendommen dominerer, har tendens til monokron tidsopfattelse. Tilsvarende hænger det cykliske tidsbegreb sammen med religioner, hvor det cykliske også spiller en rolle, som det for eksempel ses i de asiatiske landes hinduisme og buddhisme. I de polykrone kulturer afholdes der også møder og lægges skemaer, men de er ikke vigtige. De skal med andre ord holdes men kun hvis det er muligt. Det vigtigste er den personlige relation og kontakten til andre mennesker. Det står over opgaverne. Desuden er mennesker i denne kultur i stand til håndtere flere opgaver på én gang. Man har heller ikke noget imod at blive afbrudt og dermed revet ud af planlægningen. På den måde signaleres det over for den, der afbryder, at vedkommende står over en eventuel opgave, der skal udføres. Polykrone kulturer hænger sammen med højkontekst kulturer. 4.2 Højkontekst vs. lavkontekst kultur Hall kobler monokrone kulturer sammen med lavkontekst kulturer og tilsvarende kobler han polykrone kulturer sammen med højkontekst kulturer. Hvor polykroni og monokroni omhandler tidsbegrebet i kulturen, så refererer høj- og lavkontekst kultur til kommunikationen i kulturen. 36 Ghauri & Usunier, 1999, p. 157. 37 Ghauri & Usunier, 1999, p. 158-59. 16

Med kontekst menes der, at al kommunikation foregår med en bevidst eller ubevidst kontekst. Det kan være sted, alder, køn, påklædning og social status. 38 Alle disse faktor er kommunikationen afhængig af. Det kan eksempelvis via fordomme være med til at forvrænge den modtagne kommunikation i forhold til det afsendte. Man kan også tale om kontekst i forhold til non-verbal kommunikation, kropssprog, mimik, toneleje etc. Her kan der også være forvrængning mellem det talte og det hørte. Afsenderen kommunikerer non-verbalt med vedkommendes kulturelle programmerings-kode, mens modtageren afkoder beskeden med sin egen, og måske anderledes kulturelle programmering. Eksempelvis vil et nej i Vesten være nej, men det er ikke nødvendigvis sådan i Kina. Der kan et nej måske udtrykkes om Jeg skal gøre mit bedste. 39 Med det kræver en viden for konteksten for at kunne afkode, at det rent faktisk er et nej. I lavkontekst kulturer som de nordamerikanske, germanske og skandinaviske er kommunikationen eksplicit og tydelig og konteksten er lav. 40 Sproget i disse kulturer er direkte og med til forme hvem, der gør hvad hvornår. Der er her koblingen til den monokrone kultur kommer frem. Sproget er med til at lægge faste rammer ned for de involverede personer. Det kan også betyde, at der er en klar forventning til modparten i kommunikationen, hvad vedkommendes rolle er. Sproget skaber så at sige forventninger om handlinger. Ghauri og Usunier siger om dette: Waiting to see whether actions conform to the words should not be necessary; of course, the expectation in Low Context culture is that the actions will conform to the words. 41 Det er med andre ord, hvad man kunne betegne som mindre kompleks kommunikation, uden at det skal forstås hverken positivt eller negativt. Modsat er gældende for polykron/højkontekst kulturer, hvor Kina er i blandt. 42 Her er der større fokus på konteksten og mindre på eksplicitte udtalelser. Hvad der bliver sagt, kan ikke umiddelbart forstås uden man har og forstår den kulturelle kontekst. Modtageren må se hvad der 38 Usunier, Jean-Claude. 2000, p. 417. 39 Blackman, Carolyn. Negotiating China, St Leonards, Australia: Allen & Unwin Pty Ltd., 1997, p. 23. 40 Usunier, 2000, p. 418. 41 Gharuri & Usunier, 1999, p. 146. 42 Gesteland, Richard R. Cross-Cultural Business Behavior, Copenhagen Business School Press, 2002, p.57, fig. 6.1. 17

blev sagt, hvor det blev sagt, hvordan det blev sagt, hvem blev det sagt til, under hvilke forhold blev det sagt, samt se på den non-verbale kontekst. Alle disse elementer kan tilsammen skabe billedet af, hvad der reelt blev sagt. 4.3 Polykron/højkontekst kulturs betydning for kinesisk forhandling Som det ses i de foregående to afsnit, så er der en sammenkobling mellem monokron og lavkontekst kultur samt mellem polykron og højkontekst kultur. Samtidig er det slået fast, at den kinesiske kultur er polykron og højkontekst. I det følgende vil specialet se nærmere på, hvilken betydning dette aspekt af kulturen har for forhandling i Kina. Højkontekst kulturer som den kinesiske viser også, at der ligesom i den polykrone kultur er stor fokus på de sociale relationer. Rollerne som for eksempel køber og sælger eller forretningsmand og privatperson er mere udviskede. Det ses blandt andet i den vægt kineserne lægger på sociale og personlige relationer også i forretningslivet. Der er en helhedstænkning, der lægger op til, at man også agerer sammen socialt som modparter i en forretningssituation. Der er også andre elementer i forbindelser med Halls begreber, der spiller ind på den kinesiske forhandling. Som nævnt så kræver de personlige relationer tid i forhandlingen. Men også det cykliske tidsbegreb bruges af kineserne. I en forhandling kan der springes rundt i agendaen, fordi det kinesiske tidsbegreb er flydende. Graham og Lam slår fast at Nothing is settled until everything is. 43 Desuden lægger højkontekst kulturen op til at kommunikation skal forstås udfra en fortolkning. I Kina gælder det også på det juridiske område. Der er love og bestemmelser, men de er i mange tilfælde åbne for fortolkning og overruling. Disse elementer og flere andre vil blive beskrevet yderlige i kapitel 6 om den kinesisk forhandler. Inden da vil specialet se på sammenhængen mellem kultur og forhandling. 43 Graham, John L. & N. Mark Lam. The Chinese Negotiation, Harvard Business Review, 2003, vol. 81, nr. 10, pp. 82-91. 18

KAPITEL 5 JEANNE M. BRETT I dette kapitel bliver sammenhængen mellem kultur og forhandling påvist. Desuden vil der blive diskuteret, hvordan kulturen påvirker forhandling. Kapitlet tager udgangspunkt i Jeanne M. Bretts forskning på dette område. Ifølge Brett så medbringer parter ved et forhandlingsbord ikke kun det de ønsker at opnå ved forhandling. De tager også kultur med til bordet. 44 Denne kultur består af værdier, normer og sociale elementer, der alt sammen knytter dem til den kultur, de er en del af. Den kultur de bærer med i deres mentale programmering påvirker forhandlingen. Den påvirker de prioriteter forhandleren har, og de mål vedkommende forsøger at indfri. 45 I sidste ende betyder det også, at den medbragte kultur og forståelsen af modpartens kultur spiller en væsentlig rolle i, hvordan forhandlingen forløber, og hvad udfaldet af den bliver. Det kan dermed også betyde, at konflikter i forbindelse med kulturen kan være årsag til at forhandlingerne går i hårknude eller helt bryder sammen. Det skyldes, at en mangelfuld eller helt fraværende forståelse af modpartens kultur og kulturelle værdier og adfærd kan være respektløs og krænkende og på sigt vise sig dødelig for samarbejdet. Det er naturligvis ikke alle kulturelle normer og værdier, der har indflydelse på forhandling. Brett lister tre primære kulturbegreber, der kan knyttes til forhandling og forhandlingsstrategi. Det drejer sig om: individualisme vs. kollektivisme, lighed vs. hierarki og lavkontekst vs. højkontekst kommunikation. 46 Disse begreber knytter an til Hofstedes begreber individualisme vs. kollektivisme og magtdistance og til Halls lavkontekst vs. højkontekst kultur. Alle tre begreber er væsentlige dele af den kinesiske kultur 5.1 Individualisme vs. kollektivisme Ifølge Brett så har alle mennesker i alle kulturer in-groups, indgrupper, som de tilhører og out-groups, ud-grupper, som de ikke er medlemmer af. I den individualistiske kultur, vil der 44 Brett, Jeanne M. Negotiating Globally, San Francisco, California: Jossey-Bass, 2001, p. 6-7. 45 Brett, 2001, Exhibit 1.1., p. 7. 46 Brett, 2001, pp. 15-21. 19

være en tendens til, at medlemmer prioriterer personlige mål over grupper som eksempelvis familie, arbejde og land. 47 I kollektivistiske kulturer derimod findes identiteten i medlemskabet af ind-grupperne, og i modsætning til i den individualistiske kultur sættes her gruppen over det personlige. Med andre ord referer individualisme vs. kollektivisme til kulturens præferencer i interaktionen med andre mennesker og i beslutningsprocessen. På den ene side er der vægt på personlige mål, egen lykke og det at kunne styre sin egen verden. På den anden vægtes kollektivet, gruppens behov og harmoni i gruppen højest. I forhandlinger vil medlemmer af en individualistisk kultur derfor også i højere grad søge egeninteressen, og er villig til at gå i konflikt og bruge direkte tale for at opnå deres mål. For den kollektivistiske kultur gælder det, ifølge Brett, at der kan være modvilje mod direkte konflikter, fordi det enkelte medlem af gruppen er afhængig af sin ind-gruppe, og derfor også afhængig af at opretholde harmoni i den gruppe. Forhandlinger mellem to parter, der er en del af den samme ind-gruppe, vil måske derfor nemmere kunne opnå et resultat, da der fra begge parter vil være fokus på harmoni, og at man så at sige skulle kunne se hinanden i øjnene bagefter. 5.2 Lighed vs. hierarki Alle kulturer indeholder ulighed i højere eller mindre grad. Der vil altid være nogle, hvis status og magt er større end andres. Lighed vs. hierarki viser, som det ses hos Hofstede, i hvilken grad denne ulighed håndteres og i hvilken grad det er fuldt ud accepteret, at der er forskel på, hvilken magt folk har. I en hierarkisk kultur som den kinesiske opstår der generelt færre konflikter i forhold til en kultur præget af en større grad af lighed. Ifølge Brett skyldes det, at i hierarkiske kulturer er konfrontation tegn på manglende respekt for den sociale status og orden. Derfor er det normen, at medlemmerne ikke udfordrer andre medlemmer, der har højere status. Hvis der alligevel skulle opstå konflikter, forventes det, at højstatus-medlemmer træder ind og løser situationen. Ydermere styrker styrker højstatus-medlemmet sin egen position og status ved at vise sine evner til at løse 47 Thompson, Leigh L. The Mind and Heart of the Negotiator, Pearson/Prentice Hall, 2005, p. 246. 20

konflikten og opretholde harmoni i gruppen. Brett argumenterer også for, at medlemmerne i kollektivistiske kulturer løser konflikter hurtigere, fordi det ikke er nødvendigt at bringe en tredjepart ind. Konflikten forventes at blive løst inden for gruppen. Samtidig ligger denne konfliktløsning fra et højstatus-medlem i tråd med den kollektivistiske kulturs manglende lyst til at håndtere konflikter direkte. Højstatusmedlemmet får en funktion af mægler. Modsat er der tendens til, i kultur med høj grad af lighed, at konflikter løses direkte. De implicerede parter går selv ind i konflikten, og fordi de er en del af konflikten, forventes de også at være en del af forsøget på at finde en løsning. Opdelingen i ind-grupper og ud-grupper som set i de foregående afsnit, har stor indflydelse på forhandling. Brett skriver: Negotiators from collectivist cultures are said to deal with in-group members cooperatively and out-group members competitively. 48 Medlemmerne af kollektivistiske kulturer har altså et basalt forskelligt syn på medlemmer af ind-grupper og udgrupper. Det betyder også, at udgangspositionen før en forhandlingen varierer. Det skyldes, at der generelt er mistillid til medlemmerne af ud-grupper, som vil blive belyst nærmere i kapitel 7 om den kinesiske forhandler. 5.3 Lavkontekst vs. højkontekst kommunikation Som det er nævnt tidligere med Hall, så foretager medlemmer af en lavkontekst kultur en tilsvarende lavkontekst kommunikation. Det vil sige en tydelig og direkte kommunikation, der kan forstås uden stor forståelse af konteksten. Denne forskel i kommunikation kan lede til misforståelser og konflikter i en tværkulturel forhandling. Mens højkontekst-parten kan synes, at lavkontekst-parten er direkte og uhøfligt, så kan højkontekst kommunikation opfattes af lavkontekst kulturer som et forsøg på at skjule noget, også selv om det måske ikke er intentionen. 48 Brett, 2001, p. 20. 21

KAPITEL 6 DELKONKLUSION I dette korte kapitel vil Hofstede, Hall og Brett teorier fra de foregående tre kapitlers resultater blive opsummeret med vægt på de dimensioner og begreber, der er relevante i forhold til den kinesiske kultur: magtdistance, kollektivisme, polykron kultur og højkontekst kultur. Den kinesiske kultur er en kultur med høj magtdistance. Der er et indbygget, klart hierarki i kulturen, som er med til at definere medlemmernes adfærd. I dette hierarki glider de individuelle rettigheder i baggrund til fordel for at yde sit og gøre sin pligt. Højstatus-medlemmerne besidder den visdom og autoritet som deres rang og position kræver. Det er disse medlemmer, der har har beslutningskraft, og det forventes af dem, at de bruger deres position til at mægle og løse de få konflikter, der opstår i kulturen. Lavstatus-medlemmer underordner sig i henhold til den sociale status. De taler ikke imod personer med højere status. Alle medlemmer har fokus på kollektivet. Alle er en del af en gruppe, hvor findes beskyttelse og identitet. Medlemmerne af gruppen søger hele tiden en adfærd, der er med til at etablere og opretholde harmoni i gruppen. Desuden er den kinesiske kulture kendetegnet ved at den personlige relation er afgørende. Relationer står altid over opgaven. Kulturen er en højkontekst-kultur. Det betyder, at for at forstå, hvad der kommunikeret, kræves det at hele konteksten indbefattes i fortolkningen Endelig slog Brett fast, at forhandleren tager kultur med til forhandlingerne. Fordi kulturen er så stor en del af forhandlede, vil den påvirke såvel adfærd, som mål og strategier for forhandlingen. KAPITEL 7 FORHANDLINGS-KARAKTERISTIKA Mange forskere har gennem tiden set på den kinesiske forhandler og forsøgt at udpege, hvad der præcist er kendetegnende for kinesisk kultur i den sammenhæng. Dette kapitel handler om de specifikke kulturelle og samfundsmæssige begreber, der bevidst eller ubevidst er en del af kinesernes kultur, værdier og adfærd, og dermed også en del af, hvad der kunne betegnes som den typiske kinesiske forhandler. Som nævnt så er der flere forskere, der har identificeret karakteristikaene for den kinesiske kultur. Der kan blandt andet nævnes Gesteland, Blackman, Graham & Lam, Fang og Hofstede. Dette speciale tager udgangspunkt i Woo & Prud'hommes otte centrale kulturelle begreber i den generelle observation af kinesisk forhandlings-stil og bruger dermed også deres termer: 1) status, 22

2) ansigt, 3) tillid, 4) venskab, 5) guanxi, 6) ambiguity, 7) tålmodighed og 8) kinesisk protokol. 49 Der er variationer i, hvilke karakteristika de enkelte forskere fremhæver, men de generelle tendenser er ret ens. Det giver dermed gyldighed til at bruge netop den ramme af konfuciansk dynamisme, som det lyder hos Hofstede. Dertil kommer fire ekstra elementer til at skabe forståelse af, hvad der kendetegner den kinesiske forhandling. Under samlet betegnelse vil de blive kaldt forhandlings-karakteristika Efter en gennemgang af disse kultur-begreber følger en kort introduktion til fire andre elementer i det kinesiske samfund, der har en indflydelse på den kinesiske forretningskultur og dermed også på forhandling. 7.1 Kulturelle kinesiske karakteristika Som nævnt er det Woo og Prud'hommes otte karakteristika der er udgangspositionen i et forsøg på at indfange de dominerende karakteristika, der er i spil i den kinesiske forhandling. Disse begreber er resultatet af en analyse af omfattende casemateriale om kinesiske forhandling og viser kulturens indvirkning. Disse karakteristika ligger i tråd med de seks værdier Tony Fang har identificeret som værende kerneværdier i konfucianismen. 50 Her ser man altså sammenhængen mellem den årtusinde lange konfucianske tradition og den kinesiske forretningsforhandlingskultur. 7.1.1 Status Ifølge Woo & Prud'homme er kineserne meget bevidste om den sociale status og hierarkiet i samfundet. 51 Det har stor indflydelse i samfundet, og det kan også forventes at have stor indflydelse på et møde i forretningsverdenen. Her bør fokus især være rettet mod rang eller position og alder. Som det ses i kulturer med høj magtdistance, så står yngre personer under ældre personer og personer af højere rang. Som ikke-kinesisk forhandler er det derfor vigtigt at 49 Woo, Hong Seng & Celine Prud'homme. Cultural characteristics prevalent in the Chinese negotiation process, European Business Review, 1999, Vol. 99, Issue 5, p. 317ff. (Mine oversættelser) 50 Fang, 1999, p. 29. 51 Woo & Prud'homme, 1999, p. 317. 23