Den Globale Mælk 13 February 2012

Den Globale Mælk 13 February 2012

Aktivt mærkevare-salg* I takt med at internationale markeder selv producerer og importerer flere animalske proteiner, opstår der i nicher behov for mærkevarer af virkelig høj kvalitet overalt. Udvikling i Lurpak (tons) 14% Primært via aktivt salg kan disse muligheder udnyttes hurtigt. *ca. 12 % af Arla Foods omsætning er mærkevare salg udenfor Nordeuropa. Volumen (tons) 13 February 2012 2

Aktivt mærkevare-salg Forbrugerpåvirkning er vigtig, men det er aktivt salg overfor indkøbere også. Bedre uddannelse og tydeligere krav til de internationale mærkevaresælgere bør være i fokus i Dansk Landbrug. Vi skal sørge for, at de ubevidst kompetente sælgere bliver bevidst kompetente. De kan derved sælge mere til en højere pris. Erfarne sælgere kan oplære unge sælgere mere målrettet. En ubrudt kæde af kvalitet i salget startes dermed. 13 February 2012 3

Aktivt mærkevare-salg Vi HAR investeret meget i Dansk Landbrug i de sidste år. Det skal ud at virke. For at få succes, skal vi fokusere på globalt salg, i et nyt mindset Ordet eksport kunne udgå. Verden er på vej til at blive eet stort hjemmemarked. 13 February 2012 4

Aktivt mærkevare-salg I Australien sælger Arla Lurpak smør til en væsentlig højere pris end lokalt smør. 103 112 Det gør vi i ca. 53 andre lande, via distributører og nogle steder salgskontorer. 100 Efterspørgslen stiger. Det gør prisen også. Hvordan kan det lade sig gøre? Vores distributører og markedsansvarlige har gejst og fokuserer på godt købmandskab. Pris index Volumen (tons) 13 February 2012 5

Aktivt mærkevare-salg Vi sælger ligeledes Castello blåskimmelost, med stor succes i Australien og mange andre lande rundt i verden. 100 114 +8% 125 Efterspørgslen stiger og det gør prisen også. Hvordan? Vores distributør og markedsansvarlige har gejst. Pris index Volumen (tons) 13 February 2012 6

Aktivt mærkevare-salg I Den Dominikanske Republik sælger vi mælkepulver til spædbørn, og i Bangladesh er vi ved at introducere mælkepulver til spædbørn. Det sker uden massekommunikation til forbrugerne. Vores eneste våben : Vi SÆLGER. 13 February 2012 7

Aktivt mærkevare-salg I Japan sælger vi flødeost til kageindustrien. Der er prisstigning hvert år. Den accepteres. Hvorfor? Både vi og vores kunder er begejstrede for den Umami smag vores mælk til hver en tid giver. Japanerne synes vi er specialister i at nedbryde proteiner, så det giver den helt rigtige Umami smag. 13 February 2012 8

Aktivt mærkevare-salg Hvordan kan vi spænde så vidt i Arla Foods internationale salgsafdeling? Vi er mere end blot et firma. Vi er en del af en bevægelse, der bevidst bruger vores interne FANTASTISKE kvalitets optimeringer, som salgsargumenter i aktivt salg. Vi betragter vore ejere, som vore dygtige kollegaer i et tæt teamwork. Deres gejst bliver vores gejst. 13 February 2012 9

Analyse Produkt koncept Priser Markederne Marketing Personligt salg 13 February 2012 10

Produkt koncept Vi taler om produkt koncept i stedet for produkter. Det er sværere at efterligne, og at sammenligne priser. I salgsafdelingen har vi valgt at fokusere på: at landmændene har investeret i et effektivt, hygiejnisk dyrevenligt produktionsapparat. at Arla Foods har investeret i et optimalt logistik- og procesudstyr. 13 February 2012 11

Produkt koncept Vi har i salgsafdelingen, valgt at sætte os ind i hvilken kvalitet vi møder rundt i verden, og smage den op i mod vores egen suveræne kvalitet derfor smager vi vores og konkurrentprodukter lokalt, når vi er i markedet derfor kender vi vores produkter og bliver stolte af den kvalitet Arla Foods landmænd og mejeriingeniører frembringer. 13 February 2012 12

Produkt koncept Vi har i salgsafdelingen valgt, at vi løbende skal observere og være nysgerrige mht., hvad der sker hos vore landmænd og på vore mejerier. Og bruge det systematisk i aktivt salg. Vi kalder vores interne program Natural Selling. Derfor har vi valgt, at vi er en autoritet mht. produktviden, når vi er på kundebesøg. 13 February 2012 13

Produkt koncept Vi får ros og anerkendelse for vores Closer to Nature og Arla gaarden koncept, når vi viser vores anlæg og gårde til vores distributører og supermarkedsindkøbere. Vores kunder anerkender at dyrevelfærd og naturlighed, som konsekvens af vores koncepter, er vigtig for deres profilering og detailkoncept i øvrigt. Andelstanken er et væsentlig aktiv. Ejerskab af værdikæden, giver tryghed. 13 February 2012 14

Produkt koncept (delkonklusion) Arla Foods har fokus på målbar professionalisme i salget via Natural Selling. Vort kendskab til vores produkter bruges aktivt. Arla Foods uddanner konstant sine mærkevare-sælgere til at fokusere på aktivt at vække behov for vores produktkvalitet. Vores kunder forstår hvad vores kvalitet står for, og at udbyttet er at de får vækst på kvalitetsprodukter. Vores forhandlingsrum bliver gradvist større, og vi kommer væk fra prisdiskussioner. 13 February 2012 15

Pris Vi hæver principielt priser én gang om året, altid. Stigende kvalitet kræver stigende investeringer i mennesker og dyr. Prisen er kun et tal for os. Et målepunkt. Vi fokuserer på målgrupper, hvor høj pris er lig med høj kvalitet. Prisen er bl.a. en følge af vort høje serviceniveau i hele organisationen. Lige fra ordreoptagelse, shipping til kundekontakt. 13 February 2012 16

Pris Høj forbruger-baseret brandequity (mærkeværdi: Her, forbrugerens glæde ved produktet) betyder at vores produktkvalitet, er mere anerkendt og accepteret end vi egentlig selv ved af. Vi investerer tid i produkter med høj bruttoavance. Det er vigtigt, for at vi kan investere yderligere i vores kvalitets-udvikling. Det er motivationen, for at vi vil sælge. Vi fokuserer på godt købmandskab. 13 February 2012 17

Pris - (delkonklusion) Prisen er kun et målepunkt. Vores forbruger baserede brand-equity er meget høj. Prisen skal afspejle den kvalitet vores forbrugere tillægger vores produkter. Vi fokuserer på godt købmandskab. 13 February 2012 18

Markedet 11. 1. Vi fokuserer på top 5% forbrugere i pyramiden = ca. 150 mio. mennesker 10. De enkelte mennesker der bor i storbyerne oplever, selv underkrisen stigende muligheder for levestandard. Der bor ca. 3,5 mia. mennesker 2. 50 storbyer står for ca. 12% af verdens BNP 9.Distributøren tiltrækker ofte andre leverandører, fordi vore mærker tiltrækker andre leverandører indenfor andre mærker. 3. Storbyernes BNP vokser med ca. 5-15% pa. Er det SÅ simpelt? 8. Vi er som regel 10-70% af ca. 70 distributørers bundlinje, som billigt sælger for os. 7. Vi sælger primært og loyalt igennem, udvalgte distributører, via vores distributør-koncept 13 February 2012 19 4. Vi målretter vores salg til butikker og butikskæder 5. 6. Vi finder de bedste butikker i de bedste gader og koncentrerer vores salgsindsats der De andre butikker kopierer de bedste butikker i storbyerne

Markedet - (delkonklusion) Vi finder de mulige nicher, som vi fokuseret arbejder med. Distributørerne fokuserer på vore produkter, fordi vi er en stor del af firmaets image og bundlinie. Distributørerne føler tryghed ved vores koncept Vore produkter bliver solgt globalt af ca. 5.000 sælgere! 13 February 2012 20

Marketing Et vigtigt aktiv er prøvesmagning og impulssalg pga. produkternes høje kvalitet. Produkterne skaber genkøb i målgruppen, af sig selv. Vi gør meget ud af at arbejde sammen med kokke, og indvie dem i vores brede indsigt i vores produkter. Både hvad angår smag og funktionalitet. 13 February 2012 21

Marketing En del af vores arbejde er at involvere kunderne i vores kvalitets koncept Closer to Nature. Herunder, Arla gaarden. Vi har primært fokus på below the line (taktiske salgs) aktiviteter. 13 February 2012 22

Marketing - (delkonklusion) Meget tæt samarbejde med kunder, for at sætte ord på, vores mærkers og produkters høje kvalitet. Vores fokus er kunder, der ønsker høj kvalitet, og sælger det til en høj pris. Vi er specialister i at sælge høj kvalitet, og bruger kun vores tid på det gode købmandskab. 13 February 2012 23

Personligt salg Aktivt mærkevaresalg er vores vigtigste kompetence, fordi vores marketingbudget er begrænset til hver en tid. Vi arbejder med entusiasme og passion, fordi vores mejeriingeniører og landmænd konstant arbejder med, at produkternes naturlighed og dyrevelfærd er i fokus. 13 February 2012 24

Personligt salg Vore mærkevare-sælgere trænes konstant, som fodboldspillere træner til en kamp. Vore mærkevare-sælgere arbejder, som et team der uddanner sig selv løbende. Mærkevare-sælgerne kender de kunderelevante produktegenskaber bedst, samt hvilket specifikt udbytte det giver kundernes forretning. Vores intentioner og den oplevelse kunderne skal have, er sikret via salgsafdelingens adfærd. Sælgerne uddannes specifikt til denne opgave. 13 February 2012 25

Personligt salg (delkonklusion) Salgsorganisationen er i stand til at bruge en meget bred parameter indsats i salg af mærkevarer. Vi har, det vi har. Marketingbeløbet er ikke en forudsætning, for at vi tror, at vi kan vækste i fremtiden. 13 February 2012 26

Aktivt salg er den lille gnist der får brændstoffet til at eksplodere og holde maskinen i gang.. 13 February 2012 27

Konklusion Arla Foods konkurrerer internationalt på mærkevarer indenfor smør, ost og mælkepulver ved at vække behov for vores stigende kvalitet og hæve priserne løbende. Vore landmænds konstante investeringer i dyrevelfærd og kvalitetsmælk, samt mejeriingeniørernes fokus på naturlige produkter er vores bedste salgsargument i det aktive mærkevaresalg. Vi fokuserer på at alle vore kunder forstår værdien og anerkender vores kerne koncept, Closer to Nature TM. Herunder Arla gaarden. I salgsafdelingen fokuserer vi på at: Vi har, det vi har og det får vi det bedste ud af. Vi arbejder som et team i salgsafdelingen omkring selvuddannelse i AKTIVT SALG. 13 February 2012 28