8 FEJL SELV GARVEDE ONLINE IVÆRKSÆTTERE BEGÅR... og hvordan du tjener penge på at undgå dem
Udgivet af Ricco Mortensen Fonden. Første udgave. Denne publikation er skrevet til at give præcise og oprigtige oplysninger med hensyn til det dækkede emne. Det sælges med den forudsætning, at udgiveren eller forfatteren ikke er engageret i at udføre juridisk, regnskabsmæssig, eller andre professionelle tjenester og er kun til inspiration. Hvis du har brug for juridisk rådgivning eller anden ekspertbistand, bør du søge bistand fra en kompetent professionel. Mens forfatteren har gjort alt for at opgive nøjagtige oplysninger på tidspunktet for udgivelsen, påtager hverken udgiveren eller forfatteren sig ethvert ansvar for fejl eller eventuelle ændringer, der opstår efter offentliggørelsen. Endvidere har udgiveren og forfatteren ikke nogen kontrol over og påtager sig ikke noget ansvar for tredjeparts websites og deres indhold. Ingen dele af denne bog må gengives, distribueres, eller overføres i nogen form eller på nogen måde, herunder fotokopiering, optagelse eller andre elektroniske eller mekaniske metoder, uden forudgående skriftlig tilladelse fra udgiveren, undtagen i tilfælde af korte citater indarbejdet i 2
anmeldelser og visse andre ikke-kommerciel brug er tilladt i henhold lov om ophavsret. Af hensyn til fuld åbenhed indeholder denne bog affilierede links, der kan betale forfatteren eller udgiveren en kommission på ethvert køb fra selskaberne. Mens forfatteren og forlæggeren intet ansvar tager for forretningspraksis i disse selskaber og eller udførelsen af et produkt eller en tjeneste, har forfatteren eller forlaget benyttet produktet eller tjenesteydelsen og giver en anbefaling i god tro baseret på den oplevelse. Copyright 2016, Ricco Mortensen Fonden. Alle rettigheder forbeholdes. For mere information, besøg www.riccomortensen.dk. ISBN 978-87-998835-4-7. 3
Indholdsfortegnelse Hvorfor du har brug for den her bog... 9 Om forfatteren... 11 Anerkendelser... 14 Fejl 1: Du tjener for lidt, fordi du arbejder for meget... 16 Det at drive en online forretning er en omfattende størrelse... 17 Du spilder din værdifulde tid... 18 Du skal gøre det, som du er allerbedst til... 19 At finde de rigtige mennesker at arbejde sammen med... 20 Det tager tid og du vil fucke-up... 21 4
Hvis du kører på et lavt budget... 22 Hvad du kan gøre lige nu... 23 Fejl 2: Du sender dine kunder direkte i hænderne på dine konkurrenter... 25 Fejlen du laver er det her... 25 Folk søger med helt almindelige ord... 26 Derfor får du ikke nogen besøgende... 27 Hvad du kan du gøre lige nu... 27 Fejl 3: Du taler til dem, der aldrig bliver dine kunder... 29 Lad mig gi dig et eksempel... 30 Du skal designe dine personaer... 31 Når du surfer på Internettet eller Facebook... 31 Det kan du gøre lige nu... 32 5
Fejl 4: Dit website fungerer som hullet i et badekar... 33 Der findes to slags websites... 33 Få folk til at gøre noget... 34 Du gør dine kunder forvirret... 35 Lad mig give dig et eksempel... 35 Du skal fokusere på konverteringer... 36 Hvad du kan gøre ved det lige nu... 37 Fejl 5: Du tror på, at du kan sælge på sociale medier... 39 Du tænker salg... 39 Du er sikkert overrasket... 40 Lad mig give dig et eksempel... 40 Busy busy busy... 41 6
Prøv at forstil dig det her... 42 Hvad du kan gøre i din forretning lige nu... 43 Fejl 6: Dine mails er ikke så gode, som du tror... 45 Når det kommer til at skrive e-mails der skal sælge... 45 Når du så sender en e-mail ud... 46 Og ved du hvad... 47 E-mail segmentering og storytelling... 48 Når du går i stå... 49 Hvad du så kan gøre lige nu... 50 Fejl 7: Du spilder dine hårdt tjente penge på forkerte online annoncer... 51 Når du arbejder med online annoncering... 52 Lad mig give dig et eksempel... 54 7
Nu kan du tage den endnu videre... 55 Få styr på dine online annoncer... 56 Hvad du kan gøre ved dine online annoncer lige nu... 56 Fejl 8: Du har sat dig de forkerte mål i din online forretning... 58 Konverteringer, konverteringer og flere konverteringer... 59 Statistik, badrr... 60 Kom i gang og lav en checkliste... 61 Få gratis adgang til listen over must-use online tjenester... 62 Appendiks: Opgaver at udføre i din online forretning... 64 8
Hvorfor du har brug for den her bog Fedt at du har besluttet dig for, at du vil blive klogere på det med at drive en online forretning, som rent faktisk tjener penge. Med bogen her vil jeg gerne give dig som iværksætter, et lille spark bag i med nogle gode aha-oplevelser. Uanset om du er ved at starte op eller har været i gang længe, vil indsigten du får i bogen påvirke din forretning positivt. I bogen får du svaret på de 8 fejl, som jeg oplever at alt for mange iværksættere begår. Det er fejl som jeg ser igen og igen når jeg underviser og rådgiver iværksættere. Fejlene gør at mange iværksættere desværre aldrig lykkes med deres forretning. Det vil jeg gerne lave om på. 9
Når du er færdig med bogen, er det bare med at få justeret din forretning, så du kan tjene gode penge og leve det iværksætterliv du gerne vil. God fornøjelse. Ricco Mortensen 10
Om forfatteren Ricco Mortensen er ekspert i online business og iværksætteri, foredragsholder og forfatter med et unikt europæisk flair. Han har arbejdet sig op gennem rækkerne, fra almindelig medarbejder hos McDonald's i Danmark til en af Europas mest værdsatte eksperter i iværksætteri. Hans styrke ligger i hans sympatiske personlighed, med en evne til innovativ og logisk problemløsning, som frembringer og virkeliggør store idéer. Mest vigtigt deler han sine geniale forretningsløsninger med kunder, elever og venner og har samtidig en pokkers masse af sjov undervejs i processen. For at være fair, har klatring af stigen til succes ikke altid været en dans på roser. Ricco har været gennem helvede og højvande, for at komme til hvor han er i dag. I dag sætter han pris på disse udfordringer, for nu kan han lære folk, hvordan de undgår at gøre de fejl som han gjorde. 11
I 1997 startede Ricco hans allerførste forretning hvor han bygge computere, hjemmesider og online butikker for kunder. Nogle af Riccos tidlige iværksættereventyr omfatter fx banebrydende løsninger til forskellige virksomheder og et system til SMS påmindelser for danske boghandlere, biblioteker og skønhedssaloner. Han har udviklet en Worldwide dokumentscanningstjeneste og endda et komplet intranet til McDonald's. I 2012 begyndte han at undervise i online markedsføring på VIA University College, Danmarks største professionshøjskole. Siden da han har afholdt foredrag og undervisning som gæsteunderviser på universiteter og uddannelsesinstitutioner i hele Europa og ved forskellige arrangementer. I dag er Ricco bedst kendt for sin evne til at hjælpe ihærdige iværksættere skabe succesfulde onlineforretninger. Ricco elsker at hjælpe folk skabe spændende koncepter og et af hans største talenter ligger i online strategier samt virksomheds- og skatteoptimering, så hans kunder får mest udbytte af deres hårdt tjente penge. 12
Til dato har han uddannet tusindvis af studerende og rådgivet hundredvis af kunder. Han afholder endda business bootcamps på eksotiske steder rundt omkring i Verdenen. Han har også stiftet Ricco Mortensen Fonden, en non-profit uddannelsesorganisation, med formålet at undervise så mange mennesker som muligt i hvordan man som iværksætteres opnår succes. Ricco er en sand inspiration for alle, og alle der ønsker at få succes som iværksætter. Du kan læse Riccos fulde biografi og omkring fondens aktiviteter på www.riccomortensen.dk. 13
Anerkendelser "For dig der driver en online forretning lærer du her hvordan du gør det til en pengemaskine. Hvem vil ikke gerne have sådan en " - Bruno Høiberg. "Hold ørene stive, der kommer rigtig mange guldkorn og vigtig viden, det kan godt være svært at indhalere det hele." - John Bakkestrøm. "Ricco er i en klasse helt for sig selv. Sjældent møder man så stor kompetence. Alt hvad han rør ved kan kun blive godt." - Mette Langgaard Laursen. "Ricco har givet mig uvurderlig viden og finetunet det jeg vidste i forvejen så jeg er sprængfyldt med viden og ideer til, hvordan jeg skal lykkes som iværksætter! Tusind tak du har styr på det!" - Lise Kryger. "Drop bachelor og kandidat tankerne. Ricco giver dig viden du ikke kan få, gennem teoretisk bøger, skrevet af amerikanske 14
professorer, som får penge for kvantitet ikke kvalitet." - Jimmi Zadstov. Læs flere annerkendelser på www.riccomortensen.dk. 15
Fejl 1: Du tjener for lidt, fordi du arbejder for meget Lad mig lige spørge dig om det her: Arbejder du flere timer om ugen i dag som iværksætter, end du gjorde da du var lønmodtager? Tjener du nogenlunde det samme som da du var ansat eller endnu værre er det mindre? Med andre ord, arbejder du mere efter du har startet din egen forretning, end du har gjort i noget job og tjener du mindre? Så har du allerede nu fået svaret på, om du også begår den første af de otte mest fatale iværksætterfejl. Nemlig den her: Du tjener for lidt, fordi du arbejder for meget. 16
Altså, du tjener for lidt, fordi du arbejder for meget, og grunden til det er, at du ikke outsourcer dit liv og samtidig ikke har forstået hvad du skal med din online forretning for at få succes. Det at drive en online forretning er en omfattende størrelse Du skal have et fedt website og lave søgemaskineoptimering. Så skal du opsætte en god betalingskortindløser. Jeg kan klart anbefale Braintree Payments (www.braintreepayments.com) som hverken har oprettelses- eller abonnementsgebyrer og med lave transaktionsgebyrer. Du skal også lave social media strategier og rent faktisk også udføre dem, lave automatiserede e-mail flows, annoncekampagner, og så videre og så videre. Oven i det, skal du også lige vælge den rigtige firmastruktur, så du betaler så lidt skat som muligt. Samtidig sikre at risikoen ved at drive forretningen, også er så lav som muligt. 17
Der skal være styr på juraen, der skal bogføres, svares telefoner og svares på kunde e-mails og du kan sikkert selv komme på endnu flere ting. Der er ikke nogen som helst som er supermand til alle tingene. Så lad nu bare være med at prøve på, at være den supermand der. Du spilder din værdifulde tid Og endnu værre, det koster dig dyrt på den lange bane. Hvis du fx sidder der, en sen nattetime, og bogfører bilag og fedter rundt i økonomiprogrammet. Ved du hvad, selvom en bogholder koster nogle penge, og du tænker åh nej det har jeg sikkert ikke råd til. Hvorfor? Det er simpelthen bare ikke det, der er din spidskompetence, med mindre du altså selvfølgelig er bogholder og skal sælge din tid. 18
Du skal gøre det, som du er allerbedst til Fx al den daglige bogføring der er i fonden, den klarer Carla. Hun sidder i Philippinerne og koster 7 USD i timen. Jeg har aldrig mødt Carla face to face. Skype og e-mail er jo heldigvis opfundet. Og næh, Carla taler ikke dansk. Selvom nogle af bilagene ikke er på engelsk, så styrer hun det med hård hånd. Hun har fundet ud af hvad Bog og Idé og TDC er for noget, og ellers googler hun eller spørger. Carla administrerer også nogle af fondens projekter, laver research, ringer og e-mailer med kunder og leverandører, udfører SEO keyword research og mange andre gode ting. Joel min grafiker fra et eller andet sted i Portugal, har fx designet forsiden på bogen her, lavet marketingmaterialer, online annoncer for bogen, sammen med en masse andre grafiske ting til fondens aktiviteter. 19
Jeg har aldrig mødt og faktisk heller ikke nogen sinde snakket med Joel. Alle de engelske tekster har været igennem Aimees magiske tekst fingre og tekstforfatter evner. Hun kan gøre ting med tekst som jeg aldrig nogen sinde ville kunne gøre selv. Aimee bor et eller andet sted i Kansas (ligesom Dorothy i Troldmanden fra Oz). Og næh, jeg har aldrig mødt Aimee personligt, men lyd eller video Skype opkald kombineret med e-mail virker for os. Og det er blot nogle af de spændende mennesker, som jeg arbejder sammen med. Der er mange opgaver i det at drive en online forretning. Vælg dem som er nyttige for dig og lav din outsourcing plan. At finde de rigtige mennesker at arbejde sammen med Hvordan har jeg fundet de dygtige mennesker? Jeg og fonden bruger online platformen Upwork (www.upwork.com) til alle freelance jobs. 20
Slå et simpelt jobopslag op, find de rigtige kandidater og hvis de gør et godt job så behold dem. For eksempel har jeg haft Carla med på teamet i mange år efterhånden. Konsekvensen ved at blive ved med at gøre som du plejer er, og ikke outsourcer dit liv er det her: Du når aldrig dine mål og får ikke færdiggjort dine projekter. Du får ikke gjort hvad du er bedst til, så hver dag bliver mindre sjov og meget mindre produktiv. Du sidder og fedter med en masse ting, som du slet ikke skal lave. Det er både dyrt og du spilder din værdifulde tid, og du arbejder alt for meget. Det tager tid og du vil fucke-up At finde de rigtige mennesker kan godt tage noget tid. Og du vil fucke-up nogle gange. Følg din mavefornemmelse. Hvis du fornemmer, at en proces med en person tager for lang tid, og resultatet ikke var hvad du forventede, så er den person ikke er den rette for dig. Kom videre og find en anden. 21
De skal passe ind i hvordan du arbejder, tænker og kommunikere, ikke den anden vej rundt. Det er dig der betaler, så du må altså godt bestemme! Husk at at være meget specifik, når du finder dine outsourcing-partnere. Lad være med at acceptere ting, der bare lige er godt nok. Du skal have den der rigtige fede følelse i maven af deres resultater og arbejde. Hvis du kører på et lavt budget Byt. Simpelthen byt tjenester og produkter. Du er helt sikkert god til noget særligt, som andre vil elske at have eller gøre brug af. Jeg gør præcis det med nogle få mennesker, for eksempel med Christina. Hun får mine kompetencer og jeg får hendes fantastiske kompetencer, til at hjælpe mig med overskrifter, copywriting og strategier, når min hjerne bryder sammen og jeg er løbet tør for idéer. Jeg har lavet nogle store besparelser og mirakler for hendes forretning, og hun har gjort det samme for mig og fonden. 22
Vær helt klar over for hinanden med hvad byttehandlen består af, værdien og hvor meget tid I bruger hver af jer. Lad være med at begå fejlen, at ødelægge enten en godt venskab eller en relation, fordi du ikke var klar omkring aftalen. Husk at få det hele på skrift. Du hjælper mig med det her og jeg hjælper dig med det her. Et lille tip. I nogle lande fx Danmark må du af skattetekniske årsager ikke bytte tjenester! Hvad gør en klog iværksætter så? Du laver en faktura på fx 1.000 kr. til din bytte-ven for konsulentbistand og det samme gør din bytte-ven til dig. Tada, så er den løst Hvad du kan gøre lige nu Kig på din forretning. Hvilke arbejdsopgaver er det, som du altid bare får lavet til sidst? 23
Du ved, de opgaver hvor du får lavet en masse overspringshandlinger, inden du endelig får det gjort og som bare tager for mange kræfter og energi. Er der nogen af de her opgaver du slet ikke skal lave? Endnu vigtigere, du bliver nødt til at få dig et overblik over alle opgaverne, og du skal finde ud af hvilke du skal lave selv som passer til dig, og hvilke du skal outsource. Det handler om at designe dit liv, så det hænger sammen, også på bundlinjen. Det er dit liv og dine penge, som gør at du kan leve det der fede iværksætterliv. 24
Fejl 2: Du sender dine kunder direkte i hænderne på dine konkurrenter Er du klar over at du sender de mennesker, som vil elske at handle hos dig, direkte i hænderne på dine konkurrenter? Har du opbygget dit website ud fra hvad du selv synes er spændende og ikke ud fra hvad dine mulige kunder rent faktisk interesserer sig for? Fejlen du laver er det her Du har ikke har sat dig ind i hvad dine mulige kunders behov er, hvordan de tænker og hvad de søger efter fx i søgemaskinerne som Google. 25
Dit website er ikke bare en brochure. Det er et sted for dine mulige kunder at blive klogere på det de lige står og mangler. Hvis prisen og niveauet af oplysninger er lige som det skal være, så køber de eller kontakter dig. Folk søger med helt almindelige ord De mennesker som slet ikke kender dit firma, de søger på en søgemaskine med helt almindelige ord ud fra deres behov. Skal de have en ny vaskemaskine, så er det det de søger efter. Vil de på lækker strandferie til Thailand, så skriver de nok søgefrasen "rejser til thailand". Du har altså med stor sandsynlighed ikke styr på, hvad en søgemaskines fornemmeste opgave den er. Det er at vise det mest spændende, mest relevante og mest populære indhold. Google, og alle de andre søgemaskiner, arbejder ud fra den her præmis. 26
Derfor får du ikke nogen besøgende Grunden til at du ikke får nogen besøgende ind på dit website fra søgemaskinerne, det er fordi du ikke arbejder netop ud fra den præmis. Og... Måske også fordi det som du har skrevet, simpelthen ikke er interessant nok, ud fra hvad dine mulige kunder gerne vil læse om. Ja undskyld, jeg skød lige din tekst ned der! Du laver altså din søgemaskineoptimering helt forkert, eller endnu værre, du laver måske slet ikke nogen. Hvad du kan du gøre lige nu Kig på din website. Er hver enkelt af dine websider overhovedet opbygget ud fra tankegangen om, at gøre det bedste for din besøgende og fortæller de tilstrækkeligt om dit produkt? Har du helt styr på hvordan du skal opbygge dine landing pages, altså de websider hvor dine mulige kunder skal købe? 27
Sørg for at bruge et ordentligt full-service webhotel som fx WPEngine (www.wpengine.com) med WordPress eller et webshop system som Shopify (www.shopify.com). Systemerne er nemme at administrere og gør det også nemt at lave din søgemaskineoptimering. Du skal sætte dig ind i hvordan du laver SEO, så du får flere kunder ind på dit website og får dem på en meget nemmere måde end du gør lige nu. Jeg kan klart anbefale dig at bruge SEO PowerSuite programmerne fra Link-Assistant (www.link-assistant.com) som virkelig dækker alle dine behov. Det kan måske godt virke lidt tungt at komme i gang, men når du først har fået de første aha-oplevelser, så vil du sidde og tænke, hvorfor du i alverden ikke havde gjort det for længe siden. 28
Fejl 3: Du taler til dem, der aldrig bliver dine kunder Er du klar over at du ret sikkert spilder tiden med at tale til den forkerte kunde? Du taler til dem, der aldrig bliver dine kunder, simpelthen af frygt for at tale til dem, der netop er dine kunder. Du har altså ikke styr på din målgruppe og derfor har du heller ikke fået defineret din niche og dine personaer. Din niche skal du bruge til at skille dig ud fra mængden, og samtidig når du har din niche defineret, gør den det meget nemmere for dig at kommunikere klart og tydeligt. 29
Lad mig gi dig et eksempel Nichen for Ricco Mortensen Fonden det her: Iværksættere der kan og vil, men som ikke ved hvordan. Den sætning er defineret ud fra hvem jeg personligt har lyst til at hjælpe og som jeg aldrig bliver træt af at arbejde sammen med. Det er så samtidig fondens målgruppe. Ordet kan i sætning, det betyder at folk rent faktisk har råd og kan lære på de niveauer som vi har fastsat, på de aktiviteter som fonden laver. Ordet vil betyder, at folk allerede har anerkendt for sig selv, at online er vejen frem, at de er klar og at de vil det her, og prioriterer at afsætte tiden til det. Ordet "ved" beskriver at folk er klar på, at vil lære noget nyt og brænder for at vide mere, de kender bare ikke de præcise ting der skal til for at få succes. 30
Du skal designe dine personaer En persona er en præcis definering af køn, alder, bopæl, indtægt, type af forhold, børn, interesser, politik, miljøbevidsthed, hvor de har rejst hen, om de pendler, kører på cykel, og alle mulige andre parametre. Din persona er dit hemmelige våben til at ramme helt rigtigt, hvad end du skriver e-mails, tekster til dit website, kommunikerer på sociale medier eller laver online annoncer. Det er hele dit brand og look, din persona skal bare føle, er det helt rigtigt for dem. Hvis de ikke gør, ja så surfer de bare videre. Når du surfer på Internettet eller Facebook Du reagerer kun på det der virkelig rammer plet. Altså ud fra nogle bestemte behov eller følelser du har. Du kender godt den der følelse af, den der tekst lærer mig ikke rigtig noget eller hvorfor ser jeg lige den her online annonce. Det er fordi afsenderen helt sikkert ikke har segmenteret ordentligt, med sine personaer eller klart har defineret sin 31
niche. De målretter til den forkerte person, nemlig dig! Og de spilder deres penge. Den fejl må du altså ikke lave, vel? Det kan du gøre lige nu Kig på din nuværende måde at kommunikere på. Prøver du at ramme så mange som muligt på samme tid, hvilket du altså slet ikke skal? Kommunikerer du på den gammeldags traditionelle en-tilmange facon som altså ikke virker online? Du skal sætte dig ned en gang for alle og segmentere og designe dine personer samt få afklaret din niche. Det er endnu vigtigtigere, at du lærer hvordan du bruger de sociale medie platforme, e-mail marketing, landing pages og online annoncer til at segmentere og fange præcist dem du skal ramme. Ikke alle derude. Det handler om at arbejde målrettet, ellers spilder du din tid og især dine penge. 32
Fejl 4: Dit website fungerer som hullet i et badekar Fejl nummer fire, er at dit website fungerer som hullet i et badekar, pengene og kunderne de fosser ud. Der findes to slags websites Dem som fungerer som en konverteringsmaskine og så dem som ikke gør. Når jeg siger konverteringsmaskine, så se det lidt som et kasseapparat i en fysisk butik. Kunderne kommer ind i din fine butik, men du har glemt at opsætte en tydelig disk med et kasseapparat, så kunderne kan betale. 33
Det resulterer i at kunder bare går ud af din butik, uden at du har tjent en krone. Hvis du gør det samme på dit website, er det et problem, fordi dine besøgende så ikke får udført det du gerne vil have dem til. Få folk til at gøre noget Hele pointen med at have et website er, at få folk til at gøre noget. Altså udføre en bestemt handling. En handling behøver nødvendigvis ikke altid at være et køb, altså en transaktion med penge i. Det kan være, at få folk til at tilmelde sig dit nyhedsbrev, blive kontaktet, afspille en video eller noget andet du gerne vil ha dem til. En handling i online business-sprog kaldes en konvertering. Det er derfor at dit website skal konvertere. Dit website skal altså være en konverteringsmaskine. 34
Hver enkelt af dine websider, skal derfor få folk til at udføre en konvertering. Du gør dine kunder forvirret Det er et problem hvis du viser mange forskellige muligheder, på én gang, på hver af dine websider hvor der skal konverteres, dem som kaldes landing pages. For mange valgmuligheder resulterer i, at dine besøgende slet ikke gør nogen handling overhovedet. Det er dig der ved bedst, så det er dig der skal beslutte, hvad det er, din lige-om-lidt-kunde, skal gøre. Lad mig give dig et eksempel Hvis du går ind på Momondo (www.momondo.com), altså den her, fly- og hotelsøgemaskine, så læg mærke til hvor simpel og enkel de har gjort deres forside og de underliggende websider. Der er en tydelig call-to-action, altså den knap du skal klikke på. De har også virkelig minimeret friktionen. 35
Friktion er alle de unødvendige eller forstyrrende ting som gør, at folk ikke får udført din konvertering. Websitet fører dig som besøgende, nemt hen til resultatet. Så er det så bare lige om prisen er attraktiv, på det hotel eller fly som du vil gerne vil booke. Se på hotelbookingtjenesten Booking.com (www.booking.com), det svenske IKEA (www.ikea.com) og det spanske tøjmærke Mango (www.mango.com). Se hvor simpelt og klart de gør det hele for dig. Kan du fornemme hvor nemt de gør det, for at få kunden til at udføre en konvertering? Du skal fokusere på konverteringer Grunden til at du ikke får nok konverteringer på dit website, eller dine andre online aktiviteter, er altså fordi du ikke tænker ud fra konverteringstankegangen. Der ud over, du skal skrive online indhold der skaber værdi og som samtidig minimerer friktion. 36
Hvad du kan gøre ved det lige nu Kig lige engang på dine websider. Er det helt tydeligt for den besøgende, hvad det er de kan opnå på hver enkelt af dine websider? Tjek så lige én gang til, og vær helt ærlig! Forstil dig at det er tante Oda, der ser din webside for allerførste gang. Hvad er det konverteringen er på websiden, beskriver teksten værdien og den forandring dit produkt eller tjeneste skaber, og ikke bare det som den kan eller det du tilbyder? Folk køber en forandring. De køber Ikke bare en dims eller ting, så hvad er det for en forandring din kunde køber hos dig? Har du fjernet så mange friktionspunkter som muligt, så du får så mange til at udføre de konverteringer du gerne vil have? Har dit website et professionelt design som er tiltalende og helt rigtigt for dine personaer og ikke bare noget som du synes er pænt? 37
Et godt sted at købe rigtige gode temaer til billige penge er på Themeforest (www.themeforest.net) som også tilbyder support og manualer. Laver du forskellige versioner af din landing page og tracker på hvilken version der konverterer bedst? Det der kaldes konverteringsoptimering. Et godt værktøj til at teste din websider er Visual Website Optimizer (www.vwo.com). Vil du ikke også gerne ha at dit website skal være en konverteringsmaskine? 38
Fejl 5: Du tror på, at du kan sælge på sociale medier Hør her engang, du tror på, at du kan sælge på sociale medier på traditionel vis, og endnu værre, du prøver på det. Du tænker salg Med andre ord tænker du altså kun salg, når du kommunikerer på dine social medie platforme som fx Facebook og Twitter. Du har altså fuldstændig misforstået opgaven med hvorfor og hvordan du skal kommunikere på dine sociale medier som virksomhed. Hvorfor er det et problem? Fordi at social medier er ikke bygget til salg! 39
Her tænker jeg på din normale kommunikation på dine sociale medie firmasider, ikke online annoncer som du selvfølgelig også skal lave. Du er sikkert overrasket Problemet er, at du ikke har lavet en hensigtserklæring, som klart og tydeligt beskriver, hvad det er dine følgere får ud af at følge dig. Du har ikke besluttet dig for, hvem din målgruppe er på fx Facebook. Du kan ikke ramme den alle sammen på samme tid. Det er her du skal gøre brug af dine personaer, som jeg har fortalt dig om tidligere. Lad mig give dig et eksempel Det er fra en Facebook side, som jeg så en af mine venner havde liket. Facebook siden hedder: Københavns rå og rustikke flisebutik. 40
Nedenunder skulle der så stå den der fede hensigtserklæring, som bare får dig til at tænke: Fedt, mega spændende, det skal jeg lige tjekke ud eller det vil jeg gerne følge med i. Det der stod var: Brogårdsvej 100, 2820 Gentofte. Lige ved Ikea. Ehh, ja, jeg bladrede altså videre uden at følge den Facebook side. Busy busy busy Folk har travlt, og bliver påvirket med alle mulige budskaber hele tiden. Så du bliver nødt til at fange folk ud fra deres interesse eller behov. Ellers reagerer de simpelthen ikke. Dine social medie firmasider, skal du se som at opbygge et nyt langvarigt venskab. 41
Du lærer et nyt menneske at kende, I sludrer lidt, deler lidt ud af historier, lidt hemmeligheder, osv. og du får opbygget en relation. Prøv at forstil dig det her Du kommer til en fest hos en af dine venner. I løbet af aftenen sætter du dig et nyt sted og kommer til at sidde ved siden af en gut du ikke har mødt før. Lad os kalde ham John. Det første John siger er: Hej jeg arbejder som urmager, vil du købe et ur? Du forsøger nok ret hurtigt, at smutte hen for at tale med en anden. Men hvad nu hvis John fortalte passioneret omkring det at være urmager, og får dig til at synes, at det er et fedt brand og at det passer godt til din stil? Han er spændende at høre på, interessant og du lærer faktisk noget. 42
Ja, så er chancen for, at når du så en gang i mellem får et attraktivt salgsbudskab, at så køber du. Hvad du kan gøre i din forretning lige nu Hvordan ser det ud med måden du kommunikerer, på dine sociale medie firmasider? Prøver du på at sælge noget det meste af tiden, eller har du designet den helt rigtige hensigtserklæring? Kommunikerer du med en løbende dialog, som du vil gøre med en god ven? Er din hensigtserklæring designet så den virker på dine sociale media firmasider, så du kommunikerer på den rigtige måde til dine personaer? Bruger du et social media planlægningsværktøj til at planlægge forud og analyserer du for at få en dybere forståelse af dit social reach? Tag et kig på BufferApp (www.buffer.com) og Hootsuite (www.hootsuite.com) som gør præcis det. 43
Hvis du ikke gør det her rigtigt, så bruger du alt for meget tid og penge, på noget som ikke skaber nogen økonomiske resultater alligevel på den lange bane. 44
Fejl 6: Dine mails er ikke så gode, som du tror Den sjette af otte fejl, som iværksættere de begår hele tiden er det her: Dine e-mails er ikke så gode, som du tror. For du skriver da e-mail kampagner, ikk? Ret sikkert er de e-mails, du så rent faktisk skriver og for dem som læser dem, er de helt vildt kedelige. Resultatet er at de ikke sælger noget som helst. Når det kommer til at skrive e-mails der skal sælge Det kræver at du får opbygget en relation med dine læsere på din e-mail liste, og får lavet et flow af e-mails. 45
En enkelt e-mail for sig selv, sælger som udgangspunkt ikke noget, hvis du ikke allerede har opbygget en relation. Folk der har tilmeldt sig dit nyhedsbrev, de vil helt vildt gerne høre fra dig, de er jo hoppet på din liste. Når du så sender en e-mail ud Du skal også huske at segmentere. Med andre ord, så skal du ikke skrive det samme til dem alle sammen. Du skal altså ikke bare have én e-mail liste, men mange. Det er drøn vigtigt at du segmenterer, ud fra hvilke af dine produkter eller ydelser de interesserer sig for og hvad de eventuelt allerede har købt. Du skal ofte have mange forskellige segmenteringer og også flere end du har forskellige personaer. Hver enkelt e-mail, som dine læsere modtager, skal være relevant ud fra hvor de er i købsprocessen. 46
Hvis du bare skriver e-mails engang i mellem uden en præcis plan for, hvad det er for en konvertering du vil have dem til at udføre, så spilder du din tid (og deres). Så bliver det bare en sludder for en sladder. Og ved du hvad Det er helt OK at nogen synes at du skriver for meget, måske ligefrem er irriterende og hopper af din liste. De køber alligevel ikke dit produkt eller ydelse. Du skal opbygge automatiserede e-mail forløb, så det hele kører på autopilot og starter når personen tilmelder sig nyhedsbrevet, gør en bestemt handling eller køber et bestemt produkt. Det smarte ved det er, at du kun skal opbygge dine e-mail kampagner én gang. 47
E-mail segmentering og storytelling Fx er alle de mange mennesker som er på fondens mail lister, de er segmenteret op på hvilke websider de har registreret sig fra, produkter de er interesseret i, hvilke de allerede har købt, hvem der har åbnet og klikket på links i bestemte e-mails. Det at skrive tekster som sælger, og især i e-mails, kræver at du skriver med storytelling og beskriver præcis den situation din mulige køber er i. Du skal tydelig via tekst, give dem en klar følelse af, hvad det er dit produkt afhjælper og skaber af forandring for dem. Hvis du synes det med storytelling er lidt svært, så prøv at få en ven til at stille dig spørgsmål og interviewe dig om dit produkt. Optag det på fx på din mobiltelefon og skriv det så ordret lige som du siger det i talesprog. Du vil opdage hvor meget mere passioneret og spændende det er at læse. 48
Når du går i stå Hvis du ikke vil genere en af dine venner eller stadig synes det er svært og det tager for meget energi og tid, så er det tid for dig at outsource opgaven. Nogle gange er jeg helt tabt for idéer, når jeg skal skrive tekst til en ny landing page eller en ny e-mail-kampagne. Jeg ved hvad jeg vil fortælle om, men jeg kan af en eller anden grund ikke komme i gang. Jeg kan bruge dage, hvis ikke uger, på at få skrevet absolut ingenting. Jeg har lært, at når jeg føler den mangel på effektivitet, så er det tid til at ringe til min word wizard Christina. Ret ofte inden for en halv time, har hun et komplet sæt af overskrifter som jeg kan bruge. De giver mig inspiration og det er lige hvad jeg har brug for, til at komme i gang med at skrive afsnittene fyldt med godt indhold. Desuden sender jeg altid mine overskrifter til min word wizard. Jeg vil aldrig nogensinde være i stand til at lave det trylleri med ord som hun kan. 49
Hun gør hvad hun gør bedst og jeg gør hvad jeg gør bedst. Hvad du så kan gøre lige nu En lille test: Kig på de seneste e-mails, som du har sendt ud. Bruger du storytelling når du skriver dine tekster? Er du helt tydelig med hvad det er, som du vil have din læser til at klikke på og hvilken konvertering? Hvilken forandring er det dit produkt skaber i din kundes liv? Bruger du et professionelt e-mail marketing system som fx Campaign Monitor (www.campaignmonitor.com) eller MailChimp (www.mailchimp.com)? Eller hvis du vil gå super avanceret så tjek Infusionsoft (www.infusionsoft.com). Har du aktiveret et e-mail popup lead genereringsværktøj på dit website til at få flere e-mail tilmeldinger? OptinMonster (www.optinmonster.com) er værktøjet du har brug for. Tracker du hvad dine læsere gør og ikke gør? Derefter sender en eller flere opfølgnings e-mails ud fra det? 50
Fejl 7: Du spilder dine hårdt tjente penge på forkerte online annoncer Når du laver online annoncer, massekommunikerer du så på den traditionelle en-til-mange broadcast facon som bruges i radio, tv og traditionel fysisk annonceringstankegang? Altså du prøver at ramme alle dem derude med den samme annonce? Har du forsøgt dig med online annoncer og sidder du og har på fornemmelsen, at du spilder dine marketingkroner og ikke rigtig kan se hvilke resultater du får ud af pengene og hvad som virkelig virker? 51
Kan du svare ja til det, har du allerede nu svaret på, om du begår den syvende fejl. Den er nemlig at du spilder dine hårdt tjente penge på forkerte online annoncer. Når du arbejder med online annoncering Du skal tænke på en anderles måde når du arbejder med online markedsføring. Du skal præsentere dit produkt, vinklet på en måde så det passer ud fra det liv og den situation personen er i og ud fra deres behov. Det virker sikkert helt logisk, når jeg siger at du skal ramme folk ud fra det. Men i traditionel offline markedsføring, er det simpelthen ikke muligt at ramme så specifikt. Med online annoncering, gjort rigtigt, kan du målrette meget specifikt ud fra alle de mange oplysninger, som folk frivilligt 52
taster ind på sociale medier. Du kan tilmed gå efter folks adfærd på fx Facebook. Nogle mennesker deler alt på de sociale medier. De tjekker lige ind i lufthavnen når de skal ud at flyve og angiver hvor de rejser hen, de tjekker ind hos frisøren og hos vennerne. Du registrerer også med glæde om du er til pop musik eller er til rock, hvis du lige er blevet single, du er lige flyttet, du er til fyre eller piger eller begge dele, og du kan blive ved. Hvis du har en skod-dag, så laver du lige et opslag og angiver at du føler dig deprimeret. Vupti, en annonce med noget antidepressiv medicin popper op... Du tænker måske, at det ville du aldrig nogensinde gøre. Men de fleste mennesker på den her planet gør det. Det giver dig som online annoncør en helt unik mulighed, for virkelig at segmentere og tilpasse dine online annoncer til dine forskellige målgrupper, eller personaer. 53
Lad mig give dig et eksempel Du skal sælge en bestemt vaskemaskine. En lille smart en. Du skal selvfølgelig have styr på din niche og personaer, som jeg har fortalt dig om tideligere. Lad os lige sige, at det har du helt styr på. Sig hej til Simon. Han er 23. Han er lige flyttet for sig selv efter han har boet hjemme hos mor. Simon bor nu i en lejlighed og er single. Han er en af vores personaer. Du fanger Simon på Facebook. Her kan du nemlig målrette helt præcist ud fra at han lige er flyttet, han er single, han er en mand og at han er 23. Du laver en annoncetekst der siger noget ala det her: Ånej, nu har du ikke mor til at vaske dit tøj. Den her vaskemaskine er til dig der lige er flyttet hjemmefra. Som en bonus får du samtidig en guide til hvordan du ikke fucker vasketøjet op og blander farverne!. 54
Og så selvfølgelig et billede af en ung fyr, der står med vasketøj ud over det hele, med en rød sok i den ene hånd og en hvid skjorte i den anden. Nu kan du tage den endnu videre Du kan lave en annoncevariant målrettet til pigen der lige er flyttet hjemmefra, manden der lige er blevet skilt, eller konen, pensionisterne der lige er flyttet fra huset og til en storbylejlighed. Til dem der har klikket på annoncen og besøgt din landing page, men som ikke har købt, så slår du den annonce fra. I stedet viser du en mere pågående annonce, som bygger videre på Simons udfordring med sit vasketøj. Et andet problem med dine nuværende online annoncer er, at du ikke laver mange forskellige annoncevarianter. Samtidig genererer dine annoncer ikke en omsætning mange gange igen og du tracker ikke konverteringerne på dem. 55
Få styr på dine online annoncer Du skal opsætte og tilpasse dine online annoncer målrettet til dine personaer på Google AdWords, Facebook, Twitter, LinkedIn, osv. alt efter hvor dine personaer bruger tid online. Der ud over skal du vise specielle justerede annoncer, til dem der har klikket men ikke har udført dine konverteringsmål. Det kaldes retargeting annoncering. Husk at evaluere hvilke kampagner, der giver reel value-formoney, og sluk for de annoncer som ikke gør. Er det ikke tid til at få styr på det, med at lave online annoncer, der rent faktisk virker og tjener penge til din forretning? Hvad du kan gøre ved dine online annoncer lige nu Kig dem grundigt igennem. Nu skal være helt ærlig over for dig selv Er dine annoncer målrettet ud fra hver af dine personaers interesser og behov? 56
Kører du annoncer på forskellige annonceplatforme og evaluerer hvor dine personaer udfører flest konverteringer? Justerer du dine annoncer efter, hvor langt de er i konverteringsflowet? Kan du måle præcist hvor meget hver af dine annoncevarianter koster dig, hvilke af dem som konverterer bedst og hvilke som ikke gør? Bruger du aktivt et retargeting marketingværktøj til at målrette specielle annoncer til besøgende, som har besøgt dit website men som ikke har udført dine konverteringer? Brug et godt værktøj som AdRoll (www.adroll.com) til at målrette til dine besøgende stort set overalt på nettet. 57
Fejl 8: Du har sat dig de forkerte mål i din online forretning Nu har du igennem de sidste mange kapitler, lært 7 af de 8 fejl selv garvede online iværksættere begår. Her kommer den sidste. Må jeg bede om en trommehvirvel, tak Du har sat dig de forkerte mål for din online forretning. Problemet er, at du har ikke designet det komplette kunde flow fra start til slut. Altså hvor og hvornår bliver kunden påvirket første gang, hvor mange gange bliver kunden påvirket igen efter en handling eller mangel på samme og hvad gør at konverteringen endelig sker. 58
Det er oftest en kombination af både sociale medier, e-mails, landing pages og online annoncer. Du skal beslutte dig for på hvilke medieplatforme du vil kommunikere til din personer og i hvilken rækkefølge. Hvis du ikke designer dit kunde flow, så tjener du slet ikke alle de penge du rent faktisk kan med din forretning. Det er da lidt tåbeligt, er det ikke? Det er selvfølgelig utopi at få alle til at følge præcist det fulde flow. Men hvis du ikke laver en plan og ikke tager de nødvendige online tiltag der skal til, så lykkes du altså ikke med dine konverteringer, som skal være dit primære mål. Konverteringer, konverteringer og flere konverteringer For at få så mange konverteringer som muligt, skal du sætte dig ind i hvilke tiltag der skaber første, supporterende og den endelig interaktion som gør at folk konverterer. 59
Du skal altså stikke næsen ned i statistikken efterfølgende på alle dine online tiltag og lære af hvad der fungerer og hvad der ikke gør. Statistik, badrr Jo, jeg ved godt at du måske føler en forestående følelse af skræk, når jeg siger ordet statistik. Glem ordet statistik. Det er konverteringerne du skal kigge efter og hvor det er du tjener flest penge. Så bliver det lige pludselig meget sjovere at se på tallene, når det handler om hvilke af dine tiltag der giver penge på kontoen. Du skal kigge på statistikken på dit website med Google Analytics (www.google.com/analytics/). Du skal også kigge på din online annoncekampagne-statistik på Facebook, Google AdWords og hvor du ellers kører dine annoncer. 60
Kom i gang og lav en checkliste Brug bogen her til at stille dig selv de kritiske spørgsmål, som står angivet i hvert kapitel. Start fra en ende af og lav en checkliste over de ting du skal lave eller gøre anderledes. Den checkliste er din plan for at få din online forretning tilbage på rette kurs. Hvis du gør de ting jeg har nævnt, har du allerede taget et stort spring mod at få flere penge på kontoen og leve det iværksætterliv som du gerne vil leve. 61
Få gratis adgang til listen over must-use online tjenester Jeg har brugt mange år på at teste og evaluere ret så mange online tjenester og programmer, som gør det nemmere at drive en online forretning. Der findes et væld af løsninger og det er absolut ikke alle sammen, der er lige gode eller som er pengene værd. Som tak fordi du har købt denne bog, og for at hjælpe dig godt på vej, så jeg vil gerne give dig adgang til min hemmelige liste over must-use online tjenester. Og det er helt uden at det skal koste dig en krone. Læs instruktionerne herunder. 62
De fleste af løsningerne bruger teamet og jeg selv på fondens projekter og anbefaler når vi rådgiver kunder som skal vælge løsninger til deres forretninger. Tillige har jeg, fordi jeg efterhånden har fået opbygget en god størrelse kundebase, har jeg på dine vegne forhandlet mig frem til nogle gode rabatter på nogle af tjenesterne og værktøjerne. Tjek dem ud og brug dem til at få dig, så hurtigt som muligt, i retning mod dine forretningsmæssige mål og gør endelig brug af rabatterne! Besøg webadressen og få adgang til den hemmelige liste med must-use online tjenester: www.riccomortensen.dk/hemmelig-liste/ Kom i gang at udføre de vigtige ændringer, som vil gøre din virksomhed til en succes! Bare kom i gang 63
Appendiks: Opgaver at udføre i din online forretning At drive din online forretning omfatter ret mange forskellige opgaver. Det er en ret kompleks proces og du kan ikke gøre det hele selv. Herunder har du nogle af de mange opgaver som jeg anbefaler at du prioriterer. Vælg og brug dem som passer til din forretning. Og husk at outsource så du kan nå dine mål hurtigst muligt og få det iværksætterliv du gerne vil have. Outsourcing Tilmeld dig på en freelanceportal. Opret tydelige jobbeskrivelser. 64
Find kandidater og se efter tidligere anmeldelser. Evaluer og fortsæt samarbejdet eller find nye freelancere. Beslut om du skal være den som rekrutterer eller find en til at gøre det. Website Valg af platform (fx WordPress). Opsætning af designtema. Administrere webhotel/domæner, tekniske problemer, backup, osv. Skrive indlæg og opdatere indhold. Skrive generelle tekster til om os, kontakt, osv. Oprette landing pages med copywriting inklusiv SEO. Opsæt vilkår for brug, ansvarsfraskrivelse, privatlivspolitik og cookie politik. Opsæt webshop. Første indtastning og vedligeholdelse af produkter og priser. Opsæt og vedligehold medlemssider. Lav split tests ved at lave forskellige versioner af dine websider for at optimere konverteringsraten. 65
Søgemaskineoptimering Find søgeordsfraser og overvåg rangeringen i søgemaskinerne. Kontroller dit website for fejl. Link og social media building samt overvågning. Opsæt sitemap i Webmaster Tools i Google/Bing. E-mail marketing Udarbejd en strategi. Opsæt e-mail marketing system. Copywriting inkluderende fængende overskrifter. Opbyg autoresponder flows. Lav en freebie for at få flere e-mail tilmeldinger. Opsæt e-mail tilmeldingsformularer på dit website. Opsæt exit opt-in popups for at få flere tilmeldinger. Følg op på din e-mail kampagne statistik. Opret specielle kampagner basseret på adfærden. 66
Tekst og indhold Oversættelse til sprog relevante for dine personaer. Find din copywriting ekspert. Find en til at korrekturlæse dine tekster. Grafik Find en fotograf til at tage gode person- eller produktbilleder. Billedredigering fx til dine online annoncer og landing page billeder. Lav flotte skærmpræsentationer. Lav en designmanual for dit logo, visitkort, e-mail signature, osv. Tryk visitkort, brochurer, posters, roll-ups, osv. Facebook firmaside Opsæt din side og finjuster alle indstillinger inkl. grafik. Lav din strategi. Design din hensigtserklæring. 67
Skriv og planlæg opslag. Følg op på statistikken. Opsæt målrettede online annoncer og konverteringstracking. Evaluer dine online annoncer som konverterer bedst. Twitter konto Opsæt og design din konto. Skriv dine tweets. Analyser hvad som virker bedst. Opsæt målrettede annoncer inklusiv konverteringstracking. Følg op på dine konverterende annoncer. LinkedIn person profil & firmaside Opsæt både din private profil og firmaside. Opbyg en god privat profil som viser hvem du er. Opsæt en beskrivende firmaside. Skriv artikler og opslå nyheder. Opsæt målrettede online annoncer. 68
YouTube kanal Opsæt din firma kanal. Upload dine videoer med gode beskrivelser. Evaluer din statistik. Video Optagelse af video. Videoredigering. Afhold nogle livestreaming events. Upload dine videoer til YouTube, Vimeo, m.m. Social media overvågning & planlægning Planlæg alle dine social media opslag fra ét system. Evaluer dit social media reach og hvilke platforme der virker bedst. Google AdWords Opsæt almindelige tekstannoncer med søgeord. 69
Målret billedannoncer til bestemte interesser og websites. Opsæt shopping annoncer hvis du har en webshop. Opret video annoncer og promover dem på YouTube. AdRoll Opsæt dine retargeting online annoncer og vis på nærmest hele Internettet. Google Analytics Opsæt dine mål/konverteringer. Analyser hvordan du får dine konverteringer. Evaluer hvilke marketingaktiviteter som giver mest value for money. Kundeservice Besvarelse af e-mails, chat og telefon med god service døgnet rundt. Beslut om du skal have lokale landetelefonnumre. Gør brug af et godt call center. 70
Opsæt et chat system. Opsæt et e-mail management og tracking system. Udarbejd en konceptmanual. Det juridiske & betalinger Strukturer dit firma helt rigtigt med skatteoptimering. Stiftelse af selskab. Forsikringer, både firma og privat sundhedsforsikring. Registrering af varemærker/patenter. Find et godt nemt økonomisystem. Find en pålidelig bogholder. Opsæt din betalingsformidler til online betalinger. Opret en firma PayPal konto. Få dig et godt debet/kreditkort. 71