PÅ HERRENS MARK 3 SALGET
Det personlige salg Det personlige salg er den interpersonelle del af promotion mix og kan indeholde: Face-to-Face kommunikation Telefon kommunikation Video eller Web konferencer
Det personlige salg Salgsstaben er et effektivt link mellem virksomheden og dets kunder når der skal skabes kundeværdi og virksomhedsværdi fordi: De repræsenterer virksomheden over for kunderne De repræsenterer kunderne over for virksomheden De arbejder tæt sammen med marketing
Målet med den personlige salgsproces er at få nye kunder og at modtage ordre fra dem. Forundersøgelse og kvalificering Pre Approach Approach Præsentation Forhandling Afslutning Follow-up Opbygning og vedligeholdelse af profitable kunderelationer
Forundersøgelse identificerer kvalificerede potentielle kunder gennem henvisninger fra: Kunder Leverandører Forhandlere Internet
Kvalificering er at identificere gode kunder og frasortere de andre ved at kigge på: Finansielle evne Forretningsvolumen Behov Beliggenhed Vækstpotentialet
Pre-approach er processen med at lære så meget som muligt om en kunde, herunder behov, hvem der er involveret i at købe, og de kendetegn og købskriterier der kendetegner køberne. Mål Kvalificerer projektet Indsamle information Udarbejde et fiktivt salg Metode Personligt besøg Telefonopkald Brev og e-mail
Approach er den proces, hvor sælger mødes og hilser på køberen og får lagt grundlaget en god start på processen Sælgers: Appearance Åbenhed Opfølgning
Åbenhed er et spørgsmål om at være positiv, opbygge goodwill. Det centrale spørgsmål er at lære om kundens behov og prøve at tiltrække køberens opmærksomhed og nysgerrighed Den vigtigste egenskab er at sælgeren lytter
Præsentation er når sælgeren fortæller om produktets historien til køberen, præsenterer kundefordele og vise hvordan produktet løser kundens problemer Købere vil have løsninger og sælgere bør lytte til og reagere med de rigtige produkter og tjenesteydelser til at løse kundens problemer
Dårlige egenskaber Anmasende Sen God til at lytte Gode egenskaber Empatisk Utroværdig Uorganiseret Ærlig Pålidelig Uforberedt Grundig Follow-up type
Forhandlingsprocessens mål er en proces hvor sælger løser forekommende problemer og ueningheder af både logisk, psykologisk og uudtalt karakter.
Afslutning af handlen er den proces hvor sælger aflæser de nødvendige signaler fra kunden på at nu er man nået frem til en aftale. Denne proces kræver at man er i stand til at holde overblik over den samlede salgsproces og især den gensidige
Follow-up er det sidste trin i processen hvor sælger følger op med aftersale aktiviteter for at sikre kundetilfredshed og fortsat handel.
Personligt salg og CRM Personligt salg er transaktionsorienteret når der skal afsluttes et specifikt salg med en specifik kunde. På den lange bane erdet spørgsmålet om at udvikle en gensidig profitabel relation.
Arbejd med værditilvækst ved salg og identificere de måder du kan tilføre værdi til salget situation. Identificere specifikke værditilvækst salgsmetoder som du gerne vil bruge i kundeforhold. Brug en tre-trins proces til håndtering af kunde indsigelser.
Analyser dine produkter / services så du ved, hvilke fordele de giver, og hvordan de opfylder kundernes behov. Identificere eventuelle hindringer for at lukke salget, og vælg strategier for over-coming dem. Følg retningslinjerne for at lukke salget succes.
Der henvises til din oplevelse med andre organisationer for at vise kunderne, at du forstår deres forretning og industri og er kvalificeret til at opfylde deres behov. Fortæl kunder om en række produkter og tjenesteydelser konkurrenternes såvel som din egen virksomhed - der kan opfylde deres behov. Link kunden til enhver støtte folk i organisationen, som kan hjælpe, rådgive eller tilføre værdi til kundens brug af produkter og tjenester.
Reagere hurtigt på kundehenvendelser og hold kontakten med en række mennesker i kundens organisation og ikke bare den øverste beslutningstagere. Igangsætte diskussioner om innovative måder kunder kan løse problemer eller forbedre driften, og arbejde med dem til at handle på disse potentielle forbedringer. Vis interesse i kundernes fremtidige mål og aktiviteter i over at hjælpe dem med at løse de eksisterende problemer og opfylde de nuværende behov.
Købssituationen generelt Købsprocessen i faser Produktet model Kipling strukturering Mapping af processer Købsadfærd Købsrollen i købsprocessen Marked/segmentering Handlingsparametre