Salgskonsulenten har en rolle i fremtiden DLF - 16. september 2014
Der er en god grund til, at vi hedder Improvement! Maksimeret produkt, kunde- og kædelønsomhed Samhandelsbetingelser Commercial Excellence Strategi implementering Business Management Sales Audit Uddannelse og træning Ledelse Salg & KAM Kultur udvikling Mental udvikling High Performance Management System Forankring af intelligent brug af POS data
Eksempler på vores kunder
Improvements partnere Business partner
Salgskonsulentens rolle i fremtiden, som reel værdiskaber og forretningsudvikler
Fremtidens potentiale for optimering via salgskonsulenterne Grænsehandel/WEB Faldende totalmarked Besøgsbutikker: - Fald i omsætning - Fald i indtjening - Fald i loyalitet - Fald i kundestrøm S - Fald i frekvens - Centralisering af kurven Private label
Hvor skal væksten komme fra? Loyalitet% Få flere penge ud af de eksisterende shoppere = loyalitet Penetration%
Danske kæder har svært ved at få- (endnu) flere kunder 90 84 Penetration% - MAT Juni 14 Andel af husstande som har handlet i kæden 80 70 78 73 70 63 62 60 53 52 50 47 40 42 38 30 20 26 25 21 10 0 Kilde:
De kan til gengæld udnytte deres kundegrundlag meget bedre 18 Loyalitet% (Værdi) MAT Juni 14 16 15 15 14 13 12 10 8 12 12 12 11 10 9 9 8 8 6 4 5 5 2 0 Kilde:
MAT Q4 MAT Q1 MAT Q2 MAT Q3 MAT Q4 MAT Q1 MAT Q2 MAT Q3 MAT Q4 MAT Q1 MAT Q2 MAT Q3 MAT Q4 MAT Q1 MAT Q2 MAT Q3 MAT Q4 MAT Q1 MAT Q2 MAT Q3 MAT Q4 MAT Q1 MAT Q2 MAT Q3 MAT Q4 MAT Q1 MAT Q2 MAT Q3 MAT Q4 MAT Q1 MAT Q2 Indeks vs Q1 2006 Shopperadfærd - DVH Hvad driver udviklingen i din forretning? 140 Traditionel DVH, dagligvarer total (Hyper-, Super- og minimarkeder) Udviklingen i salget kan nedbrydes i tre KPI er: 130 120 1: Penetration: Hvor mange shoppere køber produktet? 2: Frekvens: Hvor ofte køber de produktet? 3: Kurvværdi: Hvor mange penge bruges der pr. indkøbshandling? 110 100 90 80 Penetration Frekvens Kurvværdi De traditionelle supermarkeder oplever en faldende frekvens deres shoppere handler sjældnere! Denne udvikling opvejes ikke af en stigning i kurvværdi. 70 60 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 De traditionelle supermarkeder mister altså værdi! Kilde:
MAT Q4 MAT Q1 MAT Q2 MAT Q3 MAT Q4 MAT Q1 MAT Q2 MAT Q3 MAT Q4 MAT Q1 MAT Q2 MAT Q3 MAT Q4 MAT Q1 MAT Q2 MAT Q3 MAT Q4 MAT Q1 MAT Q2 MAT Q3 MAT Q4 MAT Q1 MAT Q2 MAT Q3 MAT Q4 MAT Q1 MAT Q2 MAT Q3 MAT Q4 MAT Q1 MAT Q2 Indeks vs Q1 2006 Shopperadfærd - Discount Udviklingen i Discount: Modsat de traditionelle supermarkeder øger discount fortsat sit salg. 140 130 120 Discount (Hard- og Soft Discount) Denne vækst drives af både frekvens og kurvværdi danskerne shopper oftere i discount og køber samtidig for mere pr. gang! 110 100 90 80 Penetration Frekvens Kurvværdi 70 60 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 Kilde:
Shopping mission Typer af indkøbskurv DK total Shopping Missions Værdiandel% MAT Jun 2014 9% 16% 18% 30% 27% De store kurve fylder mere! 2013 2012 2011 2010 2009 2008 11% 10% 10% 11% 11% 11% 17% 17% 18% 17% 16% 17% 17% 18% 20% 19% 22% 22% 30% 30% 29% 30% 29% 29% 26% 25% 23% 23% 22% 21% One need Top up Bargain Hunter Every day Maxi basket Med en stigende kurvværdi opnår discount en større andel af de store missioner, og har således i stigende grad vundet måltidsløsningen for de danske husstande. Eksempel: 2007 12% 17% 22% 29% 21% 0% 20% 40% 60% 80% 100% Andel af kurve One Need Bleer kl. 23:00 i 7eleven Top up Mælk, øl og toiletpapir Bargain hunter 2 kasser øl og bleer Every day Den daglige måltidsløsning efter arbejde Maxi basket Lørdags- kurv i Bilka 22% 23% 25% 21% 9% Da mængden af dagligvarer i disse år er konstant - til faldende, er kampen mellem kæderne i høj grad et spørgsmål om at vinde de store kurve eller sagt med andre ord at være relevante for sine shoppere på de store missioner. Andel af FMCG værdi 9% 16 % 18% 30% 27% Kilde:
Shopping mission Forskel på kæderne! 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 48% 28% 33% 31% 30% 28% 28% 28% 27% 33% 33% 33% 11% 11% 13% 32% 25% 29% 21% 34% 22% 13% 19% 20% 19% 16% 11% 12% 8% 2% 5% 5% 5% 4% 6% 4% DK total Shopping Missions Værdiandel % MAT jun 2014 30% 18% 17% 16% 21% 23% 23% 21% 19% 19% 17% 32% 33% 21% 18% 29% 33% 23% 21% 19% 20% 9% 6% 6% 8% 7% 30% 32% 2% 33% 16% 21% 7% 25% 40% 22% 21% 8% 7% Maxi basket Every day Bargain Hunter Top up One need Netto, Lidl og Rema 1000 klarer sig bedre på de store missioner end flere supermarkeder! Mens discount vinder de større kurve, presses supermarkederne til i stigende grad at vinde den tabte omsætning tilbage, gennem et stort fokus på promotions og lave priser (Bargain Hunter missionerne). Kilde:
Discount Danmark 100,0 Discount værdiandel% Danmark er fortsat på vej mod titlen som EU s største discount marked målt på markedsandel. 90,0 80,0 70,0 60,0 Discount vinder! 50,0 40,0 30,0 28,7 30,9 32,3 33,1 35,0 35,7 38,2 20,0 10,0 0,0 MAT jun 2008 MAT jun 2009 MAT jun 2010 MAT jun 2011 MAT jun 2012 MAT jun 2013 MAT jun 2014 Kilde:
Discount vinder fortsat! Manglende differentiering mod discount Manglende relevans Kraftigt faldende loyalitet Færre indkøbsture i supermarkeder Ringe udnyttelse af kundestrømmen Supermarkederne har brug for hjælp!
Udfordringen for mærkevaren - Og sælgernes rolle Kunde integration Underleverandør/ Private label Produkt fokus Commodity/Prispres Underleverandør/ Det nye mærkevare Private label begreb Kategori fokus Kunden er konkurrenten Brand fokus Forbruger fokus Øget styring i afsætningsledet: Fokus på omk. Optimering Effektivitet PL. (Lokale tilpasninger) Ensartethed: Sortiment, pris Plads allokering Promotions Tilskud og ordreoptagelse Indtjeningskrav In- store, POP
Positivt lederskab fokuserer på det brændende ønske En stærk vision!
Konkurrencekraft Kundekoncentrationen medfører, at det er et krav, at tilfredsstille kundens behov Skal I have succes i fremtiden, skal I kunne øge kundens konkurrencekraft Alle jeres indsatser skal derfor vurderes efter: 1. Skabes der øget trafik i butik/kategori (loyalitet)? 2. Øges gennemsnitskøbet? 3. Øges indtjeningen?
Den kompetente samhandelspartner Som tilfører værdi ved at forstå og opfylde forbrugeres behov, og sikre at vi forstår kanal mulighederne..vi forstår kategorien, forbrugeren,shopperen og konkurrenterne Insights.. vi forstår vores kunders behov (hvorfor ikke hvad!)
Salget skal udføres mere strategisk- koordineret udnyttelse af kundepotentialet Insights Dagrofa Overordnede strategi & vision, mission, værdier - Brand strategi - Kategori vision - Mål & MWB Fælles agenda COOP DS Reitan Differentieret ageren: Udfordringer, problemstillinger og potentialer
Strategi for salgskonsulenterne -Reelle værdiskaber Win for leverandøren Høj Sælger Forretningsudvikler Glem det! Merchandiser Lav Lav Win for butikken og kæden Høj
Forskellige opgaver kræver forskellige indsatser og kompetencer -> den traditionelle sælgerollen splittes i to! KEY STORES 5xx butikker 80-90% POS Små og mellem Langsigtet Cat man Værdi Potentialer Udvikling DVH To-delt sælger-rolle 1072 Merchandising Demo Implementering Hænder og fødder Kategorikonsulent Kategori ekspert Catman værktøjskasse Stærk relations opbygger Medium til lang sigtet planlægning Stærk rådgiver Butikskonsulent Merchandising Implementering af kampagner KPI- og distributionsopfølgning I stand til at spotte salgsmuligheder
Ændringer i salgskonsulentens rolle Sælger Fra: Salgstur Brand, rabat Hyppige besøg Begrænset viden Mindre erfaring Generelle data Index Salg ind Egen Win Forretnings -udvikler Langsigtet handlingsplan Kategori, udbytte Målrettet besøg Meget viden Stor erfaring Specifikke Pos data Potentiale Salg ud Win-Win Til: Hvor er jeres konsulenter placeret i dag?
Konsulenten kan skabe begejstring omkring værdiskabelsen i butikken og via POS data dokumenter løbende overfor personalet, at der reelt skabes udvikling ved hjælp af de fælles indsatser Copyright Copyright IMPROVEMENT 2014. 2014. Materialet Materialet må må ikke ikke kopieres kopieres uden uden tilladelse.
CatMan Solution V3 Copyright Copyright IMPROVEMENT 2014. 2014. Materialet Materialet må må ikke ikke kopieres kopieres uden uden tilladelse.
Hvad er forskellen? Identiske mennesker Identisk uddannelse Identiske ideer Identiske ydelser og løsninger Identisk kvalitet Identiske priser Identiske budskaber Identisk salgsstil
Kunden og butikken er ikke slutmålet! Målet er: Øget adgang til shopperne Øget in-store indflydelse, synlighed Øget forbruger tilfredshed Skabe øget værdi for forbrugerne Skabe øget værdi for butikkerne Opnå egne målsætninger
Peter Bo Mobil 22 100 100 pbo@improvement.dk
Kaffepause og case fra Valora +
DLF Salgskonsulentens rolle Valora Trade Retail Service
Valora Trade Retail Service Division KEY STORES xxx butikker 80-90% POS Små og mellem 1100 butikker Retail Service: FOOD CONF NON FOOD BEV Salgssupport På tværs af alle kategorier Indsalg af nyheder Kampagne salg Sikre vareflow, ordreoptag A placeringer, 2 placeringer Merchandising Servicering og vedligeholdelse af salgsudstillinger, space etc. Demo Markeds spørgsmål Indsamling af specifik viden kombineret med foto dokumentation 33
Valora Trade styrker sin indsats via en stærkere salgsorganisation Nøglebudskaber til butikkerne og kunderne Ændringer hos Valora Trade Styrket Key Account Management og Category Management Kategorikonsulenter dækker nøglebutikker (godt 60% af alle butikker) med kategorifokus Butikskonsulenter dækkes mindre og mellemstørrelse butik med alle kategorier i en fælles salgsstyrke Valora har opmandet sin salgsstyrke Valora har styrket sin fokus på både store butikker og mindre butikker Valora investerer i uddannelse af konsulenterne for at løfte kompetencer bredt Valora styrker indsatsen i butik med højere grad af fleksibilitet Fordele for butikkerne Flere hænder i butikkerne Endnu højere fokus på key stores Bredere og mere frekvent dækning af hele butiksuniverset Mere kvalitativ tid til salg og udvikling i butik Forbedrede kompetencer til at møde butikspersonalet Højere fleksibilitet henover ugen (mandag/fredag vs. midt uge) Valora Trade ønsker at være den foretrukne route to consumer samarbejdspartner i Danmark Valora Trade Page 34
Valora Trade styrker sin indsats via en stærkere salgsorganisation Nøglebudskaber til butikkerne og kunderne Ændringer hos Valora Trade Styrket Key Account Management og Category Management Kategorikonsulenter dækker nøglebutikker (godt 60% af alle butikker) med kategorifokus Butikskonsulenter dækkes mindre og mellemstørrelse butik med alle kategorier i en fælles salgsstyrke Valora har opmandet sin salgsstyrke Valora har styrket sin fokus på både store butikker og mindre butikker Valora investerer i uddannelse af konsulenterne for at løfte kompetencer bredt Valora styrker indsatsen i butik med højere grad af fleksibilitet Fordele for butikkerne Flere hænder i butikkerne Endnu højere fokus på key stores Bredere og mere frekvent dækning af hele butiksuniverset Mere kvalitativ tid til salg og udvikling i butik Forbedrede kompetencer til at møde butikspersonalet Højere fleksibilitet henover ugen (mandag/fredag vs. midt uge) Valora Trade ønsker at være den foretrukne route to consumer samarbejdspartner i Danmark Valora Trade Page 35