Internationalisering via samarbejdsrelationer på nærmarkeder

Internationalisering via samarbejdsrelationer på nærmarkeder - En empirisk undersøgelse af danske små og mellemstore virksomheders succes med eksport til Norge Internationalization via partnership relations with neighbouring markets - An empirical study of the success of Danish small- and medium sized companies exporting to Norway Af Peter Fruergaard Schrøder Årskort: 19980645 OPGAVEN MÅ IKKE OFFENTLIGGØRES

INDHOLDSFORTEGNELSE INDLEDNING 1 TEORETISK RAMME 4 STRUKTUR 5 AFGRÆNSNING 7 DEL I INTERNATIONALISERING 8 1.1. TEORIEN BAG INTERNATIONALISERING 8 1.1.1. INSTITUTIONEL-ØKONOMISK PERSPEKTIV 9 1.1.2. STRATEGISK KONKURRENCE-PERSPEKTIV 9 1.1.3. INDLÆRINGSPERSPEKTIV 10 1.1.4. INTERORGANISATORISK PERSPEKTIV 11 1.1.5. DUNNING S EKLEKTISKE TEORI 12 1.2. OPSUMMERING 14 DEL II ETABLERINGSPROCESSEN 16 2.1. SMÅ OG MELLEMSTORE VIRKSOMHEDER (SMV ER) 16 2.2. MOTIVATION OG ÅRSAGER TIL INTERNATIONALIS ERING 18 2.3. EKSTERNE KONKURRENCEFORUDSÆTNINGER 19 2.4. INFORMATIONSINDSAMLING OG ANVENDELSE 20 2.5. VIRKSOMHEDENS INTERNE KONKURRENCEPARAMETRE 22 2.6. OPSUMMERING 26 DEL III INTERAKTIONSPROCESSEN 29 3.1. INTERORGANISATORISKE RELATIONER 29 3.2. SUCCESKRITERIER 31 3.2.1. AFHÆNGIGHED OG MAGT OVERFOR TILLID 32 3.2.2. SOCIALE RELATIONSBINDINGER OG KONTAKTPUNKTER 37 3.2.3. SAMARBEJDE, KOORDINERING OG TILPASNING 39 3.2.4. KOMMUNIKATION OG INFORMATIONSDELING 42 3.2.5. RELEVANTE, MEN FRAVALGTE FAKTORER 44 3.3. OPSUMMERING 45

DEL IV SUCCES 47 4.1 TILFREDSHED 47 4.2. PRÆSTATION 48 4.3. OPSUMMERING FOR DEL I-IV 49 DEL V EMPIRI 52 5.1. TESER 52 5.2. NORGE 52 5.3. DATAINDSAMLINGSMETODE 54 5.3.1. SPØRGESKEMADESIGN OG OVERVEJELSER 55 5.3.2. VALG AF MÅLESKALERING 56 5.4. POPULATION OG STIKPRØVEUDTAG 57 5.5. DATAGRUNDLAG OG -BEHANDLING 58 5.5.1. BORTFALDSPROBLEM 59 5.6. DATAANALYSE 59 5.6.1. SUCCES 60 5.6.2. KARAKTERISTIKA AF VIRKSOMHEDERNE 65 5.6.3. OPSUMMERING PÅ BAGGRUNDSVARIABLE 75 5.7. DISKUSSION AF HYPOTES ER 76 5.7.1. HYPOTESE 1: VIRKSOMHEDENS MOTIVER TIL INTERNATIONALISERING 76 5.7.2. HYPOTESE 2: VIRKSOMHEDENS MARKEDSFORHOLD 85 5.7.3. HYPOTESE 3: INFORMATIONSTYPER 88 5.7.4. HYPOTESE 4: UNIKKE PRODUKTER BASERET PÅ RESSOURCER, TEKNOLOGI OG KOMPETENCER. 94 5.7.5. HYPOTESE 5A: RELATIONERS GENSIDIGE AFHÆNGIGHED 96 5.7.6. HYPOTESE 5B: TILLID I RELATIONEN 98 5.7.7. HYPOTESE 6: KONTAKTPUNKTER INDEN FOR RELATIONEN 100 5.7.8. HYPOTESE 7: KOORDINERING OG TILPASNING I RELATIONEN 102 5.7.9. HYPOTESE 8: DELT INFORMATION 105 5.8. OPSUMMERING FOR DEL V 106 KONKLUSION 110 LITTERATUR 114

BILAG 1: STRANDSKOVS FIRE INTERNATIONALISERINGSTEORIER. 120 BILAG 2: FORSKEL MELLEM RELATION OG TRANSAKTION 121 BILAG 3: HYPOTESE 1 122 BILAG 4: HYPOTESE5A 125 BILAG 5: FAKTORANALYSE 127 BILAG 6: REGRESSIONSANALYSE 129 BILAG 7: LOGISTISK REGRESSIONSANALYSE 131 BILAG 8: REGNSKABSTAL 150 BILAG 9: BAGGRUNDSVARIABLE 154 BILAG 10: KLYNGEANALYSE 156 BILAG 11: REGRESSIONSANALYSEOVERSIGT 158 BILAG 12: PRÆSENTATIONSBREV 161 BILAG 13: SPØRGESKEMA 162

Oversigt over figurer og tabeller Del I Tabel 1.1. Strandskovs fire teorier om internationalisering. S. 8 Tabel 1.2. Internationaliseringstyper S. 13 Tabel 1.3, fokusområder fordelt på internationaliseringsteorier S. 14 Del II Tabel 2.1., oversigt over motiver S. 18 Figur 2.1, virksomhedens eksterne konkurrenceparametre S. 20 Figur 2.2, den strategiske kerne S. 23 Figur 2.3. VRIO-model S. 25 Tabel 2.2: etableringsformer S. 26 Figur 2.4, oversigt over del II, Etableringsprocessen S. 27 Figur 2.5, Etableringsformer i forhold til tid, kontrol og engagement/risiko S. 28 Del III Figur 3.1, udvikling af tillid i niveau og type S. 35 Figur 3.2, Bow-Tie og diamant kontaktformer S. 39 Tabel 3.1, 10 basale koordinationsmekanismer S. 40 Tabel 3.2, Tilpasninger S. 41 Figur 3.3, opsummering på del III S. 46 Del IV Figur 4.1, Succesmål S. 49 Figur 4.2, samlet teoretisk model for opgaven S. 51

Del V Tabel 5.1, Oversigt over hypoteser S. 52 Figur 5.1, kurs for den norske krone. S. 53 Tabel 5.2, Fordeling af grundpopulation og stikprøve på antal ansatte S. 57 Tabel 5.3, Svarfordeling over tid S. 58 Figur 5.2, konstruktion af binære variable S. 62 Tabel 5.4, Antal svar udfra binære variable S. 62 Tabel 5.5, Regnskabstal for tre år S. 63 Tabel 5.6, Gennemsnit af regnskabstal S. 64 Figur 5.3, Type af virksomheder S. 65 Figur 5.4, Antal ansatte S. 67 Tabel 5.7, Antal ansatte undersøgelse vs. Grundpopulation S. 67 Figur 5.5, Eksporterfaring S. 68 Tabel 5.8, Eksporterfaring S. 69 Figur 5.6, Eksportandel af omsætning S. 70 Figur 5.7, Brancher S. 71 Tabel 5.9, brancher fordelt efter teknologiniveau S. 72 Figur 5.8, Etableringsform S. 74 Figur 5.9, Motiver S. 78 Figur 5.10, Klyngeanalyse på hypotese 1 S. 78 Tabel 5.10, Klyngeanalyse på hypotese 1 S. 79 Tabel 5.11, Direkte konkurrenter S. 87 Tabel 5.12. Informationstyper S. 90 Figur 5.11, Klyngeanalyse på hypotese 3 S. 91 Figur 5.12 Fordeling af svar på spørgsmål 7.5 S. 93 Tabel 5.13, Tillid S. 99 Tabel 5.14, Antal kontaktpersoner S. 101 Tabel 5.15, Svarfordeling på spørgsmål 9.2 og 9.3 S. 104 Tabel 5.16, hypotesesammenfatning S. 107 Figur 5.13, Samlet figur over succeskriterier S. 108 Tabel 5.17, Logistisk regressionsanalyse S. 109

Indledning I en verden karakteriseret ved stigende global konkurrence, en rivende teknologiudvikling, samtidig med ressourcebegrænsninger, bliver samarbejdsprægede forhold imellem virksomheder stadig mere udbredt. Virksomheder indgår i flere og flere samarbejdsrelationer, f.eks. i takt med at der fokuseres på virksomhedens kernekompetencer. Den øgede konkurrence stiller krav til marketingfunktionen og de strategiske overvejelser, som virksomheder måtte have omkring ressourceallokering, da en virksomhed kun kan have et begrænset antal af tætte leverandørrelationer (Gadde & Snehota, 2000). Det er også en gængs opfattelse, at ingen virksomheder kan klare sig uden samarbejdsrelationer, da de løser forskellige problemer som f.eks. en trængt position på markedet. Hensigterne med at danne interorganisatoriske relationer er mangfoldige. Fælles forsknings- og udviklingsindsats, samarbejde om at udvikle nye produkter eller etablering af fælles standarder, som letter et i forvejen etableret samarbejde, er nogle eksempler. Og fælles er, at der skabes læring i relationen, som kan overføres til organisationerne. Ud over disse fordele er der dog ét mål, som stort set er ens for alle virksomheder: øget omsætning og profit. Evnen til at håndtere forskelligartede relationer på forskellig vis anses for at have en væsentlig indvirkning på virksomheders resultat (Gadde & Snehota, 2000) og repræsenterer en af de mest værdifulde ressourcer, en virksomhed kan gøre brug af. Der ligger altså i dette en erkendelse af, at tættere og symmetriske relationer til leverandører kan give en øget værditilførsel til virksomhedens markedstilbud. Det er interessant, at virksomhederne stræber efter disse mål på forskellige måder, og at de etablerer sig forskelligt med hensyn til relationer. Mens der er virksomheder, som ofte skifter og opløser relationer, er der andre, som fastholder relationerne og udvikler dem til tætte og langvarige partnerskaber. Selvom der er tale om en stigning i samarbejdsrelationer, viser det sig desværre også, at mange relationer ophører, før de har nået et mål. Årsagerne skyldes ofte, at samarbejdet alene etableres ud fra nogle økonomiske hensyn og dermed mangler de sociale hensyn, eller omvendt. Viden omkring relationers karakteristika på tværs af grænser kan hjælpe ledelsen med at træffe de rigtige beslutninger for netop deres virksomhed, og det er derfor vigtigt at sætte fokus på relationernes etableringsproces og den løbende udvikling med henblik på at identificere de kritiske områder, som kan være med til at forklare virksomhedernes succes eller fiasko. Følgende spørgsmål udgør således denne afhandlings overordnede problemstilling: 1

- hvilke faktorer påvirker graden af succes i internationale samarbejdsrelationer? I den teoretiske litteratur betragtes samarbejdsrelationer som uformelle aftaler, der har med praktiske forretningssituationer at gøre, og fælles for meget af forskningen inden for denne gren er et fokus på, hvilke succeskriterier relationerne karakteriseres ved. Dwyer, Schurr og Oh (1987) mener imidlertid, at det er svært eller ligefrem umuligt at præsentere et komplet vejkort til succes, da de forskellige faktorer, der synes at have indflydelse på én virksomheds succes, ikke påvirker andre virksomheder på samme måde og dermed ikke kan dirigere til den direkte rute mod succes. Med andre ord, de fordele og ulemper, der identificeres i forbindelse med samarbejdsrelationer, kan ikke vurderes på a priori basis. Et særligt pirrende spørgsmål set fra et dansk synspunkt er i den forbindelse, om de i litteraturen opstillede påstande også er gældende for danske virksomheder etableret i internationale relationer. Dette spørgsmål ønsker jeg at belyse ved at foretage en empirisk undersøgelse af en udvalgt gruppe af 830 danske virksomheders samarbejdsrelationer med norske virksomheder og sammenholde de empiriske resultater med litteraturens påstande. I forbindelse med udarbejdelsen af undersøgelsen fik jeg mulighed for at indgå i et samarbejde med den danske ambassade i Oslo og Danmarks Eksportråd i København. Til trods for at dette set fra min side ville betyde et længere tidsperspektiv og en øget arbejdsmængde, valgte jeg at indgå dette spændende samarbejde, fordi de to institutioner i kraft af deres lokale placering og kompetence kunne tilføre en øget goodwill til projektet, der kunne lette samarbejdet med de deltagende virksomheder. Hensigten er, at identificere determinanter, som kunne ligge til grund for, at nogle danske virksomheder har større succes på det norske marked end andre. Ambitionen er endvidere, at den viden, som oparbejdes i afhandlingen, dels kan anvendes direkte i de enkelte virksomheder, dels vil bidrage med retningslinier for en mere målrettet eksportfremmeindsats fra Danmarks Eksportråds side. Det empiriske materiale er udvalgt og afgrænset ud fra en række relevante spørgsmål, som afdækker antallet og omfanget af faktorer, som skal indgå i undersøgelsen, den internationale sammenhæng, og hvilke typer af samarbejdsrelationer der er tale om. 2

Med hensyn til relationer vælger jeg at opretholde en bred tilgang, dvs. en opfattelse af, at etableringen af samarbejdsrelationer er et processuelt forløb, hvor blandt andet afhængigheden, magtforholdet og tilliden mellem relationens parter samt kontaktfladens, kommunikationens og den samarbejdsmæssige indflydelse indgår som væsentlige faktorer. Selvom litteraturen opstiller kriterier og definitioner for forskellige typer af relationer, så vil det i praksis være umuligt at identificere virksomheders relationer ud fra litteraturens relationstyper. I stedet vælger jeg at indsnævre virksomhedsgrundlaget ud fra størrelse og fokuserer på små og mellemstore danske virksomheder, de såkaldte SMV er. Argumentet for dette valg skal sammenholdes med valget af det internationale perspektiv. Som repræsentant for den internationale sammenhæng vælges Norge som eksportmarked. Norge er et af Danmarks vigtigste eksportmarkeder og har de seneste år oplevet en større vækst end andre vigtige eksportmarkeder. Og danske virksomheder med blot en sporadisk eksport vil typisk være at finde i Norge. Nogle virksomheder har været der meget længe, mens andre blot er på vej ind. Andre har gjort det godt og har opnået betydelig succes, mens andre blot har fulgt med markedet og taget den eksportomsætning hjem, der nu var mulig. Endvidere mindsker lighedspunkterne mellem Danmark og Norge de forstyrrelser, som kan påvirke undersøgelsen af relationens etablering og udvikling. Der er her tale om markedets størrelse, den sproglige og geografiske nærhed samt mange fælles kulturtræk. Og netop disse lighedspunkter giver især små og mellemstore virksomheder gode betingelser for deres første eksporterfaringer 1. I eksportsammenhæng er B2B området særlig relevant for samhandlen med Norge, og den seneste undersøgelse foretaget af Danmarks Eksportråd viser, at Danmark er den tredje største underleverandør til norsk industri (www.eksportraadet.dk). Rent praktisk er det også mere sandsynligt, at man hos de små og mellemstore virksomheder kan finde en kontaktperson, som har overblikket over flere af virksomhedens relationsmæssige aspekter, modsat store virksomheder. Hermed kan en redigeret og mere konkret problemformulering opstilles: - Med udgangspunkt i danske SMV ers samarbejdsrelationer med norske virksomheder inden for B2B markedet ønskes undersøgt, om de i litteraturen beskrevne forklaringsvariable for succes i relationers og virksomheders etablerings- og interaktionsproces også er gældende i dansk sammenhæng. 1 Reference: Markedsprofil Norge 2003 3

I det efterfølgende gennemgås opgavens teoretiske ramme. Denne er inddraget for at foretage den teoretiske perspektivering af problemformuleringen. Derefter følger opgavens struktur og yderligere afgrænsning. Teoretisk ramme Til at synliggøre, hvilke forhold der gør sig gældende for danske SMV ers samarbejdsrelationer i udlandet, bruger jeg som udgangspunkt internationaliseringsteorien, som repræsenteres af Strandskovs klassificering af fire teorier. Denne klassificering anser jeg for at være tilstrækkelig til at afdække etablerings- og interaktionsprocessen i forbindelse med internationalisering. Som supplement til Strandskovs klassificering behandles desuden en anden internationaliseringsteori, Dunnings Eklektiske teori. Gennemgangen af teorierne afslører, at det er hensigtsmæssigt at operere med en virksomhedsdel og en interaktionsdel - en opdeling, som opgaven indordner sig efter. Virksomhedsdelen har til hensigt at afdække virksomhedernes forberedelses- og etableringsproces, bl.a. ved at undersøge de interne ressourcer og kompetencer. Denne del vil ligeledes omfatte virksomhedernes motiver til internationalisering, markedets konkurrence- og efterspørgselsforhold samt den informationsindsamling, som skal give virksomhederne disse oplysninger. Interaktionsdelen beskriver, hvordan relationen mellem to virksomheder udvikler sig, og hvilke faktorer som har indflydelse på denne udvikling. Begreberne tillid, kontaktflader og tilpasning er i fokus og vil blive diskuteret med inspiration fra dels netværksteorien, dels ud fra supplerende teoretisk litteratur med en specifik tilgang til netop succeskriterier for interaktion mellem virksomheder. Den samlede teori skulle gerne skabe et tilstrækkeligt grundlag til at vurdere, hvilke dele af samarbejdsrelationerne der fungerer som kriterier for succes. Med udgangspunkt i det teoretiske grundlag genererer jeg nogle hypoteser, som bliver udgangspunktet for den empiriske del og den efterfølgende diskussion. Hypoteserne er udtryk for min opfattelse af, hvad det er mest hensigtsmæssigt at få undersøgt, set i forhold til problemstillingen og teorien. Hypoteserne anvendes i opgaven, som en slags opsummering af hvert afsnit, og vil være udgangspunktet for en diskussion af netop hypotesernes påstande over for de empiriske resultater. 4

Struktur Arbejdsprocessen er formet på en måde, så jeg først har klarlagt problemstillingen, dernæst søgt den egnede teori dertil. Denne metode lader problemstillingen være det styrende for opgaven, og ikke teorierne alene. Opgaven er inddelt i fem dele: Del I er en teoretisk gennemgang af internationalisering med udgangspunkt i Strandskovs klassificering af 4 teorier. Her diskuteres forskellige tilgange og eksportformer og hensigtsmæssigheden af dem. Dette skaber en opdeling af opgavens efterfølgende kapitler og inspirerer til fokus på bestemte teoretiske tilgange under disse kapitler. Del II har med virksomhedsniveauet at gøre og vil ud fra supplerende litteratur fokusere på de tilgange i etableringsprocessen, som synes mest relevante at undersøge empirisk. Primært drejer det sig om virksomhedernes motiver og årsager til at etablere sig internationalt, branchernes konkurrencesituation, typer af informationsindsamling, de kernekompetencer, som internationaliseringen baseres på, samt en oversigt over valg af entry mode. Del II indledes med en definition af SMV er. Del III fokuserer på interaktionsprocessen mellem virksomhederne. Udgangspunktet vil være en definition af interorganisatoriske relationer, deriblandt fordele og ulemper. Karakteristikken af relationerne suppleres med en teoretisk gennemgang af forskellige udvalgte forklaringsvariable, som ifølge litteraturen har indflydelse på relationerne udvikling og vedligeholdelse og dermed i sidste ende på relationens og virksomhedernes succes. Del II og III afslutter hvert afsnit med en hypotese, som fremfører en central påstand fra litteraturen. Ud fra disse hypoteser formuleres et spørgeskema, som har til hensigt at svare på hypotesernes påstande og ikke mindst at danne grundlag for en diskussion.. Del IV definerer succes ud fra et subjektivt og et objektivt perspektiv. Det subjektive perspektiv omhandler virksomhedens egne ambitionsniveauer og målsætninger og disses indfrielse, mens den 5

objektive del vurderer graden af succes ud fra bl.a. bruttoavance og resultat. Del IV afslutter den teoretiske del af opgaven med en opsummering af del I-IV. Del V præsenterer den empiriske undersøgelse med en opsummering af de opstillede hypoteser, som spørgeskemaet er baseret på, og den statiske behandling af de indsamlede resultater beskrives. Del V gennemgår ligeledes udviklingen i Norge inden for nogle af de områder, som diskuteres i teorien. Opgavens struktur kan illustreres med nedenstående oversigt: Indledning Problemformulering DEL I Internationaliseringsteori DEL II Etableringsproces Succeskriterier DEL III Interaktionsproces Succeskriterier DEL IV Definition på succes Præstation/tilfredshed DEL V Empiri KONKLUSION 6

Afgrænsning Problemformuleringen åbner for flere relevante problematikker og tilgange i behandlingen og analysen af interorganisatoriske relationer. Dette gør det nødvendigt at foretage en afgrænsning. Fokus vil derfor være på relationerne mellem aktørerne anskuet fra den danske synsvinkel. Primært bliver der tale om danske producent- og handelsvirksomheders relationer til norske samarbejdspartnere. Endvidere fokuseres der på det ledelsesmæssige og strategiske niveau, dvs. hvilke valg der træffes, og hvilke tilgange der anvendes i etableringen af relationer. Det ville dog være interessant både at perspektivere til forskellige størrelser og typer af virksomheder, forskellige typer af etablerede relationer og ikke mindst at undersøge den norske side af relationen. En sådan tilgang vil overgå opgavens kapacitet, og jeg mener, at den valgte indsnævring er mest relevant for de danske virksomheder og de udfordringer, danske virksomheder står overfor. En undersøgelse, der går den modsatte vej, er der desværre ikke plads til inden for denne opgaves ramme, og det må derfor overlades til videre forskning at nuancere og supplere denne undersøgelses resultater. 7