SÆT FART I SALGET. - et udviklingsforløb for salgsansvarlige og sælgere, som har viljen til mere salg gennem en bedre og mere målrettet salgstilgang

Transkript

1 SÆT FART I SALGET. - et udviklingsfrløb fr salgsansvarlige g sælgere, sm har viljen til mere salg gennem en bedre g mere målrettet salgstilgang Billed: Fqus salg

2 FORLØBETS OPBYGNING OG IMPLEMENTERING Frløbet sigter primært md dig, der allerede har været beskæftiget med salg gennem ngen tid g gerne vil udvikle dit salg inden fr B-t-B. Frløbet tager sit udgangspunkt i, at hver enkelt sælger får udarbejdet sin egen DiSC prfilanalyse. Den har et let tilgængeligt sprgligt - g grafisk set-up, hvilken gør den nem at anvende i praksis. Sælgeren vil kunne anvende den både i frhld til læring m sig selv, men i høj grad gså i frhld til de interessenter, sm de er mgivet af herunder medarbejdere g kunder. FREMDRIFTs knsulenter har tilsammen givet feedback på langt ver 1000 prfilanalyser g størstedelen af de certificerede har været aktive brugere i mere end 10 år. De har samtidig haft, g har stadig, et tæt samarbejde med Discver Inscape Partners, sm udbyder prfilen i Danmark. Feedback på persnprfilen vil fregå i en tillidsfuld relatin mellem sælgeren" g den pågældende knsulent fra FREMDRIFT. Der er fuld frtrlighed, g der etableres en psyklgisk kntrakt. Ved anvendelse af DiSC persnanalysen får vi et gdt udgangspunkt fr at italesætte virksmhedslederens salgsstyrker g udviklingsptentiale. Efter feedbacken vil vi udfrdre den enkeltes salgsmæssige udfrdringer, g der skal tages stilling til: Hvr ønsker man at bevæge sig hen med salget? Hvilke ressurcer der er til rådighed? Hvilke aktiviteter der skal søsættes fr at kmme i mål? Hvilke faktrer er kritiske fr at pnå succes? Hvilke udfrdringer skal vervindes fr at kmme i mål? Frløbet er bygget p mkring 6 mødegange med fastlagt temaer se prgram- samt 22 timers individuelle sparringer, hvr deltagerne får udleveret en lgbg. Lgbgen bruges sm et persnligt udviklings- g implementeringsværktøj. Imellem de enkelte mødegange er vi bevidste m, at læringskurven skal frblive høj, g derfr vil der være hjemmepgaver undervejs.

3 UDBYTTE Sm sælger er man ansvarlig fr levering af en virksmheds msætningsgrundlag år efter år det kræver en lang række kundskaber. Man skal frstå g mestre fx markedskendskab, analysemdeller, strategier, salgsprcesser g meget andet. Det er præcis disse udfrdringer, udviklingslinjen Sæt fart i salget retter sig md. Vres arbejde med Sæt fart i salget består blandt andet af: Salgskultur Salgsstrategi Salgsprcessen Værdibaseret segmentering Målgruppevalg Krtlægning af knkurrenterne Kulturpsyklgi Frhandlingsbegreber Frberedelse af frhandlinger Gennemførelse af frhandlinger Psyklgien i salget Ledelse af salgsaktiviteterne Caching g udvikling individuelt g af teams Effektivisering af salgsledelsesprcesser Budgettering g pipelinestyring At udvikle dig selv sm leder TIDSHORISONT Frløbet er planlagt til at starte prim september 2013 med afslutning ultim december UNDERVISERE OG SPARRINGSPARTNERE På uddannelsesdagene vil enten Jens Neustrup Simnsen (JNS) eller Niels Ravn Eriksen (NE) lede mødegangen. Udver mødelederen vil der være tilknyttet en knsulent pr. mødegang. Knsulenten vil afhænge af temaramme.

4 PRIS Frløbet kster kun ex mms fr hele frløbet inkl. individuel sparring pr. deltager fr virksmheder, der pfylder EU s kriterier fr små g mellemstre virksmheder. Den reelle værdi fr hele frløbet er , hvraf de kr er Væksthus/EU-finanseret gennem netværkets medlemmers egne arbejdstimer. Prisen inkluderer: Materialer 6 Netværksmøder/undervisningsdage Frplejning Persnlig sparring (22 timer) Netværk på LinkedIn STED OG MØDEDATOER Trsdag den 5. september kl Tirsdag den 17. september kl Onsdag den 9. ktber kl Onsdag den 6. nvember kl Onsdag den 27. nvember kl Onsdag den 18. december kl Til understøttelse af læring g inspiratin afhldes uddannelsen i riddersalen hs FREMDRIFT A/S Vesterbr Aalbrg. TILMELDING Tilmelding skal ske skiftligt på det vedhæftede tilmeldingsskema eller rekvireres via Væksthusets internetprtal Du kan gså kntakte FREMDRIFT på tlf eller pr. mail på inf@fremdrift.nu. Der er tilmelding efter først til mølle princippet g senest 1. august 2013

5 PROGRAM 1. SALGSSTRATEGI UDVIKLING Under denne mødegang vil der blive sat fkus på de strategiske vervejelser, sm salgsstyrken bør gøre sig, inden de ekspanderer. De tre centrale spørgsmål vil være: Hvrdan ser fremtiden ud? Hvrledes skaber min virksmhed værdi? Hvilke kmpetencer er nødvendige fr at gøre sig gældende? Hvad gør jeres virksmhed unik? det er ikke bare jeres prdukt! Krydsscenarier Værdikæde Værdiinnvatin Kmpetenceafklaring 2. SALGSSTYRKETJEK Fremdrift A/S har udviklet et salgsstyrketjek, sm giver den enkelte præcise anvisninger på udfrdringerne. Vi vil derfr på dette møde udarbejde en analyse af den enkelte virksmhed, så deltageren får et billede af, hvilke udfrdringer der er. Analysen følger deltageren igennem hele frløbet, hvr følgende emner vil blive bearbejdet. Salgskultur Salgsstrategi Salgsprcessen Kundeplaner Vurderingsmatrix

6 3. MARKEDSUDVIKLING På dette møde vil vi arbejde med at føre strategien ud i livet. De tre centrale spørgsmål, sm ønskes besvaret er: Hvilke kunder skal pdyrkes? Hvilke markeder er interessante? Og hvad er det, vi kan tilbyde disse kunder? Værdibaseret segmentering Målgruppevalg Krtlægning af knkurrenterne Marketing Mix Vurderingsmatrix Indtrængningsfrm Udvikling af distributinskanaler 4. FORHANDLING OG KULTURPSYKOLOGI Denne mødegang behandler interaktin mellem virksmheden, partnere g kunder samt hvilken indflydelse frskellige verdensbilleder kan have på frhandlings- g salgssituatiner. Efter mødegangen vil deltageren være klædt på til at gennemføre frhandlinger på en effektiv g verbevisende måde, hvad enten det handler m en salgssituatin eller en frhandling Kulturpsyklgi Frhandlingsbegreber Frberedelse af frhandlinger Gennemførelse af frhandlinger Psyklgien i salget Kmmunikatin Salgets faser Kulturspillet

7 5. PIPELINESTYRING Denne mødegang beskæftiger sig med tre emner: 1) Hvrledes sikrer jeg en effektiv salgspipeline? Hvrledes håndterer jeg flere afsætningskanaler på samme tid g hvrledes undgår jeg knflikter g på samme tid bevarer kntrllen ver min afsætningskanal? Centralt på denne mødegang er at få frståelsen af nødvendigheden af en effektiv salgspipeline, g hvr mange indsatser, der skal til, fr at få succes. Nødvendigheden af en salgspipeline Styring af en salgspipeline Mål pfyldelse via salgspipeline 6. EFFEKTIVISERING AF SALGSLEDELSESPROCESSER Rllen sm salgsleder er fte øretævernes hldeplads. Salgsledelse dækker ver budgetmål, tpledelse, medarbejdere - g gør, at salgslederen er under knstant udfrdring i sit daglige arbejde. På denne mødegang får deltagerne salgsledelsespgaven under neglene, hvilket gør at salgsledelsen pnår en mere effektiv g resultatrienteret ledelse af teamet, g hlder fkus på de pgaver, der udvikler salget g sælgerne. Mtivatin g værdihåndtering Kmmunikatin Knflikthåndtering KONSULENTTEAM Netværket adresserer bredden i de udfrdringer, sm virksmheder står verfr i vadestedet mellem tilbagegang eller succes, g derfr har vi sammensat et team bestående af Jens Neustrup Simnsen, Niels Ravn Eriksen, Pia Nielsen g Henrik vn Hlck.

8 HVEM MØDER JEG BL.A. Jens Neustrup Simnsen Har de seneste 28 år arbejdet prfessinelt med frretningsudvikling, salg, ledelse, undervisning, markedsføring g frretningsudvikling i både internatinale kncerner, indenfr knsulent branchen, indenfr frsvaret, fr uddannelses- g frsknings institutiner samt NGO rganisatiner. Fkusmråderne er: Strategi g innvatinsudvikling via scenarier g transfrmatin af frretnings- g kmmunikatinsmdeller. BAGGRUND Uddannelsesbaggrunden spænder vidt fra lederuddannelse i frsvaret, merkantilt uddannet, diplmuddannelse i salg, bachelr i caching g masteruddannelse MBA i Strategic Management. Prfessinelle funktiner: Fremdrifter i FREMDRIFT A/S Bestyrelsesfrmand Business Danmark A/S Bestyrelsesmedlem Dansk Erhvervsfrskningsakademi Bestyrelsesmedlem Instituttet fr Fremtidsfrskning Bestyrelsesmedlem Business Danmark Uddannelse A/S Bestyrelsesmedlem Aalbrg Pirates A/S Pia Nielsen Har passin fr at udvikle virksmheders ledelse, teams g medarbejdere g hjælper rganisatiner g mennesker til frbedret perfrmance. Arbejder sammen med virksmheder m at løse eksempelvis følgende udfrdringer: Lederne er ikke dygtige nk. Samspillet mellem medarbejder g leder fungerer ikke. Afdelinger g funktiner samarbejder ikke g/eller fungerer ikke ptimalt Niels Ravn Eriksen Har passin fr at udvikle, effektivisere g rganisere salgs- g marketingsrganisatiner med henblik på at skabe en markeds- g kunderienteret kultur g adfærd. Salgsmålene nås ikke. Strategiplanerne bliver ikke implementeret. Prfessinelle funktiner: Fremdrifter i FREMDRIFT A/S